銷售總結(jié)及后續(xù)評估工作指引（模板）

銷售總結(jié)和后期評估制度（模板）營銷客服部負責實施修改后的營銷推廣方案；項目分期銷售任務(wù)完成或項目結(jié)案前，根據(jù)《項目營銷計劃》，全面整理銷售進程中經(jīng)驗、教訓，為未來同類項目操作形成文字性的指導(dǎo)意見，由營銷客服部組織完成《銷售總結(jié)》；同時營銷客服部負責評價推廣供應(yīng)商的工作效果。階段性銷售總結(jié)編寫應(yīng)本著實事求是，立足于客觀的市場數(shù)據(jù)進行分析。項目銷售總結(jié)（或項目分期總結(jié)）和年度總結(jié)編寫應(yīng)該包括但并不限于下列內(nèi)容：營銷總結(jié)報告整體的銷售節(jié)奏總體銷售情況介紹戶型、組團、樓層等整體銷售情況的分析目前庫存情況的統(tǒng)計與分析客戶的匯總及分析來訪客戶、來電客戶量的統(tǒng)計用圖表等表示客流量、時期等數(shù)據(jù)關(guān)系成交或意向客戶特征的統(tǒng)計，比較原客戶定位進行比較分析競爭樓盤的整體情況描述①周邊項目銷售情況比較項目本月銷售套數(shù)累計銷售套數(shù)累計銷售面積均價（元/平方米）平均套面積去化比例備注：建議根據(jù)XX市相關(guān)數(shù)據(jù)填寫此表，但是此類數(shù)據(jù)反映的是上一個月的成交統(tǒng)計，具有一定的滯后性。②樓盤推盤、價格走勢分析推廣宣傳的階段性安排及效果等本階段的媒體投放、活動、公關(guān)等情況說明費用的發(fā)生及與計劃預(yù)算的比較各主題或訴求點的描述；相應(yīng)效果的反饋等階段性的成功與失敗經(jīng)驗等成功的地方失敗或不足的地方經(jīng)驗的總結(jié)及今后的方向等下月份的營銷推廣建議以及安排分期開發(fā)項目如跨越時間長，必要時可進行分期總結(jié)。月度營銷總結(jié)報告：月度銷售總結(jié)報告的格式和內(nèi)容：銷售情況分析銷售總體分析①總盤量（套數(shù)、面積）②當月銷售、簽約指標（套數(shù)、面積、金額）③累計銷售、簽約指標（套數(shù)、面積、金額）各類具體指標分析①房型分析表②位置分析表位置樓棟號可售樓盤（套）本月銷售（套）累計銷售（套）庫存套數(shù)庫存占可售房比例合計樓層分析表（別墅無此項）①小高層樓層可售樓盤（套）本月銷售（套）累計銷售（套）庫存套數(shù)庫存占可售房比例6F以下6F以上合計②多層樓層特點可售樓盤（套）本月銷售（套）累計銷售（套）庫存套數(shù)庫存占可售房比例6層5層4層中間層3層2層1層底層合計庫存分析表類型庫存套數(shù)庫存原因庫存多的戶型庫存多的位置庫存多的樓層對上述列表的綜述：（存在問題及解決建議）營銷策略分析本月主要的營銷手段及其效果評估營銷類型版面及主題效果評估媒體（報紙、雜志）戶外現(xiàn)場包裝SP活動客源分析①成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認知途徑、購買原因）②未成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認知途徑、未購原因及抗性）③退定客戶分析：（針對收小定、意向金的樓盤，主要分析退定原因）對上述分析的綜述：（存在問題及解決建議）案場管理前臺管理舉措對前臺業(yè)務(wù)人員的評估