巔峰銷售心理學(xué)3

銷售心理學(xué)

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限公司銷售員培訓(xùn)資料江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識(shí)在過(guò)去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個(gè)原則稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識(shí)那么什么是銷售職能呢？銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物。第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見(jiàn)人愛(ài)的銷售人員，培養(yǎng)樂(lè)意與人親近的人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈。第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益，充分地表達(dá)出來(lái)。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來(lái)看看推銷態(tài)度的心理定律。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度推銷態(tài)度的心理定律第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買(mǎi)錯(cuò)東西的情緒。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂(lè)觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限公司3開(kāi)啟你的銷售潛能如何開(kāi)啟你的銷售潛能呢？保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。成為一個(gè)討人喜歡的人，你不可能愛(ài)別人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提高你的自我價(jià)值。一個(gè)健康的身體。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來(lái)。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話，不斷地重復(fù)說(shuō)：“我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！”來(lái)提振自己高昂的士氣。你必須知道在銷售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價(jià)值的新處方首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂(lè)積極的感覺(jué)通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè)的人。其次，要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺(jué)得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺(jué)得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四點(diǎn)要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的，我是最好的！”江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價(jià)值的新處方第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶覺(jué)得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來(lái)行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售工作的新模式在推銷工作的新模式中，你必須：先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)。江蘇天辰硅材料有限公司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式在銷銷售售工工作作的的新新模模式式中中有有四四大大方方法法來(lái)來(lái)協(xié)協(xié)助助你你取取得得客客戶戶的的信信任任。。第一一個(gè)個(gè)方方法法稱稱為為，，提提供供咨咨詢?cè)兎ǚ?以以同同理理心心幫幫助助客客戶戶找找到到他他要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。第二二個(gè)個(gè)方方法法是是老老實(shí)實(shí)銷銷售售法法，，以以你你希希望望被被別別人人對(duì)對(duì)待待的的方方法法來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)待待你你的的客客戶戶，，要要具具備備誠(chéng)誠(chéng)懇懇、、忠忠實(shí)實(shí)的的態(tài)態(tài)度度。。第三三個(gè)個(gè)方方法法是是不不取取巧巧的的銷銷售售方方法法，，專專注注在在產(chǎn)產(chǎn)品品所所帶帶來(lái)來(lái)的的效效益益而而非非表表面面的的特特征征。。第四四個(gè)個(gè)方方法法是是顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向法法，，以以客客戶戶的的思思想想為為服服務(wù)務(wù)工工作作的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則。。所以以在在新新模模式式中中決決定定成成功功銷銷售售主主要要的的原原因因，，就就變變成成了了所所謂謂的的友友誼誼因因素素，，除除非非客客戶戶真真正正相相信信，，銷銷售售人人員員是是站站在在朋朋友友的的立立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)待待他他們們，，他他們們是是不不會(huì)會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的。。江蘇蘇天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式而構(gòu)構(gòu)成成你你跟跟客客戶戶間間友友誼誼的的成成份份有有三三個(gè)個(gè)因因素素。。你必必須須真真心心地地關(guān)關(guān)懷懷他他們們；；你愿愿意意花花一一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間跟跟客客戶戶相相處處。。要尊尊重重你你的的客客戶戶，，花花時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)促促使使友友誼誼成成長(zhǎng)長(zhǎng)茁茁壯壯。。最后后要要學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)運(yùn)運(yùn)用用神神奇奇的的態(tài)態(tài)度度，，首首先先呢呢，，把把你你的的客客戶戶看看成成他他只只有有24小小時(shí)時(shí)生生命命的的人人。。你你當(dāng)當(dāng)如如何何耐耐心心誠(chéng)誠(chéng)懇懇地地對(duì)對(duì)待待他他？？其其次次呢呢，，把把你你的的客客戶戶想想象象成成只只有有5歲歲的的孩孩子子，，你你會(huì)會(huì)如如何何地地以以積積極極的的態(tài)態(tài)度度鼓鼓勵(lì)勵(lì)他他？？想想象象你你下下輩輩子子將將要要跟跟這這個(gè)個(gè)客客戶戶共共同同生生活活在在一一個(gè)個(gè)小小房房間間當(dāng)當(dāng)中中，，你你會(huì)會(huì)以以什什么么樣樣的的態(tài)態(tài)度度來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)待待他他？？這是是四四個(gè)個(gè)改改變變對(duì)對(duì)待待客客戶戶態(tài)態(tài)度度的的方方法法。。企企業(yè)業(yè)存存在在的的主主要要目目的的，，就就是是要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造造新新客客戶戶跟跟留留住住老老客客戶戶，，所所以以善善待待客客戶戶使使你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)擁?yè)碛杏羞@這些些客客戶戶而而創(chuàng)創(chuàng)造造出出無(wú)無(wú)限限的的商商業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。江蘇蘇天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司6培培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的信信賴賴感感在銷銷售售關(guān)關(guān)系系中中最最重重要要的的工工作作就就是是建建立立跟跟客客戶戶之之間間的的信信任任。。也也就就是是發(fā)發(fā)展展你你的的““信信用用債債券券””來(lái)來(lái)培培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的信信賴賴感感。。那么么建建立立信信賴賴感感最最有有效效的的方方法法是是什什么么呢呢？？簡(jiǎn)單單的的說(shuō)說(shuō)就就是是多多問(wèn)問(wèn)多多聽(tīng)聽(tīng)，，盡盡量量提提出出問(wèn)問(wèn)題題，，盡盡量量聆聆聽(tīng)聽(tīng)，，因因?yàn)闉轳鲴雎?tīng)聽(tīng)引引起起信信任任，，聆聆聽(tīng)聽(tīng)建建立立自自我我價(jià)價(jià)值值，，聆聆聽(tīng)聽(tīng)減減少少排排斥斥，，事事實(shí)實(shí)上上你你花花多多少少時(shí)時(shí)間間注注意意到到某某人人就就相相當(dāng)當(dāng)于于你你對(duì)對(duì)這這人人的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。你你專專心心聆聆聽(tīng)聽(tīng)時(shí)時(shí)，，客客戶戶就就覺(jué)覺(jué)得得你你重重視視他他，，就就不不會(huì)會(huì)存存有有一一般般人人對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員排排斥斥的的心心理理了了。。接著著要要怎怎么么樣樣來(lái)來(lái)聆聆聽(tīng)聽(tīng)呢呢？？首先先，，要要直直接接面面對(duì)對(duì)顧顧客客，，仔仔細(xì)細(xì)聽(tīng)聽(tīng)他他講講話話，，不不時(shí)時(shí)以以微微笑笑，，點(diǎn)點(diǎn)頭頭等等等等的的小小動(dòng)動(dòng)作作來(lái)來(lái)表表明明你你的的認(rèn)認(rèn)同同。。在在聽(tīng)聽(tīng)完完他他的的話話，，輪輪到到你你開(kāi)開(kāi)口口的的時(shí)時(shí)候候，，先先停停頓頓一一下下，，不不要要急急著著接接上上去去，，讓讓他他知知道道你你認(rèn)認(rèn)真真地地考考慮慮他他所所說(shuō)說(shuō)的的，，同同時(shí)時(shí)也也確確認(rèn)認(rèn)他他真真的的是是停停下下來(lái)來(lái)期期待待你你的的回回應(yīng)應(yīng)。。另另外外，，要要多多問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題，，澄澄清清你你的的觀觀念念，，當(dāng)當(dāng)你你不不懂懂他他的的意意思思的的時(shí)時(shí)候候你你要要說(shuō)說(shuō)：：““你你這這句句話話的的意意思思是是什什么么？？””總總要要將將客客戶戶的的意意思思整整理理出出來(lái)來(lái)，，看看看看他他是是否否真真的的是是這這個(gè)個(gè)意意思思，，你你再再作作個(gè)個(gè)總總結(jié)結(jié)，，使使你你們們的的談?wù)勗捲捑呔唧w體，，有有內(nèi)內(nèi)容容。。江蘇天辰硅材材料有限公司司6培養(yǎng)顧客客的信賴感但顧客間的需需求是什么呢呢？首先，他們需需要被接納，，所以你要接接受你的客戶戶，以笑容表表明你接納的的心情。第二，他們需需要你的贊同同，認(rèn)同他們們所說(shuō)的，以以贊美來(lái)表示示你的認(rèn)同。。第三，他們需需要你的感激激，時(shí)常以““謝謝”表明明你心存感謝謝的態(tài)度。第四，他們需需要你的賞識(shí)識(shí)，開(kāi)啟你的的心胸，誠(chéng)意意地贊賞他們們生活中的一一切。第五，他們需需要你的認(rèn)同同，千萬(wàn)不要要跟他們爭(zhēng)辯辯，任何事物物都要欣然同同意，永遠(yuǎn)贊贊成顧客。江蘇天辰硅材材料有限公司司6培養(yǎng)顧客客的信賴感如果顧客的反反應(yīng)比較沉默默，有哪些問(wèn)問(wèn)題可以使顧顧客濤濤不絕絕地談出他的的意見(jiàn)呢？首先，你要以以開(kāi)放式的問(wèn)問(wèn)題來(lái)談話，，以“為什么么”“什么時(shí)時(shí)候”“在哪哪里”這些問(wèn)問(wèn)題問(wèn)他，接著呢，多說(shuō)說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)始始的結(jié)束式問(wèn)問(wèn)句，使他有有機(jī)會(huì)表明自自己的看法，，比如說(shuō)：““這是你在找找的產(chǎn)品嗎？？”第三，你要用用否定式的問(wèn)問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，，當(dāng)他否定的的時(shí)候呢，表表示他對(duì)我們們的問(wèn)題還沒(méi)沒(méi)有得到滿意意的答案。第四，是感覺(jué)覺(jué)式的問(wèn)句，，問(wèn)他“你為為什么會(huì)這么么覺(jué)得呢？””第五，是偏好好式的問(wèn)句，，比較兩者的的喜好。最后，在整個(gè)個(gè)會(huì)談中你都都要利用銷售售試探式的問(wèn)問(wèn)題，不管客客戶回答或不不回答，你都都有接下去談?wù)勗挼臋C(jī)會(huì)。。記住，要以問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的方式式取得客戶對(duì)對(duì)你的信任；；要以仔細(xì)聆聆聽(tīng)的技巧以以及詢問(wèn)試探探式問(wèn)題的方方法培養(yǎng)跟客客戶的互動(dòng)關(guān)關(guān)系以建立客客戶對(duì)你的信信賴感！江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項(xiàng)秘訣訣第一個(gè)使人信信服的秘訣是是禮尚往來(lái)原原則，這是我我們發(fā)現(xiàn)在人人們潛意識(shí)中中最具有效果果的影響力。。簡(jiǎn)單地說(shuō)：：通常我們都都會(huì)對(duì)別人為為我們所做的的事有所回報(bào)報(bào)，同樣別人人也期望我們們對(duì)他們?yōu)槲椅覀兯龅氖率掠兴貞?yīng)，，這種心理狀狀態(tài)我們稱為為互惠原理，，這是一種社社會(huì)與文化的的規(guī)范。所以以每次當(dāng)你幫幫客戶個(gè)忙，，那位客戶呢呢就會(huì)感覺(jué)到到自己也應(yīng)該該替你做些什什么事，每次次當(dāng)你對(duì)客戶戶的要求作個(gè)個(gè)讓步，他的的內(nèi)心就感到到對(duì)你有所虧虧欠，而增進(jìn)進(jìn)促成交易的的可能性。第二個(gè)秘訣是是稱為承諾與與慣性原則。。這是指人們們對(duì)于過(guò)去所所做過(guò)的事情情有一種強(qiáng)烈烈的需求，希希望能讓一切切維持舊有的的方式，因而而形成了承諾諾擴(kuò)充的現(xiàn)象象?？蛻魧?duì)舊舊有的承諾會(huì)會(huì)延續(xù)至其它它相關(guān)事項(xiàng)。。而納長(zhǎng)切墊墊法，則是指指一開(kāi)始不要要急著爭(zhēng)取訂訂單，要先努努力跟潛在客客戶往來(lái)，建建立親密的友友誼跟信任關(guān)關(guān)系，再依承承諾擴(kuò)充原則則使客戶愿意意轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，，向你購(gòu)買(mǎi)。。江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項(xiàng)秘訣訣第三個(gè)秘訣則則是社會(huì)認(rèn)同同原則，正因因?yàn)槿祟惥哂杏袕?qiáng)烈的社會(huì)會(huì)性，所以當(dāng)當(dāng)人人都在使使用這個(gè)產(chǎn)品品時(shí)，我們也也會(huì)不自覺(jué)地地購(gòu)買(mǎi)，也就就是某項(xiàng)產(chǎn)品品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的的多少，深深深影響我們的的購(gòu)買(mǎi)決策。。特別是我們們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體體更能左右我我們是否購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的抉擇。所所以要利用使使用者的證言言。要求現(xiàn)有有客戶撰寫(xiě)推推薦書(shū)函，并并且整理一份份現(xiàn)有客戶名名單，隨時(shí)將將此名單給潛潛在客戶參考考?？傊?，要要用顧客口碑碑建立使人信信服的力量第四個(gè)秘訣是是喜愛(ài)與友誼誼的原則，它它是指我們喜喜歡的人或喜喜歡我們的人人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決決定也有相當(dāng)當(dāng)?shù)挠绊懥?。。我們發(fā)現(xiàn)由由客戶介紹的的潛在客戶銷銷售成功的機(jī)機(jī)會(huì)比陌生客客戶高了15倍。所以以千萬(wàn)不要忽忽略了由客戶戶推薦所建立立的行銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項(xiàng)秘訣訣第五個(gè)秘訣是是權(quán)威影響的的原則。正因因?yàn)樯鐣?huì)的形形成有賴于社社會(huì)權(quán)威的建建立，所以人人們都受權(quán)威威表象的影響響。簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)，在你身上上高價(jià)值的衣衣飾，金筆，，手表都可能能加強(qiáng)說(shuō)服他他人的力量。。第六個(gè)秘訣是是缺乏的原則則，它是指當(dāng)當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量減少或變變得稀有時(shí)，，價(jià)格馬上上上漲，客戶會(huì)會(huì)開(kāi)始緊張，，惟恐自己買(mǎi)買(mǎi)不到，而他他就會(huì)傾向于于相信你所說(shuō)說(shuō)的。第七個(gè)秘訣是是對(duì)比原則，，它的意思是是當(dāng)你介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，首先先介紹最昂貴貴的，當(dāng)客戶戶說(shuō)“太貴了了”，你再帶帶他看看比較較便宜的產(chǎn)品品，通常第二二個(gè)比較便宜宜的產(chǎn)品總是是比較討好！！江蘇天辰硅材材料有限公司司8為什么他他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)買(mǎi)首先，當(dāng)你嘗嘗試想界定客客戶需求時(shí)，，你可以去找找尋客戶對(duì)現(xiàn)現(xiàn)況不滿的地地方，因?yàn)槲┪┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)現(xiàn)有環(huán)境不滿滿意才會(huì)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的的欲望，所以以我們說(shuō)沒(méi)有有需求就沒(méi)有有銷售。其次，要利用用ABC定定律，它是指指你的主要工工作C，就是是努力使你的的產(chǎn)品B，帶帶給顧客A因因擁有這個(gè)個(gè)產(chǎn)品而獲得得那種滿足的的感覺(jué)，那種種快樂(lè)、舒適適、被關(guān)懷、、壓力舒解的的感覺(jué)。第三點(diǎn)我們發(fā)發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的需求中中，有兩大重重要的影響因因素，一個(gè)是是恐懼失去的的感覺(jué)；一個(gè)個(gè)是渴望獲得得的感覺(jué)。就就是這兩種感感覺(jué)使人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為受情情緒的影響。。第四點(diǎn)，為什什么人們?cè)敢庖赓?gòu)買(mǎi)？因?yàn)闉樗麄円笞宰约阂L(zhǎng)進(jìn)。。希望買(mǎi)了比比沒(méi)有買(mǎi)更好好。而你的工工作原則呢是是向客戶確保保他們所付出出的代價(jià)將值值回產(chǎn)品所帶帶出的利益。。第五點(diǎn)，根據(jù)據(jù)弗洛伊德的的“口誤”理理論，只要你你給予客戶時(shí)時(shí)間說(shuō)話，他他就會(huì)將心里里的話一一地地向你傾訴。。所以只要客客戶開(kāi)口說(shuō)話話，你就有銷銷售的機(jī)會(huì)。。最優(yōu)秀的銷銷售人員最終終花費(fèi)三分之之一的時(shí)間問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，而利利用三分之二二的時(shí)間聽(tīng)客客戶說(shuō)話，說(shuō)說(shuō)出他們內(nèi)心心真正的需求求。江蘇天辰硅材材料有限公司司8為什么他他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)買(mǎi)第六點(diǎn)，你聆聆聽(tīng)客戶陳述述他的意思時(shí)時(shí)，你的工作作是找出他的的“關(guān)鍵按鈕鈕”，也就是是促成購(gòu)買(mǎi)的的主要因素，，也就是顧客客的價(jià)值觀中中產(chǎn)品主要的的效益是什么么。你可以直直接問(wèn)客戶：：“為什么你你想采購(gòu)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品呢？””你也可以打打電話給老客客戶問(wèn)他：““上次您向我我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的原因因是什么？””其實(shí)一般客客戶所以愿意意購(gòu)買(mǎi)的基本本需求大都是是基于安全感感的需要，舒舒適安心的需需要。另外，，期待受到別別人的尊重也也是促使客戶戶購(gòu)買(mǎi)重要的的因素。所以以只要銷售人人員抓住客戶戶在潛意識(shí)中中的需要，尊尊重客戶，肯肯定客戶，建建立友誼。你你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售售工作就變得得輕易多了??！第七點(diǎn)，千萬(wàn)萬(wàn)不要忘了““2080””定律。你產(chǎn)產(chǎn)品中20%的特色決定定了80%的的購(gòu)買(mǎi)行為，，所以你必須須找出你的產(chǎn)產(chǎn)品中哪一項(xiàng)項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，，哪三項(xiàng)產(chǎn)品品特色，它們們決定了你在在市場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后一點(diǎn)，客客戶為什么購(gòu)購(gòu)買(mǎi)？是思考考到產(chǎn)品效用用跟品質(zhì)之間間的配合?？涂蛻粢氖钱a(chǎn)產(chǎn)品的效用，，能夠達(dá)到他他們所期待的的效果；品質(zhì)質(zhì)，是產(chǎn)品的的附加利益，，一味訴求高高品質(zhì)的策略略可能帶給你你本末倒置的的損失。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評(píng)估估你的潛在顧顧客為了追求成功功的銷售，你你必須要了解解如何適當(dāng)?shù)牡脑u(píng)估你的潛潛在客戶。因因?yàn)槿绻麤](méi)有有可以讓客戶戶滿足的需求求，就沒(méi)有產(chǎn)產(chǎn)品的銷售說(shuō)說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)產(chǎn)品銷售說(shuō)明明，自然就沒(méi)沒(méi)有銷售交易易可言了！所所以你必須要要能夠在開(kāi)始始進(jìn)行銷售說(shuō)說(shuō)明之前，適適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你你的潛在客戶戶使你事半功功倍地完成銷銷售工作。首先你要了解解潛在客戶有有哪幾種類型型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì)會(huì)遇到三種潛潛在客戶。第一種是滿意意型客戶，他他們對(duì)于現(xiàn)況況相當(dāng)滿意。。但是對(duì)于追追求更好的仍仍然是抱持著著興趣，這個(gè)個(gè)時(shí)候，我們們必須要讓他他知道，其實(shí)實(shí)他可以更好好！第二種是不滿滿意型顧客，，他們對(duì)產(chǎn)品品期望的很高高，但現(xiàn)有的的產(chǎn)品跟環(huán)境境卻無(wú)法達(dá)到到自己期待的的水準(zhǔn)。所以以你要?jiǎng)袼纷非笞约涸认鹊钠谕疁?zhǔn)準(zhǔn)，并滿足他他的需求。第三種是完全全滿意型顧客客，他們對(duì)現(xiàn)現(xiàn)況完全滿意意，也不相信信有什么比現(xiàn)現(xiàn)在更好的，，正因沒(méi)有需需求就沒(méi)有銷銷售機(jī)會(huì)，所所以呢，你應(yīng)應(yīng)該隨時(shí)留意意他的需求有有否變化并且且保持接觸。。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評(píng)估估你的潛在顧顧客其次要評(píng)估你你的潛在客戶戶之前，你要要確認(rèn)你的自自我價(jià)值，永永遠(yuǎn)不是你做做了些什么使使你在客戶面面前有價(jià)值，，而是你想些些什么，是你你的自我形象象，決定了客客戶是否愿意意接受你。我我建議你將自自己看成一位位[銷售醫(yī)生生]你像一位位專業(yè)醫(yī)生一一樣，首先，問(wèn)診你你的顧客，仔仔細(xì)詢問(wèn)并且且聆聽(tīng)他所說(shuō)說(shuō)的。接著由診斷的的結(jié)果界定顧顧客需要什么么樣的解決問(wèn)問(wèn)題方法。最后，你再開(kāi)開(kāi)處方，讓客客戶知道你的的產(chǎn)品能夠解解決他的問(wèn)題題。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評(píng)估估你的潛在顧顧客評(píng)估潛在客戶戶的第三點(diǎn)，，你要問(wèn)自己己四個(gè)問(wèn)題。。第一個(gè)問(wèn)題就就是：潛在客客戶是不是真真的想要你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第二，潛在客客戶是不是真真的需要你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第三，潛在客客戶是不是能能夠使用你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第四，潛在客客戶是不是買(mǎi)買(mǎi)的起你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)？？身為一位專業(yè)業(yè)的銷售醫(yī)生生，你必須能能夠誠(chéng)實(shí)地回回答這幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題，惟有所所有答案都是是正面肯定的的，你才能繼繼續(xù)下一個(gè)銷銷售步驟，否否則的話，你你只是在浪費(fèi)費(fèi)自己的時(shí)間間罷了。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評(píng)估估你的潛在顧顧客接著第四點(diǎn)，，你要去了解解潛在客戶在在決定購(gòu)買(mǎi)之之前的需求是是什么。首先，基本上上客戶需要在在能夠信任你你的情況下購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；其次，，顧客必須相相信，你所提提的建議都是是有價(jià)值的。。接著你必須說(shuō)說(shuō)服客戶你的的產(chǎn)品必定會(huì)會(huì)帶給他實(shí)際際有用的結(jié)果果。最后，客戶必必須自己下定定決心要向你你購(gòu)買(mǎi)。這四件事情是是在辨別客戶戶需求的階段段中你的主要要任務(wù)。如果果不能建立顧顧客對(duì)你起初初的信心。以以后你的第一一步路都會(huì)走走得格外艱難難!如何評(píng)估估潛在顧客的的第五點(diǎn)？你你必須要了解解銷售工作的的主要功能就就是滿足客戶戶的需求，就就是為客戶找找尋問(wèn)題的解解答；就是教教育客戶哪些些產(chǎn)品能達(dá)成成什么功能；；并且?guī)椭涂蛻簟撛诳涂蛻舨粫?huì)去管管你懂多少，，除非他們知知道你關(guān)心他他們，你真誠(chéng)誠(chéng)地愿意協(xié)助助他們解決問(wèn)問(wèn)題，這種關(guān)關(guān)懷態(tài)度才是是專業(yè)的銷售售技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識(shí)中影響客客戶的能力首先，在銷售售工作中你的的態(tài)度極端地地影響著潛在在客戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)抉擇，你越越是積極、越越是友善，越越是以笑臉尊尊重你的客戶戶，你就越能能得到成功的的結(jié)果。其次，你的衣衣著以及你穿穿著搭配的方方法，也會(huì)影影響潛在客戶戶決定是否要要認(rèn)真跟你說(shuō)說(shuō)話。正因?yàn)闉槟闵眢w的95%被衣服服所覆蓋著，，所以成功的的穿著是促成成銷售績(jī)效的的重要工具之之一；衣著不不對(duì)勁，別人人對(duì)你的印象象就大打折扣扣了。第三是友善的的態(tài)度，友善善的態(tài)度，你你讓客戶看起起來(lái)越是愉快快，越是具有有親和力，越越是對(duì)客戶有有耐心，就越越能建立雙方方友善的態(tài)度度，而使你完完成銷售。第四點(diǎn)，在潛潛意識(shí)中影響響你的客戶是是有關(guān)整潔的的問(wèn)題。這是是一個(gè)很重要要的觀念，沒(méi)沒(méi)有一個(gè)人會(huì)會(huì)愿意跟不喜喜歡洗澡，體體味難聞的人人做生意的，，你的頭發(fā)，，指甲，膚色色清潔的感覺(jué)覺(jué)都是幫助你你贏得業(yè)績(jī)的的技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識(shí)中影響客客戶的能力第五點(diǎn)，肢體體語(yǔ)言，我們們知道在跟客客戶溝通時(shí)55%的訊息息是由你的身身體語(yǔ)言所傳傳達(dá)出去的，，跟客戶談話話的時(shí)候一定定要以點(diǎn)頭，，微笑，聆聽(tīng)聽(tīng)，集中注意意力等等的方方法使客戶跟跟你保持一定定的情緒并且且跟眼神的接接觸，抓住對(duì)對(duì)方的注意力力。另外，坐坐姿也要挺直直以表現(xiàn)你堅(jiān)堅(jiān)定的決心。。第六，四周的的環(huán)境，要使使你的工作場(chǎng)場(chǎng)所保持成功功興旺的樣子子。人們都認(rèn)認(rèn)為昂貴等于于高級(jí)品，好好東西，所以以必須使你的的四周環(huán)境看看起來(lái)很有價(jià)價(jià)值，必須使使你的產(chǎn)品陳陳列的十分恰恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品的的介紹，每位位銷售人員都都應(yīng)有一套系系統(tǒng)性的方法法介紹自己的的產(chǎn)品，使客客戶對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品上的專業(yè)業(yè)具有信心。。第八，是位位置的問(wèn)題，，跟客戶會(huì)談?wù)劦臅r(shí)候要坐坐在客戶的左左邊，使你的的右手空出來(lái)來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)萬(wàn)不要正面對(duì)對(duì)著坐，形成成一種挑戰(zhàn)的的氣氛。最后要在潛意意識(shí)中影響你你的客戶，你你必須要保持持泰然自若的的態(tài)度。不單單是對(duì)客戶本本人，對(duì)客戶戶的家人，對(duì)對(duì)客戶的員工工也要有禮貌貌，要保持優(yōu)優(yōu)雅的態(tài)度，，使你在無(wú)形形中，成功地地影響著你的的潛在客戶。。江蘇天辰硅材材料有限公司司11發(fā)展個(gè)個(gè)人崇高的信信用度首先，個(gè)人信信任度是由你你的外觀衣著著跟表現(xiàn)來(lái)建建立，衣著要要講究要得體體，配件要恰恰當(dāng)，鞋子要要擦亮。其次，要有事事前的準(zhǔn)備，，好好地分析析，計(jì)劃思考考與檢查。一一位頂尖的銷銷售人員成功功的99%依依賴事前充分分地準(zhǔn)備工作作。第三，是產(chǎn)品品介紹的技巧巧，不要相信信臨場(chǎng)應(yīng)變的的能力，總要要事先將想說(shuō)說(shuō)的話每字每每句好好地設(shè)設(shè)計(jì)，先后的的順序好好地地規(guī)劃，你要要向客戶證明明整個(gè)銷售說(shuō)說(shuō)明是有組織織，有結(jié)構(gòu)是是最專業(yè)的表表現(xiàn)。第四個(gè)組成信信任度的因素素是你站在顧顧客面前的儀儀態(tài)，你是否否很有禮貌地地跟客戶交談?wù)?。體貼地對(duì)對(duì)待他們？你你使他們感到到越重要，他他們就越能接接受你。第五是產(chǎn)品的的品質(zhì)，你銷銷售產(chǎn)品的品品質(zhì)必須是要要最好的。最最少不能低于于競(jìng)爭(zhēng)者采取取的品質(zhì)。第六是以使用用者的證言建建立你的信任任度，向潛在在客戶證明，，這些人使用用過(guò)，這些人人滿意于他們們的采購(gòu)決策策，你可以準(zhǔn)準(zhǔn)備好使用者者的名單，他他們使用時(shí)的的照片，以及及推薦函來(lái)支支持你的論點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)你提供供眾多客戶的的推薦函，你你個(gè)人的信任任度會(huì)立刻提提高十倍到二二十倍，非常常地驚人。最后千萬(wàn)不要要忘了，要不不斷地跟進(jìn)客客戶，保持密密切的聯(lián)系。。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，，愿意跟勤快快的人共事。。當(dāng)你建立了了個(gè)人崇高的的信任度，你你的業(yè)績(jī)就會(huì)會(huì)一路向上爬爬升了。江蘇天辰硅材材料有限公司司12創(chuàng)意性性的銷售技巧巧第一點(diǎn)，你必必須要相信，，每個(gè)人天生生就有創(chuàng)造力力，你只要遵遵循正確的途途徑，創(chuàng)意的的潛能自然就就發(fā)揮出來(lái)。。那么，發(fā)揮揮創(chuàng)意的三個(gè)個(gè)關(guān)鍵因素是是什么呢？首首先，你必須須要熱心地追追求并達(dá)成所所設(shè)定的目標(biāo)標(biāo)。其次，要要以困難來(lái)刺刺激你的創(chuàng)造造力。接著，，清楚地針對(duì)對(duì)問(wèn)題所在指指出解決方法法。第二點(diǎn)點(diǎn)，你你要明明確的的了解解為什什么你你必須須發(fā)揮揮創(chuàng)造造力？？你要要認(rèn)同同這些些理由由并且且不斷斷用問(wèn)問(wèn)題來(lái)來(lái)刺激激你的的創(chuàng)意意潛能能，使使你的的新方方法不不斷地地涌流流出來(lái)來(lái)。第一個(gè)個(gè)原因因是為為了你你要找找尋更更多更更好的的潛在在客戶戶，使使你明明白哪哪些人人是我我最有有價(jià)值值的的潛潛在客客戶。。第二個(gè)個(gè)原因因是為為了找找出更更好的的銷售售方法法，使使你的的銷售售技巧巧更成成熟更更有彈彈性。。第三個(gè)個(gè)原因因是為為了要要發(fā)展展產(chǎn)品品的新新用途途，使使你對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)識(shí)不不會(huì)受受限于于原有有的范范圍內(nèi)內(nèi)。第四個(gè)個(gè)原因因是為為了要要找出出客戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的新新動(dòng)機(jī)機(jī)，使使你不不會(huì)錯(cuò)錯(cuò)失了了市場(chǎng)場(chǎng)變化化產(chǎn)生生的機(jī)機(jī)會(huì)。。第五個(gè)個(gè)原因因是為為了使使你創(chuàng)創(chuàng)造新新的銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)，，因?yàn)闉殇N售售工作作的定定義就就是創(chuàng)創(chuàng)新，，不斷斷的創(chuàng)創(chuàng)新。。因此此，你你必須須要能能發(fā)揮揮自己己的創(chuàng)創(chuàng)造力力。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第三點(diǎn)點(diǎn)，如如何追追求創(chuàng)創(chuàng)新的的推銷銷技巧巧？你你必須須問(wèn)自自己四四個(gè)關(guān)關(guān)鍵性性問(wèn)題題：首先，，誰(shuí)是是你的的客戶戶？今今天誰(shuí)誰(shuí)可能能來(lái)買(mǎi)買(mǎi)你的的東西西?要要利用用人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料圖解解法跟跟心理理統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料圖解解法,將你你心目目中理理想的的顧客客定義義寫(xiě)出出來(lái)。。其次，，顧客客為什什么要要買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品呢？？顧客客期待待在我我們的的產(chǎn)品品中找找到哪哪些利利益呢呢？第三，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品有有哪五五項(xiàng)最最吸引引人的的功能能特色色呢？？這些些特色色能滿滿足哪哪些客客戶心心理上上或潛潛意識(shí)識(shí)中的的需求求？第四，，跟競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者相比比較，，顧客客為什什么愿愿意向向我們們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的五五種理理由？？總要要運(yùn)用用創(chuàng)意意思考考使自自己成成為先先知先先覺(jué)型型的銷銷售人人員。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第四點(diǎn)點(diǎn)我認(rèn)認(rèn)為在在銷售售界重重量級(jí)級(jí)的黃黃金招招式就就是““二十十個(gè)解解答法法”?。∶刻煸缭缟掀鹌鸫惨砸院?，，拿出出一張張白紙紙，把把當(dāng)天天的目目標(biāo)以以問(wèn)句句方式式寫(xiě)在在紙張張的上上方，，然后后坐下下來(lái)好好好思思考并并回答答紙上上的問(wèn)問(wèn)題，，把能能夠達(dá)達(dá)到你你目標(biāo)標(biāo)的方方法一一一地地列出出來(lái)，，直到到寫(xiě)出出二十十個(gè)解解答為為止，，問(wèn)自自己如如何在在一年年之內(nèi)內(nèi)加倍倍我的的收入入？問(wèn)問(wèn)自己己如何何提高高完成成交易易的比比率？？每天天提出出不同同的問(wèn)問(wèn)題，，找二二十個(gè)個(gè)答案案！三三十天天下來(lái)來(lái)你會(huì)會(huì)驚訝訝于自自己的的創(chuàng)意意所帶帶來(lái)的的結(jié)果果。最后一一點(diǎn)，，你必必須每每天把把目標(biāo)標(biāo)寫(xiě)下下來(lái)，，每天天修訂訂以往往的目目標(biāo)，，每天天臨睡睡之前前想想想自己己的目目標(biāo)，，告訴訴你的的潛意意識(shí)你你必須須達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)的方方法，，如果果你每每天這這么做做，你你一定定能像像別人人一樣樣成為為銷售售界的的天才才的??！江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談?wù)劶记汕傻耐κ紫饶啬匾米宰约荷砩眢w上上的動(dòng)動(dòng)作，，站起起來(lái)面面帶微微笑的的接電電話，，來(lái)加加強(qiáng)通通話的的效果果。因因?yàn)楫?dāng)當(dāng)你站站著并并且微微笑著著講著著電話話的時(shí)時(shí)候呢呢，你你的聲聲音聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)來(lái)就有有一股股沖勁勁兒了了。其次呢呢要告告訴客客戶足足以使使他們們把注注意力力轉(zhuǎn)移移的資資訊。。正因因?yàn)榻窠裉煸谠谌朗澜绺鞲鞯氐牡娜藗儌兌己芎苊?，，他們們接到到你的的電話話之后后都希希望能能夠盡盡快地地解決決這通通電話話。所所以你你的工工作就就是要要打破破他埋埋首工工作的的意愿愿。你你要在在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白的的問(wèn)話話中使使客戶戶很感感興趣趣的問(wèn)問(wèn)你：：“那那有什什么方方法可可以幫幫助我我呢？？”第三點(diǎn)點(diǎn)，要要針對(duì)對(duì)客戶戶的疑疑難提提出解解決方方法。。當(dāng)你你說(shuō)：：“我我有辦辦法使使你賺賺更多多的錢(qián)錢(qián)”的的時(shí)候候呢，，90%的的聽(tīng)眾眾都會(huì)會(huì)心動(dòng)動(dòng)，愿愿意聽(tīng)聽(tīng)你說(shuō)說(shuō)。第四點(diǎn)點(diǎn)，要要討論論到你你產(chǎn)品品的功功用，，客戶戶使用用后的的效果果，正正因?yàn)闉槟阆ＯＭ涂蛻裟苣芤砸灰活w開(kāi)開(kāi)放的的心靈靈跟你你談話話，你你必須須要引引起客客戶對(duì)對(duì)你的的興趣趣，讓讓客戶戶主動(dòng)動(dòng)回答答你：：“多多告訴訴我一一些好好嗎？？我要要知道道賺更更多錢(qián)錢(qián)的方方法？？”江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談?wù)劶记汕傻耐Φ谖妩c(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)客戶戶說(shuō)他他沒(méi)有有興趣趣的時(shí)時(shí)候，，要利利用及及時(shí)逆逆轉(zhuǎn)法法說(shuō)：：“就就是因因?yàn)槲椅抑赖滥悴徊桓信d興趣，，所以以我才才要撥撥這通通電話話給你你！””第六點(diǎn)點(diǎn)，要要不斷斷問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，，并且且一定定要回回應(yīng)客客戶的的問(wèn)題題。要要利用用“對(duì)對(duì)不起起，請(qǐng)請(qǐng)教您您………”以以及““這個(gè)個(gè)問(wèn)題題很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單………””這兩兩句話話來(lái)掌掌握談?wù)勗拑?nèi)內(nèi)容。。第七點(diǎn)點(diǎn)請(qǐng)記記著，，電話話約談?wù)劦哪磕康氖鞘菭?zhēng)取取與潛潛在客客戶商商談的的機(jī)會(huì)會(huì)而不不是在在電話話中銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品。。第八點(diǎn)點(diǎn)，向向潛在在客戶戶公司司的總總機(jī)小小姐尋尋求幫幫助，，以突突破重重重阻阻撓獲獲得與與真正正決策策者談?wù)勗挼牡臋C(jī)會(huì)會(huì)，要要對(duì)總總機(jī)小小姐說(shuō)說(shuō)：““你可可以幫幫我個(gè)個(gè)忙嗎嗎？””江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談?wù)劶记汕傻耐Φ诰劈c(diǎn)點(diǎn)，要要以事事先規(guī)規(guī)劃組組織好好的問(wèn)問(wèn)句開(kāi)開(kāi)場(chǎng)，，并且且多次次地演演練，，使自自己非非常熟熟悉倒倒背如如流。。你電電話約約談的的訴求求是10分分鐘鐘跟客客戶面面談的的機(jī)會(huì)會(huì)，并并且告告訴客客戶他他可以以自己己判斷斷，自自己來(lái)來(lái)決定定是否否要使使用我我們的的產(chǎn)品品。因因?yàn)榉卜彩侵刂匾牡臎Q策策者，，不論論是男男是女女，平平時(shí)都都很忙忙，當(dāng)當(dāng)你說(shuō)說(shuō)：““我不不會(huì)占占用你你太多多的時(shí)時(shí)間因因?yàn)槲椅伊私饨饽愫芎苊Γ?！”你你是在在告訴訴客戶戶：““別緊緊張，，我會(huì)會(huì)簡(jiǎn)明明扼要要的””。另另外除除非在在外縣縣市，，不要要將資資料寄寄給客客戶，，總要要找個(gè)個(gè)理由由送到到客戶戶手中中，你你可以以說(shuō)：：“我我有一一些東東西一一定要要給你你看，，相信信你一一定會(huì)會(huì)有興興趣的的！””當(dāng)你你說(shuō)我我有東東西要要給你你看的的時(shí)候候你立立刻激激起了了客戶戶的好好奇心心，就就是這這個(gè)好好奇心心跟求求好的的欲望望使他他愿意意跟你你見(jiàn)面面。最后一一點(diǎn)，，當(dāng)客客戶表表明現(xiàn)現(xiàn)在沒(méi)沒(méi)有時(shí)時(shí)間的的時(shí)候候，要要求他他拿出出約會(huì)會(huì)時(shí)間間表，，立刻刻講定定下次次的時(shí)時(shí)間跟跟地點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)他同同意這這個(gè)時(shí)時(shí)間跟跟地點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)時(shí)候要要重復(fù)復(fù)說(shuō)一一遍。。另外外，還還要在在下次次面談?wù)勄安徊灰舜_確認(rèn)約約會(huì)的的時(shí)間間。我我相信信以這這種方方式來(lái)來(lái)處理理電話話約見(jiàn)見(jiàn)客戶戶的問(wèn)問(wèn)題，，一定定十分分有效效，一一定會(huì)會(huì)增加加成交交的比比例的的。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潛在在客戶戶首先你你要對(duì)對(duì)自己己說(shuō)：：“我我一定定會(huì)成成功??！”要要透過(guò)過(guò)想象象將預(yù)預(yù)期成成功的的結(jié)果果清楚楚投射射在自自己的的心中中，在在自己己的腦腦海里里，來(lái)來(lái)戰(zhàn)勝勝恐懼懼感。。接著要要不斷斷地對(duì)對(duì)自己己說(shuō)：：“我我喜歡歡我自自己，，我是是最優(yōu)優(yōu)秀的的！””用這這些話話來(lái)自自我激激勵(lì)，，當(dāng)你你的自自我價(jià)價(jià)值提提高后后，你你感覺(jué)覺(jué)自己己棒極極了。。你對(duì)對(duì)接觸觸客戶戶的恐恐懼感感也就就降低低了。。第三，，要運(yùn)運(yùn)用拜拜訪100家家法則則來(lái)克克服客客戶冷冷漠的的反應(yīng)應(yīng)。每每當(dāng)拜拜訪一一個(gè)客客戶，，告訴訴自己己再多多拜訪訪隔壁壁一家家就夠夠了。。第四點(diǎn)點(diǎn)，要要利用用赤裸裸裸地地面對(duì)對(duì)客戶戶的方方法，，手上上不帶帶公事事包，，不帶帶產(chǎn)品品行錄錄，空空手去去見(jiàn)客客戶，，要求求他撥撥出10分分鐘鐘跟你你約談?wù)?。如如果他他?dāng)時(shí)時(shí)有空空，不不要馬馬上跟跟他交交談，，要另另外約約定時(shí)時(shí)間，，只要要十分分鐘，，使他他確信信跟你你會(huì)談?wù)剾](méi)有有壓力力，沒(méi)沒(méi)有責(zé)責(zé)任，，一切切由他他做主主。你你只要要十分分鐘的的會(huì)談?wù)劸秃煤昧恕！５谖?，，以禮禮尚往往來(lái)的的習(xí)慣慣對(duì)他他說(shuō)：：“我我不是是來(lái)向向你推推銷，，要你你購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)任何何產(chǎn)品品的；；我答答應(yīng)不不給你你任何何銷售售壓力力，但但你是是否可可以放放下你你的看看法暫暫時(shí)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)我我的說(shuō)說(shuō)法？？”第六，，要運(yùn)運(yùn)用社社會(huì)認(rèn)認(rèn)同觀觀念，，告訴訴他已已經(jīng)有有很多多人使使用這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品了了，他他的同同行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者也在在使用用，讓讓他產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)預(yù)期心心理希希望跟跟你會(huì)會(huì)談。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潛在在客戶戶第七要要事先先細(xì)心心規(guī)劃劃，安安排好好跟客客戶見(jiàn)見(jiàn)面最最初的的30秒秒鐘時(shí)時(shí)間。。你必必須準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分，，使自自己看看起來(lái)來(lái)很堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)，，很積積極，，很鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，，你要要握著著對(duì)方方的手手，誠(chéng)誠(chéng)懇自自信地地跟他他談話話。第八，，你開(kāi)開(kāi)始談?wù)勗挼牡?分分鐘鐘內(nèi)，，客戶戶會(huì)判判斷你你是否否是個(gè)個(gè)討人人喜歡歡的人人；要要在你你跟客客戶之之間建建立起起友誼誼的橋橋梁，，以兩兩人的的共通通點(diǎn)填填補(bǔ)因因?yàn)楸吮舜瞬徊皇煜はざ娲嬖诘牡镍櫆蠝稀＝又啬兀途鸵ń⑵鹌鸨舜舜说挠延押藐P(guān)關(guān)系，，建立立起相相互間間的信信賴感感以及及你個(gè)個(gè)人的的信用用度。。最后第第十點(diǎn)點(diǎn)，在在步入入正題題談到到產(chǎn)品品時(shí)，，要用用訪問(wèn)問(wèn)面談?wù)勈椒椒椒ㄟM(jìn)進(jìn)行，，要將將你的的客戶戶視為為你正正在替替某個(gè)個(gè)雜志志寫(xiě)專專文的的對(duì)像像。訪訪問(wèn)你你的客客戶，，談到到如何何將你你的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用在在他的的行業(yè)業(yè)中。。你還還要運(yùn)運(yùn)用推推銷心心理學(xué)學(xué)的二二段式式方法法，第第一次次碰面面你只只要收收集情情報(bào)就就好了了。想想象自自己是是個(gè)銷銷售醫(yī)醫(yī)生。。第一一次先先做診診斷的的工作作，確確認(rèn)客客戶的的需求求。第第二段段再針針對(duì)客客戶所所提出出的問(wèn)問(wèn)題予予以解解決。。談話話的焦焦點(diǎn)集集中在在客戶的需需求上上。如如果你你能夠夠遵循循這些些方法法進(jìn)行行銷售售工作作，你你就能能夠排排除被被拒絕絕的恐恐懼感感，增增加跟跟客戶戶會(huì)談?wù)劦拇未螖?shù)，，提高高你的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)跟你你的收收入了了！江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式百分之之一千千的公公式是是說(shuō)，，讓自自己在在每周周工作作中使使自己己的業(yè)業(yè)務(wù)績(jī)績(jī)效增增加0.5%。。要求求自己己稍微微注意意一下下自己己的時(shí)時(shí)間管管理。。稍微微推銷銷勤快快一點(diǎn)點(diǎn)，多多花一一點(diǎn)時(shí)時(shí)間，，研究究同行行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，早一一點(diǎn)開(kāi)開(kāi)始工工作，，晚一一點(diǎn)下下班，，拜訪訪好一一點(diǎn)的的客戶戶。多多發(fā)揮揮些創(chuàng)創(chuàng)意，，多認(rèn)認(rèn)識(shí)一一下產(chǎn)產(chǎn)品的的效益益。總總之，，使自自己在在每一一周內(nèi)內(nèi)提高高0.5%的工工作績(jī)績(jī)效。。如此此累積積下來(lái)來(lái)，你你一個(gè)個(gè)月會(huì)會(huì)增加加2%的績(jī)績(jī)效。。一年年下來(lái)來(lái)你可可以提提高20%的收收入。。當(dāng)你你持續(xù)續(xù)地努努力，，每年年做相相同的的工作作不斷斷改善善自己己的工工作表表現(xiàn)，，十年年之內(nèi)內(nèi)你的的績(jī)效效總共共提升升了1000%，你你知道道嗎？？就是是這么么簡(jiǎn)單單！接接著呢呢，我我們要要討論論決勝勝邊緣緣的觀觀念，，你要要使自自己業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)10倍倍，，并不不是要要把自自己變變得10倍倍聰聰明，，付出出10倍倍的努努力，，而是是找出出關(guān)鍵鍵因素素就是是使自自己稍稍微做做一些些改變變，就就能使使結(jié)果果倍增增。累累積定定律告告訴我我們說(shuō)說(shuō)，所所有偉偉大的的成功功都是是由小小處成成功一一一累累積起起來(lái)的的。所所以，，要注注意到到每一一個(gè)細(xì)細(xì)微的的小事事，每每一件件小事事情都都有影影響，，每一一個(gè)微微不足足道的的努力力都有有關(guān)系系。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式那么怎怎么樣樣去應(yīng)應(yīng)用百百分之之一千千公式式呢？？你必必須不不斷地地自我我操練練以下下的七七件事事：第一，，每天天早上上花費(fèi)費(fèi)30-60分分鐘時(shí)時(shí)間閱閱讀，，不要要看報(bào)報(bào)紙雜雜志，，要看看有教教育啟啟發(fā)性性并且且能增增長(zhǎng)智智慧的的書(shū)籍籍，如如果你你每天天看30-60分分鐘跟跟自己己行業(yè)業(yè)相關(guān)關(guān)的書(shū)書(shū)，并并且仔仔細(xì)地地作筆筆記，，三年年內(nèi)，，你就就會(huì)成成為自自己行行業(yè)中中的權(quán)權(quán)威。。四年年之內(nèi)內(nèi)，你你就是是專家家了。。五年年之內(nèi)內(nèi)，你你就成成為被被社會(huì)會(huì)所認(rèn)認(rèn)可的的專業(yè)業(yè)頂尖尖人士士了！！第二，要回回顧自己的的工作目標(biāo)標(biāo)，每天把把目標(biāo)重寫(xiě)寫(xiě)一次，使使目標(biāo)深植植入你的潛潛意識(shí)，增增加你工作作的能量。。第三，預(yù)先先把一天的的工作想清清楚，好好好地組織跟跟規(guī)劃。第四件事情情，設(shè)定優(yōu)優(yōu)先順序，，有效地利利用你的時(shí)時(shí)間，隨時(shí)時(shí)都在做當(dāng)當(dāng)時(shí)最重要要的事情，，要求自己己全力以赴赴。第五，隨時(shí)時(shí)聆聽(tīng)錄音音帶。有空空就聽(tīng)，使使自己沉浸浸在不斷充充實(shí)知識(shí)的的環(huán)境中。。第六，每天天拜訪完客客戶之后問(wèn)問(wèn)自己兩個(gè)個(gè)問(wèn)題。第第一個(gè)問(wèn)題題，今天我我做對(duì)了些些什么事？？第二個(gè)問(wèn)問(wèn)題，今天天哪一件事事我會(huì)以不不同的方法法來(lái)做？回回顧自己所所做的，真真誠(chéng)地檢討討自己。最后一件事事，將每天天你所接觸觸的每一個(gè)個(gè)潛在客戶戶都視他為為愿意跟你你簽訂百萬(wàn)萬(wàn)元生意的的客戶。都都將他視為為會(huì)深深影影響你銷售售前途的客客戶。如果果你依照上上述步驟不不停地努力力操練自己己，你一定定會(huì)發(fā)現(xiàn)百百分之一千千公式在你你身上確實(shí)實(shí)地發(fā)出效效果，使你你的收入增增加十倍!江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準(zhǔn)備如何使自己己充滿信心心，穩(wěn)健的的控制整個(gè)個(gè)會(huì)談的進(jìn)進(jìn)行？在整個(gè)銷售售過(guò)程中，，你心中的的態(tài)度跟想想法占了整整個(gè)銷售工工作的80%。其它它有關(guān)產(chǎn)品品知識(shí)，訓(xùn)訓(xùn)練教育，，時(shí)間管理理等技巧則則是占了20%。而而心中的態(tài)態(tài)度跟想法法，就是你你在銷售工工作前的心心理準(zhǔn)備。。對(duì)你銷售售成功與否否是非常的的重要。那那么如何準(zhǔn)準(zhǔn)備好自己己面對(duì)銷售售的工作呢呢？首先，要以以自我形象象來(lái)改變你你的外在行行為。自我我形象是你你怎么看你你自己以及及你心中看看自己待人人處事的方方式。正因因?yàn)樽晕倚涡蜗罂刂屏肆宋覀冊(cè)谌巳藗兠媲暗牡谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)準(zhǔn)。所以要要先灌輸自自己正確的的觀念，積積極的形象象，更新的的理念。第二點(diǎn)，建建立理想的的模仿對(duì)像像，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)你會(huì)越越來(lái)越像自自己所崇拜拜的偶像。。所以要想想想誰(shuí)是你你最仰慕的的人，讀他他們寫(xiě)的著著作，參加加他們的演演講會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)他們的錄錄音帶跟他他們交往等等等。第三點(diǎn)，要要以視覺(jué)化化的方法調(diào)調(diào)整自己的的心理架構(gòu)構(gòu)，你的潛潛意識(shí)是影影響你心理理狀況最重重要的部分分。所以在在每天晚上上睡覺(jué)前輕輕松地將自自己理想的的形象，以以視覺(jué)化的的方法灌入入你的心中中。這個(gè)形形象包含每每天各項(xiàng)活活動(dòng)中你的的表現(xiàn)，你你身體的健健康狀況，，你財(cái)務(wù)的的收入情形形，你心理理的積極狀狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要要以心理預(yù)預(yù)演來(lái)牽動(dòng)動(dòng)自己的情情緒，心理理預(yù)演是在在事情發(fā)生生前要求自自己把將要要發(fā)生的事事情預(yù)先在在心里演練練一遍，就就像運(yùn)動(dòng)員員在比賽前前的曖身運(yùn)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你你閉起眼睛睛，看自己己表現(xiàn)巔峰峰的狀態(tài)時(shí)時(shí)，這些形形象就會(huì)牽牽動(dòng)你的情情緒，使你你感覺(jué)到自自己成功時(shí)時(shí)的滿足感感以及興奮奮跟喜悅的的心情。江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準(zhǔn)備第五項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作是要以以積極情情緒反過(guò)過(guò)來(lái)牽制制你的行行為模式式。我們們發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)你幻想想自己是是非常有有自信心心、積極極、樂(lè)觀觀、快樂(lè)樂(lè)的人的的時(shí)候。。這種經(jīng)經(jīng)由想象象出來(lái)積積極、樂(lè)樂(lè)觀、自自信的情情緒會(huì)迫迫使你在在推銷工工作中表表現(xiàn)出這這種樣子子來(lái)，使使客戶受受到你在在情緒上上的影響響，而樂(lè)樂(lè)意向你你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品。第六，要要以肯定定自己過(guò)過(guò)去的成成就來(lái)建建立清晰晰的心理理畫(huà)像，，回想自自己過(guò)去去成功的的表現(xiàn)，，心中預(yù)預(yù)演當(dāng)時(shí)時(shí)感動(dòng)客客戶的言言辭，肯肯定自己己是個(gè)有有能力，，最優(yōu)秀秀的銷售售人員。。你就是是創(chuàng)造出出一幅““我是最最優(yōu)秀的的，我喜喜歡我自自己！””的畫(huà)畫(huà)面。第七，以以改變你你的生理理形象來(lái)來(lái)建立堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)個(gè)性。生生理形象象是你的的身體，，四肢，，臉部表表情所顯顯示出來(lái)來(lái)的樣子子。要抬抬頭挺胸胸，面帶帶笑容，，擺動(dòng)腳腳趾，做做個(gè)深呼呼吸，使使你看起起來(lái)是個(gè)個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，，有個(gè)性性的成功功者。第八，利利用假定定角色的的原理，，假裝自自己就是是那個(gè)你你理想中中的模范范，對(duì)自自己說(shuō)：：“我是是最了不不起的?。　笔箘e別人也依依你的外外表模樣樣來(lái)對(duì)待待你。第九，運(yùn)運(yùn)用集中中原理，，相信不不管你在在哪里，，都會(huì)有有成長(zhǎng)的的空間，，所以要要不停地地思考，，不停地地灌輸自自己成長(zhǎng)長(zhǎng)的訊息息。利用用書(shū)籍，，利用錄錄音帶，，利用座座談會(huì)，，與成功功的人士士為伍，，當(dāng)你不不斷地灌灌輸這些些做法到到你心中中，最后后這些意意念就會(huì)會(huì)深入你你的潛意意識(shí)，使使你不管管在哪方方面成長(zhǎng)長(zhǎng)都會(huì)成成為真實(shí)實(shí)的！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者性性格的類類別在銷售工工作領(lǐng)域域里我們們有一條條金科玉玉律：就是你希希望別人人怎么賣(mài)賣(mài)東西給給你，你你也就怎怎么推銷銷東西給給別人。。我們知道道客戶有有不同的的性格類類別，而而成功的的銷售人人員則往往往擁有有彈性變變通跟適適應(yīng)的能能力。他他能認(rèn)清清客戶不不同的類類型，再再針對(duì)不不同的性性格調(diào)整整自己，，以客戶戶喜歡被被推銷的的方法進(jìn)進(jìn)行銷售售工作。。一般我我們把客客戶的性性格類別別分成四四種主要要類型跟跟兩種次次要類型型。兩種種次要類類型的客客戶各占占總潛在在客戶人人數(shù)的5%。第第一種我我們稱為為自覺(jué)型型購(gòu)買(mǎi)者者。他們們有相當(dāng)當(dāng)完整的的性格，，知道自自己愿意意出多少少錢(qián)，買(mǎi)買(mǎi)些什么么東西，，沒(méi)有異異議，沒(méi)沒(méi)有討價(jià)價(jià)還價(jià)，，就是主主動(dòng)提出出購(gòu)買(mǎi)要要求。另另一種次次要類型型我們稱稱為無(wú)動(dòng)動(dòng)于衷型型購(gòu)買(mǎi)者者，這種種人不關(guān)關(guān)心其他他的人，，也不關(guān)關(guān)心其它它事物，，這種人人只會(huì)挑挑剔，他他們什么么東西都都不會(huì)買(mǎi)買(mǎi)。當(dāng)你你碰上這這種人，，最好客客客氣氣氣對(duì)待他他們，然然后設(shè)法法再找別別的客戶戶。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者性性格的類類別在你的銷銷售工作作中最主主要你會(huì)會(huì)碰到四四種類型型的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者：第一種是是人際關(guān)關(guān)系為重重型的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，，那么這這種人呢呢非常重重視人際際的關(guān)系系。他們們往往不不會(huì)直接接表達(dá)意意見(jiàn)，他他們的決決策比較較小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，他他們不會(huì)會(huì)魯莽行行事，正正因?yàn)樗麄儽容^較優(yōu)柔寡寡斷。所所以你必必須要慢慢慢兒來(lái)來(lái)，不能能操之過(guò)過(guò)急，他他們需要要較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間來(lái)考考慮，所所以從開(kāi)開(kāi)始接觸觸到達(dá)成成交易之之間可能能有一段段比較沉沉寂，沒(méi)沒(méi)有消息息的時(shí)間間。他們們最關(guān)心心別人會(huì)會(huì)怎么樣樣，所以以說(shuō)呢要要讓他感感受到我我們的產(chǎn)產(chǎn)品能加加強(qiáng)他在在人際間間交往的的效果，，使他跟跟周圍環(huán)環(huán)境和諧諧，使辦辦公室工工作更愉愉快。第二種類類型是分分析型的的購(gòu)買(mǎi)者者，我們們稱之為為“思想想家”！！本質(zhì)上上他們是是懷疑論論者。他他們對(duì)事事事呢抱抱持質(zhì)疑疑的態(tài)度度，他們們想知道道事情是是怎么辦辦好的，，他們會(huì)會(huì)詢問(wèn)詳詳細(xì)的商商品資料料。所以以應(yīng)付這這種客戶戶你要準(zhǔn)準(zhǔn)備好各各種證據(jù)據(jù)，以統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字字說(shuō)明你你的論點(diǎn)點(diǎn)，因此此他們的的購(gòu)買(mǎi)決決策也將將花上大大量的時(shí)時(shí)間才會(huì)會(huì)定案。。當(dāng)一位位客戶表表現(xiàn)的非非常仔細(xì)細(xì)，并且且問(wèn)你一一大堆問(wèn)問(wèn)題，他他就可能能是這種種類型，，要小心心應(yīng)付。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者性性格的類類別在你的銷銷售工作作中最主主要你會(huì)會(huì)碰到四四種類型型的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者。第三種類類型是務(wù)務(wù)實(shí)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者。。我們稱稱他為““領(lǐng)導(dǎo)者者”！這這種人不不說(shuō)廢話話，他們們往往以以工作績(jī)績(jī)效為導(dǎo)導(dǎo)向。那那么他們們非常重重視工作作的結(jié)果果，他們們會(huì)很明明確地詢?cè)儐?wèn)要花花多少錢(qián)錢(qián)？可以以得到什什么好處處？他們們可能是是創(chuàng)業(yè)家家，是公公司購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的的最終決決定者。。所以處處理這種種顧客你你必須要要迅速利利落，否否則你就就會(huì)失去去他們。。因?yàn)槟啬厮麄儧](méi)沒(méi)有耐心心聽(tīng)你的的長(zhǎng)篇大大論。第四種類類型是整整合型個(gè)個(gè)性，我我們稱之之為“主主管型””個(gè)性。。他們是是個(gè)社交交者，他他們善于于表達(dá)自自己，一一方面重重視人際際關(guān)系，，另一方方面也重重視工作作績(jī)效，，這種人人處世有有相當(dāng)大大的彈性性跟適應(yīng)應(yīng)能力。。當(dāng)你碰碰到這種種客戶，，你要給給他發(fā)表表意見(jiàn)的的機(jī)會(huì)。。抓住他他在這件件采購(gòu)案案中的關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕，是人人際關(guān)系系導(dǎo)向呢呢還是工工作績(jī)效效導(dǎo)向？？總之，，要使你你自己變變成適