保險公司產(chǎn)說會產(chǎn)品說明會注意事項流程宣導培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

一、精細產(chǎn)說會產(chǎn)說會操作不可忽視的細節(jié)降龍十八精細產(chǎn)說2023/1/131.第一步：搜集選擇名單基本要求：1、老客戶群體；2、轉介紹群體；3、有錢的客戶。2023/1/132.第二步：電話邀請客戶基本要求：1、時機間隔把握好；2、語言得體隨機變。特別注意：當客戶提出：你們是怎樣知道我的信息的？(客戶資源的管理）2023/1/133.第三步：請柬送達確認基本要求：1、按時送達要注意：2、確認最好多了解。

特別注意：被邀請的客戶質量和數(shù)量。2023/1/134.第四步：跟蹤客戶到會基本要求：強調(diào)參會重要性，人數(shù)質量有控制基本做法：1、請柬送達后，再次跟進確認；2、會議當日上午，提醒客戶參加，家屬同來，做好拒絕準備；3、會議當日下午，再次提醒一定來，地點座位均排好；4、開會前1小時，強化邀請，等候光臨。2023/1/135.提示以上四步關鍵詞：名單、電話、請柬、跟蹤、質量名單電話請柬跟蹤質量2023/1/136.第五步：客戶會場接待基本要求：門口等候是禮貌，手續(xù)辦理顯規(guī)范基本做法：1、服裝整齊，打扮得體;2、引領交流，噓寒問暖;3、先辦手續(xù)再坐或先坐再辦手續(xù)，靈活處理。

2023/1/137.第六步：安排座位交流基本要求：座位預先要明確，會前溝通很重要基本做法：1、客戶落座后準備茶水；2、介紹會議安排和資料內(nèi)容……2023/1/138.第七步：客戶聆聽講課基本要求：陪客不陪隨機定，運籌帷幄最要緊基本做法：1、人多時告訴客戶，不能陪著聽；2、根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶情況，自己細心準備簽單促成方案，做到心中有數(shù)，應對自然。2023/1/139.提示以上三步關鍵詞：接待、交流、感覺接待交流感覺2023/1/1310.第八步：會場禮品展示基本要求：設計禮品打動心，概念時尚是首選基本做法：對公司安排的各款禮品均要熟悉性能、價格、收藏價值、市場前景等，便于與客戶交流，不至于顯得文化淺薄2023/1/1311.第九步：現(xiàn)場簽單促成*基本要求：堅定信心是根本，步步推進有尺度基本做法：1、自信堅定，熱情周到；2、話術中肯，步步推進；3、出示老客戶保單、出示個人獲獎證書，增加客戶信心；4、拒絕話術訓練——營銷高手必讀；5、多人次促成。2023/1/1312.說明會現(xiàn)場

促成話術2023/1/1313.促成標準公式：重復+認同+贊美+反問+促成2023/1/1314.ＸＸ先生，您好！剛才聽了專家的分享后，感覺怎么樣？（不錯）ＸＸ先生，剛才我們專家說在理財過程中有一個重要原則那就是——不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里，那您看您在保險這個籃子里是存2萬哪還是5萬？2023/1/1315.等一等等一等，好的!ＸＸ先生您真是一個有理性的人!不過ＸＸ先生剛才專家說我們在家庭理財過程中有三件大事不能等：第一孝順父母不能等（父母要老的），第二子女教育不能等（子女要長大的）第三購買保險不能等（風險不會等我們）您說是嗎？您看這個方案怎么樣？您是存2萬還是5萬？2023/1/1316.沒興趣沒興趣，好的?。兀叵壬媸且粋€有主見的人！ＸＸ先生，剛才我們專家在講，人的一生當中有五大風險：意外、疾病、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、子女教育ＸＸ先生，您最擔心的是哪個風險呢?（養(yǎng)老）那好我們這里有一個養(yǎng)老方案（會議資料）可以有效防范養(yǎng)老風險，您看您是存2萬還是5萬？2023/1/1317.不清楚不清楚。好的！ＸＸ先生您考慮問題真的很周到！其實，ＸＸ先生購買保險不是怎么去買，也不是買什么才好，而是知道我們?yōu)槭裁匆I，當您知道為什么要買的時候，您就會知道買什么才好了！您說是嗎？我相信通過剛才專家的講解，您已經(jīng)了解為什么要買保險了吧？（是的）那好！您是存2萬還是5萬？2023/1/1318.我沒錢我沒錢。好的?。兀叵壬媸且粋€謙虛的人！其實ＸＸ先生有錢人跟有錢的人是不一樣的！口袋里有一塊錢的人也叫有錢的人！您說是嗎？專家說了年收入的15%-20%購買保險，那您是——存2萬還是5萬？2023/1/1319.回去跟愛人商量一下跟愛人商量一下。好的！ＸＸ先生您真是一個好丈夫！專家說了購買保險有四個條件：第一年齡合格，第二身體健康，第三有錢，第四有愛心和責任心。ＸＸ先生從您剛才的話中就可以看出您是一個具有愛心和責任心的人，我想您愛人不會拒絕您的愛心吧？那您是存2萬還是5萬？2023/1/1320.跟銀行比較一下跟銀行比較一下，好的。您真的很有理財?shù)挠^念。不過，剛才專家最后提醒過，算得到利息，算不到風險。銀行的功能是安全，方便；而保險的功能是保障。當您用不上的時候，它就是一份儲蓄；當您需要的時候，它就是一份保障。您說是嗎？那您看您是存2萬還是5萬。2023/1/1321.跟其他保險公司比較一下跟其他公司比較一下，好的。您真是一位謹慎的人。其實保險公司的產(chǎn)品都差不多，都是經(jīng)過保監(jiān)會核準的。剛才我們老總也介紹過，***保險公司是…。更何況今天我們還特別為嘉賓設置了綠色通道，享受優(yōu)先出單，優(yōu)先理賠；更有免費禮品贈送。您何樂而不為呢！那您是存2萬還是5萬？2023/1/1322.第十步：禮品領取介紹基本要求：綠色通道登記好，展示禮品不能忘基本方法：對文化類禮品領取后，向客戶展示，增進客戶滿意度。2023/1/1323.第十一步：重復保障事項基本要求：重復保障繪前景，問長問短顯真情基本做法：1、確定被保險人和每年繳費額度；2、講一講保障帶來好處，特別要不斷描繪美好生活前景，為客戶編織一個美好的夢境；3、充分肯定客戶的投資眼光和理財智慧，不斷地贊美客戶；4、重復講師的保障理念，強化客戶的認同感。2023/1/1324.第十二步：約定次日收費基本要求：時間地點確定準，現(xiàn)金劃帳方式明基本做法：1、越早收費越穩(wěn)當，引導客戶第一個交費，如為前三單公司還有紀念品相送；2、業(yè)務員要主動嘗試約定兩種情況，由客戶選擇其一，如能約出來到茶室更好；3、告訴客戶需要特別開設一個保險銀行帳戶，作為自己的終生伴侶，今后保險理賠給付都是這個帳戶，農(nóng)行或郵政，離家近一點最好，別忘了帶上身份證（投保人）；4、告訴客戶財不外露，保險與外人不說為好。2023/1/1325.以上五步關鍵詞：禮品、簽單、約定、信心禮品簽單約定信心2023/1/1326.第十三步：次日收費準備基本要求：演示資料要備齊，心中模仿現(xiàn)場景基本做法：1、備齊計算器、紙、筆、投保單、信封、暫收收據(jù)、禮品等；2、準備兩套演示方案，備用一套其它方案（如長泰B，費用不高保障很高，可理解為意外、養(yǎng)老、大病保障）；3、兩人同行，男女搭檔最好，注意禮儀、展業(yè)包；4、準備客戶拒絕的幾種應對話術。2023/1/1327.第十四步：上門收費促成*基本要求：見面有禮又禮貌，每個細節(jié)要做到基本做法：1、見面先拉家常，事先安排家常話術，始終以贊美為主；2、自然切入正題，做好多次促成準備；3、提醒去銀行存款時，不必理會銀行員工的推薦，因為他們也做其它金融業(yè)務；4、交現(xiàn)金時，要放入信封中并寫上客戶名字，以顯示重視。如能當時收現(xiàn)金則收現(xiàn)金，再通過存款即時扣款；5、家里人多時應注意處理關系，提醒保險是自己的事，別人是不會給您養(yǎng)老金和大病保險金。2023/1/1328.收費過程中其他常見問題客戶：我覺得買保險與銀行差不多。業(yè)務員：您認為保險沒有用，是嗎？其實保險不是簡單地跟銀行比多少利息，銀行是存多少領多少，保險是保多少領多少。（畫個圖畫表示）2023/1/1329.客戶：我覺得我不會有風險。業(yè)務員：您說得對，風險發(fā)生的概率的確不大。更何況我們都不愿看到風險的發(fā)生，如果這樣的話保險公司就虧大了。但是，我們做個游戲好嗎？假設我們面前有1000把手槍，但只要3支有子彈，您敢隨便拿一子對自己扣扳機嗎？您不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實生活中，我們身邊隨時隨地都面臨著3‰的風險?。∷浴?023/1/1330.客戶：保險對家庭有什么用？業(yè)務員：我們來看一下好嗎？（可以用以下三種方法講解保險的功能和意義）方法一：人是有自然生命的，并延伸出經(jīng)濟生命。我們每天都要掙錢給父母、老婆、孩子，這是我們的責任，對嗎？如果一個人一年收入2萬元，10年20萬，20年呢？那么一個人在掙錢、盡責的過程中一定有風險（舉例）。萬一有事，誰給他們的老婆孩子錢呢？那只有——您說呢？2023/1/1331.可是，如果他每年拿出年收入的15%，萬一有事保險公司就給他家庭很多倍的錢。您說保險有用嗎？當然，金錢代替不了感情，但是經(jīng)濟上的補償，可以使很多家庭避免陷入絕境。您說是嗎？2023/1/1332.方法二、做一個存折游戲（拿出一疊白紙，抽出第一張放在客戶面前）。業(yè)務員：這是你一年收入的“支票或存折”，這是給家人的，對嗎？那么三年就是三張？（依次抽出第二、第三張放在客戶面前）。如果萬一因為某種原因我們不能掙錢了，還會繼續(xù)有人給家人我手中的這些支票或存折嗎？（眼睛注視客戶，讓他思考）我有一個辦法可以解決。（收回客戶面前的三張“支票或存折”，在1/5處折起并撕開，2023/1/1333.其余4/5依然放在客戶面前）

這同樣是您一年的收入，區(qū)別是放在保險公司20%您的收入，并不影響您正常的生活，對嗎？但是萬一有事，保險公司就給您家人這一大迭支票或存款（快速將手中的紙放在客戶的面前以形成視覺沖擊）

如果平安無事，可能這20%的收入就合成一張支票還給你，難道保險不好嗎？您說呢？2023/1/1334.方法三、業(yè)務員：您聽說過“金蛋和金雞”的故事嗎？如果您的門外有一只金蛋和金雞，要下雨了，您只能選一樣往屋里抱，您會選哪一個？客戶：我選金雞！因為有雞就有蛋！業(yè)務員：那您家里也一定有金蛋吧？！客戶：我家里沒有！業(yè)務員：是嗎？您家的電視不是一只金蛋嗎？您的汽車不是一只大金蛋嗎？你的手飾更是金蛋了。請問這些金蛋是誰下的呢？是您吧？您說是金雞重要還是金蛋重要？2023/1/1335.其實，我只是用這個故事給您開一個善意的玩笑，只是告訴您，在家中首先要保護您這只會下金蛋的金雞呀！保險就是平時我們把一個金蛋存在保險公司，萬一有事，它就補償給我們十倍的金蛋。您說是不是？2023/1/1336.客戶：我們商量一下業(yè)務員：您打算與誰商量呢？別人也不專業(yè)，對吧？如果我要做（客戶的工作）事情，就會跟您商量，因為您懂。俗話說，隔行如隔山，在您的專業(yè)里您是行家，我請教您。在保險上，我是專家了，您同意嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，你們可以問我，什么時候沒顧慮了再考慮買保險。2023/1/1337.客戶：你不干了我去找誰？業(yè)務員：如果您去銀行存款，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買了保險，有我為您服務。如果我離開這個崗位，公司會要求我，把您移交給其他同事。您還有擔心的嗎？2023/1/1338.客戶：保險公司來過很多人了，你把資料留下，我再研究研究，會打電話給你的。業(yè)務員：好吧，我當然可以把名片和資料留下，但與其麻煩您再打電話找我，倒不如趁我在這里把您的問題都提出來，看我能不能幫您解決。2023/1/1339.客戶：我很想投保，但最近手頭有點緊，還是再過些日子再說吧。業(yè)務員：應對一：那真是太好了，既然您決定投保了，此時不行動，還等什么呢？如因一時的資金問題而失去擁有它的權利，那真是太不值得了。畢竟，手頭緊也是一時的情況嘛！省省也就足以支付保費了，這困難是可以克服的。2023/1/1340.應對二：您知道嗎？保險最大的敵人就是等，因為這個等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾。因為這個字不知造成了多少悲劇。所以，為了不讓令人后悔的事發(fā)生，您就應該當機立斷地投保，因為意外是絕不等人的，千萬別為了一點小問題而退縮。應對三：如果您暫時手頭緊，我先替您周轉一下，10天左右正式出保單后您再給我保費，好嗎？---

2023/1/1341.應對四：要不，我們還是讓公司做決定（核保、體檢）這樣替您考慮，可以嗎？請問您會讓誰做受益人呢？促成保單不要喜形于色，暫時不簽及時預約下次拜訪時間！2023/1/1342.追促信-----最后的殺手锏尊敬的張先生：見信好！幾次與您接觸未果，多多少少在我心中留下一點遺憾。在這個過程中，如果給您的工作帶來多多不便，望原諒，在此向您致以深深的歉意。您的態(tài)度也不斷讓我對自己的工作進行反思，是我做錯了還是其它原因呢？您之所以猶豫不決，肯定是因為有太多的疑問，希望您認真回答以下問題，也許對您有所幫助：2023/1/1343.1、我相信您會拼命工作，努力賺錢，實現(xiàn)家庭幸福與快樂，但這必須有個大前提，您的身體是健康的，對嗎？

2、愛您的另一半，盡力讓她幸福，但這種承諾到底靠什么來保證？

3、今天我們所做的一切，只是為了明天還是為了更遠的將來呢？

4、這個問題略顯嚴重點，您知道明天會發(fā)生么大新聞嗎？您知道下次感冒是什么時間嗎？再重一點，誰能拍著胸脯保證一定見到明天的太陽呢？

5、您知道現(xiàn)在是您選擇保險，而在未來有可能是保險選擇您嗎？

6、以您目前的經(jīng)濟實力，買一點保險，會給您的生活造成很大壓力嗎？2023/1/1344.話可能說得重了一點，但發(fā)自于我的真誠與內(nèi)心。用今天的錢積蓄未來的快樂和幸福，這是人壽保險的本色，人生最大的財富是不確定的，將來擁有一筆確定的財富，您說是嗎？讓每個人都擁有應有的保障，這是我原始的動力。祝好！

太平洋壽險區(qū)拓部：XXX敬上2023/1/1345.重點提醒:先處理心情,再處理事情合理運用贊美技能2023/1/1346.以上二步關鍵詞：充分準備、堅決促成、誠實解釋、依法簽字充分堅決誠實依法2023/1/1347.第十五步：保單送達說明基本要求：十日之內(nèi)要送到，責任繳費提醒好基本做法：1、對保障責任再次講解，對保險前景再次描繪，增強客戶信心；2、將保險單正本、發(fā)票、保險費存折送達客戶手中，提醒妥善保管，這是客戶的終生保護神，萬一遺失，憑身份證補發(fā)；3、明確告之保險是長期合同，誰違約誰不利，每年在生效日前三日把錢打入存折中就可以了，公司每年由專人提醒繳費；4、告訴客戶如果聯(lián)系電話和地址變更，請立即撥打95500電話進行修改，保持聯(lián)系不中斷；5、請客戶在保險單回執(zhí)上簽字；6、保險單復印留底備展示用。2023/1/1348.第十六步：售后服務跟進基本要求：客戶要當朋友待，重大節(jié)日常聯(lián)絡基本做法：1、第一年以公司名義寫一封感謝函，增強客戶認同感（公司辦理）；2、將客戶基本信息登錄在業(yè)務檔案中，這是個人積累的最寶貴財富；3、第一年前半