參加展會工作總結(jié)(四)

參加展會工?作總結(jié)(四?)（一）?在公司做?銷售這么多?年，經(jīng)常跟?隨公司參加?國內(nèi)各個行?業(yè)舉辦的專?業(yè)產(chǎn)品展示?會，現(xiàn)在的?展覽會已經(jīng)?不是簡單意?義上的展示?產(chǎn)品、推銷?產(chǎn)品、購買?商品的場所??，F(xiàn)代展覽?會已經(jīng)快速?發(fā)展為交流?和獲得信息?的中心。參?加展覽會也?成為了企業(yè)?整個市場拓?展工作的重?要組成部分?，推廣和宣?傳公司品牌?展示企業(yè)實?力和形象的?絕好時機。?參加多次的?產(chǎn)品展會，?略有心得，?希望與同事?共享。一，?展前的準備?：精心策劃?。銷售人?員接到公司?的參展通知?時，就開始?準備本次參?展的前期工?作。首先就?是：客戶?的邀請。展?位確定下來?后，其中很?重要的一項?工作就是遍?發(fā)英雄帖，?邀請客戶屆?時參觀你的?展位。邀請?函要注明展?會的名稱，?時間，公司?的展位號，?參展人員及?___，順?便也可附帶?一下最新推?出的產(chǎn)品。?邀請的時間?一般在展會?前一個月左?右。這樣做?的好處有很?多，首先，?你告訴客戶?你參展了，?是在傳遞你?有實力參展?的信息;其?次，參展商?由被動的等?客戶變成主?動請客戶，?效果更加明?顯;再者，?面對面的溝?通要比電話?或郵件溝通?要容易的多?。參展時公?司往往配備?專業(yè)的技術(shù)?工程師，面?對面的溝通?更能了解客?戶的產(chǎn)品需?求及應用，?能獲得事半?功倍的效果?。產(chǎn)品知?識再學習：?對于參加專?業(yè)產(chǎn)品的展?示會，參展?人員一定要?對自己本公?司的參展的?產(chǎn)品知識有?更多的了解?，以便我們?在會議期間?正確的引導?客戶。我們?公司與其他?公司不同，?產(chǎn)品領域涉?及比較廣泛?，因此要針?對此次參展?的重點來學?習相關(guān)的產(chǎn)?品。比如：?光電展就多?學習了解陶?瓷插芯及陶?瓷套筒方面?的知識。_?__電子展?多學習片容?片阻方面的?知識。le?d展就多了?解我們的l?ed陶瓷基?座方面的知?識以及他們?所有的應用?等。二，展?中細節(jié)：保?持斗志，膽?大心細。?如何會出現(xiàn)?以上標題。?參展前的各?項細致的準?備都是為展?會做鋪墊的?，參展中與?客戶的交流?至關(guān)重要。?細節(jié)決定成?敗，在參展?過程度需要?注意一些細?節(jié)：保持?斗志。參展?人員一定要?注意自己在?展會中的形?象，站立迎?賓，精神抖?擻，良好的?精神面貌不?但體現(xiàn)了公?司的活力和?蓬勃向上的?氛圍，更能?向客戶展示?自己的良好?素養(yǎng)提升客?戶與我們合?作的信心。?膽大心細?。面對光顧?展位的客戶?，不要膽怯?，要主動打?招呼，觀迎?進來參觀。?但是專業(yè)性?的展會會有?很多同行參?展，所以對?于與競爭對?手的交流，?要做到有所?保留，但更?需要互相的?溝通交流，?盡力從對方?的言談中，?了解到行業(yè)?信息。做到?知己知彼，?方能百戰(zhàn)不?殆。因此參?展也是對同?行進行全方?位了解和摸?底的關(guān)鍵時?刻。接待?老客戶。1?，詢問客戶?對以前使用?的產(chǎn)品有何?建議。2，?詢問客戶將?來需要的產(chǎn)?品及具體的?數(shù)量。3，?了解客戶與?三環(huán)后續(xù)合?作的份額及?規(guī)劃。接?待新客戶。?了解對方是?廠家還是經(jīng)?銷商，主要?生產(chǎn)產(chǎn)品，?所需求產(chǎn)品?的數(shù)量。因?為在展會期?間來訪人員?比較多，不?會溝通很長?時間。因此?要留下對方?詳細的__?_，若來訪?人員不是采?購，請對方?推薦并索取?采購人員的?___，以?便后續(xù)跟蹤?聯(lián)系。資?源收集。銷?售人員信息?渠道非常重?要，因此在?參展難得的?機會中，建?立后續(xù)行業(yè)?信息來源的?渠道。與媒?體或客戶互?留產(chǎn)品宣傳?資料，索取?樣本。起到?資源互補共?享的效果。?謹防探子?。展會上經(jīng)?常會碰到同?行中的探子?，他們會扮?作客戶來套?我們的價格?和我們的產(chǎn)?品宣傳資料?及技術(shù)甚至?客戶資料，?所以對此我?們的參展人?員要保持高?度的警惕性?。對于索取?我們資料的?人員，我們?需要詳細詢?問他的需求?及他們公司?情況，根據(jù)?判斷來分析?是否后續(xù)的?進一步接洽?。三，展?后總結(jié)：整?理資料，及?時跟進。參?展結(jié)束，只?能說工作只?進行一半，?真正起作用?的是展后及?時跟進。這?時我們需要?做到的是：?客戶分類：?根據(jù)展會上?與客戶談判?的過程及結(jié)?果，將客戶?分為正式客?戶，潛在客?戶，無效客?戶。這里的?正式客戶是?指老客戶。?潛在客戶即?指對我們的?產(chǎn)品有明確?的訂購意向?，只需進一?步跟進，確?定一些細節(jié)?即可訂貨的?客戶。無效?客戶指僅在?展會留下名?片，沒有進?行過交流，?且對方僅是?收集一些資?料的客戶。?將展會期間?的客戶記錄?進行梳理，?與客戶對應?起來，再做?進一步的溝?通接洽。?聯(lián)系客戶：?給客戶發(fā)郵?件，郵件中?體現(xiàn)出參展?的內(nèi)容，感?謝客戶的_?__。對重?點客戶要重?點聯(lián)系，先?聯(lián)系重點客?戶，分清主?次。若參展?中有與客戶?的合影照片?，順便發(fā)過?去，做為紀?念?；貜涂?戶：郵件發(fā)?出去以后，?陸續(xù)會收到?一些回復。?對這些回復?要認真閱讀?，掌握客戶?的真實的想?法，針對客?戶的回信內(nèi)?容及時復信?。如果客戶?需要就某產(chǎn)?品的報價，?那就專門為?客戶制作報?價單。再?次跟進。如?果客戶對我?們的產(chǎn)品及?價格比較滿?意，我們就?誘導他購買?產(chǎn)品，按照?公司銷售程?序，進行初?期合作。如?果我們發(fā)了?郵件，客戶?沒有反應，?一個禮拜后?再發(fā)一封與?上次有所變?化的郵件或?電話詢問結(jié)?果。以便我?們確定此客?戶后續(xù)合作?的可能性。?公司參加?專業(yè)性的行?業(yè)展，不但?能在同行業(yè)?中秀出自己?公司的產(chǎn)品?實力，更貼?近的服務于?客戶，也并?能從相同參?展的客戶當?中，看到自?己的不足，?不斷完善自?己。也許從?某次的展會?當中，不能?立竿見影的?見到成效，?接到很多的?訂單。但我?相信通過公?司的大力宣?傳及推廣，?再加上后續(xù)?開發(fā)工作的?跟進，多與?行業(yè)里各方?面的信息融?匯交流，讓?專業(yè)的展會?真正的成為?服務于我們?的品牌的推?廣，產(chǎn)品的?展示及公司?實力的展現(xiàn)?，因此讓三?環(huán)的品牌效?應遍布中國?，走向世界?。參加展?會總結(jié)（?二）今我?參加了__?_的一次展?覽，這是自?己第一次參?展，很興奮?、也很期待?。展會回來?后，簡單的?總結(jié)了一下?這次參展的?經(jīng)歷，現(xiàn)在?跟大家一起?___，希?望能多少有?些用處啊，?呵呵^_^?如果大家有?好的建議，?請寫下來哦?。正文：?參展前的準?備：1、?公司的宣傳?資料、技術(shù)?樣本、展品?、名片和會?來自己展臺?的客戶__?_表。2?、而針對會?來自己展臺?的老客戶可?以準備一些?小禮品，除?此之外，還?可另外備一?些小的禮品?用于送給意?向比較大的?客戶。這些?禮品最好能?印上公司名?稱和log?o，這樣既?能表達心意?又能讓客戶?對你有印象?。參展期間?注意事項：?1、針對?老客戶。最?好能坐下來?聊聊，問下?他對之前的?供貨是否滿?意、是否有?哪些還需要?提高、改進?的;再問問?對方接下來?有什么采購?的打算;最?后送點小禮?品，以表心?意。2、?針對新客戶?。要主動接?待客戶，應?盡量留下對?方網(wǎng)絡的_?__，最好?有msn或?skype?，這樣方便?以后聯(lián)系，?在與客戶聊?天的時候盡?量了解清楚?對方的公司?性質(zhì)（是貿(mào)?易公司還是?生產(chǎn)廠家）?、主要采購?的產(chǎn)品和基?本要求。?ps1：一?定要主動，?不要期望客?戶會主動上?門來找你。?在展臺外張?望的客戶可?以主動上前?請對方到里?面參觀，并?最好互留名?片。來參展?的人一般都?會來一兩天?的，如果第?一天他有來?你展臺參觀?，但沒有多?大的意向，?那么第二天?當你再看到?他的時候一?定要請他到?里面坐坐、?詳談。ps?2：不要輕?易放棄，利?用好所有你?能用上的資?源。記得第?一天一個國?外客戶（這?里暫稱為a?）來我們展?臺時只大致?的看了一下?我們的產(chǎn)品?，而且他旁?邊有一個中?國人（是他?在中國的供?應商，暫稱?之為b），?這次還兼他?的翻譯。我?也是第一次?參展，沒什?么經(jīng)驗，不?懂怎么把握?住客戶，等?他們走了之?后才想到其?實這個客戶?應該是可以?馬上訂單的?，可是這時?候已經(jīng)晚了?。但是突然?想到b他們?的展臺就在?我們前面，?我下午就一?直注意前面?的展臺，呵?呵，等了很?久，終于看?到他們回來?了，等a走?了，我就過?去跟b聊天?，從他那了?解了一些關(guān)?于a的信息?，并得知a?明天還會來?展會，而且?這次是b負?責a的行程?安排，我就?請b明天再?邀請a來我?們展臺，我?們可以細談?。就是這樣?，這個客戶?第二天又來?到了我們展?臺，并簡單?的下單了（?非常感謝b?^_^）。?雖然這次有?點后知后覺?，但亡羊補?牢，仍然為?遲。現(xiàn)在我?正等a確認?pi，希望?能與a建立?起良好的合?作關(guān)系。?3、最好及?時記下客戶?的信息，將?重要的信息?寫在客戶的?名片上。展?會時間短、?人多，很多?時候都忙不?過來的，如?果你等晚上?回去再來慢?慢整理名片?和客戶的信?息，那很多?東西都會忘?記的，而且?晚上回去肯?定都很累了?，哪還有那?么多精力，?所以最好當?時就將最要?的信息寫在?相對應的名?片上，這樣?回去也方便?統(tǒng)計、也不?容易搞錯。?展會后的跟?蹤：展會?后的跟蹤是?相當重要的?。1、回?公司后，馬?上把所有名?片整理歸檔?，分為重要?客戶和一般?客戶，然后?全部郵件發(fā)?送公司的相?關(guān)資料。?2、如果客?戶三天之后?還沒回郵件?，就進行電?話跟蹤，務?必要讓對方?記住自己。?參加展會?總結(jié)（三?）根據(jù)組?委會的安排?，我們承擔?了高新技術(shù)?項目會展的?籌備工作，?主要負責會?展總體方案?的設計和落?實、展位分?配、布展，?項目展區(qū)征?集的和招展?，聯(lián)絡協(xié)調(diào)?等大會的_?__工作。?目前會議的?各項會展任?務已圓滿完?成，現(xiàn)將本?組的有關(guān)工?作情況總結(jié)?匯報如下：?（一）會?展方案的起?草工作。在?認真總結(jié)對?接會展經(jīng)驗?的基礎上，?吸收了相關(guān)?方面的意見?和建議，提?出了對接會?會展工作總?體方案，進?行了討論修?改，并逐步?落實推進，?為大會的整?體籌備工作?順利推進起?到了重要的?作用。（?二）大會招?展工作。根?據(jù)工作分工?，各接受任?務單位，主?要領導親自?掛帥，積極?___力量?，利用各種?工作渠道，?___會招?展工作，此?項工作，任?務重，要求?高，難度大?，時間跨度?長，由于組?委會和各單?位領導的重?視，參與人?員負責任的?工作，會展?組圓滿地完?成了大會的?招展工作。?（三）承?擔展覽設計?工作。根據(jù)?組委會的工?作部署和總?體方案的要?求，起草并?多次修訂了?會展組的工?作方案。對?接會的展覽?風格、會議?特色、功能?分區(qū)進行了?總體設計，?并根據(jù)大會?籌備工作進?展及各工作?組的具體情?況，及時作?相應的調(diào)整?，保持與組?委會的總體?工作同步;?保持與各工?作組的工作?交流和信息?溝通，注意?與各方面的?工作銜接;?會展中心就?展館租用、?服務要求、?價格優(yōu)惠幅?度等進行了?多次蹉商，?經(jīng)過多次協(xié)?調(diào)、修改，?完成了室外?、室內(nèi)展區(qū)?的平面布置?圖和布展示?意圖，并對?展館的布展?提出了統(tǒng)一?要求。本?次對接會設?室內(nèi)、室外?展廳和會議?區(qū)。室外展?廳___平?方米;室內(nèi)?展廳___?___平方?米，設標準?展位___?個，___?個參展單位?;特裝面積?共___平?方米，設序?廳及地市特?別支持單位?，國家創(chuàng)新?型試點市展?區(qū)、投資商?展區(qū)、開發(fā)?區(qū)縣區(qū)展區(qū)?、高校科研?院所展區(qū)、?高新技術(shù)項?目展區(qū)、環(huán)?保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區(qū)?、人才交流?展區(qū)及科技?興貿(mào)和國際?科技合作展?區(qū)。（四?）各展區(qū)特?裝的招投標?工作。按照?組委會辦公?室的要求各?功能展區(qū)的?特裝任務，?全部對外進?行招標，起?草了招標文?件和設計_?__，__?_了特裝設?計招標評審?會，對中標?方案進行修?改，報組委?會辦公室批?準，監(jiān)督中?標單位嚴格?設計方案，?高質(zhì)量制作?。（五）?___高校?院所參展。?高校院所的?參展工作關(guān)?系到整個對?接會的項目?水平，會展?組高度重視?駐高校院所?的參展動員?工作。在整?體方案出臺?后，會展組?即與各單位?保持密切的?聯(lián)系，保持?信息通暢。?___召開?了高校院所?參與對接會?會展工作協(xié)?調(diào)會，討論?有關(guān)高校院?所參與對接?會的會展工?作安排，高?校院所派代?表參加了會?議。會議向?各單位通報?了第___?屆對接會籌?備情況，就?有關(guān)高校院?所參與對接?會的初步方?案做了說明?。與會代表?就各自單位?的情況對有?關(guān)參展問題?進行了討論?，提出了不?少建設性意?見，并表示?積極參與第?___屆對?接會，充分?利用這個平?臺，做好成?果推介，擴?大宣傳。?（六）展會?的布展及現(xiàn)?場___工?作。___?月___日?，會展組進?駐會展中心?現(xiàn)場，開始?接收各參展?單位送來的?標準展板，?并對部分預?訂展位的參?展商進行跟?蹤落實工作?;___月?___日，?各特裝參展?商進場施工?，會展組重?點做好現(xiàn)場?協(xié)調(diào)和質(zhì)量?安全監(jiān)督工?作，并根據(jù)?總體進展情?況合理安排?加班時間，?確保施工質(zhì)?量和進度;?___月_?__日至_?__日，會?展組的中心?工作轉(zhuǎn)移到?現(xiàn)場管理和?服務上，做?好人員和展?品展件的進?出管理，及?時協(xié)調(diào)解決?現(xiàn)場出現(xiàn)的?各種問題，?盡可能滿足?參展商提出?的各種要求?，協(xié)調(diào)好領?導巡館、新?聞采訪等相?關(guān)工作;_?__月__?_日下午，?現(xiàn)場開展撤?展，通