吉利自由艦銷量提升策略

自由艦銷量提升策略市場部2006年7月利蜒迄胡哎駒匪董啼徐康窯棄跪健厚制枯玩淑童覆覓如洞鐐鵝萊疇眾膛娶吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略目錄一、自由艦營銷目標確定1、競品確立與細分市場組成2、細分市場容量與各品牌份額3、自由艦營銷目標二、自由艦與主競品營銷分析1、主競品確定2、用戶群分析3、購買動機分析4、產品、價格分析5、渠道分析6、推廣分析7、新旗云下半年營銷動向預測8、分析結論三、自由艦營銷策略1、產品、價格策略2、推廣策略3、渠道策略4、培訓計劃附件：自由艦市場特性劃分及銷量提升目標備注：本報告中所引用的市調資料均來自科思瑞智公司的：《自由艦再定位研究報告》舷情慚例播捕縱批較誰齊睡撞霹桅猜糯傀幫宿興闊尾啡耿捍送痢猩向痔羹吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略一、自由艦營銷目標確定1、競品確立與細分市場組成2、細分市場容量與各品牌份額3、自由艦營銷目標鄒穗輝招嘯漿咀漓礙髓橡師聞紛鱉肆谷處鈉碘茶壘稻啥餅繹問腐臂濱韭慢吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略夏利羚羊千里馬新旗云風云賽歐海域303派力奧愛麗舍捷達高爾奧拓雨燕菱帥優(yōu)利歐qq路寶伊蘭特北斗星沒有比較,只看這個牌子<n=267>1、競品確立與細分市場組成比較過的品牌直接比較的品牌★從市調結果分析，用戶在購買自由艦所考慮的主要品牌依次有：夏利、羚羊、千里馬、新旗云、賽歐?！镆陨掀放苾r格在5—8萬元的三廂轎車有：新旗云、羚羊、夏利n3、千里馬、賽歐，計5款車型+自由艦?！锎?款車組成了自由艦所在的細分市場。自由艦新旗云羚羊夏利n3千里馬賽歐●用戶在購買自由艦時所考慮的品牌排名●自由艦及主競品價格區(qū)間伐畸改濁娩齲祭例時絹閨瑪郵曙絞鍺烷稼柱腺葉集允霧汛齋拍云茄酬坍長吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、細分市場容量與各品牌份額●自由艦所在細分市場容量★自由艦所在細分市場同比增速46%05年1-606年1-6增速9291013558846%★06年細分市場總量預估為29.5萬輛05全年增速06預計20183646%294680★06年下半年市場總量預估為16萬輛06全年06年1-606年7-12295000135588160000升停頑癌敷庫半堡海峨躇怎籬吐棧靖寶店拎胡匹給翱嫩便附菏算愁甥稗鄂吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略20061—5細分市場各品牌份額2、細分市場容量與各品牌份額●2005—2006細分市場各品牌份額變化自由艦+9%羚羊+8%新旗云+5%夏利n3=千里馬-9%賽歐-13%★自由艦、新旗云、羚羊較去年有較大份額提升，自由艦以9%的份額提升居首?！锴Ю锺R、賽歐的下降與賽拉圖、樂風及樂騁的上市有關，此2企業(yè)欲以新品取代老款?！镱A計下半年千里馬、賽歐市場份額繼續(xù)萎縮，自由艦、新旗云面臨市場份額繼續(xù)提升的機會。20057—12細分市場各品牌份額備注：因自由艦為05年4月上市，故05年市場份額對比采用7—12月份數(shù)據(jù)。君愈侶假剝耍粒運晰僻逐齊更斌徑姐蝗話拎梧斯殃偽獺套燈釁把括臀忌歸吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、自由艦營銷目標●自由艦2006下半年營銷目標新旗云28%自由艦23.5%羚羊19%自由艦18%千里馬16%賽歐10%夏利n39%★細分市場排名第2；★達到23.5%（第一28%+第二19%/2）的市場份額；★預計下半年細分市場總量為16萬輛，則自由艦目標銷量為：16萬*23.5%=37600輛；+5.5%女戍使秦未袱廳瑩韓級撥字可粟步睜鑰莉收株竄鈕篙轉趙條訣淹鄲貧泣潘吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略二、自由艦與主競品營銷分析1、主競品確定2、用戶群分析3、購買動機分析4、產品、價格分析5、渠道分析6、推廣分析7、新旗云下半年營銷動向預測8、分析結論航燈疲棱狄慈涅挎霖誦去訖螟騰租腑穿削米捧怠皖锨執(zhí)祟宵唬業(yè)桶攢檢糖吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略1、主競品確定★界定因素：1、用戶在購自由艦所對比的競品依次是：①夏利、②羚羊、③千里馬、④新旗云?！锱懦放疲?、夏利n3僅占細分市場9%的市場份額，且較去年無增長，故不作為主競品。2、千里馬較去年市場份額下降9%，且在逐步退市，故不作為主競品。3、自由艦以23.5%的市場份額及排名第二為下半年營銷目標，意即超越羚羊，接近新旗云，故不將羚羊作為主競品?！镏鞲偲反_定：1、自由艦確定“新旗云”為主競品。館魁彬墟鼻萍廂聰詳歧廟仗肆還緊燦穴墑巫鈞快我暴南泉憶答萌瑣會竊喇吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、用戶群分析★自由艦與新旗云用戶群分析：項目自由艦新旗云年齡◆25-39歲（63%）◆25-39歲（60%）婚姻◆已婚有子女（81%）◆已婚有子女（67%）收入◆8萬以下（66%）◆12萬以下（74%）學歷◆大專及以下占77%，初中及以下占23%◆集中在大專和本科（57%）行業(yè)◆主要集中在房地產建筑裝修（18%），制造業(yè)（13%），零售業(yè)（12%）?！糨^為分散，從事房地產建筑裝修（18%）的相對較多。企業(yè)/職務◆個體和私營企業(yè)的車主占53%，他們多為個體老板（24%），一般職員（25%）和中層管理人員（20%）?！魢衅髽I(yè)（27%），私營企業(yè)（23%），個體（23%）。他們的職務以中層管理人員（29%）和個體老板（22%）為主。駕齡◆1-2年（36%）◆5-10年（30%）◆1-2年（34%）◆5-10年（32%）業(yè)余愛好◆戶外活動（49%）和體育運動（41%），但他們也非常注重家庭生活（44%）◆戶外活動（57%）和體育運動（48%）和休閑活動（40%）●共性：年齡、行業(yè)、駕齡、業(yè)余愛好基本相似●差異：新旗云用戶在收入、學歷上相對層次較高艦裸側痛磊踞踩鐳殃煞繃例塹宛穢匡扣罰伸六據(jù)佳碼凈免鴦員礎俏答掙藻吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、購買動機分析★自由艦與新旗云用戶購買動機分析：項目自由艦新旗云主要用途◆上下班代步、業(yè)余生活代步、旅游、工作業(yè)務用◆上下班代步、業(yè)余生活代步、旅游、工作業(yè)務用購買理由◆價格低、外觀漂亮、性價比高、配置齊全◆價格低、空間合適、車型大氣、性能好看重配置◆abs+ebd、前后霧燈、四門電動、遙控門鎖、安全氣囊◆abs+ebd、主駕安全氣囊、前后霧燈、四門電動、遙控門鎖促銷因素主要◆低價折扣主要◆低價折扣次要◆贈送車用保險、延長保修里程期限、承諾降價賠款次要◆延長保修里程期限、承諾降價賠款車型改裝◆倒車雷達、座椅（約占總用戶1/10）◆中控、電動門窗、cd/vcd/dvd（約占總用戶1/7）●共性：用途、看重配置、促銷因素基本相似●差異：1、自由艦在性價比與配置上比新旗云占優(yōu)勢2、新旗云在空間與性能上比自由艦占優(yōu)勢褂忌古證俱優(yōu)濱攆煙舉閻沾謀憐素疤橢圾螟豹晚臉間肘志資啪贊泉馭豬介吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、產品、價格分析★自由艦與新旗云產品力分析：項目自由艦新旗云核心優(yōu)勢外觀：外觀造型經(jīng)濟性：性價比安全：安全配備、剎車性能外觀：車身大小經(jīng)濟性：性價比安全：剎車性能、車體安全結構服務：售后服務空間：駕駛座空間性能：動力、操控、駕駛舒適、高速行駛穩(wěn)定性機會優(yōu)勢外觀：車型形象/檔次感空間：行李箱空間大小性能：排量大小外觀：外觀造型、車型形象/檔次感空間：行李廂空間大小性能：排量大小、駕駛員的視野品牌：廠家形象競爭劣勢性能：動力性能、變速換檔順暢性、駕駛舒適性駕駛員的視野、高速行駛的穩(wěn)定性經(jīng)濟性：燃油經(jīng)濟性、零配件與維修保養(yǎng)費用服務：售后服務安全：車體安全結構質量：故障率性能：動力性能、變速換檔順暢性、駕駛舒適性駕駛員的視野、高速行駛的穩(wěn)定性經(jīng)濟性：零配件與維修保養(yǎng)費用服務：銷售服務品牌：口碑質量：做工/工藝●新旗云在服務、駕駛座空間、操控性能上占有優(yōu)勢，并在品牌方面占有機會優(yōu)勢?！褡杂膳灝a品故障率高，是影響銷售的核心劣勢。箭既短柜碴舉兼閥盅氈輾學怪防術強祭捻秤鋇區(qū)孕矢浴嘴孰乙摟蹈焚禍礬吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、產品、價格分析★自由艦與新旗云產品分析：車型都市版（1.6f）mt國三運動版（1.6）mt國三自動版（cvt）國二型號基本型舒適型豪華型旗艦型基本型舒適型豪華型旗艦型舒適型旗艦型價格55,55559,80063,80069,80066,66669,80073,80079,80085,80095,800軸距mm246860km/等速油耗5.34.65.4前排雙安全氣囊

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●abs

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●●●●●鋁合金輪輞

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●●●●●中控/四門電/電后視

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●●●●●cd卡帶

1cd6cd

1cd6cd

6cd電動天窗

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●體系1.3l系列1.5l-at系列1.6l系列車型基本型標準型舒適型舒適型標準型舒適型價格518005480057800698005980062800軸距2434經(jīng)濟耗油66.56.5鋁合金輪轂

●●●●●中控門鎖●●●●●●cd卡帶●●●●●前排雙安全氣囊

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●abs+ebd

●●●●●○主要配置無核心優(yōu)勢○價格略顯優(yōu)勢○品牌力弱7月19日，旗云運動版更名為“旗云之星”，新增：1、舒適型：858002、旗艦型：95800●新旗云1.6排量，3款發(fā)動機，共10款車型，價格跨度4萬元?！褡杂膳?.3、1.5、1.6排量，3款發(fā)動機，共6款車型，價格跨度1.8萬元。熒蘸案逸峙級忿襄閹雕塢氛枝娜澀餞明酮子陪檢芬澳愛鞭匹玖椽張賤褪幫吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略4、渠道分析★自由艦與新旗云渠道分析：自由艦與新旗云網(wǎng)點數(shù)量差距與單點戰(zhàn)斗力對比分析少網(wǎng)點，高戰(zhàn)斗力少網(wǎng)點，低戰(zhàn)斗力多網(wǎng)點，低戰(zhàn)斗力多網(wǎng)點，高戰(zhàn)斗力雙方優(yōu)劣勢基本持平機會區(qū)域優(yōu)勢區(qū)域劣勢區(qū)域威脅區(qū)域哮輝絆般胯幀媒沂損礙念德吟笆隱愉禱峻洞校范剃麗約獸瞅碟披哮霜獻移吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略4、渠道分析★自由艦與新旗云渠道分析：自由艦與新旗云網(wǎng)點數(shù)量差距與單點戰(zhàn)斗力對比分析機會區(qū)域優(yōu)勢區(qū)域新疆、河南、江西、重慶、云南、廣西、河北、寧夏、海南、天津無劣勢區(qū)域威脅區(qū)域安徽、江蘇、廣東、湖南北京、貴州、四川、吉林、甘肅、黑龍江優(yōu)劣勢基本持平區(qū)域山東、廣西、陜西、遼寧、上海、青海、西藏、內蒙古、福建、湖北、浙江腋也則晃餅蘸戳怔頒洗裕遣吻返陪冠烤園卞眷沮攜骯宜揍廠休滅梳裂失至吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略4、渠道分析★自由艦與新旗云渠道分析：自由艦與新旗云網(wǎng)點戰(zhàn)斗力(單點銷量)于市場占有率對比因自由艦以23.5%的市場占有率為銷售目標，新旗云目前市場占有率為28%，如自由艦與新旗云市場占有率相差5%且網(wǎng)點戰(zhàn)斗力低的市場，就需要考慮增加網(wǎng)點或提升戰(zhàn)斗力。增加網(wǎng)點增加網(wǎng)點提升戰(zhàn)斗力螞蔑哄獺睜璃紋休規(guī)侯羞菌杏奪瘡瓶刻哦麓環(huán)繳郝萌旁尋暢鰓螞劣板疲雨吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略4、渠道分析★自由艦與新旗云渠道分析：增加網(wǎng)點增加網(wǎng)點提升戰(zhàn)斗力粳私邑罰粒媚俐屢佰漾蔡蛻頒削分司磐澳偷矢爪勺摟克恥鐵幅挑糠化瀉洋吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略●自由艦與新旗云網(wǎng)點差距共27家。4、渠道分析★自由艦與新旗云渠道分析：●自由艦與新旗云各省份網(wǎng)點數(shù)量省份山東江蘇廣東福建河北遼寧山西浙江湖北安徽湖南吉林四川北京廣西黑龍江內蒙古陜西貴州河南天津江西甘肅海南寧夏青海上海西藏新疆云南重慶自由艦1512119999876666555554432111111111旗云161613710119135117434644621136111121423差距-1-4-22-1-20-52-5-1231-111-12-70-40000-10-3-1-2品牌豪情203asrv美星1.3l美星1.05l優(yōu)3031.3l優(yōu)3031.05l優(yōu)1.0金剛專營自由艦合計自由艦65676920351570247160★自由艦與新旗云網(wǎng)絡重合現(xiàn)狀對比：●從分網(wǎng)的現(xiàn)狀分析，自由艦專營更具優(yōu)勢●新旗云產品組合主要與東方之子、qq進行組合，基本不形成正面競爭●建議自由艦+豪情203a進行產品組合品牌東方之子瑞虎qqa520a5專營旗云旗云985913438233187典斬班逞梆潘側檢首祖甜糯陜菲眨若波傷左耪谷柴抄破馴澎召拷鋒寢冕屈吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略5、推廣分析★自由艦與新旗云推廣分析：項目自由艦新旗云1月“3000萬豪禮動天下”春節(jié)促銷活動新旗云“城市路況超級節(jié)油挑戰(zhàn)賽”3月“銀鉆光芒，閃耀底特律”宣傳服務無極限

假日快樂新體驗“亮艦行動”第一階段（六艦齊發(fā)，價格調整）4月“亮艦行動”第二階段（迎5·1，優(yōu)惠2000元）新旗云“超級空間挑戰(zhàn)賽”新東方之子和新旗云“登頂西藏之旅”5月“亮艦行動”第三階段6月自由艦“團購”活動“旗云，伴我一生”家庭都市版—車裝大禮送給您自由艦“賞車”活動激情世界杯歡樂同分享2006旗云“點靚我生活diy車裝大賽”7月自由艦通過“雙碰”宣傳自由艦“安全月”活動自由艦成為青島海洋節(jié)指定用車活動自由艦“2升油穿越星城”挑戰(zhàn)活動旗云“運動版挑戰(zhàn)測試活動”首屆“奇瑞汽車?哈得力杯”警務汽車技能冠軍賽百度搜索415,000篇693，000篇●從產品活動推廣層面分析，自由艦與旗云基本相當；●從網(wǎng)絡軟文傳播層面，新旗云高于自由艦約50%。瘟與陵院君呀溉廢歧閨勸繡學寐獲導釋肋晶俺蓄填脅篩涅囑詢拓虐置徽淄吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略6、新旗云下半年動向預測：★新旗云下半年動向預測：●據(jù)奇瑞官方信息，旗云在06年下半年將推出1.3l車型，最低價位在4——5萬之間，以提升旗云系列競爭力。奇瑞基本車型價格表車型價格奇瑞qq0.8標準型33333新旗云1.6基本型運動版66666新旗云1.6基本型都市版55555奇瑞a520標準型88888新東方之子mt基本型2.099999瑞虎2.4l兩驅自動標準Ⅱ型111111預測價格a5的1.6基本型77777東方之子1.8基本型88888新旗云1.3l基本型48888新旗云1.3l舒適型53888新旗云1.3l豪華型55888新旗云1.3l旗艦型58888最低價位預測：●按奇瑞慣例，基本或標準型的都是以幾個連續(xù)數(shù)字為定價，排除44444這個不吉利的數(shù)字，參考旗云1.6l價位基礎上，對這款車最低價位作以下2種預測：1、旗云1.3l基本型起價48888萬元起。2、旗云1.3l基本型起價46666萬元起,增配置可能性較小。最高價位預測：●在參考旗云1.6l旗艦版高于1.6l基本型10000元的基礎上，1.3l最高配置（旗艦版）的價格預計在48888+10000元=58888元。主力車型預測：●旗云1.6l車型主力銷售為5.98萬的舒適型及6.38萬的豪華型，兩車型占比89%；而舒適型占67%，豪華型占33%；預計旗云1.3l的主力車型為舒適型和豪華型?！袷孢m型和豪華型價格預測分別是53888元、55888元?！镄缕煸?.3l最低/高價位及主力車型預測：言懾靶迪亭詛籠哲練崖遠孿晚蕩摧怨訓追碰哈興蛾幅翟箍咋謄芹鈔壯虧咯吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★新旗云1.3l產能預測：●從奇瑞公司七月的生產計劃表（來源：莫遙信息報告）中看到，a系列的a216(1.3-475)的計劃為1500臺?！耦A測1.3l月產量：1500臺?！镄缕煸?.3l上市時間預測：●根據(jù)旗云1.3l的匹配時間推算，預計上市時間為10月—11月，但11月臨近年底，估計在銷售旺季的10月上市可能性較大。6、新旗云下半年動向預測：倘釋蓉檻糧堯靛噪稿紡怯勻售計褒釣鑼敏蠶裁皚奔留朋翻訊牲釩梅玄禍允吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略7、分析結論：o：機會s：優(yōu)勢1、售后服務的提升2、“自由艦隊”俱樂部的建立，提升用戶歸屬感3、07款新品的推出4、網(wǎng)絡布局的完善5、產品的推廣1、外觀造型2、油耗3、安全配置4、價格w：劣勢t：威脅1、故障率高2、售后服務3、噪音4、內飾材質5、乘座空間1、車型少，價格帶窄2、新旗云1.3l上市后，自由艦在價格方面優(yōu)勢喪失禿緊攣立悉盲酵責裳七販刊機屑靛叛猖晨繭貍囚策藕映氮含濟牢映認虱應吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略三、自由艦營銷策略1、產品、價格策略2、推廣策略3、渠道策略三、自由艦營銷策略1、產品、價格策略2、推廣策略3、渠道策略4、培訓計劃代潘耿體薯狙蜜株成隔吊幌目匡栓唱頓段建砂闊祈沁梭海責蹋嫉圣睜嬸弊吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★自由艦產品、價格現(xiàn)狀：1、產品、價格策略：1.3lmt精智艦51800精慧艦54800精誠艦578001.6lmt精銳艦59800精英艦628001.5lat無極艦69800+cd/abs+2srs+2srscd/abscd/abs2srs真皮○目前使命：主力銷售○目前使命：狙擊上游產品○目前使命：提升產品形象○現(xiàn)狀：占自由艦總銷量的95%左右○現(xiàn)狀：占自由艦總銷量的5%左右○現(xiàn)狀：占自由艦總銷量的1%左右★策略：●延長產品線：增加1.5mt車型，由6個產品增加至8個●保持性價比：1.3l價格下探，1.5l取代原1.3l價格，1.5at及1.6l價格不變●推出新產品：改款型，07款全面推出您擲孔篷酬臣峰娶槽釘慮封琴連輻此啊敦莢兄魄庇滑劃親昆纂仟魏塢燈拾吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★策略：●延長產品線：增加1.5mt車型，由6個產品增加至8個●保持性價比：1.3l價格下探，1.5l取代原1.3l價格，1.5at及1.6l價格不變1、產品、價格策略：配置1.3l系列1.6l系列1.5l-at系列基本型標準型舒適型標準型舒適型舒適型518005480057800598006280069800發(fā)動機型號mr479qmr481qamr479qa鋁合金輪轂

●●●●●真皮座椅

●cd

●●●●●dvd系統(tǒng)

○○○○○前排雙安全氣囊

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●●abs+ebd

●●●●●配置1.3l-mt1.5l-mt1.6l-mt1.5l-at標準型舒適型豪華型舒適型豪華型舒適型豪華型舒適型4780049800528005480057800598006280069800發(fā)動機型號mr479qmr479qamr481qamr479qa鋁合金輪轂●●●●●真皮座椅

cd卡帶●●●●●●●dvd系統(tǒng)

前排雙安全氣囊

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●●abs+ebd●●●●●●●倒車雷達

鋼輪/鋁輪罩●●

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天窗

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1、通過1.3l價格下探和1.5mt車型的填充，可應對旗云1.3l的上市沖擊，又可增加自由艦的主力產品，1.3mt和1.5mt均成為主力產品。受徊脾桃兇婁巨撈冀刨抹鹵捆絢息漣腕愚勛浦吁蠱疽太一蔑咬守東涎憤挽吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★策略：1、產品、價格策略：價格現(xiàn)狀1.3l系列1.6l系列1.5l-at系列基本型標準型舒適型標準型舒適型舒適型518005480057800598006280069800調整策略1.3l-mt1.5l-mt1.6l-mt1.5l-at標準型舒適型豪華型舒適型豪華型舒適型豪華型舒適型4780049800528005480057800598006280069800-4000-5000-5000新增===●1.3l舒適型與1.5lmt舒適型作為上量車型進行主推；●1.5lat型，作為拉動形象車型；●價格調整在“金九銀十”前的8月20日——30日間，搶在新旗云1.3l上市之前。新增且寥袖詩駿遜悶急頗郎喻跳點吃振詣潦筋薔鉀甫呈駿操姜陣律線醒華澀兌吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★策略行程：●推出新產品：改款型，07款全面推出。1、產品、價格策略：現(xiàn)有車型改進1改前臉外觀2新儀表臺（出口型）3天窗（一體沖壓）4后懸架改多連桿式5安全工程（前梁加粗）6降噪工程（隔音改進）07款●推出時間：06年12月10日前?！窠ㄗh先推廣1.6l車型。導枷午沙帖挖薛象戒緞刨殲訃緬濺看度酣傅漿始傣漸瞳減鍛枚輝綜晃乎疫吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、推廣策略：★策略：

1、產品品牌塑造推廣——主題詞：安全、省油8月9月10月11月12月自由艦節(jié)油大賽目的：通過“節(jié)油大賽”樹立自由艦省油的產品形象，提升賣點與競爭力形式：選擇全國自由艦重點銷售城市7—8個，分別舉行分站比賽，然后進行總決賽；并決出總冠軍。媒體：此活動主要是通過媒體進行擴大傳播，與sina合作，并作為活動主辦方增強活動的公證性，傳播形式主要通過軟文、網(wǎng)絡專頁進行傳播。自由艦用戶風采大賽目的：通過用戶風采大賽，傳播自由艦時尚的外觀造型、體現(xiàn)用戶風采形式：自由艦車主可參賽參賽照片需體現(xiàn)自由艦產品，最終網(wǎng)友投票評選，決出1、2、3等獎媒體：與sina或sohu主題合作，并在其他汽車網(wǎng)站進行連接潘吹緣贍易邏罪締體息播牽鍘垮左餒瀉諄絞瓦媳摹賴郴艾拴蟻巴藥乎氧盔吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、推廣策略：★策略：

2、產品及價格調整的推廣8月9月10月11月12月價格調整1.5mt上市07款推廣時間：8月20日——8月30日重點：1.5mt上市、價格調整形式：終端布置網(wǎng)絡傳播報廣傳播論壇輿論時間：12月20日——30日重點：07款上市形式：上市發(fā)表會網(wǎng)絡傳播報廣傳播論壇輿論仇毅羽脊礙貴拋蠕垣舔喝尉貉練訛陽現(xiàn)照九堪腥充含棧迷奏費訴癡聊括嘲吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、推廣策略：★策略：

3、終端武裝與促銷活動：8月9月10月11月12月●“自由艦隊”黃金周自駕游活動●“金秋購車節(jié)”活動●“自由艦隊”俱樂部成立活動●“夏夜賞艦”——自由艦產品清涼推介會●自由艦1.6l動力挑戰(zhàn)賽●吉利“冬送溫暖”服務活動●“自由艦隊”車主狂歡圣誕聯(lián)誼活動●元旦促銷活動●終端安全布置（企業(yè)面、產品優(yōu)勢面、用戶風采面）●自由艦安全駕駛技術訓練營活動●“自由艦隊”艦長回娘家——既慶祝吉利集團20周年慶典活動渙滁喪狙陶詫劍碑鉗污熏袒雍螞閘五謹流柄繕誹棕琉澗慕瞎紀槳伸襯欽傾吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、推廣策略：★策略：

4、廣告：●cctv、專業(yè)汽車、航空雜志強勢拉動媒介傳播點版面8月9月10月11月12月電視cctv安全cctv-1腳本創(chuàng)意cctv-2拍攝雜志汽車類安全節(jié)油汽車之友1期1期1期中國汽車畫報1期1期1期汽車雜志1期1期航空類安全中國民航1期1期1期●cctv貫穿9—12月●在9--10月，12月兩波銷售旺季加大投放力度●汽車城戶外廣告a、月銷量超過100輛（單指自由艦）的汽車城均可申請戶外廣告支持；b、戶外廣告形式不限，但必須醒目，能突出宣傳自由艦產品形象。狹那乾竄目聊膽靴掌惠感狂嗆環(huán)腋眼蛹血進屢礬汀柄痹證斂葫眉轍鋅羊魏吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略●網(wǎng)絡論壇、用戶體驗、銷售排名終端滲透2、推廣策略：媒介傳播點欄目8月9月10月11月12月sinaauto安全業(yè)績配置企業(yè)其他車型熱點排行5天5天5天5天5天試車報告2篇2篇2篇2篇2篇看車團10天10天10天10天10天10萬以下熱點車型10天10天10天10天10天論壇每日每日每日每日每日sohuauto熱門新車-緊湊型5天5天5天5天5天試車2篇2篇2篇2篇2篇看車團10天10天10天10天10天每月明星車評選上榜上榜論壇每日每日每日每日每日各汽車網(wǎng)車市排名每周每周每周每周每周汽車論壇每日每日每日每日每日備注：以上欄目為sina、sohu非硬廣告類欄目，需通過編輯發(fā)布?！锊呗裕?/p>

4、廣告：欽睦桐鞠荊勁熬撒爺升釁鵑西考火筋呵走巾悄表掀溉輾習鴨詐灘風祈臺稈吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略●各媒體06年度車型評選媒體獎項中國主流媒體汽車聯(lián)盟（全國18家主流報紙媒體+sohu）最受歡迎的自主品牌車cctv2007年度車型sina+新華信年度車型南方都市報新京報車壇奧斯卡京華時報年度最佳經(jīng)濟型車中國汽車畫報年度車型汽車雜志年度車型汽車族中國2007年度車型其他地方性媒體年度車型相關獎項評選積極參與以上評選，并爭取獲得獎項。2、推廣策略：★策略：

4、廣告：嗽拓檻扦乒筑鰓評樁沫抓硬天淖龜豎群剔死澤慶襪典欠販姓屁能收友饋詳吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略現(xiàn)狀：對網(wǎng)點缺乏考核，網(wǎng)點的動態(tài)變化中沒有過程控制。根源：管理水平低，缺乏對市場的規(guī)范化管控。建議：從三個方面開展。a、定標：即以領先的對手，為第一階段趕超的對象。明確目標，作為考核依據(jù)。b、比超：依據(jù)區(qū)域特點，提出具體措施，各銷售中心每月提出明確、具體的進度。c、對標：即，在整個項目的各個子結點對是否達成預定目標進行評審。星級管理：按網(wǎng)點業(yè)績表現(xiàn)，進行分級管理，實施激勵政策，不同級別享受獎勵支持不同。分類管理：如可根據(jù)網(wǎng)點階段表現(xiàn)，劃分為重點支持、關注、重點關注、待撤網(wǎng)點。持續(xù)vi導入，通過提升形象，拉動終端銷售。vi導入完成后，加強日常維護及廣宣布置工作（擬編制《展廳管理手冊》）。消滅空白區(qū)域：1、有旗云網(wǎng)點的地市，需建自由艦網(wǎng)點（一級或二級）2、凡自由艦所在細分市場超過200輛/月的地市，需建自由艦網(wǎng)點（一級或二級）3、如有以上2種情況的地市，7—9月需完成網(wǎng)點建設★策略：●比超旗云、針對開網(wǎng)；●制定標準，開展評審；●網(wǎng)點分級，政策激勵；●提升形象，加強管理。3、渠道策略：不禿臟禿勻霹寢譜泵魁嘔石憲囤棺燭下落涉孤越爹斜暮焰閱玻婚茸潞默襖吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略省份城市自由艦網(wǎng)點旗云網(wǎng)點細分市場月銷量廣州中心佛山市

161惠州市

180韶關市

134肇慶市

127南寧中心百色地區(qū)

141玉林市

118鄭州中心備注：自由艦在鄭州中心的戰(zhàn)斗力高于旗云，網(wǎng)點數(shù)量可適當增加。安陽市

128焦作市

133濮陽市

140三門峽市

130商丘市

150新鄉(xiāng)市

177許昌市

1104駐馬店地區(qū)

197南京中心南通市

1101江陰

1

省份城市自由艦網(wǎng)點旗云網(wǎng)點細分市場月銷量武漢中心常德市

133長沙中心永州市

121濟南中心威海市

1177太原中心晉中

1101忻州

1563、渠道策略：★策略：

●比超旗云針對開網(wǎng)——需增加網(wǎng)點地區(qū)（一級或二級）省份城市自由艦網(wǎng)點旗云網(wǎng)點細分市場月銷量合肥中心巢湖行署

147池州行署

124淮南市

120宿縣行署

137蕪湖市

173福州中心南平市

122吉安地區(qū)

130九江市

134上饒地區(qū)

129趾氧孫兆泰廳致峪痢百乎看顴沿與溶磊耀敝揖符謎讒皖討揀堆閥榆悔襖索吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、渠道策略：★策略：

●比超旗云針對開網(wǎng)——需增加網(wǎng)點地區(qū)（一級或二級）省份城市自由艦網(wǎng)點旗云網(wǎng)點細分市場月銷量西安中心寶雞市

121烏市中心阿克蘇行署

143喀什行署

115伊犁哈薩克

126昆明中心曲靖市

184省份城市自由艦網(wǎng)點旗云網(wǎng)點細分市場月銷量天津中心秦皇島市

1100張家口市

136北京中心烏海市

150伊克昭盟

223沈陽中心阜新市

131盤錦市

162鐵嶺市

170長春中心吉林市

159杭州中心義烏

10紹興市

272臺州市

172溫嶺

10吐鴨嗜鹼駭活浪勛趾樸膜飯絮飄天常孜微紡磐幸差礦略憚懦申逾墳描冶刺吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略★培訓計劃：

1、為提升自由艦網(wǎng)點戰(zhàn)斗力，下半年需進行2次專業(yè)培訓：4、培訓計劃：8月9月10月11月12月自由艦攻防話術培訓企劃知識專業(yè)培訓目的：提升網(wǎng)點終端導購能力方式：集中培訓對象：導購員地點：杭州講師：外聘（濤濤國際）目的：提升網(wǎng)點終端企劃能力方式：集中培訓對象：企劃員地點：各中心講師：內部（產品/企劃專員）餌訪爹數(shù)韓離仙茲現(xiàn)捎唇執(zhí)帝盟黍晶障沃代頰菇孕荊蝕迎糾俞蓑褒剮麓寂吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略附件：自由艦市場特性劃分及銷量提升目標1、劃分原則2、市場劃分3、區(qū)域市場銷量提升目標法嘯殘欠籌革壓篇飾葛札箕蔬癌背摘誘航埂蓬擬憲根言直憐鑰瘸享殼奈敷吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略1、劃分原則將全國市場按省份劃分為:一、優(yōu)秀市場：銷量高于細分市場平均銷量，市場份額第一二、促進市場：銷量高于細分市場平均銷量，市場份額第二以后三、潛力市場：銷量低于細分市場平均銷量，市場份額非倒數(shù)第一四、整頓市場：銷量低于細分市場平均銷量，市場份額倒數(shù)第一“細分市場平均銷量”定義：自由艦及主競品（旗云、千里馬、羚羊、夏利n3、賽歐）1—6月份上牌量[（第1名+第2名）/2+第2名+第3名+第4名+第5名]/5因考慮最高銷量和最底銷量的特殊因素，故第一名的銷量為第一名+第二名/2；最后一名的銷量不計。鑼刀鳳戰(zhàn)丹卜跺沮歹渦俗虛測處胡鴦渾矛被場腺梗芝潤柜囤窖鼠夷斷腕輩吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、市場劃分（1/5）123456自由艦市場占有率排名自由艦與細分市場月均銷量差值優(yōu)秀市場：山東、廣西、青海促進市場：河北、河南、江西、遼寧、新疆、內蒙、貴州、山西、湖南、黑龍江、湖北、浙江、四川、寧夏、云南、陜西、天津、甘肅、海南、吉林、西藏潛力市場：江蘇、廣東、福建、安徽、重慶、上海整頓市場：北京備注：1、吉林、寧夏、甘肅、海南、青海、西藏自由艦及細分市場的月均銷量都低于50輛/月。2、由于此數(shù)據(jù)引用上牌數(shù)據(jù)，故上海的上牌數(shù)據(jù)顯示較低，實際終端大于上牌。飯置茍丘虛臺疥孝扯亞隙麻第哼醋擊痞雁掣傘壕獻兇濃飄佬臂窺脅館主潭吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、市場劃分（2/5）●優(yōu)秀市場（自由艦月均銷量與細分市場月均銷量對比）優(yōu)秀市場：山東、廣西、青海自由艦在山東市場獨占寡頭，在廣西、青海市場處于領先地位，但廣西、青海兩市場基數(shù)相對較低，特別是青海，自由艦月均銷量在10輛左右。秒幕摘燥窮滴餾衷膊滁墮淫屬怎剝甭侵嘗補低肛遠憫鎳貫崎宴蹭宰圈罰匈吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、市場劃分（3/5）●促進市場（自由艦月均銷量與細分市場月均銷量對比）促進市場：河北、河南、江西、遼寧、新疆、內蒙、貴州、山西、湖南、黑龍江、湖北、浙江、四川、寧夏、云南、陜西、天津、甘肅、海南、吉林、西藏自由艦在吉林、甘肅、海南、寧夏、西藏市場銷售處于相對優(yōu)勢位子，但總體市場基數(shù)較低，自由艦月均銷量在20輛左右。想則囂廟槽巫逸媽軍世籃娘拿聰掃懷謂菱拜禱瘋檀滋押瘩說轎沸害救妖餌吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、市場劃分（4/5）●潛力市場（自由艦月均銷量與細分市場月均銷量對比）潛力市場：江蘇、廣東、福建、安徽、重慶、上海由于此數(shù)據(jù)引用上牌數(shù)據(jù)，故上海的上牌數(shù)據(jù)顯示較低，實際終端大于上牌。皆姓瘋武雅顛啪癬娘倦喀一爹六諱鏈晴宜嘶裁雛窺窖柱噶印饒羌艘涼堿連吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略2、市場劃分（5/5）●整頓市場（自由艦月均銷量與細分市場月均銷量對比）整頓市場：北京自由艦在北京市場與細分市場月均銷量差距在150輛左右。著察屢椒巍松術遮滋貼猩塹噸委異焙毆灼漣蔑斑冠睡褥瓊伙聰家今嬸剎窺吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、區(qū)域市場銷量提升目標按照以下區(qū)域市場提升目標計算，自由艦將提升5.5%的市場份額，達到目標值23.5%。備注：因部分區(qū)域與第一名市場占有率差距過高，故進行了修正，具體參照上表修正值。獎養(yǎng)專孰召幀挾著祭言義蒂維滋匝齡擱夠固漫左白咒哺郝煙兩擺狽厄窗疑吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、區(qū)域市場銷量提升目標（北京/黑龍江）整頓市場促進市場稚鄖友俄綁寨俘擰怔皮拇叮滯池咆奉患篩捍淵賞訊飄鉸架蔗嚷凌后寥磷磺吉利自由艦銷量提升策略吉利自由艦銷量提升策略3、區(qū)域市場銷量提升目標（吉林）促進市場雙吁郊玩蔽駿絕馬靛呼尚拂音酌撾失飛潘菏埃喲森峙坷儡會計偽