銷售管理講義-第四講銷售相關(guān)組織

銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織銷售管理學(xué)整體脈絡(luò)銷售總體規(guī)劃銷售戰(zhàn)略銷售計劃銷售組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域設(shè)計人員推銷過程人員推銷的一般過程

銷售隊伍管理銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員的組織招聘選拔考核銷售總體規(guī)劃人員推銷過程銷售隊伍管理銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織本講主要內(nèi)容一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu)二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因素三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織銷售組織結(jié)構(gòu)：銷售組織結(jié)構(gòu)：一個公司銷售活動中各個職位之間相對固定、較為正式和確定的關(guān)系。銷售人員了解自己的責(zé)任，需要向誰負責(zé)，明確職責(zé)分工，做好自己的本職工作。這種組織結(jié)構(gòu)通過明確哪些活動由組織內(nèi)何人完成，為組織銷售活動的正常運行提供框架。一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu)銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織影響銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的管理理念：（1）專業(yè)與全能（2）集權(quán)與分權(quán)（3）控制幅度與管理層次（4）直線與職能組織

企業(yè)需要綜合考慮上述的各種因素，針對不同情況做出權(quán)衡和取舍，因此也就會產(chǎn)生許多不同的銷售組織結(jié)構(gòu)，其具體設(shè)計往往是比較復(fù)雜的。二、影響銷售組織設(shè)計的因素銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織影響銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素主要有：（1）產(chǎn)品特性（2）市場特性（3）顧客特點和規(guī)模（4）商品銷售的范圍（5）銷售策略（6）外部環(huán)境（7）銷售人員的素質(zhì)這些因素會組合成不同的銷售情形。從而影響銷售組織的設(shè)計。銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)常見的銷售組織結(jié)構(gòu)包括以下幾種：地域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織客戶型銷售組織職能型銷售組織混合型銷售組織主要客戶組織銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織地域型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織圖例：全國銷售經(jīng)理東區(qū)銷售經(jīng)理中區(qū)銷售經(jīng)理西區(qū)銷售經(jīng)理7個大區(qū)銷售經(jīng)理6個大區(qū)銷售經(jīng)理5個大區(qū)銷售經(jīng)理35個地區(qū)銷售經(jīng)理30個地區(qū)銷售經(jīng)理25個地區(qū)銷售經(jīng)理200名銷售人員200名銷售人員200名銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織優(yōu)點：每一區(qū)域的銷售單位可以成為一個獨立的公司和利潤中心。銷售經(jīng)理對本區(qū)域銷售目標實現(xiàn)情況負有完全的責(zé)任?？梢约皶r反映當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r。對于銷售多種產(chǎn)品、需要的產(chǎn)品進行對層次分類的公司來說，一般是在區(qū)域分工的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品分工加以組織.區(qū)域經(jīng)理除了管理銷售隊伍，還必須負責(zé)廣告，銷售促進，營銷調(diào)研等活動。有利于建立長期客戶關(guān)系，節(jié)省交通費用。缺點：欠缺對不同產(chǎn)品和品牌的考核。銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織產(chǎn)品型銷售組織銷售總經(jīng)理計算機銷售經(jīng)理復(fù)印機銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織優(yōu)點：銷售人員精力可以集中在特定產(chǎn)品上，掌握必要的信息，提高產(chǎn)品銷售的效率。缺點：組織費用高、重復(fù)拜訪。銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織客戶型銷售組織銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織優(yōu)點：可以針對不同行業(yè)的特點提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售人員的專業(yè)性得到充分的發(fā)揮。缺點：組織成本高，可能存在交叉銷售，客戶與公司的成本提高。什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機,你可以銷售充電器或者電池給他.

交叉銷售（CrossSelling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織職能型銷售組織銷售總經(jīng)理一線銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織優(yōu)點：充分發(fā)揮組織的專業(yè)性優(yōu)勢缺點：適用于大中型組織，產(chǎn)品類型有限且較為相似銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織混合型銷售組織銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理產(chǎn)品A產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理一線銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員電話銷售經(jīng)理銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織主要客戶組織

許多公司的大部分銷售來自于為數(shù)不多的客戶。這些大交易量的客戶對公司來說現(xiàn)任非常重要，并且在設(shè)計銷售組織時必須予以考慮。銷售組織必須對他們給予足夠的關(guān)注。銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織主要客戶組織復(fù)雜簡單大型大型客戶主要客戶常規(guī)客戶復(fù)雜客戶小型客戶規(guī)?？蛻魪?fù)雜程度主要客戶的特征：采購職能是集權(quán)化的高層管理者能夠影響其組織的購買決策有多方購買影響因素購買過程是復(fù)雜和有差異的通常要求特殊的價格折扣通常要求特殊的服務(wù)購買定制化的產(chǎn)品銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織直接把主要客戶與其它客戶分配給銷售人員，但對主要客戶給予一些特殊的關(guān)照。該方法不是一種正式的主要客戶管理方案。把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負責(zé)協(xié)調(diào)所分配的每個顧客的所有活動。這種主要客戶負責(zé)制通常作為管理層正常管理活動的補充。建立一支獨立主要客戶銷售隊伍。每位銷售人員為一個或多個主要客戶做全面的服務(wù)。這種方法比較流行。主要客戶組織銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織本講主要內(nèi)容回顧一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu)二、銷售組織設(shè)計的影響因素三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計銷售區(qū)域設(shè)計銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織案例分析3：

客戶為什么不續(xù)約銷售管理講義--第四講銷售相關(guān)組織知識點：行業(yè)知識的力量

在銷售過程中，有計劃、有準備的使用行業(yè)知識，體現(xiàn)在有效的對行業(yè)知識展開提問。通過提問顯示銷售人員堅實的行業(yè)知識，其目的有三：第一，讓客戶認識到面對的是一個熟悉本行業(yè)的顧問，建立左腦認可地位；第二，讓顧客從對價格