采購(gòu)培訓(xùn)材料課件

采購(gòu)談判技巧中國(guó)南車(chē)PPT課件標(biāo)準(zhǔn)圖示庫(kù)培訓(xùn)資料2009V0115版本2.1課程大綱第一部分第二部分2.1.1一級(jí)目錄了解采購(gòu)采購(gòu)談判技巧2從兩句名言談起名言之一采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià),而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢(qián)。-----山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人3名言之二在一個(gè)公司里，采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。

-----杰克韋爾奇通用電氣前任CEO4采購(gòu)的定義是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處適時(shí)獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動(dòng),也稱(chēng)“供應(yīng)管理”5傳統(tǒng)采購(gòu)的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購(gòu)就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬,不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購(gòu)管理就是要經(jīng)常更換采購(gòu)人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購(gòu)控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方.7從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)時(shí)間采購(gòu)管理的進(jìn)展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購(gòu)代理”(后改名“采購(gòu)”)雜志出現(xiàn),美國(guó)成立“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)”1929年美國(guó)“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)程序.1939年古德伊爾公司在分銷(xiāo)配送管理方面做了改進(jìn),更好地控制成品采購(gòu)1951年英國(guó)斯圖亞特王室將采購(gòu)定義為“購(gòu)買(mǎi)的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購(gòu)被視為利潤(rùn)中心,批量采購(gòu),MRP（物資資源計(jì)劃）問(wèn)世,采購(gòu)人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線(xiàn),成本分析,庫(kù)存控制,賣(mài)方培訓(xùn),買(mǎi)方評(píng)估等各種采購(gòu)技巧.1970年石油禁運(yùn),物料短缺等使采購(gòu)成本劇增,采購(gòu)也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn),采購(gòu)作為一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國(guó)許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)方式,采購(gòu)訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購(gòu)/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購(gòu)與采購(gòu)的規(guī)?；?外包采購(gòu)與采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)分工8戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征從傳統(tǒng)采購(gòu)走向戰(zhàn)略采購(gòu)，是采購(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)，因此要把握戰(zhàn)略采購(gòu)的關(guān)鍵特征。一個(gè)采購(gòu)組織是否具備戰(zhàn)備采購(gòu)的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對(duì)采購(gòu)發(fā)展的各個(gè)階段特征進(jìn)行對(duì)比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)區(qū)別于傳統(tǒng)采購(gòu)有四個(gè)鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作。特征四：采購(gòu)部門(mén)的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與。10采購(gòu)金額下降對(duì)利潤(rùn)的影響目前情況采購(gòu)額降低5%獲取同等利潤(rùn)銷(xiāo)售額采購(gòu)額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤(rùn)100125125是提高銷(xiāo)售額？降低采購(gòu)額？還是降低人工成本？11“一語(yǔ)中的”采購(gòu)節(jié)約的1元錢(qián)所付出的價(jià)值遠(yuǎn)大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢(qián)。降低采購(gòu)成本是提高公司利潤(rùn)水平的另一捷徑。12采購(gòu)的五大功能采購(gòu)的五大功能最合適時(shí)間最合適品質(zhì)最合適數(shù)量最合適供應(yīng)商最合適價(jià)格13采購(gòu)的功能短期中期長(zhǎng)期應(yīng)急采購(gòu)行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買(mǎi)咨詢(xún)?cè)儍r(jià)供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場(chǎng)分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價(jià)值分析供應(yīng)采購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)14采購(gòu)是“三明治”公使司用內(nèi)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)供應(yīng)商15二、談判技巧17什么是談判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情18談判的三個(gè)層次20陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點(diǎn)

：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案

21理性談判

1.理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：◆人：把人與事分開(kāi)。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無(wú)關(guān)。對(duì)事不對(duì)人?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。◆選擇：在決定之前分析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過(guò)程。222.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭232.雙贏“金三角”

243.談判中的給予——舍與得

25◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性◆充滿(mǎn)準(zhǔn)備的能力◆溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)◆分清輕重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能

27第2講

談判的準(zhǔn)備階段

281、

產(chǎn)品演示設(shè)備2、

產(chǎn)品樣本3、

記錄工具4、

職業(yè)談判裝5、

對(duì)手有力的證據(jù)資料6、

對(duì)手同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資料7、

本公司的資料介紹8、

合同公章（二）．談判工具準(zhǔn)備30信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技巧31時(shí)間操縱故意遲到多次中斷拖延時(shí)間急促?zèng)Q定操縱的技巧32情緒操縱過(guò)分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)操縱的技巧33開(kāi)價(jià)與還價(jià)“極不情愿”“你必須作得更好！”上級(jí)權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其它技巧34找出“要談判的問(wèn)題”找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”

小心:“集中在價(jià)值/利益,不是立場(chǎng)” 小心:“用客觀(guān)條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來(lái)談判人的因素–兩方關(guān)系我做什么會(huì)激怒他?我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受?有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn)?(不同文化／背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療-建立長(zhǎng)期良好關(guān)系談判的成功之路35大部分人聽(tīng)得不好:38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué)7%來(lái)自于書(shū)面55%來(lái)自于身體語(yǔ)言集中–別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)別人的答案,請(qǐng)專(zhuān)注聆聽(tīng)!別打斷對(duì)方提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解提問(wèn)的藝術(shù):開(kāi)放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下專(zhuān)注聆聽(tīng)36的身體語(yǔ)言:要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話(huà)很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作–適度的身體接觸,一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近(不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止,或不同意(別“說(shuō)不”!)身體語(yǔ)言:他的身體語(yǔ)言=他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言37有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)如果真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!增加對(duì)方的時(shí)間壓力,如:設(shè)定限期,或拖延回復(fù)(但對(duì)方可能不跟你玩!)時(shí)間-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)38坐的地方–權(quán)力位置!背后較光亮(窗戶(hù))記得帶齊工具–筆記本,計(jì)算機(jī)環(huán)境-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)39先談判所有問(wèn)題,才開(kāi)始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒(méi)條件,給個(gè)理由請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步($$$)!!!別說(shuō)“這是我們最后可給的方案”(如果不是最后那怎辦?)怎樣作出讓步40別熱情地跑去見(jiàn)銷(xiāo)售員對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿(mǎn)從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議,除非對(duì)方讓步,或提供其他方面的價(jià)值/利益隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走一個(gè)裝好人,一個(gè)壞人裝笨80/20-80%的讓步是在最后的階段-將