市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)專題講座

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)講座培訓(xùn)主講：楊春建

列舉優(yōu)缺點(diǎn)測(cè)試每個(gè)學(xué)員列舉你知道的某型號(hào)的汽車的優(yōu)缺點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)1分、缺點(diǎn)2分看排名）汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查基礎(chǔ)和悟性（30）懂車、懂客戶、懂市場(chǎng)的程度，擁有快速學(xué)習(xí)和理解的能力經(jīng)驗(yàn)背景（20）有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的，企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電業(yè)銷售的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。從業(yè)心態(tài)（10）心態(tài)十分重要。要求成熟、單純。學(xué)歷專業(yè)（5）學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。汽車專業(yè)機(jī)會(huì)多些。中專、高中就可以。非要求大專學(xué)歷的企業(yè)，未必招的到人。個(gè)人形象（10）男（170mm）女（160）五官端正，有親和力，像個(gè)做營(yíng)銷的樣子，就已經(jīng)很好了。汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查心理素質(zhì)（10）企業(yè)很重視銷售人員的心理素質(zhì)。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些。綜合素質(zhì)（10）個(gè)人基本素質(zhì)也很重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也是重點(diǎn)考察因素。表達(dá)能力（10）口才不是表達(dá)能力，并非能說會(huì)道的人最會(huì)賣車，會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)用策略的人，企業(yè)才會(huì)重視。年齡要求（0）18到35之間，年齡沒有任何影響。其他要素（5）是否熱愛汽車、是否有駕照、能否吃苦耐勞等也是企業(yè)考察的因素。作為基層工作人員應(yīng)具備的基本能力作為一名基層工作人員，如何勝任本職工作，提高工作效率，達(dá)到更好地為人民服務(wù)的根本目的，需要具備和不斷培養(yǎng)以下基本能力。

（一）持續(xù)、不斷的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力是一項(xiàng)基本能力，也是基層政府工作人員順利成長(zhǎng)、不斷進(jìn)步的動(dòng)力源泉?；鶎庸ぷ魅藛T要向書本學(xué)習(xí)，在閱讀中增進(jìn)智慧；要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在工作中提高適應(yīng)社會(huì)的能力；要向同事學(xué)習(xí)，在溝通中提高協(xié)調(diào)能力；要向群眾學(xué)習(xí)，在聯(lián)系中提高調(diào)查研究的能力；要向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，在觀察中提高分析問題的能力；要積極參加各種專業(yè)培訓(xùn)，多途徑提高自身能力。

（二）快速、靈活的反應(yīng)能力。提高基層府工作人員的反應(yīng)力，就是要不斷加強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的能力。首先要深入基層，了解基層。基層是最樸實(shí)也是最復(fù)雜的，要用心化解人民內(nèi)部矛盾。其次，要增強(qiáng)應(yīng)對(duì)重大變化的能力。力求做到及時(shí)反應(yīng)、準(zhǔn)確反應(yīng)，動(dòng)態(tài)把握變化趨勢(shì)，科學(xué)掌握變化規(guī)律，提前預(yù)見可能出現(xiàn)的問題，防患于未然，積極應(yīng)對(duì)變化。

（三）堅(jiān)定、高效的執(zhí)行力。增強(qiáng)時(shí)間觀念和效率意識(shí)；確保質(zhì)量，注重實(shí)效；善于選擇最佳執(zhí)行路徑；建立和完善執(zhí)行體系和機(jī)制，擴(kuò)大執(zhí)行力的效能。

（四）不斷創(chuàng)新的實(shí)踐精神。創(chuàng)新是一個(gè)民族興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。在實(shí)踐中，要敢于嘗試，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)造性地開展工作；用理論指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐，用實(shí)踐豐富自己的理論知識(shí)，從而在實(shí)踐鍛煉中提高工作本領(lǐng)馬斯洛需求層次理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)的需要金牌推銷員的話術(shù)話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異美國(guó)著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術(shù)運(yùn)用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要買什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是-----”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”

銷售話術(shù)運(yùn)用用原理忠厚老實(shí)的顧顧客這種人你說什什么，他都點(diǎn)點(diǎn)頭說好，甚甚至?xí)右愿礁胶汀Ｔ谀隳銢]開口之前前，他會(huì)在心心中設(shè)置拒絕絕的界限。雖雖然他仍然無無法松懈自己己，但是最后后還是會(huì)購(gòu)買買。和這樣的顧客客打交道，最最要緊的是讓讓他點(diǎn)頭說““好”，在在不知不覺中中完成交易。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理沉默寡言的顧顧客：這種人出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一問三三不知，反應(yīng)應(yīng)冷漠，外表表嚴(yán)肅。銷售售員除介紹紹商品之外還還要親切、誠(chéng)誠(chéng)懇，想辦法法拉攏感情，，了解其工作作、家庭、、子女以及拉拉拉家常了解解客戶的真正正需要。不要強(qiáng)迫他說說話，應(yīng)該順順著他的性格格，輕聲說話話，并且提一一些容易回回答的問題來來問他?？傊?，一定要讓讓他認(rèn)為你所所說的、所做做的一切都都是為了他。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理這類顧客老成成持重，穩(wěn)健健不迫，對(duì)銷銷售人員的宣宣傳勸說之詞詞雖然認(rèn)真傾傾聽，但反應(yīng)應(yīng)冷淡，不輕輕易談出自己己的想法。一一般來說，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)該避免講得得太多，盡量量使對(duì)方有講講話的機(jī)會(huì)和和體驗(yàn)，要表表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很很穩(wěn)重，特別別注意講話的的態(tài)度、方式式和表情，爭(zhēng)爭(zhēng)取良好的第第一印象。好好把握與這這種人的關(guān)系系，因?yàn)檫@種種沉默寡言的的顧客反而會(huì)會(huì)成為忠實(shí)的的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理令人討厭的顧顧客：有些人的確令令人難以忍受受，他好象只只會(huì)講帶有敵敵意的話，似似乎他生活的的唯一樂趣就就是挖苦他人人，貶低他人人，否定他人人。這種人無無疑是最令人人頭疼的對(duì)手手。這種人雖雖然令人傷腦腦，但不應(yīng)該該忘記他也有有和別人一樣樣的想要某種種東西的愿望望。這種人往往往是由于難難以證明自己己，所以他希希望得到肯定定的愿望尤其其強(qiáng)烈，對(duì)這這種人還是可可以對(duì)癥下藥藥的，關(guān)鍵是是自己在這種種人面前不能能卑下，必須須在肯定自己己高貴尊嚴(yán)的的基礎(chǔ)上給給他以適當(dāng)?shù)牡目隙?。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理先入為主的顧顧客：他在剛和你見見面的時(shí)候就就可能說：““我只看看，，不想買。””這種人人作風(fēng)比較干干脆，在他與與你接觸之前前，他已經(jīng)想想好了問些什什么，回答答什么。因此此，在這種狀狀態(tài)之下，他他能和你很自自在地交談。。事實(shí)上，這種種類型的顧客客是容易成交交的類型。雖雖然他一開始始就持否定定的態(tài)度，但但是對(duì)交易而而言，這種心心理抗拒是微微弱的，精彩彩的商品說說明很容易奏奏效。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理和他們打交道道，對(duì)于先前前的抵抗語(yǔ)言言，你不必理理會(huì)，因?yàn)闉槟遣⒉皇钦嬲嫘脑挕Ｖ灰阋詿岢缿B(tài)態(tài)度接近他，，便很容易成成交。此外，你可以以告訴他一個(gè)個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，，他一定會(huì)接接受。開始始時(shí)的否定態(tài)態(tài)度正表明，，只要條件允允許，他一定定有購(gòu)買的的意思。銷售話術(shù)應(yīng)用用原理知識(shí)淵博的顧顧客：知識(shí)淵博的人人是最容易面面對(duì)的顧客，，也是最容易易讓銷售者受受益的顧客。。面對(duì)這種顧顧客，應(yīng)該抓抓住機(jī)會(huì)多注注意聆聽對(duì)方方的講話，這這樣可以吸收收各種有用的的知識(shí)及資料料。銷售員客客氣而小心聆聆聽的同時(shí)，，還應(yīng)給以以自然真誠(chéng)的的贊許。這種種人往往寬宏宏、明智，要要說服他們只只要抓住要點(diǎn)點(diǎn)，不需要太太多的話，也也不需要用太太多的心思，，僅此就很容容易達(dá)成交易易。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理頑固的顧客：：對(duì)于那些隨和和、好說話、、不太頑固的的顧客，銷售售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和和他們談話，，只要話說在在他們心坎上上，覺得適合合他們的需要要，他們一一般是沒有多多大問題的。。對(duì)于那些頑固固的顧客，則則要裝出一種種漫不經(jīng)心的的樣子，用漠漠不關(guān)心地談?wù)務(wù)撋馍系牡目跉馀c他們們進(jìn)行銷售說說明，談?wù)撋馍系膭e的的趣事。顧顧客會(huì)被你這這種方式吸引引，產(chǎn)生好奇奇感，這樣你你再說買你產(chǎn)產(chǎn)品的人是有有條件的，你你的不關(guān)心說說明顧客不符符合條件；往往往顧客為了了表示自己符符合條件，，就會(huì)執(zhí)著地地買你的商品品。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理強(qiáng)烈好奇的顧顧客：這種類型的的顧客對(duì)購(gòu)購(gòu)買根本不不存在抗拒拒，不過他他想了解商商品的特性性以及其他他一切有關(guān)關(guān)的情報(bào)。。只要時(shí)間間許可，他他愿意聽你你的商品說說明，態(tài)態(tài)度認(rèn)真有有禮，只要要你能引發(fā)發(fā)他的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)，就就很容易成成交。你必須主動(dòng)動(dòng)熱情地為為他解說商商品，使他他樂于接受受。同時(shí)，，你還可可以告訴他他你們現(xiàn)在在正在打折折，所有商商品都以特特價(jià)優(yōu)惠，，這樣他們們就會(huì)很很高興掏錢錢購(gòu)買了。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理溫和有禮的的顧客：能遇到這種種類型的顧顧客，實(shí)在在是幸運(yùn)。。他拘謹(jǐn)而而有禮貌，，他不會(huì)對(duì)對(duì)你有偏見見，而且還還對(duì)銷售員員充滿敬意意，他會(huì)對(duì)對(duì)你說：““銷售是是一種了不不起的工作作?！边@種人不會(huì)會(huì)撒謊，對(duì)對(duì)你說的話話他會(huì)認(rèn)真真地聽。但但你的態(tài)度度如果過于于強(qiáng)硬，他他也不買買帳。他不不喜歡別人人拍馬屁，，因此還是是要和他實(shí)實(shí)在一點(diǎn)，，誠(chéng)心相待待為上策。。對(duì)待這種人人，你一定定要有“你你一定購(gòu)買買我的商品品”的自信信。你應(yīng)該該詳細(xì)地地向他說明明商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，而且且要彬彬有有禮，顯示示出自己的的專業(yè)能力力。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理愛討價(jià)還價(jià)價(jià)的顧客有些人對(duì)討討價(jià)還價(jià)好好象有特殊殊的癖好，，即便是一一碗面，一一斤菜也也非得要討討價(jià)還價(jià)一一番不可。。這種人往往往對(duì)次樂樂此不疲，，所以對(duì)這這種抱有金金錢哲學(xué)的的人有必要要滿足一下下他的自尊尊心，在口口頭上可以以做一點(diǎn)適適當(dāng)小小小的妥協(xié)，，比如可以以這樣對(duì)他他說：“我我可是從來來沒有這么么低的價(jià)價(jià)錢賣過的的啊?！被蚧蛘撸骸皼]沒有辦法啊啊，碰上你你，只好最最便宜了。?！边@樣樣使他覺得得比較便宜宜，又證明明他砍價(jià)的的本事，他他是樂于接接受的銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理自以為是的的顧客：總是認(rèn)為自自己比你懂懂得多，他他會(huì)這么說說“我和你你們老板是是好朋友””、“你你們公司的的業(yè)務(wù)，我我非常清楚楚”。當(dāng)你你介紹產(chǎn)品品的時(shí)候，，他還經(jīng)常常打斷你““這我早早就知道了了?！边@種人喜歡歡夸大自己己，表現(xiàn)欲欲極強(qiáng)，但但也明白他他膚淺的知知識(shí)和專業(yè)業(yè)銷售員不不能比，所所以有時(shí)會(huì)會(huì)自己下臺(tái)臺(tái)階：“是是啊，你說說得不錯(cuò)啊啊?！泵鎸?duì)這種顧顧客，你必必須表現(xiàn)出出卓越的專專業(yè)知識(shí)，，讓他知道道你是有備備而來的的。你可以以在交談中中，模仿他他的語(yǔ)氣，，或者附和和他的看法法，讓他覺覺得受到重重視。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理之后，在他他沾沾自喜喜的時(shí)候進(jìn)進(jìn)行商品說說明。不過過不要說的的太細(xì)，稍稍作保留留，讓他產(chǎn)產(chǎn)生困惑，，然后告訴訴他：“先先生，我想想您對(duì)這件件商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有有所了解，，你需要多多少呢？””應(yīng)付這種種顧客，你你還可以這這樣講：““先生，我我們的商品品，并不是是隨便向什什么人都推推銷的，您您知道嗎？？”此時(shí)，不論論你向顧客客說什么，，顧客都會(huì)會(huì)開始對(duì)你你發(fā)生興趣趣的。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理性子慢的顧顧客：有些人就是是急不得，，如果他沒沒有充分了了解每件事事，你就不不能指望他他做出前進(jìn)進(jìn)的決定。。對(duì)于這種種人，必須須來個(gè)“因因材施教””對(duì)他千萬萬不要和他他爭(zhēng)辯，同同時(shí)盡量避避免向他施施加壓力。。進(jìn)行商品說說明，態(tài)度度要沉著，，言辭要誠(chéng)誠(chéng)懇，而且且要觀察他他的困擾處處，以一種種朋友般的的關(guān)懷對(duì)待待他，等到到他完全心心平氣和時(shí)時(shí)，再以一一般的方法法與他商談?wù)?。如：“您您的問題真真是切中要要害，我也也有過這種種想法，不不過要很好好地解決這這個(gè)問題，，我們還是是得多多交交換意見。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理擅長(zhǎng)交際的的顧客：擅長(zhǎng)交際的的長(zhǎng)處在于于熱情及幽幽默。他們們能迅速、、容易的適適應(yīng)一個(gè)變變化的局面面，不管話話題是什么么，總有話話可講，而而且?？梢砸粤钊烁信d興趣的方方式把話進(jìn)進(jìn)出來。其其弱點(diǎn)是優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的延伸伸，有時(shí)表表現(xiàn)過甚，，被視為矯矯揉造作作，不注意意細(xì)節(jié)，對(duì)對(duì)任何單調(diào)調(diào)事情或必必須單獨(dú)做做的事情都都容易感到到厭煩。對(duì)待這樣的的顧客要贊贊成其想法法、意見，，不要催促促討論；不不要爭(zhēng)論，，協(xié)商細(xì)細(xì)節(jié)；書面面歸納雙方方商定的事事情。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理在向他們推推銷的時(shí)候候：計(jì)劃要要令人激動(dòng)動(dòng)并關(guān)心心他們；讓讓他們有時(shí)時(shí)間講話，，坦率地提提出新話題題；研究究他們的目目標(biāo)與需求求。用與他他們目標(biāo)有有關(guān)的經(jīng)歷歷或例證來來提出你的的解決辦法法；書面確確定細(xì)節(jié)，，清楚而而且直截了了當(dāng)。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理頤指氣使的的顧客：頤指氣使者者有直截了了當(dāng)和迅速速完成任務(wù)務(wù)的能力，，而且固執(zhí)執(zhí)，對(duì)別人人冷淡和不不關(guān)心。銷銷售員在和和這種顧客客相處時(shí)要要擁護(hù)其目目標(biāo)和目的的；保持關(guān)關(guān)心，井然然有序；如如果你不同同意，要辯辯論他們事事實(shí)，不要要辯論個(gè)人人好惡；為為了影響決決定，提供供獲得成功功的各種可可選擇的行行動(dòng)及可能能性；做到到精確、有有效、嚴(yán)格格遵守時(shí)時(shí)間，有條條理。在向他們推推銷的時(shí)候候有計(jì)劃、、有準(zhǔn)備、、要中肯；；會(huì)談時(shí)迅迅速點(diǎn)明主主旨、擊擊中要點(diǎn)，，保持條理理性；研究究他們的目目標(biāo)和目的的，想達(dá)到到什么，目目前情況如如何變化；；提出解決決辦法，要要明確說明明與其目標(biāo)標(biāo)特別有關(guān)關(guān)的結(jié)果與與好處；銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理成交要提供供兩三種方方案供其選選擇；銷售售后，證實(shí)實(shí)你所提供供的建議確確實(shí)提供了了預(yù)期的利利潤(rùn)。在對(duì)待他們們的時(shí)候：：1、觸動(dòng)——向他們提供供選擇自由由，清楚說說明達(dá)到他他們目標(biāo)的的可能性，，他們喜歡歡贏得羨慕慕2、贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的的成就；3、咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，，通過談?wù)撜撈谕慕Y(jié)結(jié)果和談?wù)撜撍麄冴P(guān)心心的事情，，把他們的的話引出來來，要記住住，他們重重視任務(wù)的的程度比重重視關(guān)系的的程度大得得多。因此此與感情相相比，他們們更加注意意事情。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理侃侃而談的的顧客：侃侃而談?wù)哒邿崆?，有有與其他人人建立有意意義關(guān)系的的能力。他他們是極好好的合作者者，愿意服服從。但他他們過分注注重關(guān)系，，對(duì)其他人人的情感和和需要敏感感，以致不不能從事完完成任務(wù)的的適當(dāng)工作作。在推銷銷過程中，，要維護(hù)他他們的感情情，表明個(gè)個(gè)人興趣；；準(zhǔn)確地闡闡明目的，，當(dāng)你不同同意時(shí)，談?wù)務(wù)搨€(gè)人的的意見與好好惡；以不不拘禮節(jié)節(jié)而緩緩的的方式繼續(xù)續(xù)進(jìn)行，顯顯示你在““積極”傾傾聽；向他他們提供保保證。在向向他們推銷銷的時(shí)候：：發(fā)展信任任和友誼，，不但研究究技術(shù)和業(yè)業(yè)務(wù)上的需需要，而且且研究他們們?cè)谒枷牒秃透星樯系牡男枰?；?jiān)堅(jiān)持定期保保持聯(lián)系。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理在對(duì)待他們們的時(shí)候：：觸動(dòng)——向他們說明明如何有利利于他們的的關(guān)系和加加強(qiáng)他們的的地位；贊贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)對(duì)他們的看看法，以及及他們與人人相處融洽洽的能力；；咨詢——用充分的時(shí)時(shí)間了解他他們的感情情，可通過過提問和傾傾聽的技巧巧把他們的的話引出來來。例如：““我聽你你的意思是是這樣講的的------你是這個(gè)意意思嗎？務(wù)務(wù)必為他們們創(chuàng)造一一個(gè)不令人人感到威脅脅的環(huán)境。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理性急的顧客客：一般來說，，這種類型型的人說話話速度快，，動(dòng)作也比比較敏捷。。所以，如如果這種人人遇到一一位慢吞吞吞的銷售員員，那真是是“急涼風(fēng)風(fēng)遇上慢郎郎中”，會(huì)會(huì)把他急死死的。應(yīng)對(duì)這種顧顧客，首先先要精神飽飽滿，清楚楚、準(zhǔn)確而而有效地回回答對(duì)方的的問題，回回答如果果脫泥帶帶水，這種種人可能就就會(huì)失去耐耐心，聽不不完就走。。所以對(duì)對(duì)這種類型型的人，注注意簡(jiǎn)潔潔、抓住要要點(diǎn)、避免免扯一些閑閑話。這種人還可可能在盛怒怒之下，拂拂袖而去??！所以，銷銷售員一定定要盡力配配合他，也也就是是說話的的速度要快快一點(diǎn)，處處理事情的的動(dòng)作要利利落一點(diǎn)。。因?yàn)檫@種種人下決定定很快，所所以，說說話的速度度要快一點(diǎn)點(diǎn)，處理事事情的動(dòng)作作要利落一一點(diǎn)。因?yàn)闉檫@種人下下決定很快快，所以，，銷售員員只要應(yīng)和和他，生意意就很快做做成了。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理善變的顧客客：這種人容易易見異思遷遷，容易決決定也容易易改變。如如果他已經(jīng)經(jīng)買了其他他公司的產(chǎn)產(chǎn)品，你仍仍有機(jī)會(huì)說說服他換新新，不過，，即使他這這次買了你你公司的產(chǎn)產(chǎn)品，，也不能能指望他下下次還來做做你的忠實(shí)實(shí)顧客。這類顧客表表面上十分分和藹，但但缺少購(gòu)買買的誠(chéng)意。。如果銷售售人員提出出購(gòu)買事事宜，對(duì)對(duì)方或者左左右而言他他，或者裝裝聾作啞。。在這類顧顧客面前，，要足夠的的耐心，同同時(shí)提出一一些優(yōu)惠條條件供對(duì)方方選擇。對(duì)對(duì)于產(chǎn)品的的價(jià)格，這這類顧客總總是認(rèn)為為，銷售人人員一定會(huì)會(huì)報(bào)高價(jià)格格，所以一一再要求打打折。銷售售人員不要要輕易答應(yīng)應(yīng)對(duì)方的要要求，否則則會(huì)進(jìn)一步步動(dòng)搖其購(gòu)購(gòu)買的欲望望。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理夸耀財(cái)富的的顧客：喜歡在別人人面前夸富富，“我擁有有很多事業(yè)業(yè)”，“我我和很多政政要有交交往”同同時(shí)還會(huì)會(huì)在手上戴戴上挺大的的一個(gè)金戒戒指或什么么的，以示示自己的身身價(jià)不凡。。他不一定定真的有多多少錢，但但他可能不不在乎錢。。他既然愛炫炫耀，你就就成全他，，恭維他，，表示想跟跟他交朋友友。如果你你覺得他手手頭當(dāng)真沒沒有錢，那那么在接近近成交階段段時(shí)，你可可以這么問問他：“你你可以先付付定金，余余款改天付付！”一來來為了照照顧他的面面子，二來來讓他有周周轉(zhuǎn)的時(shí)間間銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理冷靜思考的的顧客：他可能喜歡歡靠在椅背背上思考，，口里銜著著煙，有時(shí)時(shí)則以懷疑疑的眼光觀觀察你，有有時(shí)候甚至至?xí)憩F(xiàn)出出一副厭惡惡的表情。。初見面時(shí)時(shí)，他可能能也會(huì)禮節(jié)節(jié)地對(duì)待待你，但他他的熱情僅僅止于此。。他把你當(dāng)當(dāng)成演員，，他當(dāng)觀眾眾，一言不不發(fā)地看你你表演，，讓你覺得得有點(diǎn)壓力力。在你介紹商商品時(shí)，他他雖然并不不專心，但但他仍然會(huì)會(huì)認(rèn)真地分分析你的為為人，想想知道你是是不是很真真誠(chéng)。一般般來說，他他們大多具具有相當(dāng)?shù)牡膶W(xué)識(shí)，且且對(duì)商品也也有基本的的認(rèn)識(shí)，你你萬不可忽忽視這一點(diǎn)點(diǎn)。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理和他們打交交道，最好好的辦法是是你必須注注意傾聽他他說的每一一句話，而而且銘記在在心，然后后從他的言言辭中推斷斷他心中的的想法。此此外，你必必須有禮貌貌和他交談?wù)?，謙和而而有分寸，，別顯得急急不可待的的樣子。你你可以和他他聊一聊自自己的背景景，讓他更更了解你，，以便解除除他的戒備備之心。你你還要學(xué)會(huì)會(huì)打破僵局局的辦法，，并且要自自信地表現(xiàn)現(xiàn)出自己是是一個(gè)專業(yè)業(yè)而優(yōu)秀銷銷售員。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理內(nèi)向含蓄的的顧客：這種顧客給給你的印象象好像有點(diǎn)點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，，很怕與銷銷售員接觸觸。一旦接接觸，他就就喜歡在紙紙上亂寫亂亂畫。他深深知自己容容易被說服服，因此，，你一旦出出現(xiàn)在他面面前，他便便顯得困擾擾不已，坐坐立不安，，心中嘀咕咕：“他會(huì)會(huì)不會(huì)問我我一些尷尬尬的事呢？？”銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理對(duì)此類顧客客，銷售人人員必須從從熟悉產(chǎn)品品特點(diǎn)著手手，謹(jǐn)慎地地應(yīng)用層層層推進(jìn)引導(dǎo)導(dǎo)的辦法，，多方分析析、比較、、舉證、提提示，使顧顧客全面了了解利益所所在，以期期獲得到對(duì)對(duì)方的理性性的支持。。與這類顧顧客打交道道，銷售建建議只有經(jīng)經(jīng)過對(duì)方理理智的分析析和思考，，才有被顧顧客接受的的可能；反反之，拿不不出有力的的事實(shí)依據(jù)據(jù)和耐心的的說服證明明講解，銷銷售是不會(huì)會(huì)成功的。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理感情沖動(dòng)的的顧客：這種人天性性激動(dòng)，易易受外界慫慫恿與刺激激，很快就就能做決定定。銷銷售員可以以大力強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的特特色與實(shí)惠惠，促其快快速?zèng)Q定。。當(dāng)顧顧客不想購(gòu)購(gòu)買時(shí)，須須應(yīng)付得體體，以免影影響其他的的顧客。必要時(shí)提供供有力的說說明證據(jù)，，強(qiáng)調(diào)給對(duì)對(duì)方帶來的的利益與方方便，必必要時(shí)提供供有力的說說明證據(jù)，，強(qiáng)調(diào)給對(duì)對(duì)方帶來的的利益與方方便，支支持推銷建建議，做出出成交嘗試試，不給對(duì)對(duì)方留下沖沖動(dòng)的機(jī)會(huì)會(huì)和變化理理由。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理日本著名談?wù)勗捤囆g(shù)家家德川聲說：“我們們?nèi)粘Ｅc人人說話的目目的，不外外有基于意意志的、基基于感情的的、基于求求知的?！薄变N售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理基于于意意志志：：你你心心理理想想些些什什么么就就要要用用談?wù)勗捲捫剐钩龀鰜韥?。。有有心心事事埋埋在在心心中中而而不不說說出出來來，，確確實(shí)實(shí)是是一一種種很很大大的的痛痛苦苦。。所所以以有有許許多多人人寧寧愿愿花花很很多多代代價(jià)價(jià)去去保保持持兩兩三三個(gè)個(gè)知知己己朋朋友友，，以以便便有有事事時(shí)時(shí)向向他他們們傾傾訴訴。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理基于于感感情情：：是是我我們們平平素素所所謂謂的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情，，其其目目的的是是由由于于彼彼此此的的談?wù)勗捲?，，使使雙雙方方感感情情有有所所增增進(jìn)進(jìn)。?；谟谇笄笾海菏鞘悄隳阆胂胝J(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)某某一一種種事事物物，，或或?yàn)闉榱肆四衬骋灰皇率虑榍槎?qǐng)請(qǐng)教教別別人人。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理同一一句句話話，，措措詞詞略略有有不不同同，，效效果果相相差差卻卻甚甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。美國(guó)國(guó)電電影影明明星星辛辛西西婭婭.吉布布，，某某次次出出席席一一個(gè)個(gè)聚聚會(huì)會(huì)，，穿穿的的是是一一件件紅紅色色的的大大衣衣。。第第二二天天，，許許多多親親友友和和記記者者來來問問及及那那件件紅紅大大衣衣的的事事，，問問法法有有如如下下的的不不同同：：“吉吉布布小小姐姐，，昨昨天天你你穿穿什什么么顏顏色色的的大大衣衣？？””———自由由式式“吉吉布布女女士士，，你你昨昨天天穿穿了了件件大大衣衣，，是是紅紅色色，，還還是是什什么么顏顏色色？？””———半自自由由式式吉布布女女士士，，你你昨昨天天穿穿了了件件大大衣衣，，是是紅紅色色，，還還是是什什么么顏顏色色？？———半自自由由式式“是是紅紅的的么么？？””———肯定定式式“不不是是紅紅的的吧吧？？””———否定定式式“是是紅紅的的，，還還是是白白的的？？””———選擇擇式式“是是深深紅紅還還是是淡淡紅紅的的？？””———強(qiáng)迫迫式式銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理吉布布事事后后對(duì)對(duì)人人說說，，她她最最不不開開心心是是聽聽到到““否否定定式式””的的發(fā)發(fā)問問，，對(duì)對(duì)于于強(qiáng)強(qiáng)迫迫式式也也不不感感到到愉愉快快。。她她笑笑道道：：““他他們們何何不不問問我我那那件件大大衣衣是是淺淺綠綠還還是是深深綠綠？？那那樣樣我我會(huì)會(huì)爽爽快快的的答答他他————是是紅紅的的””銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理聰明明的的人人都都喜喜歡歡用用間間接接法法來來應(yīng)應(yīng)酬酬，，但但是是大大都都加加以以濫濫用用，，所所以以有有時(shí)時(shí)候候弄弄巧巧成成拙拙一一般般來來說說，，凡凡是是可可能能直直接接使使對(duì)對(duì)方方難難過過，，或或有有所所損損害害的的，，都都以以用用間間接接法法為為宜宜。。例如如：：某某地地有有個(gè)個(gè)退退休休干干部部，，年年已已97歲，，已已拿拿退退休休工工資資數(shù)數(shù)十十年年，，每每次次都都由由他他的的孫孫子子到到有有關(guān)關(guān)部部門門領(lǐng)領(lǐng)取取。。一一次次財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)處處換換了了一一個(gè)個(gè)新新人人，，他他看看見見花花名名冊(cè)冊(cè)上上寫寫著著領(lǐng)領(lǐng)薪薪人人的的出出生生年年份份是是1906年，，算算一一算算豈豈不不已已年年近近百百歲歲，，心心想想可可能能是是他他的的孫孫子子蓄蓄意意隱隱瞞瞞報(bào)報(bào)薪薪人人的的死死亡亡，，從從而而冒冒鈴鈴?fù)送诵菪莨すべY資。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理本來來他他可可以以問問：：““喂喂，，老老友友，，這這個(gè)個(gè)老老先先生生究究竟竟死死了了沒沒有有？？””可可是是他他并并不不這這樣樣問問，，卻卻用用““間間接接法法””：：““老老先先生生在在1906年出出生生，，今今年年可可有有幾幾歲歲了了？？””聽這這話話的的人人當(dāng)當(dāng)然然知知道道對(duì)對(duì)方方用用意意何何在在，，于于是是答答到到：：今今年年97歲了了，，聽聽這這話話的的人人當(dāng)當(dāng)然然知知道道對(duì)對(duì)方方用用意意何何在在，，于于是是答答到到：：““今今年年97歲了了，，托托福福他他還還健健在在。。對(duì)方方疑疑團(tuán)團(tuán)頓頓釋釋，，當(dāng)當(dāng)即即語(yǔ)語(yǔ)帶帶歉歉意意地地說說：：““是是嗎嗎？？恭恭喜喜你你有有這這么么一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽的的祖祖父父。?！薄庇谟谑鞘请p雙方方滿滿意意告告別別。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理要知知道道別別人人的的年年齡齡，，直直接接詢?cè)儐枂栆惨渤３?huì)會(huì)得得不不到到好好結(jié)結(jié)果果，，尤尤其其是是問問女女性性年年齡齡，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直會(huì)會(huì)被被對(duì)對(duì)方方認(rèn)認(rèn)為為是是一一種種侮侮辱辱。。被被選選為為日日本本第第一一號(hào)號(hào)保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售員員的的原原一一平平，，常常用用以以下下的的方方法法問問別別人人的的年年紀(jì)紀(jì)。。他先先問問對(duì)對(duì)方方：：你你看看我我今今年年幾幾歲歲？？對(duì)方方說說：：““三三十十四四五五歲歲吧吧？？””原一一平平就就說說：：““你你猜猜中中了了，，我我今今年年34，你你呢呢？？我我看看四四十十二二、、三三吧吧？？””（故故意意把把對(duì)對(duì)方方估估計(jì)計(jì)年年輕輕一一些些“哪里，，我今年年48歲了！””銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理客戶碼頭效應(yīng)應(yīng)（地處處交警支支隊(duì)換駕駕照尋找找客戶））謝謝！謝謝謝12月-2207:48:4907:4807:4812月-2212月-2207:4807:4807:48:4912月月-2212月月-2207:48:492022/12/317:48:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:48:5007:48:5007:4812/31/20227:48:50AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:48:5007:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:48:5007:48:5007:48Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:48:5007:48:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20227:48:50上上午07:48:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:48上上午12月-2207:48December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:48:5007:48:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:48:50上上午7:48上上午午07:48:5012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:48:5007:48:5007:4812/31/20227