市場營銷學第三吳健安主編-第四章

第四章市場營銷環(huán)境1第四章市場營銷環(huán)境第一節(jié)市場營銷環(huán)境的含義及特點第二節(jié)微觀營銷環(huán)境第三節(jié)宏觀營銷環(huán)境第四節(jié)環(huán)境分析與營銷對策本章結(jié)構(gòu)提示2學習目標明確市場營銷環(huán)境的含義，了解市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。了解微觀營銷環(huán)境與宏觀營銷環(huán)境對營銷活動的影響。認識市場營銷環(huán)境與營銷活動的動態(tài)適應(yīng)關(guān)系，明確企業(yè)如何制定營銷組合去適應(yīng)營銷環(huán)境。學會對市場機會和環(huán)境威脅分析的思路與方法，知曉如何應(yīng)對市場環(huán)境的變化。3第一節(jié)市場營銷環(huán)境

的含義及特點一、營銷環(huán)境的含義二、市場營銷環(huán)境的特征三、營銷活動與營銷環(huán)境4一、營銷環(huán)境的含義環(huán)境是指系統(tǒng)邊界以外所有因素的集合。市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量。營銷活動要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。5一、營銷環(huán)境的分類菲利普·科特勒——微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境對企業(yè)的影響——不利環(huán)境與有利環(huán)境時間的長短——長期環(huán)境與短期環(huán)境6市場營銷環(huán)境的構(gòu)成宏觀營銷環(huán)境微觀營銷環(huán)境經(jīng)濟自然政治資源法律科學社會技術(shù)文化人口競爭者公眾供應(yīng)商企業(yè)中間商顧客7二、市場營銷環(huán)境的特征客觀性；差異性；多變性；相關(guān)性。環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。企業(yè)應(yīng)主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略。不同的國家或地區(qū)之間，不同企業(yè)之間的營銷環(huán)境具有差異性，企業(yè)應(yīng)采取各有特點和針對性的營銷策略，適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化；同一環(huán)境的變化對企業(yè)的影響不同，企業(yè)應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化的趨勢和行業(yè)的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。營銷環(huán)境的變化即會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，可以通過設(shè)立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。8三、營銷活動與營銷環(huán)境首先，市場營銷環(huán)境是不斷變化的；其次，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。9三、營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境是不斷變化的20世紀初——銷售環(huán)境視為營銷環(huán)境；30年代之后——將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者加入環(huán)境因素；60年代——自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；90年代——加強對政治、法律環(huán)境的研究。10三、、營營銷銷活活動動與與營營銷銷環(huán)環(huán)境境就宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境而而言言，，企企業(yè)業(yè)可可以以不不同同的的方方式式增增強強適適應(yīng)應(yīng)環(huán)環(huán)境境的的能能力力，，避避免免來來自自環(huán)環(huán)境境的的威威脅脅，，有有效效地地把把握握市市場場機機會會。。在在一一定定條條件件下下，，也也可可運運用用自自身身的的資資源源，，積積極極影影響響和和改改變變環(huán)環(huán)境境因因素素，，創(chuàng)創(chuàng)造造更更有有利利于于企企業(yè)業(yè)營營銷銷活活動動的的空空間間。。就微微觀觀環(huán)環(huán)境境而而言言，，直直接接影影響響企企業(yè)業(yè)營營銷銷能能力力的的各各種種參參與與者者，，事事實實上上都都是是企企業(yè)業(yè)的的利利益益共共同同體體。。11四、、營營銷銷部部門門與與內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境營銷銷部部門門在在分分析析部部門門企企業(yè)業(yè)的的外外部部營營銷銷環(huán)環(huán)境境前前，，必必須須先先分分析析企企業(yè)業(yè)的的內(nèi)內(nèi)部部條條件件或或內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷環(huán)環(huán)境境。。企業(yè)業(yè)營營銷銷部部門門與與財財務(wù)務(wù)、、采采購購、、制制造造、、研研究究與與開開發(fā)發(fā)等等之之間間既既有有多多方方面面的的合合作作，，也也存存在在爭爭取取資資源源方方面面的的矛矛盾盾。。市場場營營銷銷部部門門一一般般由由市市場場營營銷銷副副總總裁裁、、銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理、、推推銷銷人人員員、、廣廣告告經(jīng)經(jīng)理理、、營營銷銷研研究究與與計計劃劃以以及及定定價價專專家家等等組組成成。。營銷銷部部門門在在制制定定和和實實施施營營銷銷目目標標與與計計劃劃時時，，要要考考慮慮企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)外外部部環(huán)環(huán)境境，，爭爭取取高高層層管管理理部部門門和和其其他他職職能能管管理理部部門門的的支支持持。。12第二二節(jié)節(jié)微微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境一、、微微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境的的含含義義二、、微微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境的的因因素素分分析析13一、、微微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境的的含含義義微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境指與與企企業(yè)業(yè)緊緊密密相相聯(lián)聯(lián)，，直直接接影影響響企企業(yè)業(yè)營營銷銷能能力力的的各各種種參參與與者者。。微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境既既受受制制于于宏宏觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境，，又又與與企企業(yè)業(yè)營營銷銷形形成成協(xié)協(xié)作作、、競競爭爭、、服服務(wù)務(wù)、、監(jiān)監(jiān)督督的的關(guān)關(guān)系系，，直直接接影影響響與與制制約約企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷能能力力。。14二、、微微觀觀營營銷銷環(huán)環(huán)境境的的因因素素競爭爭者者公眾眾供應(yīng)應(yīng)商商企企業(yè)業(yè)中中間間商商顧顧客客15市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)供應(yīng)應(yīng)商商：：向向企企業(yè)業(yè)及及其其競競爭爭者者提提供供生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營所所需需資資源源的的企企業(yè)業(yè)或或個個人人，，包包括括提提供供原原材材料料，，零零配配件件、、設(shè)設(shè)備備、、能能源源、、勞勞務(wù)務(wù)、、資資金金及及其其他他用用品品等等。。16市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商的的短短期期標標準準主主要要有有：：商品品質(zhì)量量合適適、、價格格水平平低低、、交交貨貨及時時和整整體體服務(wù)務(wù)水水平平好選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商的的長長期期標標準準主主要要考考慮慮：：供應(yīng)應(yīng)商商內(nèi)部部組組織織是否否完完善善、、供供應(yīng)應(yīng)商商質(zhì)量量管管理理體體系系是否否健健全全、、供供應(yīng)應(yīng)商商內(nèi)部部機機器器設(shè)設(shè)備備是否否先先進進以以及及保保養(yǎng)養(yǎng)情情況況如如何何、、供供應(yīng)應(yīng)商商的的財務(wù)務(wù)狀狀況況是否否穩(wěn)穩(wěn)定定17市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商注注意意的的問問題題在報報價價相相同同及及交交貨貨承承諾諾相相同同的的情情況況下下，，應(yīng)應(yīng)首首先先選選擇擇那那些些企業(yè)業(yè)形形象象好好并有實實力力的供供應(yīng)應(yīng)商商。。應(yīng)避免免選選擇擇獨獨家家供供應(yīng)應(yīng)商商，采采購購商商在在采采購購同同種種商商品品時時，，盡盡可可能能多多選選擇擇幾幾家家供供應(yīng)應(yīng)商商，，最最好好選選擇擇2~3家家供供應(yīng)應(yīng)商商。。18市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)營銷銷中中間間商商————主要要是是指指協(xié)助助企業(yè)業(yè)促促銷銷、、銷銷售售和和經(jīng)經(jīng)銷銷其其產(chǎn)產(chǎn)品品給給最最終終購購買買者者的的機機構(gòu)構(gòu)，，包包括括中間間商商、實體體分分配配公公司司、營銷銷服服務(wù)務(wù)機機構(gòu)構(gòu)和財務(wù)務(wù)中中介介機機構(gòu)構(gòu)。中間間商商商人人中中間間商商——批批發(fā)發(fā)商商、、零零售售商商代理理中中間間商商——代代理理商商、、經(jīng)經(jīng)紀紀人人和和生生產(chǎn)產(chǎn)商商代代表表19市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)實體體分分配配公公司司——主要要是是指指協(xié)協(xié)助助廠廠商商儲儲存存并并把把貨貨物物運運送送至至目目的的地地的的倉儲儲物物流流公公司司?；颈竟δ苣苁钦{(diào)調(diào)節(jié)節(jié)生生產(chǎn)產(chǎn)與與消消費費之之間間的的矛矛盾盾，，彌彌合合產(chǎn)產(chǎn)銷銷時時空空上上的的背背離離，，提提供供商商品品的的時時間間效效用用和和空空間間效效用用，，以以利利適適時時、、適適地地和和適適量量地地把把商商品品供供給給消消費費者者。。20市場場營營銷銷渠渠道道企企業(yè)業(yè)營銷銷服服務(wù)務(wù)機構(gòu)構(gòu)——是是指指為為廠廠商商提提供供營營銷銷服服務(wù)務(wù)的的各各種種機機構(gòu)構(gòu)。。營銷銷研研究究公公司司、、廣廣告告公公司司、、傳傳媒媒公公司司等等。。財務(wù)務(wù)中中介介機構(gòu)構(gòu)——協(xié)協(xié)助助廠廠商商融融資資或或分分擔擔貨貨物物購購銷銷儲儲運運風風險險的的機機構(gòu)構(gòu)。。銀行行、、保保險險公公司司等等。。21顧客客22競爭爭者者在競競爭爭型型的的市市場場上上，，除除來來自自本本行行業(yè)業(yè)的的競競爭爭外外，，還還有有來來自自代代用用品品生生產(chǎn)產(chǎn)者者、、潛潛在在加加入入者者、、原原材材料料供供應(yīng)應(yīng)者者和和購購買買者者等等多多種種力力量量的的競競爭爭。。從消費費需求求的角角度看看，競競爭者者可以以分為為：欲望競爭者者———提供供不同同產(chǎn)品品、滿滿足不不同消消費欲欲望的的競爭爭者。。屬類競爭者者———滿足足同一一消費費欲望望的不不同產(chǎn)產(chǎn)品之之間的的可替替代性性，是是消費費者在在決定定需要要的類類型之之后出出現(xiàn)的的次一一級競競爭，，也稱稱平行行競爭爭。23競爭者者從消費費需求求的角角度看看，競競爭者者可以以分為為：產(chǎn)品競爭者者—滿滿足同同一消消費欲欲望的的同類類產(chǎn)品品不同同產(chǎn)品品形式式之間間的競競爭。。品種競爭者者—每每類產(chǎn)產(chǎn)品有有不同同的品品種。。品牌競爭者者—每每種產(chǎn)產(chǎn)品有有不同同的品品牌。。24競爭者者從企業(yè)業(yè)來看看，必必須加加強對對競爭爭者的的研究究，了了解對對本企企業(yè)形形成威威脅的的主要要競爭爭對手手及其其策略略，雙雙方力力量對對比如如何，，只有有知己己知彼彼、揚揚長避避短，，才能能在顧顧客心心目中中形成成良好好的形形象和和地位位，以以獲取取戰(zhàn)略略優(yōu)勢勢。25公眾公眾指對企企業(yè)實實現(xiàn)營營銷目目標的的能力力有實實際或或潛在在利害害關(guān)系系和影影響力力的團團體或或個人人。26公眾融資公眾—影響企企業(yè)融融資能能力的的金融融機構(gòu)構(gòu)，如如銀行行、投投資公公司、、證券券經(jīng)紀紀公司司、保保險公公司等等。媒介公眾——主要要是報報紙、、雜志志、廣廣播電電臺、、電視視臺和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等大大眾傳傳播媒媒體。。政府公眾——負責責管理理企業(yè)業(yè)營銷銷業(yè)務(wù)務(wù)的有有關(guān)政政府機機構(gòu)。。社團公眾——包括括保護護消費費者權(quán)權(quán)益組組織、、環(huán)保保組織織及其其他群群眾團團體等等。27公眾社區(qū)公眾——指企企業(yè)所所在的的鄰近近的居居民和和社區(qū)區(qū)組織織。一般公眾——指上上述各各種公公眾之之外的的社會會公眾眾。內(nèi)部公眾眾—企企業(yè)的的員工工，包包括高高層管管理人人員和和一般般職工工，都都屬于于內(nèi)部部公眾眾。28第三節(jié)節(jié)宏宏觀營營銷環(huán)環(huán)境一、宏宏觀營營銷環(huán)環(huán)境二、人人口環(huán)環(huán)境分分析三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析四、自自然資資源環(huán)環(huán)境分分析五、科科學技技術(shù)環(huán)環(huán)境分分析六、政政治法法律環(huán)環(huán)境分分析七、社社會文文化環(huán)環(huán)境分分析29一、宏宏觀營營銷環(huán)環(huán)境宏觀營營銷環(huán)環(huán)境指對企企業(yè)營營銷活活動造造成市市場機機會和和環(huán)境境威脅脅的主主要社社會力力量。。30二、人人口環(huán)環(huán)境分分析市場是是由有有購買買欲望望和支支付能能力的的人構(gòu)構(gòu)成的的，人人口的的多少少直接接影響響市場場的潛潛在容容量。。人口總總量年齡結(jié)結(jié)構(gòu)地理分分布家庭組組成人口性性別31三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析收入與支出狀況分析經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟發(fā)展狀況分析經(jīng)濟發(fā)展階段經(jīng)濟形勢儲蓄與信貸支出收入32三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析收入與與支出出狀況況收入——市場場消費費需求求是指指人們們有支支付能能力的的需求求。在研究究收入入對消消費需需求的的影響響時，，常用用的指指標：：人均國國內(nèi)生生產(chǎn)總總值，一般般是指指價值值形態(tài)態(tài)的人人均GDP。指指一個個國家家或地地區(qū)，，所有有常住住單位位在一一定時時期內(nèi)內(nèi)（一一年）），按按人口口平均均所產(chǎn)產(chǎn)生的的全部部貨物物和服服務(wù)的的價值值，超超過同同期投投入的的全部部非固固定貨貨物和和服務(wù)務(wù)價值值的差差額。。33三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析個人收入，，城鄉(xiāng)鄉(xiāng)居民民從各各種來來源所所得到到的收收入。。個人可支配配收入，，從個個人收收入中中減除除繳納納稅收收和其其他經(jīng)經(jīng)常性性轉(zhuǎn)移移支出出后，，所余余下的的實際際收入入，既既能夠夠用以以作為為個人人消費費或儲儲蓄的的數(shù)額額?？扇我庖庵渑涫杖耄?，可支支配收收入中中減去去維持持生活活的必必需支支出即即為可可任意意支配配收入入。這這是影影響消消費需需求變變化的的最活活躍的的因素素。34三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析支出—主要要指消消費者者支出出模式式和消消費結(jié)結(jié)構(gòu)模模式。。消費者者支出出模式式和消消費結(jié)結(jié)構(gòu)模模式與與消費費者的的收入入有關(guān)關(guān)，還還有以以下因因素的的影響響：家庭生生命周周期所處的的階段段、家家庭所所在地地址與與消費費品生生產(chǎn)、、供應(yīng)應(yīng)狀況況、城城市化化水平平、商商品化化水平平、勞勞務(wù)社社會化化水平平、事事物價價格指指數(shù)與與消費費品價價格指指數(shù)變變動是是否一一致等等。35三、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析消費者者的儲儲蓄與與信貸貸經(jīng)濟發(fā)發(fā)展狀狀況經(jīng)濟發(fā)發(fā)展階階段經(jīng)濟發(fā)發(fā)展形形勢36四、自自然資資源環(huán)環(huán)境分分析主要指指營銷銷者所所需要要或受受營銷銷活動動所影影響的的自然然資源源。包括資資源狀狀況、、生態(tài)態(tài)環(huán)境境和環(huán)環(huán)境保保護等等方面面。37五、科科學技技術(shù)環(huán)環(huán)境分分析科學技技術(shù)對對企業(yè)業(yè)的市市場營營銷是是“創(chuàng)造造性的的破壞壞力量量”，是一一把雙雙刃劍劍。？38六、政政治法法律環(huán)環(huán)境分分析政治環(huán)環(huán)境，，指企企業(yè)市市場營營銷的的外部部政治治形勢勢。法律環(huán)環(huán)境，，指國國家或或地方方政府府頒布布的各各項法法規(guī)、、法令令和條條例等等。39七、社社會文文化環(huán)環(huán)境分分析社會文文化主要指指一個個國家家、地地區(qū)的的民族族特征征、價價值觀觀念、、生活活方式式、風風俗習習慣、、宗教教信仰仰、倫倫理道道德、、教育育水平平、語語言文文字等等的總總和。。40第四節(jié)節(jié)環(huán)環(huán)境境分析析與營營銷對對策一、環(huán)環(huán)境威威脅與與市場場機會會二、威威脅與與機會會的分分析評評價41一、環(huán)環(huán)境威威脅與與市場場機會會環(huán)境威威脅是指環(huán)環(huán)境中中不利利于企企業(yè)營營銷的的因素素的發(fā)發(fā)展趨趨勢。。市場機機會指對企企業(yè)營營銷活活動富富有利利益空空間和和吸引引力的的領(lǐng)域域。42二、威威脅與與機會會的分分析評評價（一））威脅脅分析析矩陣陣（二））機會會分析析矩陣陣（三））機會會威脅脅的綜綜合分分析與與對策策（四））市場場機會會的相相關(guān)概概念43威脅分分析矩矩陣出現(xiàn)現(xiàn)概概率率大小小大小小影響響程程度度ⅠⅡⅢⅣ44機會分分析矩矩陣成功功概概率率大小小大小小吸引引力力ⅠⅡⅢⅣ45機會威威脅的的綜合合分析析與對對策威脅脅水水平平大小小大小小機會會水水平平風險業(yè)務(wù)理想業(yè)務(wù)困境業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)揚長避避短抓住機機會作為常常規(guī)轉(zhuǎn)移/減少少46市場機機會的的相關(guān)關(guān)概念念1.環(huán)環(huán)境境市場場機會會與企企業(yè)市市場機機會；；2.行行業(yè)業(yè)市場場機會會與邊邊緣市市場機機會；；3.目目前前市場場機會會與未未來市市場機機會。。47企業(yè)營營銷對對策對理想業(yè)務(wù)，，應(yīng)看看到機機會難難得，，甚至至轉(zhuǎn)瞬瞬即逝逝，必必須抓抓住機機遇，，迅速速行動動。對風險業(yè)務(wù)，，面對對高利利潤與與高風風險，，應(yīng)全全面分分析自自身的的優(yōu)勢勢與劣劣勢，，揚長長避短短，創(chuàng)創(chuàng)造條條件，，爭取取突破破性的的發(fā)展展。48企業(yè)營營銷對對策對成熟業(yè)務(wù)，，機會會與威威脅處處于較較低水水平，，可作作為企企業(yè)的的常規(guī)規(guī)業(yè)務(wù)務(wù)，用用以維維持企企業(yè)的的正常常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并并為開開展理理想業(yè)業(yè)務(wù)和和冒險險業(yè)務(wù)務(wù)準備備必要要的條條件。。對困難業(yè)務(wù)，，要么么努力力改變變環(huán)境境，走走出困困境或或減輕輕威脅脅，要要么立立即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，擺脫脫無法法扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的困困境。。49本章小小結(jié)市場營營銷環(huán)環(huán)境是存在在于企企業(yè)營營銷部部門外外部不不可控控制或或難以以控制制的因因素和和力量量，是是影響響企業(yè)業(yè)營銷銷活動動及其其目標標實現(xiàn)現(xiàn)的外外部條條件。。環(huán)境的的基本特特征有客觀觀性、、差異異性、、多變變形和和相關(guān)關(guān)性，，是企企業(yè)營營銷活活動的的制約約因素素，營營銷管管理者者應(yīng)采采取積積極、、主動動的態(tài)態(tài)度能能動性性地去去適應(yīng)應(yīng)營銷銷環(huán)境境。50本章小小結(jié)微觀營營銷環(huán)環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部、、營銷銷渠道道企業(yè)業(yè)、顧顧客、、競爭爭者和和公眾眾等方方面。。宏觀營營銷環(huán)環(huán)境包括人口、、經(jīng)濟濟、自自然、、政治治法律律、科科學技技術(shù)、、社會會文化化環(huán)境境。企業(yè)需需要通通過環(huán)環(huán)境分分析來來評估估環(huán)境境威脅脅與環(huán)環(huán)境機機會，，避害害趨利利，爭爭取在在同一一市場場機會會中比比競爭爭者獲獲得更更大的的成效效。51本章結(jié)結(jié)構(gòu)提提示營銷組組合營銷環(huán)環(huán)境適應(yīng)宏觀營營銷環(huán)環(huán)境（（6大大類因因素））微觀營營銷環(huán)環(huán)境（（6大大類因因素））客觀性差異性多變性相關(guān)性綜合分析威脅分析機會分析營銷對對策529、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:59:1607:59:1607:5912/31/20227:59:16AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:59:1607:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:59:1607:59:1607:59Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:59:1607:59:16December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:59:16上上午07:59:1612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:59上上午午12月月-2207:59December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:59:1607:59:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:59:16上午7:59上上午07:59:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:59:1607:59:1607:5912/31/20227:59:16AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:59:1607:59Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:59:1607:59:1607:59Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-