店鋪診斷實(shí)務(wù)4

店舖診斷實(shí)務(wù)2003年9月14日（請(qǐng)尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)印）1店舖診斷分析第一講、零售經(jīng)營(yíng)概要第二講、店舖診斷2.1商圈診斷2.2立地診斷2.4商品診斷2.5管理診斷2.3行銷診斷1.1經(jīng)營(yíng)鐵三角1.2零售業(yè)問題1.3競(jìng)爭(zhēng)策略2.6顧客服務(wù)診斷2.7業(yè)績(jī)?cè)\斷2零售經(jīng)營(yíng)---賣場(chǎng)鐵三角商品促銷賣場(chǎng)管理顧客1.價(jià)格2.組合—深度、廣度3.量感4.陳列5.品質(zhì)6.新鮮度1.Layout佈局2.清潔3.人員管理4.補(bǔ)貨陳列5.BGM6.燈光1.會(huì)員組織行銷2.週年慶3.節(jié)慶促銷4.假日促銷5.專案促銷6.策略聯(lián)盟4一、MAN–經(jīng)營(yíng)者理念、管理者、組織能力二、CAPITAL–資金與調(diào)度狀況三、KNOWHOW–與他公司經(jīng)營(yíng)Know-How,Skill

比較四、市場(chǎng)洞察力、應(yīng)變力五、立地條件企業(yè)Watching–5

條件5一、資金力二、經(jīng)營(yíng)KnowHow三、技術(shù)力四、計(jì)畫力五、執(zhí)行力經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估要因六、創(chuàng)造力（創(chuàng)意）一、現(xiàn)在不能保證未來二、記錄的重要性三、未處理事項(xiàng)四、計(jì)畫五、分析、評(píng)價(jià)、檢討六、要累積、要有主題、具體化整理一、要長(zhǎng)期觀點(diǎn)二、要機(jī)能整合三、壓倒的差別化四、要重點(diǎn)集中五、要檢證六、要革新的評(píng)估要因檢證活動(dòng)條件6零售業(yè)問題點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的影響策略的盲點(diǎn)1.店面/賣場(chǎng)的擴(kuò)大2.流通庫(kù)存的增加3.銷售效率的惡化4.減價(jià)、損失、退貨的增大5.銷售生產(chǎn)力的降低1.經(jīng)營(yíng)策略2.行銷策略3.商品策略經(jīng)營(yíng)危機(jī).欠缺前瞻性.業(yè)績(jī)不順.毛利下降.損失擴(kuò)大.無法掌握市場(chǎng)需求.情報(bào)不足.業(yè)態(tài)別應(yīng)對(duì)力不足.無法改變從<賣>---><買>的想法.與顧客需求差距大.商品開發(fā)力不足.商品分類與管理弱.錯(cuò)誤的VMD4.Non-Merchandising策略.人員素質(zhì)差.接客力、銷售力弱.軟體面強(qiáng)化不足.無法脫離廉價(jià)迷失7業(yè)種別策略機(jī)能別策略既存店新開店商品策略銷售策略店鋪策略競(jìng)爭(zhēng)策略顧客策略開店策略行銷機(jī)能既存店策略開店策略研發(fā)策略人事策略組織策略財(cái)務(wù)策略管理機(jī)能開發(fā)策略物流策略管理策略財(cái)務(wù)策略後勤支援管理後勤支援前勤銷售策略商品策略人事策略零售經(jīng)營(yíng)策略8經(jīng)營(yíng)（店舖）診斷的概要經(jīng)營(yíng)者（店長(zhǎng)）之訪問、診斷申請(qǐng)（店舖）診斷顧問師的專業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)狀分析經(jīng)олмо部олмо門、лмно構(gòu)成賣場(chǎng)佈олмо後場(chǎng)佈置店млом舖營(yíng)омлновгпм店моло斷物與流構(gòu)омл度ло

析組織омл情與омл之構(gòu)築市場(chǎng)、ло地域趨勢(shì)омно分析商лонм品開發(fā)олм計(jì)劃омлн管理訂олм貨ол

о售陳列減價(jià)ом、調(diào)撥о送омл

貨1.問題點(diǎn)олм解決方案2.以ABC分析омлн課題лон5.設(shè)定假設(shè)омлн設(shè)定目標(biāo)濃縮課題作成實(shí)施計(jì)劃омл理促銷計(jì)劃1.лоло3.о4.產(chǎn)олмн動(dòng)態(tài)（調(diào)查）情олм理9Ⅰ商圈診斷Ⅲ顧客診斷Ⅱ立地診斷Ⅳ店舖/功能診斷Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷Ⅵ商品/齊全度診斷Ⅷ促銷診斷Ⅶ商品/價(jià)格診斷Ⅸ待客、應(yīng)對(duì)診斷Ⅹ競(jìng)爭(zhēng)診斷分100分平均值零售業(yè)診斷表之雷達(dá)圖診斷項(xiàng)目評(píng)價(jià)得分備註Ⅰ商圈診斷Ⅱ立地診斷Ⅲ顧客診斷顧客組織、服務(wù)網(wǎng)Ⅳ店舖/功能診斷文化設(shè)施、訴求、機(jī)能、空間動(dòng)線、生活服務(wù)Ⅴ店舖/陳列、裝飾診斷ＶＭＤⅥ商品/齊全度診斷機(jī)能、感性Ⅶ商品/價(jià)格診斷Ⅷ促銷診斷Ⅸ待客、應(yīng)對(duì)診斷Ⅹ競(jìng)爭(zhēng)診斷情報(bào)力綜合得分基準(zhǔn)值該店舖10經(jīng)營(yíng)效率Ⅰ收益性→賣場(chǎng)：營(yíng)業(yè)額、毛利額、毛利率人員：人事費(fèi)用率商品：部門別營(yíng)業(yè)額、部門別毛利額、部門構(gòu)成比率、耗損率財(cái)務(wù)：投資報(bào)酬率Ⅱ生產(chǎn)性→賣場(chǎng)：坪效、每坪庫(kù)存率、賣場(chǎng)使用率人員：勞動(dòng)分配率、人效、人員守備率商品：商品迴轉(zhuǎn)率、迴轉(zhuǎn)期間、單品業(yè)績(jī)、貢獻(xiàn)度財(cái)務(wù)：總資產(chǎn)迴轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款迴轉(zhuǎn)率Ⅲ安全性→賣場(chǎng)：B.E.P.、經(jīng)營(yíng)安全率人員：人事流動(dòng)率商品：商品缺貨率、商品耗損率財(cái)務(wù)：流動(dòng)比、速動(dòng)比、負(fù)債比Ⅳ成長(zhǎng)性→賣場(chǎng)：營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率人員：人事費(fèi)增加率商品：附加價(jià)值成長(zhǎng)率財(cái)務(wù)：資本額增加率11經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析析2、商圈分析析4、競(jìng)爭(zhēng)店分分析3、立地條件件分析1、產(chǎn)業(yè)環(huán)境境分析12一、產(chǎn)業(yè)概況況分析(1)、產(chǎn)業(yè)業(yè)生命週期分分析(2)、產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模分析(3)、政治治、法規(guī)與限限制(a)、營(yíng)業(yè)額規(guī)模(b)、區(qū)域規(guī)模、特性與與比例(c)、供應(yīng)商供應(yīng)條條件(d)、零售通路型態(tài)態(tài)、比例與規(guī)規(guī)模(e)、消費(fèi)者特性與比例(a)、發(fā)展階段(b)、階段特性、經(jīng)經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)--Maslow應(yīng)用(a)、產(chǎn)業(yè)、公會(huì)組組織(b)、消費(fèi)者組織團(tuán)團(tuán)體(c)、環(huán)保團(tuán)體(d)、工會(huì)團(tuán)體13二、商圈分析析(2)(1)、市場(chǎng)評(píng)估--消費(fèi)行為分析析(2)、市場(chǎng)需求求--(3)、市場(chǎng)佔(zhàn)有有率：各競(jìng)爭(zhēng)店之市場(chǎng)佔(zhàn)有率(商圈支持持度)各競(jìng)爭(zhēng)店之消消費(fèi)群比例What--購(gòu)何何物?Why--消費(fèi)動(dòng)動(dòng)機(jī)Who--決定者,購(gòu)買者,使用者When--離尖峰,季節(jié)指數(shù)數(shù)Where--消費(fèi)地點(diǎn)How--如何購(gòu)買潛在消費(fèi)者,消費(fèi)型型態(tài)(4)、影響商圈四大大要因：地理要因、交交通要因競(jìng)爭(zhēng)店要因,促銷要因因商圈能否擴(kuò)大大?全憑店舖舖實(shí)力15三、立地條件件分析(1)、交通通狀況分析(2)、店面面吸引策略vs門面寬度…(3)、各樓樓層坪數(shù)vs坪效(4)、樓層層高度(5)、建物物使用區(qū)分(6)、租金金vs業(yè)績(jī)佔(zhàn)比(7)、租期期vs調(diào)幅(8)、其他他機(jī)能ex.停車場(chǎng)…(9)、店內(nèi)內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)16四、競(jìng)爭(zhēng)店分分析(1)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店規(guī)模分析析(2)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店經(jīng)營(yíng)分析析(a)、立地、商圈(b)、店數(shù)vs營(yíng)業(yè)額規(guī)模(c)、競(jìng)店市場(chǎng)佔(zhàn)有有率(d)、店面面積--坪效效(a)、經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)––優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(b)、顧客特性與比比例(c)、商品特性、結(jié)構(gòu)分析(d)、供應(yīng)商及供應(yīng)應(yīng)條件(e)、促銷手法(e)、營(yíng)業(yè)人數(shù)--人效效(f)、服務(wù)定位(h)、攻擊難易度(g)、時(shí)間性之業(yè)績(jī)績(jī)變化(3)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段策略(a)、短期競(jìng)爭(zhēng)條件件?.最有效手手段為何?其其次條件為為何?.差別化的的關(guān)鍵點(diǎn)為何何?(b)、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)條件件?.依經(jīng)營(yíng)觀觀點(diǎn)之基本性性為何?.成為區(qū)域域第一店之條條件為何?17競(jìng)店調(diào)查分析析法商圈олм行銷目的=ло戰(zhàn)略手段1омлноммломлнлмомнно競(jìng)爭(zhēng)地位о模仿戰(zhàn)d.Nicher：特定區(qū)隔,有有高名聲並發(fā)揮獨(dú)自立立地能力(1)立地地環(huán)境==>立地商商圈整體吸引引力(2)入店店客調(diào)查==>入店客數(shù)數(shù)、購(gòu)物動(dòng)機(jī)機(jī)、選擇理由、顧顧客居所..(3)店鋪鋪調(diào)查==>店鋪面面貌、景觀招招牌、照明賣場(chǎng)面積與構(gòu)構(gòu)成…商品品群別賣場(chǎng)面面積(4)MD調(diào)查==>(a)店內(nèi)VMD調(diào)查--商品訴求之展展開展示陳列POP..告是手法(5)販賣賣促進(jìn)調(diào)查==>(a)廣告手法之調(diào)調(diào)查(b)顧客服務(wù)調(diào)查查(6)銷售售員待客態(tài)度度調(diào)查==>做成查查核表ex.話術(shù)、表情、、穿著(7)銷售售預(yù)測(cè)==>由MD調(diào)查庫(kù)存量、、庫(kù)存額(陳列量與價(jià)價(jià)格)以周轉(zhuǎn)率做銷銷售預(yù)測(cè)由平均客單價(jià)價(jià)計(jì)算營(yíng)業(yè)額額街頭調(diào)查街頭調(diào)查照相步測(cè)隱藏式錄音購(gòu)物(b)商品群別調(diào)查查--品目、品項(xiàng)、、數(shù)量?jī)r(jià)格、價(jià)格帶帶品牌與採(cǎi)購(gòu)店店名打分?jǐn)?shù)找出對(duì)方弱點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查手段18行銷診斷分析析SWOT分析Position分析Marketing分析Pricing分析19Marketing分析一、需求分析析二、競(jìng)爭(zhēng)分析析三、流通業(yè)態(tài)態(tài)分析四、市場(chǎng)行銷銷五、技術(shù)分析析一、組織分析析二、人員能力力分析三、管理系統(tǒng)統(tǒng)分析四、資金、資資產(chǎn)分析五、立地條件件分析一、SYSTEM體系二、目標(biāo)三、過程四、專案五、價(jià)格一、商品分析析二、價(jià)格分析析三、促銷分析析四、廣告分析析五、物流分析析外部環(huán)境分析析內(nèi)部環(huán)境分析析戰(zhàn)略分析行銷組合分析析六、通路分析析七、其他六、通路、商商品七、其他六、其他七、其他六、法規(guī)分析析20綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結(jié)果威公司的的缺點(diǎn)公公司的優(yōu)點(diǎn)和戰(zhàn)略威脅和和戰(zhàn)略威威脅脅(2)(3)機(jī)公司的的優(yōu)點(diǎn)公公司的缺點(diǎn)和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)和和戰(zhàn)略機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)(1)(4)優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)一般環(huán)境分析析公司能力分析析消費(fèi)者環(huán)境分分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析析業(yè)界環(huán)境分析析公司的優(yōu)、缺缺點(diǎn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)及及威脅ＳＷＯＴ分析析21一、品質(zhì)二、價(jià)格三、便利品、、選購(gòu)品四、流行性、、日用性五、商品組合合（品項(xiàng)數(shù)））定位的因素六、銷售額七、賣場(chǎng)面積積八、級(jí)數(shù)（（高級(jí)品、普普及品）--任選兩因子做做矩陣分析低價(jià)位高價(jià)位流行性日用性22認(rèn)知情境行為顧客機(jī)會(huì)認(rèn)知投入零售經(jīng)營(yíng)---知知覺行銷23權(quán)威商品主力商品服務(wù)商品BetterZoneVolumeZoneServiceZone高感度、高流流行、前衛(wèi)客客層消費(fèi)業(yè)績(jī)最高、主主力客層消費(fèi)費(fèi)主力客+流動(dòng)客特價(jià)或BackItem790069005900490039002900250019001.PriceZone=客層2.每個(gè)Zone,最多3個(gè)PriceLine3.PriceLine應(yīng)精簡(jiǎn),否則顧客客選擇不易PriceZone設(shè)定251.服務(wù)策略a.資訊服務(wù)b.人員服務(wù)c.心理服務(wù)d.經(jīng)濟(jì)性服務(wù)2.促銷策略a.促銷時(shí)機(jī)b.促銷對(duì)象c.促銷組合3.形象策略a.信譽(yù)如何b.如何加深信譽(yù)譽(yù)c.本店象徵為何何d.象徵之銷售、、滲透方法為為何促銷服務(wù)策略26提高集客力1.經(jīng)驗(yàn)值:осмлнссолбмззжронммлутыоонмлщшшщцщ2.若молсмззосмлуутом下滑3.掌握需求求變化只有лмон活動(dòng)омнломмлолм4.時(shí)間攻擊擊v.s.лмон傳單效лмонлммо果(先發(fā)與後攻攻)v.s.搭便車лнло作戰(zhàn)лон5.集客條лмно件1.傳單2.DM3.促銷手手法一次集客二次集客三次集客一次集客三次集客1.立地2.面積3.商譽(yù)1.管理力力=>賣場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成2.商品力力=>商品完完整性3.銷售力力=>待客服服務(wù)長(zhǎng)期集客日常集客企劃集客開幕已定271.正常A版CD商品售價(jià)$300/pcs成本$285Case:紅配綠紅配綠規(guī)則1.評(píng)價(jià)觀觀點(diǎn)a.促銷手法b.CashFlow觀點(diǎn)c.知覺行銷觀點(diǎn)點(diǎn)d.社會(huì)道德觀點(diǎn)點(diǎn)e.成本觀點(diǎn)f.發(fā)展策略……2.澳門蛋蛋韃店生命為什麼那那麼短暫?★★紅標(biāo)$198/pcs2.切貨、、盜版、翻版版、B版CD商品售價(jià)$300/pcs成本$35-50綠標(biāo)$198/pcs3.若紅紅配綠則則售價(jià)紅紅標(biāo)+綠綠標(biāo)$396賺賺50-65單買照照原價(jià)購(gòu)購(gòu)買售價(jià)$300賺賺15-30紅配綠評(píng)評(píng)估28商品診斷分分析4.DecisionTable2.ABC、ZAnalysis1.BCGModel3.LifeCycleModel29BCG--PPM分析喪家犬商品利益貢獻(xiàn)度度滯銷暢暢銷搖錢樹商品熱門商品問題商品30SALES商品ITEMABCZABC、Z分析1.主力商商品為何2.主力商商品對(duì)顧客客之impact為何3.暢銷商商品為何4.利潤(rùn)商商品為何6.短期刺刺激商品為為何5.招攬顧顧客商品為為何7.採(cǎi)取價(jià)價(jià)格策略為為何31商品管理報(bào)報(bào)表分析2.商品存存貨管控––銷售售及存貨構(gòu)構(gòu)成分析1.暢、滯滯銷商品分分析4.商品生生產(chǎn)性分析析–迴迴轉(zhuǎn)天數(shù)、、迴轉(zhuǎn)率、、坪效分析析3.商品安安全性分析析–安安全存量、、採(cǎi)購(gòu)建議議、變價(jià)管管理5.商品收收益生產(chǎn)性性分析––營(yíng)業(yè)額額分析、毛毛利分析、交叉率分析析321.но3.求мноОмлом出ммлоггб座標(biāo)7.依五五大方向改改善ABCDEFGHIDecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分分析мбгвббагнммгбв技巧分析手法33DecisionTable目的1.商品政政策分析2.陳列分分析毛利率%坪效A25%4萬B23%8萬C18%6萬D20%5.5萬E30%3.5萬F22%9萬毛利率%坪效平均6萬23%34管理診斷分分析4.賣場(chǎng)管理診診斷分析2.物流配送分分析3.人事診斷分分析1.資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表診診斷5.POS活用診斷分分析36一、銷售額額增減率二、毛利率率、成本率率三、迴轉(zhuǎn)率率、庫(kù)存率率四、、費(fèi)費(fèi)用用率率五、、損損益益平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)(BreakEvenPoint)以『『資資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債表表』』為為中中心心之之簡(jiǎn)簡(jiǎn)易易診診斷斷六、、資資金金調(diào)調(diào)度度37季節(jié)節(jié)指指數(shù)數(shù)營(yíng)業(yè)業(yè)額額預(yù)估估銷銷貨貨成成本本容許許進(jìn)進(jìn)貨貨額額期末末庫(kù)庫(kù)存存JANTOTALDEC10.86%11.05%Budget實(shí)績(jī)績(jī)銷貨貨成成本本毛利利營(yíng)業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用營(yíng)業(yè)業(yè)利利益益薪資資租金金...JANFEBDECTOTAL35%6~8%25%~30%營(yíng)業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)算算--BY損益益表表備註註39顧客客策策略略診診斷斷1.目標(biāo)標(biāo)選選擇擇策策略略2.顧客客維維持持策策略略3.新顧顧客客開開發(fā)發(fā)策策略略a.мллггввббооллмм策略略為為何何?d.顧客客策策略略оммллооМлоонно為集集中中化化or分散散化化?оммa.ОлооммннооЛмооннМоноооооо?МоммооммМлооннМлооЛмооп舊有有顧顧客客對(duì)對(duì)開開發(fā)發(fā)新新顧顧客客之之影影響響?45顧客客策策略略診診斷斷1.顧顧客客組組織織vs經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式2.會(huì)會(huì)員員人人數(shù)數(shù)，，會(huì)會(huì)員員成成長(zhǎng)長(zhǎng)率率，，新新舊舊顧顧客客比比率率3.客客單單價(jià)價(jià)及及其其成成長(zhǎng)長(zhǎng)狀狀況況--PICS4.目目的的購(gòu)購(gòu)買買vs衝動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買買比比率率5.待待客客服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度vs應(yīng)對(duì)對(duì)口口語(yǔ)語(yǔ)6.店店員員商商品品知知識(shí)識(shí)7.比比較較:店店舖舖策策略略/商商品品策策略略/來來店店顧顧客客之之適適當(dāng)當(dāng)性性8.比比較較自自店店與與競(jìng)競(jìng)店店之之目目標(biāo)標(biāo)客客層層46業(yè)績(jī)績(jī)?cè)\診斷斷業(yè)績(jī)績(jī)五五方方程程式式a.оммллооc.業(yè)мннооммлл績(jī)моо=人數(shù)數(shù)X人效效d.業(yè)績(jī)績(jī)=о銷售售量量X商品品單單價(jià)價(jià)f.業(yè)績(jī)績(jī)=Mлммннооммллннмооммнноо/SX商圈圈人人口口數(shù)數(shù)Xмннооммллоо商圈圈佔(zhàn)佔(zhàn)有有率率млл2.業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)改改善善方方法法a.оннммооX人效效d.期初初搶搶?dǎo)唰蕨蕨擐擐荮荮唰唰哀蕨荮荮擐擐唰唰蕨蕨荮荮擐擐蕨擐擐唰唰蕨蕨唰嘞确ǚ╡.業(yè)績(jī)績(jī)=мооннммоо銷售售ноо量X商品品單單價(jià)價(jià)47經(jīng)營(yíng)營(yíng)手手順順新開開幕幕已OPEN12341234業(yè)績(jī)績(jī)毛利利存貨貨管管控控管銷銷費(fèi)費(fèi)用用48第一一化化思思考考面積積密密度度1.3or1.7倍1.3or1.7倍1.7or3倍1弟弟弟第一一目目標(biāo)標(biāo)x第一一主主力力部部門門、、商商品品1.自自店店分分析析2.市市場(chǎng)場(chǎng)、、競(jìng)競(jìng)店店調(diào)調(diào)查查3.創(chuàng)創(chuàng)造造第第一一化化4.視視覺覺MD策略略及及統(tǒng)統(tǒng)一一性性1.3x1.3=1.691.7x1.7=2.89Ex:冰品品мннооппннммллоо現(xiàn)況況為為30坪坪,月月坪坪營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額10萬萬若設(shè)設(shè)定定目目оммллнноомм標(biāo)為為15萬萬,則則моомм可再再創(chuàng)創(chuàng)附附о加лммнноо業(yè)績(jī)績(jī)1оллммоонн0x10=100萬49PriceZone7.3%36.15%175.25%294.35%403.15%142.5%61.2%3比例例Item數(shù)PriceZone7.2%36.5%185.15%234.35%523.25%372.15%231.3%4比例例Item數(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店店自店店合計(jì)計(jì)115合計(jì)計(jì):52/0.35=1501.依商商圈圈特特性性，，мннооммнноо2.BudgeнооллооZoneоннлл3.主主力力Zoneоллнноо為олл競(jìng)店店之之лммнноо.7倍第一一化化思思考考因應(yīng)應(yīng)競(jìng)店店1.3倍倍順序40x1.3=5250第一一化化思思考考為什麼第一店會(huì)賺錢1.想想購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)第第一一個(gè)個(gè)想想到到2.對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店店具具有有價(jià)價(jià)格格主主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)權(quán)3.對(duì)供供應(yīng)商具具有BuyingPower4.毛利利率比第第二名高高5.促銷銷費(fèi)用比比其他競(jìng)競(jìng)店低6.第一一店能匯匯聚人才才來店第一一店=銷售售數(shù)第一一店=營(yíng)業(yè)業(yè)額第一一店若無法變變成第一一店仙郵局不不變成第第一店再逐逐漸擴(kuò)大大第一範(fàn)圍圍51PICSолм公式:業(yè)績(jī)績(jī)олм＝PxQ業(yè)績(jī)=成交交客ол數(shù)x平均客олм單價(jià)млонн=成交交олмнн客數(shù)x平均購(gòu)монлл買件數(shù)x商品олмнн平均單價(jià)價(jià)成交客數(shù)數(shù)AZone(PowerLine)商品平ол均單價(jià)未開幕已開幕平均購(gòu)買件數(shù)(PI)BZoneDZoneCZone(PI值)客單價(jià)曲曲線54PICS公式:業(yè)績(jī)績(jī)＝PxQ業(yè)績(jī)=成交交客數(shù)x平均客單單價(jià)=成交交客數(shù)x平均購(gòu)買買件數(shù)x商品平均均單價(jià)1.tobuild權(quán)威商品、專專業(yè)2.導(dǎo)入入新商品3.生活活提案商商品4.強(qiáng)化附加加價(jià)值––服服務(wù)、商商品知識(shí)識(shí)5.BackCatalogue––商品齊全全度改善手法手順256提高演出力1.演出出力要素素:數(shù)數(shù)量，，型態(tài)、、顏色、、素材、價(jià)格2.基本本事項(xiàng):清清潔、待待客3.易購(gòu)購(gòu)性––容易易看得到到、易拿拿得到，，易比較較選擇4.提高高密度㎡->m5.T字型與山山谷形6.塑造造商品力力賣場(chǎng)7.塑造造愉悅蓬蓬勃?dú)夥辗?、活用?chǎng)地地–陳陳列、顏色、照明、通道3走道H字型T字型走道58MDing思考原則則經(jīng)營(yíng)理念主角商品舞臺(tái)賣場(chǎng)劇本Layout誘惑展現(xiàn)配角小道具易進(jìn)入易行走易瀏覽易拿取易選購(gòu)主角顧客59提高服務(wù)務(wù)力1.強(qiáng)化化硬、軟軟體設(shè)施施–停停車場(chǎng)場(chǎng)，服務(wù)務(wù)臺(tái)…2.3S–Service,Smile,Speed3.售前前、售中中、售後後服務(wù)4.創(chuàng)造造附加價(jià)價(jià)值5.人力力投入與與培養(yǎng)(待客禮禮儀、行行動(dòng)心理理、商品品知識(shí))6.貫徹徹顧客至至上主義義=高品品質(zhì)的銷銷售=感感覺良好好7.提供良好好印象五五大要素素:招招待、表表情、儀儀容、言言詞、態(tài)態(tài)度準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)應(yīng)對(duì)等待交貨歡送8.笑容!活潑、快快樂以顧客的的心情與位置作作準(zhǔn)備以明朗清清晰的聲音招呼客人人以爽快的語(yǔ)言帶來安全全感以2分20秒內(nèi)內(nèi)處理完成成化解等待待焦慮與不安強(qiáng)調(diào)售後後餘韻謝謝您!使喜歡再再來60改善業(yè)績(jī)績(jī)技巧(1)業(yè)種擴(kuò)大大法不нмоммломмлноолноом。(2)前前20%商品品群倍增增法млноомлннонммломмлноом。(3)活活動(dòng)擴(kuò)大法омлоонмлломллно?？臻g觀點(diǎn)點(diǎn)(4)EyeCatchPoint法лонммломмлноомнллпм61改善業(yè)績(jī)績(jī)技巧(5)檔檔期提提昇法омлнномллноммо(6)月月初搶搶先法лонммломмлноолмоо(7)例例假日日提昇法善лонммломмлоллмоммл時(shí)間觀點(diǎn)點(diǎn)62改善業(yè)績(jī)績(jī)技巧(8)價(jià)價(jià)格帶帶擴(kuò)大法(9)專專櫃特特色明確確化олмоомлоомл所有價(jià)олм格代之商商品，使使商品結(jié)結(jié)構(gòu)更齊齊全。(10)Counter四周有效效運(yùn)用法олмнномнно情報(bào)。陳列NR,мломмRanking,SpecialPromoteitem.олмоомлнномллно所有價(jià)格格代之商商品，使使商品結(jié)結(jié)構(gòu)更齊齊全。639、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:04:3710:04:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202210:04:37上午午10:04:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:04上上午午12月月-2210:04December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:04:3710:04:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:04:37上上午10:04上上午10:04:3712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:04:3710:04:3710:0412/31/202210:04:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:04:3710:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:04:3710:04:3710:04Saturday,December31,2022