市場營銷課程之產(chǎn)品策略

第七章：產(chǎn)品策略淮工學子們，需求更多優(yōu)質的課程PPT，考試樣題嗎？請關注微信公眾號淮工大管家PPT樣題免費送不停！產(chǎn)品是指人們向市場提供的可滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括：實物、服務、場所、思想、主意、計策、觀念等。產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品概念產(chǎn)品的五個層次潛在附加期望一般核心核心產(chǎn)品：顧客真正要購買的服務或利益。一般產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式，出租房間的建筑物。期望產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件，干凈的床、電話、安靜的環(huán)境。附加產(chǎn)品：顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益。潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和將來會轉換的部分。主要是出乎消費者意料之外的產(chǎn)品功能或屬性，如免費水果、顧客占用一套客房的家庭服務式旅館代表了對傳統(tǒng)旅館產(chǎn)品的新轉換。產(chǎn)品的五個層次課堂研討產(chǎn)品整體概念對指導企業(yè)營銷管理有何啟示？二、產(chǎn)品分類根據(jù)產(chǎn)品的耐用性和有形性分類消費品的分類產(chǎn)業(yè)用品的分類根據(jù)產(chǎn)品的耐用性和有形性分類消費品的分類產(chǎn)業(yè)用品的分類產(chǎn)品組合合：產(chǎn)品組合合是指某一一企業(yè)所所生產(chǎn)或或銷售的的全部產(chǎn)產(chǎn)品大類類、產(chǎn)品品項目的的組合。。產(chǎn)品項目產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線概念產(chǎn)品組合產(chǎn)品線、、產(chǎn)品項項目：產(chǎn)品線(ProductLine)產(chǎn)品線是指密切相關關的一組產(chǎn)產(chǎn)品。①這些產(chǎn)產(chǎn)品使用用相同的的生產(chǎn)技技術進進行生產(chǎn)產(chǎn)②這些產(chǎn)產(chǎn)品以類類似的方方式發(fā)揮揮作用③銷售給給同類的的顧客群群，因此此可以通通過同類類的銷售售渠道銷銷售④售價在在一定幅幅度內變變動產(chǎn)品項目目(ProductItem)是構成產(chǎn)產(chǎn)品組合合和產(chǎn)品品線的最最小產(chǎn)品品單位。它是指在某些產(chǎn)產(chǎn)品屬性性上能夠夠加以區(qū)區(qū)別的最最小產(chǎn)品品單位。。產(chǎn)品組合合的寬度度、深度度、長度度和相關關性：①廣度（（寬度））產(chǎn)品線數(shù)數(shù)。②長度產(chǎn)品項目目的總數(shù)數(shù)。③深度每條產(chǎn)品品線的長長度，即即指每條條產(chǎn)品線線包含的的產(chǎn)品項項目或產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格、品種種的數(shù)目目。④一致性性（相容容性）各條產(chǎn)品品線在最最終用途途、生產(chǎn)產(chǎn)條件和和技術、、分銷渠渠道、以以及營銷銷活動中中要控制制的因素素相近或或相互關關聯(lián)的程程度。產(chǎn)品組合合

測量量尺度品牌(Brand)管管理品牌品牌是指銷售售者給自自己的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)定定的商業(yè)業(yè)名稱。。它包括括：品牌牌名稱、、品牌標標志、商商標。概念是否要品品

牌？？要不要品牌決策策品牌決策策品牌化使用誰的的

品牌牌？制造商經(jīng)銷商使用者個別或家家

族？？個別家族系列企業(yè)與個個別別名稱稱聯(lián)用用名稱市場上如如何使用用和發(fā)發(fā)展？產(chǎn)品擴展展品牌延伸伸多品牌新品牌戰(zhàn)略包裝化(Packaging)管理理①保護產(chǎn)產(chǎn)品②方便使使用③美化產(chǎn)產(chǎn)品④增加產(chǎn)產(chǎn)品的價價值⑤促銷包裝的作用③采用組組合包裝裝。包裝設計計要求①有效地地保護產(chǎn)產(chǎn)品。②造型美美觀、具具有強烈烈的美學學述求效效果。③質量與與經(jīng)濟性性應平衡衡。④應尊重重民眾的的風俗習習慣和文文化背景景。包裝決策策①包裝物物的形狀狀②使用家家族性包包裝還還是單獨獨包裝。。④采用多多用途包包裝。包裝使用決策產(chǎn)品市場場壽命周周期理論論產(chǎn)品市場場壽命周周期是指指一個新新產(chǎn)品研研制成功功以后，，從投入入市場到到被市場場淘汰為為止所經(jīng)經(jīng)歷的全全部時間間。①產(chǎn)品的市場壽命與產(chǎn)品的使用壽命。②指產(chǎn)品品種的經(jīng)濟壽命。③產(chǎn)品市場壽命是在市場范圍內，主要從銷售額和獲利額的變化上進行分析。分析：產(chǎn)品市場場壽命周周期的各各個階段段銷售增長長率投入期成長期成熟期衰退期時間促銷高低價格高低Ⅰ快速掠掠取Rapid-skimmingⅡ慢速掠掠取Slow-skimmingⅢ快速滲滲透Rapid-PenetrationⅣ慢速滲滲透Slow-Penetration1、導入入期的策策略產(chǎn)品市場場壽命周周期各時時期的策策略快速掠取?。阂愿邇r格格和高促促銷水平平的方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。高高水平促促銷，可可加快目目標顧客客認識和和熟悉產(chǎn)產(chǎn)品速度度；高訂訂價，企企業(yè)可從從所銷售售的產(chǎn)品品中獲取取更多的的毛利。。采取這一一策略，，應考慮慮市場的的條件有有：10目標市場場的絕大大部分消消費者不不熟悉或或沒聽說說過該產(chǎn)產(chǎn)品；20知道了該該產(chǎn)品的的消費者者都渴望望獲得該該產(chǎn)品并并有能力力支付高高價格；；30企業(yè)可能能要對付付較多的的潛在競競爭者，，因而想想盡快地地建立顧顧客的品品牌偏好好。慢速掠取?。阂愿邇r格格和低促促銷方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。高高價格可可以從每每一銷售售單位獲獲取更多多的毛利利；低促促銷花費費可以有有效地降降低營銷銷費用。。采取該種種策略應應具有的的市場條條件是：：10總體市場場的規(guī)模模有限，，較低促促銷費就就可以有有效傳播播產(chǎn)品信信息；20目標市場場的消費費者絕大大部分都都已知曉曉該產(chǎn)品品；30要購買該該產(chǎn)品的的人愿意意支付較較高的價價格；40競爭者的的加入有有一定的的困難，，因此，，潛在的的競爭不不會在較較短時間間到來?？焖贊B透透：以較低價價格和高高水平促促銷方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。低低價格可可使市場場接受該該產(chǎn)品的的消費者者更多；；高費用用促銷，，又可加加快目標標顧客認認識和接接受產(chǎn)品品的速度度。企業(yè)業(yè)通過此此戰(zhàn)略可可得到較較高的產(chǎn)產(chǎn)品市場場占有率率。采取此策策略的市市場條件件是：10市場的規(guī)規(guī)模較大大；20目標市場場的絕大大多數(shù)消消費者對對該產(chǎn)品品不熟悉悉；30絕大多數(shù)數(shù)消費者者是價格格敏感型型的，即即產(chǎn)品的的需求富富有價格格彈性；；40競爭者較較多時，，可阻止止或延緩緩競爭。。因為當當潛在競競爭者較較多時，，在高價價和高利利潤的吸吸引下，，競爭會會很快到到來；50生產(chǎn)經(jīng)營營此種產(chǎn)產(chǎn)品，具具有較陡陡削的行行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗曲曲線，企企業(yè)通過過規(guī)模擴擴大獲得得低成本本生產(chǎn)的的好處。。慢速滲透透：以低價格格和低促促銷水平平推出產(chǎn)產(chǎn)品。低低價格可可使市場場較快接接受該產(chǎn)產(chǎn)品；而而低促銷銷費用又又可降低低營銷成成本，使使企業(yè)能能得到更更多早期期利潤。。采取此策策略的市市場條件件：10市場的規(guī)規(guī)模較大大；20市場上的的消費者者大都熟熟悉或知知曉該產(chǎn)產(chǎn)品；30目標市場場的絕大大多數(shù)消消費者都都是價格格敏感型型的；40具有一些些潛在的的競爭者者。①改進產(chǎn)產(chǎn)品或提提高產(chǎn)品品的質量量，以繼繼續(xù)地保保持產(chǎn)品品對目標標市場消消費者的的吸引力力；②企業(yè)積積極地發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的細分市市場，并并進入之之；③為適應應購買快快速增長長，應及及時建立立新的分分銷渠道道；④企業(yè)的的廣告目目標，應應從介紹紹和傳達達產(chǎn)品信信息轉為為說服和和誘導消消費者接接受和購購買產(chǎn)品品；⑤如果市市場上消消費者是是價格敏敏感型的的，選擇擇一個適適當?shù)臅r時候降價價，以使使另（或或下）一一層次的的消費者者能加入入購買，，擴大產(chǎn)產(chǎn)品占有有份額和和增加銷銷售量。。2、成長長期的策策略質量改進產(chǎn)品

改進特點樣式改進價格營銷組合改進分銷廣告增加每次使用量轉變非使用者或尋找新用戶擴大品牌

使用人數(shù)市場

改進促銷增加使用次數(shù)增加顧客的

產(chǎn)品使用率爭取競爭對手的顧客進入新的細分市場3、成熟熟期的策策略份額大增加企業(yè)對現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)營的投資，進一步擴大經(jīng)營規(guī)模。份額較大保持原有的投資水平，既不增加規(guī)模也不擴大規(guī)模。份額中等有選擇地進行收縮即將某些銷售額過小的細分市場放棄，在較具潛力的細分市場保持原有的規(guī)模或擴大規(guī)模。份額較小收割

即對長期市場影響置于不顧，加速從現(xiàn)經(jīng)營的業(yè)務或產(chǎn)品中收取盡可能多的現(xiàn)金或利潤。份額小放棄迅速處理某項產(chǎn)品占用的資產(chǎn)，放棄經(jīng)營該項業(yè)務或產(chǎn)品。觀點：衰退期不不是一定定就退出出，營營銷策略略一般取取決于企企業(yè)的市市場份份額大小小。4、衰退退期的策策略新產(chǎn)品開開發(fā)的過過程構思篩選產(chǎn)品概念商業(yè)分析市場分析產(chǎn)品試制市場試銷批量上市第八章：：定價策策略企業(yè)有6個不同同的訂價價目標，，在不同同的訂價價

目標標規(guī)定下下，價格格水平是是不同的的。一、訂價價目標二、定價價策略(一)折折扣與折折讓定價價策略：：1、數(shù)量量折扣：：①累計計數(shù)量折折扣②非累計計數(shù)量折折扣2、職能能折扣3、季節(jié)節(jié)性折扣扣4、現(xiàn)金金折扣5、讓價價策略(二)心理定價價1、尾數(shù)數(shù)定價（（價格便便宜、定價準確確）2、整數(shù)數(shù)定價（（“昂貴貴感”））3、聲望望定價4、招徠徠定價（（特價品品定價））皮爾·卡卡丹西服服與津達達西服的的價格比比較(三)差差別定價價1、顧客差差別定價、、2、產(chǎn)品形形式差別定定價、3、產(chǎn)品部部位差別定定價4、時間差差別定價企業(yè)采取需需求差別定定價必須具具備的條件件：1、市場必必須是可以以細分的2、顧客購購買產(chǎn)品是是為了消費費3、競爭者者沒有可能能以低價競競銷4、細分市市場和控制制市場的成成本費用低低5、價格歧歧視不會引引起顧客反反感6、采取價價格歧視形形式不能違違法(四)新產(chǎn)產(chǎn)品定價策策略1、取脂定定價策略北京賽特購購物中心商商品價格和和日本某商商店商品價價格比較優(yōu)點：①提提高產(chǎn)品身身價②獲利多③價格本身身留有余地地弊端：①消消費者購買買力受限，，影響銷量②企業(yè)易滿滿足現(xiàn)狀③能迅速吸吸引競爭對對手2、滲透定定價策略優(yōu)點：①排排斥競爭②長遠看，，首創(chuàng)企業(yè)業(yè)獲高利③易受到消消費者的偏偏愛和忠誠誠弊端：①縮縮短同類產(chǎn)產(chǎn)品的市場場壽命周期期②產(chǎn)品大量量上市后，，再降價困困難③若成本上上升，需提提價，影響響銷量3、滿意定定價策略(五)產(chǎn)品品組合定價價1、產(chǎn)品線線定價2、選擇品品定價3、補充品品定價4、分部定定價5、產(chǎn)品束束定價例：女裝150元550元850元在營銷管理理中，企業(yè)業(yè)應該建立立一個價格格反應機制制。此圖是是降價反應應機制示例例對價格變動動的反應：：第九講：分分銷策略一、市場營營銷渠道與與分銷渠道道市場營銷渠渠道：是指配合起起來生產(chǎn)、、分銷和消消費某一生生產(chǎn)者的產(chǎn)產(chǎn)品和服務務的所有企企業(yè)和個人人。分銷渠道：：是指某種產(chǎn)產(chǎn)品和服務務在從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費費者轉移過過程中，取取得這種產(chǎn)產(chǎn)品和服務務的所有權權或幫助所所有權轉移移的所有企企業(yè)和個人人。1、分銷渠渠道層次數(shù)數(shù)目零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道消費者市場場分銷渠道道消費者制造商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商二、分銷渠渠道的類型型2、分銷渠渠道的類型型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道各類分銷渠渠道之特點點：直接渠道周轉快及時獲取信信息儲運費、人人員管理費費增加市場覆蓋面面小要求對產(chǎn)品品有較強的的控制力間接渠道周轉次數(shù)多多層次多、信信息慢儲運費、管管理費低市場覆蓋面面廣、上量量快專業(yè)性強、、入市風險險底長渠道專業(yè)化高覆蓋面廣減輕企業(yè)分分銷商資金金壓力生產(chǎn)企業(yè)對對產(chǎn)品的控控制力弱生產(chǎn)企業(yè)對對終端控制制弱短渠道每級分銷商商綜合能力力強市場覆蓋面面小要求企業(yè)有有較強勢力力企業(yè)具備綜綜合管理能能力對渠道的控控制較強各類分銷渠渠道之特點點：1.產(chǎn)品單單位價格低低2.產(chǎn)品單單位利潤低低3.顧客數(shù)數(shù)量大、分分散4.顧客每每次采購的的金額與數(shù)數(shù)量小5.不需要要（高）服服務長渠道1.產(chǎn)品單單位價格高高2.產(chǎn)品單單位利潤高高3.顧客數(shù)數(shù)量小4.顧客采采購金額與與數(shù)量大5.需要（（高）服務務短渠道渠道長短適適用范圍寬渠道窄窄渠道渠道的寬度度是指一渠道道的每一層層次中同類類分銷商的的數(shù)量。（1）密集性分銷銷。指企業(yè)通通過盡可能能多的批發(fā)發(fā)商、零售售商參與其其產(chǎn)品的銷銷售。（2）選擇性分銷銷。指企業(yè)按按一定條件件選擇若干干個同類中中間商銷售售其產(chǎn)品。。（3）集中性分銷銷。指企業(yè)在在某一市場場選擇一家家批發(fā)商或或零售商銷銷售其產(chǎn)品品。三、渠道結結構的決策策縱向結構的的決策：長渠道與短短渠道——渠道的的層級多少少；平面結構的的決策：寬渠道與窄窄渠道——渠道的的成員多少少。影響渠道結結構選擇的的主要因素素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術含量服務要求多少低低低低高高高高以前，大多多數(shù)企業(yè)通通常只是通通過某種單單一的渠道道出售其產(chǎn)產(chǎn)品和服務務，現(xiàn)在，，則選擇通通過一種混混合型銷售售渠道模式式走向市場場將多種渠道道緊密結合合在一起，，使不同的的渠道在同同一銷售過過程中各自自承擔不同同的職能，，形成一個個統(tǒng)一的渠渠道體系，，以提高銷銷售利潤率率，并為更更廣泛的客客戶提供更更完善的服服務四、渠道的的整合潛在客戶的產(chǎn)生售后支持銷售工作的結束建議書的撰寫、進入銷售流程潛在客戶身份確認典型的的銷售售過程程任務渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認證售前銷售結束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注：√√√：獨特的貢獻，即最好的性能或最低成本的渠道√√：可以運用√：不適合或不經(jīng)濟銷售過程中中的渠道專專業(yè)化任務渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認證售前售中售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)任務渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認證售前售中售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)表1：未整整合的渠道道銷售模式式表2：整合合后的渠道道銷售模式式案例：：渠道道整整合合五、渠道的的沖突與管管理渠道沖突的的類型：橫向沖突（（水平?jīng)_突突）：銷售企業(yè)業(yè)同類產(chǎn)品品的同一層層次中間商商之間的競競爭與沖突突?？v向沖突（（垂直沖突突）：銷售同類類產(chǎn)品的不不同層級中中間商面對對同一顧客客的沖突（（越級銷售售）；多渠道沖突突（交叉沖沖突）：不同渠道道業(yè)態(tài)之間間的競爭與與沖突。橫向沖突（（水平?jīng)_突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商客戶客戶客戶客戶縱向沖突（（垂直沖突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶多渠道沖突突企業(yè)銷售部部區(qū)域經(jīng)銷商商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶克服渠道沖沖突的主要要方法做好市場布布局的總體體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內內部分銷系系統(tǒng)管理；；將限定銷售售區(qū)域的條條款列入合合同；對避免沖突突的渠道成成員實施激激勵；加強同渠道道成員的相相互溝通；；建立垂直一一體化的分分銷系統(tǒng)。。六、渠道成成員的選擇擇與管理選擇渠道成成員激勵渠道成成員評估渠道成成員選擇渠道成成員的評價價因素經(jīng)商經(jīng)驗（（資歷）；；專業(yè)化程度度；所控制的市市場網(wǎng)絡；；分銷業(yè)績和和盈利能力力；財務償付能能力；合作態(tài)度及及商業(yè)聲譽譽。①銷售指標標的完成情情況；②營銷的熱熱情及態(tài)度度；③對用戶的的服務水平平；④平均存貨貨水平及按按時交貨情情況；⑤促銷活動動情況；⑥與其他成成員的配合合程度；⑦顧客滿意意度的高低低。標準評估渠道成成員第十講：促促銷策略營銷管理對對促銷的定定義：它是指營銷銷者將產(chǎn)品品或服務信信息向目標標顧客傳送送并激勵顧顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品的信息息溝通活動動。其目的的是激發(fā)顧顧客做出對對企業(yè)所銷銷售的產(chǎn)品品與服務的的有利反應應。廣告：以付款方式式進行的創(chuàng)創(chuàng)意、商品品和服務的的非人員展展示和促銷銷活動。銷售促進：：各種鼓勵購購買或銷售售商品和勞勞務的短期期刺激。公共關系與與宣傳：設計各種計計劃以促進進和／或保保護公司形形象或它的的個別產(chǎn)品品。人員推銷：：與一個或多多個可能的的購買者面面對面接觸觸以進行介介紹、回答答問題和取取得訂單。。直接營銷：：使用郵寄、、電話、傳傳真、電子子信箱和其其他以非人人員接觸工工具溝通或或征求特定定顧客和潛潛在客戶的的回復。五個主要的的促銷工具具廣告銷售促進公共關系人員推銷直接營銷印刷和電臺廣告外包裝廣告包裝中插入物電影廣告宣傳手冊招貼和傳單企業(yè)名錄廣告復制品廣告牌廣告陳列招牌銷售點陳列視聽材料標記和標識語錄像帶

競賽、游戲兌獎、彩票贈品、樣品交易會和展銷會展覽會示范表演贈券回扣低息融資招待會折讓交易交易印花搭配商品報刊稿子演講、研討會年度報告慈善捐款捐蹭出版物關系游說確認媒體公司雜志事件推銷展示銷售會議獎勵節(jié)目樣品交易會展銷會商品目錄郵購網(wǎng)絡營銷與電子商務電視購物傳真郵購電子信箱音控郵購常見的五種種促銷工具具的具體形形式廣告策略(一)、廣廣告預算(二)、廣廣告媒體選選擇(一)、廣廣告預算確定廣告費費的五種方方法：1、銷售百百分比法2、量力而而行法3、競爭對對等法4、目標任任務法5、數(shù)學模模型法100元廣廣告費的使使用：30元市場場調查20元廣告告策劃40元買廣廣告媒體10元廣告告效果調查查(二)、廣廣告媒體選選擇1、廣告媒體的的特性：報紙、雜志志、廣播、、電視、直接郵件、、戶外廣告告、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)2、媒體的選擇擇（1）目標標受眾的媒媒體習慣（2）產(chǎn)品品特性（3）信息息類型（4）成本本評判廣告信信息處理工工作的效果果可使用如如下提問法：①它符合簡潔的要求嗎？？②它與公司司定位和品牌定位位是一致的的嗎？③它傳遞了了該傳的信息嗎？④它是目標標聽眾/觀觀眾所關心的信息嗎？？⑤它所使用用的語言和和聲調是聽聽眾所喜愛的嗎？⑥它會脫穎穎而出，與眾不同嗎？⑦它會有效效運行，實實現(xiàn)目標嗎嗎？公共關系系公共關系的的概念公共關系是是企業(yè)利用用各種傳播播手段，同同包括顧客客、中間商商、社區(qū)民民眾、政府府機構以及及新聞媒介介在內的各各方面公眾眾溝通思想想感情，建建立良好的的社會形象象和營銷環(huán)環(huán)境的活動動。企業(yè)營銷活活動中的公公共關系通常采用的的手段新聞宣傳廣告宣傳企業(yè)自我宣宣傳社會交往銷售促進策策略銷售促進的的概念：銷售促進是是指企業(yè)運運用各種短短期誘因，，鼓勵購買買或銷售企企業(yè)產(chǎn)品或或服務的促促銷活動1、對消費費者的促銷銷工具（1）贈送送樣品（（6）贈品品印花（2）現(xiàn)金金折扣（（7）消費費信貸（3）折扣扣贈券（（8）陳列列表演（4）廉價價包裝（（9）產(chǎn)品品展銷（5）獎勵勵銷售促進的的類型及方方式2、對中間間商的促銷銷工具（1）首次次購買與大大額購買給給予優(yōu)惠（2）贈陳陳列品（3）中間間商代作廣廣告，給予予補貼（4）對技技術復雜的的商品向中中間商派人負責咨咨詢（5）全部部與部分承承擔商品陳陳列費用（6）獎勵勵銷售促進的的類型及方方式銷售促進的的類型及方方式3、對推銷銷人員的促促銷工具提成獎金分紅競賽銷售促進決決策的內容容1、確定銷銷售促進目目標2、選擇銷銷售促進的的方式3、制定銷銷售促進方方案鼓勵的規(guī)規(guī)模參加人的的條件銷售促進途徑銷售促進期限確定銷售促進總預算4、銷售促促進方案的的實施和評評估人員推銷人員推銷的的性質：定義：企業(yè)通過過派出銷售售人員，與與一個或一一個以上可可能成為購購買者的人人交談，作作口頭陳述述，以推銷銷商品，促促進和擴大大銷售。雙向溝通特點建立關系反應及時具體運作時彈性較大 目的性強優(yōu)點：促進購買行動其它服務人員推銷缺點：成本高招聘選選擇訓訓練練評價監(jiān)監(jiān)督激激勵勵報報酬人員推銷的的管理決策策優(yōu)秀的推銷銷人員必備備的素質：：精力異常充充沛充滿自信經(jīng)?？释鸾疱X勤奮成性有一種把各各種異議阻阻力或障礙礙看成是挑挑戰(zhàn)的一種種心理狀態(tài)態(tài)什么是優(yōu)秀秀的推銷人人員必備的的素質：優(yōu)秀SALES具備的條件件HEAD學者的頭腦腦HEART藝術家的心心HAND技術者的手手FOOT勞動者的腳腳顧客導向解決問題導向銷售技術導向事不關己導向強力推銷導向對顧客關心程度對銷售關心程度低高高低美國《訓練練與發(fā)展》》：（6，6））型推銷員員在推銷業(yè)績上上比（3，，3）型高三倍，，比（6，，1）型高75倍倍，比（1，6）型高9倍，，比（1，，1）型高75倍倍推銷方格訓練的周期期：工業(yè)品公司司28周；；服務性公公司12周周；消費品品公司4周周訓練的方法法：課堂教學訓訓練法角色扮演訓訓練法個案研究訓訓練法推銷人員的的訓練物資激勵：：傭金制度銷售競賽（（金錢、獎獎品）精神激勵：：獎牌榮譽稱號頒獎（發(fā)新新聞）VIP俱樂樂部與老板共進進晚餐推銷人員的的激勵實績法觀察法推銷人員的的評估促銷組合決決策促銷組合是指企業(yè)根根據(jù)促銷的的需要，對對廣告、銷售售促進、公公共關系與人員推銷等各種促銷銷方式進行行的適當選選擇和綜合合編配。促銷策略組合人員推銷廣告宣傳銷售促進公共關系1、產(chǎn)品類類型2、推式與與拉式策略略3、促銷目目標4、產(chǎn)品生生命周期階階段5、經(jīng)濟前前景確定促銷組組合應考慮慮的因素“推（Push）””、“拉（（Pull）”策略略制造商中間商用戶促銷活動需求需求促銷活動制造商用戶中間商需求需求推式策略拉式策略推式策略要要求更多使使用人員銷銷售或貿易易促銷拉式策略要要求更多廣廣告和消費費者促銷第十章：市市場營銷計計劃、組織織與控制市場營銷計計劃指企業(yè)業(yè)根據(jù)資源源供應和環(huán)環(huán)境條件確確定在一定定時期、一一定區(qū)域內內的營銷目目標，并為為實現(xiàn)這一一目標安排排相應的營營銷活動和和控制措施施。市場營銷計劃劃市場營銷計劃劃的作用協(xié)調各項促進進或阻礙實現(xiàn)現(xiàn)預期目標的的活動；使管理以系統(tǒng)統(tǒng)的方式對未未來作出反應應；在各種市場營營銷機會之間間更好地平衡衡企業(yè)的資源源；增加開發(fā)可能能市場的機會會；促進交流，減減少各職能部部門間或各層層次間的沖突突；更好地適應變變化的需求；；提供一個連續(xù)續(xù)檢查運營狀狀況的框架。。市場營銷計劃劃的內容營銷環(huán)境狀況況分析公司資源狀況況分析SWOT分析析營銷戰(zhàn)略要旨旨市場營銷組合合策略行動方案和預預算組織、執(zhí)行與與控制營銷努努力營銷計劃制定定和實施過程程的常見問題題營銷環(huán)境與公公司資源狀況況分析不夠充充分營銷戰(zhàn)略制定定不當實施措施缺乏乏可操作性營銷計劃沒有有及時實施競爭者采取出出人意料的行行動計劃進程沒有有得到評估市場營銷計劃劃書的內容：：1、經(jīng)理摘要要2、當前市場場營銷狀況3、機會和問問題分析4、營銷目標標5、市場營銷銷戰(zhàn)略6、行動方案案和時間表7、預計的損損益表8、控制市場營銷執(zhí)行行是將營銷計計劃轉化為行行動和任務的的過程，并保保證這種任務務的完成，以以實現(xiàn)市場營營銷計劃所制制定的目標。。發(fā)現(xiàn)和診斷問問題的技能對公司層次存存在的問題作作出評估的技技能評價技能營銷執(zhí)行和評評估技能市場營銷計劃劃的執(zhí)行控制類型主要負責人控制目的方法⒈年度計劃控制高層管理部門中層管理部門檢查計劃目標是否實現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，費用—銷售額比率分析，財務分析，市場基礎的評分卡分析。⒉盈利能力控制營銷審計人員檢查公司在哪些地方盈利，在哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細分片，銷售渠道，訂單大小等。⒊效率控制直線和職能管理層，營銷審計人員評價和提高經(jīng)費開支的效率效率：銷售隊伍，廣告，促銷，分銷。⒋戰(zhàn)略控制高層管理者，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面找到最佳機會。營銷效益等級評價，營銷審計，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會責任評價。市場營銷控制制市場營銷審計計是對一個企業(yè)業(yè)市場營銷環(huán)環(huán)境、目標、、戰(zhàn)略、組織織、方法、程程序和業(yè)務等等作綜合的、、系統(tǒng)的、獨獨立的和定期期的檢查，以以便確定困難難所在和各項項機會，并提提出行動計劃劃的建議，改改進市場營銷銷管理效果。。市場營銷審計計的特征：全面性系統(tǒng)性獨立性定期性市場營銷環(huán)境境審計市場營銷戰(zhàn)略略審計市場營銷組織織審計市場營銷系統(tǒng)統(tǒng)審計市場營銷贏利利能力審計市場營銷功能能審計市場營銷審計計的基本內容容：第十二講市市場營銷的的新領域與與新概念念關系營銷與傳傳統(tǒng)營銷的區(qū)區(qū)別關系營銷的本本質特征1、以溝通為為基礎2、雙向信息息交流3、雙贏互利利一、關系營銷銷關系營銷方式式1、注重營銷銷關系中的資資源配置2、建立具有有反饋職能的的管理系統(tǒng)3、創(chuàng)立流通通中的關系營營銷二、綠色營銷銷綠色營銷觀念念所謂綠色營銷銷，就是指企企業(yè)在營銷過過程中充分體體現(xiàn)環(huán)境意識識和社會意識識，從產(chǎn)品的的設計、生產(chǎn)產(chǎn)、制造、廢廢棄物的處理理方式，直至至產(chǎn)品消費過過程中制定的的有利于環(huán)境境保護的市場場營銷組合策策略。社會責任觀念念可持續(xù)發(fā)展觀觀念綠色營銷的整整體效應1、增強產(chǎn)品品競爭能力2、綠色營銷銷提高企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟效益3、綠色營銷銷提升企業(yè)形形象綠色營銷過程程1、綠色營銷銷模型內部綠色變量量：8Ps(1)產(chǎn)產(chǎn)品(Products)內容包括產(chǎn)品品在生產(chǎn)、使使用和用后處處理時的安全全性及產(chǎn)品原原材料、包裝裝等對環(huán)境的的影響。(2)價價格(Price)內容包括：價價格反映綠色色產(chǎn)品的成本本或需求的狀狀況，顧客對對價格的敏感感性，以及綠綠色產(chǎn)品的價價格的可接受受性等。(3)促促銷(Promotion)包括綠色促銷銷信息的使用用、對綠色訴訴求準確度的的監(jiān)控等內容容。(4)渠渠道(Place)使用具用綠色色標志的銷售售渠道(5)提提供信息(Providingfomation)通過對與環(huán)境境業(yè)績有關的的內部和外部部問題的監(jiān)控控，將為銷售售者提供一個個新的領域。。(6)加加工(Processes)指企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)和銷售過程程中能源的消消費和廢棄物物的產(chǎn)生(7)政政策(Policies)指企業(yè)激勵、、監(jiān)測、評估估的控制環(huán)境境業(yè)績的能力力。(8)人人(People)指企業(yè)人員對對于環(huán)境問題題的理解，對對于企業(yè)的環(huán)環(huán)境業(yè)績的了了解和關注。。外部環(huán)境因素素（1）付費顧顧客內容包括：顧顧客對環(huán)境問問題的知曉程程度，顧客對對綠色產(chǎn)品的的需求強度和和需求種類等等。（2）供應商商指向企業(yè)供應應原料、能源源和服務的企企業(yè)的綠色程程度。（3）政治家家指公眾通過對對政治施加壓壓力，使政府府進行綠色立法和和制定綠色政政策，從而影影響企業(yè)的營營銷。（4）問題指企業(yè)或競爭爭者所面臨的的環(huán)境和社會會問題。（5）預測企業(yè)預測未來來可能影響企企業(yè)經(jīng)營的環(huán)環(huán)境問題觀察察環(huán)境研究的的結果，有助助于在競爭中中領先作出反反應。（6）伙伴指企業(yè)與其他他可能影響企企業(yè)環(huán)境業(yè)績績的組織。綠色營銷程序序1、搜集營銷銷信息2、確定營銷銷目標3、研究市場場情況4、制定營銷銷策略與計劃劃5、評估營銷銷業(yè)績綠色營銷組合合策略(一)綠綠色產(chǎn)品策略略綠色產(chǎn)品指與與傳統(tǒng)的產(chǎn)品品相比，更符符合保護人類類生態(tài)環(huán)境和和社會環(huán)境要要求的產(chǎn)品。。綠色產(chǎn)品絕對綠色產(chǎn)品品相對綠色產(chǎn)品品絕對綠色產(chǎn)品品：指具有改進進人類環(huán)境條條件的產(chǎn)品。。相對綠色產(chǎn)品品：指可以減少少對于人類社社會和環(huán)境的的實際或潛在在損害的產(chǎn)品品。綠色產(chǎn)品決策策的內容：（1）綠色設設計（2）綠色色包裝（3）綠色標標志(二)綠色色定價策略1、環(huán)境成本本2、社會責任任定價(三)綠色色分銷策略1、通過改進進具體分銷的的環(huán)境業(yè)績，，有助于產(chǎn)品品和營銷的綠綠色化。2、通過減少少分銷過程中中的浪費，從從而增加營銷銷的綠色程度度。3、改進運輸輸工具，以減減少營銷過程程中的資源消消耗。4、縮短供應應渠道，減少少供應層次，，從而減少資資源的使用量量。(四)綠綠色傳播策略略1、確定綠色色營銷傳播目目標2、確定綠色色營銷傳播資資金3、識別和確確認目標受眾眾4、搜集和整整理營銷信息息5、選擇營銷銷信息傳播方方法6、選擇營銷銷信息傳播渠渠道三、網(wǎng)絡營銷銷網(wǎng)絡營銷是指指電子商務在在市場營銷上上的應用，也也就是通過電電子信息網(wǎng)絡絡進行市場營營銷，因特網(wǎng)網(wǎng)成為市場營營銷的新途徑徑。網(wǎng)絡營銷示意意：傳統(tǒng)銷售：網(wǎng)絡營銷：滿足需要供應商批發(fā)商零售商消費者供應網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡中介資源信息市場信息網(wǎng)絡營銷的特特點1、網(wǎng)絡營銷銷是一種以消消費者為導向向，強調個性性化的營銷方方式。2、網(wǎng)絡營銷銷具有極強的的互動性，是是實現(xiàn)全程營營銷的理想工工具。3、網(wǎng)絡營銷銷能滿足消費費者對購物方方便性的要求求，提高消費費者的購物效效率。4、網(wǎng)絡營銷銷能充分滿足足消費者的滿滿意需求。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略略計劃(一)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略略公司制定網(wǎng)絡絡營銷戰(zhàn)略時時應從以下幾幾個方面考慮慮：1、營銷目標標2、部門管理理和財務預算算3、信息反饋饋4、形象的一一致性5、網(wǎng)絡師（（WebMaster簡稱WM）的職能6、網(wǎng)絡資源源管理7、ISP（（InternetServiceProvider網(wǎng)絡服務商商）的選擇(二)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷計劃劃網(wǎng)絡營銷計劃劃包含了網(wǎng)絡絡營銷過程的的10個管理理步驟和明確確營銷的任務務網(wǎng)絡營銷過程程的10個基基本步驟通過確過合理理目標，明確確界定網(wǎng)絡營營銷的任務。。廣泛聽取各部部門的意見。。確定營銷預算算。分配營銷任務務。依據(jù)營銷任務務規(guī)劃營銷活活動內容。創(chuàng)建友好、信信息豐富的網(wǎng)網(wǎng)頁。與萬維網(wǎng)連接接。改進、提高企企業(yè)網(wǎng)頁水平平。網(wǎng)上營銷的測測試與網(wǎng)頁修修改。使網(wǎng)上營銷和和企業(yè)的管理理融為一體。。網(wǎng)絡營銷計劃劃應全面考慮慮上述每個管管理過程，制制定完整的計計劃書網(wǎng)絡營銷過程程的10個基基本步驟網(wǎng)上營銷策略略(一)確定定潛在的消費費者(二)利利用網(wǎng)絡廣告告(三）構建理理想的購物環(huán)環(huán)境(四）跨國銷銷售網(wǎng)絡銷售必須須注意的問題題建立完整的顧顧客檔案；擴大自己的商商品來源；采用便捷的溝溝通方式；建設高效的物物流系統(tǒng)；形成安全的結結算系統(tǒng)。RalphWaldoEmerson曾經(jīng)經(jīng)說過：商業(yè)業(yè)是一場游戲戲，需要精湛湛的技藝。在在這場游戲中中，有很多人人在玩，但玩玩得得心應手手的人卻寥寥寥無幾！本課課程的主要目目的就是希望望有助于大家家成為一個更更加明智的游游戲者。謝謝！營銷理管課程程結束語淮工學子們，，需求更多優(yōu)優(yōu)質的課程PPT，考試試樣題嗎？請關注微信公公眾號淮工工大管家PPT樣題免免費送不停！！謝謝12月月-2208:59:5408:5908:5912月月-2212月月-2208:5908:5908:59:5412月-2212月-2208:59:542022/12/318:59:549、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:59:5408:59:5408:5912/31/20228:59:54AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:59:5408:59Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:59:5408:59:5408:59Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:59:5408:59:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:59:54上上午08:59:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:59上午午12月-2208:59December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:59:5508:59:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:59: