北京現(xiàn)代汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)體系

目錄3.2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃●需求分析●課程規(guī)劃1.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商各崗位核心能力定義2.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃6.種子講師管理方案4.北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案5.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)規(guī)劃1、經(jīng)銷商各崗位核心能力定義區(qū)分作用定義核心力量總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理者

作為特約店的最高責(zé)任人,發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，力求取得最好的營(yíng)業(yè)成果，制定特約店發(fā)展戰(zhàn)略并實(shí)施

領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)技能公司/特約店文化展示銷售經(jīng)理銷售領(lǐng)導(dǎo)

特約店核心人物，特約店和本部以及區(qū)域的溝通橋梁，銷售團(tuán)隊(duì)的管理與帶領(lǐng)

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

人力資源技能教育輔導(dǎo)下屬技能市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)專家

樹立以特約店為單位的特殊市場(chǎng)戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力，制定適合本區(qū)域的營(yíng)銷策略

區(qū)域經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略樹立

市場(chǎng)宣傳力

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活用能力溝通協(xié)調(diào)能力種子講師銷售教練掌握專業(yè)的產(chǎn)品和銷售知識(shí)，能夠教育并協(xié)助銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售顧問，并起到模范作用

銷售和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)銷售教練

教學(xué)技能銷售顧問銷售專家

熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升

銷售流程應(yīng)用

客戶開發(fā)及管理

CS精神專業(yè)課程模塊1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)76%1服務(wù)贏利建設(shè)76%3服務(wù)體系建設(shè)71%4產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)67%4營(yíng)銷推廣策略67%6經(jīng)營(yíng)策略探討63%7經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展62%8服務(wù)品牌建設(shè)59%9營(yíng)銷品牌建設(shè)56%10經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)探討53%10營(yíng)銷模式探討53%10政策法規(guī)趨勢(shì)53%13企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)51%14汽車營(yíng)銷趨勢(shì)46%15服務(wù)營(yíng)銷原理42%16技術(shù)發(fā)展展望29%通用技能課程模塊1績(jī)效管理87%2項(xiàng)目管理73%3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)69%4人才激勵(lì)68%5戰(zhàn)略規(guī)劃66%6人才運(yùn)用65%7團(tuán)隊(duì)管理63%8溝通技巧62%9人才培養(yǎng)60%10戰(zhàn)略管理59%11領(lǐng)導(dǎo)能力建設(shè)55%11目標(biāo)管理55%13授權(quán)管理54%13團(tuán)隊(duì)建設(shè)54%15項(xiàng)目開發(fā)50%16領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)46%17時(shí)間管理41%18法務(wù)管理40%19人才招聘26%注：有效問卷數(shù)1562.1需求分析—總經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求關(guān)于培訓(xùn)課題：急需提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與能力，同時(shí)迫切希望了解行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)情況以及分析預(yù)測(cè)方法NO關(guān)鍵詞提及次數(shù)1領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與能力202績(jī)效及激勵(lì)83行業(yè)分析發(fā)展與預(yù)測(cè)74團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理75服務(wù)體系建設(shè)與創(chuàng)新66品牌經(jīng)營(yíng)57人力資源技巧584S店財(cái)務(wù)知識(shí)494S店經(jīng)營(yíng)模式探討與創(chuàng)新2關(guān)于培訓(xùn)組織和形式經(jīng)銷商希望廠家有系統(tǒng)的管理、指導(dǎo)與引導(dǎo)，能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀特約店的成功管理案例與經(jīng)驗(yàn)期望通過案例研討的方式學(xué)習(xí)優(yōu)秀特約店的成功經(jīng)驗(yàn)，希望培訓(xùn)模式不要太死板。行業(yè)性的知識(shí)要多宣傳。工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)可以由廠家提出優(yōu)秀特約店優(yōu)秀工作者。鼓勵(lì)內(nèi)部的交流學(xué)習(xí)及與其他品牌間的交流學(xué)習(xí)。注：有效問卷數(shù)156總經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析專業(yè)課程模塊1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)84%2營(yíng)銷推廣策略74%2經(jīng)營(yíng)策略探討74%4產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)69%5服務(wù)贏利建設(shè)66%5經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展66%7服務(wù)品牌建設(shè)58%8服務(wù)體系建設(shè)65%9營(yíng)銷品牌建設(shè)54%10營(yíng)銷模式探討53%10汽車營(yíng)銷趨勢(shì)53%12服務(wù)營(yíng)銷原理52%13政策法規(guī)趨勢(shì)47%14企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)46%15經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)探討39%16技術(shù)發(fā)展展望37%通用技能課程模塊1團(tuán)隊(duì)管理89%2績(jī)效管理85%3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)79%4溝通技巧77%4人才培養(yǎng)77%18法務(wù)管理34%6領(lǐng)導(dǎo)能力建設(shè)70%7項(xiàng)目管理69%7人才運(yùn)用69%9項(xiàng)目開發(fā)68%10目標(biāo)管理65%11領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)62%12戰(zhàn)略管理58%12人才激勵(lì)58%12授權(quán)管理58%15團(tuán)隊(duì)建設(shè)57%16戰(zhàn)略規(guī)劃56%17時(shí)間管理47%19人才招聘30%注：有效問卷數(shù)1722.1需求分析—銷售經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求關(guān)于培訓(xùn)課題銷售經(jīng)理普遍反映團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力比較差，對(duì)下屬的管理方法不足大多數(shù)銷售經(jīng)理希望提供團(tuán)隊(duì)管理或建設(shè)方面的課程銷售經(jīng)理期望掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更好地促進(jìn)銷售培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及銷售管理關(guān)于培訓(xùn)組織和形式部分銷售經(jīng)理期待培訓(xùn)內(nèi)容更加豐富些，促進(jìn)學(xué)習(xí)積極性大多數(shù)銷售經(jīng)理期望培訓(xùn)時(shí)間能夠長(zhǎng)一些，培訓(xùn)次數(shù)多一點(diǎn)希望培訓(xùn)能夠更有針對(duì)性，最好結(jié)合實(shí)際案例講解希望培訓(xùn)形式豐富多樣注：有效問卷數(shù)172銷售經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析關(guān)于培訓(xùn)課題市場(chǎng)經(jīng)理急需提高市場(chǎng)策劃能力，同時(shí)迫切希望了解行業(yè)的優(yōu)秀案例市場(chǎng)經(jīng)理中有一半以上反映自身對(duì)市場(chǎng)的分析能力以及其他部門的配合問題。其次是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)的重視問題，自然也就涉及到了資金問題市場(chǎng)經(jīng)理主要需要的培訓(xùn)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，以及急需經(jīng)典的銷售案例作為支持NO關(guān)鍵詞提及次數(shù)1營(yíng)銷策劃的能力402實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例143市場(chǎng)信息的收集與分析164媒體危機(jī)處理215商務(wù)談判技巧126如何開拓市場(chǎng)10關(guān)于培訓(xùn)組織和形式主要反映的問題是能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀特約店的成功管理案例與經(jīng)驗(yàn)，期望通過案例研討的方式學(xué)習(xí)優(yōu)秀特約店的成功經(jīng)驗(yàn)注：有效問卷數(shù)177市場(chǎng)經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析——市場(chǎng)經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求需要加強(qiáng)的知識(shí)和技能：①汽車專業(yè)知識(shí)②嫻熟的授課技能、轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧③人際溝通能力④管理技能⑤銷售技巧需加強(qiáng)方面選擇數(shù)百分比授課技能134家78.8%專業(yè)技能88家51.8%溝通技能78家45.9%人際技能58家34.1%關(guān)于“種子講師制度”的需求：希望能建立完善的種子講師考核、獎(jiǎng)懲制度希望能加強(qiáng)種子講師的相互學(xué)習(xí)、交流希望能改善種子講師的津貼待遇注：有效問卷數(shù)170種子講師崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析——種子講師崗位培訓(xùn)需求2.2課程規(guī)劃培訓(xùn)課程規(guī)劃考慮因素樹立正確的理念、態(tài)度態(tài)度Attitude

知識(shí)

Knowledge掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)技能Skill把相關(guān)理論、方法轉(zhuǎn)化為應(yīng)用于工作實(shí)踐的技能2.2課程規(guī)劃2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動(dòng)進(jìn)行；具體安排可能根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進(jìn)行微調(diào)，并加入高級(jí)專項(xiàng)課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理種子講師早期戰(zhàn)略化階段經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理（2天）客戶資源管理（1天）人力資源管理（1天）《領(lǐng)導(dǎo)力初階》

（1天）銷售流程技巧及其管理（3天）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通（1天）《領(lǐng)導(dǎo)力初階》

（1天）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

（1天）促銷活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行（含活動(dòng)創(chuàng)意實(shí)例）（2天）《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-產(chǎn)品》（2天）《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-銷售》（2天）客戶投訴處理（1天）合計(jì)：5天合計(jì)：5天合計(jì)：3天合計(jì)：5天2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動(dòng)進(jìn)行；具體安排可能根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進(jìn)行微調(diào)，并加入高級(jí)專項(xiàng)課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理種子講師向上發(fā)展階段營(yíng)銷策劃與管理（2天）財(cái)務(wù)與績(jī)效管理（2天）高效率團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（含人員激勵(lì)）（1天）客戶資源管理（1天）展廳管理（1天）銷售人員管理（1天）促銷活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行（1天）廣告實(shí)務(wù)策劃與管理（1天）公關(guān)實(shí)務(wù)與軟文設(shè)計(jì)（1天）新車上市活動(dòng)的策劃與執(zhí)行（2天）跨部門合作技能

（1天）基本講師技巧及轉(zhuǎn)訓(xùn)實(shí)操（4天）合計(jì)：5天合計(jì)：4天合計(jì)：5天合計(jì)：4天2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動(dòng)進(jìn)行；具體安排可能根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進(jìn)行微調(diào)，并加入高級(jí)專項(xiàng)課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理種子講師持續(xù)安定化階段年度、季度、月度計(jì)劃的制定（2天）領(lǐng)導(dǎo)力提升（1天）大客戶營(yíng)銷（1天）年度、季度、月度計(jì)劃的制定（2天）領(lǐng)導(dǎo)力提升（1天）區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析（1天）年度、季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃（2天）媒體危機(jī)公關(guān)（1天）合計(jì)：3天合計(jì)：4天總計(jì)：4天總計(jì)：13天總計(jì)：13天總計(jì)：12天總計(jì)：9天3、2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)崗位

培訓(xùn)內(nèi)容

上半年（1~6月）總經(jīng)理1、《SSI提升及DOS導(dǎo)讀》（2天）2、《領(lǐng)導(dǎo)力初階》（1天）3、《CSI提升及售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理》（1天）合計(jì)4天銷售經(jīng)理1、《SSI提升及DOS導(dǎo)讀》（1天）2、《如何抓住顧客的心——來店顧客商談技巧》（1天）3、《領(lǐng)導(dǎo)力初階》（1天）合計(jì)3天市場(chǎng)經(jīng)理1、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)》（1天）2、《促銷活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行》（2天）合計(jì)3天種子講師1、《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-產(chǎn)品》（2天）2、《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-銷售》（2天）合計(jì)4天時(shí)間項(xiàng)目備注：具體時(shí)間、地點(diǎn)以培訓(xùn)通知為準(zhǔn)3、2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)崗位

培訓(xùn)內(nèi)容7~8月總經(jīng)理FDC新車上市培訓(xùn)銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理種子講師

下半年（7~12月）總經(jīng)理1、《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與管理》（2天）2、《客戶資源管理》（1天）3、《人力資源管理》（1天）合計(jì)4天銷售經(jīng)理1、《展廳管理》（1天）2、《銷售人員管理》（1天）3、《客戶資源管理》（1天）合計(jì)3天市場(chǎng)經(jīng)理1、《廣告實(shí)務(wù)策劃與管理》（1天）2、《公關(guān)實(shí)務(wù)與軟文設(shè)計(jì)》（1天）3、《跨部門合作技能》（1天）合計(jì)3天種子講師1、《轉(zhuǎn)訓(xùn)實(shí)操》（4天）2、《客戶投訴處理》（1天）合計(jì)5天時(shí)間項(xiàng)目備注：具體時(shí)間、地點(diǎn)以培訓(xùn)通知為準(zhǔn)4、北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案使新建店及衛(wèi)星店員工了解北京現(xiàn)代的公司概況、企業(yè)文化、相關(guān)制度等。使新建店及衛(wèi)星店員工了解北京現(xiàn)代的產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)。了解北京現(xiàn)代培訓(xùn)體系的結(jié)構(gòu)及相關(guān)要求。提升銷售、禮儀、自我管理等方面的職業(yè)技能。培訓(xùn)內(nèi)容授課人方式時(shí)間地點(diǎn)受訓(xùn)崗位企業(yè)文化介紹內(nèi)部講師面授１小時(shí)銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師工廠先進(jìn)性介紹內(nèi)部講師面授0.5小時(shí)銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師培訓(xùn)科工作介紹內(nèi)部講師面授0.5小時(shí)銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師產(chǎn)品知識(shí)＆車型介紹內(nèi)部講師面授２天銷售本部銷售經(jīng)理、種子講師進(jìn)銷存管理內(nèi)部講師面授１天銷售本部銷售經(jīng)理、種子講師合計(jì)3.5天培訓(xùn)目的對(duì)接培訓(xùn)4、北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案培訓(xùn)內(nèi)容授課人方式時(shí)間地點(diǎn)銷售禮儀內(nèi)部講師面授＆演練3小時(shí)特約店產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)部講師面授1.5天特約店銷售流程管理內(nèi)部講師面授1.5天特約店

合計(jì)3.5天5月123456789101112131415161718192021222324252627282930316月1234567891011121314151