建材經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理

建材經(jīng)銷(xiāo)商精英特訓(xùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理認(rèn)識(shí)一下江西財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)博士北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員鼎新戰(zhàn)略管理咨詢(xún)高級(jí)合伙人咨詢(xún)師分享4個(gè)方面內(nèi)容：建材經(jīng)銷(xiāo)商的困惑和策略建材經(jīng)銷(xiāo)商渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化建材經(jīng)銷(xiāo)商公司管理精細(xì)化廠商合作和個(gè)人修煉一、困惑和對(duì)策純粹的夫妻老婆店管理模式。92%2.無(wú)組織無(wú)紀(jì)律，大碗喝酒大口吃肉87%3.“邀雞入籠”粗放經(jīng)營(yíng)。無(wú)規(guī)劃、目標(biāo)、預(yù)算，走到那里算那里67%4.濫用家屬親友世交關(guān)系，忽視職業(yè)能力。69%1、經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和困惑5.價(jià)格制勝，利潤(rùn)微薄82%6.“談判工資”盛行，靠個(gè)人魅力留人，組織無(wú)形資產(chǎn)歸零76%7.過(guò)分依賴(lài)廠家的支持，“幫廠家做生意”。67%8.左右搖擺，幾頭兼顧，生活有保障，前途卻堪擔(dān)憂(yōu)啊89%概括起來(lái)四個(gè)問(wèn)題品牌困惑（聽(tīng)老婆的話，跟黨走？）市場(chǎng)策劃困惑（品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)之外的功夫）管理困惑（內(nèi)部管理、客戶(hù)管理和服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)）發(fā)展困惑（方向規(guī)劃、個(gè)人素質(zhì)修煉、與廠家的同盟等）成長(zhǎng)的路線：機(jī)會(huì)主義抓個(gè)好品牌排隊(duì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)煙酒勤走動(dòng)做啥都好弄競(jìng)爭(zhēng)階段我有你有大家都有優(yōu)勢(shì)跟著品牌來(lái)走內(nèi)部管理公司轉(zhuǎn)化客戶(hù)為王服務(wù)做大轉(zhuǎn)型階段公司化改造完成與強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略同盟創(chuàng)業(yè)發(fā)展成熟渠道立體化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化管理精細(xì)化2.對(duì)策：經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變二、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化操作生意規(guī)劃店面運(yùn)營(yíng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)工廠客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)管理章法創(chuàng)新1.生意規(guī)劃：投入多少資金金和人員，費(fèi)用多少，計(jì)劃銷(xiāo)售多少少？能賺多少？行動(dòng)計(jì)劃？編號(hào)方式1月2月3月4月10月11月12月合計(jì)1專(zhuān)業(yè)人士會(huì)？萬(wàn)2小區(qū)推廣？萬(wàn)3家裝公司？萬(wàn)合計(jì)例：年度生意意目標(biāo)及分解解2.店面運(yùn)營(yíng)建店四原則專(zhuān)賣(mài)店人員組組成和分工店面生意的主主戰(zhàn)場(chǎng)（1）建店4原則：選址的綜合考考慮定位差異化（產(chǎn)品的比較較差異、品牌牌的定位差異異、市場(chǎng)的方方案差異）布置的體驗(yàn)式式格局嘗試導(dǎo)入產(chǎn)品品應(yīng)用體驗(yàn)與與模擬合理配貨（錯(cuò)誤的搭配配：低端產(chǎn)品品的專(zhuān)賣(mài)店、、高端產(chǎn)品的的雜貨店、產(chǎn)產(chǎn)品線過(guò)窄的的專(zhuān)賣(mài)店）（2）店面的人事事安排——8項(xiàng)工作4類(lèi)人旗艦店店面形象形象改進(jìn)建設(shè)體驗(yàn)區(qū)貨物堆放及整理導(dǎo)購(gòu)客戶(hù)接待、產(chǎn)品介紹、成交店務(wù)行政、物流、服務(wù)、考核油工會(huì)組織召集專(zhuān)業(yè)人士會(huì)議宣傳政策、產(chǎn)品等信息收集收集銷(xiāo)售信息，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析、跟進(jìn)促銷(xiāo)各類(lèi)業(yè)務(wù)及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行4p定位及預(yù)算市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)、薪酬、考核、早晚會(huì)完成目標(biāo)的工工作計(jì)劃（專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店必備職職能）必備職能店面信息平臺(tái)臺(tái)專(zhuān)業(yè)人士俱樂(lè)樂(lè)部小區(qū)推廣促銷(xiāo)推進(jìn)1、促銷(xiāo)區(qū)、體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)、導(dǎo)購(gòu)洽洽談區(qū)、貨物陳列（碓碓頭）區(qū)2、高利潤(rùn)產(chǎn)品品的堆放面積積在60%以上1、會(huì)員制度；；2、會(huì)員工作的的開(kāi)展；3、相關(guān)制度、、表格、考核核1、組織小區(qū)推推廣隊(duì)伍；2、小區(qū)推廣人人員職責(zé)；3、小區(qū)推廣工工作的開(kāi)展。。促進(jìn)高利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售配配套率2、信息平臺(tái)建立立及信的收集集與應(yīng)用3、相關(guān)制度、、表格、考核核店面整改跟單/服務(wù)1、每單必須跟跟蹤服務(wù)；2、會(huì)員政策宣宣傳，促進(jìn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人士入會(huì)會(huì)；3、產(chǎn)品體驗(yàn)，，提高高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售配套率分工協(xié)作店長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)建建設(shè)、市場(chǎng)策策劃、店務(wù)、、油工會(huì)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)推推廣、促銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行導(dǎo)購(gòu)：信息收收集、店面導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)、店面形形象服務(wù)：售后服服務(wù)、產(chǎn)品與與應(yīng)用咨詢(xún)、、投訴（3）店面生意的的主戰(zhàn)場(chǎng)：小小區(qū)推廣先準(zhǔn)備：1）信息分析析、目標(biāo)制定定2）隊(duì)伍編隊(duì)隊(duì)3）話術(shù)4）造勢(shì)配合合小區(qū)開(kāi)發(fā)（流流程圖）總體流程：業(yè)業(yè)務(wù)人員掃樓樓填填寫(xiě)《小區(qū)基本情況況表》信息匯總填寫(xiě)《小區(qū)有效信息息表》信息分析填寫(xiě)《專(zhuān)業(yè)人士檔案案表》泥水工工他他及房東東電話木工工他他及及房東電話溝通流程：進(jìn)進(jìn)房了了解解基本情況油工工房東電話、品品牌房東東介介紹紹我們家裝公司包工頭頭介介紹自己己填寫(xiě)《重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤進(jìn)度表表》項(xiàng)目負(fù)責(zé)人電電話所用產(chǎn)品品牌牌小區(qū)開(kāi)發(fā)（匯匯豐家園基本本情況）1、匯豐家園共共有23梯共787戶(hù)，30-40平方米戶(hù)型360套，130-150平方米戶(hù)型427套，房房?jī)r(jià)在在6000-7000元/平方米米左右右，05年3月交鑰鑰匙；；2、30-40平方米米360套基本本是單單身公公寓房房或出出租房房，130-150平方米米427套主要要是家家庭住住房；；3、本次次掃樓樓統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)：（1）、匯匯豐家家園總總戶(hù)數(shù)數(shù)787戶(hù)，現(xiàn)現(xiàn)已搜搜索107戶(hù)，占占總體體戶(hù)數(shù)數(shù)的13.6%。（2）、其其中已已完工工戶(hù)數(shù)數(shù)7戶(hù)，占占被搜搜索戶(hù)戶(hù)數(shù)的的6.5%；正裝裝修54戶(hù)，占占50.5%；未裝裝修46戶(hù)，占占43%。（3）、正正裝修修戶(hù)數(shù)數(shù)中：：泥水水12戶(hù)，占占22.2%；水電電10戶(hù)，占占18.5%；木工工10戶(hù)，占占18.5%；油漆漆施工工9戶(hù)，占占16.7%；未確確定數(shù)數(shù)13，占24.1%。（4）、已已完工工與正正施工工戶(hù)數(shù)數(shù)中，，家裝裝公司司已進(jìn)進(jìn)駐20戶(hù)，占占37%。（5）、油油漆正正施工工戶(hù)數(shù)數(shù)中：：品牌牌。。。。2、正裝裝修54戶(hù)中，，至少少32戶(hù)存在在銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)會(huì)1、未裝裝修近近半，，存在在銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)會(huì)游擊隊(duì)隊(duì)裝修修80%以上家裝公公司或或包工工頭80%以上培訓(xùn)指指導(dǎo)－－－跟跟蹤表表單101一單元元一單元元102202601501401301201602502402302101木工3天102生牌202城建裝裝飾401百安居居301做木工工5天201沒(méi)施工工601沒(méi)人601沒(méi)人101主家87167351401百安居居501項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理302做乳膠膠601未施工工602未施工工402做木工工402做水電電501龍發(fā)裝裝飾301泥水進(jìn)進(jìn)502做木工工102完工302完工502木工頭頭202瓦工進(jìn)進(jìn)201沒(méi)施工工平面圖－－表1早會(huì)、晚晚會(huì)，堅(jiān)堅(jiān)持就是是勝利早會(huì)：安安排、鼓鼓勁晚會(huì)：總總結(jié)、分分享、指指導(dǎo)、培培訓(xùn)3.分銷(xiāo)渠道道開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)政策策設(shè)計(jì)招商方式式的創(chuàng)新新開(kāi)發(fā)政策策和開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃渠道政策策招商方式式創(chuàng)新中心鎮(zhèn)的的滲透對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場(chǎng)的重重視中心鎮(zhèn)的的廣告宣宣傳鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)務(wù)滲透分銷(xiāo)渠道道啟動(dòng)的的4個(gè)階段——搭平臺(tái)階段一主要工作作關(guān)鍵目的的按設(shè)計(jì)落落實(shí)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)旗艦店搭平臺(tái)位置和規(guī)模符合要求管理平臺(tái)招聘和培訓(xùn)內(nèi)部管理和客戶(hù)管理符合規(guī)劃的生意平臺(tái)階段一損損益：投投資階段段——建模式階段二主要工作作關(guān)鍵目的的專(zhuān)業(yè)人士士專(zhuān)業(yè)人士士建模式覆蓋率主家現(xiàn)場(chǎng)拜訪訪小區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)組織方方式溝通與提提示整理信息息專(zhuān)業(yè)人士士數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)通過(guò)主家家找到油工工階段二損損益：基本持平平小區(qū)推廣廣——樹(shù)口碑階段三主要工作作關(guān)鍵目的的樹(shù)口碑專(zhuān)業(yè)人士士大會(huì)（訂貨會(huì)會(huì)）制造感動(dòng)有售服務(wù)無(wú)售服務(wù)鞋套/口罩垃圾袋清潔服務(wù)卡問(wèn)候與解答短信提示電話咨詢(xún)?cè)冸A段三損損益：略略有盈利利——細(xì)維護(hù)階段四主要工作作關(guān)鍵目的的細(xì)維護(hù)轉(zhuǎn)介紹油工聯(lián)盟服務(wù)專(zhuān)業(yè)人士主家住戶(hù)階段四損損益：合合理盈利利4.工廠客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)找到客戶(hù)戶(hù)的方法法工廠客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)的的基本方方法客戶(hù)生意意的漏斗斗管理（1）.找到客戶(hù)戶(hù)的方法法80％的失敗敗是來(lái)自自于對(duì)潛潛在客戶(hù)戶(hù)的搜索索工作不不到位。。不要浪浪費(fèi)我們們的時(shí)間間和精力力，尋找找合格的的潛在客客戶(hù)是一一種事半半功倍的的途徑??！普遍尋找找法（地毯式尋尋找法））地毯式的的鋪開(kāi)不不會(huì)遺漏漏任何有有價(jià)值的的客戶(hù)；；尋找過(guò)程程中接觸觸面廣、、信息量量大、各各種意見(jiàn)見(jiàn)和需求求、客戶(hù)戶(hù)反應(yīng)都都可能收收集到，，是分析析市場(chǎng)的的一種方方法；讓更多的的人了解解到自己己的企業(yè)業(yè)（宣傳傳廣告作作用）。。關(guān)鍵：隊(duì)伍伍的合理編編組直郵尋找法法這種方法通通過(guò)向目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)發(fā)送送廣告從而而吸引客戶(hù)戶(hù)主動(dòng)反饋饋而進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的銷(xiāo)銷(xiāo)售工作。。優(yōu)點(diǎn)：1、傳播信息息速度快、、覆蓋面廣廣、重復(fù)性性好；2、相對(duì)普遍遍尋找法更更加省時(shí)省省力，成本本低；缺點(diǎn)：針對(duì)對(duì)性和及時(shí)時(shí)反饋性不不強(qiáng)。資料尋找法法電話薄上找找政府部門(mén)找找小區(qū)小區(qū)管理部部門(mén)找主家家客戶(hù)推薦和和人際關(guān)系系布網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售售人際關(guān)系是是企業(yè)的另另一項(xiàng)重要要的產(chǎn)業(yè)，，銷(xiāo)售人員員的人際關(guān)關(guān)系愈廣，，你接觸潛潛在客戶(hù)的的機(jī)會(huì)就愈愈多。（2）工廠客戶(hù)戶(hù)攻擊的基基本方法刺刀見(jiàn)紅法法優(yōu)勢(shì)品種（（工藝）對(duì)對(duì)比法綜合成本比比拼法保姆蹲點(diǎn)服服務(wù)法綜合實(shí)力比比拼法個(gè)人交情魅魅力法同行游說(shuō)驗(yàn)驗(yàn)證法關(guān)聯(lián)品配套套服務(wù)法公關(guān)推波法法高手學(xué)會(huì)做做方案建議議書(shū)服務(wù)和支持持問(wèn)題與挑戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)狀與未來(lái)來(lái)制作建議書(shū)書(shū)解決方案實(shí)施計(jì)劃不要責(zé)備客客戶(hù)，多說(shuō)說(shuō)趨勢(shì)說(shuō)出問(wèn)題的的嚴(yán)重性和和急迫性方案的編寫(xiě)寫(xiě)產(chǎn)品，價(jià)格格和措施、、時(shí)間表針對(duì)客戶(hù)需需求應(yīng)答，，提交相關(guān)關(guān)資質(zhì)給決策客戶(hù)戶(hù)演示38客戶(hù)業(yè)務(wù)溝溝通三重天天陳述法：武武功入門(mén)對(duì)比法：功功夫二重天天營(yíng)銷(xiāo)法：功功夫三重天天講解產(chǎn)品的的基本功能能即特點(diǎn)，，讓客戶(hù)點(diǎn)點(diǎn)菜與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品對(duì)比講出出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，體現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)家角色分析客戶(hù)需需求，基于于顧客的舒舒適和利益益，對(duì)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)價(jià)格異議處處理價(jià)格是什么么價(jià)格的偽命命題價(jià)格問(wèn)題的的答疑客戶(hù)最關(guān)心心的是什么么？我的產(chǎn)品比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有什么優(yōu)優(yōu)勢(shì)？客戶(hù)為什么么買(mǎi)我的東東西？?jī)r(jià)格以外還還有什么？？1）價(jià)格是成成交的倒數(shù)數(shù)第二步2）有價(jià)可讓讓?zhuān)徊揭灰徊阶?）讓步=交換+補(bǔ)償4）價(jià)格談判判后半段往往往是用服服務(wù)來(lái)消化化5）給有決定定權(quán)的人讓讓價(jià)6）訂單平衡衡7）底價(jià)對(duì)父父母都保密密價(jià)格談判技技巧溝通誤區(qū)羅列甚至夸夸大產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)不善于傾聽(tīng)聽(tīng)惡意貶低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及及其產(chǎn)品與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)、辯論過(guò)于熱情、、殷勤（3）客戶(hù)生意意管理的最最佳管理工工具客戶(hù)單位聯(lián)系人姓名預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)金額預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間成功率20％60％80％漏斗管理法法漏斗的4大作用1、衡量業(yè)績(jī)績(jī)的工具2、銷(xiāo)售人員員做銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)的工具具3、銷(xiāo)售經(jīng)理理檢查工作作的依據(jù)4、銷(xiāo)售人員員離職時(shí)交交接班的依依據(jù)三、經(jīng)銷(xiāo)商商公司管理理精細(xì)化（一）從個(gè)個(gè)體戶(hù)到公公司的模型型過(guò)渡（二）經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商公司化化建設(shè)4要點(diǎn)（一）從個(gè)個(gè)體戶(hù)到公公司的模型型過(guò)渡拍腦門(mén)決策策生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)派派工制夫妻老婆店店同步定位和和戰(zhàn)略跟隨隨，由隨意性到到戰(zhàn)略型層級(jí)清晰、、流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、責(zé)任明明確，變經(jīng)經(jīng)驗(yàn)型為科科學(xué)型人才梯隊(duì)建建設(shè)，利益益公平公正正，由單干干到協(xié)作決策管理團(tuán)隊(duì)守株待兔立體業(yè)務(wù)展展開(kāi)，方案案策劃先行行，變坐商商為行商業(yè)務(wù)等靠要完善獨(dú)立的的服務(wù)部門(mén)門(mén)和服務(wù)程程序標(biāo)準(zhǔn)，，變買(mǎi)賣(mài)式式為服務(wù)式式服務(wù)問(wèn)題關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商公司司化過(guò)程中中的主要障障礙？（二）經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商公司司化建設(shè)4要點(diǎn)同步定位和和戰(zhàn)略跟隨隨組織搭建薪酬和考核核設(shè)計(jì)的關(guān)關(guān)鍵適合經(jīng)銷(xiāo)商商的制度建建設(shè)1、同步定位位和戰(zhàn)略跟跟隨經(jīng)銷(xiāo)商的定定位與品牌牌定位吻合合經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)據(jù)公司戰(zhàn)略略制定自己己的發(fā)展規(guī)規(guī)劃起步階段成熟階段快速發(fā)展起步階段：：旗艦店、油油工大會(huì)快速增長(zhǎng)階階段：分銷(xiāo)大會(huì)，，密集布點(diǎn)點(diǎn)立體展開(kāi)、、部門(mén)專(zhuān)業(yè)業(yè)成熟階段：：策劃能力組織管理能能力復(fù)制能力（（自營(yíng)店擴(kuò)擴(kuò)張）經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)長(zhǎng)的不同階階段戰(zhàn)略任任務(wù)服務(wù)部總經(jīng)理家具廠分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2、組織搭建建和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)分銷(xiāo)部家具廠直銷(xiāo)部經(jīng)銷(xiāo)商招人人用人留人人先坑再蘿卜卜合適的就是是最好的不找全才小心翼翼找找，大大方方方用訓(xùn)練提高技技能信任首先是是監(jiān)督（客客戶(hù)公司化化）老婆不是崗崗位言傳更要身身教規(guī)則留人，，天才不聽(tīng)聽(tīng)話照樣走走人待遇慢慢來(lái)來(lái)，承諾必必兌現(xiàn)培養(yǎng)小老板板可以同甘，，不能共苦苦生意不超速速，天才你你也留不住住！業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的基基本本要要求求幾幾條條有特特點(diǎn)點(diǎn)，，使使人人印印象象深深刻刻；；不怕怕，，信信心心十十足足；；有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的自自豪豪感感；；不以以貌貌取取人人，，不不以以好好惡惡論論人人；；不為為困困難難煩煩惱惱；；有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)；；有成成就就欲欲；；善于于發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系，，深深交交進(jìn)進(jìn)度度較較快快；；親友友團(tuán)團(tuán)怎怎么么辦辦？？能人人給給權(quán)權(quán)，，好好人人給給錢(qián)錢(qián)老婆婆歸歸老老婆婆，，崗崗位位歸歸崗崗位位同等等條條件件下下，，優(yōu)優(yōu)先先開(kāi)開(kāi)分分店店團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍伍培培養(yǎng)養(yǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品方案銷(xiāo)售支持把想法法用3分鐘說(shuō)說(shuō)清楚楚分條陳陳述多用數(shù)數(shù)字用專(zhuān)有有名詞詞采用3段論式式說(shuō)話的的5個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)：先說(shuō)結(jié)結(jié)果或或結(jié)論論再說(shuō)過(guò)過(guò)程或或原因因后作提提示或或說(shuō)明明｛訓(xùn)練提提升素素質(zhì)客戶(hù)顧顧問(wèn)DNA30%產(chǎn)品和和涂裝裝專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)30%營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)40%人際平平衡技技能3、薪酬酬和考考核薪酬構(gòu)構(gòu)成=基本工工資+考核工工資+提成或或獎(jiǎng)金金級(jí)別評(píng)評(píng)定，，綁定定個(gè)人人過(guò)程控控制綁定業(yè)業(yè)績(jī)第一步步薪薪酬酬結(jié)構(gòu)構(gòu)第二步步員員工工分級(jí)級(jí)級(jí)別一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)六級(jí)對(duì)應(yīng)職務(wù)1.業(yè)務(wù)員2.實(shí)習(xí)主管1.業(yè)務(wù)主管2.實(shí)習(xí)經(jīng)理1.高級(jí)主管2.業(yè)務(wù)經(jīng)理1.業(yè)務(wù)總監(jiān)2.部門(mén)經(jīng)理1.營(yíng)銷(xiāo)副總2.高級(jí)經(jīng)理3.分公司經(jīng)理1.營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理2.特級(jí)經(jīng)理基本工資150020003000400060008000考核工資500500800100020003000出差補(bǔ)貼120120120150200300電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)300300300400500800第三步步考考核核過(guò)程程被考核人：日期：考評(píng)人：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理審核：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理簽名項(xiàng)目?jī)?nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理任務(wù)完成率1．月實(shí)際銷(xiāo)售額/月銷(xiāo)售計(jì)劃×權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)。2.完成率100%以上：完成%×權(quán)重（標(biāo)準(zhǔn)）分?jǐn)?shù)，即得分不封頂。15新客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá)成率×權(quán)重（標(biāo)準(zhǔn)）分?jǐn)?shù)35區(qū)域回款任務(wù)完成率月實(shí)際回款額/月應(yīng)回款額×權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)15客戶(hù)投訴1.客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的投訴；2.客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售政策執(zhí)行的投訴;3.外部客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查方法詳見(jiàn)《績(jī)效考核KPI分解及評(píng)分方法》0工作計(jì)劃是否按時(shí)執(zhí)行，與目標(biāo)結(jié)合是否合理：1.按時(shí)執(zhí)行50%×權(quán)重分;未按時(shí)執(zhí)行0分2.計(jì)劃合理50%×權(quán)重分;計(jì)劃不合理0分10出差過(guò)程管理1.按時(shí)執(zhí)行得權(quán)重分;2.月內(nèi)差期缺填或未按時(shí)提交出差相關(guān)表格1次扣2分，直至全部扣完。;3.差期內(nèi)未經(jīng)請(qǐng)示擅自改變出差計(jì)劃或規(guī)定的工作，得0分。15服從管理遵守業(yè)務(wù)制度和流程，及時(shí)、準(zhǔn)確地填報(bào)各種表單；根據(jù)工作的記錄予以定性考核打分。5銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)通過(guò)工作指導(dǎo)、考核等方法培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)員，提升業(yè)務(wù)員隊(duì)伍；確保人員培訓(xùn)不缺席。方法詳見(jiàn)《績(jī)效考核KPI分解及評(píng)分方法》中團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)部客戶(hù)滿(mǎn)意度、培訓(xùn)學(xué)習(xí)部分5考核指指標(biāo)權(quán)權(quán)重參參考指標(biāo)范圍權(quán)重范圍項(xiàng)目?jī)?nèi)容舉例1、財(cái)務(wù)指標(biāo)20%—60%可量化的財(cái)務(wù)價(jià)值指標(biāo)銷(xiāo)售、費(fèi)用狀況2、客戶(hù)價(jià)值指標(biāo)15%—30%從顧客的角度評(píng)價(jià)工作狀況顧客滿(mǎn)意度（企業(yè)內(nèi)部協(xié)作互為顧客服務(wù)）3、內(nèi)部流程指標(biāo)10%—20%從內(nèi)部業(yè)務(wù)角度評(píng)價(jià)工作狀況工作效率、工作質(zhì)量控制、工作程序規(guī)范化等4、員工發(fā)展指標(biāo)5%—15%從創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度評(píng)價(jià)工作狀況建議、學(xué)習(xí)、突出表現(xiàn)完成基基本任任務(wù)拿基本本工資資規(guī)定的的基本本提成成比率率超過(guò)任任務(wù)20%超額部部分高高提成成連續(xù)兩兩個(gè)季季度良良好即即可升升級(jí)超過(guò)任任務(wù)50%超額部部分重重獎(jiǎng)連續(xù)兩兩個(gè)季季度優(yōu)優(yōu)秀升升級(jí)合格良好優(yōu)秀第四步步業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提成成看結(jié)結(jié)果4、主要要制度度建設(shè)設(shè)管理系系統(tǒng)推廣系系統(tǒng)服務(wù)系系統(tǒng)涉及3大系統(tǒng)統(tǒng)附件：：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商基基本制制度清清單、、管理理表格格清單單業(yè)務(wù)人人員年年度責(zé)責(zé)任書(shū)書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商商常用用表格格（1）溝通表表格1、《專(zhuān)業(yè)人人士溝溝通時(shí)時(shí)間安安排》0012、《每日專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人人士電話拜訪記記錄》0023、《工地地拜訪訪記記錄錄》0034、《專(zhuān)業(yè)業(yè)人人士士入入會(huì)會(huì)申申請(qǐng)請(qǐng)表表》0045、《銷(xiāo)售售信信息息與與機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)表表》005銷(xiāo)售售單單據(jù)據(jù)跟跟蹤蹤/售后后服服務(wù)務(wù)1、《售后后服服務(wù)務(wù)登登記記表表》（來(lái)來(lái)自自于于店店內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售售登登記記））0062、《技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)跟跟蹤蹤表表》0073、《入會(huì)會(huì)申申請(qǐng)請(qǐng)匯匯總總表表》0044、《銷(xiāo)售售信信息息與與機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)表表匯匯總總分分析析表表》005經(jīng)銷(xiāo)商常常用表格格（2）店內(nèi)體驗(yàn)驗(yàn)/銷(xiāo)售信息息表格1、《資料贈(zèng)送登記記表》0082、《進(jìn)店/體驗(yàn)/小樣板發(fā)放信信息表》0093、《每日銷(xiāo)售表》0104、《每日銷(xiāo)售7看點(diǎn)》0115、《消費(fèi)者體驗(yàn)管管控周報(bào)表》012周銷(xiāo)售/庫(kù)存表格1、《店面本周客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售資料》0132、《店面本周銷(xiāo)售售庫(kù)存情況》014店面銷(xiāo)售輔助助表格1、《售后服務(wù)登記記表》0062《現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)登記表》015專(zhuān)業(yè)人士管理理四大表格單次拜訪記錄錄姓名類(lèi)別/星級(jí)電話入檔日期檔案編號(hào)店名上次拜訪日期本次方式拜訪時(shí)間時(shí)分—時(shí)地點(diǎn)被訪者簽名工地類(lèi)型描述（戶(hù)型/面積/風(fēng)格/檔次/單、雙包價(jià)/工藝/產(chǎn)品選擇及用量小區(qū)信息簡(jiǎn)述（規(guī)模/銷(xiāo)售均價(jià)/主流戶(hù)型/交房日期/待裝修戶(hù)數(shù)等）本期投入簡(jiǎn)述（會(huì)議/活動(dòng)/促銷(xiāo)/禮品/積分兌換/保險(xiǎn)等）本次拜訪目的溝通要點(diǎn)問(wèn)題機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃預(yù)計(jì)下一工地地點(diǎn)預(yù)計(jì)下一工地開(kāi)工時(shí)間特別備注電話拜訪記錄錄匯總?cè)掌冢盒招彰旱昝娫L對(duì)象姓名電話號(hào)碼時(shí)間溝通要點(diǎn)及結(jié)論記錄備忘生意跟進(jìn)及活活躍度管理所屬店：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主管：客客戶(hù)經(jīng)理理：姓名電話/類(lèi)別時(shí)間方式時(shí)間方式時(shí)間方式購(gòu)買(mǎi)日期A產(chǎn)品類(lèi)/量B產(chǎn)品類(lèi)/量購(gòu)買(mǎi)日期A產(chǎn)品類(lèi)/量B產(chǎn)品類(lèi)/量姓名電話/類(lèi)別同上姓名電話/類(lèi)別專(zhuān)業(yè)人士檔案案匯總表序號(hào)姓名性別聯(lián)系電話出生年月籍貫從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（年）入檔日期類(lèi)別12345678管理表格的作作用體驗(yàn)活動(dòng)登記記表（計(jì)算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的依據(jù)））專(zhuān)業(yè)人士資料料統(tǒng)計(jì)表（計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金的依依據(jù)，財(cái)富））拜訪記錄表（（工作記錄，，考核員工））裝修進(jìn)度示意意圖（工作記記錄，生意機(jī)機(jī)會(huì)）周報(bào)表（一周周工作成績(jī)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，管理基基礎(chǔ)）四、廠商合作作和個(gè)人修煉煉1、個(gè)人提升建建議2、廠商合作建建議1、個(gè)人提升（（建議）讓專(zhuān)業(yè)的人去去做專(zhuān)業(yè)的事事。學(xué)會(huì)授權(quán)、勇勇于授權(quán)、善善于授權(quán)。及時(shí)激勵(lì)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰分明知人善用（業(yè)業(yè)績(jī)、行為為為標(biāo)準(zhǔn)）2.充分運(yùn)用公司司資源做提升升首先自己要提提升（經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)議及經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商特訓(xùn)營(yíng)））然后是員工的的提升（參加加各層次和不不同類(lèi)別的旨旨在提升員工工技能的特訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)和培訓(xùn)活活動(dòng)，如店長(zhǎng)長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)、、經(jīng)銷(xiāo)商骨干干特訓(xùn)營(yíng)等））建立內(nèi)部知識(shí)識(shí)分享制度（（每次參加會(huì)會(huì)議或培訓(xùn)后后，回到市場(chǎng)場(chǎng)要與全體人人員進(jìn)行知識(shí)識(shí)分享）廠商合作的4種境界不求天長(zhǎng)地久久，只求曾經(jīng)經(jīng)擁有金風(fēng)玉露一相相逢，便勝卻卻人間無(wú)數(shù)兩情若是久長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)，又豈在在朝朝暮暮?jiǎn)柺篱g情為何何物，直把生生死相許總結(jié)：五個(gè)一一工程走向卓卓越一位優(yōu)秀的老老板一支戰(zhàn)斗力力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)一套嚴(yán)明公公正的制度度一系列針對(duì)對(duì)性強(qiáng)有效效的方案一個(gè)好的合合作平臺(tái)偉大領(lǐng)袖毛毛主席教導(dǎo)導(dǎo)我們：沒(méi)有一支人人民的軍隊(duì)隊(duì)，就沒(méi)有有人民的一一切??！歡迎溝通：：9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。10:15:5910:15:5910:1512/31/202210:15:59AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2210:15:5910:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:15:5910:15:5910:15Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2210:15:5910:15:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月202210:15:59上上午10:15:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:15上上午12月-2210:15December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3110:15:5910:15:5931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:15:59上上午午10:15上上午10:15:5912月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。10:15:5910:15:5910:1512/31/202210:15:59AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:15:5910:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:15:5910:15:5910:15Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:15:5910:15:59December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20