國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)2012第二章

高等教育出版社教材配套—電子教案國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)劉文廣張曉明主編李顯萍制作第二章交易前的準(zhǔn)備與交易磋商學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

A成本核算與發(fā)盤(pán)、還盤(pán)實(shí)際進(jìn)程

A價(jià)格核算及發(fā)盤(pán)、還盤(pán)的情境操作學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握交易前必備的專業(yè)知識(shí)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，在設(shè)定的情境中與國(guó)內(nèi)外客戶建立關(guān)系，獲得調(diào)研、編制經(jīng)營(yíng)方案和熟練撰寫(xiě)業(yè)務(wù)信函的技能。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀第二節(jié)，操作第三節(jié)，進(jìn)入情境學(xué)習(xí)。課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案三、配額及許可證的申領(lǐng)四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立五、交易磋商磋商前的準(zhǔn)備工作主要包括市場(chǎng)調(diào)研、確定經(jīng)營(yíng)方案、配額商品的招標(biāo)投標(biāo)以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等，為與目標(biāo)客戶進(jìn)行交易磋商奠定基礎(chǔ)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的概念以科學(xué)的方法對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集和分析，即為國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用信息來(lái)識(shí)別和解釋商機(jī)與存在的問(wèn)題，為選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。

(二)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要包括進(jìn)出口貨物、目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外客戶、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)者的情況等。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（三）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的途徑可以通過(guò)業(yè)務(wù)接觸和交往活動(dòng)考察客戶，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；通過(guò)舉辦交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)，接觸和傾聽(tīng)客戶對(duì)貨物的反映，掌握貨物發(fā)展動(dòng)態(tài)及國(guó)際市場(chǎng)行情；通過(guò)有關(guān)國(guó)家的商會(huì)、銀行、駐外機(jī)構(gòu)、咨詢公司和各國(guó)民間貿(mào)易組織了解客戶資信、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)范圍等；從國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)性報(bào)刊和各種行業(yè)名錄中了解客戶和物色潛在客戶；通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)的律師咨詢，了解一些相關(guān)的法律法規(guī)情況。（四）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的基本程序確定調(diào)研目標(biāo)，確定信息來(lái)源，確定調(diào)研方式，分析進(jìn)入市場(chǎng)的可能性，分析盈利的可能性，制訂國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案是在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素，所制訂的行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)方案主要包括計(jì)劃概要、市場(chǎng)現(xiàn)況、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（表2．1）、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)）、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧和控制措施及意外應(yīng)急計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容。進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案有文字?jǐn)⑹觯ń?jīng)營(yíng)方案2.1）和表格（經(jīng)營(yíng)方案2.2）兩種形式。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

不利條件（威脅）有利條件（機(jī)會(huì)）外部環(huán)境1．是否有新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．增加附加產(chǎn)品2．是否有替代品出現(xiàn)2．相關(guān)產(chǎn)品的多樣化3．不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力3．快速市場(chǎng)增長(zhǎng)率4．經(jīng)濟(jì)蕭條的影響4．進(jìn)入新市場(chǎng)5．政府相關(guān)政策的制約5．服務(wù)于新消費(fèi)者群6．消費(fèi)者需求偏好變化6．垂直一體化7．慢速市場(chǎng)增長(zhǎng)率7．跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)劣勢(shì)內(nèi)部環(huán)境1．成本優(yōu)勢(shì)1．狹窄的產(chǎn)品線2．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力2．市場(chǎng)份額小3．管理水平3．低于對(duì)手銷售能力4．產(chǎn)品知名度4．缺少市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)5．市場(chǎng)領(lǐng)先程度5．科研方面落后6．生產(chǎn)規(guī)模6．缺少管理人才7．技術(shù)水平7．市場(chǎng)中企業(yè)形象差8．人員素質(zhì)8．企業(yè)管理薄弱表2．1企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對(duì)照表第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

表格式出口經(jīng)營(yíng)方案（2.1）商品情況品名：規(guī)格：生產(chǎn)商：包裝：尺碼：產(chǎn)品特色：收購(gòu)價(jià)：毛重：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特點(diǎn)：實(shí)際成本：凈重：產(chǎn)品改進(jìn)：項(xiàng)

目金

額數(shù)

量進(jìn)銷存情況庫(kù)

存成交待運(yùn)預(yù)計(jì)收購(gòu)預(yù)計(jì)出口歷年情況年

份出口數(shù)量利潤(rùn)情況主銷地區(qū)2003年2004年2005年2006年2007年2008年外銷計(jì)劃國(guó)別地區(qū)數(shù)量單

價(jià)FOB凈價(jià)換匯成本出口安排主要客戶性質(zhì)(傭金率)市場(chǎng)特點(diǎn)年(月)銷量銷售額存在的問(wèn)題主要措施

備

備貨資金來(lái)源：自有資金

銀行貸款

銀行打包放款注第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

文字經(jīng)營(yíng)方案2.2第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

三、配額及許可證的申領(lǐng)

（一）出口配額招標(biāo)及許可證申領(lǐng)出口配額（ExportQuotas）是一國(guó)政府在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某些商品的出口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準(zhǔn)出口或者予以處罰。我國(guó)出口配額采用招標(biāo)辦法確定，出口許可證在網(wǎng)上申請(qǐng)、審批，許可證發(fā)放機(jī)構(gòu)為商務(wù)部、地方商務(wù)廳、商務(wù)部特派員辦事處。（二）進(jìn)口配額和許可證申領(lǐng)進(jìn)口配額(ImportQuotasSystem)是一國(guó)政府在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過(guò)規(guī)定限額的不準(zhǔn)進(jìn)口。對(duì)進(jìn)口貨物的管理分為三類，禁止進(jìn)口、限制進(jìn)口和自由進(jìn)口。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（一）出口商與供貨商建立關(guān)系

1．創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)交易會(huì)、博覽會(huì)參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以備查詢使用（表2.2）。

2．發(fā)展與供貨商的關(guān)系根據(jù)國(guó)外客戶的需求情況，從若干個(gè)供貨商中挑選出幾個(gè)（如3~5個(gè)）目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)查，然后發(fā)函建立關(guān)系。發(fā)函內(nèi)容包括愿望和目的、需要和相關(guān)要求（樣品的品名、貨號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、出廠價(jià)格、包裝種類及包裝細(xì)數(shù)、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點(diǎn)、支付時(shí)間和方式、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)周期）等。聯(lián)系方法可以采用信函、電話、傳真、電子郵件等（參見(jiàn)詢盤(pán)）。要關(guān)注供貨商的報(bào)價(jià)是否含稅。供應(yīng)商名稱地址廠長(zhǎng)姓名及電話生產(chǎn)負(fù)責(zé)人及電話技術(shù)負(fù)責(zé)人及傳真供應(yīng)商電子郵箱開(kāi)戶行及賬號(hào)納稅人識(shí)別號(hào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及范圍貨物名稱貨號(hào)規(guī)格出廠價(jià)（稅前）出口退稅率包裝種類內(nèi)包裝數(shù)量包裝箱體積毛重/凈重月產(chǎn)量最低起定量交貨期限交貨地點(diǎn)支付方式及付款時(shí)間樣品提交時(shí)間產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需要改進(jìn)的地方主銷地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最初下訂單時(shí)間備注：是否需要預(yù)付貨款

產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)交貨期是否準(zhǔn)時(shí)

表2.2供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)表制表人：制表日期：第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（二）出口商與進(jìn)口商建立關(guān)系

1．尋找客戶，建立客戶檔案可以通過(guò)銀行、商會(huì)、企業(yè)名錄、駐外使館商務(wù)參贊處、銷售代理、展銷會(huì)、報(bào)紙、雜志、電視廣告、貿(mào)易團(tuán)體互訪、互聯(lián)網(wǎng)等渠道尋找海外客戶，建立客戶資源庫(kù)，實(shí)施客戶檔案管理（表2.3）。

2．發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤(pán)（inquiry）。詢盤(pán)，要語(yǔ)言簡(jiǎn)練、有序、完整，業(yè)務(wù)思維成熟；專函應(yīng)附公司業(yè)務(wù)資料。采用信函、電子郵件、傳真均可。（三）進(jìn)口商的交易準(zhǔn)備工作進(jìn)行國(guó)內(nèi)需求調(diào)研，掌握國(guó)內(nèi)銷售渠道，了解國(guó)內(nèi)進(jìn)口管理措施；進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求選擇交易對(duì)象；在外匯管理局辦理列入“對(duì)外付匯進(jìn)口單位名錄”（獲進(jìn)口付匯權(quán)）；作好進(jìn)口成本估算，制定具體的進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)施交易磋商。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

交易雙方就買賣貨物的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過(guò)程，稱之為交易磋商（businessnegotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過(guò)程，是通過(guò)沖突實(shí)現(xiàn)合作的過(guò)程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分為口頭、書(shū)面和無(wú)紙函件三種。口頭磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，結(jié)果要以書(shū)面合同的形式確定下來(lái)；書(shū)面磋商是指通過(guò)信件、傳真通訊媒介進(jìn)行的洽談；無(wú)紙函件是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)往來(lái)的電子郵件磋商。磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤(pán)詢盤(pán)（inquiry）也稱詢價(jià)，是交易的一方打算購(gòu)買或出售某種貨物，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該項(xiàng)貨物的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。詢盤(pán)無(wú)法律約束力。詢盤(pán)主要是試探對(duì)方交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見(jiàn)，內(nèi)容涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數(shù)是詢問(wèn)價(jià)格。如果是新客戶，則應(yīng)表達(dá)建立貿(mào)易關(guān)系的愿望，說(shuō)明去函目的、本公司及產(chǎn)品的概況等。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤(pán)

磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)（offer）是交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出購(gòu)買或出售某種貨物的有關(guān)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易的行為（磋商函電示例三）。發(fā)盤(pán)有實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)兩種性質(zhì)。實(shí)盤(pán)是發(fā)盤(pán)人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無(wú)保留三個(gè)條件；虛盤(pán)則存在不肯定的表示，不具備實(shí)盤(pán)的三個(gè)條件,不具有法律效力，如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)（subjecttoourfinalconfirmation）或以貨物的未售出為準(zhǔn)（subjecttogoodsbeingunsold）。發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的詢盤(pán)作出的答復(fù)，也可以在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤(pán)稱作售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer），買方發(fā)盤(pán)稱作購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer）或遞盤(pán)（bid）。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤(pán)

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤(pán)有如下解釋：

1．發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人，發(fā)盤(pán)的內(nèi)容要十分確定，表明發(fā)盤(pán)人受其約束。

2．發(fā)盤(pán)的生效和撤回發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效,因此發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前對(duì)發(fā)盤(pán)人沒(méi)有約束力。這就要求發(fā)盤(pán)人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤(pán)人。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤(pán)

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤(pán)有如下解釋：

3．發(fā)盤(pán)的撤銷發(fā)盤(pán)的撤銷是指發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人后，發(fā)盤(pán)人取消發(fā)盤(pán)、解除效力的行為。撤銷通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受信息以前送達(dá)受盤(pán)人。在下列情況下發(fā)盤(pán)不得撤銷：（1）發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明了有效期或“不可撤銷”字樣；（2）受盤(pán)人已采取行動(dòng)，如尋找用戶、組織貨源等；（3）受盤(pán)人已回復(fù)接受。

4．發(fā)盤(pán)的失效發(fā)盤(pán)的失效，是指發(fā)盤(pán)約束義務(wù)的結(jié)束和接受發(fā)盤(pán)權(quán)利的喪失。以下情況也可造成發(fā)盤(pán)的失效：（1）受盤(pán)人將拒絕發(fā)盤(pán)條件的通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人；（2）受盤(pán)人還盤(pán)；（3）發(fā)盤(pán)人依法撤銷發(fā)盤(pán)；（4）有效期已過(guò)；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在發(fā)盤(pán)被接受前當(dāng)事人喪失行為能力。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤(pán)

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤(pán)（2011年2月7日去電）P25磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤(pán)還盤(pán)（counteroffer）是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對(duì)價(jià)格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。買賣雙方可以多次往復(fù)還盤(pán)，討價(jià)還價(jià)，直至接受或談崩（磋商函電示例四、五、六）。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤(pán)磋商函電示例四:買方還盤(pán)（2011年2月12日來(lái)電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤(pán)磋商函電示例五：賣方還盤(pán)（2011年2月13日去電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤(pán)磋商函電示例六：買方還盤(pán)（2011年2月14日來(lái)電）P28磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。

1．構(gòu)成接受的條件接受必須由受盤(pán)人作出；接受必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符，必須在有效期內(nèi)接受。

2．接受的生效和撤回英美法系以“投郵生效”為原則，接受的表示一經(jīng)發(fā)出立即生效，不存在接受的撤回問(wèn)題；大陸法系以“到達(dá)生效”為原則，即接受的表示須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受才能生效；《公約》采納的是到達(dá)生效原則，撤回接受必須在接受到達(dá)之前或二者同時(shí)到達(dá)。磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受磋商函電示例七：賣方接受（2011年2月14日去電）磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問(wèn)題。●討論協(xié)助

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

（一）出口商向供貨商詢價(jià)索樣（二）供貨商報(bào)價(jià)寄樣二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生發(fā)了一份電子郵件，表示欲與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。中文原意：磋商函電示例一：賣方詢盤(pán)（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)布卡姆先生收到了梁浩然的電子郵件。于是他對(duì)寄來(lái)的商品目錄及照片（圖2.1