成功的職業(yè)銷售技能

銷售技能職業(yè)銷售--定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功de銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程---內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手......篩選潛在客戶目標(biāo):通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃篩選潛在客戶戶定義:通過篩選收集集客戶信息，，以確認(rèn)客戶戶對(duì)公司產(chǎn)品品及服務(wù)的需需求量根據(jù)需求量對(duì)對(duì)潛在客戶進(jìn)進(jìn)行優(yōu)化：最最大的需求量量和最好的銷銷售價(jià)格篩選潛在客戶戶的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競(jìng)爭(zhēng)狀況決策人可能的銷售收收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷售拜拜訪之前在銷售拜訪中中在結(jié)束銷售拜拜訪時(shí)何時(shí):建立聯(lián)系問候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻榻B和交談發(fā)發(fā)展與客戶之之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系系:與客戶建立聯(lián)聯(lián)系的要點(diǎn)積極的語調(diào)引起注意和興興趣營造一種交談?wù)劦姆諊鷮Ｗ⑴c彼此間間的交流適合個(gè)人風(fēng)格格如何進(jìn)行自我我介紹全名公司職責(zé)握手名片介紹同行人員員發(fā)展與客戶的的關(guān)系感謝客戶的時(shí)時(shí)間微笑隨意而簡(jiǎn)短的的調(diào)侃避免一些主題題詢問客戶是否否有時(shí)間交談?wù)劷徽勥^程中的的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡(jiǎn)潔讓客戶覺得對(duì)對(duì)他有益處如何結(jié)束談話話感謝客戶有禮貌期待下一次的的會(huì)面告訴客戶如何何找到你恢復(fù)所處環(huán)境境的原狀不要在客戶那那里打電話建立聯(lián)系的總總結(jié)第一印象是有有延續(xù)性的所花的時(shí)間由由客戶來決定定既是行動(dòng)又是是態(tài)度發(fā)掘客戶需求求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次次有效的客戶戶拜訪在拜訪客戶的的過程中確保?？蛻粜枨蟮牡恼莆湛蛻舭菰L的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作確認(rèn)在客戶拜拜訪前的計(jì)劃劃工作，并確確保在客戶拜拜訪過程中實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶拜訪訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售拜訪的的目標(biāo)如何指定銷售售拜訪的目標(biāo)標(biāo)S

MAR

TSpecific準(zhǔn)備銷售資料料和其他的輔輔助工具預(yù)演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化到正式的的銷售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另另一種服務(wù)或或產(chǎn)品建議書的開頭頭部分跟客戶公司的的前臺(tái)或秘書書介紹拜訪目目的，以便找找到相應(yīng)的負(fù)負(fù)責(zé)人何時(shí):為什么要概述述益處客戶很忙，必必須在短時(shí)間間內(nèi)引起興趣趣必須有一個(gè)理理由，讓客戶戶愿意抽出時(shí)時(shí)間與你交談?wù)劯攀鲆嫣幪岢鲆粋€(gè)假設(shè)設(shè)的客戶需求求用公司產(chǎn)品及及服務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)去滿足這個(gè)個(gè)假設(shè)的需求求問一個(gè)轉(zhuǎn)接性性的問題如何概述益處處:需求和需要的的不同點(diǎn)？特特點(diǎn)和益處處的不同點(diǎn)？？需求VS.需要不要把自己的的需求強(qiáng)加于于別人身上概述益處的總總結(jié)探問的引導(dǎo)成功的銷售賣賣的永遠(yuǎn)是益益處避免資料的堆堆砌轉(zhuǎn)接性的問題題應(yīng)是開放性性的探問了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況和需需求鼓勵(lì)客戶談?wù)撜撍男枨蠛螘r(shí):詢問開放式的的問題如何探問:探問將討論集中在在某個(gè)話題上上收集具體的信信息和事實(shí)鼓勵(lì)寡言的客客戶繼續(xù)交談?wù)劗?dāng)客戶太健談?wù)剷r(shí)收縮討論論范圍確認(rèn)共識(shí)和理理解程度詢問關(guān)閉性的的問題何時(shí):如何探問:可以跟客戶探探討的話題公司發(fā)展的目目標(biāo)，面臨的的機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)具體的客戶需需求對(duì)提供服務(wù)及及產(chǎn)品的特殊殊要求過去使用產(chǎn)品品或服務(wù)的狀狀況個(gè)人信息探問的總結(jié)銷售技巧中最最關(guān)鍵的因素素由銷售人員來來引導(dǎo)談話的的進(jìn)行兩種信息類型型：事實(shí)&需需求客戶的購買行行為基于他的的需求詳述益處客戶提出一個(gè)個(gè)需求，可以以被公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)滿滿足客戶提出問題題和詢問的信信息何時(shí)詳述益處處:詳述益處表述出可以滿滿足客戶需求求的產(chǎn)品及服服務(wù)的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給客客戶帶來的益益處進(jìn)行連接接確認(rèn)需求是否否被滿足如何詳述益處處:確認(rèn)客戶需求求的方法使用開放性的的問題使用關(guān)閉性的的問題重述客戶的表表述鼓勵(lì)客戶自由由的談?wù)撍牡男枨蠛湍繕?biāo)標(biāo)詳述益處的總總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客客戶帶來的益益處必須確認(rèn)客戶戶的需求得到到滿足不要向客戶表表述過多的特特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有有的放矢締結(jié)和約目標(biāo):了解計(jì)劃書及及和約的內(nèi)容容運(yùn)用6P’s技巧，，設(shè)計(jì)計(jì)給客客戶所所作的的演示示根據(jù)客客戶的的需求求準(zhǔn)備備計(jì)劃劃書及及和約約如何運(yùn)運(yùn)用有有效手手段將將計(jì)劃劃書及及和約約演示示給客客戶締結(jié)和和約如何設(shè)設(shè)計(jì)一一份好好計(jì)劃劃書對(duì)客戶戶需求求的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)和和突出出，表表示對(duì)對(duì)客戶戶需求求的理理解和和完全全掌握握概括的的介紹紹公司司及公公司所所提供供的產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)價(jià)格信信息確認(rèn)書書總結(jié)6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計(jì)計(jì)劃書書的注注意點(diǎn)點(diǎn)Don’’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對(duì)對(duì)決策策人進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)劃書書的演演示概述益益處時(shí)時(shí)要包包含其其他非非決策策人員員的需需求信信息運(yùn)用探探問的的技巧巧發(fā)掘掘并總總結(jié)決決策小小組各各個(gè)成成員的的需求求，并并確認(rèn)認(rèn)這些些需求求已被被滿足足總結(jié)并并結(jié)束束。確確認(rèn)得得到每每一位位決策策小組組成員員的認(rèn)認(rèn)可和和肯定定典型的的購買買信號(hào)號(hào)一連串串對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品幾幾服務(wù)務(wù)的正正面評(píng)評(píng)價(jià)突然的的，正正面的的態(tài)度度轉(zhuǎn)變變一連串串服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)上的的問題題積極的詢?cè)儐栍嘘P(guān)關(guān)服務(wù)和和價(jià)格的的信息正面的非非語言意意思表示示給客戶提提供服務(wù)務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶提提出的有有關(guān)服務(wù)務(wù)的問題題和投訴訴進(jìn)行服務(wù)務(wù)性的客客戶拜訪訪，維持持客戶關(guān)關(guān)系在銷售工工作中體體現(xiàn)服務(wù)務(wù)策略定義:維持現(xiàn)有有的客戶戶關(guān)系并并及時(shí)處處理合作作中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，避免免問題的的擴(kuò)大和和變質(zhì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的最最新動(dòng)態(tài)態(tài)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)給客戶提提供服務(wù)務(wù)兩中類型型的服務(wù)務(wù)性客戶戶拜訪客戶主動(dòng)動(dòng):客戶主動(dòng)動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷銷售人員員銷售主動(dòng)動(dòng):銷售人員員主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系客戶戶克服反對(duì)對(duì)意見誤解懷疑無差異投訴反對(duì)意見見的種類類克服反對(duì)對(duì)意見停頓重述澄清事實(shí)實(shí)用正確方方法應(yīng)對(duì)對(duì)確認(rèn)如何處理理客戶的的反對(duì)意意見:為什么要要停頓？？留出時(shí)間間思考如如何應(yīng)對(duì)對(duì)確認(rèn)你的的應(yīng)對(duì)不不是有爭(zhēng)爭(zhēng)議的或或是情緒緒化的客戶能感感覺到你你在思考考他所提提出的問問題，并并想辦法法為他解解決更好的控控制談話話的氣氛氛克服反對(duì)對(duì)意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應(yīng)對(duì)方法法:用正確的的信息更更正用證據(jù)和和益處來來證明用關(guān)閉性性的問題題發(fā)掘需需求用其他的的益處加加以抵消消有效證據(jù)據(jù)的來源源事實(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)資料料其它客戶戶的推薦薦和感謝謝信成功案例例外部媒體體處理客戶戶投訴的的五個(gè)步步驟5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反對(duì)對(duì)意見的的總結(jié)從客戶提提出反對(duì)對(duì)意見時(shí)時(shí)起，真真正意義義上的銷銷售才開開始確認(rèn)客戶戶投訴產(chǎn)產(chǎn)生的根根源解釋時(shí)要要有耐心心，照顧顧客戶的的感受經(jīng)常的觀觀察客戶戶是否出出現(xiàn)防衛(wèi)衛(wèi)性的反反應(yīng)如何將服服務(wù)策略略溶入銷銷售工作作把服務(wù)性性的銷售售拜訪在在每天的的銷售拜拜訪中體體現(xiàn)出來來精心準(zhǔn)備備服務(wù)性性的拜訪訪，而不不是“順順便看看看”讓客戶養(yǎng)養(yǎng)成找你你的習(xí)慣慣與客戶建建立穩(wěn)定定的合作作關(guān)系目標(biāo):通過服務(wù)務(wù)性的銷銷售拜訪訪發(fā)掘客客戶的潛潛力三種在現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶基礎(chǔ)上上擴(kuò)大銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)的方法法以現(xiàn)有客客戶為基基礎(chǔ)擴(kuò)大大銷售業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)并確確認(rèn)現(xiàn)有有客戶的的新需求求?？蛻魬魧?duì)現(xiàn)有有的服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品已經(jīng)非非常滿意意，可以以通過發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶的新需需求，客客戶會(huì)非非常愿意意考慮使使用你所所能提供供的其他他產(chǎn)品和和服務(wù)。。同時(shí)，，他也會(huì)會(huì)很愿意意把你推推薦給他他的朋友友，從而而擴(kuò)大你你的銷售售業(yè)績(jī)。。擴(kuò)大銷售售業(yè)績(jī)的的不同方方法現(xiàn)有客戶戶去求量量的擴(kuò)大大向客戶推推薦新的的產(chǎn)品及及服務(wù)通過現(xiàn)有有客戶的的介紹發(fā)發(fā)現(xiàn)新客客戶的線線索總結(jié)Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:45:40上上午11:45上午11:45:4012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:45:40上上午午11:45上上午11:45:4012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就