金牌推銷員培訓(xùn)資料

孫濤金牌推銷員孫濤培訓(xùn)資料21世紀(jì)，推銷無疑是最具誘惑力的工作，它不僅能帶來豐厚的收入，還能享受到寶貴的自由。但是我們要認(rèn)清這一點(diǎn)：并不是所有的人都能夠成功。有80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來的。這20%的人并不全是俊男靚女，也不都是能言善道，有些人甚至并不勤奮。所以業(yè)務(wù)不是“跑”出來的，真正能讓我們簽到單的不是我們的腳，也不是汗水，而是頭腦和智慧。孫濤培訓(xùn)資料臉上不發(fā)光的人，永遠(yuǎn)成不了一顆星。

豐富我們的頭腦，把智慧當(dāng)武器，讓艱辛的銷售之旅變成愉快的人生體驗(yàn)。孫濤培訓(xùn)資料

第一章

到有魚的池塘釣魚孫濤培訓(xùn)資料1》把保險(xiǎn)賣給買得起的人決定銷售成敗的的關(guān)鍵是客戶的需求，而非業(yè)務(wù)員的努力程度。因?yàn)榭蛻糁豢蠟樽约旱男枨舐駟巍２⒉皇撬械娜硕际悄愕臏?zhǔn)客戶。要學(xué)會(huì)去判斷一位客戶是否“有價(jià)值”。對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量和評(píng)價(jià)是提高銷售成功幾率的關(guān)鍵。孫濤培訓(xùn)資料對(duì)于那些有需求又有支付能力的客戶，采用具誘惑力的鼓勵(lì)方案，來促使其下決心。對(duì)于有需求可是支付能力較弱的客戶，盡量向他灌輸保險(xiǎn)是可以分期付款的。當(dāng)然增員也是我們的日常業(yè)務(wù)之一。孫濤培訓(xùn)資料2》一種誘餌釣不到所有的魚用同樣的思路和方法去對(duì)待所有的客戶是不可能取得成功的。老年人和年輕人的需求、購買能力和決策能力都有著根本的區(qū)別。要學(xué)會(huì)將客戶分類。孫濤培訓(xùn)資料3》認(rèn)清客戶的“錢”質(zhì)客戶的思考方式由他手中的金錢所決定?？蛻魸M足自身需要的前提是具有相應(yīng)的購買能力，也就是客戶口袋中金錢的多少。恩格斯說過，人們對(duì)面包的需要并不決定于其饑餓的程度，而是決定于其口袋里金錢的數(shù)目?！叭瞬豢擅蚕?，海水不可斗量”。孫濤培訓(xùn)資料4》走進(jìn)客戶思維，拉近口袋距離對(duì)業(yè)務(wù)員來說，世界上最遠(yuǎn)的距離就是客戶的口袋到自己口袋之間的距離。即使客戶已經(jīng)決定付錢購買了，心里依然會(huì)對(duì)自己口袋里的錢依依不舍。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員要采用“有利于他”的思考模式，和客戶共同尋找如何能以最少的錢實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。孫濤培訓(xùn)資料

第二章

不要做第二個(gè)吃螃蟹的人孫濤培訓(xùn)資料1》發(fā)現(xiàn)自己的銷售優(yōu)勢(shì)在銷售領(lǐng)域沒有什么“寶典”和“秘籍”。最有效的銷售方法就是用銷售員的個(gè)人魅力去贏得客戶。真正能創(chuàng)造奇跡的，不是模仿別人，而是關(guān)注自己。只有發(fā)掘自己的銷售優(yōu)勢(shì)，找出自己的銷售方法，才能獲得成功。將推銷之神原一平和喬吉拉德放在一起，除了他們都熱情、自信、注重服務(wù)等共性之外，我們很難找出他們的銷售風(fēng)格有何相同之處。孫濤培訓(xùn)資料2》時(shí)刻注意銷售資訊

微軟公司總裁比爾.蓋茨說：“怎樣搜集、管理和使用信息，將決定你的成敗。”誰能掌握大量的信息，并在很短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，誰就是市場(chǎng)的贏家。孫濤培訓(xùn)資料3》懂得配合自己的團(tuán)隊(duì)“獨(dú)行俠”時(shí)代結(jié)束了?！坝泻軓?qiáng)的溝通能力并善于與他人合作”，已經(jīng)成為企業(yè)考核員工素質(zhì)的重要指標(biāo)。你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，交換一下，還是各自只有一個(gè)蘋果。你有一種能力，我有一種能力，交換一下，我們每個(gè)人將各自擁有兩種能力。黃蜂和螞蟻。孫濤培訓(xùn)資料第三章

只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭孫濤培訓(xùn)資料滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品只有你喜歡，才有理由讓客戶也喜歡。沒有熱情，任何偉大的事業(yè)都不可能成功。有資料表明，世界上85%的人并不喜歡自己的工作，他們僅僅是為了穿衣吃飯、養(yǎng)家糊口。當(dāng)他們厭惡自己的工作時(shí)，他們就會(huì)對(duì)工作持應(yīng)付的態(tài)度。孫濤培訓(xùn)資料愛迪生說：“我一輩子從來沒有工作過，我只是在玩而已。”因?yàn)樗矚g搞發(fā)明，他醉心于新東西發(fā)明出來的那一刻所帶來的滿足和興奮，更滿足于人們對(duì)他發(fā)明的物品的高度贊揚(yáng)和認(rèn)可。所以盡管每一項(xiàng)發(fā)明都要經(jīng)歷千百次的實(shí)驗(yàn)失敗，他也樂此不疲。其實(shí)推銷工作對(duì)于我們是樂趣還是枯燥乏味，全要看自己怎么想，而不在推銷工作本身。孫濤培訓(xùn)資料

在銷售中，是否熱愛工作，是優(yōu)秀者和平庸者的根本區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售，對(duì)于他們來說，銷售不僅僅是賺錢的一種手段，更是他們的一項(xiàng)愛好。孫濤培訓(xùn)資料熱情是頂尖業(yè)務(wù)員的秘密武器客戶也是有血有肉的人，也同樣有感情、有需要。假如一個(gè)業(yè)務(wù)員，一心只想增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，而沒有一絲一毫的感情在內(nèi)，那么他的那套專業(yè)銷售術(shù)語，很快會(huì)讓客戶昏昏欲睡，如此就不必奢談成交了。成功的業(yè)務(wù)員，只銷售一次，就抓住了客戶一輩子。孫濤培訓(xùn)資料來自客戶的為難，正是成功的開始你見過沒有被拒絕過的業(yè)務(wù)員嗎？所以，祈求上帝不要給予自己拒絕是沒有任何意義的。有時(shí)客戶的拒絕并不是真心拒絕你或你的產(chǎn)品，而只是他的一個(gè)習(xí)慣而已。他們（甚至包括我們）只是不習(xí)慣在業(yè)務(wù)員推薦下買東西?？蛻艟芙^的是現(xiàn)在購買，而不是將來。當(dāng)客戶不理你時(shí)，你可以：1，幽他一默；2，送他一定高帽；3，用有趣的的東西“誘惑”客戶；4，-----------孫濤培訓(xùn)資料會(huì)講不如會(huì)問一位律師代表離婚官司的女方出庭，他問男方：“請(qǐng)你用‘是’或‘不’來回答我的問題。請(qǐng)問你是否停止打老婆了？”男方只能回答一是“是”，二是“不”，三是做辯解。但不管男方如何回答，律師都有應(yīng)付之計(jì)…….不管對(duì)方怎樣回答，提問者都能使事態(tài)向有利于自己預(yù)定的方向發(fā)展。業(yè)務(wù)員一定要牢記自己的目的，預(yù)先堵住可能造成麻煩的漏洞，主導(dǎo)整個(gè)溝通過程，大部分異議是可以化解于無形的。

孫濤培訓(xùn)資料學(xué)會(huì)讓客戶說“是”人很奇怪，一旦前面一直說“是”，習(xí)慣上后來也會(huì)說“是”?！芭c以前相比，現(xiàn)在的人都比較有錢了，是吧？”一旦客戶回答“是”，你就可以接著往下問：“人一有錢，就會(huì)開始享受，是吧？”“是”“為了在家舒服，買空調(diào)的家庭多了是吧？”“是”“為了看著舒服，買大屏幕電視的人也多了是吧？”“是”“為了聯(lián)系方便，買手機(jī)已經(jīng)很平常了是吧？”“是”“為了到老有錢花，有人已經(jīng)開始存養(yǎng)老金了是吧？”“是”“咱也該存點(diǎn)了是吧？”客戶雖然可能猶豫，但習(xí)慣上還是會(huì)說“是”。你不妨試一下。

孫濤培訓(xùn)資料金牌業(yè)務(wù)員每天要進(jìn)行積極的自我對(duì)話

那些取得了杰出成就的金牌業(yè)務(wù)員，每天起床的第一件事就是主動(dòng)進(jìn)行積極的自我對(duì)話。他們常常在心里默念的話：1，“再堅(jiān)持一下，就會(huì)勝利的”2，“勇敢些，大不了是失敗，沒什么可怕的”3，“積極而不心急”4，“把過去的不愉快都忘了吧”5，“要保持自尊，我是最棒的”6，“什么樣的口氣決定什么樣的運(yùn)氣”--------------------

孫濤培訓(xùn)資料心理學(xué)家告訴我們：如果潛意識(shí)中不斷灌輸正面的想法，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大幅度攀升；相反，如果一直考慮著失敗了怎么辦，成功就會(huì)與你差肩而過。眼睛是心靈的窗戶。是“一定要”還是“想要”，客戶從你的眼神中就能看出來。孫濤培訓(xùn)資料喬吉拉德去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問：你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過家用電器，我相信既然能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。沒有天生的金牌推銷員，能保證成功的不是知識(shí)也不是教養(yǎng)，更不是訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、金錢，而是信念------對(duì)成功的渴望和對(duì)自己的信心。孫濤培訓(xùn)資料

第四章

找到鑰匙打開客戶的心房孫濤培訓(xùn)資料掌握先機(jī)，了解客戶的需求?！鞍烟貏e的愛給特別的你”，才能打動(dòng)客戶。客戶只會(huì)購買對(duì)他有用的東西，所以要給客戶一個(gè)購買的理由。 沒有人喜歡“花錢”，因?yàn)檫@個(gè)詞意味著消耗；但是人們喜歡“投資”，因?yàn)樗茏屓擞兴貓?bào)。精通產(chǎn)品知識(shí)。 很多時(shí)候，客戶不購買業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品，不是他們的購買欲望不強(qiáng)，主要是業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品介紹的不夠詳盡，讓客戶看不到直觀的利益，甚至業(yè)務(wù)員含糊其詞，讓人不免生疑，當(dāng)然沒有購買欲望了。孫濤培訓(xùn)資料即使背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶尊重每一位客戶，是一個(gè)銷售員最起碼的職業(yè)道德。不要躺著打電話，不要邊吃飯邊打電話，客戶可以看的到。記住客戶的姓名，因?yàn)?0%的人學(xué)習(xí)的第一個(gè)單詞是自己的姓名。孫濤培訓(xùn)資料維護(hù)老客戶比發(fā)展新客戶更能促進(jìn)銷售?！妒赁r(nóng)與外國(guó)人》，不要只注重蠅頭小利。給你的產(chǎn)品（獨(dú)特）及客戶群定位。一位化妝品銷售冠軍說：“我沒什么秘密，只不過是把合適的產(chǎn)品賣給了合適的人罷了。孫濤培訓(xùn)資料學(xué)會(huì)柔性銷售，強(qiáng)賣產(chǎn)品比不賣的后果更嚴(yán)重。

當(dāng)遇到一個(gè)你無法向他推銷商品的人時(shí)，你可以把講話的機(jī)會(huì)讓給他，讓他自己說服自己。利用情感效應(yīng)，（有時(shí)情感也是需要金錢為基礎(chǔ)）。 喬吉拉德的“獵犬計(jì)劃”孫濤培訓(xùn)資料不能忽視回訪跟蹤一位金牌推銷員說：“我每天甚至有三分之二的時(shí)間與老客戶泡在一起，雖然我知道他可能不會(huì)再掏大錢來買我的產(chǎn)品，但是他的朋友會(huì)?！睕]有投訴，也不可高枕無憂。有資料顯示，顧客對(duì)服務(wù)不滿意，80%從此不再與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，99%會(huì)告訴10個(gè)以上的親友。請(qǐng)千萬記得，成交不是推銷的結(jié)束，而是新一輪推銷的開始?！翱诒笔卿N售的命脈。確保老客戶可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，因?yàn)?，維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易?！凹偃缒愕睦掀拍悴魂P(guān)心，會(huì)有人去替你關(guān)心?！边@雖然