房產(chǎn)銷售的內(nèi)部培訓資料

房地產(chǎn)銷售流程

目錄第一節(jié)

尋找客戶第二節(jié)

現(xiàn)場接待第三節(jié)

談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)

簽

約第六節(jié)

交付第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，購房意向性較強。二、接聽熱線電話

(1)接聽電話須態(tài)度和藹，語音親切。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊，其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。

(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究如何應對客戶可能會涉及的問題。

(3)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(4)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(5)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié)

現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶

(1)客戶進門，銷售人員應上前熱情接待。

(2)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(2)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。

二、介紹項目

可配合樓盤模型等做簡單的項目講解，如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品，著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明。注意事項

(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。

(3)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、帶帶看現(xiàn)現(xiàn)場在售樓樓處作作完基基本介介紹后后，應應帶領(lǐng)領(lǐng)客戶戶參觀觀項目目現(xiàn)場場。(1)結(jié)合工工地現(xiàn)現(xiàn)況和和周邊邊特征征，邊邊走邊邊介紹紹。(2)按照房房型圖圖，讓讓客戶戶切實實感覺覺自己己所選選的戶戶型。。(3)盡量多多說，，讓客客戶始始終為為你所所吸引引。注意事事項(1)帶看工地地的路路線應應事先先規(guī)劃劃好，，注意意沿線線的整整潔與與安全。。(2)囑咐客客戶帶帶好安安全帽帽(看期房房)及其他他隨身身所帶帶物品品。第三節(jié)節(jié)談談判判一、初初步洽洽談現(xiàn)場參參觀完完畢后后，可可引導導客戶戶到談談判區(qū)區(qū)進行行初步步洽談談。(1)倒茶寒寒喧，，引導導客戶戶在銷銷售桌桌前入入座，，給其其項目目資料料，并并對項項目的的價格格及付付款方方式做做介紹紹。(2)在客戶戶未主主動表表示時時，應該立立刻主主動地地選擇擇一種種戶型型作試試探性性介紹紹。(3)根據(jù)客客戶所所喜歡歡的單單元，，在肯肯定的的基礎礎上，，作更更詳盡盡的說說明。。(4)根據(jù)客客戶要要求，，算出出其滿滿意的的樓層層單元元的價價格、、首付付款、、月均均還款款及各各種相相關(guān)手手續(xù)費費用。。(5)針對客客戶的的疑惑惑點，，進行行相關(guān)關(guān)解釋釋，幫助其其逐一一克服服購買買障礙礙。(6)適時制制造現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛，，強化化其購購買欲欲望。。(7)在客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品有有70％的認認可度度的基基礎上上，設法說說服他他下定定金購購買。。注意事事項(1)個人的的銷售售資料料和銷銷售工工具應應準備備齊全全，以以隨時時應對對客戶戶的需需要。。(2)了解客客戶的的真正正需求求，了了解客客戶的的主要要問點點。(3)銷售人人員在在結(jié)合合銷售售情況況，向向客戶戶提供供戶型型和樓樓層選選擇時時，應應避免免提供供太多多的選選擇。。根據(jù)據(jù)客戶戶意向向，一般提提供兩兩、三三個樓樓層即即可。。(4)注意判判斷客客戶的的誠意意、購購買能能力和和成交交概率率。(5)對產(chǎn)品品的解解釋不不應有有夸大大、虛虛構(gòu)的的成分分。(6)不是職職權(quán)范范圍內(nèi)內(nèi)的承承諾應應報主主管經(jīng)經(jīng)理通通過。。上述程程序完完成之之后，，客戶戶會拿拿齊資資料回回去考考慮，，此時時銷售售人員員可留留下其其聯(lián)系系方法法，并表達達希望望其能能盡快快做出出決定定的意意思(表達方方式不不宜太太過直直白，，要嚴嚴禁過過分夸夸大銷銷售狀狀況)。個別別意向向很強強的客客戶可可采取取收取取小定定金的的方式式，向向其聲聲明他他所中中意的的單元元可為為其保保留(保留時時間以以不超超過3天為宜宜)。此種方方式有有助于于客戶戶更早早的做做出購購買的的決定定，采采取這這種方方式的的時機機由銷銷售人人員根根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場情情況自自行把把握。。二、暫暫未成成交(1)將銷售售海報報等資資料備備齊一一份給給客戶戶，讓讓其仔仔細考考慮或或代為為傳播播。(2)再次告告訴客客戶聯(lián)聯(lián)系方方式和和聯(lián)系系電話話，承承諾為為其作作義務務購房房咨詢詢。(3)對有意意的客客戶再再次約約定看看房時時間。。注意事事項(1)暫未成成交或或未成成交的的客戶戶依舊舊是客客戶，，銷售售人員員都應應態(tài)度度親切切，始始終終如一一。(2)及時分析暫暫未成交或或未成交的的真正原因因。(3)針對暫未成成交或未成成交的原因因，報告主主管經(jīng)理，，視具體情情況，采取取相應的補補救措施。。第四節(jié)、客客戶追蹤一、客戶追追蹤(1)繁忙間隙，，依客戶等等級與之聯(lián)聯(lián)系，并隨隨時向主管管經(jīng)理口頭頭報告。(2)將每一次追追蹤情況詳詳細記錄在在案，便于于日后分析析判斷。(3)無論最后是是否成交，，都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客戶戶幫忙介紹紹客戶。注意事項(1)追蹤客戶要要注意切入入話題的選選擇，勿給給客戶造成成銷售不暢暢、死硬推推銷的印象象。(2)追蹤客戶要要注意時間間的間隔，，一般以二二三天為宜宜。(3)注意追蹤方方式的變化化：如可以以打電話、、寄資料、、上門拜訪訪、邀請參參加促銷活活動等。第五節(jié)簽簽約約一、成交收收定金(1)客戶決定購購買并下定定金時，應應及時告訴訴主管經(jīng)理理。(2)視具體情況況，收取客客戶小定金金或大定金金，并告訴訴客戶對買買賣雙方的的行為約束束。(3)詳盡解釋定定單填寫的的各項條款款和內(nèi)容。。(4)收取定金，，請客戶、、經(jīng)辦銷售售人員簽名名確認。(5)填寫完定單單，將定單單連同定金金送交主管管經(jīng)理點收收備案。(6)將定單第一一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)執(zhí)，并告訴訴客戶于補補足或簽約約時將定單單帶來。(7)確定定金補補足日或簽簽約日，并并詳細告訴訴客戶各種種注意事項項和所需帶帶齊的各類類證件。注意事項(1)當客戶對某某套單元稍稍有興趣或或決定購買買，但未帶帶足資金時時，鼓勵客客戶支付小小定金是一一個行之有有效的辦法法。(2)小定金金額額不在于多多，其主要要目的是使使客戶牽掛掛我們的樓樓盤。(3)定金(大定金)為合同的一一部分，若若雙方任一一方無故毀毀約都將按按定金規(guī)則則予以賠償償。(4)定金收取金金額的下限限為20萬元，上限限為房屋總總價款的20％。目的是是確?？蛻魬糇罱K簽約約成交。(5)定金保留日日期一般以以3-7天為限，超超過時期，，定金沒收收，所保留留單元將自自由介紹給給其他客戶戶。(6)定金與簽約約日之間的的時間間隔隔應盡可能能短，以免免各種節(jié)外外生枝的情情況發(fā)生。。(7)折扣及其他他條件，應應報主管經(jīng)經(jīng)理同意備備案。(8)訂單填寫完完后，再仔仔細檢查戶戶型、面積積、總價、、定金等是是否正確。。二、簽訂合合約(1)驗對身份證證原件，審審核其購房房資格。(2)出示商品房房預售示范范合同文本本，逐條解解釋合同的的主要條款款：A、當事人的的姓名或名名稱、住所所；B、房地產(chǎn)的的坐落、面面積、四周周范圍；C、土地所有有權(quán)性質(zhì)；；土地使用用權(quán)獲得方方式和使用用期限；D、房屋的平平面布局、、結(jié)構(gòu)、建建筑質(zhì)量、、裝飾標準準以及附屬屬設施、配配套設施等等狀況；E、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的價格格、支付方方式和期限限；F、房地產(chǎn)交交付日期；；G、違約責任任；爭議的的解決方式式。(3)與客戶商討討并確定所所有內(nèi)容，，在職權(quán)范范圍內(nèi)作適適當讓步。。(4)簽約成交，，并按合同同規(guī)定收取取第一期房房款，同時時相應抵扣扣已付定金金。(5)將定單收回回，交現(xiàn)場場經(jīng)理備案案。(6)幫助客戶辦辦理登記備備案和銀行行貸款事宜宜。(7)登記備案且且辦好銀行行貸款后，，合同的一一份應交給給客戶。注意事項(1)示范合同文文本應事先先準備好。。(2)事先分析簽簽約時可能能發(fā)生的問問題，向主主管經(jīng)理報報告，研究究解決的的辦法。(3)簽約時，如如客戶有問問題無法說說服，匯報報主管經(jīng)理理或更高一一級主管。。(4)解釋合同同條款時時，在情情感上應應側(cè)重于于客戶的的立場，，讓其有有認同感感。(5)對簽約后后的合同同，應迅迅速交房房地產(chǎn)交交易管理理機構(gòu)審審核，并并報房地地產(chǎn)登記記機構(gòu)登登記備案案。(6)簽約后的的客戶，，應始終終與其保保持接觸觸，幫助助解決各各種問題題并讓其其介紹客客戶。(7)若客戶的的問題無無法解決決而不能能完成簽簽約時，，請客戶戶先回，，另約時時間，以以時間換換取雙方方的折讓讓。(8)及時檢查查簽約情情況，若若有問題題，應采采取相應應的應對對措施。。第六節(jié)交交付付一、交付付應準備備的資料料：1．房屋質(zhì)質(zhì)量檢驗驗合格書書2．房屋使使用說明明書3．物業(yè)管管理公約約(需每位客客戶與物物業(yè)公司司簽字認認可)4．驗收項項目說明明書5．物業(yè)提提供的物物業(yè)管理理收費標標準有關(guān)房地地產(chǎn)稅收收解答一、在現(xiàn)現(xiàn)行房地地產(chǎn)稅收收政策法法規(guī)框架架內(nèi)，作作為房地地產(chǎn)稅收收的納稅稅人需要要繳納哪哪些稅?房地產(chǎn)稅稅收涉及及房地產(chǎn)產(chǎn)的取得得、保有有和流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3個環(huán)節(jié)的的稅收。。目前，，直接與與房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)的的稅費主主要包括括：營業(yè)業(yè)稅、城城市維護護建設稅稅、教育育費附加加、企業(yè)業(yè)所得稅稅、個人人所得稅稅、房產(chǎn)產(chǎn)稅、土土地增值值稅、城城鎮(zhèn)土地地使用稅稅、印花花稅、耕耕地占用用稅、契契稅、城城市房地地產(chǎn)稅。。二、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)建建造、銷銷售房屋屋需要繳繳納哪些些稅？房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)銷售房房屋主要要繳納企企業(yè)所得得稅33％、營業(yè)業(yè)稅5％、城市市維護建建設稅7％、教育育費附加加3％、土地地使用稅稅2元/平方米（（建制鎮(zhèn)鎮(zhèn)1.5元/平方米））、土地地增值稅稅（四級級超率累累進稅率率）、印印花稅3‰、耕地占占用稅2元/平方米、、契稅3％等。根根據(jù)房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)不同環(huán)環(huán)節(jié)實行行相應的的稅收政政策。1、營業(yè)稅稅部分，，在房屋屋銷售環(huán)環(huán)節(jié)，房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)銷售房房屋以營營業(yè)額為為計稅依依據(jù)，按按照5%的稅率繳繳納營業(yè)業(yè)稅。房地產(chǎn)企企業(yè)銷售售房屋時時連同房房屋所占占土地使使用權(quán)一一并轉(zhuǎn)讓讓的行為為，都屬屬于有償償轉(zhuǎn)讓不不動產(chǎn)，，均應按按5%的稅率征征收營業(yè)業(yè)稅。2、土地增增值稅部部分，房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)銷售房房屋，以以轉(zhuǎn)讓房房地產(chǎn)取取得的增增值額為為計稅依依據(jù)。增增值額為為房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)轉(zhuǎn)讓讓房地產(chǎn)產(chǎn)所取得得收入減減除規(guī)定定扣除項項目金額額后的余余額。其其收入包包括貨幣幣收入、、實物收收入和其其他收入入。規(guī)定定的扣減減項目包包括，取取得土地地使用權(quán)權(quán)所支付付的金額額，開發(fā)發(fā)土地的的成本、、費用，，新建房房及配套套設施的的成本、、費用，，與轉(zhuǎn)讓讓房地產(chǎn)產(chǎn)有關(guān)的的稅金，，財政部部規(guī)定的的其他扣扣除項目目。土地增值值稅實行行四級超超率累進進稅率。。增值額額未超過過扣除項項目金額額50%的部分，，稅率為為30%；增值額額超過扣扣除項目目金額50%、未超過過扣除項項目金額額100%的部分，，稅率為為40%；增值額額超過扣扣除項目目金額部部分、未未超過扣扣除項目目金額200%的部分，，稅率為為50%；增值額額超過扣扣除項目目金額200%的部分，，稅率為為60%。應納稅稅額＝∑∑（增值值額×適用稅率率）。3、所得稅稅部分，，從事房房地產(chǎn)開開發(fā)業(yè)務務的企業(yè)業(yè)按照規(guī)規(guī)定區(qū)分分內(nèi)、外外企業(yè)分分別繳納納企業(yè)所所得稅或或外商投投資企業(yè)業(yè)和外國國企業(yè)所所得稅。。計稅依依據(jù)為應應納稅所所得額。。三、企業(yè)業(yè)出租房房屋需要要繳納哪哪些稅?營業(yè)稅5％、城市市維護建建設稅7％、教育育費附加加3％、房產(chǎn)產(chǎn)稅12％、印花花稅1‰、企業(yè)所所得稅33％。企業(yè)出租租房屋，，以租金金收入為為計稅依依據(jù)繳納納營業(yè)稅稅和房產(chǎn)產(chǎn)稅，稅稅率分別別為5%和12%。企業(yè)出租租房屋所所得應并并入到企企業(yè)應納納稅所得得額中，，按法律律、法規(guī)規(guī)的規(guī)定定計算繳繳納企業(yè)業(yè)所得稅稅。四、個人人作為房房地產(chǎn)稅稅收的納納稅人，，有哪些些行為需需要繳稅稅？需要要繳哪些些稅？個人在擁擁有房屋屋、土地地，轉(zhuǎn)讓讓房地產(chǎn)產(chǎn)，出租租房屋這這3種情況下下需要繳繳稅。在這些情情況下，，所涉及及到的稅稅費種主主要有營營業(yè)稅、、城市維維護建設設稅、教教育費附附加、個個人所得得稅、房房產(chǎn)稅、、城市房房地產(chǎn)稅稅、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)土地使使用稅、、土地增增值稅、、印花稅稅、契稅稅等稅種種。五、個人轉(zhuǎn)讓讓房屋需要繳繳納哪些稅？？個人轉(zhuǎn)讓房屋屋涉及營業(yè)稅稅5%、城市維護建建設稅7%、教育費附加加3%、地方教育附附加2%、個人所得稅稅20%、印花稅0.5‰、契稅3％、水利專項項資金等8個稅種。1、營業(yè)稅營業(yè)稅適用稅稅率為5%購買不足5年的住房對外外銷售，全額額繳納營業(yè)稅稅。購買超過5年（含5年）的普通住住房對外銷售售，符合規(guī)定定條件的，可可以免繳營業(yè)業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的非普通通住房對外銷銷售，按其售售房收入減去去購買房屋的的價款后的價價款后的余額額繳納營業(yè)稅稅。2、城市維護建建設稅適用稅率為7%以實際繳納的的營業(yè)稅稅額額為計稅依據(jù)據(jù)，與營業(yè)稅稅同時繳納。。3、教育費附加加教育費附加率率為3%。以實際繳納納的營業(yè)稅的的稅額為計稅稅依據(jù)，與營營業(yè)稅同時繳繳納。4、地方教育附附加地方教育附加加率為2%。以實際繳納納的營業(yè)稅的的稅額為計稅稅依據(jù)，與營營業(yè)稅同時繳繳納。5、印花稅適用稅率為0.05%。以其轉(zhuǎn)讓合合同或協(xié)議所所載金額為計計稅依據(jù)。6、水利建設專專項資金征集率為0.1%。按轉(zhuǎn)讓收的的千分之一征征集水利建設設專項資金。。7、個人所得稅稅個人所得稅的的適用為20%以其轉(zhuǎn)讓收入入額減除財產(chǎn)產(chǎn)原值和合理理費用后的余余額為應納稅稅所得額繳納納個人所得稅稅。不能正確計算算房屋原值和和應納稅額，，納稅人住房房轉(zhuǎn)讓按收入入的1%核定其應繳個個人所得稅額額，非住宅房房屋轉(zhuǎn)讓按收收入的2%核定其應納個個人所得稅額額。對個人轉(zhuǎn)讓自自用5年以上、并且且是家庭唯一一生活用房取取得的所得，，免征個人所所得稅。8、契稅適用稅率為3%。個人購買自用用普通住宅，，暫減半征收收契稅。稅率率為1.5%按成交價格。。個人購買自用用普通住宅，，面積超過140平方米以上的的，稅率為3%按成交價格。。實例甲轉(zhuǎn)讓一套130平方米原價為為40萬元的普通住住宅給乙方，，轉(zhuǎn)讓價格為為50萬元。那么在交易中中甲方應該承承擔的稅費為為：1、營業(yè)稅（以以不足5年為例）：500000元×5％＝25000元2、城市維護建建設稅：25000元×7％＝1750元3、教育費附加加：25000元×3％＝750元4、地方教育附附加：25000元×2％＝500元5、印花稅：500000元×0.05％＝250元6、水利建設專專項資金：500000元×0.1％＝500元7、個人所得稅稅：（500000元-400000元）×20％＝20000元甲總共應該承承擔的稅費為為48750元乙應該承擔購購房總價1.5％的契稅：500000元×1.5％＝7500元六、個人出租租房屋需要繳繳納哪些稅？？個人出租房屋屋根據(jù)不同情情況共涉及7種稅費：營業(yè)業(yè)稅（用于居居住3％、用于經(jīng)營營5％）、城市維維護建設稅7％、教育費附附加3％、地方教育育附加1％、個人所得得稅20％（核定2％）、房產(chǎn)稅稅（用于居住住4％、用于經(jīng)營營12％）、印花稅稅1‰。學習結(jié)束謝謝謝！?。?！謝謝12月月-2211:56:0511:5611:5612月月-2212月月-2211:5611:5611:56:0512月-2212月-2211:56:052022/12/3111:56:059、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:56:0511:56:0511:5612/31/202211:56:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:56:0511:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:56:0511:56:0511:56Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:56:0511:56:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:56:05上午午11:56:0512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3111:56:0511:56:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:56:05上上午11:56上午11:56:0512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:56:0611:56:0611:5612/31/202211:56:06AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:56:0611:56Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:56:0611:56:0611:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:56:0611:56:06December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:56:06上上午11:56:0612月-22