戴德梁行給上海均瑤寫字樓的整體營銷策略2

均瑤國際廣場JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“均瑤國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶均瑤國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。

強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞報道預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道是戴德梁行的主要優(yōu)勢之一，新聞報道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進(jìn)行專題新聞報道的宣傳對于均瑤國際廣場前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。7營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----直郵預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”8營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。

建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----朋友介紹預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。10戴德德梁梁行行專專有有優(yōu)優(yōu)勢勢渠渠道道策策略略計計劃劃(1)專專題研討討會及新新聞發(fā)布布執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃在均瑤國國際廣場場預(yù)售及及交房階階段，作作為營銷銷及媒體體宣傳的的重要組組成部分分，戴德德梁行將將配合均均瑤組織織兩次專專題研討討會，進(jìn)進(jìn)而帶動動媒體對對相關(guān)主主題的新新聞宣傳傳。2003年5月月“甲甲級寫字字樓期房房投資技技巧及風(fēng)風(fēng)險防范范研討會會”2004年3月月“上上海甲級級寫字樓樓發(fā)展的的走勢及及投資策策略研討討會”11戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(2)合合作媒體體專題報報道執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃戴德梁行行與媒體體具有廣廣泛的合合作關(guān)系系，通過過在媒體體專業(yè)報報道中在在選題及及內(nèi)容上上對均瑤瑤國際廣廣場相關(guān)關(guān)內(nèi)容的的關(guān)注，，強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷力度及及廣度，，作為廣廣告宣傳傳的有益益補(bǔ)充。。戴德梁行行寫字樓樓部將與與公關(guān)事事務(wù)部密密切合作作，根據(jù)據(jù)公關(guān)部部安排提提供媒體體合作計計劃。戴德梁行行寫字樓樓部獲得得媒體合合作計劃劃后，撰撰寫媒體體繕稿并并就項(xiàng)目目推廣部部分與均均瑤進(jìn)行行磋商定定稿。12戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(3)長長期客戶戶的跟蹤蹤推介執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃戴德梁行行將組織織公司內(nèi)內(nèi)客戶代代表對均均瑤國際際廣場項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行專題介介紹會及及信息跟跟蹤服務(wù)務(wù)，通過過他們向向公司的的長期客客戶進(jìn)行行推介。。戴德梁行行將定期期向長期期客戶寄寄送均瑤瑤國際廣廣場的宣宣傳資料料。戴德梁行行將定期期對公司司內(nèi)客戶戶代表進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目相關(guān)介介紹與培培訓(xùn)，以以便更好好地將項(xiàng)項(xiàng)目向客客戶進(jìn)13戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(4)戴戴德梁行行跨部門門的協(xié)作作推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃戴德梁行行將均瑤瑤國際廣廣場項(xiàng)目目資料、、策略向向上海分分公司不不同部門門相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人傳傳達(dá)，利利用部門門間的高高效合作作廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為公司各各部門制制訂宣傳傳資料并并對項(xiàng)目目進(jìn)行專專題推介介介紹。。制訂相應(yīng)應(yīng)激勵每月通過公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。項(xiàng)目各類推廣活動邀請公司各部門參加。14戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(5)戴戴德梁行行各地分分公司的的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃戴德梁行行將均瑤瑤國際廣廣場項(xiàng)目目資料、、策略向向各地分分公司相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人傳達(dá)達(dá)，利用用豐富的的公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為各地分分公司制制訂宣傳傳資料并并對項(xiàng)目目進(jìn)行專專題推介介介紹。。制訂相應(yīng)應(yīng)激勵機(jī)機(jī)制鼓勵勵為本項(xiàng)每月通過公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。在相應(yīng)城市協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行異地推廣。15戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(6)戴戴德梁行行網(wǎng)站推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃在戴德梁梁行網(wǎng)站站上對均均瑤國際際廣場進(jìn)進(jìn)行推廣廣，刊登登樓盤文文字介紹紹、圖片片、聯(lián)系系方式等等。2003年3月月刊刊登登資料準(zhǔn)準(zhǔn)備完畢畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊刊登相關(guān)關(guān)資料2003年7月月~戴德德梁行代代理結(jié)束束相相應(yīng)應(yīng)位置刊刊登相關(guān)關(guān)資料16戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計計劃(7)戴戴德梁梁行專業(yè)業(yè)刊物推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計劃劃戴德梁行行將在所所發(fā)行的的專業(yè)刊刊物上對對均瑤國國際廣場場進(jìn)行適適當(dāng)?shù)男麄魍茝V廣，擴(kuò)大2003年1季季度寫字字樓市場場分析報報告中，，對本項(xiàng)項(xiàng)目及其其市場影影響進(jìn)行行著重介介紹。2003年2~4季度度寫字樓樓市場分分析報告告中，對對本項(xiàng)目目及推廣廣情況進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤介紹。17價格策略略18價格策策略略定價策略略差價策略略調(diào)價策略略折扣策略略通過對競競爭、產(chǎn)寫字樓的的差價策策略主要要表現(xiàn)為為不同樓樓層差價價及同一一樓層不不同單元元差價，，這其中中應(yīng)考慮慮樓層、、朝向、價格應(yīng)根根據(jù)市場場及銷售售狀況可可以隨時時調(diào)節(jié)，，科學(xué)的的調(diào)價技技巧不但但可以使使發(fā)展商商獲得盡盡可能高高的收益益而且還還是營銷銷推廣組組合之外外的有效效補(bǔ)充手手段。不同的的房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)采用用不同同的折折扣策策略，，包括括折扣扣透明明度、、折扣19定價價依依據(jù)據(jù)(1)----市場競競爭2003~2006年將將迎來來甲級級寫字字樓供供應(yīng)高高峰，，尤其其是銷銷售型

主要競爭銷售型項(xiàng)目有兆豐數(shù)碼大廈、航新大廈、華敏翰尊國際、東湖大廈、富得世紀(jì)大廈、圣愛廣場、銀峰大廈、長春藤大廈等，競爭空前激烈。主要競爭項(xiàng)目目前報價在USD1400~2200/平方米之間，預(yù)計成交價格均價大多將在USD1500~1800/平方米之間，與均瑤國際廣場形成直接競爭。綜上所所述，，市場場競爭爭在本本項(xiàng)目目的主主要營營銷期期間十十分激激烈，，對本本項(xiàng)目目的價價格形形成不不利影影響。。20甲級寫寫字樓樓市場場用家家仍然然主要要采取取租賃賃方式式，寫寫字樓樓投資資市場場商處處于剛剛剛啟啟動階階段，，成熟熟客源源相對對不足足。購買寫寫字樓樓后自自用的的客戶戶主要要以金金融機(jī)機(jī)構(gòu)、、大型型民營營企業(yè)業(yè)為主主，由由于需需要面面積較較大，，談價價能力力強(qiáng)。。投資型型大客客戶根根據(jù)我我行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)一一般都都操作作謹(jǐn)慎慎，其其心理理價位位與目目前甲甲級寫投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對較小。定價價依依據(jù)據(jù)(2)----客戶需需求綜上所所述，，剛剛剛啟動動的客客戶需需求相21均瑤國國際廣廣場寫寫字樓樓項(xiàng)目目成功功的收收購策策略使使項(xiàng)目目相比比其它它競爭爭對手手具有有較大大的成成本優(yōu)優(yōu)勢。。本項(xiàng)目目計劃劃在開開始預(yù)預(yù)售后后一年年內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)37000平方方米的的銷售售，決決定了了項(xiàng)目目必須須采用用積極極的價價格策策略的的同時時，資資金的的財務(wù)務(wù)成本本也將將有所所降低低，具具有一定價價依依據(jù)據(jù)(3)----成本分分析綜上所所述，，本項(xiàng)項(xiàng)目由由于在在工程程成本本及財財務(wù)成成本上上占有有很大大的優(yōu)優(yōu)勢，，因此此在激激烈的的市場場競爭爭中仍仍可通通過價價格競競爭獲獲取一一定的的利潤潤。22由于以下一一些原因，，項(xiàng)目應(yīng)該該在較短時時間內(nèi)基本本完成銷售售：未來供應(yīng)量量的持續(xù)高高速增長，，平均租售售價格水平平提升困難難；較長銷售周周期帶來較較高市場波波動風(fēng)險；；寫字樓項(xiàng)目目成功營銷銷需盡快聚聚集人氣；；項(xiàng)目在短時時間內(nèi)完成成銷售，客客觀上需要要具有市場場競爭力的的價格支持持。定價依依據(jù)(4)----營銷周期23投資回報率率是投資者者進(jìn)行寫字字樓投資決決策的第一一考察指標(biāo)標(biāo)。根據(jù)對對均瑤國際際廣場的項(xiàng)項(xiàng)目分析及及周邊甲級級寫字樓租租金狀況的的綜合分析析，本項(xiàng)目目的平均租租金成交價價在USD0.35~0.40/平方米/天天左右。而而目前寫字字樓投資者定價依依據(jù)(6)----投資回報率率毛租金回報報率租金成交價價上表基本上上描述了對對于有著不不同回報率率預(yù)期及不不同租金預(yù)預(yù)期的投資資者來講的的可以投資資的價格范范圍。中間間參考值24本項(xiàng)目在綜上所述，項(xiàng)目作為新興的徐匯區(qū)肇嘉浜路商務(wù)街區(qū)有代表性的甲級寫字樓新供應(yīng)，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。定價依依據(jù)(7)----綜合品質(zhì)25項(xiàng)目定價影影響因素總總結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價將面臨較大的市場風(fēng)險。項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策略如何？26價格品質(zhì)高高中低中低價格策略選選擇27單價價差的的分析與制制訂市場形象統(tǒng)統(tǒng)一價格容易控控制目標(biāo)客戶范范圍窄客源相對不不足價差大價差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶范范圍廣客戶接受范范圍廣目標(biāo)客戶品品質(zhì)構(gòu)成參參差不齊高價客戶會會以低價作作為成交參參照市場形象概概念不統(tǒng)一一28極限分析法法制定單價價價差最低價定位位最高價定位位綜上所述，，建議均瑤瑤國際廣場場的參考極極限單價價價差(并考考慮不同營營銷階段)為USD500~600/平方米。最低價為最最低的10%面積實(shí)實(shí)際成交平平均單價，，條件為最最早簽約客客戶；最低低樓層最差差朝向及位位置的單元元價格。綜綜合考慮慮其他影響響因素，，初步定位位為USD1350/平方米。最高價為最最高的10%面積實(shí)實(shí)際成交平平均單價，，條件交房房后簽約的的客戶；最最高樓層(第24層層)最佳朝朝向及位置置的單元價價格。綜綜合考慮其其他影響因因素，初步步定位為USD1950/平方米。29樓層差價定定位(內(nèi)控根據(jù)極限單單價價差計計算平均樓樓層差價：：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間。30“雙10%”價格策策略10%10%初期用10%的面積積以低于市市場認(rèn)同價價進(jìn)行預(yù)售售推廣，制制造熱銷氣成交均價參參考線價格提升參參考線后期用10%的面積積以高于市市場認(rèn)同價價進(jìn)行溢價價推廣，賺賺取對綜合合品質(zhì)要求求苛刻的高高端客戶的的“消費(fèi)者者剩余”。31“有條件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明？這里的有條條件透明是是指折扣相相對公開透透明，但通通過設(shè)定““成交面積積”的條件件以及預(yù)售售期內(nèi)“付付款進(jìn)度””的條件控控制客戶追追求最高過于模糊的的折扣會導(dǎo)導(dǎo)致客戶利利用較長時時間試探底底價，延長長成交周期期；過于明明確的折扣扣會讓最高高折扣成為為所有客戶戶追求的目目標(biāo)，導(dǎo)致致談判不成成功或利潤潤降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點(diǎn)，既既可以保證證對大面積積客戶的吸吸引，又能能限制小客客戶的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略？32“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣？根據(jù)寫字樓樓銷售的特特點(diǎn)，將折折扣范圍定定位為“10%~15%高高折扣”““5%~10%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項(xiàng)目目采用““5%~10%”中中等折扣范范圍作為成成交折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項(xiàng)目目體量不大大，市場不不成熟”等等條件，以以期通過獲獲取每一客客戶的“消消費(fèi)者剩余余”來獲取取最大利潤潤；低折扣扣策略適用用于“市場場成熟，競競爭激烈，，目標(biāo)客戶戶同質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)，目標(biāo)客客戶明確””等條件，，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)快速成成交。而本本項(xiàng)目則處處于“市場場成長期，，競爭日趨趨激烈，客客戶構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，項(xiàng)目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項(xiàng)目情況況。33“有條件透明明”及“中等等折扣”策略略操作建議建議宣傳折扣扣范圍為““99折~95折”成交控制折扣扣范圍為“99折~93折”具體折扣定位位建議：300~500平方米------97折(成交控制95折)；500~1000平方米-----96折(成交控制94折)；1000平方米以上------95折(成交控制93折)；

主要以成交面面積劃分折扣扣范圍;預(yù)訂期及預(yù)售售期附之以付付款條件(進(jìn)進(jìn)度；額度34“小幅快漲””價格策略“小幅快漲””的目的是為為前期投資者者提供信心。。“小幅快漲””的幅度及進(jìn)進(jìn)度控制：利用新開樓層層時漲價，并并適當(dāng)通過媒媒體進(jìn)行宣傳傳。每次漲價根據(jù)據(jù)7~8%的的年利率作為為參考，例如如某樓層3個個月后由USD1600/平方米調(diào)價為為USD1628~1832/平方米。***由此此可以暗示投投資者即便未未交房，也能能有每年7%~8%的回回報“小幅快漲””的操作關(guān)鍵鍵是要通過各各種途徑和手手段讓意向客客戶理解到“漲價過程是是項(xiàng)目價值回回歸的過程；；越早購買就就說明越有眼35媒體及推廣活活動策略36媒體及推廣總總原則制造獨(dú)特性：引起市場的的廣泛關(guān)注。。各種媒體宣傳傳活動配比合合理性：爭取盡可能能高的推廣效效率?？傎M(fèi)用保證性性：由于項(xiàng)目大大體量；競爭爭激烈等因素素，一定比例例的營銷推廣廣費(fèi)用是必要要的，尤其要要保證啟動期期的費(fèi)用投入入。費(fèi)用節(jié)約原則則：后期可視實(shí)際際情況，通過過其他渠道或或方式進(jìn)行推推廣，節(jié)約相相應(yīng)的開支。。37廣告預(yù)算安排排及媒體分配配廣告總預(yù)算：：600~750萬人民民幣報紙媒體：55%330~413萬雜志媒體：10%60~75萬戶外媒體：30%180~225萬萬其他媒體：5%30~38萬38廣告媒體選擇擇報紙經(jīng)濟(jì)類(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道、經(jīng)濟(jì)觀察報)異地推廣類雜志：經(jīng)濟(jì)類、房產(chǎn)產(chǎn)類、英文類類、航空類戶外：大型路牌：浦浦東機(jī)場沿線線；虹橋機(jī)場場沿線燈箱：商務(wù)區(qū)區(qū)(徐家匯、、淮海路、南南京路、虹橋橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告39營銷活動分類類項(xiàng)目現(xiàn)場類活活動：竣工儀式異地推廣類活活動：異地巡回推推廣；異地聯(lián)聯(lián)合推廣新聞炒作類活活動：專題研討會會；各類簽約約儀式展覽類活動：房地產(chǎn)展會會；投資類展展會中介類活動：中介說明會會；中介聯(lián)誼誼活動40營銷推廣活動動安排--預(yù)預(yù)售期時間：2003年1月17日(取得預(yù)售許許可證)活動名稱(暫暫定)：大型開開盤儀式暨新新聞發(fā)布會活動內(nèi)容及意意義：以均瑤的品牌牌形象及發(fā)展展遠(yuǎn)景帶動均均瑤國際廣場場的高品質(zhì)定定位，樹立項(xiàng)項(xiàng)目品牌形象象及市場知名名度，以“肇肇嘉浜路新商商務(wù)街區(qū)第一一項(xiàng)目”作為為賣點(diǎn)之一，，吸引目標(biāo)客客戶及潛在意意向客戶的關(guān)關(guān)注。屆時舉舉行大型開盤盤儀式暨新聞聞發(fā)布會，熱熱烈渲染現(xiàn)場場氣氛，同時時邀請均瑤集集團(tuán)新老客戶戶、各大新聞聞媒體參加，，緊扣項(xiàng)目主主題，擬新聞聞繕稿，全方方位向市場推推出。建議同期舉辦辦與大型銀行行(建議中資資、外資各一一家)簽訂銀銀企合作協(xié)議議，借此提升升項(xiàng)目的信用用度。41營銷推廣活動動安排--強(qiáng)強(qiáng)銷期時間：2003年10月(交房房驗(yàn)收或第一一個客戶入住住)活動名稱(暫暫定)：交房剪彩儀儀式活動內(nèi)容及意意義：可邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)(或其他知知名人士)參參加剪彩，通通過此次活動動宣傳本項(xiàng)目目按時順利交交房，為后續(xù)續(xù)客戶提供信信心，同期舉舉辦大客戶入入駐儀式，邀邀請準(zhǔn)客戶參參加此次活動動，促其成交交。42營銷推廣活動動安排--鞏鞏固期活動名稱(暫暫定)：均瑤國際廣廣場新聞媒體體答謝會時間：2004年1月活動內(nèi)容及意意義：均瑤國際廣場場借助各大新新聞媒體單位位的緊密配合合成功銷售至至今，為了答答謝廣大新聞聞媒體的厚愛愛，業(yè)主選擇擇最佳時機(jī)召召開答謝酒會會，向關(guān)心、、關(guān)愛均瑤成成長的公眾匯匯報均瑤的工工作業(yè)績，并并借此與媒體體保持良好持持久的關(guān)系，，繼續(xù)贏得媒媒體的全力支支持。促使新新聞媒體以均均瑤為熱點(diǎn)宣宣傳對象，樹樹立房地產(chǎn)市市場成功企業(yè)業(yè)形象。43營銷工具44營銷工具的總總體要求規(guī)范化、專業(yè)業(yè)化：做到任何文文件和流程環(huán)環(huán)節(jié)都有規(guī)范范的處理方式式，為客戶戶提供規(guī)范的的服務(wù)，在細(xì)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營銷工工具應(yīng)體現(xiàn)均均瑤國際廣場場統(tǒng)一的市場場形象。完整性：應(yīng)考慮橫向向完整性(租租客、投資客客、自用者、、中介)及縱縱向完整性性(目標(biāo)客戶戶、意向客戶戶、準(zhǔn)客戶、、客戶、VIP客戶)。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)均瑤瑤國際廣場獨(dú)獨(dú)特之處，引引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注注。細(xì)節(jié)性：高層次的競競爭往往體現(xiàn)現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，，應(yīng)以客戶需需求分析為為基礎(chǔ)，注重重細(xì)節(jié)上對客客戶的關(guān)注與與服務(wù)。45基本型營銷工工具擴(kuò)展型營銷工工具DM樓書技術(shù)手冊專用信紙、專專用信封文件夾、文件件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示電子樓書標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)統(tǒng)專業(yè)禮品手機(jī)短信46營銷工具--基本型--DM用途：DM是一種最基本本的項(xiàng)目介紹紹工具，主要要通過郵遞及及客戶上門門取閱的的方式達(dá)到客客戶簡單扼要要地介紹項(xiàng)目目情況，使客客戶產(chǎn)生興趣趣的目的，并并可起到簡要點(diǎn)點(diǎn)：設(shè)計計精精美美：DM一般般來來講講是是客客戶戶拿拿到到的的第第一一份份項(xiàng)項(xiàng)目目資資料料，，客客戶戶對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的第第一一印印象象往往往往通通過過DM獲得得，，因因此此DM的設(shè)設(shè)計計應(yīng)應(yīng)在在保保證證與與項(xiàng)項(xiàng)目目總總形形象象一一致致的的前前提提下下，，在在紙紙張張、、色色調(diào)調(diào)、、形形式式等等方方面面做做到到精精美美。。主要要信信息息完完整整：DM主要要要要應(yīng)應(yīng)包包含含的的信信息息包包括括：：地地理理位位置置圖圖、、立立面面表表現(xiàn)現(xiàn)圖圖、、主主要要技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)、、主主要要設(shè)設(shè)備備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、交交房房標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層平

易于郵寄：由于DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。47營銷銷工工具具--基基本本型型--普普通通樓樓書書用途途：除除DM以外外較較為為詳詳細(xì)細(xì)的的項(xiàng)項(xiàng)目目介介紹紹工工具具之之一一，，主主要要針針對對收收到到DM后需需進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息的的客客戶戶或或其其他他上上門門客客戶戶拓展客戶的同時，亦可鎖定目標(biāo)客戶如上市公司、證券公司等郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。要點(diǎn)：1、設(shè)計精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較DM設(shè)計更為細(xì)致。2、樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料，建議可將項(xiàng)目基本介紹與其技術(shù)參數(shù)分開說明，突出均瑤國際廣場智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。48營銷銷工工具具--基基本本型型--標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信信紙紙用途途：在整整個個項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)行行過過程程中中，，專專業(yè)業(yè)、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的外外在在項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象非非常常重重要，，在在信封必不可少。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。2、針對DM及樓書尺寸大小制作不同尺寸的信封3、保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配49營銷銷工工具具--基基本本型型--文文件件夾夾、、文文件件袋袋用途途：供供來來訪訪客客戶戶及及公公司司內(nèi)內(nèi)部部員員工統(tǒng)一企業(yè)對外形象，亦便于項(xiàng)目內(nèi)部管理。要點(diǎn)：設(shè)計簡潔，便于攜帶功能性為主50營銷銷工工具具--基基本本型型--模模型型用途途：貫貫穿穿項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷現(xiàn)場銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶購 買的信心。要點(diǎn)：1、實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意(智能化)2、基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通 (特別是地鐵)、可比較的建筑。51營銷銷工工具具--基基本本型型-項(xiàng)目目圍圍板板：用途途：特特別別適適用用于于項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)預(yù)售售期期，，可可利利用用工工地地圍圍墻墻制制作作要點(diǎn)：內(nèi)容含項(xiàng)目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等 ，且費(fèi)用較低。項(xiàng)目展板：用途：適用于售樓處及展覽會，使客戶一目了然了解項(xiàng)目信息特征。

要點(diǎn)：1、整體設(shè)計與項(xiàng)目總形象的一致性2、項(xiàng)目介紹3、地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較4、投資回報率分析52營銷銷工工具具--基基本本型型-用途關(guān)的資料，對于均瑤國際廣場而言是免費(fèi)的宣傳。

要點(diǎn)：1、與項(xiàng)目總形象保持一致2、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計3、尺寸按常規(guī)4、代理公司名稱53營銷銷工用途途：目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，主動前來項(xiàng)目參觀。要點(diǎn)：1、精品樓書設(shè)計完全以概念性為主2、整體設(shè)計可別具特色，不用拘泥于DM及普通樓書的設(shè)計方案3、關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍4、借助新聞媒體的宣傳，提請市場關(guān)注54營銷銷工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--多多媒媒體體用途途：：制作作DVD以短短片片的的形形式式介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目，，結(jié)結(jié)合合不不同要點(diǎn)：1、介紹上海投資環(huán)境2、介紹項(xiàng)目所在區(qū)域--徐匯區(qū)優(yōu)惠招商政策3、發(fā)展商的背景介紹，包括已建成功銷售項(xiàng)目，以增強(qiáng)客戶購 買信心

55營銷銷工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--電電子子樓樓書書要點(diǎn)：1、基本設(shè)施介紹2、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施， 建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。3、動感體現(xiàn)智能化設(shè)施。56營銷銷工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型用途途：從從項(xiàng)項(xiàng)目目信信封封、、信信紙紙及及各各

要點(diǎn)：1、對外文件格式(傳真、客戶確認(rèn)書、傭金確認(rèn)、認(rèn)購書、 合同等)2、信封、信紙3、文檔的管理57營銷銷工用途途：適適用用于于項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤儀儀式式、中介會等，向關(guān)心均瑤國際廣場的新老客戶及媒體贈送禮品。要點(diǎn)：1、創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng)2、適合人群較為廣泛3、有均瑤標(biāo)記，印象深刻4、根據(jù)不同場合贈送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處

58營銷銷工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--手手機(jī)機(jī)短短信信手機(jī)機(jī)短短信信息息是是目目前前一一種種較較為為便便捷捷的的信信息息告告知知方方式式，，而而且且具具有有以

費(fèi)用低廉：每條短信息只要0.1元，比信件、電話、傳真費(fèi)用低

到達(dá)率高：每個人收到短信都會去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高

信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá)不受時間空間限制：一般接受者在何時何地都能收到本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。作為一種在寫字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。59銷控控策策略略60銷控控的的三三大大任任務(wù)務(wù)Combination客戶戶組組合合大客客戶戶與與小小客客戶戶的投資客戶與自用客戶該如何控制？Sequence推廣廣順順序序該先先推推廣廣哪哪個個樓樓層層區(qū)區(qū)域域？？之后后的的推推廣廣如如何何進(jìn)進(jìn)行行？？推廣速度

該設(shè)定怎樣的銷售速度？

如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？61銷控總總原則則平衡樓樓層銷銷售，防止止出現(xiàn)現(xiàn)好樓樓層售滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元爭取價格提升，防止價格承受能力高的客戶選擇低價單元盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶購買時無相應(yīng)供應(yīng)保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時間。62品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價格高談價能力強(qiáng)，成交價低決策周期長，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶小客戶大小客客戶優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析析63“大小小互動動，以以名帶帶實(shí)””策略略本項(xiàng)目目營銷銷的最最終目目的是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盡可可能快快速地地取得得盡可可能多多的資資金收收入，，通過過引進(jìn)進(jìn)知名名大客客戶提提升項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)是是中間間目標(biāo)標(biāo)。小客戶戶太多多影響響客戶戶組合建議通過引進(jìn)“最佳比例”的國際知名大客戶(如20%~30%，或3~5家)

來提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動大量中、小面積客戶的購買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。

知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)64如何設(shè)設(shè)定與與控制制投資資客戶戶與自自用客客戶比比例？？入住純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項(xiàng)目目的較較短的的營銷銷周期期決定定了有有必要要采用用“MassMarketing””廣泛的投資型客戶過多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶構(gòu)成混亂的風(fēng)險可以通過進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來有效降低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層層共8層層共5層層占比24%占比47%占比29%樓層分分區(qū)界界定實(shí)戰(zhàn)操操作技技巧：不同同的樓樓層區(qū)區(qū)域可可以有有不同同的價價格基基礎(chǔ)，，客戶戶心理理對中中區(qū)及及高區(qū)區(qū)的接接受受度更更高，，這里里通過過人為為界定定，提提高中中高區(qū)區(qū)樓層層所占占比例例，對對整體體成交注：建建議去去除13，，14，23，，24樓層層號66首期推推廣分分隔銷銷售樓樓層分分布由于該該項(xiàng)高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可可在低低、中中、高高區(qū)各各選擇擇1~2個個樓層層推廣廣分隔隔單元元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，，F(xiàn)6)注：其其他樓樓層銷銷控宣宣傳口口徑為為整層層推廣廣或已已訂已已售。。67客戶品品質(zhì)匯豐銀銀行大大廈均瑤國國際廣廣場的的項(xiàng)目目發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的均瑤國際廣場未來的均瑤國際廣場68銷控專人負(fù)負(fù)責(zé)總總銷控控，防防止出出現(xiàn)混混亂。。每天進(jìn)進(jìn)行例例會討討論客客戶處處理及及跟進(jìn)進(jìn)情況況分清各各單充分利用各種渠道(互聯(lián)網(wǎng)、中介會、傳真、E-mail、短信)向客戶或中介通知可公布的銷控信息，便于成交。69中介策策略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成成交影影響力力分析析71影響中中介成成交的的要素素分析析一類影影響因因素：：二類影影響因因素：：哪個項(xiàng)項(xiàng)目中中介費(fèi)費(fèi)多？？哪個項(xiàng)項(xiàng)目中中介費(fèi)費(fèi)有保保障？？哪個項(xiàng)項(xiàng)目客客戶不不會有有流失失風(fēng)險險？哪個項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)業(yè)主配配合效效率高高？哪個項(xiàng)項(xiàng)目客客戶接接受度度高？？哪個項(xiàng)項(xiàng)目需需花費(fèi)費(fèi)的精精力少少？72為各中中介公公司與與個人人提供供所需需的全各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目介紹材料等。中介服服務(wù)策策略(1)利用多種手手段為中介介提供全面面的信息及及周到的服服務(wù)信件聯(lián)系；；E-mail聯(lián)系通知(群發(fā)E-mail);短信通知(群發(fā)短信信)等73能夠吸引中中介公司的的長時間連連續(xù)關(guān)注是是項(xiàng)目推廣廣成功的關(guān)關(guān)鍵，因因此，應(yīng)制制訂相應(yīng)的的計劃與中中介公司及及個人定期期保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，溝通信信息與感情情。溝通的方式式建議：項(xiàng)目專題信信息交流會會；項(xiàng)目最新動動態(tài)，成交交情況及進(jìn)進(jìn)一步策略略介紹中介非正式式聚會或聯(lián)聯(lián)誼活動中介答疑及及聽取建議議會中介服務(wù)策策略(2)-----定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)溝通74雖然目前甲甲級寫字樓樓市場中以以幾個大型型中介公司司成交為主主，但由于于均瑤國際際廣場體量量大且為銷中介服務(wù)策策略(3)-----全面覆蓋蓋大量拓展展策略75在全面覆蓋蓋的前提下下，根據(jù)中對中介劃分級別：一般中介；注冊中介；VIP中介一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個人注冊中介：向均瑤銷售部提供個人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個人VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過一定面積的中介。對于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。中介服務(wù)策策略(4)-----分級服務(wù)務(wù)策略76中介激勵策策略(1)目前一些寫寫字樓項(xiàng)目目由于中介介費(fèi)長期拖拖欠、少支支付或不支支付導(dǎo)致““因小失大大”租售狀狀況不佳的的不在少數(shù)數(shù)，均瑤國國際廣場大大廈超大的的體量決定定了對中介介較強(qiáng)的依依賴性。建建議可以通通過向中介介公開承諾諾在成交后后的5個個工作日內(nèi)內(nèi)支付中介介費(fèi)的方式式吸引中介介的關(guān)注，，贏得信任任并促進(jìn)成成交。操作上可考考慮在第一一次大型中中介推介會會上鄭重宣宣布的方式式。同時通通過嚴(yán)格界界定“成交交”的定義義來維護(hù)貴貴司的利益益。此操作作可在基本本無費(fèi)用支支出的情況------中介費(fèi)及時時支付承諾諾：77中介激勵策策略(2)為了配合““中介費(fèi)及及時支付承承諾”策略略，以及建建立起有效效的準(zhǔn)確的的中介客戶戶管理系統(tǒng)統(tǒng)，建議本本項(xiàng)目實(shí)行行“授權(quán)中中介登記制制度”。凡經(jīng)有效登登記將信息息提供給均均瑤銷售部部的中介公公司或個人人將成為本本項(xiàng)目“授授權(quán)中介””，并宣布布只有經(jīng)過過授權(quán)登記記，才可享享有包括““中介費(fèi)費(fèi)及時支付付承諾”在在內(nèi)的一系系列權(quán)力和和周到的服服務(wù)?！笆跈?quán)登記記制度”的的積極作用用是多方面面的：可以以規(guī)范中介介操作流程程，形成項(xiàng)項(xiàng)目操作規(guī)規(guī)范的良好好業(yè)界形------授權(quán)中介登登記制度：78中介激勵策策略(3)------中介個人獎獎勵制度：根據(jù)目前中中介行業(yè)的的現(xiàn)實(shí)情況況，中介個個人在一筆筆成交中所所得的收入入一般為公公司傭金收收入的10%~15%。如前前所述，中中介個人對對于每筆成成交的個人人收入的考考量對于每每個成交都都是至關(guān)重重要的。因因此，在適適當(dāng)?shù)臓I銷銷階段推出中介個人獎勵可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎勵，一般獎品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級會所會員卡”、“東南亞旅游”等。中介獎勵制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎勵的實(shí)施可以與中介活動結(jié)合。79租賃策略80進(jìn)行租賃推推廣的必要要性(一一)均瑤國際廣廣場的客戶戶將主要為為以下四種種類型：純投資型客客戶先投資后自自用客戶部分投資部部分自用客客戶純自用型客客戶此三類客戶戶都將產(chǎn)生生對所購寫寫字樓物業(yè)業(yè)出租的需需求，能否否出租？多多少時間出出租？租金金多少？風(fēng)風(fēng)險如何？？等問題的的解決程度度將直接影良好的租賃賃市場前景景與租賃服服務(wù)將滿足足客戶對人人氣及可能能的出租需需求，對此81成功的租租賃推廣廣可以有有以下作作用：產(chǎn)生帶租租約銷售售單元，，為保守守型投資資者提供在保證“銷售率”的前提下，提升項(xiàng)目的“入住率”，提升人氣、市場形象及項(xiàng)目的投資價值。如市場較好，保留一部分物業(yè)面積作為長期穩(wěn)定的收入來源。在銷售進(jìn)度計劃不變的情況下，增加項(xiàng)目的租金收入。為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動滾動客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。進(jìn)行租賃賃推廣的的必要性性(二二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃策略略相關(guān)工工作要點(diǎn)點(diǎn)配合預(yù)售售推廣，，制訂并并完善投投資客戶戶服務(wù)條條款與投資客客戶簽訂訂租賃服服務(wù)協(xié)議議針對有預(yù)預(yù)租意向向的客戶戶，制訂訂預(yù)租優(yōu)優(yōu)惠策略略積極跟進(jìn)進(jìn)拜訪有有預(yù)租意意向客戶戶安排大客客戶預(yù)租租簽約儀儀式及相相關(guān)活動動階段目標(biāo)標(biāo)：積極溝溝通投資資客戶及及預(yù)租意意向客戶戶，爭取取簽訂2~3個個大客戶戶實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)83預(yù)訂期強(qiáng)銷期階段目標(biāo)標(biāo)：用規(guī)范范有效的的租賃推推廣服務(wù)務(wù)進(jìn)一步步吸引投投資者，實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)：做好投資資客與租租客的意意向匹配配及租金金水平協(xié)協(xié)調(diào)，防防止發(fā)生生小業(yè)主主自行租租賃在租租客及租租金方面面出現(xiàn)的的混亂局局面。租賃市場場及競爭爭項(xiàng)目分分析、研研究與對對策。運(yùn)用多種種渠道與與手段強(qiáng)強(qiáng)化租賃賃推廣。。84預(yù)訂期鞏固期階段目標(biāo)標(biāo)：為投資資客及租租客提供供專業(yè)化化、全方方位的服服務(wù)，提提高入住實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)：以優(yōu)質(zhì)客客戶及大大客戶為為重點(diǎn)，，進(jìn)行租租賃推廣提高租金面價，制造租金上升的市場影響。85刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對投資回報的要求對投資風(fēng)險的要求投資客戶戶類別86刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風(fēng)險刁鉆型客客戶特點(diǎn)：對收益益要求較較高，但但不愿承承擔(dān)較高高的風(fēng)險險，此類類客戶可可進(jìn)一步步分為堅堅持型和和可說服服型。應(yīng)對策略略：首先通過過有效的的溝通正正確判斷斷客戶是是否可以以被說服服，更容容易傾向向于穩(wěn)定定收益還還是高對于堅持型客戶可以視其重要性予以滿足或放棄。87刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風(fēng)險大膽型客特點(diǎn)：對收益益要求較較高，但但愿意承承擔(dān)較高高的風(fēng)險險，此類類客戶對對房地產(chǎn)產(chǎn)市場看看好，一一般喜歡歡在項(xiàng)目目推廣早早期介入入。應(yīng)對策略略：此類客此類客戶的購買動因是投資的較高收益，因此，可通過采用適當(dāng)?shù)膬r格策略88刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報風(fēng)險穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)：對收益要求求不高，同時時不愿承擔(dān)較較高的風(fēng)險，，此類客戶屬屬于保守型投投資者，對應(yīng)對策略：由于包租不合合法，購買有有租約的單元元是此類客戶戶最為典型的的投資方式，，為吸引此類類客戶應(yīng)大力力進(jìn)行預(yù)租及及租賃推廣，，為其提供保保障或信心。。在預(yù)售期也可可通過新聞宣宣傳、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)等方式，，人為降低其其對風(fēng)險的認(rèn)認(rèn)知程度，促促使其中一部部分客戶在89刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報風(fēng)險非理性型客戶戶特點(diǎn)：此類投資客客戶存在非理理性的性格成成分，往往對對投資的風(fēng)險險缺乏判斷力力，容易被引引導(dǎo)而產(chǎn)生““跟風(fēng)”行為為，區(qū)別于大大膽型客戶對對高回報的追追求，此類客客戶對于回報報要求不高或或不去精確計計算。應(yīng)對策略：此類客戶一般般投資較小，，但為數(shù)并不不少，由于其其容易被引導(dǎo)導(dǎo)，一定力度度的媒體宣傳傳及推廣是爭爭取此類客戶戶的主要手段段。由于其對價格格較不敏感，，因此在小單單元推廣時對對此類客戶可可堅持較小的的折扣。90要點(diǎn)總結(jié)91要點(diǎn)總結(jié)本項(xiàng)目停工多多年，品質(zhì)提提升受到較大大限制。目前市場價格格為慢速銷售售的價格，快快速銷售不能能完全以此為為參考。戴德梁行優(yōu)勢勢渠道的應(yīng)用用是銷售成功功的關(guān)鍵成功的預(yù)租及及租賃推廣對對項(xiàng)目銷售成成功至關(guān)重要要中介服務(wù)和激激勵工作的成成功開展將為為本項(xiàng)目成功功推廣帶來強(qiáng)強(qiáng)有力的支持持。92結(jié)束語本報告從總體體營銷策略的的角度為均瑤瑤國際廣場寫寫字樓項(xiàng)目提提供了一系列列營銷定位與與實(shí)施的初步步建議框架。。戴德梁行將將在今后與貴貴公司的合作作中，制訂出出更為細(xì)化的的營銷策略與與實(shí)施方案，，我們有信心心與貴司通力力合作、相互互支持與信任任，實(shí)現(xiàn)均瑤瑤國際廣場營營銷上的巨大大成功！939、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:54:5111:54:5111:5412/31/202211:54:51AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-22