銷售顧問展廳接待,需求分析培訓(xùn)

銷售顧問展廳接待,需求分析培訓(xùn)誰是世界上第一個銷售員？答案是伊甸園里的那條蛇。它將一個蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃，所以，營銷從一開始就似乎和愛情有這某種神秘的關(guān)系。銷售就像談戀愛初次印象了解對方自我展示約會心心相印談婚論嫁‘價’訂婚結(jié)婚婚前違約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕異議處理交易洽談訂單成交〔洞房〕退訂初次見面=展廳接待你們希望給客戶什么樣的印象。效勞熱情效勞周到了解客戶來店目的，明確客戶提出的需求和理解暗示出的需求心情愉悅。初次見面=展廳接待你作為客戶對效勞有什么樣的期望?專業(yè)的效勞什么是專業(yè)的效勞？一進門有人問候接待，接著有銷售參謀熱情接待，無需等待并能為我營造較為寬松的看車環(huán)境銷售參謀可以耐心提供幫助，始終保持熱情周到的效勞認(rèn)真對待需求和喜好并為我推薦適宜的車型。展廳接待顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡送光臨！〞，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？〞錯“有什么可以幫您的嗎？〞錯“先生，請隨便看看！〞錯“你想看個什么價位的？〞錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？〞錯“我能幫您做些什么？〞錯“喜歡的話，可以看一看！〞錯開場白一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！一般第一句話這么說：“你好，歡送光臨XXX〞第一告訴他你來到的是上海群眾展廳。第二在他耳邊做廣告。第三更專業(yè)。歡送光臨，上海群眾！開場白第二句話一般這么說：“這是我們新款〞“我們這里正在搞XXXX的活動〞唯一性時限性。。。。開場白第三句話？一般這么說：“我來幫你介紹！〞針對“這是我們的新款〞你好，歡送光臨，上海群眾。您看這邊是我們的剛上市的全新桑塔納，當(dāng)然您可以來這邊了解一下〔看看〕。針對“我們這里正在搞XXX活動！〞你好，歡送光臨，上海群眾。我是XX，這是我的名片，正好我們這里正在搞五人組團，購POLO送平板活動，來這邊坐，我來給您確認(rèn)一下需求。展廳接待本卷須知迎賓用語是否標(biāo)準(zhǔn)，并主動詢問來訪意圖是否使用禮貌恰當(dāng)?shù)姆Q呼，并一直這樣稱呼是否主動建議坐下休息交談，并提供飲料友好辭別，并向客戶預(yù)約下次見面時間是否送到展廳門口并揮手致意目送離開，≥5S發(fā)送關(guān)心短信展廳接待的目的營造輕松的氣氛，舒適的購車環(huán)境展廳接待的目標(biāo)給客戶提供專業(yè)的效勞，高檔的享受需求分析

需求分析的目的了解客戶需求，獲得客戶更多信息。需求分析的目標(biāo)針對客戶顯性隱性需求推薦1—2款車型，從而銷售車輛。女孩子是追容易成功還是吸引容易成功？DCA局部改善項銷售參謀使用需求分析不到位銷售參謀不能熟練使用車輛介紹銷售參謀不能熟練使用競品比較話術(shù)冰山大家所知道的昂貴的和低價的……昂貴的和低價的在通訊這一最根本的功能上有多大差異？打溝通方便理性感性挖掘顧客深層次的購置動機，是需求分析的核心理念。提問的重要性我們可以提供多少顧客可選擇的產(chǎn)品？車型？×

2

排量？×

2箱式？×

2

顏色？4×

配置?×

3

=96款車型

其實顧客只要買一部車提問的重要性只有通過系統(tǒng)的提問，才能將太多的可能性縮小到一個你可以控制的范圍內(nèi)提問的主要核心點在于人車時間資金人--什么人用車，習(xí)慣手動自動，顏色喜好等車--公司用還是家用，用車習(xí)慣，是否有二手車置換等時間--什么時間用車，等車時間。。。資金--按揭還是一次性付款，資金狀況。。?？偨Y(jié)到最后確定車型配置顏色，進行產(chǎn)品介紹。汽車銷售十年磨一劍銷售人員的職業(yè):開口提問提問有什么好處？獲取信息引導(dǎo)對話方向使對方感到受尊重取得對方的信任使整個過程雙方都有付出需求分析的清單當(dāng)你完成一次展廳接待后，你應(yīng)獲得哪些客戶的信息?姓名、聯(lián)系方式購車預(yù)算購置時間跟什么車做比較家庭概況興趣愛好購置動機關(guān)注產(chǎn)品的哪些局部現(xiàn)在開的車全款還是貸款興趣車型購車用途客戶行業(yè)背景是否換購開放式與封閉式提問開放式問題什么〔您的職業(yè)是什么？〕幾時〔您什么時候買進？〕怎么樣〔您感覺怎么樣？〕誰〔誰來作最后決定〕哪里〔您在哪里上班？〕為什么〔您為什么想換車？〕開放式與封閉式提問封閉式問題是，不是〔您是不是需要一部更大的車？〕有，沒有〔您有沒有看過車？〕好，不好〔明天安排您試車好不好？〕開放式問題：用于收集信息封閉式問題：用于確認(rèn)信息追捧開放式封閉滿足了解聽講從提問到提問：游戲中學(xué)習(xí)“提問冠軍賽〞——三人一組，一人裁判，可談?wù)撊魏卧掝}，雙方都只能使用問題來答復(fù)對方例如：甲：晚上我們吃川菜好嗎？乙：還有其它選擇嗎?

違反以下任何一條者，那么被判為負(fù)方講了陳述句思考時間超過5秒答復(fù)時用的問題與先前的話題沒有關(guān)系積極式聆聽的技巧聽、說、讀、寫你認(rèn)為銷售人員在實際工作中使用這些技巧的比例又如何呢？積極式聆聽的技巧看著對方眼睛頻頻點頭使用筆記本聲音反響微笑、開口笑、眉開眼笑稱贊對方鼓掌-鼓勵說話身體微微前傾椅子坐一半進一步探詢客戶制作需求提問列表：一般性提問〔開放式〕1.你開過哪些車？2.你是做什么的？3.開了多少年車？4.跑了多少公里？5.經(jīng)常到哪里玩？6.你有哪些愛好？7.現(xiàn)在開的這個車怎么樣？8.現(xiàn)在工作的怎么樣？9.小孩多大？上學(xué)了沒？10.你住哪里？老家是哪里的？11.朋友都用哪些車？12.家里小區(qū)的物業(yè)可好？13.生意現(xiàn)在好做嗎？工作順利嗎？制作需求提問列表：一般性提問〔開放式〕問：朗逸費油嗎?答：百公里油耗僅為6.9升，您覺得費嗎？制作需求提問列表：確認(rèn)性提問〔封閉式〕1.所以您經(jīng)常上外地游玩、出差

——2.0T一定很適合您，您是否也這樣認(rèn)為呢？2.所以您經(jīng)常出入商務(wù)場合

——那么黑色大氣將更適合您，對嗎？3.您是年輕的白領(lǐng)，在城市里用車

——途觀很適合您，是吧？制作需求提問列表：連接性提問〔封閉式〕1.交車時先幫您把車輛洗好，新車驗好在向您發(fā)票開是嗎？2.首保時候，您希望為您先做好預(yù)約是嗎？3.這車是給您女兒買的吧？4.您兒子大學(xué)畢業(yè)那天，給他的驚喜禮物是嗎？5.呵呵，我為您申請下吧，但您今天要能夠決定才行的？6.您希望使用原廠的隔熱膜嗎？7.您車上需要個導(dǎo)航嗎？練習(xí)。。OPEN/CLOSE…..引導(dǎo)式提問。。1.你車子都在那里洗車？2.你是那個行當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)呀？3.這車是給你買的吧？4.你大學(xué)即將畢業(yè)了吧？5.你家是哈爾濱那里的？6.你在大學(xué)教授那個專業(yè)？7.你收入有5位數(shù)的哦？8.你在那個國家學(xué)習(xí)呀？9.你將來想貸款吧？10.你常用U盤存放歌曲嗎？11.咱們到后頭看顏色？12.這次購車是家用還是單位用？13.您打算購哪款車型？14