營銷管理與營銷

營銷管理與分析何志毅任課教師簡介A、學(xué)歷簡介：

福州大學(xué)機械系本科生廈門大學(xué)經(jīng)濟系碩士生瑞士日內(nèi)瓦國際管理學(xué)院研修生美國通用電氣公司管理學(xué)院研修生復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士生北京大學(xué)光華管理學(xué)院博士后美國西北大學(xué)KELLOGG商學(xué)院訪問學(xué)者1/16/20232任課教師簡介B、研究領(lǐng)域與主要文章著作

研究領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、教育經(jīng)濟、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場營銷

主要文章與著作：““企業(yè)集團的組織模式研究”論文《福建技術(shù)與經(jīng)濟》1987第三期““論無形資產(chǎn)管理”論文《復(fù)旦大學(xué)學(xué)報》1995第四期““論東方管理文化”論文《世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三屆大會論文集》1996““中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文《世界經(jīng)濟文匯》1997特刊《中國管理通鑒》參編浙江人民出版社1997.3.《中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究》專著中國金融出版社1997.10.《國民經(jīng)濟管理學(xué)》參著山東人民出版社1998年《中國企業(yè)管理教學(xué)案例》副主編北京大學(xué)出版社1999年《人力資源考評系統(tǒng)》副主編山東人民出版社2000年《中國發(fā)達地區(qū)民辦教育的社會經(jīng)濟問題研究》廣東人民出版社2000年1/16/20233任課教師簡介C、工作簡歷：曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理福建某國有大中型企業(yè)總經(jīng)理福建某市電子局副局長廣東某集團公司總裁某民營企業(yè)董事長某股份制企業(yè)董事長1/16/20234任課教師簡介D、社會工作：曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席

全國青年聯(lián)合會委員廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長97世界管理大會（上海）秘書長現(xiàn)任：中國國民經(jīng)濟管理學(xué)會副會長兼秘書長IFSAM（世界管理學(xué)者聯(lián)盟）理事北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長助理、培訓(xùn)中心執(zhí)行主任北京大學(xué)管理案例研究中心執(zhí)行副主任

E、曾獲榮譽：

1979年獲全國三好學(xué)生、全國新長征突擊手獎?wù)?988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家稱號1988年獲全國優(yōu)秀青年廠長經(jīng)理稱號1/16/20235MBA怎么教？MBA的學(xué)習(xí)目的學(xué)會用專業(yè)的話說專業(yè)的事用專業(yè)的話說非專業(yè)的事用非專業(yè)的話說專業(yè)的事MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容知識的增長經(jīng)驗的補充感覺的錘煉能力的提高MBA的學(xué)習(xí)方法向老師學(xué)向同學(xué)學(xué)從案例中學(xué)自學(xué)向客座教師學(xué)通過各種教學(xué)活動學(xué)教學(xué)目的理解市場營銷管理學(xué)的框架體系掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具熟悉部分案例，加強操作感課時安安排講授－－10單元元案例討討論－－3單單元客座報報告－－3單單元期末案案例分分析－－3單單元考試－－1單單元課時安安排第1周周文文化化、戰(zhàn)戰(zhàn)略第2周周概概念念與框框架第3周周市市場場機會會第4周周目目標標市場場第5周周案案例例分析析第6周周案案例例討論論－10月月14第7周周營營銷銷戰(zhàn)略略第8周周營營銷銷組合合第9周周案案例例討論論－10月月28第10周期期中考考試第11周銷銷售管管理第12周機機構(gòu)營營銷第13周客客座第14周服服務(wù)營營銷第15周案案例討討論第16周國國際營營銷第17周客客座第18周期期末案案例第19周期期末案案例第20周期期末案案例授課安安排文化、、戰(zhàn)略略與營營銷－－講義義營銷管管理的的基本本概念念、原原則與與框架架－第第一篇篇市場分分析－－第二二篇4－8章目標市市場－－第二二篇9章營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略－－第三三篇10－－13章營銷組組合－－第四四篇15－－21章銷售管管理－－第四四篇22章章機構(gòu)營營銷－－第二二篇第第7章章服務(wù)業(yè)業(yè)營銷銷－第第四篇篇第16章章國際營營銷－－第三三篇第第14章案例分分析1A、、中國國中檔檔汽車車市場場機會會分析析：上上海別別克、、廣州州本田田、奧奧迪A6、、帕莎特特；1B、、洋快快餐的的客戶戶需求求調(diào)查查2、彩彩電產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷戰(zhàn)略略與營營銷組組合比比較－康佳佳、長長虹、、TCL的的價格格大戰(zhàn)戰(zhàn)考試范范圍第一篇篇：第第一、、二、、三章章第二篇篇：第第四、、六、、九章章第三篇篇：第第十、、十三三章考試結(jié)結(jié)構(gòu)教師印印象分分（考考勤、、提問問、討討論等等）10分分期中考考試（（第十十周、、個人人、閉閉卷））20分案例作作業(yè)（（三三次））30分期末案案例分分析（（期中中出題題）40分注：若若有人人不及及格謝謝絕說說情科代表表與小小組A、B班各各一位位科代代表。。作用用：考考勤、、分組組、通通知、、收作作業(yè)日常討討論小小組：：5人人一組組，三三次固固定期末案案例組組：5人一一組，，自由由組合合營銷的的概念念MARKETMARKETINGMARKETER市場營營銷的的核心心精神神市場經(jīng)經(jīng)濟的的基本本原則則－公平平交易易市場營營銷的的核心心精神神－為人人民服服務(wù)（以公公平交交易的的原則則，通通過為為消費費者服服務(wù)獲獲取自自身利利益））市場經(jīng)經(jīng)濟的的基本本假設(shè)設(shè)營銷與與銷售售的差差別銷售在在產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)之后后營銷在在產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)之前前狹義市市場營營銷與與廣義義市場場營銷銷狹義市市場營營銷廣義市市場營營銷（（時間間與空空間））企業(yè)競競爭的的形式式產(chǎn)品競競爭市場競競爭戰(zhàn)略競競爭文化競競爭戰(zhàn)略管管理經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)戰(zhàn)略文化的的概念念狹義文文化廣義文文化12/31/202224文化的的分類類人類文文化社會文文化民族文文化宗教文文化組織文文化區(qū)域文文化行業(yè)文文化12/31/202225社會文化化與民族族文化社會文化化與民族族文化的的主導(dǎo)性性民族精神神民族歷史史民族文化化藝術(shù)民族習(xí)俗俗宗教信仰仰社會制度度12/31/202226組織文化化政黨文化化軍隊文化化機關(guān)文化化校園文化化幫會文化化企業(yè)文化化社團文化化宗教文化化12/31/202227文化與企業(yè)文文化文化：人類群體或民民族世代相傳傳的行為模式式、藝術(shù)、宗教信信仰，群眾組組織和其它一一切人類生產(chǎn)活動動、思維活動動的本質(zhì)特征征的總和。企業(yè)文化：企業(yè)信念、價價值觀、理想想、最高目標、行為準準則、傳統(tǒng)、、風(fēng)氣等內(nèi)內(nèi)容的復(fù)復(fù)合體。12/31/202228企業(yè)文化的基基本內(nèi)容企業(yè)精神行為規(guī)范傳統(tǒng)風(fēng)俗12/31/202229文化的要素素文化環(huán)境價值觀英雄人物禮節(jié)和儀式式文化網(wǎng)絡(luò)12/31/202230企業(yè)文化的的核心－企企業(yè)精神企業(yè)價值觀觀企業(yè)使命企業(yè)宗旨企業(yè)目標企業(yè)理念經(jīng)營哲學(xué)管理思想12/31/202231企業(yè)精神愛國精神、、集體精神神、主人精精神、民主主精神、、服務(wù)精神神、奉獻精精神、競爭爭精神科科學(xué)精神、、創(chuàng)業(yè)精神神、創(chuàng)新精精神命名方式：：企業(yè)命名名、產(chǎn)品命命名、歸納納命名、、寓意命名名、籠統(tǒng)命命名表達方式：：條例式、、標語式、、廠歌式、、廣告式式12/31/2022326.2舉舉例例IBM就就是是服服務(wù)務(wù)－－IBM無論論一一小小步步，，還還是是一一大大步步，，總總是是帶帶動動世世界界的的腳腳步步－－IBM我們們出出售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是進進步步－－GE塑造造未未來來－－CISCO產(chǎn)業(yè)業(yè)報報國國、、光光明明正正大大、、團團結(jié)結(jié)一一致致、、奮奮斗斗向向上上、、禮禮貌貌謙謙讓讓適適應(yīng)應(yīng)形形勢勢、、感感恩恩圖圖報報－－松松下下誠、、和和、、開開拓拓者者精精神神－－日日立立通過過化化學(xué)學(xué)為為美美好好生生活活提提供供更更美美好好的的東東西西－－杜杜邦邦萬能能的的服服務(wù)務(wù)－－ATT每個個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)世世界界潮潮流流的的人人都都戴戴勞勞力力士士表表－－勞勞力力士士讓我我們們做做的的更更好好－－菲菲力力普普決不不扼扼殺殺一一個個主主意意，，只只能能加加以以開開導(dǎo)導(dǎo)－－3M12/31/202233舉例－中國企企業(yè)產(chǎn)業(yè)報國－長長虹我們一直在努努力－愛多與世界PC同同步－聯(lián)想敬業(yè)報國追追求卓越－－海爾說到不如做到到?jīng)]有最好,只只有更好12/31/2022346.1企企業(yè)使命企業(yè)使命：在在社會進步和和經(jīng)濟發(fā)展中中的責任企業(yè)哲學(xué)：企企業(yè)經(jīng)營營的信念.價價值觀.行為為準則.職職工與企業(yè)的的關(guān)系；企業(yè)業(yè)與股東的關(guān)關(guān)系；企業(yè)與與外部的關(guān)系系；內(nèi)部工作作關(guān)系；企業(yè)業(yè)與社會的關(guān)關(guān)系；企業(yè)與與國家的關(guān)系系；企業(yè)對人人才、技術(shù)等等的觀念。企業(yè)宗旨：從從事什么事業(yè)業(yè)，成為什么么性質(zhì)。企企業(yè)宗旨的的展開：顧客客；產(chǎn)品或服服務(wù)；市場；；技術(shù)；社會會形象；等等等。12/31/2022356.3使使命－道道者，令民與與上同意也，，故可以與之之死,可以以與之生，而而不畏危。－－－－《《孫子兵法法》得道多助，失失道寡助。－－成語道可道，非常常道。－－《道德經(jīng)》》替天行道－－農(nóng)民革命命軍的永恒口口號12/31/202236行為規(guī)規(guī)范顯性規(guī)規(guī)范：：法律律、規(guī)規(guī)章、、制度度、條條例隱性規(guī)規(guī)范：：道德德、傳傳統(tǒng)、、習(xí)慣慣、12/31/202237傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)俗禮儀：：表彰彰、紀紀念、、任命命、接接納、、送別別風(fēng)俗：：服裝裝、人人情、、習(xí)慣：：稱呼呼、會會議、、排位位、氣氣氛12/31/202238企業(yè)文文化的的表象象文化象象征：：建筑筑、雕雕塑、、音樂樂、旗旗幟；；文化英英雄：：超人人與英英雄文化載載體：：手冊冊、制制度、、刊物物、多多媒體體墻墻報；；文化符符碼：：CIS：：MI、BI、、VI；文化儀儀式：：會議議、表表彰、、娛樂樂、體體育12/31/202239英雄人物的的作用提供成功榜榜樣公司外部象象征保持公司特特色設(shè)定工作標標準激勵公司員員工12/31/202240禮節(jié)和儀儀式－行行為方面面的文化化象征、娛娛樂、儀儀式、典典禮儀式的必必要性交際與社社會儀式式工作儀式式管理儀式式表彰儀式式文化幻想想曲12/31/202241文化功能能功能兩重重性教化功能能維系功能能激勵功能能規(guī)范功能能阻抑功能能輻射功能能12/31/202242企業(yè)文化的內(nèi)內(nèi)部傳播超人的傳說與與趣聞軼事企業(yè)象征與企企業(yè)口號的強強化企業(yè)家及管理理團隊的示范范作用企業(yè)規(guī)章制度度的導(dǎo)向企業(yè)媒體的宣宣傳企業(yè)儀式的渲渲染非正式組織的的擴散12/31/202243企業(yè)文化的外外部傳播主動輸出示范傳遞引進移植攀比模仿12/31/202244市場營營銷的的基本本概念念和框框架第二單單元市場營營銷管管理營銷管管理的的基本本概念念與觀觀念營銷管管理的的重要要作用用營銷觀觀念企業(yè)的的環(huán)境境政治環(huán)環(huán)境經(jīng)濟環(huán)環(huán)境技術(shù)環(huán)環(huán)境法律環(huán)環(huán)境國際環(huán)環(huán)境其它環(huán)環(huán)境市場營營銷的的核心心概念念需要、、欲望望和需需求產(chǎn)品效用、、費用用和滿滿足交換、、交易易和關(guān)關(guān)系市場、、市場場營銷銷和市市場營營銷者者市場營營銷管管理馬斯洛洛的五五種基基本需需要理理論生理的的需要要安全的的需要要歸屬的的需要要自尊的的需要要自我實實現(xiàn)的的需要要各種需需求和和營銷銷任務(wù)務(wù)負需求求－扭扭轉(zhuǎn)性性營銷銷無需求求－刺刺激性性營銷銷潛在需需求－－開發(fā)發(fā)性營營銷下降需需求－－恢復(fù)復(fù)性營營銷不規(guī)則則需求求－同同步性性營銷銷充分需需求－－維護護性營營銷過量需需求－－降低低性營營銷有害需需求－－抵制制性營營銷市場營營銷的的四種種基本本觀念念生產(chǎn)觀觀念產(chǎn)品觀觀念推銷觀觀念市場營營銷觀觀念－大市市場營營銷觀觀念－社會會營銷銷觀念念－文化化營銷銷觀念念生產(chǎn)觀觀念用戶喜喜歡便便宜的的東西西供不應(yīng)應(yīng)求成本太太高產(chǎn)品觀觀念用戶喜喜歡高高質(zhì)量量、高高性能能的東東西過分重重視產(chǎn)產(chǎn)品而而非用用戶需需求奢侈品品、特特殊產(chǎn)產(chǎn)品推銷觀觀念用戶希希望被被重視視用戶可可以被被誘導(dǎo)導(dǎo)可有可可無的的產(chǎn)品品市場營營銷觀觀念以滿足足用戶戶需求求為核核心，，由外外及里里目標市市場用戶需需求協(xié)調(diào)市市場營營銷滿足需需求創(chuàng)創(chuàng)造盈盈利社會營營銷觀觀念平衡用用戶需需求與與社會會福利利大市場場營銷銷觀念念4P’’s+2P’s擴展了了營銷銷概念念打破了了可控控與不不可控控因素素的界界限加深深了了對對市市場場營營銷銷的的理理解解文化化營營銷銷觀觀念念企業(yè)業(yè)文文化化的的向向外外輻輻射射企業(yè)業(yè)文文化化與與營營銷銷的的結(jié)結(jié)合合市場場營營銷銷的的擴擴展展企業(yè)業(yè)部部門門非盈盈利利部部門門國際際部部門門顧客客滿滿意意顧客客價價值值顧客客讓讓度度價價值值：：整整體體顧顧客客價價值值與與整整體體顧顧客客成成本本之之間間的的差差額額部部分分整體體顧顧客客價價值值：：顧顧客客從從給給定定產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)中中期期望望得得到到的的所所有有利利益益：：產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值、、服服務(wù)務(wù)價價值值、、人人員員價價值值、、形形象象價價值值整體體顧顧客客成成本本：：取取得得的的代代價價：：貨貨幣幣價價格格、、時時間間成成本本、、體體力力成成本本、、精精神神成成本本顧客客滿滿意意顧客客感感覺覺狀狀態(tài)態(tài)的的水水平平，，來來源源于于對對期期望望的的比比較較測量量顧顧客客滿滿意意的的方方法法抱怨怨與與建建議議系系統(tǒng)統(tǒng)顧客客滿滿意意調(diào)調(diào)查查幽靈靈購購物物法法失去去顧顧客客分分析析注意意事事項項價值值鏈鏈基本本活活動動：：運入入后后勤勤生產(chǎn)產(chǎn)操操作作運出出后后勤勤營銷銷與與銷銷售售服務(wù)務(wù)支持持活活動動：：基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理人力力資資源源技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展采購購價值值讓讓渡渡系系統(tǒng)統(tǒng)通過過企企業(yè)業(yè)外外部部的的價價值值鏈鏈尋尋求求優(yōu)優(yōu)勢勢維系系顧顧客客失去去顧顧客客的的成成本本顧客客維維系系的的必必要要性性維系系顧顧客客失去去顧顧客客的的成成本本顧客客維維系系的的必必要要性性關(guān)系系營營銷銷培植植和和鞏鞏固固客客戶戶忠忠誠誠度度顧客客關(guān)關(guān)系系營營銷銷基本本型型被動動型型負責責型型能動動型型伙伴伴型型顧客客發(fā)發(fā)展展過過程程預(yù)期期顧顧客客首次次顧顧客客重復(fù)復(fù)顧顧客客客戶戶主動動性性客客戶戶合伙伙人人營銷銷工工具具增加加財財務(wù)務(wù)利利益益增加加社社交交利利益益增加加結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性性聯(lián)聯(lián)系系利利益益頻繁繁營營銷銷計計劃劃與與營營銷銷俱俱樂樂部部頻繁繁市市場場營營銷銷計計劃劃俱樂樂部部市市場場營營銷銷計計劃劃顧客客盈盈利利能能力力市場場營營銷銷是是吸吸引引并并保保持持可可盈盈利利顧顧客客的的藝藝術(shù)術(shù)顧客客終終生生價價值值全面面質(zhì)質(zhì)量量市市場場營營銷銷市市場場TQC的的概概念念市場導(dǎo)向向的戰(zhàn)略略規(guī)劃高績效業(yè)業(yè)務(wù)的本本質(zhì)利益方流程資源組織戰(zhàn)略規(guī)劃劃目標與任任務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位資源配置置新業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃7.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略集團的的劃分品種齊全全程度縱向一體體化程度度A集團B集團C集團D集團8.1需需求求、技術(shù)術(shù)壽命周周期和戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域需求、技技術(shù)壽命命周期：：某種需需求和滿滿足需需求的技技術(shù)從產(chǎn)產(chǎn)生到衰衰退的過過程。對經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的影影響：1.整個個周期的的影響；；2.周周期階段段的影響響；3.技術(shù)更更新的影影響。戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域:對企企業(yè)外部部環(huán)境的的劃分。。戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域的的意義：：撇開現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營營結(jié)構(gòu)構(gòu)和產(chǎn)品品，以社社會需求求和技術(shù)術(shù)進步為為依據(jù)據(jù)。8.2需需求求、技術(shù)術(shù)壽命周周期曲線線技術(shù)1技術(shù)2社會需求求需求量及及銷售額額時間EG1G2MD8.3壽壽命命周期的的階段對對經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的影影響萌芽期加速成長長期減速成長長期成熟期衰退期國內(nèi)市場場國際市場場重創(chuàng)新重差異重細分重價格重效率8.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域細分分細分的要要求1.跳跳出原有有產(chǎn)品和和生產(chǎn)線線；2.根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域域的決定定因素來來描述其其特點；；3.戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域的的數(shù)目應(yīng)應(yīng)盡量少少。細分的邏邏輯程序序：需需求－－技術(shù)－－顧客類類型－－地理環(huán)環(huán)境8.5戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域細分分的實例例社會需要要：信息息處理技術(shù)：計計算機技技術(shù):輸輸入、存存儲、處處理、輸輸出〖〖顯示、、打?。ǎㄡ槾?、、激光、、噴墨熱熱敏））〗顧顧客客類型：：辦公自自動化；；數(shù)據(jù)控控制；圖圖象處處理；數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞；家用用等。地理環(huán)境境：美國國、北美美、南美美、西歐歐、北北歐、、東歐、、亞洲、、非洲等等。8.6波波士士頓(BCG)矩陣需求增長長率相對市場場占有率率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog8.7麥麥肯肯錫－通通用電器器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域吸吸引力高中低企業(yè)競爭爭地位高中低投資/增增強選擇/維維持收割/撤撤資12.3矩陣陣平衡圖圖A12.4矩陣陣平衡圖圖B市場營銷銷管理過過程與計計劃市場營銷銷過程分析市場場機會研究和選選擇目標標市場設(shè)計營銷銷戰(zhàn)略制定營銷銷計劃組織執(zhí)行行與控制制物流與價價值流傳統(tǒng)的物物資流程程－制造產(chǎn)產(chǎn)品－銷售產(chǎn)產(chǎn)品價值流程程－選擇價價值－提供價價值－溝通價價值分析市場場機會需求技術(shù)產(chǎn)品市場細分分競爭者19.8基基本市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型目標市場場及供給給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一客客戶二二客客戶三20.3產(chǎn)產(chǎn)品定位位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價格高價格abcd營銷組合合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION營銷計劃劃計劃概要要目前營銷銷狀況機會與問問題分析析目標市場場營銷戰(zhàn)略略行動方案案財務(wù)計劃劃控制與反反饋營銷機會會分析第三講營銷機會會分析營銷環(huán)境境分析營銷信息息系統(tǒng)市場調(diào)研研消費者市市場與購購買行為為市場營銷銷環(huán)境分分析宏觀、中中觀、微微觀人口環(huán)境境增長率年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)民族構(gòu)成成教育程度度家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)人口流動動消費特特征經(jīng)濟環(huán)環(huán)境增長率率收入?yún)R率儲蓄率率自然環(huán)環(huán)境環(huán)保技術(shù)環(huán)環(huán)境技術(shù)革革命技術(shù)革革新政治環(huán)環(huán)境政府鼓鼓勵政府限限制社會團團體文化環(huán)環(huán)境價值觀觀風(fēng)俗亞文化化文化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)與與競爭爭者分分析第九章章產(chǎn)業(yè)與與競爭爭者分分析第九章章識別公公司的的競爭爭者品牌競競爭行業(yè)競競爭形式競競爭一般競競爭產(chǎn)業(yè)競競爭觀觀念五力分分析法法產(chǎn)業(yè)及及地域域的決決定五種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)：：完全壟壟斷無差異異寡頭頭壟斷斷差異寡寡頭壟壟斷壟斷競競爭完全競競爭驅(qū)動產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競競爭的的力量量潛在加加入者者供應(yīng)方方購買方方替代品品產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有有對手手新加入入者的的威脅脅替代品品的威威脅供方議議價能能力買方議議價能能力四種層層次的的競爭爭品牌競競爭行業(yè)競競爭形式競競爭通常競競爭識別競競爭者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略群群體識識別競爭者者目標標識別別競爭者者優(yōu)勢勢評估估競爭者者反應(yīng)應(yīng)模式式估計計情報系系統(tǒng)選擇要要攻擊擊和回回避的的競爭爭者強對弱弱近對遠遠好對壞壞平衡顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向與與競爭爭者導(dǎo)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向顧客導(dǎo)導(dǎo)向競爭者者導(dǎo)向向市場導(dǎo)導(dǎo)向微觀分分析細分市市場分分析具體產(chǎn)產(chǎn)品分分析具體營營銷業(yè)業(yè)務(wù)分分析市場營營銷信信息系系統(tǒng)與與市場場調(diào)查查為什么么要調(diào)調(diào)研主動性性調(diào)研研被動性性調(diào)研研市場調(diào)調(diào)研全球市市場－－90億美美元39％％－10家家；51％％－25家家；余余49％－－1000家美國市市場－－46億美美元59％％－10家家；72％％－20家家；79％％－30家家中國？？市場調(diào)調(diào)研例例子上海的的寵物物剃毛的的女人人吃快餐餐的人人越洋飛飛行頭頭等倉倉的旅旅客誰愛用用優(yōu)惠惠券快遞客客戶的的需求求美國嬰嬰兒潮潮與新新嬰兒兒潮家庭旅旅游男大學(xué)生市場調(diào)研例例子上海的寵物物100萬萬只，平均均月消費食食物50元元，年消費費10億元元。1973年年8360萬30歲歲以上美國國婦中6490萬人人定期剃毛毛，4000萬人用用電動和脫脫毛劑，2000多多萬人用男男用剃須刀刀，年消費費7500萬美元（（眉筆和眼眼影6300萬）美國快餐：：地理位置置－26％％，男性31％，女女性23％％；質(zhì)量－－25％；；速度－12％；價價格－8％％；孩子影影響－3％％概念和組成成收集/整理理/分析/評價/傳傳遞--有有用/適時時/準確的的市場信息息之系統(tǒng)組成：內(nèi)部部檔案/市市場情報/市場調(diào)查查/分析報報告市場調(diào)研過過程營銷調(diào)研目目標生成調(diào)研設(shè)設(shè)計選擇調(diào)研方方法選擇抽樣程程序收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫并提交交報告跟蹤反饋內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信信息系統(tǒng)市場營銷經(jīng)經(jīng)理市場營銷環(huán)環(huán)境內(nèi)部檔案系系統(tǒng)訂單/銷售售額/價格格（毛利））/庫存/應(yīng)收款/應(yīng)付款用戶類別/用戶規(guī)模模/區(qū)域分分布/營銷情報系系統(tǒng)公開出版物物競爭對手資資料專門報告市場調(diào)查公公司專有人員市場調(diào)查系系統(tǒng)調(diào)查公司調(diào)查范圍調(diào)查過程調(diào)查分析營銷決策支支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術(shù)消費者市場場購買行為為分析第七章消費者行為為模式購買者購買對象購買目的購買組織購買行動購買時間購買地點影響購買行行為的主要要因素文化因素：：文化、亞亞文化、階階層；社會因素：：參照群體體、家庭、、角色與地地位；個人因素：：年齡、職職業(yè)、經(jīng)濟濟、生活方方式、個性性；心理因素：：動機、感感覺、學(xué)習(xí)習(xí)、信念與與態(tài)度；購買決策過過程購買角色：：首倡者、、影響者、、決策者、、購購買者、使使用者；購買行為的的類型：復(fù)雜的購買買行為尋求平衡的的購買行為為習(xí)慣性的購購買行為尋求變化的的購買行為為購買決策過過程的各個個階段確認需要信息收集方案評價購買決策購買后行為為產(chǎn)業(yè)市場購購買行為分分析第八章產(chǎn)業(yè)市場購購買特點目標多樣化化需求較為復(fù)復(fù)雜參與者多限制與要求求多交易成本高高交易過程長長產(chǎn)業(yè)市場誰在市場中中如何購買誰參與影響因素決策程序中國特色？？市場需求測測量預(yù)測第十章主要概念市場需求的的測量方法法測量什么市市場需求測量術(shù)術(shù)語判斷目前的的需求總市場潛量量地區(qū)市場潛潛量判斷行業(yè)銷銷售與市場場份額判斷未來需需求宏觀預(yù)測行業(yè)預(yù)測公司預(yù)測三種信息：：曾做、所所做、所想想宏觀環(huán)境預(yù)預(yù)測方法專家意見趨勢推斷趨勢相關(guān)經(jīng)濟模型交差影響分分析多種前景需求－意外外預(yù)測需求預(yù)測購買者意圖圖調(diào)查法銷售人員意意見綜合法法專家意見法法試銷法時間序列分分析法統(tǒng)計需求分分析法識別細分市市場與目標標市場第四講問題6個P的另另外兩個是是什么？擴散偏好產(chǎn)品專門化化市場專門化化STPLGDDKS問題你是人民群群眾嗎？那么你是什什么人？你有一個好好產(chǎn)品，有有100個個客戶，怎怎么銷售？？散彈與來福福槍營銷觀念產(chǎn)品必須具具有大眾吸吸引力才能能成功廣告是最有有效的行銷銷工具最好的產(chǎn)品品就有最大大的市場占占有率只要營銷做做得好，什什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品都能賣賣掉大眾營銷失失敗率達80％你去年買的的東西有多多少是受廣廣告影響？？大眾營銷的的例子吉列剃須刀刀可口可樂名詞MassmarketingMasssellingResponsivemarketingAnticipativemarketingNeed-shapingmarketingMarket-drivencompanyMarket-drivingcompanyNeed-shapingMarketing創(chuàng)造市場———本來無無需求CNNSONY-WALKMANBODSHODIKEARESPONSIVEMARKETING回應(yīng)市場———本來有有需求洗衣機洗碗機ANTICIPATINGMARKETING預(yù)測推斷家用水抗憂郁藥避孕藥品運動器材名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarketcellCustomizedmarketingLocalizedmarketingSegmentingTargetingPositioningSTP步驟驟STP1，確定細細分變量2，描述細細分市場的輪廓3，評估每每個細分的的吸引力4，選擇目目標細分市市場5，確定可可能的定位位觀念6,選擇發(fā)發(fā)展傳播定定位觀念細分營銷的的例子奔馳、寶馬馬TETRA擁有全球球80％的的熱帶魚市市場HOHNER擁有全全球85％％的口琴市市場BECHER擁有全全球50％％的巨型雨雨傘市場STEINEROPTICAL擁擁有全球80％的軍軍用望遠鏡鏡市場門窗五金件件市場細分觀觀念尋求與單一一細分市場場建立聯(lián)系系判定精選消消費者的需需要、欲望望和需求有效、有意意義、重復(fù)復(fù)命中目標標知道目標消消費者的姓姓名、說其其語言、設(shè)設(shè)身置地了了解其需求求要人承認是是大眾一分分子不容易易主要概念STP與LGD－－DKS銷售方式：：大量、產(chǎn)產(chǎn)品差異、、目標市場場目標市場銷銷售步驟：：市場細分－－目標市場場選擇－市市場定位市場細分一般方法市場、細分分市場、補補缺市場市場細分模模式市場細分程程序：調(diào)查查－分析－－描繪細分市場的的依據(jù)地理細分人口細分心理細分行為細分細分產(chǎn)業(yè)市市場的依據(jù)據(jù)人口變量經(jīng)營變量采購方法形勢因素個性特征用戶分類全國性、區(qū)域域性、零散性性新用戶、老用用戶、經(jīng)驗用用戶大量，中量，，小量用戶計劃型、關(guān)系系型、交易型型、討價型有效市場細分分的條件可測量性可盈利性可進入性可區(qū)分性可行動性選擇目標市場場評價目標市場場選擇目標市場場細分市場評價價因素規(guī)模與前景吸引力與競爭爭公司的目標與與資源目標市場選擇擇單一的集中細細分有選擇的專業(yè)業(yè)化市場專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化完全覆蓋其它因素道德標準細分市場的相相互關(guān)系順序進入計劃劃競爭性差異化化的工具取得競爭優(yōu)勢勢的數(shù)目優(yōu)勢的規(guī)模產(chǎn)品差異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性風(fēng)格設(shè)計服務(wù)定貨方便送貨安裝客戶培訓(xùn)客戶咨詢維修多種服務(wù)人員能力、資格恭謙誠實可靠負責溝通渠道覆蓋面專業(yè)化績效形象標志媒體氣氛事件多少差異？單一差異雙重差異三重差異定位錯誤定位過低定位過高定位混亂定位懷疑ConceptionMap哪一種差異？？相對比較方法法傳播公司的定定位差異化與定位位營銷戰(zhàn)略1.1對對戰(zhàn)略管理的的理解(一)：手段1.2對戰(zhàn)戰(zhàn)略管理的理理解（二）目標與手段1.3對戰(zhàn)戰(zhàn)略管理的理理解（三）目標、資源、、手段31.2孫孫子兵法的的篇章計篇作戰(zhàn)篇謀攻篇形篇勢篇虛實篇軍爭篇九變篇行軍篇地形篇九地篇火攻篇用間篇31.3孫孫子兵法的的結(jié)構(gòu)十三篇，四部部分戰(zhàn)略部分：第第一至第五篇篇策略及戰(zhàn)術(shù)部部分：第六至至第九篇戰(zhàn)術(shù)及技術(shù)部部分：第十至至十二篇用間部分：第第十三篇31.4計計篇第一五事七計，道道為首：五五事：道、天天、地、將、、法；七七計：主孰有有道？將孰有有能？天地孰孰得?法令孰孰行？兵眾眾孰強？士卒卒孰練？賞罰罰孰明？兵者，詭道也也。故能而示示之不能，用用而示之不用用，近而示之之遠，遠而示示之近，利而而誘之，亂而而取之，實而而備之，強而而避之，怒而而撓之，卑而而驕之，佚而而勞之,親而而離之。攻其其無備，出其其不意。夫未戰(zhàn)而廟算算勝者，得算算多也。內(nèi)容總結(jié)兵者，國之大大事道天地將法實現(xiàn)勝利手段段：造勢；詭詭道。31.5作作戰(zhàn)篇第二二舉師十萬，日日費千金。故兵聞拙速，，未睹巧之久久也。夫兵久久而國利者者，未之有也也。兵貴勝，，不貴久。取用于國，因因糧于敵，故故軍食可足也也。勝敵而益益強。31.6謀謀攻篇第三三全為上，破次次之。是故百戰(zhàn)百勝勝，非善之善善者也；不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也。故上上兵伐謀，其其次罰交，，其次伐兵，，其下攻城。。故用兵之法，，十則圍之，，五則攻之，，倍則分之之，敵則能戰(zhàn)戰(zhàn)之，少則能能逃之，不若若則能避之之。知己知彼者，，百戰(zhàn)不殆；；不知彼而知知己,一勝勝一負；不知知彼，不知己己，每戰(zhàn)必殆殆.31.7形形篇第四昔之善戰(zhàn)者，，先為不可勝勝，以待敵之之可勝。守則不足，攻攻則有余。善善守者，藏與與九地之下下，善攻者，，動于九天之之上，故能自自保而全勝勝。是故勝兵先勝勝而后求戰(zhàn)，，敗兵先戰(zhàn)而而后求勝。。勝者之戰(zhàn)民也也，若決積水水于千仞之溪溪者,形也也。31.8勢勢篇第五凡戰(zhàn)者，以正正合，以奇勝勝。故善出奇奇者,無窮窮如天地，不不竭如江河。。激水之疾，至至于漂石者，，勢也；鷙鳥鳥之疾，至至于毀折者，，節(jié)也。是故故善戰(zhàn)者，其其勢險，其其節(jié)短。勢如如纊弩，節(jié)如如發(fā)機.故善戰(zhàn)者，求求之于勢，不不責于人，故故能擇人而而任勢。任勢勢者，其戰(zhàn)人人也，如轉(zhuǎn)石石木。木石石之性，安則則靜，危則動動，方則止止，園則行。。故善戰(zhàn)人之之勢，如轉(zhuǎn)園園石于千仞仞之山者，勢勢也。31.9用用間篇第十十三故明君賢將，，所以動而勝勝人，成功于于眾者，先先知也。故用間有五：：有因間，有有內(nèi)間，有反反間,有死死間，有生間間。五間懼起起，莫知其道道，是謂神神紀，人君之之寶也。故三軍之事，，莫親于間，，賞莫厚于間間，事莫密密于間。非圣圣智不能用間間，非仁義不不能使間，，非微妙不能能得間之實。。微哉微哉哉，無所不用用間也。8.2需需求、技術(shù)壽壽命周期曲線線技術(shù)1技術(shù)2社會需求需求量及銷售售額時間EG1G2MD生命周期產(chǎn)品生命周期期技術(shù)生命周期期需求生命周期期曲線的不同形形狀8.3壽壽命周期的階階段對經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長期減速成長期成熟期衰退期國內(nèi)市場國際市場重創(chuàng)新重差異重細分重價格重效率引入階段的營營銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略略慢速撇脂戰(zhàn)略略快速滲透戰(zhàn)略略緩慢滲透戰(zhàn)略略市場開拓者選擇進入的次次序市場定位及進進入順序成長階段的戰(zhàn)戰(zhàn)略改進質(zhì)量、增增加特色和式式樣增加新式樣和和側(cè)翼產(chǎn)品進入新的細分分市場進入新的分銷銷渠道廣告目標的變變化適當降價成熟階段大部分產(chǎn)品的的狀況成長中的成熟熟穩(wěn)定中的成熟熟衰退中的成熟熟成熟階段的營營銷戰(zhàn)略－市市場改進轉(zhuǎn)變非使用人人進入新的細分分市場爭取對手的顧顧客增加使用次數(shù)數(shù)增加每個場合合的使用量新用途成熟階段的營營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)產(chǎn)品改進質(zhì)量改進特點改進式樣改進營銷組合改進進衰退階段的營營銷戰(zhàn)略保持投資、觀觀望增加投資收縮客戶群快速收回現(xiàn)金金處理資產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期的特性、目目標、戰(zhàn)略P337市場領(lǐng)先者行業(yè)老大尊敬與否領(lǐng)先者戰(zhàn)略－－擴大總市場場新用戶新用途多使用市場領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－保護市市場份額陣地防御側(cè)翼防御進攻防御反擊防御運動防御收縮防御市場領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－擴大市市場份額低成本多品牌提高質(zhì)量客戶服務(wù)廣告市場挑戰(zhàn)者目標對手市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略正面進攻側(cè)翼進攻包圍進攻繞道進攻游擊進攻選擇特定的進進攻戰(zhàn)略P366市場追隨者戰(zhàn)戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者市場補缺者戰(zhàn)戰(zhàn)略用戶類型專家家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專家家特定顧客專家家地理區(qū)域?qū)＜壹耶a(chǎn)品或產(chǎn)品線線專家產(chǎn)品特色專家家定制專家質(zhì)量專家服務(wù)專家渠道專家市場戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略略市場開發(fā)戰(zhàn)略略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略略19.6市市場戰(zhàn)略目目標與選擇基基準市場戰(zhàn)略目標標：市場占占有率與投資資利潤率選擇基準：與與總體方方針相配合與與市場場細分相配合合與與生命周期期相配合19.7市市場選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略退出型戰(zhàn)略維持型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略19.8基基本市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型19.9市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略二領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略追隨者戰(zhàn)略補缺者戰(zhàn)略20.2產(chǎn)產(chǎn)品與細分分市場的組合合一產(chǎn)品對一市市場一產(chǎn)品對多市市場某產(chǎn)品對某市市場多產(chǎn)品對多市市場托兒所餐館消費者170l500l1000l20.3產(chǎn)產(chǎn)品定位戰(zhàn)戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價格高價格abcd管理產(chǎn)品線、、品牌和包裝裝產(chǎn)品的五個層層次核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的七個層層級需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類產(chǎn)品線產(chǎn)品類型品牌產(chǎn)品品目產(chǎn)品組合決策策產(chǎn)品組合：產(chǎn)產(chǎn)品線和產(chǎn)品品品目組合的寬度、、長度、深度度、相容度產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線銷售量量和利潤產(chǎn)品線的市場場輪廓產(chǎn)品線的長度度向下擴展向上擴展雙向擴展產(chǎn)品線填補產(chǎn)品線其它決決策產(chǎn)品線現(xiàn)代化化產(chǎn)品線特色化化產(chǎn)品線削減品牌決策品牌的定義－－P415品牌的6層含含義屬性利益價值文化個性使用者顧客對品牌的的五種態(tài)度無品牌忠誠、、價格因素無品牌忠誠、、沒理由不因費用而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品牌認識品牌價值值、看作朋友友愿意為品牌作作貢獻高品牌權(quán)益的的競爭優(yōu)勢營銷成本減少少議價能力增強強價格高易于品牌拓展展價格競爭中的的保護在品牌化中的的挑戰(zhàn)品牌牌化化決決策策：：要要不不要要品品牌牌？？品牌牌使使用用者者決決策策：：用用誰誰的的品品牌牌？？品牌牌名名稱稱決決策策：：用用什什么么品品牌牌？？通通用用－－個個別別－－分分類類－－通通用用加加個個別別；；叫叫什什么么名名字字？？品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策產(chǎn)品品線線擴擴展展品牌牌延延伸伸多品品牌牌新品品牌牌合作作品品牌牌定價價戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與方方案案定價價思思路路七層層次次定定價價九方方格格定定價價－－P462定價價步步驟驟選擇擇定定價價目目標標確定定需需求求估計計成成本本分析析競競爭爭者者選擇擇定定價價方方法法選定定價價格格修訂訂價價格格修訂訂價價格格地理理定定價價價格格折折扣扣和和折折讓讓：：現(xiàn)現(xiàn)金金、、數(shù)數(shù)量量、、功功能能、、季季節(jié)節(jié)、、折折讓讓促銷銷定定價價：：犧犧牲牲品品、、特特別別事事件件、、現(xiàn)現(xiàn)金金回回扣扣、、廠廠商商貸貸款款、、分分期期付付款款、、心心理理定定價價差別別定定價價：：顧顧客客細細分分定定價價、、產(chǎn)產(chǎn)品品式式樣樣定定價價、、形形象象定定價價、、地地點點定定價價、、時時間間定定價價產(chǎn)品品組組合合定定價價：：產(chǎn)產(chǎn)品品線線定定價價、、特特色色定定價價、、附附帶帶產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價、、兩兩段段定定價價、、副副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價發(fā)動動價價格格變變更更發(fā)動動降降價價發(fā)動動提提價價降價價的的目目的的擴大大市市場場份份額額經(jīng)營營情情況況不不佳佳打算算退退出出促進進行行業(yè)業(yè)降降價價以以刺刺激激總總需需求求提價價的的原原因因成本本上上漲漲供不不應(yīng)應(yīng)求求增加加價價值值提價價的的方方法法直接接提提價價間接接提提價價－－P485、、486對競競爭爭者者價價格格變變化化的的反反應(yīng)應(yīng)維持持原原價價提高高被被認認知知的的質(zhì)質(zhì)量量降價價提高高價價格格、、改改進進質(zhì)質(zhì)量量推出出廉廉價價產(chǎn)產(chǎn)品品線線反反擊擊包裝裝與與標標簽簽包裝裝的的作作用用：：自自助助選選擇擇、、消消費費者者感感覺覺、、品品牌牌形形象象、、創(chuàng)創(chuàng)新新機機會會標簽簽營銷銷渠渠道道管管理理渠道道的的功功能能信息息促銷銷談判判訂貨貨融資資承擔擔風(fēng)風(fēng)險險物流流付款款所有有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移渠道道的的級級數(shù)數(shù)零級級渠渠道道一級級渠渠道道二級級渠渠道道三級級渠渠道道多級級渠渠道道渠道道設(shè)設(shè)計計決決策策分析析顧顧客客需需要要渠道道目目標標和和限限制制因因素素渠道道選選擇擇的的要要素素：：中中間間機機構(gòu)構(gòu)類類型型、、中中間間機機構(gòu)構(gòu)數(shù)數(shù)目目、、渠渠道道成成員員的的條條件件和和責責任任渠道道評評估估渠道道管管理理決決策策選擇擇渠渠道道成成員員激勵勵渠渠道道成成員員評價價渠渠道道成成員員渠道道改改進進安安排排渠道道動動態(tài)態(tài)垂直直水平平多渠渠道道E渠渠道道渠道道沖沖突突類型型原因因管理理汽車車案案例例評評分分標標準準宏觀觀分分析析中觀觀分分析析微觀觀分分析析細分分析析二手資料料一手資料料獨特視角角結(jié)論討論紀要要零售、批批發(fā)、后后勤零售商類類型專業(yè)零售售商百貨商店店超級市場場便利商店店折扣商店店廉價銷售售商工廠門市市部零售商類類型專業(yè)零售售商百貨商店店超級市場場便利商店店折扣商店店廉價銷售售商工廠門市市部獨立廉價價零售店店倉庫俱樂樂部超級商店店綜合商店店巨型超市市樣品目錄錄陳列室室四種服務(wù)務(wù)水平自助零售售自選零售售有限服務(wù)務(wù)零售完全服務(wù)務(wù)零售非零售商商店直接推銷銷：一對對一、一一對多、、多層次次直接營銷銷：郵購購、電視視、因特特網(wǎng)自動售貨貨購物服務(wù)務(wù)零售組織織公司連鎖鎖自愿連鎖鎖零售商合合作消費者合合作特許經(jīng)營營商業(yè)聯(lián)合合集團零售商營營銷決策策目標市場場決策：：高中低低、需求求、便利利、地域域、性別別、年齡齡產(chǎn)品品種種和采辦辦決策：：寬度與與深度服務(wù)與商商店氣忿忿決策價格決策策促銷決策策地點決策策零售業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢兩極分化化巨型零售售商大零售商商全球性性擴展非店面銷銷售屋村活動動中心大社區(qū)休休閑中心心批發(fā)商類類型－P546商業(yè)批發(fā)發(fā)商代理商制造商或或零售商商的分部部其它批發(fā)商營營銷決策策目標市場場決策：：客戶規(guī)規(guī)模、類類型、需需求品種和服服務(wù)決策策定價促銷批發(fā)地點點物流市場后勤勤物流時間質(zhì)量成本庫存市場后勤勤目標理想：最最低成本本、適當當產(chǎn)品、、適當時時間、適適當?shù)攸c點P554M＝T＋＋FW＋＋VW＋＋S市場后勤勤決策訂單程序序倉儲運輸整合營銷銷傳播廣告銷售促進進公共關(guān)系系與宣傳傳人員推銷銷直接營銷銷通用的傳傳播工具具P563開發(fā)有效效傳播確定目標標受眾確定傳播播目標設(shè)計信息息選擇傳播播渠道預(yù)算促銷組合合決策衡量結(jié)果果管理和協(xié)協(xié)調(diào)整合合營銷傳傳播銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍目標尋找潛在在客戶目標選擇擇溝通銷售服務(wù)情報資源分配配銷售隊伍伍策略銷售隊伍伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售隊伍伍規(guī)?？蛻舸笮⌒☆悇e訪問次數(shù)數(shù)年訪問總總量銷售代表表平均訪訪問次數(shù)數(shù)決定銷售售人員銷售隊伍伍報酬同業(yè)水平平報酬方式式：固定定額、變變動額、、費用津津貼、福利補貼貼行業(yè)特點點個人導(dǎo)向向與團隊隊導(dǎo)向銷售代表表選擇忠誠度與與穩(wěn)定性性使命感與與熱情市場感覺覺業(yè)務(wù)知知識儀表與與口才才銷售代代表培培訓(xùn)公司知知識產(chǎn)品知知識客戶特特點競爭對對手銷售技技巧工作程程序指導(dǎo)銷銷售代代表制定用用戶訪訪問標標準制定潛潛在用用戶訪訪問標標準有效支支配推推銷時時間建立內(nèi)內(nèi)部銷銷售隊隊伍激勵銷銷售員員銷售的的困難難激勵的的重要要性激勵方方式：：物質(zhì)激激勵精神激激勵升遷機機會感情交交流評價銷銷售員員銷售報報告及及其它它信息息績效評評價銷售員員業(yè)績績比較較歷史數(shù)數(shù)據(jù)比比較客戶滿滿意度度評價價銷售員員品質(zhì)質(zhì)評價價推銷技技巧尋找潛潛在客客戶準備工工作接近方方法講解與與示范范處理反反對意意見成交追蹤和和維持持談判策策略對事不不對人人重在利利益，，而非非立場場雙方有有利客觀標標準討價還還價戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)熱情高價起起點爭取權(quán)權(quán)威強硬底底線有限權(quán)權(quán)力魚翁得得利分而治治之拖延時時間以靜制制動保持耐耐心折衷試探攻其不不備文化差差異語言視線時間頭銜決策方方式合同變變化調(diào)解非正式式交流流市場營營銷組組織與與執(zhí)行行市場營營銷組組織職能型型地區(qū)性性產(chǎn)品與與品牌牌市場型型矩陣事業(yè)部部改變營營銷文文化消費者者導(dǎo)向向強化營營銷地地位專家?guī)蛶椭淖儶劒剟钪浦贫葼I銷專專家內(nèi)部培培訓(xùn)營銷計計劃制制度年度營營銷獎獎市場型型組織織營銷執(zhí)執(zhí)行機構(gòu)人力資資源文化分配調(diào)控組織影響關(guān)系市市場營營銷確認客客戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)理明確職職責上層職職責關(guān)系管管理計計劃關(guān)系層層面謝謝謝12月月-2214:19:2314:1914:1912月月-2212月月-2214:1914:1914:19:2412月月-2212月月-2214:19:242022/12/3114:19:249、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。