銷售溝通技巧快速提升

精選文檔精選文檔PAGE5精選文檔銷售溝通技巧迅速提高

銷售人員最后能否實現(xiàn)預期的銷售目標，必然程度上還取決于非語言的溝通過程。有名人類學家、現(xiàn)代非語言溝通首席研究員

雷·伯德威斯特爾指出，在典型的兩個人的發(fā)言或溝通中，口頭傳

遞的信號實質上還不到全部表達意思的35%，而其余65%的信號必然經過非語言信號的溝通來傳達。

非語言又常常被人們稱為“身體語言”、“體態(tài)語言”也許“動作語言”和“肢體語言”等。它是口頭溝通以外的又一種溝通方式，這類溝通需要借助表情、動作或體態(tài)等工具來進行，比方眼神的溝通和手勢傳達的信息。有了身體語言的配合，整個溝通過程才顯得更加充分和活躍。試想一下，當銷售人員和客戶兩眼無神、動作僵直地坐在那里你一言我一語地搭話時，那種狀況將顯得多么呆板和無聊。

詳盡地說，依據不一樣樣的身體部位劃分，身體語言可以分為表情語、手勢語和肢體動作語三大類。

表情語。

人們常常經過面部表情相互傳達信息，像眼神動作和淺笑、生氣、傷心等表情都可以起到傳達信息的作用。眼神的動作和變化特別能反響人們內心的思想和情緒等，所以，

銷售人員必然要學會經過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內心想法，同時也要學會利用眼神的溝通向客戶傳達你的真摯和關懷等。

手勢語。

顧名思義，手勢語主假如指包含人的手指、手掌、手臂及雙手發(fā)出的各種動作。比方伸出某個手指的詳盡的含義、相互握手時傳達的信息等。很多時候，人們還可以經過自己手部的特定動作向溝通的另一方表達特定的意義，比方把手輕輕地搭在對方肩上或胳膊上表示親近，張開雙臂擁抱表示喜愛或寬慰對方等。

手勢語在與客戶溝通的過程中常常特別吸引兩方的注意力。所以，銷售人員在與客戶溝通的時候最好注意自己的每一個手勢，千萬不要由于一個不經意的手部動作而引起客戶的不滿。

肢體動作語。

肢體動作語包含人們專家走、站立和坐臥過程中的全部動作姿態(tài)。

比方行走時的速度是快是慢，是蹦蹦跳跳還是一步一步向前挪動;又如站立刻雙臂是交錯于胸前還是放在背后，坐在椅子上時是雙腿平放還是蹺起二郎腿等等。

固然不一樣樣的人在不一樣樣狀況下的肢體動作各有不一樣樣，并且相同的動作反響的信息也不盡相同。但是經過認真觀察和解析，還是可以發(fā)現(xiàn)必然規(guī)律的。認識這些規(guī)律，既有助于銷售人員改正確地掌握客戶心理，也有助于銷售人員有意識地運用肢體語言來引起客戶的重視。比方當你介如產品時，客戶雙手牢牢抱在胸前，這常常表示他們對你的銷售擁有防范內心。你在傾聽客戶發(fā)言時，身體前傾，雙腳平放，這常常會使客戶感覺被尊敬。

既然在一舉手、一投足之間人們就可以發(fā)送或接受各種信息，那么銷售人員完滿可以利用不一樣樣的身體語言與客戶進行卓有見效的溝通。平常，銷售人員可以這樣利用各種身體語言：

用熱忱的眼神傳染客戶。

當銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產品時，眼神中透射出的熱忱、坦誠和執(zhí)著常常比口頭說明更能讓客戶恭敬。充滿熱忱的眼神還可以增添客戶對產品的信心以及對這場銷售活動的好感。

在用眼神與客戶溝通時，銷售人員要力求使自己的目光表現(xiàn)得更真摯、更熱忱。要想做到這一點，銷售人員需要注意以下幾點：

視野逗留的地點

銷售人員與客戶對視時，最好英勇地迎接客戶的目光，無論這類目光表達的信息是必然、贊同，還是誘惑和不滿。平常以為，客戶雙眼與嘴部之間的三角部位是銷售人員逗留視野的最正確地點，這樣可以向客戶傳達出禮貌和友善的信息。

凝視客戶的時間

英勇地與客戶對視，這固然可以表現(xiàn)你的自信和熱忱，但是也需要掌握必然的度，這里主假如指凝視的時間要保持必然的度：時間

很短，客戶會以為銷售人員對此次發(fā)言沒有太大興趣;時間太長，客戶又會感覺不自在。

要防范兩眼空洞無神

炯炯有神的雙眼可以向客戶傳達你的熱忱和執(zhí)著，假如銷售人員兩眼空洞無神的話，那么就會給客戶留下不以為意的印象，客戶就會以為你不值得相信。

目光會合，不要游移不定

目光游移不定常常是為人輕浮或不誠實的表現(xiàn)，客戶會對目光游移的銷售人員分外警惕和防范。這明顯會拉大相互間的心理距離，為優(yōu)異的溝通設置難以超越的阻攔。

用真摯的淺笑感人客戶。

淺笑幾乎已經成了銷售人員與客戶溝通時的必要工具。實質上，淺笑是世界通用語，無論兩方的語言表達方式或生活習慣等有多大差別，相互間真摯的淺笑常?？梢猿羧扛糸u。

最早對淺笑的商業(yè)意義表示關注的應該是希爾頓飯店的首創(chuàng)人希爾頓先生。即便在全世界經濟大冷清時期，他也要求希爾頓飯店內的全部員工都對前來光臨的游客獻上最真摯、最溫柔的淺笑，結果他創(chuàng)立的酒店事業(yè)到現(xiàn)在依舊繁榮興盛。

淺笑相同有講究，其實不是全部人的輕輕一笑都能輕易地感人客戶。第一，銷售人員應該注意的是，淺笑其實不是簡單的臉部表情，它應該表現(xiàn)整個人的精神面貌。所以，銷售人員必然要發(fā)自內心地淺笑，不要空有一副“職業(yè)性淺笑”的表情，而內心卻厭惡和排斥客戶。

其次，淺笑的同時要注意自己內在涵養(yǎng)和素質的表現(xiàn)，既要讓客戶在舉止高雅的淺笑服務中感覺被尊敬和關愛，又不至于使客戶感覺過分客氣和生疏。其余，在淺笑時盡量不要發(fā)出太大的聲音，也不要表現(xiàn)得過于夸張，不然客戶會感覺不快樂。

用得體的動作增添客戶好感。

為了防范沒心間做出某種使客戶感覺不快的動作，銷售人員需要在平常就養(yǎng)成行、走、坐、立都得體到位的優(yōu)異習慣，就像人們常常說的“站有站相，坐有坐相”。比方，保持坐、立、行、走等姿勢的正直，身體各個部位的動作幅度不要太夸張等等。

在溝通過程中，客戶的肢體動作包含很多種，假如對客戶的每一個動作都進行解析和解讀，那是不現(xiàn)實的，何況那么做也常常會錯過重要信息而在一些無效信息上浪費巨大的時間和精力。實質上，最能表達信息的肢體語言常常是眼神、面部表情、手勢或其余身體動作等。在解讀客戶肢體動作時，銷售人員可以從這幾方面下手：

觀察客戶眼神的變化。

俗語說，“眼睛是心靈的窗戶”，銷售人員應該第一從客戶的眼神中觀察其顯露出的相關信息。比方，假如客戶的眼睛向來關注手頭正做的事情而不搭理銷售人員的介紹，那么這樣的客戶常常有一

種拒人于千里以外的冷漠態(tài)度;假如客戶的眼睛盯著包裝優(yōu)異的產品，那么銷售人員沒關系經過產品展現(xiàn)等方式引起客戶的關注。

面部表情可以反響客戶心理。

那些表情嚴肅、雙唇封閉、說話速度不緊不慢但語氣卻特別堅定的客戶平常更加理智。與這些客戶溝通時，銷售人員最好把話題會合到與銷售相關的內容上，不要東拉西扯。對于這些客戶提出的問題，銷售人員要恩賜自信而堅定的回答，不要含糊其詞、躲躲閃閃。

注意客戶的手勢動作。

從不經意的小動作中捕獲有效信息。

有些客戶不肯意經過口頭表達或其余方式顯露相關信息，但是他們的一些不經意的小動作常常會“出賣”他們。注意觀察這些小動作，常?？梢詮闹胁东@到至關重要的信息，比方：

一位汽車銷售人員正在做客戶回訪，他看到那位客戶的同事正在上網看一組汽車圖片，他感覺這是一位暗藏客戶。于是，他對那位

暗藏客戶說：“您可以看看我們公司的汽車，這是圖片和相關資料?！钡@位暗藏客戶立刻拒絕了，他表示自己立刻要出去做事?！爸恍枰辶昼娋涂赐炅?，并且我可以把東西留