金融的服務(wù)管理模式

綜合金融開拓未來遼分壽險(xiǎn)綜合開拓部2009年2月2日.....大量資料天天更新目錄

前言馬總寄語平安的使命/經(jīng)營文化平安的戰(zhàn)略理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念綜合金融能為我們帶來什么理念分享技能篇如何經(jīng)營好你的綜合金融資源專題探討經(jīng)驗(yàn)分享行銷篇綜合開拓E行銷體系綜拓E行銷系統(tǒng)功能介紹產(chǎn)品篇主要產(chǎn)品清單重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南附錄基本法考核綜合開拓榮譽(yù)體系—鉆石俱樂部—集團(tuán)高峰會(huì)前言馬總寄語

“公司將通過建立產(chǎn)品專家體系、IT平臺(tái)、后援服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理體系、培訓(xùn)體系、銷售后臺(tái)、銷售支持體系等后臺(tái)體系、支持業(yè)務(wù)員或其它渠道為客戶提供產(chǎn)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金、住房貸款、車貸、短期融資等組合產(chǎn)品或是一攬子計(jì)劃等全方位的金融產(chǎn)品，使客戶得到一站式的“買房買車買保險(xiǎn)，投資貸款信用卡”服務(wù)?！奔瘓F(tuán)董事長平安的使命/經(jīng)營文化國際化標(biāo)準(zhǔn)，本土化優(yōu)勢成為國際一流的以保險(xiǎn)業(yè)為核心的綜合金融服務(wù)集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定地創(chuàng)造健康的利潤增長和回報(bào)在保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以一個(gè)公司、一個(gè)文化、一個(gè)品牌和一致的系統(tǒng)，來執(zhí)行我們的戰(zhàn)略保持雄厚的資本實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況戰(zhàn)略性的管理成本結(jié)構(gòu)，并戰(zhàn)略性的使用IT，通過集中和服務(wù)整合使公司能以市場最低的成本來提供市場最好的產(chǎn)品和服務(wù)乘著中國金融業(yè)高速增長的浪潮為股東創(chuàng)造價(jià)值，特別是專注于高速增長市場和高效率占有高速增長的中高端客戶群的錢包份額以整體客戶需求為公司經(jīng)營的最核心導(dǎo)向，通過一攬子的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造比“多處購買”更多的價(jià)值平安的戰(zhàn)略理念篇領(lǐng)先的綜合金融理念我們經(jīng)營的核心是什么？就是普通的人把普通的事做得不普通就是提供差異化的服務(wù)。就是提供給客戶所期待的服務(wù)。我們經(jīng)營的基礎(chǔ)是什么？客戶服務(wù)領(lǐng)先的綜合金融理念我們不但能向客戶提供個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以根據(jù)客戶的當(dāng)前及潛在的金融理財(cái)需要，向客戶推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行、證券、信托等的豐富多樣的金融理財(cái)產(chǎn)品。中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司平安人壽平安信托平安證券平安海外平安銀行平安養(yǎng)老平安健康平安產(chǎn)險(xiǎn)平安資產(chǎn)綜合金融的服務(wù)模式領(lǐng)先的綜合金融理念通過綜合金融的服務(wù)模式，我們滿足了客戶多方位金融服務(wù)需求，不僅使我們在金融理財(cái)顧問的道路上不斷提升了自我，更是穩(wěn)定與拓展客戶的秘密武器。綜合金融服務(wù)——客戶最直接的需要就是我們最直接的優(yōu)勢財(cái)產(chǎn)安全投資理財(cái)子女教育健康醫(yī)療養(yǎng)老投資企業(yè)年金企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全企業(yè)出行及車輛安全個(gè)人、家庭企業(yè)員工福利需求所在，服務(wù)所至綜合合金金融融能能為為我我們們帶帶來來什什么么客戶的轉(zhuǎn)變購買實(shí)力與保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)由單一需求變?yōu)閺?fù)合需求更注重購買的理性分析與比較更重視業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)對售后服務(wù)提出了更高的期望市場競爭的加劇提供保險(xiǎn)保障的主體越來越多從事壽險(xiǎn)營銷的人越來越多市場的競爭不只是產(chǎn)品的競爭，更是公司實(shí)力與業(yè)務(wù)員服務(wù)水平的競爭客戶戶在在變變市市場場在在變變———我們們?nèi)缛绾魏螒?yīng)應(yīng)對對？？我們們需需要要綜綜合合開開拓拓，，為為客客戶戶提提供供全全面面的的綜綜合合金金融融服服務(wù)務(wù)在統(tǒng)統(tǒng)一一的的平平臺(tái)臺(tái)上上為為所所有有客客戶戶提提供供綜綜合合金金融融服服務(wù)務(wù)的的經(jīng)經(jīng)營營模模式式，，能能使使客客戶戶真真正正享享受受到到在在一一個(gè)個(gè)公公司司、、一一種種文文化化、、一一個(gè)個(gè)品品牌牌和和同同一一系系統(tǒng)統(tǒng)下下全全面面的的綜綜合合金金融融理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)綜合金融融能為我我們帶來來什么記住這句句話：“人們購買買利益，，而非特特征（功功能）。。”壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員金融產(chǎn)品等其他產(chǎn)品其他客戶產(chǎn)險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)客戶吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品綜合金融服務(wù)——充分發(fā)掘客戶的購買潛力！我們的優(yōu)勢我們需要成為綜合理財(cái)規(guī)劃師！??！綜合金融融能為我我們帶來來什么我們需要成為綜合理財(cái)規(guī)劃師平安為您打開了成為一名綜合金融理財(cái)顧問的廣闊空間。隨著公司發(fā)展成長，抓住公司發(fā)展良好契機(jī)，享受到公司全方位金融服務(wù)發(fā)展帶來的個(gè)人和客戶財(cái)富增值的實(shí)惠。跟上公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展節(jié)奏，享受公司未來個(gè)人業(yè)務(wù)的可持續(xù)擴(kuò)展性滿足個(gè)人客戶全面金融理財(cái)需求，與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系個(gè)人營銷產(chǎn)品線更加豐富－－個(gè)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、信托、證券、信用卡……展示專業(yè)金融投資顧問風(fēng)采，彰顯保險(xiǎn)業(yè)務(wù)核心競爭力我們未來來的富有有不在于于財(cái)富的的積累,而在于觀觀念的更更新。---彼得·德魯克綜合金融融能為我我們帶來來什么增加拜訪理由收獲最實(shí)際的好處豐富知識層面拓展業(yè)務(wù)平臺(tái)可使自己養(yǎng)成學(xué)習(xí)、思考的習(xí)慣金融理財(cái)知識淵博，與客戶溝通更顯個(gè)人魅力增加拜訪理由學(xué)習(xí)更多綜合金融的知識可促進(jìn)壽險(xiǎn)知識的提高在拜訪過程中經(jīng)常會(huì)遇到更多有保險(xiǎn)需求的人,機(jī)會(huì)更多車主、房主、廠長、經(jīng)理等都是優(yōu)質(zhì)客戶群,使我們有更多的拜訪目標(biāo)綜拓的產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等產(chǎn)品可作“敲門磚”增加收入，前途無限樹立專業(yè)形象,鎖定現(xiàn)有客戶獲得更多高素質(zhì)準(zhǔn)客戶的積累,名單源源不斷理念分享享陸永春，2002年入司。2004年6月被無錫市評為精英會(huì)員，2004年8月被省公司評為優(yōu)秀講師，2005年7月晉升高級業(yè)務(wù)主任，2005年12月榮獲無錫江南名人會(huì)“頂尖會(huì)員”，連續(xù)3年榮獲江蘇省“全能明星”會(huì)員。人生格言：心有多大舞臺(tái)就有多大——江蘇無錫：陸永春綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀“細(xì)數(shù)六六寒暑，，一年一一感觸””，這是是我在聊聊起自己己壽險(xiǎn)生生涯的時(shí)時(shí)候常提提起的一一句話。。2002年4月，在一一個(gè)偶然然的機(jī)會(huì)會(huì)下，我我踏入了了平安保保險(xiǎn)這艘艘金融航航母。在在初入壽壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)時(shí)，我我也碰到到了許多多的困難難，我的的客戶資資源也曾曾經(jīng)面臨臨過枯竭竭。這時(shí)時(shí)候，我我的推薦薦人告訴訴我，平平安有綜綜合開拓拓，能為為客戶提提供綜合合金融服服務(wù)，平平安的業(yè)業(yè)務(wù)員在在銷售個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的的同時(shí)還還可以銷銷售車險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，，這一下下就增強(qiáng)強(qiáng)了我留留存的信信心。我我認(rèn)定平平安是一一家與眾眾不同的的優(yōu)秀保保險(xiǎn)公司司，在這這樣一家家保險(xiǎn)公公司工作作，未來來一定會(huì)會(huì)比在其其他保險(xiǎn)險(xiǎn)公司工工作獲得得更多的的發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)。事事實(shí)證明明六年之之后的今今天，我我們公司司的業(yè)務(wù)務(wù)人員比比起同業(yè)業(yè)其他保保險(xiǎn)公司司的業(yè)務(wù)務(wù)人員要要幸福的的多，不不僅可銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品多，，而且發(fā)發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)也更更多。我我也正是是借助綜綜合金融融這樣一一個(gè)領(lǐng)先先的平臺(tái)臺(tái)，在平平安獲得得快速的的成長。。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（一）綜綜合金融融服務(wù)，，提升個(gè)個(gè)人競爭爭力從事壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的的初期，，當(dāng)其他他保險(xiǎn)公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員與與我們在在市場上上同時(shí)服服務(wù)與某某個(gè)高端端客戶時(shí)時(shí)，我們們的優(yōu)勢勢就更加加明顯突突出。我我們不僅僅可以為為這些客客戶提供供壽險(xiǎn)服服務(wù)還可可以為其其提供車車險(xiǎn)等其其他業(yè)務(wù)務(wù)，讓客客戶在同同一個(gè)公公司、同同一個(gè)品品牌、同同一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員手手中就可可以享受受到一系系列的保保險(xiǎn)服務(wù)務(wù)，客戶戶不用跑跑東家跑跑西家，，給客戶戶創(chuàng)造了了服務(wù)方方便、理理賠方便便，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了用最最小的成成本獲得得最大的的服務(wù)。。還記得得一次與與同業(yè)公公司競爭爭的經(jīng)歷歷。那位位客戶是是在當(dāng)?shù)氐匦∮忻麣獾钠笃髽I(yè)家，，當(dāng)我在在拜訪客客戶時(shí)，，聽說之之前已經(jīng)經(jīng)有其他他壽險(xiǎn)公公司的業(yè)業(yè)務(wù)人員員去拜訪訪過了。。我非常常緊張，，因?yàn)槲椅抑皇且灰粋€(gè)剛剛剛?cè)胨镜牡男聠T工工，而對對方據(jù)說說是一位位從業(yè)多多年的老老員工，，我該怎怎么與對對手較量量呢？情情急之下下，我想想到了我我們平安安的綜合合金融服服務(wù)模式式。我告告訴客戶戶，如果果您選擇擇我，選選擇我們們平安，，未來我我們公司司為您提提供的將將不僅僅僅只是局局限于壽壽險(xiǎn)上的的服務(wù)，，還可以以同時(shí)享享受車險(xiǎn)險(xiǎn)、企財(cái)財(cái)險(xiǎn)以及及其他金金融產(chǎn)品品等一系系列全方方位的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，最后后那位客客戶選擇擇了平安安。那次次成功的的拜訪經(jīng)經(jīng)歷讓我我第一次次感受到到了綜合合金融服服務(wù)給我我?guī)淼牡奶痤^，，從此我我一發(fā)不不可收拾拾地利用用綜合金金融的服服務(wù)平臺(tái)臺(tái)獲得了了無數(shù)的的成功機(jī)機(jī)會(huì)。通通過不斷斷積累自自己的高高端客戶戶，我不不但在2005年就晉升升為高級級業(yè)務(wù)主主任，同同時(shí)也成成為壽險(xiǎn)險(xiǎn)江蘇分分公司連連續(xù)三屆屆的全能能明星。。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（二）綜綜合金融融服務(wù)，，團(tuán)隊(duì)成成長的助助推器成為業(yè)務(wù)務(wù)主任后后，我更更加關(guān)注注自己的的團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展。借借助公司司平臺(tái)和和資源，，2008年7月我晉升升為營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理。當(dāng)我我在增員員時(shí)對新新人說的的最多的的一句話話就是，，到我們們公司來來你不僅僅可以銷銷售個(gè)人人壽險(xiǎn)，，同時(shí)你你還可以以銷售車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)等，這這可比去去其他公公司要強(qiáng)強(qiáng)的多，，收入也也會(huì)更多多。像車車險(xiǎn)、財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)都都是車主主或企業(yè)業(yè)每年必必須要保保的保險(xiǎn)險(xiǎn)項(xiàng)目，，有些保保險(xiǎn)目前前都是國國家強(qiáng)制制的險(xiǎn)種種，做保保險(xiǎn)就是是為社會(huì)會(huì)做服務(wù)務(wù)。而我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員也也通過這這樣的方方式，吸吸引了周周邊人才才，加入入我們的的團(tuán)隊(duì)。。綜合金金融服務(wù)務(wù)是我團(tuán)團(tuán)隊(duì)成長長的一雙雙隱形的的翅膀。。而在新人人的留存存方面，，我也有有自己的的辦法。。我團(tuán)隊(duì)隊(duì)里的部部分業(yè)務(wù)務(wù)人員，，也曾在在壽險(xiǎn)的的道路中中遇到困困難。我我將自己己的展業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與與他們分分享，鼓鼓勵(lì)他們們通過綜綜合開拓拓尋找自自己的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。。“通過過一個(gè)客客戶，銷銷售多種種產(chǎn)品，，進(jìn)而幫幫助壽險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營””是我的的團(tuán)隊(duì)的的共同認(rèn)認(rèn)識。我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)中有一一名業(yè)務(wù)務(wù)員，由由于客戶戶資源枯枯竭，曾曾一度面面臨脫落落。我告告訴他自自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)后，，他從自自己的車車險(xiǎn)客戶戶入手，，經(jīng)過努努力，穩(wěn)穩(wěn)定了自自己的壽壽險(xiǎn)生涯涯。現(xiàn)在在那位曾曾經(jīng)差點(diǎn)點(diǎn)脫落的的業(yè)務(wù)人人員也已已經(jīng)成長長為業(yè)務(wù)務(wù)主任。。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（三）綜綜合金融融服務(wù)，，品牌成成就力量量團(tuán)隊(duì)發(fā)展展了，品品牌樹立立了，自自然市場場上更多多的誘惑惑也隨之之而來。。我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)也碰碰到過這這樣的問問題。有有一些其其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的業(yè)務(wù)人人員看到到平安擁擁有如此此優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)也會(huì)會(huì)打來電電話給我我們的業(yè)業(yè)務(wù)員，，以傭金金等高條條件誘惑惑業(yè)務(wù)員員賣單，，或是邀邀請他們們加入其其他公司司，但是是我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員一概拒拒絕，我我經(jīng)常和和我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員說：““你出再再高的傭傭金，再再好的條條件，我我也不會(huì)會(huì)接受。。因?yàn)槲椅揖驼J(rèn)定定了平安安這個(gè)品品牌。如如果一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)人人員一會(huì)會(huì)說這家家公司好好，一會(huì)會(huì)又說那那家公司司好，你你說客戶戶還會(huì)信信任你們們嗎？以以個(gè)人之之見，平平安是目目前國內(nèi)內(nèi)我認(rèn)為為最優(yōu)秀秀的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，，如果能能成為平平安的客客戶，那那不僅是是平安的的榮幸，，更是客客戶的榮榮幸。因因?yàn)樗x選擇了一一家最有有實(shí)力、、最有價(jià)價(jià)值的公公司來為為他服務(wù)務(wù)?！蔽椅业膱F(tuán)隊(duì)隊(duì)，經(jīng)歷歷過市場場的洗禮禮，更加加珍惜自自己的品品牌經(jīng)營營。理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀（四）綜綜合金融融服務(wù)，，未來隱隱藏在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)之中中經(jīng)過六個(gè)個(gè)年頭的的拼搏與與努力，，我即將將晉升為為一名營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理?，F(xiàn)現(xiàn)在綜拓拓業(yè)務(wù)已已經(jīng)成為為我部門門不可缺缺失的重重要組成成部分。。我始終堅(jiān)堅(jiān)信，一一點(diǎn)一滴滴的付出出、一絲絲一毫的的服務(wù)終終將鑄就就客戶對對我們平平安品牌牌的信任任，亦將將成就我我們每個(gè)個(gè)人的人人生價(jià)值值。在平平安綜合合金融服服務(wù)的平平臺(tái)上，，我們將將走的更更快、走走的更好好！理念分享綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀技能篇如何經(jīng)營營好你的的綜合金金融資源源深度挖掘客戶需求,導(dǎo)入壽險(xiǎn)銷售對已經(jīng)購買了綜合金融產(chǎn)品的客戶，保持良好的聯(lián)系，運(yùn)用SDPS方法進(jìn)一步挖掘客戶需求。方法1經(jīng)營綜合金融名單，進(jìn)行準(zhǔn)主顧的培養(yǎng)，將收集到的名單，進(jìn)行篩選分類，填寫計(jì)劃100，進(jìn)行持續(xù)的追蹤和培養(yǎng)。方法2透過專業(yè)服務(wù)，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，同壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一樣，隨時(shí)隨地要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹方法3您的車已經(jīng)成功承保了。作為車的主人，您是否為自己選擇保障了呢？如果答案是否定的，那您不僅僅是落伍了！作為平安的業(yè)務(wù)人員，我可以為您提供……張先生，在之前的溝通中，我知道您對保險(xiǎn)比較感興趣，您看您下周一的下午還是周二的上午有空，我給您帶點(diǎn)資料過去……不知道您對我的服務(wù)夠滿意嗎？相信您的很多朋友沒有像您這么幸運(yùn)獲得這么多保障和服務(wù)，如果您信任我，是否也愿意讓我為您最好的朋友提供和您一樣的服務(wù)呢？專題探討討如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶？1如何利用車險(xiǎn)打開壽險(xiǎn)之門？2如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？3車險(xiǎn)的優(yōu)優(yōu)勢專題探討討1：如何利利用車險(xiǎn)險(xiǎn)開發(fā)壽壽險(xiǎn)客戶戶交強(qiáng)險(xiǎn)國國家強(qiáng)制制購買最佳的拜拜訪理由由從天而而降車險(xiǎn)市場場廣闊，，潛在的的客戶隨著中國國經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)發(fā)展，個(gè)個(gè)人車輛輛的擁有有量不斷斷提高，，市場非非常廣闊闊，潛在在客戶數(shù)數(shù)量大；；讓已購購買商業(yè)業(yè)車險(xiǎn)的的客戶為為我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客客戶，同同樣可以以獲得壽壽險(xiǎn)的潛潛在客戶戶專題探討討1：如何利利用車險(xiǎn)險(xiǎn)開發(fā)壽壽險(xiǎn)客戶戶拜訪客戶戶成交交強(qiáng)強(qiáng)險(xiǎn)推薦其他他車險(xiǎn)機(jī)會(huì)收集名單創(chuàng)造壽險(xiǎn)保單的成交切入壽險(xiǎn)一個(gè)讓客戶無法拒絕的拜訪理由一個(gè)無須異議處理的省心銷售一個(gè)簡單且容易快速成交的險(xiǎn)種一個(gè)最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)一個(gè)積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī)我們需要去做的專題探討討1：如何利利用車險(xiǎn)險(xiǎn)開發(fā)壽壽險(xiǎn)客戶戶如何開拓拓車險(xiǎn)？？個(gè)人客戶戶有車的親親戚、朋朋友等、、現(xiàn)有客客戶中有有車的、、即將購購買新車車的老客客戶、有有車的老老客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的車友、、車友俱俱樂部的的成員、、通過其其他渠道道獲取的的準(zhǔn)主顧顧名單開拓目標(biāo)標(biāo)市場社區(qū)、生生活小區(qū)區(qū)、洗車車場、汽汽車美容容、停車車場、車車庫、加加油站、、駕駛學(xué)學(xué)校、張張貼宣傳傳單、隨隨機(jī)拜訪訪，遞送送名片和和資料發(fā)放宣傳傳資料、、舉行車車險(xiǎn)宣傳傳活動(dòng)、、設(shè)立咨咨詢攤點(diǎn)點(diǎn)客戶來源案例三：這是個(gè)銷產(chǎn)業(yè)務(wù)先進(jìn)人物鹽城壽險(xiǎn)支公司－胥鈴鈴與客戶曾經(jīng)的一段對話：客戶說：“我有車險(xiǎn)，人就不用再辦了?！被卮穑骸叭绻嚥粡?qiáng)制買，你會(huì)去辦車險(xiǎn)嗎？”客戶說：“嗯…….，還是會(huì)辦?！闭f：“為什么？”客戶說：“因?yàn)閾?dān)心，尤其三責(zé)險(xiǎn)，不辦不放心上路跑?！绷⒓凑f：“那您人在車子里不擔(dān)心嗎？”結(jié)果：一張5000元車險(xiǎn)保單，帶來了8000元壽險(xiǎn)保單，真正體現(xiàn)了綜合金融模式是幫助積累壽險(xiǎn)客戶非常好的途徑。借助老客戶的平臺(tái)，她每年不僅收獲大約30萬元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在后續(xù)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)中，不斷增強(qiáng)客戶的滿意度和信任度，又促成了多個(gè)新壽險(xiǎn)保單，收獲頗豐。真正做到了業(yè)務(wù)雙豐收。案例二：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬能保單。案例一：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬能保單通過車險(xiǎn)險(xiǎn)引導(dǎo)客客戶接受保險(xiǎn)險(xiǎn)觀念鞏固在客客戶心中中地位搭建溝通通交流橋橋梁要想使保險(xiǎn)營銷工作更加輕松，一定要有足夠的客戶群。通過開展車險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶得到更多的優(yōu)質(zhì)及增值服務(wù)，更加密切客戶與我們的關(guān)系，鞏固業(yè)務(wù)員在客戶心中的地位。有的客戶對保險(xiǎn)觀念還存在問題，認(rèn)為自己已經(jīng)有足夠的資金來應(yīng)付生活中的風(fēng)險(xiǎn)，不需要買保險(xiǎn)，對這樣的壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶，可以在車險(xiǎn)銷售成功后讓客戶逐漸接受保險(xiǎn)觀念。掌握到客客戶第一一手資產(chǎn)產(chǎn)狀況利用車險(xiǎn)產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)，通過開展車險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，與客戶溝通交流的同時(shí)可以從側(cè)面了解到客戶資產(chǎn)的狀況、投資理念、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資工具偏好等情況。便于評估客戶的綜合投資能力，針對不同投資能力為客戶設(shè)計(jì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)做準(zhǔn)備。如何利用用車險(xiǎn)打打開壽險(xiǎn)險(xiǎn)之門？？專題探討討1：如何利利用車險(xiǎn)險(xiǎn)開發(fā)壽壽險(xiǎn)客戶戶專題探討討2：如何利利用團(tuán)體體產(chǎn)品（（套餐、、非標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客戶戶開發(fā)？？團(tuán)體產(chǎn)品品的市場場需求隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷良好發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望通過更有優(yōu)勢的員工福利吸引相關(guān)的專業(yè)人士加入公司，幫助維系員工對公司的忠誠度的需求；或者員工需要經(jīng)常出差，企業(yè)希望通過購買保險(xiǎn)，為員工家人提供基本的意外提供基本的意外保障，減少公司因員工意外而產(chǎn)生的賠償支出。銷售團(tuán)體體產(chǎn)品可可以直接接獲得以下收益益；；；；；有效提提供準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧開拓拓來源源，并并可藉藉此建建立個(gè)個(gè)人目目標(biāo)市市場群群準(zhǔn)主顧顧共同同需求求高，，能幫幫我們們更有有效率率提高高生產(chǎn)產(chǎn)力與與服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)，更更能幫幫助我我們從從實(shí)務(wù)務(wù)中累累計(jì)更更多專專業(yè)銷銷售的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)容易獲獲得推推介，，為其其他綜綜合金金融服服務(wù)積積累資資源提高展展業(yè)時(shí)時(shí)間效效益直接提提高我我們的的收入入，維維持高高留存存率收費(fèi)容容易，，繼續(xù)續(xù)率高高專題探探討2：如何何利用用團(tuán)體體產(chǎn)品品（套套餐、、非標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客客戶開開發(fā)？？較高的經(jīng)濟(jì)收入顯示他們或他們的配偶，可能在企業(yè)中承擔(dān)要職；擁有私人車輛的客戶，一般具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，并有可能是企業(yè)的管理者；在企業(yè)的人事部、財(cái)務(wù)部等部門是否擔(dān)任一定工作，負(fù)責(zé)員工保險(xiǎn)的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用。這個(gè)時(shí)候就需要我們轉(zhuǎn)變思維，尋找突破口如何尋尋找切切入點(diǎn)點(diǎn)—關(guān)注手手中的的個(gè)人人客戶戶資源源在日常常的業(yè)業(yè)務(wù)開開拓過過程經(jīng)經(jīng)常能能接觸觸到一一些客客戶資資源，，他們們已經(jīng)經(jīng)購買買過公公司產(chǎn)產(chǎn)品暫暫時(shí)不不需要要購買買壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品或個(gè)個(gè)人購購買保保險(xiǎn)意意愿不不強(qiáng)，，但具具有以以下特特征：：專題探探討2：如何何利用用團(tuán)體體產(chǎn)品品（套套餐、、非標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客客戶開開發(fā)？？專題探探討2：如何何利用用團(tuán)體體產(chǎn)品品（套套餐、、非標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客客戶開開發(fā)？？案例區(qū)拓的的劉偉偉，2006年底，，他通通過一一份世世紀(jì)星星光加加高中中大學(xué)學(xué)教育育金保保險(xiǎn)結(jié)結(jié)識了了王大大姐，，雖然然保費(fèi)費(fèi)并不不高，，但他他充分分地認(rèn)認(rèn)識到到這就就是信信任的的開始始。通通過王王姐的的轉(zhuǎn)介介紹，，他接接觸了了好幾幾個(gè)客客戶。。王姐姐在一一家企企業(yè)里里做財(cái)財(cái)務(wù)處處長，，單位位福利利很好好，又又想給給職工工購買買一些些醫(yī)療療和意意外保保險(xiǎn)。。他當(dāng)當(dāng)時(shí)就就意識識到這這是一一個(gè)非非常好好的進(jìn)進(jìn)行職職團(tuán)開開拓的的好機(jī)機(jī)會(huì)。。于是是在綜綜拓專專員的的陪同同下，，通過過專業(yè)業(yè)、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)，歷歷時(shí)一一年多多，終終于在在2007年底簽簽下了了這份份共計(jì)計(jì)309人，合合計(jì)保保費(fèi)19萬多元元的保保單。。企業(yè)業(yè)的團(tuán)團(tuán)體客客戶清清單為為他提提供了了豐富富的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶資源源，壽壽險(xiǎn)的的保單單也陸陸陸續(xù)續(xù)續(xù)簽簽單，，水到到渠成成。專題探探討2：如何何利用用團(tuán)體體產(chǎn)品品（套套餐、、非標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客客戶開開發(fā)？？尋找職團(tuán)準(zhǔn)客戶初步

接觸發(fā)現(xiàn)需求深入接觸銷售產(chǎn)品售后服務(wù)及后續(xù)跟蹤現(xiàn)有客客戶與與推介介人個(gè)人私私下觀觀察（（社交交公眾眾場合合）參加社社團(tuán)活活動(dòng)工工商目目錄、、商會(huì)會(huì)報(bào)紙紙、商商業(yè)刊刊物之之企業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)；綜合開開拓養(yǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)險(xiǎn)提供供的企企業(yè)名名單對企業(yè)業(yè)提供供員工工的福福利保保障制制度進(jìn)進(jìn)行徹徹底了了解制作、、分發(fā)發(fā)自我我介紹紹及產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)宣傳傳彩頁頁；決定個(gè)個(gè)別員員工的的進(jìn)一一步最最佳拜拜訪時(shí)時(shí)間與與地點(diǎn)點(diǎn)；檢視個(gè)個(gè)別員員工實(shí)實(shí)際需需求及及提供供的產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)是否否符合合，并并注意意同業(yè)業(yè)比較較決定拜拜訪對對象（（企業(yè)業(yè)主、、人事事部門門主管管、薪薪資部部門主主管或或其他他有影影響力力的管管理階階層））決定正正式接接觸方方式，，先打打招呼呼（書書面、、電話話約訪訪或其其它方方式））再登登門拜拜訪，，或直直接登登堂入入室（（已有有推介介人））；擬擬定接接觸時(shí)時(shí)使用用之話話術(shù)要要點(diǎn)及及展示示資料料；擬擬定初初次拜拜訪的的目標(biāo)標(biāo)；展展業(yè)輔輔助工工具的的準(zhǔn)備備規(guī)劃與與制作作建議議書，，確定定產(chǎn)品品組合合內(nèi)容容及其其他附附加價(jià)價(jià)值服服務(wù)；；強(qiáng)調(diào)保保費(fèi)折折扣優(yōu)優(yōu)惠，，繳費(fèi)費(fèi)便利利，保保單可可攜帶帶性及及附加加價(jià)值值服務(wù)務(wù)；職團(tuán)員員工互互動(dòng)性性較高高，彼彼此影影響程程度也也大，，銷售售對象象應(yīng)優(yōu)優(yōu)先選選擇員員工中中的““意見見領(lǐng)袖袖”；；可能拒拒絕理理由在在于離離職或或職務(wù)務(wù)更動(dòng)動(dòng)的保保單有有效性性職團(tuán)客客戶檔檔案管管理協(xié)助客客戶辦辦理先先前投投保同同業(yè)或或平安安保單單的客客服事事宜；；安排保保單周周年日日檢視視拜訪訪行程程安排理理財(cái)講講座、、醫(yī)療療保健健知識識講座座等專專題形形式的的客戶戶增殖殖服務(wù)務(wù)，通通過滿滿意度度調(diào)查查收集集員工工的意意見，，即體體現(xiàn)對對員工工發(fā)表表意見見的尊尊重，，也讓讓部分分員工工找到到表達(dá)達(dá)情緒緒的途途徑，，也可可減輕輕客戶戶人事事部門門的相相關(guān)工工作，，提高高員工工對本本企業(yè)業(yè)的認(rèn)認(rèn)可，，更有有利于于融洽洽我們們與客客戶決決策部部門的的關(guān)系系。開發(fā)團(tuán)團(tuán)體客客戶的的基本本步驟驟對于團(tuán)團(tuán)體客客戶，后續(xù)續(xù)的追追蹤和和服務(wù)務(wù)非常常重要要。開開拓團(tuán)團(tuán)體客客戶時(shí)時(shí)接觸觸的多多數(shù)人人是企企業(yè)的的中上上層，，這些些人收收入穩(wěn)穩(wěn)定，，社會(huì)會(huì)關(guān)系系眾多多，我我們需需要用用心經(jīng)經(jīng)營，，持續(xù)續(xù)服務(wù)務(wù)。只只要時(shí)時(shí)機(jī)成成熟，，服務(wù)務(wù)得到到他們們的認(rèn)認(rèn)可，，壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)就會(huì)會(huì)源源源不斷斷而來來。專題探探討2：如何何利用用團(tuán)體體產(chǎn)品品（套套餐、、非標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)）進(jìn)進(jìn)行客客戶開開發(fā)？？經(jīng)驗(yàn)分分享我心中的綜合金融服務(wù)1問渠那得清如許，唯有源頭活水來2客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始3經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)時(shí)光如如梭，，轉(zhuǎn)眼眼，來來到平平安快快要滿滿一年年了。。時(shí)間間雖然然短暫暫，但但學(xué)到到的很很多很很多，，細(xì)細(xì)細(xì)品味味，發(fā)發(fā)現(xiàn)在在我最最需要要幫助助的時(shí)時(shí)候伸伸出援援助之之手的的總是是綜合合開拓拓。記記得剛剛來的的時(shí)候候，在在培訓(xùn)訓(xùn)中就就接觸觸到了了綜合合開拓拓，認(rèn)認(rèn)識了了綜合合金融融服務(wù)務(wù)，那那時(shí)候候的認(rèn)認(rèn)識很很膚淺淺，以以為綜綜合開開拓就就是還還可以以做車車險(xiǎn)，，但后后來隨隨著學(xué)學(xué)習(xí)的的深入入和在在市場場上的的摸爬爬滾打打，我我才漸漸漸明明白，，綜合合開拓拓不僅僅能為為我們們提供供更廣廣的業(yè)業(yè)務(wù)渠渠道，，提高高我們們的收收入，，更為為重要要的是是，綜綜合開開拓可可以成成為我我們展展業(yè)過過程中中的一一把利利器，，為我我的展展業(yè)道道路披披荊斬?cái)丶。倓側(cè)胂牡牡臅r(shí)候，我我計(jì)劃在小小區(qū)里擺攤攤做咨詢。。找好了展展業(yè)桌，備備好了宣傳傳彩頁和調(diào)調(diào)查問卷，，萬事都具具備了，卻卻發(fā)現(xiàn)東風(fēng)風(fēng)還沒有蹤蹤影。小區(qū)區(qū)的物業(yè)拒拒絕我們進(jìn)進(jìn)入，理由由是怕我們們的宣傳商商業(yè)味太濃濃，不符合合小區(qū)的氛氛圍。當(dāng)時(shí)時(shí)真的很沮沮喪，因?yàn)闉槲液芸春煤眠@個(gè)小區(qū)區(qū)，住戶很很多，檔次次也比較高高，如果能能在這里打打開市場，，應(yīng)該是會(huì)會(huì)大有作為為的。所以以我就想，，怎樣才能能說服物業(yè)業(yè)，順利進(jìn)進(jìn)駐該小區(qū)區(qū)呢？轉(zhuǎn)念念一想，是是不是應(yīng)該該把思路換換一換。我我的目的是是進(jìn)駐小區(qū)區(qū)，之前所所做的一切切都是為了了住戶而準(zhǔn)準(zhǔn)備的，但但住戶無法法決定我是是否能夠進(jìn)進(jìn)駐，所以以我突破的的關(guān)鍵便成成了物業(yè)，，看看如何何才能利用用我們的產(chǎn)產(chǎn)品”鑰匙匙”敲開的的大門。這時(shí)候，我我想到了綜綜合開拓，，物業(yè)并不不關(guān)心住戶戶的健康問問題，他們們真正關(guān)心心的是住戶戶家庭財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的安全。。我們有這這樣的業(yè)務(wù)務(wù)嗎？有，，家財(cái)險(xiǎn)??！按照新的的想法，我我整理好資資料，拿著著家財(cái)安全全的調(diào)查問問卷，帶著著公司綜合合開拓業(yè)務(wù)務(wù)中的家財(cái)財(cái)險(xiǎn)宣傳單單，再次來來到了這個(gè)個(gè)小區(qū)的物物業(yè)辦公室室。我告訴訴他們的負(fù)負(fù)責(zé)人，如如果小區(qū)的的住戶們都都購買了這這樣一款家家財(cái)險(xiǎn)，將將會(huì)把很多多屬于你們們物業(yè)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到到我們保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，而而這并不需需要你們來來買單；而而且我還針針對物業(yè)制制作了有關(guān)關(guān)的調(diào)查問問卷。通過過我們的服服務(wù)，也可可以提升貴貴物業(yè)公司司的形象，，這是一舉舉多得的大大好事啊?。《銈兾ㄎㄒ灰龅牡木褪窃试S許我們專業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員員在你們的的小區(qū)進(jìn)行行專業(yè)的服服務(wù)。物業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人對對我們的家家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)現(xiàn)出濃厚的的興趣，連連聲說道：：沒想到你你們有這么么好的保險(xiǎn)險(xiǎn)啊!隨即就批準(zhǔn)準(zhǔn)我們可以以進(jìn)駐小區(qū)區(qū)，并同我我們建立了了合作關(guān)系系。這次經(jīng)歷，，讓我對綜綜合開拓更更加充滿了了信心。綜綜合開拓給給了我們更更多的銷售售渠道。進(jìn)進(jìn)入小區(qū)可可以用家財(cái)財(cái)險(xiǎn)開道，，遇到有車車的客戶可可以拿車險(xiǎn)險(xiǎn)建立聯(lián)系系，遇到公公司主管就就可以和他他談團(tuán)險(xiǎn)，，等等。這這么好的平平臺(tái)，真的的只有平安安才有！既既然如此，，為什么我我們不好好好的珍惜呢呢？掌握好好綜合開拓拓業(yè)務(wù)，就就可以更好好的提升我我們的專業(yè)業(yè)形象！因因?yàn)橹挥袑I(yè)，才會(huì)會(huì)為我們提提供更多機(jī)機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)記得在兩個(gè)個(gè)月前拜訪訪的一個(gè)客客戶:一家小型食食品廠的負(fù)負(fù)責(zé)人，在在我這里咨咨詢壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，他的的朋友也給給他介紹了了一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員。當(dāng)當(dāng)時(shí)我們都都給他推薦薦了公司的的萬能產(chǎn)品品，他也很很滿意，卻卻遲遲不肯肯簽字。我我明白他是是礙于朋友友的面子，，但又覺得得我比較專專業(yè)，很為為難不知道道該在誰那那里買，所所以很猶豫豫。一天他他給我打電電話，要我我過去一趟趟。等我到到了他的辦辦公室，他他便問我：：如果要給給公司員工工做個(gè)團(tuán)體體意外險(xiǎn)，，該如何辦辦理？這不不正是我們們的綜合開開拓的業(yè)務(wù)務(wù)嘛，于是是我從包里里拿出資料料，將幾個(gè)個(gè)團(tuán)體意外外險(xiǎn)的套餐餐給他做了了詳細(xì)介紹紹，他非常常滿意，問問我：你不不是做壽險(xiǎn)險(xiǎn)的嘛，怎怎么問起你你車險(xiǎn)，團(tuán)團(tuán)體險(xiǎn)也都都這么清楚楚？我告訴訴他：這就就是我們平平安的實(shí)力力，平安的的業(yè)務(wù)員什什么險(xiǎn)種都都了解，都都可以做。?？蛻粜α肆?，很爽快快的在我這這里購買了了個(gè)人萬能能險(xiǎn)。并真真誠的告訴訴我，是因因?yàn)槲业膶I(yè)打動(dòng)了了他。那個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員，，只會(huì)做壽壽險(xiǎn)，問其其他就什么么都不知道道了，所以以他覺得還還是我更加加值得信任任，還是平平安更讓他他放心！全全靠綜合開開拓，又為為我建立了了一個(gè)忠實(shí)實(shí)的客戶！！真心感謝平平安，感謝謝綜合開拓拓，讓我真真正感覺到到自己是一一名優(yōu)秀的的綜合理財(cái)財(cái)顧問。在在實(shí)踐的過過程中，我我深深感覺覺到，綜合合開拓還有有很多的內(nèi)內(nèi)容和閃光光點(diǎn)，只是是自己還是是沒有領(lǐng)會(huì)會(huì)，在今后后的日子里里一定要多多學(xué)習(xí)，多多實(shí)踐，把把綜合開拓拓運(yùn)用到我我們展業(yè)的的方方面面面，讓它為為我不斷開開辟更廣闊闊的展業(yè)道道路！經(jīng)驗(yàn)分享1我心中的綜合金融服務(wù)理念分享2問渠那得清如許，唯有源頭活水來“與人交往往需要的是是溝通，需需要的是自自我的推銷銷”；“做做保險(xiǎn)就是是做人”，，人做好了了，保險(xiǎn)也也就會(huì)做好好。郭總總是她在飯飯店認(rèn)識的的一個(gè)客戶戶，當(dāng)時(shí)她她在等人，，總感覺有有人在不斷斷的望著她她，她順著著視線過去去，是對面面一對體面面的夫婦。。她笑著走走過去打招招咐，并主主動(dòng)做自我我介紹。聊聊過之后才才知道，因因?yàn)樗退憬闶请p雙胞胎，而而那對夫婦婦是她姐姐姐的朋友，，所以把她她看成是姐姐姐了。并并熱情邀請請她共餐，，期間郭總總提到私家家車?yán)砼悴徊恢缽哪悄情_始，她她聽后就告告訴郭總她她是平安保保險(xiǎn)公司的的，她可以以幫忙。理理賠期間，，她幫助郭郭總夫婦準(zhǔn)準(zhǔn)備資料，，親自帶著著郭總夫婦婦辦理手續(xù)續(xù)，非常的的細(xì)心，周周到。通過過這次的理理賠服務(wù)，，郭總非常常信任她人人品和專業(yè)業(yè)，所以后后來，主動(dòng)動(dòng)的把團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的的業(yè)務(wù)交給給她辦理，，僅夫婦雙雙方的個(gè)人人壽險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)就達(dá)4萬元。通過她的專專業(yè)講解，，李總決定定第二天準(zhǔn)準(zhǔn)備好車輛輛資料來辦辦理手續(xù)，，但是當(dāng)天天晚上12點(diǎn)，她接到到了李總猶猶豫的電話話，“小賀賀嗎？，剛剛才交警支支隊(duì)的大隊(duì)隊(duì)長找到我我，要我到到他朋友的的公司買保保險(xiǎn)，你也也知道我們們經(jīng)常和交交警打交道道，我非常常相信你的的專業(yè)能力力的，但……”，她聽完李李總的話，，心里就知知道是怎么么回事了，，她馬上就就說“李總總，我非常常理解，您您有您的難難處，沒關(guān)關(guān)系，以后后有什么保保險(xiǎn)方面的的咨詢，盡盡管找我，，我一樣為為您服務(wù)。?！薄罢娴牡牟缓靡馑妓迹緛硪岩呀?jīng)答應(yīng)你你了，卻沒沒有守信，，你還這么么理解，以以后有業(yè)務(wù)務(wù)我一定介介紹給你””。對李總總的話她也也沒太在意意，只是覺覺得到手的的生意被人人搶了，很很可惜。一一個(gè)月后意意外中，她她接到了李李總的電話話“小賀，，我的一個(gè)個(gè)朋友要買買車險(xiǎn)，他他是遼中的的，要在遼遼中買，我我介紹他一一定要到你你那里買，，我為他出出車費(fèi)，他他已經(jīng)過來來了，他的的電話是……”。從那以后后，李總還還為她介紹紹十多個(gè)了了朋友過來來，成為了了她的VIP客戶。產(chǎn)險(xiǎn)猶如一一汪泉水，，不斷的為為她的事業(yè)業(yè)帶來清涼涼，產(chǎn)險(xiǎn)猶猶如一根細(xì)細(xì)長的線，，為她牽來來一份份濃濃濃的友情情，帶來無無數(shù)份充滿滿祝福的保保單。理念分享2問渠那得清如許，唯有源頭活水來在營營業(yè)業(yè)部部里里，，她她是是個(gè)個(gè)做做團(tuán)團(tuán)單單的的高高手手也也是是個(gè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)高高手手。。我我們們問問她她：：在在短短短短的的時(shí)時(shí)間間里里，，你你是是怎怎樣樣取取得得成成功功的的？？有有什什么么秘秘訣訣？？她她都都是是笑笑著著回回答答：：““我我把把綜綜合合開開拓拓當(dāng)當(dāng)成成最最有有力力的的展展業(yè)業(yè)工工具具，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了已已有有客客戶戶資資源源的的深深層層次次開開發(fā)發(fā)””。。仔仔細(xì)細(xì)探探訪訪之之下下才才知知道道，，原原來來她她成成功功在在于于她她非非常常注注重重老老客客戶戶維維護(hù)護(hù)，，并并同同時(shí)時(shí)做做好好養(yǎng)養(yǎng)老老險(xiǎn)險(xiǎn)到到壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)的的深深入入開開拓拓。。良良好好的的服服務(wù)務(wù)使使她她積積累累了了大大量量的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶，，也也使使她她在在客客戶戶群群中中擁擁有有了了良良好好的的口口碑碑，，注注重重維維護(hù)護(hù)客客戶戶關(guān)關(guān)系系也也使使客客戶戶增增強(qiáng)強(qiáng)了了對對她她的的信信任任感感，，每每每每展展業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)她她總總是是對對客客戶戶說說““您您有有任任何何保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求，，都都可可以以找找我我，，我我可可以以幫幫你你解解決決””。。這這一一句句看看似似簡簡單單的的話話卻卻收收到到了了意意想想不不到到的的效效果果。。08年4月份份正正是是在在自自己己養(yǎng)養(yǎng)老老險(xiǎn)險(xiǎn)客客戶戶中中成成功功簽簽下下了了一一張張26萬元元保保費(fèi)費(fèi)的的個(gè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)大大單單。。原原因因在在于于日日常常優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)得得到到了了客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可，，也也源源于于他他那那句句最最簡簡單單的的話話：：““您您有有任任何何保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求，，都都可可以以找找我我，，我我可可以以幫幫你你解解決決””。。理念分享3客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始理念分享4綜合開拓讓我飛翔剛剛剛?cè)肴胨舅緯r(shí)時(shí)，，同同大大多多數(shù)數(shù)新新人人一一樣樣，，當(dāng)當(dāng)周周圍圍熟熟悉悉的的人人群群都都接接觸觸完完后后，，不不知知道道自自己己該該如如何何利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資源源發(fā)發(fā)展展新新客客戶戶，，業(yè)業(yè)績績也也總總是是很很不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，經(jīng)經(jīng)常常為為下下一一個(gè)個(gè)客客戶戶是是誰誰，，在在哪哪里里而而發(fā)發(fā)愁愁。。但但是是靠靠著著一一股股不不服服輸輸?shù)牡木裆駡?jiān)堅(jiān)持持著著，，她她堅(jiān)堅(jiān)信信，，自自己己是是把把保保障障帶帶給給了了他他人人。。但但那那時(shí)時(shí)的的她她并并沒沒有有找找到到一一種種開開拓拓新新的的客客戶戶群群的的好好辦辦法法，，有有的的只只是是對對保保險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)的的高高度度認(rèn)認(rèn)同同和和積積極極心心態(tài)態(tài)。。是是綜綜合合開開拓拓讓讓她她有有了了發(fā)發(fā)揮揮才才能能的的舞舞臺(tái)臺(tái)，，不不但但提提高高了了收收入入，，穩(wěn)穩(wěn)定定了了客客戶戶群群，，還還拓拓寬寬了了主主顧顧開開拓拓渠渠道道，，提提高高了了自自身身素素質(zhì)質(zhì)，，更更重重要要的的是是使使她她明明確確了了下下一一個(gè)個(gè)客客戶戶在在哪哪里里，，如如何何能能不不斷斷挖挖掘掘到到新新的的客客戶戶源源。。理念分享4綜合開拓讓我飛翔某鉚焊廠會(huì)計(jì)計(jì)有意購買保保險(xiǎn)，在客戶戶的接觸中，，我親赴沈陽陽探病，耐心心和誠懇的服服務(wù)以及專業(yè)業(yè)精神深深的的打動(dòng)了該客客戶，該客戶戶最終投保7單萬能、4單康盛。由于于后續(xù)服務(wù)同同樣細(xì)致入微微，該廠人事事部某員工也也投保11單鴻利、1單萬能。我結(jié)結(jié)識該廠負(fù)責(zé)責(zé)人，并有機(jī)機(jī)會(huì)參加了該該廠的年會(huì)。?！爱?dāng)時(shí)并沒沒有意識到更更多的什么，，但是綜合開開拓讓我有了了突破性的改改變?！惫c慶杰微笑著說說：“綜合開開拓業(yè)務(wù)納入入壽險(xiǎn)，讓我我知道作為壽壽險(xiǎn)營銷員，，在平安金融融集團(tuán)旗幟下下，除了可以以向客戶提供供個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品之外，還還可以向客戶戶推薦產(chǎn)險(xiǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)、證券券、銀行、信信托等產(chǎn)品，，充分發(fā)揮集集團(tuán)優(yōu)勢，從從客戶的特性性及需求出發(fā)發(fā)，滿足客戶戶全方位、多多層次的需要要，為客戶制制定最專業(yè)的的綜合理財(cái)計(jì)計(jì)劃?！蹦鞘?004年，我做了某某鉚焊廠的團(tuán)團(tuán)體險(xiǎn)。在與與該鉚焊廠后后續(xù)的保全、、續(xù)保、理賠賠服務(wù)中我結(jié)結(jié)識了廣泛的的人脈，根據(jù)據(jù)客戶的各種種金融產(chǎn)品需需求，詳細(xì)而而認(rèn)真的分析析每個(gè)人的情情況，為每個(gè)個(gè)人都制定了了符合實(shí)際情情況的投保方方案。最終在在該鉚焊廠一一共挖掘40余單壽險(xiǎn)，其其中16單萬能，其他他保單20余件。16單車險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)也從當(dāng)初不不到100人投保發(fā)展到到現(xiàn)在的380余人，保費(fèi)25萬元。正是通通過該廠的成成功展業(yè)經(jīng)歷歷讓我深刻意意識到綜合開開拓為廣大壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提提供了更多的的行銷利器，，不僅提升了了個(gè)人品牌，，增加了收入入，提高了留留存率，延長長了職業(yè)生涯涯，更重要的的是通過對客客戶的綜合金金融服務(wù)，快快速積累了個(gè)個(gè)人準(zhǔn)客戶。。行銷篇綜合開拓E行銷體系行銷支持管理理系統(tǒng)網(wǎng)站對各層級業(yè)務(wù)務(wù)人員提供銷銷售、管理和和服務(wù)信息支支持，幫助內(nèi)內(nèi)勤管理人員員了解、指導(dǎo)導(dǎo)、實(shí)施業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營的網(wǎng)上上作業(yè)平臺(tái)，，是E行銷的基礎(chǔ)平平臺(tái)短信中心“網(wǎng)上-手機(jī)”短信編編輯、發(fā)送和和管理系統(tǒng)，，按照付費(fèi)方方不同分為個(gè)個(gè)人版、機(jī)構(gòu)構(gòu)版《攜手平安》互動(dòng)電子雜志志整合文字、圖圖片、FLASH動(dòng)畫、聲音、、視頻等多媒媒體形式的電電子雜志《金領(lǐng)》保險(xiǎn)行銷系統(tǒng)統(tǒng)：業(yè)務(wù)人員進(jìn)行行銷售、管理理、服務(wù)的CRM軟件，是公司司調(diào)控產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)員個(gè)人人進(jìn)行自我業(yè)業(yè)務(wù)管理的實(shí)實(shí)施工具。綜拓E行銷系統(tǒng)功能能介紹個(gè)銷產(chǎn)、養(yǎng)查詢功能：傭金查詢、管理利益查詢、續(xù)保查詢、車險(xiǎn)理賠查詢首頁>數(shù)據(jù)中心>綜合開拓查詢

車險(xiǎn)計(jì)價(jià)器：提供全面、方便的報(bào)價(jià)功能首頁>主頁右下方點(diǎn)擊鏈接圖片產(chǎn)品大全：綜合開拓產(chǎn)品首頁>資料大全>產(chǎn)品大全>綜合開拓產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保短信提醒車險(xiǎn)保單到期前33天向業(yè)務(wù)員發(fā)送續(xù)保短信提醒金領(lǐng)系統(tǒng)家財(cái)險(xiǎn)指南產(chǎn)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)指南直接向客戶展示產(chǎn)品篇公司針對客戶多樣化的需求，為客戶提供從個(gè)人到家庭、到企業(yè)的不同金融產(chǎn)品，產(chǎn)品包括生命保障類、養(yǎng)老類、子女撫養(yǎng)類、投資理財(cái)類、醫(yī)療類、財(cái)產(chǎn)類、車輛安全類、差旅人士需求類、企業(yè)員工福利及企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全類。各類全面的保障需求，將平安作為您的首選，獲得更全面的支持和咨詢服務(wù)險(xiǎn)種名稱推薦指數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)“至尊?！奔邑?cái)險(xiǎn)★★★★☆“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃★★★★☆“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)★★★★☆“和諧人生”個(gè)人購置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)★★★★★“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）★★★★★養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃-經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品★★★★★團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃--新經(jīng)濟(jì)型★★★★☆團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃--實(shí)惠型★★★☆☆綜拓重點(diǎn)在售售產(chǎn)品清單重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品1“至尊保”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）多種利益，保障全面：集家財(cái)險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)為一體,各項(xiàng)保障面面俱到投保簡便，當(dāng)場出單：定額撕單式產(chǎn)品，客戶可選擇購買一份或多份，銷售過程一次完成；兩款計(jì)劃，多種選擇：根據(jù)不同的保障額度和范圍,提供兩款產(chǎn)品,供客戶根據(jù)自身需要進(jìn)行選擇附加責(zé)任，更多保障：A款提供多種類型附加保障,其中更有兩款平安獨(dú)有險(xiǎn)種，提供市場獨(dú)一無二的責(zé)任保障產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品1“至尊?！奔彝ヘ?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品）擁有自住產(chǎn)權(quán)權(quán)房，且房屋屋價(jià)值在30萬以上產(chǎn)品目標(biāo)客戶群中等收入以上上年齡30-50歲有穩(wěn)定工作作，無法全天天在家保障家家庭財(cái)產(chǎn)安全全家庭生活穩(wěn)定定且有家庭責(zé)責(zé)任感重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品2“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃

(本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品)操作簡單：組合保障，定額保單，一次投保，清楚明了價(jià)格實(shí)惠：A款365元一份，B款180元一份保障豐富：綜合保障房屋屋、庭財(cái)產(chǎn)、家庭成員人身身意外及家居居責(zé)任及其他他損失保障產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品2“吉祥三保II代”家庭保障計(jì)劃

(本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品)以職業(yè)線城市家庭成員：教師、辦公室白領(lǐng)、醫(yī)生、律師等;以年齡線20—69周歲的健康、能正常工作學(xué)習(xí)的人員中等收入以上城市居民重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品3“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹綜合開拓能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)壽客戶資源共享。而“溫馨家園”就是這樣一個(gè)產(chǎn)品，它能夠?yàn)闋I銷員帶來一個(gè)有效的準(zhǔn)客戶開拓的拜訪工具。溫馨家園是一種保費(fèi)和保險(xiǎn)金額均為定額的撕票式家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)的一個(gè)基本險(xiǎn)種，市場范圍覆蓋千家萬戶，特別適合營銷員的銷售特點(diǎn)。產(chǎn)品賣點(diǎn)定額家財(cái)組合產(chǎn)品保費(fèi)分為低、中、高檔，客戶可以自由選擇購買形式靈活，可一份多買，也可不同價(jià)格檔次搭配購買低端產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足綜合開拓銷售人員作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷禮品綜合開拓渠道專署產(chǎn)品，避免渠道沖突撕票銷售模式，購買方便、快捷重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品3“溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品4“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）產(chǎn)品介紹“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)是針對辦公室、服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)和住宿餐飲業(yè)四大行業(yè)客戶。主要針對財(cái)產(chǎn)保額10萬～500萬，公眾責(zé)任險(xiǎn)限額5萬～250萬的商業(yè)部門，制造業(yè)不在此列。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)險(xiǎn)金額達(dá)保險(xiǎn)險(xiǎn)價(jià)值的80％即按實(shí)際損損失理賠，以以保險(xiǎn)金額為為限按份數(shù)投保，購買方便、快捷定額組合產(chǎn)品品保險(xiǎn)金額高保險(xiǎn)責(zé)任針對對性強(qiáng)，擴(kuò)展展了盜竊、搶搶劫產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品4“恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（06版）產(chǎn)品介紹:銷售對象:向銀行申請房房屋貸款的新新、老客戶。。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品5“和諧人生”個(gè)人購置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹在保險(xiǎn)期間內(nèi)內(nèi)，投保人因因意外傷害事事故所致死亡亡或傷殘連續(xù)三個(gè)月未未履行或未完完全履行與被被保險(xiǎn)人簽訂訂的相關(guān)個(gè)人人住房借款合合同約定的還還貸責(zé)任。按償付比例承承擔(dān)保險(xiǎn)事故故發(fā)生時(shí)相關(guān)關(guān)的個(gè)人住房房借款合同項(xiàng)項(xiàng)下貸款本金金余額的全部部或部分還貸貸責(zé)任銷售對象向銀行申請房房屋貸款的新新、老客戶重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品1團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃——經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品套餐特點(diǎn)多層次的客戶定位靈活的1+N組合方式豐富全面的保障責(zé)任性價(jià)比優(yōu)良物超所值方便自由的隨心選擇重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品1團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃——經(jīng)濟(jì)型Ⅲ系列產(chǎn)品挖掘高端客戶5-50人左右管理完善，效益良好，有持續(xù)發(fā)展意愿并需防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)客戶，主要集中在對外貿(mào)易、IT、高新技術(shù)、咨詢及專業(yè)事務(wù)所等行業(yè)。替代新經(jīng)濟(jì)型5-50人左右企業(yè)經(jīng)營較好，有一定消費(fèi)能力的中小型企業(yè)，集中在制造加工、建筑、運(yùn)輸、紡織、出版廣告、IT、貿(mào)易、餐飲、維修服務(wù)等各行各業(yè)；主要以“新經(jīng)濟(jì)型”現(xiàn)行客戶為目標(biāo)客戶。吸引低端客戶5-50人左右對風(fēng)險(xiǎn)保障需求不高、成本控制嚴(yán)格的小型民營企業(yè)，主要集中在加工、維修、零售、餐飲、美容等行業(yè)123“經(jīng)濟(jì)型III”A款“經(jīng)濟(jì)型III”B款“經(jīng)濟(jì)型III”C款目標(biāo)客戶重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品2團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃——新經(jīng)濟(jì)型…保障齊全，覆蓋死亡、殘疾、醫(yī)療；性價(jià)比優(yōu)良，物有所值，更有意外住院每日津貼傾情給付；每天0.33元，全年風(fēng)險(xiǎn)有保障，經(jīng)濟(jì)又安心：平均每天的保險(xiǎn)費(fèi)支出僅為一支香煙或一個(gè)信封的成本；分散企業(yè)員工工傷引起巨額支付之風(fēng)險(xiǎn)：員工工傷身故或其它意外導(dǎo)致身故將獲得65000元保險(xiǎn)金全面保障員工意外類風(fēng)險(xiǎn)：1-3類職業(yè)者一年只需要120元，既能享有意外身故、意外殘疾、意外醫(yī)療，還有意外住院現(xiàn)金補(bǔ)貼。12345套餐特點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品3團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃--實(shí)惠型全面保障員工意外類風(fēng)險(xiǎn)和身故風(fēng)險(xiǎn)；分散企業(yè)員工工傷和各類生活中意外事故引起巨額支付之風(fēng)險(xiǎn)：如果發(fā)生工傷或意外身故，則可以獲得80000元的保障；若發(fā)生疾病身故，則可以獲得30000元的保障；保障功能齊全，覆蓋意外身故、疾病身故、殘疾、意外醫(yī)療、意外住院現(xiàn)金津貼；性價(jià)比優(yōu)良，物有所值:150元可以購買的總保障為171400元；每天0.41元，全年風(fēng)險(xiǎn)有保障，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。

12345套餐特點(diǎn)附錄基本法考核累計(jì)達(dá)到300元為一件，計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與維持考核，但同一考核期內(nèi)最多計(jì)入一件；累計(jì)達(dá)到300元為一件，計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核，但同一考核期內(nèi)最多計(jì)入一件件數(shù)計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）維持考核，但累計(jì)金額不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)FYC的30%；計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核中個(gè)人月均FYC的考核，但累計(jì)金額不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)FYC的10%；維持晉升維持晉升各銷產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)務(wù)實(shí)收保費(fèi)的5%+個(gè)銷養(yǎng)短期險(xiǎn)傭金+個(gè)銷養(yǎng)長期險(xiǎn)初年度傭金+個(gè)銷健康險(xiǎn)傭金業(yè)績傭金

營銷系列考核計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)基本法考核累計(jì)換算成業(yè)績達(dá)到800元為一件，計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與收展員個(gè)人維持考核，但同一考核期內(nèi)最多計(jì)入一件；區(qū)主任的維持考核件數(shù)可含區(qū)主任本人的一件綜合開拓件數(shù)。累計(jì)換算成業(yè)績達(dá)到800元為一件計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與收展員晉級、晉升主任考核中個(gè)人件數(shù)考核，但同一考核期內(nèi)最多計(jì)入一件；收展員晉升區(qū)主任，團(tuán)隊(duì)件數(shù)可包含擬晉升區(qū)主任本人一件綜合開拓件數(shù)。件數(shù)換算成業(yè)績計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）維持考核，但累計(jì)業(yè)績不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)業(yè)績的30%。換算成業(yè)績計(jì)入相應(yīng)《基本法》參與收展員晉級、晉升區(qū)主任考核中業(yè)績的考核，但累計(jì)業(yè)績不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)業(yè)績的10%。維持晉升維持晉升(各銷產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)務(wù)實(shí)收保費(fèi)的5%+個(gè)銷養(yǎng)短期險(xiǎn)傭金+個(gè)銷養(yǎng)長期險(xiǎn)初年度傭金+個(gè)銷健康險(xiǎn)傭金)的業(yè)績業(yè)績傭金

區(qū)拓系列考核計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)注：區(qū)拓系列列考核業(yè)績換換算方法：考考核業(yè)績＝個(gè)個(gè)銷產(chǎn)、個(gè)銷銷養(yǎng)、個(gè)銷健健康險(xiǎn)計(jì)入考考核傭金/35