重點(diǎn)客戶(hù)管理培訓(xùn)課程

重點(diǎn)客戶(hù)管理

如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的管理重點(diǎn)客戶(hù)的管理組織家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧如何認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶(hù)199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國(guó)際性客戶(hù)的發(fā)展大潤(rùn)發(fā)/歐尚的合作策略獨(dú)立發(fā)展彼此的概念.沒(méi)有品牌的合并在一些項(xiàng)目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購(gòu)商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競(jìng)爭(zhēng)者狀況Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)供應(yīng)鏈商品管理品類(lèi)管理數(shù)據(jù)共享...對(duì)供應(yīng)商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國(guó)Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營(yíng)運(yùn)組織

5個(gè)主要部門(mén)

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門(mén)

信貸財(cái)物

售后服務(wù)商店布布局低毛利利大流量量折價(jià)頂級(jí)品牌自有品牌中檔品牌低價(jià)品牌到最高高價(jià)從最低低價(jià)大量的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)以滿(mǎn)滿(mǎn)足消消費(fèi)者者各種種各樣樣的需需求:分品類(lèi)類(lèi)陳列列宣傳Billboard,BusesCatalogues現(xiàn)代渠道的的發(fā)展是非非?？斓摹?0022003……2005家樂(lè)福28stores4060好又多5380120……如果我們忽忽視KA的發(fā)展,就就無(wú)法想象象三,五年年之后會(huì)有有什么情況況發(fā)生?…現(xiàn)狀缺乏長(zhǎng)期的的策略和規(guī)規(guī)劃.系統(tǒng)化的管管理.在總部和區(qū)區(qū)域之間缺缺乏有效的的溝通.缺乏在實(shí)地地的良好實(shí)實(shí)施.數(shù)據(jù)庫(kù).缺乏對(duì)客戶(hù)戶(hù)的有效滲滲透.重點(diǎn)客戶(hù)的的管理KA隊(duì)伍的角色色供應(yīng)商財(cái)務(wù)銷(xiāo)售力量后勤IT市場(chǎng)部….零售商市場(chǎng)部門(mén)店管理采購(gòu)供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA隊(duì)伍KA隊(duì)伍的角色色KA隊(duì)伍實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍零售商的全全國(guó)或區(qū)域總部部門(mén)店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊(duì)伍的主要要職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷(xiāo)費(fèi)用其它運(yùn)作成成本制定生意計(jì)計(jì)劃尋找成長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)制定時(shí)間表表和行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定考核指指標(biāo)跟進(jìn)發(fā)展對(duì)客戶(hù)戶(hù)的滲透采購(gòu)市場(chǎng)部后勤門(mén)店運(yùn)作財(cái)務(wù)門(mén)店擴(kuò)張……..KA客戶(hù)的確認(rèn)認(rèn)家樂(lè)福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂(lè)百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)大大的連鎖零零售商發(fā)展快的或或潛力大的的國(guó)際性的……如何提升客客戶(hù)管理和和合作關(guān)系系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項(xiàng)目量身訂作的的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)品類(lèi)管理廣泛的合作作和各層次次關(guān)系的建建立(1)全面的了解解和專(zhuān)門(mén)知知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)對(duì)客戶(hù)的了了解零售商的組組織和所有有權(quán)策略門(mén)店擴(kuò)張門(mén)店權(quán)限(2)對(duì)對(duì)產(chǎn)品和市市場(chǎng)的分析析我們的生意意地位市場(chǎng)份額額.展示擴(kuò)張情況況產(chǎn)品組合合零售價(jià)KA管理流程程(3)情況況更新連續(xù)地維持和和不斷地更新新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)促銷(xiāo)覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程(4)尋找找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)考慮到客戶(hù)的的策略和政策策,尋找和和量化有贏利利性的增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)(5)談判判準(zhǔn)備(6)談判判KA管理流程(7)實(shí)施施通知相關(guān)的各各個(gè)方面制訂詳細(xì)的一一步一步的行行動(dòng)計(jì)劃(8)跟進(jìn)進(jìn)用合適的工具具來(lái)評(píng)估目標(biāo)標(biāo)和結(jié)果制定必要的補(bǔ)補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃劃對(duì)內(nèi)和對(duì)客戶(hù)戶(hù)分享目標(biāo)和和成功的結(jié)果果KA管理流程人員促銷(xiāo)投入后勤…在零售的銷(xiāo)售售額外的增長(zhǎng)投入產(chǎn)出什么是贏利性性增長(zhǎng)?重點(diǎn)客戶(hù)的管管理組織達(dá)成預(yù)算內(nèi)的的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)會(huì).發(fā)展有贏利的的增長(zhǎng)策略.負(fù)責(zé)促銷(xiāo)計(jì)劃劃的制訂和實(shí)實(shí)施.建立和維護(hù)連連續(xù)性的和詳詳細(xì)的客戶(hù)資資料庫(kù).尋求與客戶(hù)生生意關(guān)系的最最大化.KA隊(duì)伍:需要要做什么?根據(jù)公司在銷(xiāo)銷(xiāo)量,促銷(xiāo),零售價(jià),陳陳列,單品,新品,貿(mào)易易條件等方面面的目標(biāo),向向零售商提出出行動(dòng)計(jì)劃和和策略與實(shí)地銷(xiāo)售及及代理商一起起,確保給零零售商提供高高質(zhì)量的服務(wù)務(wù)達(dá)成在門(mén)店內(nèi)內(nèi)有好的展示示.主導(dǎo)有效的年年度談判定期與客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行生意回顧顧.特別項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施,如““品類(lèi)管理““KA隊(duì)伍:需要要做什么?組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM目標(biāo)職業(yè)化的隊(duì)伍伍具有可持續(xù)發(fā)發(fā)展能力的管管理系統(tǒng)公司生意的增增長(zhǎng)引擎成功的要素要有增值或額額外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì),須具備備如下的資質(zhì)質(zhì):對(duì)市場(chǎng)和品類(lèi)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)談判方式,技技巧和策略能有效地進(jìn)行行內(nèi)部和外部部的溝通(marketing,logistics,controlling,……)家樂(lè)福采購(gòu)談?wù)勁屑记梢唁N(xiāo)售人員員作為我們的的一號(hào)敵人。。不要為銷(xiāo)售人人員感到抱歉歉，玩壞孩子子的游戲。永遠(yuǎn)不要接受受第一次報(bào)價(jià)價(jià)，讓銷(xiāo)售人人員乞求，這這將為我們提提供一個(gè)更好好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。時(shí)時(shí)保持最低低價(jià)的記錄，，并不斷要求求的更多，直直到銷(xiāo)售人員員停止提供折折扣。不要許可銷(xiāo)售售人員讀到屏屏幕上的數(shù)據(jù)據(jù)，他越不了了解情況，越越相信我們。。記住銷(xiāo)售人員員不會(huì)要求，，他已經(jīng)在等等待采購(gòu)提要要求，通常他他從不要求任任何東西作為為回報(bào)。記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員來(lái)要要求某事時(shí)，，他會(huì)有一些些條件足以給給予的。永遠(yuǎn)把自己作作為某人的下下級(jí)，而認(rèn)為為銷(xiāo)售人員始始終有一個(gè)上上級(jí)，他總可可能提供額外外的折扣。在沒(méi)有提出異異議前不要讓讓步。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人人員輕易接受受條件，或到到休息室去打打電話并獲得得批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所做做的讓步是輕輕易得到的，，進(jìn)一步提要要求。別忘記對(duì)每日日拜訪我們的的銷(xiāo)售人員，，我們應(yīng)盡可可能了解其性性格和需求。。注意：要求建建議的銷(xiāo)售人人員通常更有有計(jì)劃性，更更了解情況。。應(yīng)花時(shí)間同同無(wú)條件的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員打交交道。毫不猶豫的使使用結(jié)論，即即使他們是假假的，例如：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總總是給我們提提供最好的報(bào)報(bào)價(jià)，最好的的流轉(zhuǎn)和付款款條件。不斷的重復(fù)反反對(duì)意見(jiàn)即使使他們是荒謬謬的。你越多多重復(fù)，銷(xiāo)售售人員就會(huì)更更相信。假如銷(xiāo)售人員員花太長(zhǎng)時(shí)間間給你答案，，就說(shuō)你已經(jīng)經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做了交易易。假如銷(xiāo)售人員員同其上司一一起來(lái)，要求求更多的折扣扣，更多參與與促銷(xiāo)，威脅脅說(shuō)你將撤掉掉其產(chǎn)品，因因?yàn)樯纤静幌胂朐谙聦偾笆У艨蛻?hù)。注意折扣有其其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、禮物、、紀(jì)念品、贊贊助、資助、、小報(bào)插入廣廣告、補(bǔ)償物物、促銷(xiāo)、上上市、上架費(fèi)費(fèi)、希望資金金、再上市、、周年慶等，，都受歡迎。。隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售售人員參加促促銷(xiāo)。提出更更大的銷(xiāo)量，，盡可能得到到更多的折扣扣，進(jìn)行快速速促銷(xiāo)活動(dòng)，，用差額銷(xiāo)售售賺取利潤(rùn)。。每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)正在一個(gè)別別的超市進(jìn)行行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售售你在那里做做了什么，并并要求同樣的的條件。要求不可能的的事來(lái)煩擾銷(xiāo)銷(xiāo)售人員，任任何時(shí)候通過(guò)過(guò)延后協(xié)議來(lái)來(lái)威脅他，讓讓他等，確定定一個(gè)會(huì)議時(shí)時(shí)間，但不到到場(chǎng)，讓另一一個(gè)銷(xiāo)售人員員代替他的位位置，威脅他說(shuō)你會(huì)會(huì)撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品，你將減減少他產(chǎn)品的的陳列位置，，你將把促銷(xiāo)銷(xiāo)人員清場(chǎng)，，幾乎不給他他時(shí)間做決定定。即使是錯(cuò)錯(cuò)的，自己進(jìn)進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員會(huì)給給你更多。別忘記你在最最后一輪談判判中會(huì)獲得80%的條件件。不論銷(xiāo)售人員員年老或年輕輕都不必?fù)?dān)心心，他們都很很容易讓步，，年長(zhǎng)者認(rèn)為為他知道一切切，而年輕者者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。。在一一個(gè)個(gè)偉偉大大的的商商標(biāo)標(biāo)背背后后，，你你可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)沒(méi)沒(méi)有有任任何何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的僅僅僅僅依依靠靠商商標(biāo)標(biāo)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:53:39下午午15:53:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:53:39下午3:53下下午15:53:3912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:53:3915:53:3915:53Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:53:3915:53:39December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:39下下午午15:53:3912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:53:3915:53:3931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:53:39下下午3:53下下午15:53:3912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。15:53:3915:53:3915:5312/31/20223:53:39PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:53:3915:53Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越