v市場競爭戰(zhàn)略

第9章市場競爭戰(zhàn)略本章要點識別競爭者的主要方法競爭戰(zhàn)略的基本類型市場主導者、挑戰(zhàn)者等的主要競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理

第1節(jié)競爭者分析第1節(jié)競爭者分析一、識別企業(yè)的競爭者競爭者一般是指那些與本提供的產(chǎn)品或服務相類似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。產(chǎn)業(yè)競爭觀念從產(chǎn)業(yè)方面來看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)，如：汽車、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。

市場競爭觀念從市場方面來看，競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企業(yè)。識別競爭者的關鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來，綜合考慮。二、確定競爭者的目標與戰(zhàn)略第1節(jié)競爭者分析競爭者的目標企業(yè)要了解每個競爭者的重點目標是什么，才能正確估計他們對不同的競爭行為將如何反應。競爭者的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點：一是進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度不同。二是當企業(yè)決定進入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明誰是主要的競爭對手，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。競爭者的優(yōu)勢及劣勢企業(yè)需要估計競爭者的優(yōu)勢及劣勢，了解競爭者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報，是否達到了預期目標。三、判斷競爭者的市場反應第1節(jié)競爭者分析從容不迫型競爭者選擇型競爭者強勁型競爭者隨機型競爭者四、選擇競爭對策時應考慮的因素第1節(jié)競爭者分析競爭者的強弱競爭者與本企業(yè)的相似程度競爭者表現(xiàn)的好壞

第2節(jié)基本競爭戰(zhàn)略第2節(jié)基本競爭戰(zhàn)略一、成本領先戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略的優(yōu)勢及潛在風險即便處于競爭激烈的市場環(huán)境中，處于低成本地位的企業(yè)仍可獲得高于行業(yè)平均水平的收益。成本優(yōu)勢可以使企業(yè)在與競爭對手的爭斗中受到保護，低成本意味著當別的企業(yè)在競爭過程中已失去利潤時，這個企業(yè)仍然可以獲取利潤。優(yōu)勢實施成本領先戰(zhàn)略時，為了占據(jù)較高的市場份額，通常會產(chǎn)生高昂的購買先進設備的前期投資和初始虧損。而一旦出現(xiàn)具有破壞性的變革技術(shù)并在生產(chǎn)中得以應用，則會使企業(yè)成本方面的高效率優(yōu)勢不復存在，前期高額投資的收益率急劇下降，同時給競爭對手造成了以更低成本進入市場的機會。潛在風險第2節(jié)基本競爭戰(zhàn)略一、成本領先戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟塑造企業(yè)成本文化成本領先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑做好供應商營銷生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新二、差異異化戰(zhàn)略略差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的優(yōu)優(yōu)勢及潛潛在風險險第2節(jié)基基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略利用用顧客對對產(chǎn)品特特色的偏偏愛和忠忠誠，降降低了產(chǎn)產(chǎn)品價格格的敏感感性，從從而使企企業(yè)可以以避開價價格競爭爭，在相相關領域域獲得持持續(xù)經(jīng)營營優(yōu)勢，，使利潤潤增加卻卻不必追追求低成成本。優(yōu)勢實現(xiàn)產(chǎn)品品差異有有時會與與爭取占占領更大大的市場場份額相相矛盾，，它往往往要求企企業(yè)對于于這一戰(zhàn)戰(zhàn)略的排排他性有有思想準準備，即即這一戰(zhàn)戰(zhàn)略通常常與提高高市場份份額兩者者不可兼兼顧。潛在風險險二、差異異化戰(zhàn)略略差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的實實現(xiàn)途徑徑第2節(jié)基基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略服務差異異化營銷渠道道差異化化產(chǎn)品差異異化…形象差異異化差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的實實現(xiàn)途徑徑人員差異異化三、目標標集聚戰(zhàn)戰(zhàn)略目標集聚聚戰(zhàn)略是是指企業(yè)業(yè)在詳細細分析外外部環(huán)境境和內(nèi)部部條件的的基礎上上，針對對某個特特定的顧顧客群、、產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)一種或或一組細細分市場場開展生生產(chǎn)經(jīng)營營活動，，充分發(fā)發(fā)揮企業(yè)業(yè)資源效效力，為為這個市市場的消消費者提提供量體體裁衣式式的服務務，贏得得競爭優(yōu)優(yōu)勢。第2節(jié)基基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略一、市場場主導者者戰(zhàn)略擴大市場場需求總總量發(fā)現(xiàn)新用用戶開辟新用用途增加使用用量保護市場場占有率率陣地防御御側(cè)翼防御御以攻為守守以靜制動動反擊防御御運動防御御收縮防御御提高市場場占有率率研究表明明，市場場占有率率是與投投資收益益率有關關的最重重要的變變量之一一。市場場占有率率越高，，投資收收益率也也越大。。二、市場場挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略略目標和和挑戰(zhàn)對對象一般說來來，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可在在下列三三種情況況中進行行選擇：：第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略攻擊市場場主導者者攻擊與自自己實力力相當者者攻擊地方方性小企企業(yè)二、市場場挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略選擇進攻攻戰(zhàn)略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略正面進攻側(cè)翼進攻包圍進攻迂回進攻游擊進攻三、市場場跟隨者者戰(zhàn)略市場跟隨隨與模仿仿美國管理理學專家家西奧多多?萊維維特（TheodoreLevitt））曾指出出，產(chǎn)品品模仿有有時象產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新一樣有有利。因因為一種種新產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)者要花花費大量量投資才才能取得得成功，，并獲得得市場領領先地位位，而其其他企業(yè)業(yè)（市場場跟隨者者）從事事仿造或或改良這這種產(chǎn)品品，雖然然不能取取代市場場主導者者，但因因不需大大量投資資，也可可獲得很很高的利利潤，其其盈利率率甚至可可超過全全行業(yè)的的平均水水平。第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略三、市場場跟隨者者戰(zhàn)略市場跟隨隨者的特特點市場跟隨隨者與挑挑戰(zhàn)者不不同，它它不是向向市場主主導者發(fā)發(fā)動進攻攻并圖謀謀取而代代之，而而是跟隨隨在主導導者之后后自覺地地維持共共處局面面。這種種自覺共共處狀態(tài)態(tài)在資本本密集且且產(chǎn)品同同質(zhì)的行行業(yè)（鋼鋼鐵、化化工等））中是很很普遍的的現(xiàn)象。。第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略三、市場場跟隨者者戰(zhàn)略市場跟隨隨者戰(zhàn)略略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略緊密跟隨隨這種戰(zhàn)略略是在各各個細分分市場和和營銷組組合方面面，盡盡可能仿仿效主導導者。距離跟隨隨這種跟隨隨者是在在主要方方面，如如目標市市場、產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新、價格格水平和和分銷渠渠道等方方面都追追隨主導導者，但但仍與主主導者保保持若干干差異。。選擇跟隨隨這種跟隨隨者在某某些方面面緊跟主主導者，，面在另另一些方方面又自自行其是是。也就就是說，，它不是是盲目跟跟隨，而而是擇優(yōu)優(yōu)跟隨，，在跟隨隨的同時時還要發(fā)發(fā)揮自己己的獨創(chuàng)創(chuàng)性，但但不進行行直接的的競爭。。四、市場場補缺者者戰(zhàn)略市場補缺缺者的含含義所謂市場場補缺者者，就是是指精心心服務于于市場的的某些細細小部分分，而不不與主要要的企業(yè)業(yè)競爭，，只是通通過專業(yè)業(yè)化經(jīng)營營來占據(jù)據(jù)有利的的市場位位置的企企業(yè)。這這種市場場位置（（補缺基基點）不不僅對于于小企業(yè)業(yè)有意義義，而且且對某些些大企業(yè)業(yè)中的較較小部門門也有意意義，它它們也常常設法尋尋找一個個或幾個個這種既既安全又又有利的的補缺基基點。第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略四、市場場補缺者者戰(zhàn)略市場補缺缺者的含含義（1）有有足夠的的市場潛潛量和購購買力。。（2）利利潤有增增長的潛潛力。（3）對對主要競競爭者不不具有吸吸引力。。（4）企企業(yè)具備備占有此此補缺基基點所必必要的漿漿和能力力。（5）企企業(yè)既有有的信譽譽足以對對抗競爭爭者。第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略補缺基點點的特征征四、市場場補缺者者戰(zhàn)略市場補缺缺者戰(zhàn)略略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略選擇市場場補缺基基點時，，多重補補缺基點點比單一一補缺基基點更能能減少風風險，增增加保險險系數(shù)。。因此，，企業(yè)通通常選擇擇兩個或或兩個以以上的補補缺基點點，以確確保企業(yè)業(yè)的生存存和發(fā)展展。補缺基點點的選擇擇四、市場場補缺者者戰(zhàn)略市場補缺缺者戰(zhàn)略略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略垂直層面面專業(yè)化化顧客規(guī)模模專業(yè)化化特定顧客客專業(yè)化化地理區(qū)域域?qū)I(yè)化化客戶訂單單專業(yè)化化質(zhì)量和價價格專業(yè)業(yè)化服務項目目專業(yè)化化專業(yè)化市市場營銷銷最終用戶戶專業(yè)化化分銷渠道道專業(yè)化化四、市場場補缺者者戰(zhàn)略市場補缺缺者戰(zhàn)略略第3節(jié)市市場地地位與競競爭戰(zhàn)略略創(chuàng)造補缺缺市場市場補缺缺者要積積極適應應特定的的市場環(huán)環(huán)境和市市場需要要，努力力開發(fā)專專業(yè)化程程度很高高的新產(chǎn)產(chǎn)品，從從而創(chuàng)造造出更多多需要這這種專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品品的市場場需求者者。擴大補缺缺市場市場補缺缺者在開開發(fā)出特特定的專專業(yè)化產(chǎn)產(chǎn)品，贏贏得在特特定市場場的競爭爭優(yōu)勢之之后，還還要進一一步提高高產(chǎn)品組組合的深深度，努努力增加加新的產(chǎn)產(chǎn)品項目目，以迎迎合更多多具有特特殊需要要的市場場購買者者的偏好好，提高高市場忠忠誠度和和市場占占有率。。保護補缺缺市場市場補缺缺者還要要注意競競爭者的的動向，，如果有有新的競競爭者聞聞聲而至至，仿制制企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，爭爭奪市場場陣地，，市場補補缺者必必須及進進采取相相應對策策，未雨雨綢繆，，防患于于未然，，全國以以赴保住住在特定定市場的的領先地地位。第4節(jié)市場競爭爭新模式式——戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟一、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的形式和和特點企業(yè)發(fā)展展的主要要途徑兼并收購購戰(zhàn)略聯(lián)盟盟獨立拓展展第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟一、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的形式和和特點戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的形式式技術(shù)開發(fā)發(fā)聯(lián)盟合作生產(chǎn)產(chǎn)聯(lián)盟市場開拓拓聯(lián)盟多層次合合作聯(lián)盟盟第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟一、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的形式和和特點戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的特點點戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的特點點組織靈活活自主經(jīng)營營風險降低低二、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的優(yōu)勢戰(zhàn)略聯(lián)盟盟有利于于縮短新新產(chǎn)品開開發(fā)的時時間戰(zhàn)略聯(lián)盟盟有利于于分攤高高昂的開開發(fā)投資資費用戰(zhàn)略聯(lián)盟盟有利于于提高規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟效益戰(zhàn)略聯(lián)盟盟有利于于避免經(jīng)經(jīng)營風險險戰(zhàn)略聯(lián)盟盟有利于于確立新新的競爭爭原則第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟三、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的建立與與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的建立立第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟評選方案案制定戰(zhàn)略略尋找盟友友設計類型型談判簽約約12345三、戰(zhàn)略略聯(lián)盟的的建立與與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的管理理戰(zhàn)略聯(lián)盟盟必須基基于雙方方的需要要建立合適適的組織織機構(gòu)保護聯(lián)盟盟各方的的技術(shù)資資產(chǎn)對戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟進行行有效的的協(xié)調(diào)管管理發(fā)展多方方位的聯(lián)聯(lián)盟合作作關系第4節(jié)市市場競競爭新模模式———戰(zhàn)略