%執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)老師新給的

1100%執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

主講人：章哲2觀念制度能力3關(guān)注的問(wèn)題為什么我們種下龍的種子，收獲的卻是一只跳蚤？為什么偉大的愿望和實(shí)際成果之間總有很大的距離？4上司對(duì)下屬的期望把事情做對(duì)自動(dòng)自發(fā)沒(méi)有任何借口超越領(lǐng)導(dǎo)期望追求卓越盡職盡職對(duì)下屬的期望5下屬不清楚該做什么讓做的都做了不清楚做到什么程度以為已經(jīng)做好了已經(jīng)盡力了，確實(shí)有困難憑什么讓我做這么多上司有問(wèn)題下屬的想法6執(zhí)行的漏斗漏斗一：不知道或誤解漏斗二：力不從心漏斗三：有能力無(wú)動(dòng)作漏斗四：認(rèn)為自已正在做正確的事漏斗五：該做的已經(jīng)都做了漏斗六：做了沒(méi)好處7下屬的狀態(tài)分析低能力高意愿高能力高意愿低能力

低意愿高能力

低意愿8下屬的狀態(tài)分析技能意愿病貓老兵明星新人9行為不等式——ABC分析法模塊一10ABC分析法前因（背景事件）行為（表現(xiàn)）后果強(qiáng)化因素/懲罰因素ABC11ABC分析法前因：存在于于一個(gè)行為之之前，為該行行為的發(fā)生設(shè)設(shè)置了舞臺(tái)。。行為：一個(gè)人人的所作所為為。后果：所作所所為后的結(jié)果果。ABC分析之前，首首先應(yīng)該確定定它是動(dòng)機(jī)性性問(wèn)題（不愿愿做），還是是技能性問(wèn)題題（不能做））。ABC分析適用于動(dòng)動(dòng)機(jī)性問(wèn)題。。即某人了解解正確行為，，能夠表現(xiàn)出出正確行為，，但卻不表現(xiàn)現(xiàn)正確行為的的各種情況。。12前因、后果對(duì)對(duì)行為的影響響前因20%后果80%后果對(duì)行為的的影響是前因因?qū)π袨橛绊戫懙?倍13前因有那些管理問(wèn)題培訓(xùn)制度愿景描繪規(guī)范個(gè)人技能通知、通告要求、重申職責(zé)倡導(dǎo)指令、命令目標(biāo)、計(jì)劃談心14對(duì)前因的濫用用為什么許多工工作往往在公公司要求或強(qiáng)強(qiáng)調(diào)之后只有有暫時(shí)的改進(jìn)進(jìn)，過(guò)一陣就就回復(fù)原狀了了呢？因?yàn)?，，這些行為的的后果沒(méi)有改改變。即使是是行為的主觀觀意愿發(fā)生了了變化，但行行為的方式依依然得到了保保存。行為的前因只只能產(chǎn)生短期期效果，而后后果能產(chǎn)生長(zhǎng)長(zhǎng)期的效果并并且效果顯著著。在管理上，我我們過(guò)多地以以前因去使新新行為出現(xiàn)。。而且，當(dāng)人們們沒(méi)有按照我我們所期望的的那樣做事時(shí)時(shí)，我們會(huì)提提出更多的前前因。前因只是為行行為的出現(xiàn)提提出了條件，，但并不保證證行為一定出出現(xiàn)。15例：某公司為為了提高公司司的執(zhí)行力，，做了以下工工作：1、對(duì)于全體經(jīng)經(jīng)理和員工進(jìn)進(jìn)行了執(zhí)行力力培訓(xùn)。2、完善工作的的有關(guān)規(guī)章制制度。3、提出全年在在執(zhí)行力方面面改進(jìn)的具體體目標(biāo)和措施施。4、利用公司內(nèi)內(nèi)刊、宣傳欄欄、標(biāo)語(yǔ)營(yíng)造造執(zhí)行力文化化氛圍。ABC分析法16后果后果對(duì)行為的的影響是前因因?qū)π袨橛绊戫懙?倍如果希望出現(xiàn)現(xiàn)或改變某種種行為，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注注后果我們希望（要要求、規(guī)定））某種行為必必須改變，但但是行為的后后果沒(méi)有改變變的話，僅僅僅希望（或主主觀意愿改變變），行為是是很難改變的的好的領(lǐng)導(dǎo)者主主要是通過(guò)管管理后果對(duì)員員工產(chǎn)生重大大影響積極的后果將將會(huì)使行為重重復(fù)出現(xiàn)，消消極后果會(huì)使使行為不再出出現(xiàn)17啟示許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)都把他們的的時(shí)間和資源源花費(fèi)在了錯(cuò)錯(cuò)誤的地方——前因。他們規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略、制制定目標(biāo)與計(jì)計(jì)劃、工作流流程、提供培培訓(xùn)——所有這些都是是促進(jìn)正確行行為十分重要要的，也是十十分必要的前前因。但是，，他們卻忽略略更為重要的的行為后果。。18100%執(zhí)行行———通過(guò)過(guò)前前因因的的途途徑徑模塊塊二二19前因因———都做做那那些些？？管理問(wèn)題制度建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)則員工培訓(xùn)組織設(shè)計(jì)人員甄選流程再造20前因因的的途途徑徑———常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題問(wèn)題題一一：：重重經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)輕輕管管理理問(wèn)題題二二:隨意意性性問(wèn)題題三三：：缺缺乏乏支支持持.教練練和和指指導(dǎo)導(dǎo)問(wèn)題題四四：：缺缺乏乏溝溝通通與與傳傳播播21前因因的的途途徑徑———改進(jìn)進(jìn)的的思思路路思路路一一：：做做好好管管理理的的基基本本功功思路二二：指指導(dǎo)、、支持持與教教練思路三三：職職業(yè)化化思路四四：溝溝通與與傳播播22思路一一：做做好管管理的的基本本功戰(zhàn)略與與目標(biāo)標(biāo)的制制定組織設(shè)設(shè)計(jì)與與運(yùn)行行制度化化流程化化23思路二：指指導(dǎo)、、支持持與教教練領(lǐng)導(dǎo)就就是教教練指導(dǎo)支持24思路三：職職業(yè)化化規(guī)定動(dòng)動(dòng)作語(yǔ)言游戲規(guī)規(guī)則職業(yè)化化訓(xùn)練練：從從理念念到動(dòng)動(dòng)作25思路四：傳傳播與與溝通通第一層層次：：通知知、要要求第二層層次：：知道道、理理解第三層層次：：接受受、認(rèn)認(rèn)同26環(huán)節(jié)一一：表表達(dá)環(huán)節(jié)二二：傾傾聽(tīng)環(huán)節(jié)三三：反反饋溝通的的三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)27傳播思思想訴諸恐恐懼（（華為為的冬冬天））共同參參與（（例：：目標(biāo)標(biāo)的制制定））推銷建建議（（FAB）事件營(yíng)營(yíng)銷（（講故故事））營(yíng)造輿輿論（（延安安整風(fēng)風(fēng)）光環(huán)效效應(yīng)（（標(biāo)桿桿管理理）樣板間間（SBU）重復(fù)、、重復(fù)復(fù)、再再重復(fù)復(fù)（天天馬））28如何向向下屬屬推銷銷建議議推銷建建議時(shí)時(shí)，下下屬可可能的的四種種態(tài)度度第一種種：認(rèn)認(rèn)同第二種種：不不關(guān)心心第三種種：懷懷疑第四種種：反反對(duì)29100%執(zhí)行——通過(guò)后后果的的途徑徑模塊塊三三30強(qiáng)化是是指隨隨著人人的行行為之之后所所發(fā)生生的某某種結(jié)結(jié)果會(huì)會(huì)使以以后的的這種種行為為發(fā)生生的可可能性性增大大。這這就是是說(shuō)，，那些些能產(chǎn)產(chǎn)生積積極或或令人人滿意意結(jié)果果的行行為，，以后后會(huì)經(jīng)經(jīng)常得得到重重復(fù)，，即得得到強(qiáng)強(qiáng)化。。反之之，那那些產(chǎn)產(chǎn)生消消極或或令人人不快快結(jié)果果的行行為，，以后后重新新產(chǎn)生生的可可能性性很小小，即即沒(méi)有有得到到強(qiáng)化化。強(qiáng)化理理論31正強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化消退懲罰強(qiáng)化行為強(qiáng)化行行為的的四種種方式式32正強(qiáng)化化行為更更可能能發(fā)生生懲罰罰消退退行為更更不可可能發(fā)發(fā)生行為更更不可可能發(fā)發(fā)生行為更更可能能發(fā)生生負(fù)強(qiáng)化化希望的的事件件不希望望的事事件事件出出現(xiàn)事件不不出現(xiàn)現(xiàn)四種強(qiáng)強(qiáng)化方方式33用某種種有吸吸引力力的事事件對(duì)對(duì)某種種行為為進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和肯肯定，，使其其重復(fù)復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)和得得到加加強(qiáng)。。正強(qiáng)化化獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)可贊美增加地地位34當(dāng)某件件不符符合要要求的的行為為有了了改變變時(shí)，，減少少或消消除施施加于于其身身的某某種不不愉快快的刺刺激（（批評(píng)評(píng)、懲懲罰等等），，從而而使其其改變變后的的行為為再現(xiàn)現(xiàn)和增增加。。負(fù)強(qiáng)化化35情況一一：對(duì)對(duì)某種種行為為不予予理睬睬，以以表示示對(duì)該該行為為的輕輕視或或否定定，使使其自自然消消退情況二二：對(duì)對(duì)原來(lái)來(lái)用正正強(qiáng)化化建立立起來(lái)來(lái)的，，認(rèn)為為是好好的行行為，，由于于疏忽忽或情情況改改變，，不再再給予予正強(qiáng)強(qiáng)化，，使其其出現(xiàn)現(xiàn)的可可能性性下降降，最最終完完全消消失消退退36用強(qiáng)制制、威威脅性性的結(jié)結(jié)果，，來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)令令人不不愉快快的痛痛苦的的環(huán)境境，或或取消消現(xiàn)有有的令令人滿滿意的的條件件，以以示對(duì)對(duì)某一一不符符合要要求的的行為為的否否定，，從而而消除除這種種行為為重復(fù)復(fù)發(fā)生生的可可能性性。懲罰罰37員工做做的好好時(shí)應(yīng)該予予以正正強(qiáng)化化正強(qiáng)化化，好好的行行為將將重復(fù)復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)。不應(yīng)該該消退退視而不不見(jiàn)，，好的的行為為將會(huì)會(huì)消失失。不應(yīng)該該受到到懲罰罰受到懲懲罰，，好的的行為為將不不再發(fā)發(fā)生，，甚至至變成成截然然相反反的報(bào)報(bào)復(fù)性性行為為。38員工做做的不不好時(shí)時(shí)不應(yīng)該該予以以正強(qiáng)強(qiáng)化如果獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不不好的的行為為，不不好的的行為為將會(huì)會(huì)得到到強(qiáng)化化，從從而重重復(fù)出出現(xiàn)。。應(yīng)該給給予懲懲罰雖然懲懲罰是是最后后的、、補(bǔ)充充性的的，但但是一一定要要有，，而且且堅(jiān)決決。對(duì)對(duì)壞的的行為為不懲懲罰就就是縱縱容（（獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)）。。39糟糕的的員工工是如如何被被上司““塑造造”出出來(lái)的的Ⅱ、員工做了壞事，卻沒(méi)受到懲罰Ⅲ、無(wú)功受祿Ⅰ、員工做了好事卻受到懲罰Ⅳ、對(duì)于好的行為視而不見(jiàn)40如果對(duì)對(duì)于做做的好好的行行為，，給予予懲罰罰，好好的行行為就就不再再出現(xiàn)現(xiàn)，甚甚至?xí)?huì)變成成相反反的報(bào)報(bào)復(fù)性性行為為“比慢現(xiàn)現(xiàn)象””（鞭鞭打快快牛））“比少少現(xiàn)象象”“比傻傻現(xiàn)象象”“比差差現(xiàn)象象”“劣幣幣驅(qū)良良幣””現(xiàn)象象Ⅰ.員工做做了好好事卻卻受到到懲罰罰41Ⅱ.員工表表現(xiàn)差差，也也不帶帶來(lái)任任何負(fù)負(fù)面后后果嗎嗎？違反規(guī)規(guī)定無(wú)無(wú)人追追究說(shuō)一套套做一一套開(kāi)會(huì)遲遲到習(xí)習(xí)以為為常不正之之風(fēng)得得到默默許達(dá)不成成目標(biāo)標(biāo)就隨隨意降降低要要求如果對(duì)對(duì)于不不好的的行為為“視視而不不見(jiàn)””，不不好的的行為為就會(huì)會(huì)得到到獎(jiǎng)賞賞（縱縱容））。42Ⅲ.無(wú)功功受受祿祿“人情情分分”現(xiàn)象象“會(huì)哭哭的的孩孩子子有有奶奶吃吃”的現(xiàn)現(xiàn)象象“大鍋鍋飯飯”現(xiàn)象象“職責(zé)責(zé)缺缺失失”現(xiàn)象象如果果沒(méi)沒(méi)做做該該做做的的事事，，卻卻給給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，不不好好的的行行為為就就會(huì)會(huì)重重復(fù)復(fù)出出現(xiàn)現(xiàn)。。干的的不不好好，，還還有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，那那以以后后………43Ⅳ.對(duì)于于好好的的行行為為“視而而不不見(jiàn)見(jiàn)”對(duì)合合理理化化建建議議置置之之不不理理對(duì)下下屬屬的的想想法法不不置置可可否否對(duì)好好人人好好事事不不表表態(tài)態(tài)，，甚甚至至躲躲避避不敢敢表表?yè)P(yáng)揚(yáng)、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)先先進(jìn)進(jìn)

如果對(duì)于好的行為“視而不見(jiàn)”，好的行為將會(huì)消失（消退）44啟示示一一：：通通過(guò)過(guò)后后果果塑塑造造行行為為啟示二：通通過(guò)正強(qiáng)化化促進(jìn)期望望的行為啟示三：改改善懲戒啟示四：消消除負(fù)效應(yīng)應(yīng)強(qiáng)化理論的的啟示45啟示一：通通過(guò)后果塑塑造行為

后果對(duì)行為的影響是前因的4倍。通過(guò)后果塑造期望的行為是執(zhí)行的關(guān)鍵。46正強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化不能消退（（視而不見(jiàn)見(jiàn)）不能懲罰正效應(yīng)——促進(jìn)期望的的行為出現(xiàn)現(xiàn)的方式47不能消退（（視而不見(jiàn)見(jiàn)）懲罰決不獎(jiǎng)勵(lì)正效應(yīng)——促進(jìn)不希望望的行為減減少的方式式48啟示二：通通過(guò)正強(qiáng)化化促進(jìn)期望望的行為軍無(wú)財(cái)、士士不來(lái)；軍軍無(wú)賞，士士不往杰克●韋爾爾奇：人人們一般不不愿意改變變自己的行行為模式，，除非你獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞他們這這樣做人類的本性性在于被欣欣賞49啟示示二二：：通通過(guò)過(guò)正正強(qiáng)強(qiáng)化化促促進(jìn)進(jìn)期期望望的的行行為為常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題：：?jiǎn)栴}題一一：：頻頻率率錯(cuò)錯(cuò)誤誤（（太太少少））問(wèn)題題二二：：認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)誤誤（（錯(cuò)錯(cuò)位位））問(wèn)題題三三：：延延遲遲錯(cuò)錯(cuò)誤誤（（太太遲遲））問(wèn)題題四四：：相相依依性性錯(cuò)錯(cuò)誤誤（（無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)））50頻率率錯(cuò)錯(cuò)誤誤一次次正正強(qiáng)強(qiáng)化化不不能能改改變變?nèi)巳说牡纳罨??！?1認(rèn)識(shí)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)誤誤許多多人人總總是是選選擇擇使使用用他他們們本本人人喜喜歡歡的的強(qiáng)強(qiáng)化化因因素素，，而而不不是是尋尋找找被被強(qiáng)強(qiáng)化化對(duì)對(duì)象象喜喜歡歡的的強(qiáng)強(qiáng)化化因因素素。。我們們錯(cuò)錯(cuò)誤誤地地認(rèn)認(rèn)為為，，別別人人理理應(yīng)應(yīng)想想要要我我們們希希望望他他們們要要的的東東西西。。他他們們理理應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)我我們們給給予予他他們們的的““好好東東西西””作作出出積積極極反反應(yīng)應(yīng)。。52延遲遲錯(cuò)錯(cuò)誤誤科馬馬奇奇博博士士：：工工作作效效率率高高與與低低的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，區(qū)區(qū)別別不不在在于于更更多多地地正正強(qiáng)強(qiáng)化化，，而而在在于于及及時(shí)時(shí)、、立立即即。。年未未情情結(jié)結(jié)考核核期期未未情情結(jié)結(jié)53相依依性性錯(cuò)錯(cuò)誤誤如果果以以不不涉涉及及某某一一前前因因的的方方式式得得到到了了一一種種強(qiáng)強(qiáng)化化因因素素，，則則可可以以說(shuō)說(shuō)該該強(qiáng)強(qiáng)化化因因素素是是非非相相依依性性的的。。54到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)由接接受受者者評(píng)評(píng)判判間隔隔重重復(fù)復(fù)長(zhǎng)期期、、短短期期結(jié)結(jié)合合4：1，正正強(qiáng)強(qiáng)化化次次數(shù)數(shù)是是懲懲罰罰的的4倍了解解需需求求仔細(xì)細(xì)觀觀察察建建立立一一個(gè)個(gè)正正強(qiáng)強(qiáng)化化的的清清單單正強(qiáng)強(qiáng)化化技技巧巧55火爐爐原原理理情景景懲懲戒戒合法法性性減少少懲懲戒戒（（批批評(píng)評(píng)））文文化化掌握握懲懲戒戒的的方方式式啟示示三三：：改改善善懲懲戒戒56預(yù)先先警警告告即時(shí)時(shí)兌兌現(xiàn)現(xiàn)一致致公正正“火爐爐原原理理””57非懲懲罰罰性性處處分分方法法：：犯犯錯(cuò)錯(cuò)誤誤時(shí)時(shí)，，處處分分（（如如提提醒醒）），，但但是是不不懲懲罰罰，，即即不不扣扣分分、、不不扣扣工工資資、、不不公公開(kāi)開(kāi)處處理理。。首次次提提醒醒,良性性接接觸觸二次次提提醒醒：：溝溝通通，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取同同意意解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，寫(xiě)寫(xiě)備備忘忘錄錄（（不不歸歸檔檔））懲罰罰追蹤蹤58懲戒戒中中的的一一些些偏偏差差沒(méi)有有明明確確違違紀(jì)紀(jì)行行為為警告不足缺乏積極證據(jù)據(jù)記錄不足懲罰過(guò)嚴(yán)違反法律59懲戒的要點(diǎn)公平、公正依據(jù)準(zhǔn)確的事事實(shí)和規(guī)定組織上的懲戒戒要取得大家家的認(rèn)同事先告知要求求和規(guī)則打一巴掌揉三三揉以正面激勵(lì)為為主背景60漁夫、蛇、青青蛙的故事“老女人”的的故事啟示四四：消消除負(fù)負(fù)效應(yīng)應(yīng)61對(duì)不好好的行行為正正強(qiáng)化化對(duì)不好好的行行為負(fù)負(fù)強(qiáng)化化對(duì)不好好的行行為視視而不不見(jiàn)啟示四四：消消除負(fù)負(fù)效應(yīng)應(yīng)負(fù)效應(yīng)應(yīng)（Ⅰ）——導(dǎo)致不不希望望的行行為出出現(xiàn)負(fù)效應(yīng)應(yīng)（Ⅱ）——導(dǎo)致希希望的的行為為不再再出現(xiàn)現(xiàn)對(duì)好的的行為為懲罰罰對(duì)好的的行為為視而而不見(jiàn)見(jiàn)62拉伯福福問(wèn)題題不看績(jī)績(jī)效看看形式式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)看看起來(lái)來(lái)最忙忙、工工作最最久，，實(shí)際際卻做做不出出多少少業(yè)績(jī)績(jī)的人人本未倒倒置希希望望對(duì)問(wèn)問(wèn)題有有治本本的答答案，，卻獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)治治標(biāo)的的方法法會(huì)哭的的孩子子有奶奶吃付付高高薪給給最新新進(jìn)或或威脅脅要離離職的的員工工，默默默努努力工工作的的人卻卻被忽忽視重繁輕輕簡(jiǎn)需需要要事情情簡(jiǎn)化化，卻卻獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)將問(wèn)問(wèn)題復(fù)復(fù)雜化化的人人阻礙創(chuàng)創(chuàng)新需需要要?jiǎng)?chuàng)新新，卻卻處罰罰未能能成功功的創(chuàng)創(chuàng)意，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)墨守守成規(guī)規(guī)的行行為破壞團(tuán)團(tuán)結(jié)要要求求團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作作，卻卻獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)中某某一成成員而而犧牲牲了其其他人人63100%執(zhí)行——委托-代理分分析模塊塊四四為什么么會(huì)有有經(jīng)理理人？？案例1：可口可可樂(lè)公公司案例2：順豐速速運(yùn)公公司的的歷程程19936個(gè)人廣廣東順順德——香港201321萬(wàn)員工工年年收入入快遞遞部分分就有有200多億委托-代理關(guān)系一方（委托托人）通過(guò)過(guò)授予另一一方（代理理人）在一一定范疇內(nèi)內(nèi)以自己的的名義從事事相應(yīng)活動(dòng)動(dòng)、行使處處理有關(guān)事事務(wù)的某些些決策權(quán)，，而形成的的雙方（委委托人和代代理人）之之間的權(quán)利利、責(zé)任、、利益分享享關(guān)系。經(jīng)理人的角角色取決于于：1、在委托-代理鏈條上上的位置。2、在委托-代理鏈條上端的經(jīng)理人，，是委托人的角色，或或稱為為上級(jí)的角角色；3、在委托-代理鏈條下端的經(jīng)理人，，是代理人的角色，或或稱為下級(jí)級(jí)的角色；；4、作為委托人人的經(jīng)理人人，與作為代理人人的經(jīng)理人人，角色定位是不同同的；5、一位經(jīng)理人的角色，可可能出現(xiàn)四種情況況：一、僅僅僅是委委托人，，如股東東或董事事長(zhǎng)；二二、僅僅僅是代理理人，如如總助；；三、對(duì)對(duì)下是委委托人，，對(duì)上是是代理人人，如總總裁或部部門(mén)經(jīng)理理；四、、既是委委托人，，又是代代理人，，如董事事副總委托-代理理論論委托-代理理論論主要研研究的是是，在利利益相沖沖突和信信息不對(duì)對(duì)稱的環(huán)環(huán)境下，，委托人人如何設(shè)設(shè)計(jì)最優(yōu)優(yōu)契約激激勵(lì)代理理人，即即委托人人要選擇擇滿足代代理人參參與約束束和激勵(lì)勵(lì)兼容約約束的激激勵(lì)合同同以最大大化自己己的期望望效用。。三個(gè)不對(duì)對(duì)稱：——信息不對(duì)對(duì)稱——責(zé)任不對(duì)對(duì)稱——目標(biāo)不對(duì)對(duì)稱信息不對(duì)對(duì)稱——代理人問(wèn)問(wèn)題1、偷懶——難以監(jiān)督督2、內(nèi)部人人——在職消費(fèi)費(fèi)3、敲竹杠杠——利用對(duì)方方沉淀成成本4、逆向選選擇——信息隱藏藏5、道德風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)——事后隱瞞瞞（說(shuō)謊謊）信息不對(duì)對(duì)稱——委托人問(wèn)問(wèn)題1、信息不確確定（出爾反爾爾、朝令夕夕改）2、信息造假假（夸大其詞詞）3、信息隱藏藏（故意不說(shuō)說(shuō)）4、信息模糊糊（自己都不不知道要什什么）5、道德風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（事后定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、找借借口、撒謊謊、耍賴、、找“替罪罪羊”推卸卸責(zé)任、““背黑鍋””）委托人與代代理人——責(zé)任不對(duì)稱稱委托人責(zé)任任——承擔(dān)資產(chǎn)損損失（以其其出資額承承擔(dān)有限責(zé)責(zé)任）——承擔(dān)法人法法律責(zé)任（（合伙制的的承擔(dān)無(wú)限限責(zé)任）——承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)責(zé)任（對(duì)代代理人過(guò)失失承擔(dān)連帶帶責(zé)任）代理人責(zé)任任——僅承擔(dān)職務(wù)務(wù)責(zé)任——承擔(dān)責(zé)任的的方式：懲懲戒，最高高辭退?！`法時(shí)承擔(dān)擔(dān)法律責(zé)任任委托人與代代理人——目標(biāo)不對(duì)稱稱委托人目標(biāo)標(biāo)（效用函函數(shù)）1、貨幣性目目標(biāo)投資收益（（EVA、績(jī)效目標(biāo)標(biāo)）最大化化2、做一個(gè)事事業(yè)雅虎楊致遠(yuǎn)遠(yuǎn)匯源朱新禮禮代理人目標(biāo)標(biāo)（效用函函數(shù)）1、工資福利津津貼2、更高的職職位和權(quán)力力3、奢侈消費(fèi)和和閑暇4、自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)5、行業(yè)聲望望、經(jīng)理人人市場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)貨幣性目標(biāo)標(biāo)＋非貨幣幣性目標(biāo)柳傳志如何解決1——機(jī)制（制度度）建設(shè)委托人通過(guò)過(guò)建立一套套激勵(lì)-約束機(jī)制（（即委托-代理合同）），確定雙雙方的權(quán)利利義務(wù)，使使代理人實(shí)實(shí)現(xiàn)委托人人的目標(biāo)。。——參與約束——激勵(lì)相容如何解決——角色定位1、角色定位位：各司其其職，各歸歸其位。君君、臣臣臣、父父、、子子2、經(jīng)理人角角色——作為委托人人（上司））3、經(jīng)理人角角色——作為代理人人（下屬））經(jīng)理人的職職業(yè)準(zhǔn)則——作為代理人人（下屬））準(zhǔn)則一：你的職權(quán)的的基礎(chǔ)是委委托人（上上司）的任任命或委托托，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)委托人人（上司））負(fù)責(zé)準(zhǔn)則二：在職權(quán)范圍圍內(nèi)你是委委托人（上上司）的代代表，你的的言行是一一種職務(wù)行行為，不是是個(gè)人行為為準(zhǔn)則三：站在委托人人（上司））的角度準(zhǔn)則四：達(dá)成委托人人的目標(biāo)（（執(zhí)行上司司的決定））經(jīng)理人角色色——錯(cuò)位分析錯(cuò)位1：民意代表錯(cuò)位2：向上錯(cuò)位錯(cuò)位3：領(lǐng)主錯(cuò)位4：自然人角色錯(cuò)位1——民意代表自以為應(yīng)當(dāng)替替“下面”出出頭自以為代表了了“群眾意見(jiàn)見(jiàn)”自以為很客觀觀、中立“上意”與““民意”沖突突——改進(jìn)方法改進(jìn)方法：1、要反映民意意，不要代表表民意2、我。多用第第一人稱3、方法。提出出解決思路和和方法，而不不只是反映問(wèn)問(wèn)題4、論證。論證證提出的方法法（重點(diǎn)是論論證可行性））角色錯(cuò)位2——向上錯(cuò)位向上錯(cuò)位的兩兩種表現(xiàn)：——替委托人（上上司）操心——替委托人（上上司）做決定定向上錯(cuò)位1——替委托人（上上司）操心網(wǎng)絡(luò)熱詞：““地命海心””管理者的的“四位位”——定位——到位——不越位——補(bǔ)位向上錯(cuò)位位2——替委托人人（上司司）做決決定“前中后后”分析析法當(dāng)遇到與與委托人人（上級(jí)級(jí)）有不不同觀點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，以以決策時(shí)點(diǎn)點(diǎn)為界，分分為前、、中、后后，分別別處理。?！獩Q策前——決策中——決策后角色錯(cuò)位位3——領(lǐng)主領(lǐng)主錯(cuò)位位的三種種表現(xiàn)——善意的——無(wú)意的——有意的角色錯(cuò)位位4——自然人經(jīng)理人的的職業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則要求求：1、經(jīng)理人人在職職務(wù)職權(quán)權(quán)或特別別授權(quán)范范圍內(nèi)代代表委托托人，不不得超范范圍或擅擅自代表表；2、將職務(wù)務(wù)行為與與個(gè)人行行為分開(kāi)開(kāi)；3、不能推推卸職務(wù)務(wù)責(zé)任。?！白匀蝗巳恕卞e(cuò)位位的表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)理人角角色（上上司—————管理者1、計(jì)劃。。制定、、分解目目標(biāo)，制制定計(jì)劃劃2、組織。。資源、、人員、、部門(mén)職職能、崗崗位職責(zé)責(zé)3、協(xié)調(diào)。。對(duì)上、、對(duì)下、、水平、、對(duì)外的的協(xié)調(diào)4、控制。。監(jiān)督、、評(píng)估、、反饋經(jīng)理人角角色（上上司）——領(lǐng)導(dǎo)者——遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)識(shí)——人格魅力力——以身作則則——知人善任任——心胸寬廣廣——誠(chéng)信——?jiǎng)?chuàng)新——堅(jiān)持不懈懈管理者與與領(lǐng)導(dǎo)者者被任命的可以任命，可以自行產(chǎn)生擁有合法職權(quán)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，影響力來(lái)自權(quán)力不運(yùn)用正式權(quán)力來(lái)影響他人的活動(dòng)預(yù)算、制度、計(jì)劃、職責(zé)、獎(jiǎng)懲愿景、戰(zhàn)略、價(jià)值、企業(yè)文化、事業(yè)所有的管理者都應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)都在做管理管理者領(lǐng)導(dǎo)者作為委托托人（上上司）的的經(jīng)理人人常見(jiàn)的的四種錯(cuò)錯(cuò)位錯(cuò)位一：：主子（（官、家家長(zhǎng)）錯(cuò)位二：：個(gè)性化化管理錯(cuò)位三：：向下錯(cuò)錯(cuò)位錯(cuò)位四：：老好人人（好好好先生））角色錯(cuò)位位1——官（主子子）將委托-代理的組組織關(guān)系系，誤解解為主仆仆關(guān)系或或官民關(guān)關(guān)系。1、主仆關(guān)關(guān)系——認(rèn)為代理理人和委委托人之之間是人人身依附附或隸屬屬關(guān)系。?！吧鞘悄愕娜巳?，死是是你的鬼鬼”——認(rèn)為委托托人可以以完全地地、無(wú)條條件地支支配代理理人——不平等關(guān)關(guān)系2、官民關(guān)關(guān)系——認(rèn)為委托人是是代理人的父父母官——認(rèn)為所有事務(wù)務(wù)委托人說(shuō)了了算——不平等關(guān)系權(quán)力分析權(quán)力是一種將將意愿加于他他人身上的支支配力量權(quán)力的三個(gè)特特性：——強(qiáng)制性——潛在性——與職位關(guān)聯(lián)影響力分析影響力是一種種不運(yùn)用權(quán)力力就使他人或或下級(jí)做事的的能力。影響力的四個(gè)個(gè)特性：——追隨——信賴——愛(ài)戴——自覺(jué)90項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力來(lái)源范圍大小法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī)定完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德、業(yè)績(jī)和魅力而來(lái)受時(shí)空限制，受權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限，甚至超越組織的局限確定1-0，不因人而異不確定，因人而異，同一職位上的領(lǐng)導(dǎo)者，有的人有影響力，有的人沒(méi)有權(quán)力與影響響力的差異異91項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力方式效果性質(zhì)以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在的作用自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛(ài)戴強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力與影響響力的差異異權(quán)力的戒律律戒律一：權(quán)權(quán)力不能用用來(lái)激勵(lì)戒律二：權(quán)權(quán)力不能使使人自覺(jué)戒律三：權(quán)權(quán)力不能產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同戒律四：權(quán)權(quán)力對(duì)下屬屬影響有限限戒律五：權(quán)權(quán)力不能濫濫用戒律六：慎慎用權(quán)力建立影響力力一顆公心以身作則專家誠(chéng)信預(yù)見(jiàn)性煽動(dòng)性親和力堅(jiān)持關(guān)心下屬角色錯(cuò)位2——個(gè)性化管理理所謂“個(gè)性性化管理””，就是本本來(lái)在一個(gè)個(gè)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)中，應(yīng)當(dāng)當(dāng)依靠組織織、制度、、流程形成成的力量，，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)。但是，，有的經(jīng)理理人卻是個(gè)個(gè)人作戰(zhàn)、、個(gè)性化作作戰(zhàn)，相信信和采用個(gè)個(gè)人的一套套做法，而而將組織、、制度、流流程扔在一一邊，形成成了常見(jiàn)的的“兩張皮皮”現(xiàn)象。。個(gè)性化管理理——“移動(dòng)靶””現(xiàn)象——“運(yùn)動(dòng)式””管理——誠(chéng)信問(wèn)題——自己就是法法——制定而不維維護(hù)——越級(jí)級(jí)———隨意意性性———情緒緒化化如何何改改進(jìn)進(jìn)———從個(gè)個(gè)性性化化到到組組織織化化———契約約精精神神；；———維護(hù)護(hù)者者。。對(duì)對(duì)組組織織、、制制度度和和流流程程保保持持敬敬畏畏；；———職業(yè)業(yè)化化。。角色色錯(cuò)錯(cuò)位位3————向下下錯(cuò)錯(cuò)位位忙就就是是好好；；自己己該該干干的的事事沒(méi)沒(méi)干干，，干干的的是是下下級(jí)級(jí)該該干干而而且且能能干干的的事事；；只抓抓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)（（經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)））、、不不抓抓管管理理認(rèn)為為只只要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)（（經(jīng)