專業(yè)營(yíng)銷員推銷技巧培訓(xùn)

專業(yè)營(yíng)銷員推銷技巧培訓(xùn)專業(yè)營(yíng)銷人才必備技能推銷的定義對(duì)推銷的誤解推動(dòng)世界的手要有專業(yè)精神進(jìn)行個(gè)性磨練精于知識(shí)要素推銷家的任務(wù)制作客戶資料卡分級(jí)治理潛在客戶制造潛在客戶來(lái)源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用FABE方法如何做好電話拜望人際行為模式分析成功經(jīng)理人才必備能力明確的摸索能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高超的談話技巧具備文書能力保持威嚴(yán)不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系企劃型生活了解如何培養(yǎng)部屬了解部屬對(duì)自己的期待世界頂尖高手的意見專業(yè)人士必備技能推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來(lái)解講。就狹義而言，推銷確實(shí)是制造出人們的需求，換言之，推銷也確實(shí)是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其同意或購(gòu)買?；诖?，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪咨詢員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們差不多上靠推銷來(lái)謀生的推銷員，也確實(shí)是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷。就廣義而言，推銷是一種講服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著講服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；職員用各種方式要求老總加薪，也是在推銷。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)刻，身處什么地點(diǎn)，也不管在做什么情況，差不多上在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深阻礙每一個(gè)人一生的成敗，也確實(shí)是講，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人一輩子，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。對(duì)推銷的誤解一樣靠推銷來(lái)謀生的推銷員，通常會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生誤解。大部份的推銷員對(duì)推銷一知半解，大差不多上因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門，無(wú)可奈何的情形下，才去做推銷，故內(nèi)心于未上任前就已先否定了推銷這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。由于心態(tài)上已先否定了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的推銷員，當(dāng)親友咨詢起工作時(shí)，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一樣推銷員總認(rèn)為推銷專門容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就能夠了，事實(shí)上，這是錯(cuò)誤的觀念。以下我們將推銷員分三個(gè)等級(jí)：送貨員、推銷生、推銷家。送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績(jī)平平。推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天同意挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人，亦即一樣通稱的專業(yè)推銷員(ProfessionalSalesman)o要做送貨員專門容易，要做推銷生也不難，但是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是講服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門專門深?yuàn)W的學(xué)咨詢，必須要通過長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手靈敏、雙腳勤快、腦袋清晰、心靈開放。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備聰慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的治理知識(shí)，因此，身為一位推銷家必須是個(gè)全才。推動(dòng)世界的手就社會(huì)而論，推銷確實(shí)是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息有關(guān)。就企業(yè)而言，目前是市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代，由于機(jī)器發(fā)明導(dǎo)致大量生產(chǎn)，各種產(chǎn)品均出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。各行各業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情形下，都專門需要推銷。“沒有推銷就沒有企業(yè)”這是我們常在企業(yè)界聽到的，也表示推銷于企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。全世界最偉大的推銷家喬?吉拉德(他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話，就足以表示推銷的重要。他講：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把物資從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。”要有專業(yè)精神推銷員本身要有成為專業(yè)推銷家的大志。所謂專業(yè)精神，確實(shí)是有背水一戰(zhàn)的意思，譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿型錄及樣品的公事包，縱橫世界，交錯(cuò)出一片國(guó)際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，引導(dǎo)著他們步上成功之路。因而，如果你能立志將推銷當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會(huì)形成無(wú)限的沖刺力。此外，所謂專業(yè)的精神是要針對(duì)一個(gè)目標(biāo)全力以赴，俗語(yǔ)講：“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴?！豹{子身為萬(wàn)獸之王，關(guān)于再小的兔子也不敢忽視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。甚者，一位專業(yè)推銷員必須不畏艱辛地面對(duì)逆境的挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后一剎那。專門是身為一位專業(yè)推銷家，必須能夠喚起別人的欲望，使乍見失望的個(gè)案轉(zhuǎn)現(xiàn)生氣。如果你想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專業(yè)精神，是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。進(jìn)行個(gè)性磨練一、 親和力：關(guān)于一位推銷家而言，必須要先能被對(duì)方同意。如果予人一種嫌惡的印象，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊秀、亮麗的容貌，但如果你能像是一個(gè)銷售幸福的人，在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人同意的要素了。二、 誠(chéng)實(shí)：企業(yè)的差不多在于正派經(jīng)營(yíng)，這是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對(duì)方信任，因此誠(chéng)實(shí)才是促成交易的要緊緣故。三、 自信：自信是取得客戶信任的重要因素。推銷家對(duì)自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛，客戶才能夠去同意，進(jìn)而去購(gòu)買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。四、 樂觀：推銷家面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，推銷工作所以一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪爽、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措。由此可知，明朗、樂觀的個(gè)性也是推銷家必備的重要因素。五、 責(zé)任感：身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的差不多態(tài)度。六、 勤奮：所謂勤奮，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或咨詢候。口勤是指偶然必須以電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動(dòng)向別人咨詢安。腳勤是要熱心地巡回拜望客戶。由此可知，推銷是個(gè)費(fèi)勁的工作，健康的軀體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。七、 忠誠(chéng)：也確實(shí)是對(duì)客戶的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心，專門是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心。八、 謙虛：對(duì)別人要有謙虛為懷的差不多態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治講：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人同意所必備的差不多態(tài)度。九、 自我鼓舞：專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進(jìn)行某項(xiàng)杰作。精于知識(shí)要素專業(yè)推銷家要擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。商品知識(shí)：如果您對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解，勢(shì)必專門難將商品推銷出去，專門是讓客戶將商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必須要先有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí)：為了要充實(shí)自身的推銷知識(shí)，可多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其體會(huì)。這是相當(dāng)重要的。人的差不多知識(shí)：我們不能只是對(duì)銷售技巧做表面性的研究。事實(shí)上，推銷和人一輩子是相輔相成的。一位有成就的推銷家，關(guān)于人一輩子的意義必有深刻的認(rèn)識(shí)，否則是無(wú)法成為頂尖的推銷家的。推銷家的任務(wù)推銷家的任務(wù)乃是挖掘客戶。一位只顧堅(jiān)持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。對(duì)推銷家而言，開拓新客戶是專門重要的。專門多推銷家每天不知何去何從，往往為下一個(gè)去處苦惱，其成果可想而知。為了幸免這種情形，推銷員本身必須：增加對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)，以求能精確的判定出潛在客戶與非潛在客戶。關(guān)于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來(lái)推銷。制作客戶資料卡潛在客戶卡或名單是推銷中專門重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，可講就像是擁有金礦的權(quán)益似地令人稱羨。重要的是先要把潛在客戶卡做的專門完整，并將客戶的種類牢記于心。為了要使推銷成功，在開拓這些有潛力的客戶時(shí)，必須要專門熟練。分級(jí)治理潛在客戶制造潛在客戶來(lái)源?列出您過去工作時(shí)二十位朋友的名單。?列出您在校時(shí)二十位同學(xué)的名單。?列出您趣味相同的二十位朋友名單。?列出社會(huì)性或慈善性活動(dòng)關(guān)系的二十位朋友名單。?列出住處鄰近的二十位鄰居名單。?與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。?和汽車有關(guān)的人。?像水果店、銀行員等常接觸的人。?和小孩有關(guān)的朋友。?和太太有關(guān)的朋友。?和自己相同俱樂部的朋友。?和自己宗教有關(guān)的朋友。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊(cè)，同時(shí)經(jīng)常的修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益。您必須隨身攜帶，并隨時(shí)皆可舉出潛在客戶姓名。開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則單刀直入法：采取直截了當(dāng)與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷家，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則專門難獲得良好的成果。親朋開拓法：產(chǎn)品可經(jīng)由推銷員的周遭逐步進(jìn)展，以鞏固市場(chǎng)的地位。無(wú)限連鎖開拓法：連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須于與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“苦惱您幫我介紹值得信任的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再打算逐一攻擊。關(guān)聯(lián)銷售法：當(dāng)客戶購(gòu)買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購(gòu)買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷名目中，用來(lái)提升本公司的信用及客戶對(duì)我們的印象。集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合顯現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象。名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。團(tuán)體利用法：也確實(shí)是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法。有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。聯(lián)合作戰(zhàn)法：和有關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。自我表現(xiàn)介紹方法以活潑的態(tài)度，講出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，現(xiàn)在，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。自報(bào)公司名及姓名：有些人會(huì)講：“我確實(shí)是那個(gè)人!”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清晰的講講“我從XX公司來(lái)的”；“我是XX公司的人”也不行。以明朗的聲音清晰講出：以過細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽清晰之外，更會(huì)予人無(wú)法信任的感受，應(yīng)該慢慢地、清晰地以明朗的聲音講出。緊接著講出訪咨詢的緣故：自我介紹之后，趕忙講：“我是要舉薦給您XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶講：“我明白你的名字了，然而你要做什么呢？”是專門令人傷腦筋的。客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法如果您無(wú)法克服客戶的抗擊及反對(duì)，您在銷售的過程中將被完全的擊敗。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抗擊的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：一、 了解處理拒絕原則：反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：不是真心誠(chéng)心的話語(yǔ)沒有力量，它是無(wú)法講服反對(duì)的顧客的。關(guān)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，講服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。不要作議論：不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成損害，如此要成功地商洽是不可能的。先推測(cè)反對(duì)：在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是專門糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的推測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。經(jīng)常做新奇的對(duì)應(yīng)：客戶之因此反對(duì)，一定有其緣故，專門是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的講明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、 拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：所謂的推銷員，確實(shí)是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。直截了當(dāng)法：將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如關(guān)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“因此才要您買那個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有成效。不躲避拒絕，推銷是由被拒絕開始。逆轉(zhuǎn)法：認(rèn)真聽對(duì)方講明，然后逆轉(zhuǎn)地講：“雖講如此，然而卻有專門多的利用之處哦！”認(rèn)真考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。區(qū)別法：對(duì)客戶的拒絕，認(rèn)真作講明，令其同意。例如關(guān)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可講明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其同意。迂回法：臨時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。追咨詢法：對(duì)客戶的反對(duì)，反咨詢“何故呢？”“什么原因？”以客戶敘講的理由為中心講服之，只是不能夠變成逼咨詢的語(yǔ)調(diào)。平常便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做預(yù)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。運(yùn)用FABE方法F指特點(diǎn)(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特點(diǎn)來(lái)分類，并把這些特點(diǎn)所具有的利益寫出來(lái)，怎么講哪些商品的利益能夠和客戶的利益相結(jié)合？同時(shí)拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。在過程上而言，第一應(yīng)該將商品的特點(diǎn)(F)詳細(xì)的列出來(lái)，專門要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。接著是商品的利益(A)。也確實(shí)是講，您所列的商品特點(diǎn)怎么講發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特點(diǎn)，詳細(xì)的列出來(lái)。第三個(gè)時(shí)期是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，所以其利益可能有各種不同的形狀。但差不多上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)?也確實(shí)是講，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展現(xiàn)講明、錄音錄影帶等。FABE法確實(shí)是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。如何做好電話拜望一樣人關(guān)于電話拜望，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜望是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，因此不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。電話拜望所獲得的成就感及滿足感，并不如一樣工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，講不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜望員在未成功前所忍耐的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)刻之多也是無(wú)法想像的。許多公司會(huì)透過電話拜望來(lái)選擇有望的潛在客戶，而電話拜望員的素養(yǎng)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推講沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵萃麊T，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。如果碰到受訪者語(yǔ)氣不行時(shí)，更應(yīng)堅(jiān)持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的阻礙，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜望的目地，并適時(shí)將電話終止。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中講出我們所要獲得的資訊。不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽(yáng)底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。如何才算成功，這是專門難下定義的。不妨給自己一段時(shí)刻完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。有專門多事只能靠自己的體會(huì)去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，期望您能以最短的時(shí)刻成為一位最杰出的電話拜望人員。人際行為模式分析本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性。四個(gè)象限是以a.主張性：主觀、主動(dòng)—客觀、被動(dòng);b.感應(yīng)性〔認(rèn)同性〕：理性一-感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。四個(gè)象限并無(wú)好壞之分。此分析法不可對(duì)客戶講明。除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。注：人的行為必有其緣故，且有固定模式。在面臨壓力時(shí)，行為模式即專門明顯。實(shí)際應(yīng)用之步驟熟記原則與特點(diǎn)。判定自己的象限。先從周圍的人練習(xí)判定。經(jīng)常練習(xí)一判定潛在客戶的行為模式。將自己歸零一客觀地判定每一個(gè)案。四種型式的分析分析型：特點(diǎn)：注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有打算，同時(shí)投入認(rèn)真，擅批判比較，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。缺點(diǎn)：花專門長(zhǎng)時(shí)刻談專門久，價(jià)格卻專門低。方式：告訴其教條式的公式及計(jì)策。公事公辦，不宜攀親帶故。選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)。盡量找其隱性象限。壓力：躲避。駕馭型：特點(diǎn)：做事主動(dòng)、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜愛支配人、不受感情困擾、有時(shí)刻觀念、做事明快。缺點(diǎn)：專門難溝通、無(wú)法抗辯、不同情菜鳥。方式：約時(shí)刻要準(zhǔn)時(shí)赴約。讓對(duì)方做決定、下命令。講話不拖泥帶水。表現(xiàn)出老鳥/英雄主義者。做事明快、主動(dòng)。只有一次機(jī)會(huì)，不可答錯(cuò)。穿著正式、有自信并專業(yè)。先詢咨詢會(huì)談時(shí)限、方式。提出二個(gè)解決法讓客戶決定。不恐懼沖突。壓力：可能軟化。平易近人型：特點(diǎn)：待人客氣、喜愛談天、談家庭或生活上的咨詢題、反覆不定、專門花時(shí)刻、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無(wú)主見、對(duì)每個(gè)人都專門好，買賣不成仍是朋友。缺點(diǎn)：無(wú)時(shí)刻觀念。方式：先自己掏心。拜望勤快、不必約時(shí)刻，可直截了當(dāng)拜望。C.不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)推銷公司形象。不可批判公司或發(fā)牢騷。要與客戶合的來(lái)，使客戶喜愛。壓力：口是心非，表明無(wú)法同意。表現(xiàn)型：特點(diǎn)：無(wú)時(shí)刻觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘謹(jǐn)、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語(yǔ)言多、富有感情、喜愛談?wù)撨^去。特點(diǎn)：同意菜鳥，甚至主動(dòng)教誨。方式：投其所好，先附和、再切入主題。若要買就會(huì)買，但何時(shí)買、多少鈔票則不確定。若對(duì)方不喜愛產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星?。談天多，在乎?duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。壓力：攻擊。成功經(jīng)理人才必備能力明確的摸索能力因“IBM.Way”（青木榮一譯鉆石社發(fā)行）一書名噪一時(shí)的巴克?羅杰斯提出幾項(xiàng)“鼓舞部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在IBM擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。茲將這些條件運(yùn)用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、期望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的摸索能力。一名鼓舞部下的經(jīng)理，清晰明白所要達(dá)成的目標(biāo)，平復(fù)地朝目標(biāo)邁進(jìn)。辨論“期望的情況”與“必要的情況”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。這些判定都必須借重摸索能力。摸索是一種在心中自咨詢自答的方式，自咨詢自答還不清晰時(shí)再詢咨詢他人。2、 讓別人了解自己的能力當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語(yǔ)言、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言要取得和諧，幸免產(chǎn)生矛盾和紛亂。營(yíng)業(yè)活動(dòng)之一是“傾聽”，然而有太多的推銷員是最差勁的聽眾。因此業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時(shí)要盡可能簡(jiǎn)明扼要，如此才能產(chǎn)生強(qiáng)有力的鼓舞作用。3、 傾聽的能力經(jīng)理人本身也必須具備傾聽對(duì)方的能力。在聽取一天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了懂得推銷員的立場(chǎng)，必須用心傾聽。4、 高超的談話技巧談話不是單方面的講教或講課，談話技巧高超的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)咨詢，藉由贊同和批判來(lái)展開談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就能夠在專門愉快的心情下順利達(dá)成溝通。5、 具備文書能力好文章不僅要注意用詞遣字，同時(shí)取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念出現(xiàn)出來(lái)，不同于一樣簡(jiǎn)單的留言。必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷售終止后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。關(guān)于來(lái)參觀展現(xiàn)的潛在客戶則應(yīng)于終止后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶下一次的購(gòu)買力。6、 保持威嚴(yán)威嚴(yán)并不等于囂張。在公司內(nèi)阻礙力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠(chéng)實(shí)、親切，就無(wú)法顯出威嚴(yán)。7、 不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系指導(dǎo)年輕推銷員的用意當(dāng)然專門好，唯獨(dú)一開始就不該有建立派閥的觀念。羅杰斯以下面這兩個(gè)理由來(lái)否定首領(lǐng)、黨羽關(guān)系的存在。過度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上。造成虛假的安全感。即使沒有嚴(yán)峻阻礙到首領(lǐng)、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場(chǎng)合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。然而離開工作場(chǎng)合，彼此是球友、是釣友都沒關(guān)系。8、 企劃型生活第一決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。因此必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果。這確實(shí)是企劃型的生活。生產(chǎn)力低是不是代表白費(fèi)太多時(shí)刻。如何充份運(yùn)用時(shí)刻，視優(yōu)先順位取得平穩(wěn)。經(jīng)理人以身作則是鼓舞推銷員的原動(dòng)力。9、 了解如何培養(yǎng)部屬經(jīng)理人必須協(xié)助推銷員設(shè)定個(gè)別目標(biāo)，然后監(jiān)督達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達(dá)到鼓舞屬下的成效。如果經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評(píng)判等等，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)峻的咨詢題發(fā)生。日本人事考核通常是一年進(jìn)行一次，紅利發(fā)放的考核則是一年兩次。然而差不多上由經(jīng)理直截了當(dāng)交給人事部門，并不另外通知當(dāng)事人。羅杰斯在其著書中確信表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能夠清晰明白上司對(duì)自己的期待。”鼓舞部下的經(jīng)理人乃是持續(xù)與部下針對(duì)期待與成果進(jìn)行對(duì)話的人。10、 了解部屬對(duì)自己的期待授權(quán)的程度、不順利時(shí)的援助、升遷等等，持續(xù)去了解推銷員的期待，同時(shí)給與回應(yīng)。這些平日的交流活動(dòng)能夠帶動(dòng)部屬產(chǎn)生工作意愿。為此也必須有適切的交談。身為領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就能夠解決的。必須隨時(shí)考慮如何有效展開營(yíng)業(yè)活動(dòng)，如何鼓舞部下，在此前題下采取行動(dòng)。同時(shí)要以身作則。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。如果經(jīng)理人失去動(dòng)力，推銷員所以可不能產(chǎn)生干勁。因此營(yíng)業(yè)成績(jī)確實(shí)是經(jīng)理人個(gè)性的反映。世界頂尖高手的意見原一平的著作“我的推銷生涯”中，能夠看出他以明治人壽保險(xiǎn)公司為舞臺(tái)的奮斗歷程。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！”因而促使他奮發(fā)圖強(qiáng)，登上頂尖推銷家的寶座。他不惜一切的追求知識(shí)，舍