超市銷售的心理戰(zhàn)

超市銷售的心理戰(zhàn)不知你有沒有發(fā)現(xiàn)，逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后也往往會(huì)后悔？答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實(shí)都經(jīng)過了精心設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是把錢從你的口袋里“掏〞出來。有研究說明，超市購(gòu)物中有60%左右屬于計(jì)劃消費(fèi)，40%左右屬于沖動(dòng)型購(gòu)買，而后者很大程度上要“歸功〞于超市的“心理戰(zhàn)術(shù)〞。近日，本報(bào)專訪中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)食品營(yíng)銷專家韓亮和蘇州榮格心理咨詢中心高級(jí)督導(dǎo)王國(guó)榮，為大家揭開超市中一些鮮為人知的“心理秘密〞。1．與視線平行的商品利潤(rùn)高。超市的商品擺放都有一個(gè)共同原那么：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示，銷量最正確的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最正確位置，可增加70%銷量。所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。請(qǐng)記住：你只要踮踮腳或彎下腰，就可能選到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。2.最想賣的東西放右邊。超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留〞時(shí)間，避免他們從捷徑通往款臺(tái)和出口。超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品，并在行進(jìn)中增加購(gòu)買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。3.薄利多銷品“守住〞入口。走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。從消費(fèi)心理學(xué)角度說，逛超市時(shí)，人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買的越多。4.新鮮商品擺最里面。超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣出去〞。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏〞出來。5.蔬菜水果利潤(rùn)最高。超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多蔬果宣稱是“綠色有機(jī)〞產(chǎn)品，其實(shí)未必是真的。6.價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻〞。超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)〞、“5公里范圍

內(nèi)最低價(jià)〞等大幅吸引眼球的標(biāo)語，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)〞日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。然后超市再將別的物品較高定價(jià)，把損失彌補(bǔ)回來。像可口可樂這樣價(jià)格透明的品牌產(chǎn)品，價(jià)格一般很低，甚至比別的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價(jià)格就可能比外面高。7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味〞誘人。超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、，將食品、做熟食是為了“新鮮〞，其實(shí)，這是超市的“嗅覺營(yíng)銷〞。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺中增加食品的購(gòu)買量。有些超市不具備現(xiàn)場(chǎng)制作食品的條件，就會(huì)用特制的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費(fèi)品嘗的食品、飲料也會(huì)增加你購(gòu)買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會(huì)不自覺地買些別的。8.兒童的錢最好賺。最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰？孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品〔玩具、食品等〕展柜；第二那么是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏〞，比如在中心過道展示，在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三種方法最隱蔽，由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會(huì)把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近。9.買一贈(zèng)一有貓膩。世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%。但其實(shí)也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品。比如一瓶洗發(fā)水本來20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格2元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。其二，許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費(fèi)者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱〞的活動(dòng)，第一箱還沒喝完，第二箱已經(jīng)過期了。10．特價(jià)區(qū)“混水摸魚〞。超市里常常會(huì)搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西；在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值〞。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價(jià)〞81.3元，許多消費(fèi)者乍一看以為能省很多，其實(shí)，算清這筆賬之后發(fā)現(xiàn)，每瓶還是賣到了27.1元。11.大包裝比小包裝更貴。很多消費(fèi)者會(huì)有“買得多比買得少實(shí)惠〞的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)〞。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往不是整數(shù)，比如消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。480克、458克等，12.被切開的水果“來歷可疑〞。包裝分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出

一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。13.利用燈光以“色〞引人。一些小超市中肉類專柜的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。14.導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣。逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多“導(dǎo)購(gòu)員〞向