Eyws重點客戶寶馬trainingSSSS銷售技巧I關(guān)鍵點

會計學(xué)1Eyws重點客戶寶馬trainingSSSS銷售技巧I關(guān)鍵點銷售顧問的任務(wù)

關(guān)鍵點在銷售中，銷售顧問的目標(biāo)就是銷售汽車客戶購買汽車是一種沖動，這種沖動是由購買動機引起的不斷地激發(fā)和強化客戶的購買動機是我們最主要的任務(wù)我們要根據(jù)BMW的銷售流程來完成這個任務(wù)第1頁/共15頁BMW銷售流程

流程內(nèi)涵系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動機介紹產(chǎn)品銷售利益進行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789101112詢問分析介紹咨詢堅持銷售關(guān)懷準(zhǔn)備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律第2頁/共15頁BMW銷售流程

關(guān)鍵點這是一種顧問銷售的方式，我們提供給客戶的是滿足其駕乘需要的解決方案。他是銷售和客戶關(guān)系的平衡它分為三個部分：挖掘，銷售，客戶關(guān)懷關(guān)鍵環(huán)節(jié)：了解客戶的需求和動機！第3頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點一般有兩種人：開放型的/封閉型的開放型的人：動作多，表情放松，隨意，眼神找人，聲音大，快封閉型的人：眼神不看人，嚴(yán)肅，聲音小，慢，正規(guī)，動作不多遇到開放型的人，可以馬上迎上去；遇到封閉型的人，可以等1-2分鐘。第4頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點歡迎客戶的目的是要和客戶建立一個良好的初步關(guān)系，給客戶一個良好的第一印象。對待不同的客戶都要用同樣的態(tài)度，像老朋友一樣，讓對方敞開心扉！第5頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點-客戶的第一句話回答+一個便于回答的小問題。要以問號結(jié)尾！一次只提一個開放式問題向自己有利的方向提問注意你的非語言：眼神，表情，語速語調(diào)，動作！第6頁/共15頁識別購買需求/動機

關(guān)鍵點動機是人們行動的動力。需求是客戶制定的滿足其動機的方案動機：價值，安全，自豪，新奇，舒適，認(rèn)同客戶需求分為：主要需求，次要需求，和有條件的要求用利益或者恐懼可以影響和改變客戶的動機第7頁/共15頁識別購買需求/動機

提問和傾聽技巧開放式提問：5W1H封閉式提問：Y/N傾聽技巧：讓對方舒服，牢記關(guān)鍵點，感受對方的強烈程度第8頁/共15頁識別購買需求/動機

核心技巧要求你了解的需求必須：全面，清晰，完整技巧：什么，……什么，為什么第9頁/共15頁識別購買需求/動機

技巧運用從全面到具體：

您選購汽車時關(guān)心什么方面？不錯呀，在這些要素中，您認(rèn)為最重要的是什么？這些的確很重要，您還有什么其他條件嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？2，從具體到全面

您選擇汽車時，最看重什么？您很專業(yè)！那么您除了這個還有什么嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？3，控制談話（感情認(rèn)同）鼓勵式：請您多告訴我一些。。。好嗎？建議式：我有一個建議，我們先談?wù)刋XXX

重述式：您的意思是說。。?？偨Y(jié)式：綜上所述，您在尋找。。。這樣的一輛車，是嗎？第10頁/共15頁第一天內(nèi)容回顧

關(guān)鍵點我們成功關(guān)鍵在于你的話點到了客戶動機點。只是在多數(shù)情況下我們是撞上的/或者是客戶告訴我們的。我們失敗在于我們沒有撞倒客戶的動機，也發(fā)現(xiàn)不了客戶的動機，或者知道客戶的動機而沒有能力影響和改變。由此可以看出我們銷售顧問的主要任務(wù)就是激發(fā)和強化動機了解客戶需求/動機是我們銷售流程最關(guān)鍵的一步！探尋動機的方法：什么，什么……為什么主要需求/次要需求/附加條件/動機第11頁/共15頁介紹產(chǎn)品

核心技巧介紹是在你了解客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，總體展示你給他提供的解決方案/客戶需要的利益。6方位繞車介紹=總體特征+利益介紹的三個境界：理解，興趣，打動客戶。Lessismore！第12頁/共15頁銷售利益

核心技巧銷售利益就是把我們提供的方案的特征/功能和客戶想得到的利益（需求/動機）緊密地聯(lián)系起來！銷售利益=特征+功能+利益+輔助（論據(jù)/論證）開始：重述客戶的需求中間：銷售利益結(jié)尾：封閉式