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會計學(xué)1Eyws重點客戶寶馬trainingSSSS銷售技巧I關(guān)鍵點銷售顧問的任務(wù)

關(guān)鍵點在銷售中,銷售顧問的目標(biāo)就是銷售汽車客戶購買汽車是一種沖動,這種沖動是由購買動機引起的不斷地激發(fā)和強化客戶的購買動機是我們最主要的任務(wù)我們要根據(jù)BMW的銷售流程來完成這個任務(wù)第1頁/共15頁BMW銷售流程

流程內(nèi)涵系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動機介紹產(chǎn)品銷售利益進行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789101112詢問分析介紹咨詢堅持銷售關(guān)懷準(zhǔn)備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律第2頁/共15頁BMW銷售流程

關(guān)鍵點這是一種顧問銷售的方式,我們提供給客戶的是滿足其駕乘需要的解決方案。他是銷售和客戶關(guān)系的平衡它分為三個部分:挖掘,銷售,客戶關(guān)懷關(guān)鍵環(huán)節(jié):了解客戶的需求和動機!第3頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點一般有兩種人:開放型的/封閉型的開放型的人:動作多,表情放松,隨意,眼神找人,聲音大,快封閉型的人:眼神不看人,嚴(yán)肅,聲音小,慢,正規(guī),動作不多遇到開放型的人,可以馬上迎上去;遇到封閉型的人,可以等1-2分鐘。第4頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點歡迎客戶的目的是要和客戶建立一個良好的初步關(guān)系,給客戶一個良好的第一印象。對待不同的客戶都要用同樣的態(tài)度,像老朋友一樣,讓對方敞開心扉!第5頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點-客戶的第一句話回答+一個便于回答的小問題。要以問號結(jié)尾!一次只提一個開放式問題向自己有利的方向提問注意你的非語言:眼神,表情,語速語調(diào),動作!第6頁/共15頁識別購買需求/動機

關(guān)鍵點動機是人們行動的動力。需求是客戶制定的滿足其動機的方案動機:價值,安全,自豪,新奇,舒適,認(rèn)同客戶需求分為:主要需求,次要需求,和有條件的要求用利益或者恐懼可以影響和改變客戶的動機第7頁/共15頁識別購買需求/動機

提問和傾聽技巧開放式提問:5W1H封閉式提問:Y/N傾聽技巧:讓對方舒服,牢記關(guān)鍵點,感受對方的強烈程度第8頁/共15頁識別購買需求/動機

核心技巧要求你了解的需求必須:全面,清晰,完整技巧:什么,……什么,為什么第9頁/共15頁識別購買需求/動機

技巧運用從全面到具體:

您選購汽車時關(guān)心什么方面?不錯呀,在這些要素中,您認(rèn)為最重要的是什么?這些的確很重要,您還有什么其他條件嗎?我很好奇,為什么您這么關(guān)系這個呢?(如果你遇到不能滿足的需要時)收尾:您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車,是嗎?2,從具體到全面

您選擇汽車時,最看重什么?您很專業(yè)!那么您除了這個還有什么嗎?我很好奇,為什么您這么關(guān)系這個呢?(如果你遇到不能滿足的需要時)收尾:您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車,是嗎?3,控制談話(感情認(rèn)同)鼓勵式:請您多告訴我一些。。。好嗎?建議式:我有一個建議,我們先談?wù)刋XXX

重述式:您的意思是說。。??偨Y(jié)式:綜上所述,您在尋找。。。這樣的一輛車,是嗎?第10頁/共15頁第一天內(nèi)容回顧

關(guān)鍵點我們成功關(guān)鍵在于你的話點到了客戶動機點。只是在多數(shù)情況下我們是撞上的/或者是客戶告訴我們的。我們失敗在于我們沒有撞倒客戶的動機,也發(fā)現(xiàn)不了客戶的動機,或者知道客戶的動機而沒有能力影響和改變。由此可以看出我們銷售顧問的主要任務(wù)就是激發(fā)和強化動機了解客戶需求/動機是我們銷售流程最關(guān)鍵的一步!探尋動機的方法:什么,什么……為什么主要需求/次要需求/附加條件/動機第11頁/共15頁介紹產(chǎn)品

核心技巧介紹是在你了解客戶的基本需求的基礎(chǔ)上,總體展示你給他提供的解決方案/客戶需要的利益。6方位繞車介紹=總體特征+利益介紹的三個境界:理解,興趣,打動客戶。Lessismore!第12頁/共15頁銷售利益

核心技巧銷售利益就是把我們提供的方案的特征/功能和客戶想得到的利益(需求/動機)緊密地聯(lián)系起來!銷售利益=特征+功能+利益+輔助(論據(jù)/論證)開始:重述客戶的需求中間:銷售利益結(jié)尾:封閉式

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