NSS三贏策略課件

建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略vs如何建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略◎消費(fèi)者的困境◎建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)◎整合式金融服務(wù)的重要媒介◎消費(fèi)者的困境資訊的取得透明化各行業(yè)的主觀銷售刺激消費(fèi)的壓力通路的資訊◎

建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先服務(wù)再討論業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)商品功能.特性.利益的傳統(tǒng)行銷模式已漸過(guò)去,體驗(yàn)行銷是新選擇避免您被市場(chǎng)淘汰整合式金融IFS服務(wù)

的重要媒介人生面對(duì)的問(wèn)題IFS--Provider未來(lái)整合型的金融理財(cái)服務(wù)

IFS（IntegratedFinancialServices）員工福利稅賦規(guī)劃資產(chǎn)管理退休規(guī)劃醫(yī)療品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)物保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)共同基金房屋貸款信用卡年金保險(xiǎn)私人銀行信託業(yè)務(wù)理財(cái)規(guī)劃師什麼是財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)是需求導(dǎo)向的銷售方式～NPSS一套系統(tǒng)化的銷售方式～教育訓(xùn)練、銷售、管理輔導(dǎo)順利將IFS服務(wù)提供給客戶的銷售方式需求導(dǎo)向的銷售方式～NPSS面對(duì)面銷售方式降低猶退率、提高留存率、利潤(rùn)是持續(xù)率建立與客戶長(zhǎng)期甚至終身關(guān)係系統(tǒng)化化的教教育訓(xùn)訓(xùn)練方方式新人快快速上上市場(chǎng)場(chǎng)的系系統(tǒng)有效的的輔導(dǎo)導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)一套系系統(tǒng)化化的銷銷售方方式～～教育育訓(xùn)練練、銷銷售、、管理理輔導(dǎo)導(dǎo)公司的的產(chǎn)品品、服服務(wù)的的範(fàn)圍圍客戶的的問(wèn)題題、需需求業(yè)務(wù)務(wù)員員行銷流流程接觸說(shuō)明促成ProductBasedSelling接觸促成成說(shuō)明明一般銷銷售(化妝品品.汽車…)人員寒暄要求購(gòu)購(gòu)買說(shuō)明商商品NeedsProfessionaalSellingSkill接觸觸促成說(shuō)明明醫(yī)師的的專業(yè)業(yè)詢問(wèn)病病情診斷治療傳統(tǒng)理財(cái)VS.專家理財(cái)傳統(tǒng)的理財(cái)財(cái)方式正確的理財(cái)財(cái)方式理財(cái)目標(biāo)理財(cái)組合理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)組合理財(cái)目標(biāo)晉昇“師”字輩人物物:財(cái)務(wù)安全規(guī)規(guī)劃師NeedsProfessionaalSellingSystem的利益對(duì)客戶的好處:*讓客戶感感受到整個(gè)個(gè)銷售程序序的價(jià)值*讓客戶感感受到買對(duì)對(duì)產(chǎn)品的滿滿足感與優(yōu)優(yōu)越感*將客戶財(cái)財(cái)務(wù)(資產(chǎn)),做準(zhǔn)確.合理的分配配*提供客戶戶整體財(cái)務(wù)務(wù)解決方案案,滿足客戶真真正財(cái)務(wù)需需求對(duì)業(yè)務(wù)員的好處:*讓業(yè)務(wù)員員更專業(yè),具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)*減少拒絕絕問(wèn)題,產(chǎn)品比較…等成交阻力力*更易獲得得客戶的肯肯定與信任任,獲得更多推推薦介紹機(jī)機(jī)會(huì)*提昇業(yè)務(wù)務(wù)員的價(jià)值值,做客戶『終身的理財(cái)財(cái)伙伴』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益對(duì)公司的好處:*提昇公司司形象，及及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力*提高繼續(xù)續(xù)率,建立永續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)*提昇增員員的機(jī)會(huì),提高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員素質(zhì)*達(dá)成公司司願(yuàn)景---『IFS』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益讓我們一起起來(lái)顛覆保保險(xiǎn)業(yè)為保險(xiǎn)元年打造新生命命NPSS銷銷售流程簡(jiǎn)簡(jiǎn)介NPSS銷售學(xué)習(xí)價(jià)價(jià)值與要領(lǐng)領(lǐng)建立NPSS銷售流程的的價(jià)值NPSS銷售流程學(xué)學(xué)習(xí)要領(lǐng)建立NPSS銷售流程的的價(jià)值建立共同銷銷售的語(yǔ)言言自我的檢視視––提升銷售功功力銷售輔導(dǎo)的的診斷NPSS銷售流程學(xué)學(xué)習(xí)要領(lǐng)1.熟悉每一環(huán)環(huán)節(jié)步驟2.擬定每一步步驟的話術(shù)術(shù)工作底稿稿3.準(zhǔn)備步驟與與步驟堅(jiān)的的轉(zhuǎn)接語(yǔ)(話術(shù))4.完成整個(gè)銷銷售流程的的腳本《按步就班，，即可順利利達(dá)成銷售售目的》核心銷售流流程順口溜溜聊一聊問(wèn)一問(wèn)想一想談一談?wù)f一說(shuō)敲一敲接觸蒐集分析確認(rèn)促成提案隱性的需求顯性的需求需求的發(fā)展展過(guò)程它幾乎是完完美的我感到有一一點(diǎn)點(diǎn)不滿滿意我對(duì)………………有問(wèn)題我需要立刻刻換一部沒(méi)有知覺(jué)的的隱性的需求求問(wèn)題、困難難、不滿意顯性的需求求強(qiáng)烈的需要要或渴望「問(wèn)題大到足足以和它的的解決之道道相抗衡嗎嗎？」買不不買問(wèn)題的嚴(yán)重重性解決之道的的費(fèi)用核心銷售流流程順口溜溜聊一聊問(wèn)一問(wèn)想一想談一談?wù)f一說(shuō)敲一敲接觸蒐集分析確認(rèn)促成提案NBS銷售流程個(gè)個(gè)步驟精要要說(shuō)明(八)售後服務(wù)(一)開(kāi)發(fā)客戶(二)安排約訪(三)首次面談(五)需求分析與與準(zhǔn)備建議議書(shū)(六)建議書(shū)說(shuō)明明與促成(七)遞交保單(四)激發(fā)性趣發(fā)發(fā)現(xiàn)需要回辦公室結(jié)束第一次次拜訪一、開(kāi)發(fā)客戶目的：取得得拜訪名單單→運(yùn)用表格格組織客戶戶，確立準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名單單，進(jìn)而安安排約訪，，並記入行行事曆。步驟：1.蒐集主顧名名單2.補(bǔ)充名單中中的相關(guān)資資料3.分析整理資資料，選出出合格名單單4.決定最佳的的接觸時(shí)機(jī)機(jī)及方法二、安排約約訪目的：取得得面談機(jī)會(huì)會(huì)→取得面談?wù)剻C(jī)會(huì)，確確認(rèn)拜訪目目的及時(shí)、、地，再為為面談鋪路路，並可寄寄出會(huì)面感感謝函。步驟：1.取得同意通通話2.介紹自己及及公司3.利用第三者者影響力4.說(shuō)明來(lái)意(保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)規(guī)劃服務(wù))5.取得足夠面面談時(shí)間(30分鐘)6.確認(rèn)時(shí)間、、地點(diǎn)及聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式7.感謝會(huì)面及及提醒準(zhǔn)備備資料三、首次面面談目的：獲得得同意「激激發(fā)興趣發(fā)發(fā)現(xiàn)需要」」→取得信任任，以獲得得發(fā)覺(jué)事實(shí)實(shí)與感受的的足夠時(shí)間間，並運(yùn)用用展示資料料，建立理理財(cái)服務(wù)的的價(jià)值。步驟：寒暄.讚美加發(fā)問(wèn)問(wèn)1.觀察四周環(huán)環(huán)境2.提及介紹人人3.談?wù)劀?zhǔn)客戶戶的興趣、、嗜好1.個(gè)人介紹2.公司介紹3.說(shuō)明能為客客戶帶來(lái)的的好處激發(fā)興趣發(fā)發(fā)現(xiàn)需要目的1.獲得事實(shí)詢問(wèn)客戶背背景資訊，，以獲得「「財(cái)務(wù)需求求」完整資資訊。2.獲得感受探詢客戶對(duì)對(duì)未來(lái)生活活的感受。。3.發(fā)現(xiàn)需要找出準(zhǔn)客戶戶未來(lái)生活活需求。4.保費(fèi)預(yù)算從準(zhǔn)客戶的的保險(xiǎn)求和和經(jīng)濟(jì)能力力，商議保保險(xiǎn)額度。。5.介紹客戶開(kāi)口要求準(zhǔn)準(zhǔn)客戶介紹紹客戶。首創(chuàng)安泰家家庭財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃服務(wù)理財(cái)規(guī)劃師師石大忠OHP(17)TrainingCenterOHP(18)TrainingCenter全球金融服服務(wù)、保險(xiǎn)規(guī)劃及及資產(chǎn)管理的的領(lǐng)導(dǎo)巨人人全球超過(guò)100,000名員工分支機(jī)構(gòu)超超過(guò)65個(gè)個(gè)國(guó)家1998年年在東北財(cái)經(jīng)經(jīng)大學(xué)建立立荷蘭保險(xiǎn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)獎(jiǎng)教基基金1999年年倡議并資助助建立大連連世紀(jì)倉(cāng)，作作為對(duì)大連連建市百年的獻(xiàn)禮2002年年12月16日正式式開(kāi)始營(yíng)業(yè)業(yè)2003年年1月19日建立““首創(chuàng)安泰泰關(guān)愛(ài)基金””，創(chuàng)辦家家庭養(yǎng)老院院2003年年2月21日公司開(kāi)開(kāi)業(yè)慶典2003年年1月14日第一筆筆理賠案讓客戶感受受真正的誠(chéng)誠(chéng)信服務(wù)OHP(18)OHP(19)1.客戶服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向4.專業(yè)業(yè)2.企業(yè)家精神神5.誠(chéng)誠(chéng)信3.團(tuán)隊(duì)合合作6.投資資于人TrainingCenter人生階段性任務(wù)畢業(yè)結(jié)婚購(gòu)屋建立家庭退休年齡2030405060可支配所得得家庭經(jīng)濟(jì)責(zé)任$$$OHP(21)TrainingCenterNPSS五大需求分析家庭保障醫(yī)療保障遺產(chǎn)稅

務(wù)規(guī)劃退休規(guī)劃儲(chǔ)蓄投資人生五大需需求OHP(27)TrainingCenter發(fā)現(xiàn)需求的步驟從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)在你與客戶見(jiàn)面前前（或當(dāng)時(shí)），盡你所能的搜集準(zhǔn)客戶的資料發(fā)問(wèn)并聆聽(tīng)認(rèn)真的聽(tīng)客戶的回答思考-想想客客戶購(gòu)買你的商品的因素為何?OHP(26)TrainingCenter提問(wèn)技巧感受問(wèn)句事實(shí)問(wèn)句OHP(22)TrainingCenterORID互動(dòng)式溝通聚集注意力:發(fā)生的事實(shí).資訊.資料...情緒的反應(yīng):產(chǎn)生的情緒.感覺(jué).感受到...主題的重要要性興價(jià)值:意義.目的.觀點(diǎn).暗示..可以怎么做:得到新的了了解.決心心.行為轉(zhuǎn)發(fā).新的問(wèn)題題OHP(23)ObjectiveReflectiveInterpretativeDecisionalTrainingCenterO:我們?cè)谝灰黄鹌鸷芎芫镁昧肆薘:在一一起起的的感感覺(jué)很好好I:再這樣樣下去去也也不不是是辦法D:我們結(jié)婚婚吧吧!ORID溝通實(shí)例O:我等等了了你你2個(gè)小時(shí)R:我覺(jué)得很很擔(dān)心I:因?yàn)槲液芎茉谠诤鹾跄隳?所所以以很很擔(dān)心D:下次次請(qǐng)先打打電話話給我我好好嗎?O:你有有幾個(gè)個(gè)小孩孩?男男孩孩or女女孩孩?多多大大了了?R:子女女的的教教育育負(fù)擔(dān)擔(dān)對(duì)對(duì)你而而言言感感覺(jué)如何何?I:對(duì)于于您保保險(xiǎn)您的的子子女女能能接接受受完完整整的的照顧顧時(shí)時(shí)您心中中會(huì)有哪哪些些顧慮慮呢D:面對(duì)這這些顧慮慮你有有好好的的解決決辦辦法法嗎嗎?O:您每每月月收收入入約約多多少少?必必需需開(kāi)支約約多多少少?R:有這些支支出出負(fù)負(fù)擔(dān)讓讓您感感覺(jué)如何何呢呢?I:這些些負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)對(duì)對(duì)您而而言言會(huì)讓讓你常常常常思思考考哪哪些些問(wèn)題題呢?D:如果果您您有有“替替代代收收入入””來(lái)來(lái)幫忙這些開(kāi)支的的話對(duì)對(duì)生活活會(huì)有什什么改改變變呢?OHP(24)TrainingCenterWANTHAVENEED-=不變變的的公公式式您想想要要是是什什么的？？目前前已已規(guī)劃劃的有有什什么？需要要調(diào)整的的是是什什么？OHP(25)蒐集集客客戶戶的的家家庭庭資資料料及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)況況1.準(zhǔn)客客戶戶個(gè)個(gè)人人與與家家庭庭情情況況2.準(zhǔn)客客戶戶的的收收入入/支出出◎每每月月收收入入來(lái)來(lái)源源◎每每月月支支出出狀狀況況3.準(zhǔn)客客戶戶的的資資產(chǎn)產(chǎn)/負(fù)債債◎現(xiàn)現(xiàn)有有資資產(chǎn)產(chǎn)◎現(xiàn)現(xiàn)有有負(fù)負(fù)債債探詢?cè)兛涂蛻魬魧?duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)生生活活之之期期望望及及感感受受1.不單單只只是是談?wù)勜?cái)財(cái)務(wù)務(wù)需需求求順順位位與與表表格格內(nèi)內(nèi)容容，，而而是是客客戶戶對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)的的規(guī)規(guī)劃劃與與想想法法。。2.人生生的的五五大大需需求求及及順順位位—再確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)需需求求的的順順位位◎a.家庭庭保保障障◎b.重大大疾疾病病◎c.醫(yī)療療品品質(zhì)質(zhì)◎d.存款款準(zhǔn)準(zhǔn)備備◎e.退休休生生活活了解解保保險(xiǎn)險(xiǎn)現(xiàn)現(xiàn)況況資資料料約定定下下次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間並並要要求求推推薦薦名名單單確定定購(gòu)購(gòu)買買點(diǎn)點(diǎn)﹥確確定定購(gòu)購(gòu)買買點(diǎn)點(diǎn)是是介介於於蒐蒐集集客客戶戶資資料料及及促促成成之之間間的的橋樑樑。﹥確確定定購(gòu)購(gòu)買買點(diǎn)點(diǎn)可可以以向向確確定定你你對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的所所聞聞所所知知那那般般簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單。。例例如如，，「「如如果果我我對(duì)對(duì)你你的的了了解解正正確確的的話話，，你你的的女女兒兒能能否否上上大大學(xué)學(xué)，，以以及及你你是是否否能能陪陪她她經(jīng)經(jīng)歷歷這這些些過(guò)過(guò)程程是是重重要要的的，，對(duì)對(duì)嗎嗎？？」」﹥?cè)谏L集客戶資料料和促成之間完成確定定購(gòu)買點(diǎn)是重重要的。﹥確定購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)的目標(biāo)為何何？＊確認(rèn)事實(shí)。＊重述感情。＊關(guān)心的優(yōu)先順序。＊同意保費(fèi)額度。＊要求介紹(最佳時(shí)機(jī))。﹥確定購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)就像英法工工程師在挖隧隧道時(shí)，檢查查雙方的工作作筆記，以確確定他們會(huì)在在中途相遇。。否則他們可可能會(huì)挖出二二條隧道。目的：獲得「「財(cái)務(wù)需求」」完整資訊→概要介紹財(cái)財(cái)務(wù)需求規(guī)劃劃，並運(yùn)用溝溝通技巧，蒐蒐集客戶基本本資料、財(cái)務(wù)務(wù)現(xiàn)況、財(cái)務(wù)務(wù)需求及順位位、保險(xiǎn)狀況況等資訊，最最後要求推薦薦名單。步驟：1.解說(shuō)人生階段段性任務(wù)2.運(yùn)用ORID技巧詢問(wèn)現(xiàn)況況及未來(lái)計(jì)畫(huà)畫(huà)3.發(fā)現(xiàn)/記錄準(zhǔn)客戶的的需求(利用理財(cái)工具具)4.取得準(zhǔn)客戶解解決問(wèn)題的承承諾5.預(yù)約下次拜訪訪時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)要求推薦介紹紹四、激發(fā)興趣，發(fā)發(fā)現(xiàn)需要確認(rèn)需求與預(yù)預(yù)算需求分析﹥回辦公室依依客戶資訊及需求順位，計(jì)算所需保障額度度，並規(guī)劃建議之解決方方案。確認(rèn)需求與預(yù)預(yù)算﹥回顧發(fā)現(xiàn)事事實(shí)與感受之之資訊，運(yùn)用用需求分析圖，確認(rèn)客戶需求及預(yù)算額度。需求分析的步步驟目的：規(guī)劃解解決需求的建建議方案1.依客戶資訊及及需求順位計(jì)計(jì)算所需保障障2.需求保障扣除除現(xiàn)有保障3.考量預(yù)算規(guī)劃劃建議方案4.算出未滿足保保障確認(rèn)需需求與與預(yù)算算的步步驟目的：：為建建議方方案鋪鋪路1.回顧發(fā)發(fā)掘事事實(shí)與與感受受之資資訊2.運(yùn)用「「需求求分析析圖表表」確確認(rèn)需需求3.運(yùn)用「「需求求分析析圖表表」再再確認(rèn)認(rèn)預(yù)算算4.婉轉(zhuǎn)告告知未未滿足足需求求的部部份目的：：規(guī)劃劃解決決需求求的建建議方方案→回辦辦公室室依客客戶資資訊及及需求求順位位，計(jì)計(jì)算所所需保保障，，並規(guī)規(guī)劃建建議之之解決決方案案。步驟：：1.評(píng)估準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶財(cái)務(wù)務(wù)現(xiàn)況況2.製作評(píng)評(píng)估建建議3.製作解解決方方案五、需需求分分析建議書(shū)書(shū)說(shuō)明明與促促成建議書(shū)書(shū)說(shuō)明明的目目的與與重點(diǎn)點(diǎn)「建議議書(shū)說(shuō)說(shuō)明」」是銷銷售流流程中中最具具關(guān)鍵鍵性的的一個(gè)個(gè)步驟驟。此此時(shí)，，我們們應(yīng)該該已與與客戶戶建立立了良良好關(guān)關(guān)係，，了解解他的的需求求與實(shí)實(shí)際情情況，，也為為他設(shè)設(shè)計(jì)出出他能能負(fù)擔(dān)擔(dān)得起起的財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃方方案。。歸納「「建議議書(shū)說(shuō)說(shuō)明」」重點(diǎn)點(diǎn)，計(jì)計(jì)有下下列三三項(xiàng)：：1.再度確確認(rèn)購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)2.說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)的特特點(diǎn)及及好處處3.導(dǎo)入促促成建議書(shū)書(shū)說(shuō)明明的步步驟1.說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)的精精神與與特點(diǎn)點(diǎn)2.說(shuō)明建建議書(shū)書(shū)內(nèi)容容是最最佳解解決方方案建議書(shū)書(shū)說(shuō)明明話術(shù)術(shù)建議書(shū)書(shū)CaseStudyQ︰如果你你有一一位準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶需要要高額額的定定期壽壽險(xiǎn)，，但是是他只只想買買一份份小額額的終終身保保單，，你應(yīng)應(yīng)該怎怎麼辦辦？A：試著著強(qiáng)調(diào)調(diào)準(zhǔn)客客戶的的需要要，以以及保保險(xiǎn)的的目的的。如如果你你沒(méi)有有達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)，就就賣給給他想想要的的保單單，這這樣他他的家家庭會(huì)會(huì)好過(guò)過(guò)些，，至少少比你你不賣賣給他他好，，而且且你將將得到到一個(gè)個(gè)客戶戶。Q︰你會(huì)為為一位位迫切切需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)，但但每月月只有有少許許錢能能投入入人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的人人做整整體規(guī)規(guī)劃嗎嗎？A：當(dāng)然然！幾幾年之之後你你將得得到一一位願(yuàn)願(yuàn)意增增加保保障的的忠實(shí)實(shí)客戶戶。Q︰如果一一位本本身保保額不不足的的父親親只想想為他他的幼幼女買買保險(xiǎn)險(xiǎn)，你你怎麼麼辦？？A：告訴訴準(zhǔn)客客戶他他想為為女兒兒做些些有意意義的的事是是非常常好的的，而而且他他所能能做的的最有有意義義的是是自己己先擁?yè)碛凶阕銐虻牡谋ｋU(xiǎn)險(xiǎn)。促成的的時(shí)機(jī)機(jī)促成關(guān)關(guān)鍵的的四個(gè)個(gè)要素素1.信任(Trust)2.需要(Need)3.幫助(Help)4.迫切性性(Urgency)促成的的拒絕絕處理理1.拒絕處處理的的正確確心態(tài)態(tài)2.拒絕處處理的的要領(lǐng)領(lǐng)a.先處理理心情情b.再處理理事情情c.在「處處理心心情」」或「「處理理事情情」後後，要要馬上上接反反問(wèn)句句或促促成動(dòng)動(dòng)作，，以掌掌握銷銷售的的主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)。。3.導(dǎo)入促促成拒絕處處理後後養(yǎng)成成習(xí)慣慣動(dòng)作作隨即即導(dǎo)入入促成成促成的的重要要觀念念﹥?cè)S多業(yè)業(yè)務(wù)員員都認(rèn)認(rèn)為，，促成成好比比走鋼鋼索，，是高高難度度動(dòng)作作。他他們覺(jué)覺(jué)得這這是區(qū)區(qū)分優(yōu)優(yōu)良業(yè)業(yè)務(wù)員員和失失敗業(yè)業(yè)務(wù)員員的關(guān)關(guān)鍵。。事實(shí)實(shí)上，，如果果你做做的每每一件件事都都切中中要領(lǐng)領(lǐng)，促促成在在銷售售流程程中只只是一一個(gè)很很自然然的步步驟而而已。。﹥一但但你坐坐下來(lái)來(lái)，和和你的的準(zhǔn)客客戶面面對(duì)面面，你你應(yīng)該該採(cǎi)取取何種種步驟驟？@重複購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)。@重申需需求所所在。。@遞交建建議書(shū)書(shū)，並並指出出這是是滿足足需求求的最最佳產(chǎn)產(chǎn)品。。@要求填填寫(xiě)要要保書(shū)書(shū)。﹥?cè)诖俪沙蛇^(guò)程程發(fā)生生問(wèn)題題的業(yè)業(yè)務(wù)員員，通通常是是前三三個(gè)步步驟跳跳得太太快，，或無(wú)無(wú)法進(jìn)進(jìn)行第第四步步驟。。我們們假定定你遵遵循前前面三三個(gè)步步驟，，並且且專注注在要要求簽簽要保保書(shū)。。﹥成功功的業(yè)業(yè)務(wù)員員運(yùn)用用許多多促成成技巧巧。﹥促成並並不是是一種種敵對(duì)對(duì)關(guān)係係。你你的角角色是是要協(xié)協(xié)助準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶做出出購(gòu)買買保險(xiǎn)險(xiǎn)的決決定。。六、、建議議書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明與與促促成成目的的：：回顧顧並並確確認(rèn)認(rèn)需需求求；創(chuàng)造造並並加加強(qiáng)強(qiáng)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶解解決決需需求求的的意意願(yuàn)願(yuàn)步驟驟：：1.回顧顧發(fā)發(fā)掘掘事事實(shí)實(shí)與與感感受受階階段段所所搜搜集集到到的的資資料料2.確確認(rèn)認(rèn)需需求求3.提提供供解解決決方方案案(建建議議書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明)目的的：：完成成要要保保工工作作1.簽訂訂相相關(guān)關(guān)檔檔(要保保書(shū)書(shū)、、基基金金申申購(gòu)購(gòu)書(shū)書(shū)….)2.告知知生生效效日日期期及及注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)3.取得得客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同本本次次財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃之之流流程程4.約定定下下次次財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)檢檢視視的的時(shí)時(shí)間間5.要求求推推薦薦介介紹紹七、遞遞交交保保單單目的的：：為為下下次次銷銷售售鋪鋪路路→遞遞交交保保單單時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)說(shuō)說(shuō)明明保保單單權(quán)權(quán)益益及及需需求求未未滿滿足足部部份份，，為為下下次次銷銷售售鋪鋪路路，，最最後後再再次次要要求求推推薦薦名名單單。。步驟驟：：1.親遞遞保保單單，，說(shuō)說(shuō)明明保保單單內(nèi)內(nèi)容容、、條條款款、、權(quán)權(quán)益益….2.再次次提提醒醒未未滿滿足足部部分分(為再再銷銷售售鋪鋪路路)3.要求求推推薦薦介介紹紹4.生日日、、保保單單周周年年日日…定期期聯(lián)聯(lián)繫繫，，適適時(shí)時(shí)檢檢視視需需求求的的變變化化5.隨時(shí)時(shí)提提供供各各類類理理財(cái)財(cái)諮諮詢?cè)兎?wù)務(wù)持續(xù)續(xù)更更新新客客戶戶檔檔案案記記錄錄遞增增介介紹紹法法100301030103一般般介介紹紹法法931註：：1.依經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，每每10個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名單單可可獲獲得得3個(gè)面談?wù)剻C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，每每3個(gè)面面談?wù)剻C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，可可成成交交1件。。2.假設(shè)設(shè)均均向向每每一一位位成交交客客戶戶要求求介介紹紹3個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶名名單單。?！话惆憬榻榻B紹法法是是等等「成成交交」」後，，再再要要求求客客戶戶介介紹紹客客戶戶，，結(jié)結(jié)果果將將導(dǎo)導(dǎo)致致準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶人人數(shù)數(shù)愈愈來(lái)來(lái)愈愈少少。。10030103012040遞增增介介紹紹法法1212036註：：1.依經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，每每10個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶名名單單可可獲獲得得3個(gè)面談?wù)剻C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，每每3個(gè)面面談?wù)剻C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，可可成成交交1件。。2.假設(shè)設(shè)均均向向每每一一位位(準(zhǔn))客戶戶要求求介介紹紹3個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶名名單單。?！话惆憬榻榻B紹法法是是等等「每每次次拜拜訪訪結(jié)結(jié)束束」」後，，即即要要求求客客戶戶介介紹紹客客戶戶，，所所以以準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶人人數(shù)數(shù)會(huì)會(huì)愈愈來(lái)來(lái)愈愈多多。。90207156521715251推薦薦介介紹紹的的重重要要性性無(wú)論論哪哪一一個(gè)個(gè)公公司司的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問(wèn)問(wèn)，，業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)排排名名前前10%壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問(wèn)問(wèn)的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，有有75%～100%來(lái)自自既既有有客客戶戶以以及及推推薦薦介介紹紹的的客客戶戶。。介紹紹名名單單是壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問(wèn)問(wèn)事事業(yè)業(yè)成成功功的的重重要要因因素素??！沒(méi)沒(méi)有有介介紹紹會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)事事業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生生長(zhǎng)長(zhǎng)久久不不良良的的影影響響。。遞增介紹紹法的話話術(shù)實(shí)例例A：王先生生，謝謝謝您在過(guò)過(guò)去這一一個(gè)月來(lái)來(lái)讓我參參與您的的人生規(guī)規(guī)劃，您您對(duì)我的的服務(wù)滿滿意嗎？？（面帶帶微笑並並輕鬆點(diǎn)點(diǎn)頭）客：很好好，和你你談話的的感覺(jué)很很不錯(cuò)。。A：謝謝您您。王先先生，您您知道在在我們這這個(gè)行業(yè)業(yè)中，有有許多人人花費(fèi)太太多的時(shí)時(shí)間在尋尋找新保保戶上，，反而沒(méi)沒(méi)有多少少時(shí)間服服務(wù)原有有的保戶戶，但是是我的做做法剛好好相反，，我喜歡歡花更多多時(shí)間為為我原有有的保戶戶服務(wù)。。我之所所以能夠夠如此，，是因?yàn)闉槲业谋１舳己秃湍粯訕訕?lè)於將將好東西西和好朋朋友分享享。這就就是為什什麼最初初您會(huì)同同意如果果您對(duì)我我的服務(wù)務(wù)滿意，，您願(yuàn)意意介紹至至少五位位您認(rèn)識(shí)識(shí)的人給給我。客：我不不知道有有誰(shuí)需要要保險(xiǎn)。。A：我瞭解解現(xiàn)在您您並不知知道誰(shuí)需需要人壽壽保險(xiǎn)，，但是在在週遭的的朋友、、同事中中，您認(rèn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)像像您一樣樣關(guān)心自自己家人人的呢？？（請(qǐng)保保持沉默默，只要要把保戶戶提及的的姓名記記下即可可）。接觸被推推薦者1.請(qǐng)介紹人人親自出出面或打打電話將將你介紹紹給被推推薦者。。2.請(qǐng)介紹人人同意，，當(dāng)你與與被推薦薦者接洽洽時(shí)，可可提到他他的名字字。3.請(qǐng)介紹人人以卡片片替你作作引薦，，內(nèi)容如如下：致：謹(jǐn)此介紹紹ING安泰人壽壽財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃師蔡蔡賢傑先先生予您您，他能能為您提提供專業(yè)業(yè)的財(cái)務(wù)務(wù)保障規(guī)規(guī)劃與服服務(wù)，值值得您參參考！敬上事先請(qǐng)介介紹人簽簽上大名名，連同同說(shuō)明你你服務(wù)性性質(zhì)的信信函一起起寄給被被推薦者者，成為為正式的的書(shū)面推推薦函。?；貓?bào)介紹紹人進(jìn)展展A：王先生生，非常常感謝您您介紹潘潘先生給給我認(rèn)識(shí)識(shí)。我們們談得非非常融洽洽。這幾幾次的接接觸中，，我?guī)退鉀Q了了困擾他他很久的的一些財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)劃劃問(wèn)題。。最近我我很榮幸幸能得到到他的肯肯定，他他也變成成我的保保戶。這這真是要要感謝您您。明早早十點(diǎn)我我想到您您那兒，，不曉得得方不方方便？如如果您還還有朋友友需要我我的服務(wù)務(wù)可否請(qǐng)請(qǐng)您通知知我？謝謝謝您??！八、轉(zhuǎn)介紹目的：常保源源源不絕的的拜訪名名單步驟：1.再次確認(rèn)認(rèn)對(duì)客戶戶的利益益2.詢問(wèn)還可可以幫助助誰(shuí)3.引導(dǎo)推薦薦名單*各步驟目目的達(dá)成成時(shí)，都都應(yīng)積極極要求推推薦介紹紹重返鐵達(dá)達(dá)尼茫茫人海海中，我我們的機(jī)機(jī)會(huì)在哪哪裡?命運(yùn)何嘗嘗不像一一場(chǎng)賭注注!啟航時(shí)，，你做好好準(zhǔn)備了了嗎?TITAecessity需求IC保險(xiǎn)生涯涯的路程程，就像像～一段永無(wú)無(wú)止盡的的航行……電話興趣時(shí)間pproach接觸Nnstance建議lose促成興趣約訪信任～是一切的的基礎(chǔ)接觸反對(duì)問(wèn)題題需求建議促成你知道風(fēng)險(xiǎn)會(huì)在什麼麼時(shí)候發(fā)發(fā)生嗎?如果這是是我們的的親人呢呢？什麼時(shí)候候,我會(huì)會(huì)是別人人生命的的方舟？？生命最後後的堅(jiān)持持～答應(yīng)我,你會(huì)活下下去,不管發(fā)生生什么事事,你都不會(huì)會(huì)放棄…我答應(yīng)你你,我永不放放棄,我永不放放棄…一段永恆恆的回憶憶....9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:41:4821:41:4821:411/4/20239:41:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:41:4821:41Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:41:4821:41:4821:41Wednesday,January4,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:41:4821:41:48January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。04一月20239:41:48下午21:41:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:41下下午1月-2321:41January4,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/421:41:4821:41:4804January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:41:48下下午9:41下下午午21:41:481月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什