XX咨詢XX集團(tuán)營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢項(xiàng)目建議書

廣州科密集團(tuán)營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢項(xiàng)目建議書提案單位：上海華彩管理咨詢前言華彩咨詢誠(chéng)意向廣州科密集團(tuán)提交此建議書：根據(jù)企業(yè)提供資料以及對(duì)所在行業(yè)的思考，提出對(duì)廣州科密集團(tuán)“營(yíng)銷渠道控制力強(qiáng)化”咨詢項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，并著重指出此次項(xiàng)目能夠的已成功實(shí)施的一些關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，我們還將提供國(guó)外在營(yíng)銷管理方面一些最新理念與做法，以期對(duì)科密在辦公用品的渠道管理有所裨益。根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán)渠道控制力的強(qiáng)化和提升對(duì)科密在“營(yíng)銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢”項(xiàng)目中可能遇到的一系列渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新等問題,進(jìn)行全面的分析梳理,并提出自己的初步解決思路與模式。設(shè)計(jì)本次咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目規(guī)劃（包括項(xiàng)目目標(biāo)成果、項(xiàng)目操作步驟、項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃、項(xiàng)目顧問團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目費(fèi)用等），著重指出此次項(xiàng)目的操作方式。同時(shí)，對(duì)華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點(diǎn)、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹。本次咨詢項(xiàng)目的實(shí)際操作方案將有待與科密集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定目錄項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介項(xiàng)目背景廣州科密集團(tuán)是一家從事辦公機(jī)具、IT產(chǎn)品系列和汽車制動(dòng)產(chǎn)品的民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和成長(zhǎng)，已成為擁有員工近2000名，集生產(chǎn)與銷售為一體，在全國(guó)50多家大中城市建立了自己的銷售和配貨服務(wù)中心的綜合型集團(tuán)辦公機(jī)具一直以來就是廣州科密集團(tuán)的主打產(chǎn)品，也是此次咨詢的標(biāo)靶系統(tǒng)，主要產(chǎn)品為：碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)、耗材、收款機(jī)、門禁考勤系統(tǒng)等。其中碎紙機(jī)等產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷工作的重視以及擁有一支能力較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍不無關(guān)系但長(zhǎng)期以來對(duì)于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團(tuán)逐漸陷入了對(duì)經(jīng)銷商過度依賴的困局，加之人員的異動(dòng)，更使得科密對(duì)其渠道的控制力掉入了低谷痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團(tuán)向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢項(xiàng)目建議書亦將緊密圍繞強(qiáng)化科密集團(tuán)渠道控制力展開注：以下將以廣州科密不精確的表示此次咨詢的實(shí)際范圍——辦公機(jī)具營(yíng)銷渠道子系統(tǒng)項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考項(xiàng)目操作 第一階段前期溝通與診斷階段

步驟1.1項(xiàng)目整體規(guī)劃步驟1.2渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷第二階段渠道控制力提升與強(qiáng)化階段步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)步驟2.7渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)第三階段結(jié)案與后續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果項(xiàng)目操作方式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介中國(guó)辦公用品市場(chǎng)的大和小中國(guó)的辦公用品市場(chǎng)經(jīng)過20余年的發(fā)展，已逐漸走出混亂的低層次競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，成為當(dāng)今世界第一大辦公用品市場(chǎng)。然而，市場(chǎng)上仍然存在為數(shù)眾多辦公產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，呈現(xiàn)出“散亂小”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征。1980‘1990‘2000‘封閉階段辦公用品的生產(chǎn)和使用都受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的控制，市場(chǎng)發(fā)展滯緩啟動(dòng)階段外資企業(yè)的進(jìn)入給沿海地區(qū)大中城市帶來新的辦公用品消費(fèi)習(xí)慣，刺激并催生了國(guó)內(nèi)辦公用品的消費(fèi)需求，市場(chǎng)得以迅速的啟動(dòng)和成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段辦公用品市場(chǎng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的背景下快速成長(zhǎng)，同時(shí)，制造商的大量進(jìn)入使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化整合階段IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從過去的成本競(jìng)爭(zhēng)衍變?yōu)橘|(zhì)量、服務(wù)、銷售、技術(shù)、品牌的全面競(jìng)爭(zhēng)1000億元的市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)約25%為數(shù)不多的外資及國(guó)內(nèi)老牌辦公用品生產(chǎn)企業(yè)少數(shù)國(guó)有辦公用品生產(chǎn)企業(yè)大量零起點(diǎn)的民營(yíng)辦公用品生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)將步入全面整合階段通路渠道是連接辦公用品市場(chǎng)眾多辦公用品生產(chǎn)企業(yè)和廣大終端消費(fèi)者的紐帶，而終端經(jīng)銷商又是這條紐帶上的核心環(huán)節(jié)客戶企業(yè)由于辦公用品單次購(gòu)買金額小，我國(guó)公司或政府機(jī)構(gòu)辦公用品的采購(gòu)多歸為辦公室或行政部/科，成交的達(dá)成與否，很大程度上取決于購(gòu)買方的“關(guān)鍵人”的決策。而終端經(jīng)銷商長(zhǎng)期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)終端經(jīng)銷商關(guān)鍵人積累維護(hù)選擇辦公用品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向渠道建設(shè)和整合的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的種類、型號(hào)繁多同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小產(chǎn)品面渠道面其他特點(diǎn)轉(zhuǎn)變應(yīng)對(duì)策略辦公用品產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新渠道創(chuàng)新練內(nèi)功，蓄外勢(shì)渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長(zhǎng)期的客戶關(guān)系管理（CRM）客戶對(duì)辦公用品的采購(gòu)呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢(shì)行業(yè)平均利潤(rùn)水平趨薄，主要利潤(rùn)來源于對(duì)客戶整體方案的提供實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品”+“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實(shí)體渠道向“虛實(shí)”渠道并重的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)型銷售向主動(dòng)型銷售的轉(zhuǎn)變引導(dǎo)自動(dòng)化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨(dú)有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊(duì)伍縮短渠道長(zhǎng)度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉向管理要效益，加強(qiáng)對(duì)銷售人員和銷售渠道的管理從對(duì)科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時(shí)遭遇來自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來自外部渠道的控制危機(jī)成長(zhǎng)經(jīng)由創(chuàng)造力成長(zhǎng)經(jīng)由命令領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)自主性危機(jī)成長(zhǎng)經(jīng)由授權(quán)成長(zhǎng)經(jīng)由協(xié)調(diào)成長(zhǎng)經(jīng)由合作控制性危機(jī)僵化危機(jī)初創(chuàng)聚合規(guī)范化成熟成熟后企業(yè)年齡危機(jī)？組織規(guī)模變革再發(fā)展

成熟、穩(wěn)定科密集團(tuán)所處階段科密密高高速速的的發(fā)發(fā)展展，，是是企企業(yè)業(yè)英英明明的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)、、緊緊抓抓市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)遇遇產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道道優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品系系列列較較齊齊全全（（涵涵蓋蓋碎碎紙紙機(jī)機(jī)、、裝裝訂訂機(jī)機(jī)、、考考勤勤機(jī)機(jī)、、耗耗材材、、收收款款機(jī)機(jī)、、門門禁禁考考勤勤系系統(tǒng)統(tǒng)等等））部分分產(chǎn)產(chǎn)品品（（如如辦辦公公碎碎紙紙機(jī)機(jī)等等））已已占占有有較較大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額國(guó)際際化化的的開開拓拓和和技技術(shù)術(shù)合合作作為為產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展打打下下了了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)2000年以以來來，，陸陸續(xù)續(xù)通通過過ISO9001、CE和GS、ISO2000等認(rèn)認(rèn)證證，，為為產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)一一步步向向國(guó)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)軍軍開開通通了了通通行行證證科密密““硬硬””產(chǎn)產(chǎn)品品與與外外部部公公司司（（如如咨咨詢?cè)児舅荆啊败涇洝薄碑a(chǎn)產(chǎn)品品的的結(jié)結(jié)合合，，體體現(xiàn)現(xiàn)了了科科密密較較強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力在全全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)建建立立了了15家家分分公公司司和和70家家辦辦事事處處，，已已擁?yè)碛杏辛肆艘灰粋€(gè)個(gè)龐龐大大的的銷銷售售體體系系已在在全全國(guó)國(guó)50多個(gè)個(gè)大大中中城城市市建建立立了了銷銷售售和和配配貨貨服服務(wù)務(wù)中中心心，擁?yè)碛杏幸灰恢ел^較好好的的技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍伍但對(duì)對(duì)渠渠道道的的末末端端經(jīng)經(jīng)銷銷商商依依賴賴性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，缺缺乏乏渠渠道道控控制制力力渠道道建建設(shè)設(shè)步步伐伐緩緩慢慢，，創(chuàng)創(chuàng)新新乏乏術(shù)術(shù)此次次咨咨詢?cè)冎α鷩@繞提提升升和和強(qiáng)強(qiáng)化化科科密密的的渠渠道道控控制制力力，，從從以以下下六六個(gè)個(gè)方方面面展展開開此此次次咨咨詢?cè)兦赖缿?zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)制定定科科密密辦辦公公機(jī)機(jī)具具總總體體渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，明明確確未未來來渠渠道道建建設(shè)設(shè)方方向向渠道道優(yōu)優(yōu)化化與與組組織織整整合合梳理理渠渠道道組織織架架構(gòu)構(gòu)，優(yōu)化化人人員員薪薪酬酬和和績(jī)績(jī)效效機(jī)制制，，提提升升科科密密現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道績(jī)績(jī)效效渠道道拓拓展展制定定客戶戶分分級(jí)級(jí)機(jī)制制，，和和大客客戶戶發(fā)發(fā)掘掘及及開開發(fā)發(fā)流程程，，使使科科密密實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)客客戶戶的的精精致致開開發(fā)發(fā)渠道道維維護(hù)護(hù)幫助助科科密密建建立立對(duì)對(duì)分銷銷商商的的相相關(guān)關(guān)管管理理機(jī)制制，，提提升升科科密密對(duì)對(duì)分分銷銷商商的的管管理理和和控控制制能能力力渠道道管管理理強(qiáng)強(qiáng)化化通過過對(duì)對(duì)重重新新梳梳理理科科密密的的分銷銷體體系系、營(yíng)銷銷流流程程和營(yíng)營(yíng)銷知知識(shí)識(shí)管管理理體體系系，達(dá)達(dá)到到進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化科科密密渠渠道道管管理理的的目目的的渠道道吸吸引引力力建建設(shè)設(shè)建立立““個(gè)個(gè)性性化化””和和更具具吸吸引引力力的的渠渠道道可以以幫幫助助科科密密在在渠渠道道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中脫脫穎穎而而出出123456渠道道控控制制力力的的提提升升和和強(qiáng)強(qiáng)化化項(xiàng)目目背背景景華彩彩對(duì)對(duì)辦辦公公用用品品行行業(yè)業(yè)及及營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道控控制制力力的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)與與思思考考項(xiàng)目目操操作作第一一階階段段前前期期溝溝通通與與診診斷斷階階段段步驟驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃步驟驟1.2渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀深深入入調(diào)調(diào)研研、、診診斷斷第二二階階段段渠渠道道控控制制力力提提升升與與強(qiáng)強(qiáng)化化階階段段步驟驟2.1渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.2渠渠道道優(yōu)優(yōu)化化與與組組織織整整合合步驟驟2.3渠渠道道拓拓展展方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.4渠渠道道維維護(hù)護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.5渠渠道道管管理理強(qiáng)強(qiáng)化化步驟驟2.6渠渠道道吸吸引引力力建建設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)劃劃與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)第三三階階段段結(jié)結(jié)案案與與后后續(xù)續(xù)工工作作階階段段項(xiàng)目目提提交交成成果果項(xiàng)目目操操作作方方式式提提議議華彩彩咨咨詢?cè)兒?jiǎn)簡(jiǎn)介介本次次咨咨詢?cè)兎址譃闉槿齻€(gè)個(gè)階階段段九九個(gè)個(gè)步步驟驟第一一階階段段：：前前期期溝溝通通與與診診斷斷階階段段第二二階階段段：：渠道道控控制制力力強(qiáng)強(qiáng)化化與與提提升升階階段段關(guān)鍵鍵活活動(dòng)動(dòng)階段段步驟驟1.1項(xiàng)目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃步驟驟1.2渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀深深入入調(diào)調(diào)研研、、診診斷斷步驟驟步驟驟2.1渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟2.2渠道道優(yōu)優(yōu)化化與與組組織織整整合合步驟驟2.3渠道拓拓展方方案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目的的整體體規(guī)劃劃和重重點(diǎn)規(guī)規(guī)劃咨詢決決策委委員會(huì)會(huì)職能小小組咨詢總總體進(jìn)進(jìn)度表表現(xiàn)有渠渠道管管理制制度、、流程程匯編編集團(tuán)整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃劃相關(guān)職職能部部門及及分公公司調(diào)調(diào)研名名單調(diào)研問問卷問卷或或訪談?wù)勈秸{(diào)調(diào)研其他相相關(guān)資資料渠道管管理現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)調(diào)研分分析報(bào)報(bào)告已有渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略或或3——5年年規(guī)劃劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠渠道建建設(shè)分分析渠道發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略類類型科密渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略及及未來來3——5年年渠道道建設(shè)設(shè)規(guī)劃劃科密渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理渠道現(xiàn)現(xiàn)狀分分析渠道組組織架架構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)渠道部部門崗崗位說說明書書設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)人人員薪薪酬-績(jī)效效管理理體系系的梳梳理和和優(yōu)化化設(shè)計(jì)計(jì)渠道整整體優(yōu)優(yōu)化整整合方方案已有客客戶結(jié)結(jié)構(gòu)分分析（（類型型、規(guī)規(guī)模、、區(qū)域域et.））客戶分分類客戶分分類開開發(fā)管管理制制度和和流程程大客戶戶的圈圈定和和總體體管理理大客戶戶開發(fā)發(fā)和管管理的的細(xì)部部流程程三周周八周周時(shí)間本次咨咨詢分分為三三個(gè)階階段九九個(gè)步步驟（（續(xù)））（續(xù)））第二二階段段：渠道控控制力力強(qiáng)化化與提提升階階段第三階階段：：結(jié)案與與后續(xù)續(xù)工作作階段段階段步驟步驟2.4渠道維維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠道吸吸引力力建設(shè)設(shè)規(guī)劃劃與設(shè)設(shè)計(jì)步驟3.1結(jié)案與與后續(xù)續(xù)工作作典型經(jīng)經(jīng)銷商商分析析經(jīng)銷商商分級(jí)級(jí)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷商商賒銷銷信用用管理理經(jīng)銷商商應(yīng)收收賬款款事前前、事事中、、事后后管控控制度度經(jīng)銷商商日常常管理理及異異動(dòng)管管理行業(yè)分分銷模模式現(xiàn)現(xiàn)狀分分析和和發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)分析析營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)主主流程程梳理理與設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷知知識(shí)庫(kù)庫(kù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)調(diào)查查品牌認(rèn)認(rèn)同度度調(diào)查查（部部分地地區(qū)））科密產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)匯總項(xiàng)項(xiàng)目所所有的的文案案和資資料項(xiàng)目手手冊(cè)成果鞏鞏固與與方案案推廣廣管理理理念植植入與與推廣廣項(xiàng)目交交接渠道管管理制制度匯匯編項(xiàng)目結(jié)結(jié)案會(huì)會(huì)八周周一周周時(shí)間關(guān)鍵活活動(dòng)項(xiàng)目背背景華彩對(duì)對(duì)辦公公用品品行業(yè)業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠渠道控控制力力的認(rèn)認(rèn)識(shí)與與思考考項(xiàng)目操操作第一階階段前前期溝溝通與與診斷斷階段段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀深深入調(diào)調(diào)研、、診斷斷第二階階段渠渠道控控制力力提升升與強(qiáng)強(qiáng)化階階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)優(yōu)化與與組織織整合合步驟2.3渠渠道拓拓展方方案設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸吸引力力建設(shè)設(shè)規(guī)劃劃與設(shè)設(shè)計(jì)第三階階段結(jié)結(jié)案與與后續(xù)續(xù)工作作階段段項(xiàng)目提提交成成果項(xiàng)目操操作方方式提提議華彩咨咨詢簡(jiǎn)簡(jiǎn)介步驟1。1項(xiàng)目整整體規(guī)規(guī)劃步驟1。2渠道現(xiàn)現(xiàn)狀深深入調(diào)調(diào)研、、診斷斷本階段段有二二個(gè)步步驟：：步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整整體規(guī)規(guī)劃內(nèi)容說說明工作目目標(biāo)工作方方法工作成成果與科密密集團(tuán)團(tuán)高層層協(xié)商商本次次咨詢?cè)儍?nèi)容容：項(xiàng)目整整體研研究范范圍；；進(jìn)度度時(shí)間間表重點(diǎn)規(guī)規(guī)劃研研究范范圍；；進(jìn)度度時(shí)間間表；；達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)的形形式、、內(nèi)容容和后后勤；；項(xiàng)目目期望望；成成功因因素等等協(xié)助建建立科科密集集團(tuán)項(xiàng)項(xiàng)目決決策委委員會(huì)會(huì)和診診斷小小組，，決委委會(huì)應(yīng)應(yīng)包括括公司司高管管層和和專職職代表表，決決委會(huì)會(huì)成員員將參參與整整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的運(yùn)作作決委會(huì)會(huì)、診診斷小小組是是第一一批接接受技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的的人員員，將將與華華彩顧顧問緊緊密合合作，，參與與方案案設(shè)計(jì)計(jì)、接接收?qǐng)?bào)報(bào)告、、提供供意見見、協(xié)協(xié)助溝溝通對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行行整體體規(guī)劃劃，明明確本本項(xiàng)目目的工工作目目標(biāo)、、工作作內(nèi)容容、工工作重重點(diǎn)、、時(shí)間間進(jìn)度度、后后勤方方法組成項(xiàng)項(xiàng)目工工作小小組，，協(xié)助助公司司成立立項(xiàng)目目決策策委員員會(huì)和和管理理小組組明確雙雙方角角色、、分工工和溝溝通方方法會(huì)議研研討《科密密渠道道管理理咨詢?cè)冺?xiàng)目目操作作手冊(cè)冊(cè)》在項(xiàng)目目規(guī)劃劃過程程中，，華彩彩咨詢?cè)儗⑴c與科密密集團(tuán)團(tuán)討論論咨詢?cè)冞^程程中常常見的的問題題，明明確項(xiàng)項(xiàng)目過過程中中的規(guī)規(guī)避措措施，，以利利于項(xiàng)項(xiàng)目的的高效效實(shí)施施咨詢公公司和和企業(yè)業(yè)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)和和過程程理解解偏差差，導(dǎo)導(dǎo)致合合作破破裂咨詢成成了咨咨詢公公司一一家的的事，，企業(yè)業(yè)在咨咨詢過過程中中旁觀觀咨詢公公司未未能掌掌握企企業(yè)真真實(shí)資資料，，咨詢?cè)冺?xiàng)目目出現(xiàn)現(xiàn)偏差差咨詢項(xiàng)項(xiàng)目無無法按按規(guī)定定時(shí)間間完成成咨詢成成果無無法轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，，企業(yè)業(yè)運(yùn)作作不起起來咨咨詢方方案……咨詢中中常見見的問問題在項(xiàng)目目啟動(dòng)動(dòng)前，，咨詢?cè)児舅九c企企業(yè)沒沒有就就項(xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)和過過程達(dá)達(dá)成顯顯性一一致，，缺少少對(duì)期期望值值的管管理在咨詢?cè)冺?xiàng)目目啟動(dòng)動(dòng)后，，沒有有進(jìn)行行全員員動(dòng)員員，在在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部達(dá)成成一致致，導(dǎo)導(dǎo)致企企業(yè)員員工不不支持持項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作缺缺少詳詳細(xì)的的規(guī)劃劃指導(dǎo)導(dǎo)，包包括項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容、、時(shí)間間、責(zé)責(zé)任、、檢核核點(diǎn)等等，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目缺少少管理理企業(yè)沒沒有成成立內(nèi)內(nèi)部的的咨詢?cè)儓F(tuán)隊(duì)隊(duì)，沒沒有參參與咨咨詢方方案的的設(shè)計(jì)計(jì)，對(duì)對(duì)方案案內(nèi)涵涵不理理解產(chǎn)生原原因分分析步驟1.2渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀深深入調(diào)調(diào)研、、診斷斷內(nèi)容說說明工作目目標(biāo)工作方方法工作成成果會(huì)議研研討一對(duì)一一深入入訪談?wù)剬ｎ}研研討會(huì)會(huì)集體訪訪談流程分分析會(huì)會(huì)問卷調(diào)調(diào)查三色筆筆法文案分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手調(diào)調(diào)查與與研究究標(biāo)桿研研究《科密密渠道道管理理現(xiàn)狀診診斷分分析報(bào)報(bào)告》進(jìn)一步步把握握辦公公機(jī)具具行業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)律；；明晰科科密集集團(tuán)已已有的的使命命、愿愿景和和戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)；重點(diǎn)掌掌握科科密集集團(tuán)目目前渠渠道管管理的的流程程、組組織體體系和和營(yíng)銷銷管理理體系系整體體的運(yùn)運(yùn)行狀狀況和和存在在的問問題；；清晰匯匯報(bào)診診斷報(bào)報(bào)告內(nèi)內(nèi)容組織對(duì)對(duì)診斷斷報(bào)告告核心心問題題進(jìn)行行研討討并達(dá)達(dá)成共共識(shí)對(duì)后續(xù)續(xù)工作作進(jìn)行行規(guī)劃劃對(duì)科密密已有有渠道道的典典型經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行調(diào)研研分析研研究科科密渠渠道管管理中中已有有制度度、流流程及及行業(yè)業(yè)相關(guān)關(guān)資料料了解科科密集集團(tuán)的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃通過與與科密密各職職能部部門及及各個(gè)個(gè)銷售售分公公司的的溝通通，確確定此此次渠渠道控控制力力提升升與強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目所所要解解決的的主要要問題題調(diào)查科科密各各職能能部門門及各各個(gè)銷銷售分分公司司進(jìn)行行溝通通對(duì)本次次咨詢?cè)冊(cè)O(shè)計(jì)計(jì)的變變革活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行宣宣導(dǎo)盡可能能全面面地收收集相相關(guān)的的資料料華彩咨咨詢的的企業(yè)業(yè)深入入診斷斷操作作流程程選擇診診斷方方式與與深度、廣廣度、、參與與范圍圍診斷過過程管管理診斷方方案與與匯報(bào)報(bào)通過與與科密密各職職能部部門及及各個(gè)個(gè)銷售售分公公司的的溝通通，確確定此此次渠渠道控控制力力提升升與強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目所所要解解決的的主要要問題題盡可能全全面地收收集相關(guān)關(guān)的資料料診斷要解解決的的的基本問問題：科密在渠渠道管理理中存在在什么問問題？其其根源是是什么？？哪些是是暫時(shí)解解決不了了的？哪哪些是可可以著手手解決的的？如何何解決？？科密渠道道的系統(tǒng)統(tǒng)管理能能否進(jìn)一一步優(yōu)化化？如何何進(jìn)行？？對(duì)科密而而言，未未來幾年年內(nèi)有哪哪些戰(zhàn)略略性機(jī)遇遇？有那那些渠道道拓展的的重大契契機(jī)？如如何才能能抓住并并駕馭好好這些機(jī)機(jī)遇？科密對(duì)下下游經(jīng)銷銷商的依依賴程度度究竟如如何？能能否改變變？科密密品牌的的現(xiàn)實(shí)認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度如何？？未來的的科密品品牌建設(shè)設(shè)工作該該怎樣進(jìn)進(jìn)行？明確診斷斷方向從診斷的的深度、、廣度、、范圍等等角度進(jìn)進(jìn)行研究究為更好、、更準(zhǔn)確確的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，我們將將使用不不同的診診斷手法法，并將將這些手手法進(jìn)行行組合應(yīng)應(yīng)用診斷前的的宣傳與與溝通被訪人員員的配合合問題提供資訊訊的健全全程度用日結(jié)法法進(jìn)行問問題匯總總，并及及時(shí)與科科密此次次咨詢項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行行溝通與與意見交交換從橫向比比較的角角度進(jìn)行行指標(biāo)對(duì)對(duì)比分析析從縱向的的角度，，揭示營(yíng)營(yíng)銷渠道道管理各各個(gè)流程程中的問問題從管理體體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多個(gè)個(gè)角度研研究與揭揭示科密密經(jīng)營(yíng)中中可以加加以改進(jìn)進(jìn)的地方方關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)目的步驟項(xiàng)目背景景華彩對(duì)辦辦公用品品行業(yè)及及營(yíng)銷渠渠道控制制力的認(rèn)認(rèn)識(shí)與思思考項(xiàng)目操作作第一階段段前前期溝通通與診斷斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體體規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀狀深入調(diào)調(diào)研、診診斷第二階段段渠渠道控制制力提升升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化化與組織織整合步驟2.3渠渠道拓展展方案設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理理強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引引力建設(shè)設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段段結(jié)結(jié)案與后后續(xù)工作作階段項(xiàng)目提交交成果項(xiàng)目操作作方式提提議華彩咨詢?cè)兒?jiǎn)介步驟2.1渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)步驟2.2渠道優(yōu)化與組織整合步驟2.3渠道拓展方案設(shè)計(jì)本階段有有七個(gè)步步驟：步驟2.4渠道維護(hù)設(shè)計(jì)步驟2.5渠道管理強(qiáng)化步驟2.6渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)問卷調(diào)查查標(biāo)桿案例例研討會(huì)議研討討方案研究究情景模擬擬渠道現(xiàn)狀狀的診斷斷和分析析辦公用品品市場(chǎng)未未來渠道道的發(fā)展展趨勢(shì)分分析明確未來來渠道的的建設(shè)方方向與規(guī)規(guī)劃新渠道模模式在部部分地區(qū)區(qū)的試點(diǎn)點(diǎn)方案內(nèi)容說明明工作目標(biāo)標(biāo)工作方法法對(duì)現(xiàn)有渠渠道中的的分銷商商、客戶戶進(jìn)行了了解收集分析析科密現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)銷銷渠道的的建設(shè)和和發(fā)展?fàn)顮顩r；收集分析析科密競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道建建設(shè)資料料收集分析析辦公用用品市場(chǎng)場(chǎng)未來營(yíng)營(yíng)銷渠道道建設(shè)與與創(chuàng)新趨趨勢(shì)，并并與科密密高層一一起探討討未來辦辦公用品品渠道建建設(shè)的發(fā)發(fā)展方向向；探討科密密未來渠渠道建設(shè)設(shè)的新方方式和發(fā)發(fā)展方向向明確科密密營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略在深入了了解和探探討科密密營(yíng)銷渠渠道的現(xiàn)現(xiàn)狀及未未來發(fā)展展方向的的基礎(chǔ)上上，與科科密一起起規(guī)劃未未來營(yíng)銷銷渠道的的整體規(guī)規(guī)劃策略略工作成果果《科密渠渠道現(xiàn)狀狀診斷分分析報(bào)告告》《《科密渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)方方案》《《科密營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)方方案》步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略略的制定定需要綜綜合考慮慮如下四四個(gè)方面面的要素素制定渠道戰(zhàn)略企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來發(fā)展趨勢(shì)，將對(duì)企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定渠道建設(shè)，實(shí)際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略行業(yè)綜合特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況渠道自身特點(diǎn)渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)示示例示例例人員培訓(xùn)訓(xùn)問卷調(diào)查查標(biāo)桿案例例研討會(huì)議研討討方案研究究情景模擬擬梳理設(shè)計(jì)計(jì)科密渠渠道流程程編制渠道道流程涉涉及部門門的崗位位職責(zé)制定渠道道優(yōu)化與與組織整整合方案案使已有的的渠道縮縮短、變變窄提高已有有渠道效效率內(nèi)容說明明工作目標(biāo)標(biāo)工作方法法根據(jù)新設(shè)設(shè)計(jì)的渠渠道戰(zhàn)略略梳理和和設(shè)計(jì)科科密現(xiàn)有有渠道流流程明確渠道道中的各各部門的的崗位職職責(zé)，制制定部門門崗位職職責(zé)說明明書根據(jù)科密密總部制制定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，制制定業(yè)務(wù)務(wù)人員的的薪酬-績(jī)效管管理體系系必要時(shí)，，為科密密新建立立的部門門進(jìn)行方方案宣導(dǎo)導(dǎo)和人員員培訓(xùn)根據(jù)科密密集團(tuán)整整體發(fā)展展戰(zhàn)略與與現(xiàn)有渠渠道情況況制定科科密現(xiàn)有有渠道的的優(yōu)化與與整合方方案工作成果果《科密渠渠道優(yōu)化化與組織織整合方方案》《《科密密現(xiàn)有渠渠道流程程梳理及及相關(guān)核核心部門門崗位職職責(zé)描述述》《《科密銷銷售人員員薪酬-績(jī)效管管理體系系》，，培訓(xùn)2課時(shí)時(shí)步驟2.2渠渠道優(yōu)化化與組織織整合渠道優(yōu)化化與組織織整合示示例示例例人員培訓(xùn)訓(xùn)問卷調(diào)查查標(biāo)桿案例例研討會(huì)議研討討方案研究究情景模擬擬客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)、特點(diǎn)點(diǎn)分析制定潛在在客戶的的分類方方法、開開發(fā)原則則制定科密密大客戶戶開發(fā)管管理辦法法內(nèi)容說明明工作目標(biāo)標(biāo)工作方法法分析科密密已有客客戶的結(jié)結(jié)構(gòu)、分分類及其其它與相相關(guān)特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)客戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)，制定定潛在客客戶的開開發(fā)原則則和辦法法幫助科密密進(jìn)行對(duì)對(duì)部分高高層人員員的培訓(xùn)訓(xùn)與職能小小組一起起，根據(jù)據(jù)科密的的產(chǎn)品特特征、行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)及客戶戶分布情情況，制制定大客客戶的開開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、流程程和具體體辦法制定與大大客戶開開發(fā)相配配套的大大客戶管管理辦法法工作成果果《科密渠渠道拓展展設(shè)計(jì)方方案》，，培訓(xùn)訓(xùn)2課時(shí)時(shí)步驟2.3渠渠道拓展展方案設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品可能能渠道的發(fā)發(fā)掘渠道拓展展方案設(shè)計(jì)最終方案案撰寫與匯匯報(bào)客戶構(gòu)成成與行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)研究結(jié)合前一一步驟中中的研究究結(jié)果，，分析辦辦公用品品行業(yè)內(nèi)內(nèi)可能的的產(chǎn)品渠渠道對(duì)每一種種可能的的產(chǎn)品渠渠道進(jìn)行行比較、、研究與科密職職能小組組探討可可能渠道道的研究究結(jié)果根據(jù)前兩兩個(gè)階段段收集到到的資料料，和分分析的結(jié)結(jié)果，設(shè)設(shè)計(jì)科密密渠道拓拓展方案案草案將草案提提交科密密決策委委員會(huì)討討論設(shè)計(jì)制定定科密渠渠道拓展展方案最最終方案案向決策委委員會(huì)提提交并陳陳述匯報(bào)報(bào)關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)步驟分析科密已有有客戶的構(gòu)成成狀況與職能小組一一同探討辦公公用品行業(yè)未未來的產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢(shì)并整整理后作為下下一步驟的輸輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)關(guān)信息分析渠道方案設(shè)計(jì)計(jì)要解決的基基本問題：針對(duì)科密的現(xiàn)現(xiàn)狀和未來發(fā)發(fā)展需要，幫幫助科密建立立潛在客戶的的開發(fā)辦法，，客戶的分級(jí)級(jí)分類管理辦辦法。協(xié)助科密建立立自己的大客客戶開發(fā)管理理體系。目的華彩的渠道拓拓展方案設(shè)計(jì)計(jì)流程分公司關(guān)鍵管管理人員專題題培訓(xùn)指導(dǎo)向分公司管理理人員就此次次設(shè)計(jì)的渠道道拓展方案進(jìn)進(jìn)行專題宣導(dǎo)導(dǎo)對(duì)分公司管理理人員在方案案學(xué)習(xí)方面提提出的問題進(jìn)進(jìn)行答復(fù)和指指導(dǎo)渠道拓展方案案設(shè)計(jì)示例示例示例人員培訓(xùn)標(biāo)桿案例研討討專題研討會(huì)流程分析會(huì)牛皮紙法三色筆法資料研究渠道現(xiàn)狀的診診斷和分析辦公用品市場(chǎng)場(chǎng)未來渠道的的發(fā)展趨勢(shì)分分析明確未來渠道道的建設(shè)方向向與規(guī)劃內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法以科密典型的的幾類經(jīng)銷商商為代表，分分析科密現(xiàn)有有經(jīng)銷商情況況與職能小組一一同依據(jù)科密密現(xiàn)狀和未來來發(fā)展的需要要，制定經(jīng)銷銷商分級(jí)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合經(jīng)銷商分分級(jí)評(píng)定系統(tǒng)統(tǒng)制定科密賒賒銷信用管理理制度建立應(yīng)收賬款款相關(guān)管理制制度，提升科科密對(duì)應(yīng)收賬賬款事前、事事中和事后的的管控能力建立經(jīng)銷商日日常管理制度度和異動(dòng)管理理制度工作成果《科密經(jīng)銷商商分級(jí)、信用用及應(yīng)收賬款款管理辦法》》《經(jīng)銷商常常規(guī)及典型異異動(dòng)管理辦法法》，培訓(xùn)訓(xùn)4課時(shí)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)對(duì)于渠道的維維護(hù)，華彩將將幫助科密完完善以下管理理功能渠道維護(hù)經(jīng)銷商的選擇擇經(jīng)銷商的分級(jí)級(jí)賒銷信用管理理應(yīng)收賬款管理理經(jīng)銷商日常管管理經(jīng)銷商異動(dòng)管管理渠道維護(hù)示例例示例標(biāo)桿案例研討討會(huì)議研討方案研究情景模擬洞悉行業(yè)分銷銷模式明確科密營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)的主流流程并對(duì)其進(jìn)進(jìn)行梳理建立知識(shí)管理理平臺(tái)內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的的主流程進(jìn)行行梳理與科密職能小小組一同，建建立科密營(yíng)銷銷系統(tǒng)的知識(shí)識(shí)管理系統(tǒng)工作成果《科密渠道管管理（營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)及知識(shí)管管理）設(shè)計(jì)方方案》步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化渠道管理強(qiáng)化化示例示例人員培訓(xùn)人員調(diào)查標(biāo)桿案例研討討專題研討會(huì)流程分析會(huì)牛皮紙法三色筆法資料研究制定科密產(chǎn)品品組合發(fā)展方方案調(diào)查行業(yè)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況了解消費(fèi)者對(duì)對(duì)科密產(chǎn)品、、服務(wù)及品牌牌的了解、認(rèn)認(rèn)知和建議制定產(chǎn)品服務(wù)務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法根據(jù)科密已有有產(chǎn)品的品種種和特點(diǎn)，設(shè)設(shè)計(jì)未來科密密產(chǎn)品組合的的發(fā)展方案收集整理科密密已有的產(chǎn)品品服務(wù)相關(guān)流流程和辦法，，研究行業(yè)及及競(jìng)爭(zhēng)者提供供技術(shù)服務(wù)的的現(xiàn)有方案和和未來趨勢(shì)選擇部分地區(qū)區(qū)的部分潛在在產(chǎn)品使用者者，調(diào)查其對(duì)對(duì)科密品牌的的認(rèn)同度/認(rèn)認(rèn)知度并根據(jù)調(diào)查的的結(jié)果，與職職能小組一同同制定科密的的產(chǎn)品服務(wù)提提供標(biāo)準(zhǔn)工作成果《科密產(chǎn)品組組合發(fā)展草案案》《科密密產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)調(diào)研報(bào)告》》《科密產(chǎn)品品服務(wù)提供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)稿》》，培訓(xùn)2課課時(shí)步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)渠道吸引力建建設(shè)將緊緊圍圍繞提升科密密的終端經(jīng)銷銷商競(jìng)爭(zhēng)力展展開，因?yàn)樘崽嵘麄兊母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)力就是提提升科密渠道道的吸引力。。具體從如下下幾個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行渠道吸引力向消費(fèi)者提供供產(chǎn)品組合和整體解決方方案完善服務(wù)體系系，以服務(wù)樹科密密品牌營(yíng)銷促進(jìn)對(duì)經(jīng)銷商提供供協(xié)銷員支持技術(shù)創(chuàng)新，新新品研發(fā)，形成突出的產(chǎn)產(chǎn)品差異性*此部分安排排專題培訓(xùn)對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的的消費(fèi)行為，，品牌的建設(shè)設(shè)分為三個(gè)層層次。針對(duì)目目前中國(guó)的辦辦公機(jī)具市場(chǎng)場(chǎng)而言，理性性的消費(fèi)仍然然將成為主導(dǎo)導(dǎo)。因此，華華彩建議科密密在品牌的建建設(shè)中，聚焦在提升產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)質(zhì)量方面打造造科密在使用用這心中的品品牌地位中國(guó)的辦公機(jī)機(jī)具市場(chǎng)第三層第第二層層第第一層塑造價(jià)值層次塑造形象層次塑造產(chǎn)品和服務(wù)層次品牌推廣力度度感情消費(fèi)感覺消費(fèi)理性消費(fèi)項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果項(xiàng)目操作方式式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介介內(nèi)容說明工作目標(biāo)工作方法在整個(gè)項(xiàng)目服服務(wù)期截止前前，華彩咨詢?cè)儗⑻峤豁?xiàng)目目手冊(cè)與公司的相關(guān)關(guān)人員一起審審閱全部已經(jīng)經(jīng)編寫的文案案資料研討如何將所所取得的階段段成果進(jìn)行鞏鞏固，并規(guī)劃劃下一步應(yīng)采采取的深化工工作深化工作是華華彩咨詢提供供的先進(jìn)管理理理念、管理理方法在企業(yè)業(yè)中生根發(fā)芽芽的保障將過程中所有有事項(xiàng)進(jìn)行交交接，以確保保公司在未來來能夠深化這這一體系完成《科密渠道管管理相關(guān)資料料匯編》交接所有與此此項(xiàng)目相關(guān)的的文件確定后續(xù)工作作計(jì)劃將工作進(jìn)行整整體交接會(huì)議研討項(xiàng)目結(jié)案典禮禮工作成果《科密渠道管管理相關(guān)文件件匯編》，深化工作建議議第三階段：結(jié)結(jié)案與后續(xù)工工作階段項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果項(xiàng)目操作方式式提議華彩咨詢簡(jiǎn)介介項(xiàng)目提交成果果及客戶隱性性收益顯性成果果《科密渠道管管理咨詢項(xiàng)目目操作手冊(cè)》》《科密渠道管管理現(xiàn)狀診斷斷分析報(bào)告》》《科密渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案案》《科密營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案案》《科密渠道優(yōu)優(yōu)化與組織整整合方案》《科密現(xiàn)有渠渠道流程梳理理及相關(guān)核心心部門崗位職職責(zé)描述》《科密銷售人人員薪酬-績(jī)績(jī)效管理體系系》《科密渠道拓拓展設(shè)計(jì)方案案》《科密經(jīng)銷商商分級(jí)、信用用及應(yīng)收賬款款管理辦法》》《經(jīng)銷商常規(guī)規(guī)及典型異動(dòng)動(dòng)管理辦法》》《科密渠道管管理（營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)及知識(shí)管管理）設(shè)計(jì)方方案》《科密產(chǎn)品組組合發(fā)展草案案》《科密產(chǎn)品及及服務(wù)調(diào)研報(bào)報(bào)告》《科密產(chǎn)品服服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計(jì)稿》《科密渠道創(chuàng)創(chuàng)新方案———討論稿》《科密渠道創(chuàng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)方案案》《科密渠道管管理相關(guān)文件件匯編》除方案宣導(dǎo)以以外的渠道管管理專題知識(shí)識(shí)培訓(xùn)共10課時(shí)隱性收益益為公司未來的的發(fā)展鋪下規(guī)規(guī)范化管理軌軌道形成規(guī)范、科科學(xué)的營(yíng)銷管管理體系，為為企業(yè)的長(zhǎng)期期發(fā)展奠定基基礎(chǔ)突破慣性思維維，提高企業(yè)業(yè)員工對(duì)于企企業(yè)戰(zhàn)略使命命的認(rèn)識(shí)，能能夠主動(dòng)配合合企業(yè)決策層層完成變革順利完成這次次咨詢活動(dòng)，，協(xié)助科密完完成這次對(duì)于于自身管理經(jīng)經(jīng)營(yíng)變革的有有益探索通過領(lǐng)導(dǎo)力和和管理技能培培訓(xùn)，提高企企業(yè)中層以上上經(jīng)理人員素素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)水水平帶出一支內(nèi)部部顧問隊(duì)伍，，使他們掌握握相關(guān)核心知知識(shí)和技能，，能夠持續(xù)推推動(dòng)并不斷優(yōu)優(yōu)化新方案通過專題溝通通、培訓(xùn)、性性格分析會(huì)等等手法，轉(zhuǎn)變變公司員工的的心理架構(gòu)，，以支持此次次管理整合成成功華彩與科密精精誠(chéng)合作，推推動(dòng)本項(xiàng)目達(dá)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目背景華彩對(duì)辦公用用品行業(yè)及營(yíng)營(yíng)銷渠道控制制力的認(rèn)識(shí)與與思考項(xiàng)目操作第一階段前前期溝通與與診斷階段步驟1.1項(xiàng)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃步驟1.2渠渠道現(xiàn)狀深深入調(diào)研、診診斷第二階段渠渠道控制力力提升與強(qiáng)化化階段步驟2.1渠渠道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.2渠渠道優(yōu)化與與組織整合步驟2.3渠渠道拓展方方案設(shè)計(jì)步驟2.4渠渠道維護(hù)設(shè)設(shè)計(jì)步驟2.5渠渠道管理強(qiáng)強(qiáng)化步驟2.6渠渠道吸引力力建設(shè)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)第三階段結(jié)結(jié)案與后續(xù)續(xù)工作階段項(xiàng)目提交成果果華彩咨詢簡(jiǎn)介介華彩咨詢?nèi)A彩咨詢擁有有8年的中國(guó)國(guó)企業(yè)咨詢服服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是是中國(guó)企業(yè)家家戰(zhàn)略思考的的修煉伙伴，，2002年年,2003年連續(xù)被中中國(guó)企業(yè)聯(lián)合合會(huì)評(píng)為中國(guó)十佳管理理咨詢公司（含外資咨詢?cè)児荆┤A彩咨詢深信信支持變革的的理念，必須須緊密結(jié)合未未來發(fā)展的需需求，配合業(yè)業(yè)務(wù)上的策略略，而非只解解決眼前現(xiàn)實(shí)實(shí)問題。我們們的目標(biāo)一直直朝著如何推推行并配合整整合變革策略略的方向而進(jìn)進(jìn)發(fā)，因此，，我們的服務(wù)務(wù)并非單一是是一個(gè)診斷或或只是提供管管理思想的服服務(wù)我們相信顧問問公司的角色色是為客戶提提供精確的調(diào)調(diào)研及工具、、程序(括：：項(xiàng)目進(jìn)行途途徑及計(jì)劃、、協(xié)助舉行重重要會(huì)議及活活動(dòng)、傳授有有關(guān)知識(shí)與客客戶維持工作作伙伴關(guān)系等等)配合客戶戶業(yè)務(wù)上的策策略與發(fā)展，，我們提供具具體解決思路路，最佳實(shí)務(wù)務(wù)研究及協(xié)助助執(zhí)行重點(diǎn)事事項(xiàng)，向客戶戶傳授知識(shí)與與技術(shù)。同樣樣，我們期望望客戶能夠以以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)態(tài)積極投入，，共同設(shè)計(jì)和和推行計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目，做出決決定性的選擇擇，足令項(xiàng)目目得以成功地地完成華彩與客戶緊緊密合作，分分工協(xié)作，爭(zhēng)爭(zhēng)取最佳的效效益，客戶不不單獲得可觀觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)報(bào)，而且可以以籍此掌握和和采用更有效效的營(yíng)業(yè)方針針、技巧和科科學(xué)的思維方方法。華彩所所承擔(dān)的顧問問項(xiàng)目均以解解決客戶的實(shí)實(shí)際問題為特特征和目的華彩咨詢主張張用咨詢的手手法進(jìn)行企業(yè)業(yè)管理華彩咨詢提供供的專業(yè)服務(wù)務(wù)不僅是為客客戶提供有效效合適的解決決方案，更是是在服務(wù)過程程中將咨詢公公司這套思考考問題、分析析問題、解決決問題以及實(shí)實(shí)施變革的這這種能力傳授授給我們的客客戶。因此華華彩咨詢?cè)趶膹臉I(yè)以來一直直堅(jiān)持為客戶戶提供雙重價(jià)價(jià)值的服務(wù)———企業(yè)內(nèi)部部顧問的教練練華彩咨詢服務(wù)務(wù)的變革系統(tǒng)統(tǒng)華彩咨詢從業(yè)業(yè)以來的服務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，，個(gè)性化解決決方案的產(chǎn)生生并推動(dòng)、落落實(shí)，必須在在提供具體咨咨詢方案的同同時(shí)，梳理和和影響企業(yè)高高管層的心智智模式，只有有這樣，才能能將咨詢方案案?jìng)€(gè)性化并達(dá)達(dá)成共識(shí)，有有利于后續(xù)方方案的落實(shí)和和不斷提高客戶提出咨詢?cè)冋n題1、華彩根據(jù)據(jù)課題和診斷斷結(jié)果，改變客戶心理理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高高管層之間的的心智模式））改變心智模式式的客戶與華華彩一起將解解決方案?jìng)€(gè)性性化并推動(dòng)改變心智模式式客戶運(yùn)作個(gè)個(gè)性化的解決決方案2、研究客客戶物理架架構(gòu)解決方方案（如戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃、、營(yíng)銷管理理、企業(yè)文文化、業(yè)務(wù)務(wù)流程、組組織架構(gòu)等等）輸入輸出華彩咨詢變變革系統(tǒng)華彩咨詢的的咨詢項(xiàng)目目實(shí)施過程程管理企業(yè)研究變變革華彩變革管管理鞏固變革自我診斷，，發(fā)現(xiàn)顯性性及隱性問問題初步界定問問題的程度度及危害探討其系統(tǒng)統(tǒng)原因及可可能的解決決方案確定變革可可能對(duì)正常常工作形成成的干擾和和潛在的后后續(xù)影響，，由此研討討變革的難難度，牽扯扯面大小，，介入深度度對(duì)變革的目目的和方式式在經(jīng)營(yíng)層層中達(dá)成共共識(shí)初步接觸，，進(jìn)行問題題及需求描描述雙方界定問問題，并形形成一個(gè)解解決方案，，細(xì)化出工工作量，并并做出預(yù)算算實(shí)施中可能能的因素的的約定和對(duì)對(duì)雙方責(zé)任任及義務(wù)的的約定成功發(fā)動(dòng)內(nèi)內(nèi)部參與與與熱情將后備干部部人才及重重點(diǎn)涉及部部門骨干編編入實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍由咨詢公司司對(duì)實(shí)施人人員進(jìn)行深深度培訓(xùn)，，務(wù)求深刻刻理解變革革的目的、、方法及面面臨的困難難，排除的的方法保障最高層層對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度及成果果的參與，，利用媒體體宣傳變革革過程發(fā)現(xiàn)目的跑跑偏或異常常，隨時(shí)召召開項(xiàng)目特特別會(huì)議，，討論糾偏偏及補(bǔ)救措措施去除實(shí)施過過程中出現(xiàn)現(xiàn)的負(fù)面言言論及行為為的影響，，并力圖傳傳達(dá)決策層層的決心實(shí)施過程中中充分的互互動(dòng)不斷鞏固階階段成果對(duì)即將出現(xiàn)現(xiàn)的問題做做好預(yù)測(cè)及及培訓(xùn)，保保持全局的的掌控和依依賴完整的交接接檔案及技技術(shù)交底積極實(shí)施后后續(xù)行動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:21:5801:21:5801:211/5/20231:21:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:21:5801:21Jan-2