《建材家居門店銷量提升》綱要

賈同領2023年1月18日《建材家居門店銷量提升》綱要目錄一、店面終端很重要二、店面選址三、廣告宣傳提升四、推廣方式提升五、空間布局提升六、生動化展示七、終端運營管理提升八、導購能力提升九、服務能力提升十、團隊建設一、店面終端很重要1、到底什么是終端2、店面終端：最關鍵的“神經末梢”（1）店面終端是實現銷售難以逾越的“鴻溝”（2）店面終端是商品實現銷售的“臨門一腳”（3）“決勝終端”需要構建體系3、店面終端的作用4、消費者眼中的店面終端5、店面終端構成要素店面終端構成要素團隊建設門店銷量提升店外店內店面選址推廣助銷硬件軟件空間布局生動展示店面運營導購技能服務能力13456789（進店率）（成交率、客單量）廣告投放2二、店面選址1、預測目標客流量能否滿足需要2、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人?！碧?、商城店內選址如何最優(yōu)4、一個城市的最佳開店數量（1）商圈數量（2）競品參考（3）“雙子店”思考（4）品牌商業(yè)模式的影響5、建材家居行業(yè)終端的創(chuàng)新設想（1）繁華非建材商圈的機會（2）嘗試建立常態(tài)化社區(qū)店（3）“集成”終端的機會三、廣告宣傳提升1、區(qū)域廣告的幾點說明（1）區(qū)域宣傳與總部要統一（2）區(qū)域宣傳內部的統一性（3）區(qū)域對標品牌的選擇2、“吸”字訣：戶外廣告投放（1）建材家居行業(yè)消費者的認知來源（2）戶外廣告投放要點1.從目標人群動向定位置2.從目標人群興趣定形式3.從目標人群記憶特點定內容三、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場周邊的媒體環(huán)境不同，很難一概而論。結合建材家居行業(yè)的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”。建材市場很重要，畫龍點睛要做到。高速出口高炮放，來往車輛眼一亮。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來。店旁地鐵公交站，需求顧客會先看。商場外立兩三放，整齊劃一人氣揚。停車場所巧施展，見縫插針多露臉。DM散發(fā)少不了，主動搭客效果好。標新立異形式多，貴精貴巧多思考。三、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內廣告投放（1）建材城內廣告好，顧客動線多思考（2）進門首看指示牌，指引顧客到店來（3）樓梯包柱和展架，品牌宣傳也不差（4）過道吊旗頭上飄，位置距離添加妙（5）銷售排行有門道，哪家靠前哪家好（6）店面亮點多思量，迎客進店效果強（7）大店迎賓最好有，引導顧客店里走（8）服務臺上有眼線，折頁單頁長相見四、推廣方式提升1、小區(qū)推廣（1）建立隊伍1.主要崗位職責；2.隊伍的招聘；3.隊伍的培訓；4.隊伍激勵；5.隊伍管理（2）樓盤建檔1.樓盤普查；2.地圖標示；3.填寫樓盤檔案（3）進駐評估1.開發(fā)評估；2.進駐形式；3.宣傳策略；4.策略說明（4）物業(yè)公關1.責任人尋找；2.感情建立；3.公益導入；4.定期拜訪（5）正式進駐1.進駐準備；2.單獨進駐；3.品牌聯盟進駐；4.家裝公司進駐四、推廣方式提升1、小區(qū)推廣（6）接待介紹1.禮儀；2.禮品公關；3.單頁攔截；4.公關活動；5.促銷告知；6.資料奉送

（7）入室掃樓1.禮儀準備；2.攜帶禮品；3.記住業(yè)主名字；4.備齊資料；5.索要電話；6.小區(qū)拜訪記錄（8）店面接待1.門店參觀邀約；2.發(fā)放邀請函；3.進店前確認；4.店面接待（9）家裝課堂1.時間確定；2.地點；3.講師選擇；4.會前準備；5.會場布置；6.內容介紹；7.后期跟進四、推廣方式式提升1、小區(qū)區(qū)推廣（10）團購實實施1.團購優(yōu)惠惠；2.話術準備備；3.意見領袖袖；4.樣板房打打造（11）小區(qū)回回訪1.小區(qū)回訪訪；2.恭賀喬遷遷回訪；；3.遺漏業(yè)主主補充回回訪（12）口碑宣宣傳1.老顧客口口碑；2.樣板房效效果展示示；3.顧客名冊冊收集展展示四、推廣方式式提升2、團購活活動（1）第三方方團購網網站團購購（網絡絡團購））1.選擇合適適的團購購網站2.網絡團購購活動3.網絡團購購的價格格體系設設計4.團購產品品選擇及及產品介介紹（2）品牌聯聯盟團購購1.概述2.成員選擇擇3.團購活動動組織（3）經銷商商店內團團購四、推廣方式式提升3、家裝渠渠道推廣廣（1）認識家家裝渠道道1.渠道類別別及合作作形式2.家裝公司司與業(yè)主主的合作作類型（2）家裝渠渠道業(yè)務務流程1.信息收集集；2.市場調查查；3.開發(fā)準備備；4.客戶首次次拜訪；；5.二（多））次拜訪訪；6.互動交流流；7.項目洽談談合作；；8.售后服務務（3）家裝渠渠道運作作注意事事項1.長期作戰(zhàn)戰(zhàn)準備，，注意細細節(jié)2.平衡與分分銷商的的利益沖沖突3.針對家裝裝公司渠渠道的產產品打造造四、推廣方式式提升4、網絡絡銷售（1）網絡銷銷售思考考1.網絡銷售售的魅力力在哪里里？2.做好網絡絡銷售真真的容易易嗎？3.傳統渠道道真的會會被取代代嗎？4.哪些行業(yè)業(yè)更適合合網絡銷銷售？（2）建材家家居網絡絡銷售建建議1.建個網上上商店；；2.商店推廣廣建議（3）O2O模式（4）常見網網絡推廣廣1.BBS；2.微博；3.微信；4.微電影四、推廣方式式提升5、終端端促銷推推廣（1）活動前前分析1.往期活動動回顧；；2.市場現狀狀分析；；3.競品的分分析；4.產品盤整整（2）促銷方方案擬定定1．主題擬擬定；2．促銷形形式及手手段（3）店面促促銷準備備1．促銷前前宣導；；2．產品盤盤查；3．促銷物物料準備備；4．蓄客準準備（4）促銷執(zhí)執(zhí)行1.銷量統計計；2.大規(guī)?？涂土鹘忧⑶?；3.快速開單單（5）后續(xù)跟跟蹤及促促銷總結結五、空間間布局提升升1、空間間功能布布局（1）空間布布局的原原則1.““第一亮點點”原則則；2.顧客吸引引原則；；3.高效利用用原則（2）店面布布局形式式1.格子式布布局；2.島嶼式布布局；3.按產品分分區(qū)（3）終端品品牌“體體驗”展展示1．品牌展展示區(qū)；；2．產品介介紹區(qū)；；3．產品應應用展示示區(qū)；4．員工形形象展示示區(qū)；5．設計師師工作區(qū)區(qū)；6.兒童活動動區(qū)五、空間間布局提升升2、店面動動線設計計（1）動線設設計原則則1.開放暢通通；2.寬度適宜宜；3.避免死角角；4.曲徑通幽幽”；5.遵守顧客客習慣（2）動線設設計要素素（3）磁石點點設計應應用1.第一磁石石點；2.第二磁石石點；3.第三磁石石點；4.第四磁石石點3、風水常常識（1）店面外外風水1.注意夏曬曬冬寒；；2.注意門口口遮擋物物；3.注意店面面對面建建筑物；；4.注意不規(guī)規(guī)則路口口；5.室內店面面注意事事項（2）店面內內風水（3）店面財財位介紹紹六、生動動化展示1、生動化化展示概概要（1）生動化化：推動動消費者者的購買買決定（2）生動化化的內容容（3）幾種陳陳列方式式1．貨架陳陳列；2．樣品陳陳列；3．墻面陳陳列；4．堆頭陳陳列；5．情景陳陳列；6．櫥窗陳陳列；7．推拉板板陳列；；8．突出陳陳列2、終端硬硬件生動動化（1）產品標標簽（2）產品對對比道具具（3）特殊陳陳列道具具（4）店內pop（5）促銷禮禮品展示示（6）產品介介紹的生生動化六、生動動化展示2、終端硬硬件生動動化（7）顯示屏屏；（8）電視機機；（9）迎賓臺臺（10）色彩；；（11）燈光照照明（12）電子屏屏展示；；（13）氛圍營營造3、樣板間展示示（1）軟裝配飾（2）產品選擇與與搭配（3）樣板間更新新4、細節(jié)保養(yǎng)（1）臟；（2）亂；（3）差；（4）壞七、終端運營管管理提升1、人員管理（1）組織架構1.人員架構；2.崗位職責（2）任務激勵1.薪酬模式；2.人員激勵（3）人員考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）會議制度1.每周例會；2.每日例會（晨晨會）；3.會議制度要求求（4）店面財務管管理制度1.現金管理；2.票據管理；3.財產清查七、終端運營管管理提升3、物品管理理（1）樣品管理（2）軟裝、配飾飾管理1.管理辦法；2.店面非銷售展展品維護標準準（3）店面設備管管理1.設備管理原則則；2.設備管理標準準；3.設備操作說明明（4）低值易耗品品管理1.店面低值易耗耗品分類；2.店面低值易耗耗品管理辦法法（5）私人物品及及銷售工具的的管理七、終端運營管管理提升4、銷售管理（1）日常管理1.開門事項；2.晨會管理；3.夕會管理；4.下班管理（2）服務管理1.量房流程；2.送貨流程（3）運營分析1.店面月度總銷銷售分析；2.店面樣品月度度銷售分析；；3.店面主推產品品月度銷售情情況分析；4.店面樣板間銷銷售分析七、終端運營管管理提升5、安全管理（1）現金安全管管理1.防騙管理；2.防盜、搶管理理（2）防止意外傷傷害（3）危機處理程程序（4）危機處理列列舉6、衛(wèi)生管理（1）建立衛(wèi)生標標準（2）店面各區(qū)域域維護具體要要求1.門口區(qū)域；2.前臺八、導購能力力提升1、調—端正心態(tài)：煩煩惱瑣事拋一一邊調節(jié)心心態(tài)士氣展（1）知識儲備（2）心態(tài)調節(jié)1.不良心態(tài)；2.積極心態(tài)2、迎—拉進距離：微微笑相迎真心心顯尋話贊贊美距離短（1）建立關系1.主動相迎；2.微笑接待（2）拉近距離1.恰當贊美；2.共同話題（3）情景話術八、導購能力力提升3、探—找出需求：名名車包飾記心心間望聞問問切需求探（1）望1.服飾；2.佩飾；3.鞋子（2）聞1.傾聽的四要素素；2..聆聽的四個層層次（3）問1.詢問的兩種方方式；2.情景不同，問問法不同；3.專業(yè)程度不同同，問法不同同；4.“四必問”（4）切1.顧客的分類；；2.需求辨識；3.創(chuàng)造需求四步步法4、證—體驗產品：特特優(yōu)利證配每每款工具具道具現場演演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE問答；3.FABE應用；4.FABE活用（2）產品演示法法八、導購能力力提升5、化——化解異議：化化解異議價格格砍撫慰慰心理降價緩緩（1）處理原則1.態(tài)度積極；2.尋找原因（2）處理步驟（3）常見異議1.價格異議；2.品牌異議；3.其他異議6、訂—建議下單：捕捕捉信號促訂訂單提醒強強化陪交款（1）識別購買信信號（2）建議購買買技巧1.直接建議法；；2.選擇建議法；；3.假設成交法；；4.饑餓成交法（3）幫助顧客購購買7、追—服務追蹤：追追蹤后續(xù)莫懶懶散完美服服務口碑傳九、服務能力力提升1、服務禮儀提提升（1）儀容儀表1.儀容；2.儀表；3.儀態(tài)（2）交流禮節(jié)1.握手；2.行禮；3.遞接名片；4.引路；5.引薦（3）銷售禮儀儀1.待客禮儀；2.開場禮儀；3.引導禮儀；4.介紹禮儀；5.座談禮儀；6.送客禮儀；7.電話禮儀（4）關懷禮儀1.帶小孩的顧客客；2.顧客為老人（5）習慣培養(yǎng)（6）事件處理1.有事離場；2.競爭對手；3.顧客騷擾九、服務能力力提升2、客戶服務優(yōu)優(yōu)化（1）顧客建檔1.來店顧客信息息；2.顧客轉介紹信信息；3.準客戶信息（2）產品售前服服務（3）產品售后服服務1.提升售后重視視度；2.顧客投訴的處處理；3.客戶回訪（4）客情服務3、督導系統統構建（1）督導巡店（2）督導制度（3）培訓體系十、團隊建設1、團隊溝通通（1）溝通障礙及及應對（2）溝通心態(tài)建建設2、團隊激勵勵（1）動機的過程程（2）員工激勵因因素與措施（3）歸屬感的建建立3、團隊領導導（1）團隊領導的的角色（2）領導影響力力的來源（3）不稱職領導導的表現（4）提升人格魅魅力的要素十、團隊建設4、團隊管控控（1）管控內容（2）管控形式1.日報表；2.調研抽查；3.工作例會（3）團隊執(zhí)行力力打造5、團隊文化化（1）陽光--選擇成員的考考量（2）整體--團隊的責任觀觀（3）平等--制度的建設和和執(zhí)行9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:45:28上上午午02:45:281月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:45上上午午1月月-2302:45January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:45:2802:45:2805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:45:28上上午2:45上上午02:45:281月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:45:29上上午02:45:291月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:45上上午1月-2302:45January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:45:2902:45:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:45:29上上午2:45上上午午02:45:291月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thur