XXXX年太陽能行業(yè)和主要競(jìng)品報(bào)告二

2002年太陽能行業(yè)狀況與競(jìng)品分析市場(chǎng)部陳榮華2002年11月7日2002年太陽能行業(yè)狀況熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述一、熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述當(dāng)前，我國熱水器行業(yè)方興未艾，市場(chǎng)前景十分看好。國內(nèi)熱水器市場(chǎng)從1997年開始進(jìn)入快速增長期，1997—2002年的平均年增長率為10．75％。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前我國城市居民家庭熱水器擁有率已達(dá)71．2％。進(jìn)入1996、1997年以來，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)增長率保持在20%－30％，遠(yuǎn)高于整個(gè)熱水器市場(chǎng)平均增長率。東部沿海地區(qū)熱水器擁有率達(dá)到75．7％，而中西部地區(qū)分別為67．2％和66．4％。一、熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述雖然參與我國熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭的企業(yè)眾多，但是具有較強(qiáng)競(jìng)爭實(shí)力的企業(yè)不過50余家，全國知名品牌只有20多個(gè)，僅占行業(yè)總數(shù)的1／10左右。當(dāng)前我國城市居民家庭擁有的熱水器以燃?xì)鉄崴鳛橹鳎s占總量的57．4％，其市場(chǎng)擁有率已達(dá)到31．3％，太陽能熱水器擁有率僅為8.4％。盡管目前城市居民家庭熱水器擁有率已達(dá)到70％以上，但仍有46．6％的居民家庭明確表示要在未來5年內(nèi)購買熱水器。據(jù)此推測(cè)，未來5年里我國城市熱水器市場(chǎng)年需求量將達(dá)到4660萬臺(tái)，平均年需求932萬臺(tái)左右。一、熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述調(diào)研數(shù)據(jù)顯示出在未來5年里，我國各級(jí)城市居民家庭對(duì)熱水器的預(yù)期需求大體相同。在超大城市中，南京和廣州兩個(gè)城市的熱水器擁有率最高，但在未來5年預(yù)期狀況中仍表現(xiàn)出旺盛的需求，分別有84％和82％的家庭明確表示要購買熱水器。根據(jù)江蘇、浙江市場(chǎng)消費(fèi)者專項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，南京市場(chǎng)表示未來一年欲購買太陽能熱水器的消費(fèi)者比率達(dá)到了48.5％，而廣州未來一年有購買太陽能熱水器意向的消費(fèi)者比例僅為8.2％。一、熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述調(diào)查顯示，隨著城市規(guī)模的降低，城市居民家庭預(yù)期購買電熱水器的比例也隨之降低。這反映出電熱水器生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模較小城市的產(chǎn)品宣傳推廣力度明顯不足。對(duì)于太陽能熱水器而言更是如此，對(duì)于二、三、四級(jí)的地市、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣與宣傳有待加強(qiáng)和深入（特別是太陽能熱水器品類和太陽能品牌的建設(shè)），這是未來太陽能市場(chǎng)真正的增長點(diǎn)和市場(chǎng)重心。一、熱水器行業(yè)市場(chǎng)綜述經(jīng)對(duì)城市居民家庭未來5年熱水器預(yù)期消費(fèi)需求調(diào)查顯示，決定購買國產(chǎn)熱水器的城市居民家庭占預(yù)期購買熱水器家庭的52．4％，決定購買合資品牌熱水器的家庭占24．8％，決定購買進(jìn)口品牌熱水器的家庭占22．8％。2002年太陽能行業(yè)狀況太陽能行業(yè)市場(chǎng)狀況及預(yù)測(cè)二、太陽能行業(yè)市場(chǎng)狀況及預(yù)測(cè)國家經(jīng)貿(mào)委已將太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)列為重點(diǎn)支持的新能源產(chǎn)業(yè)之一，規(guī)劃在15年內(nèi)，使我國家庭住宅太陽能熱水器普及率最終達(dá)到25％。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委資源與綜合利用司提供的數(shù)據(jù)報(bào)告，到2000年年底，我國太陽能熱水器擁有量已達(dá)2600萬平方米，年替代常規(guī)能源400萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2001年底，全國太陽能熱水器保有量已達(dá)3300萬平方米，年產(chǎn)量達(dá)到780萬平方米，形成了年節(jié)約500萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤的能力。二、太陽能行業(yè)市場(chǎng)狀況及預(yù)測(cè)根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，結(jié)合前期預(yù)測(cè)，太陽能熱水器在2002年熱水器市場(chǎng)所占份額將達(dá)到11－12％。除了目前在太陽能市場(chǎng)占前三位的皇明、清華陽光、華揚(yáng)及眾多區(qū)域二線品牌（包括輝煌、力諾瑞特、桑樂、桑普、天普、美大、四季沐歌等），不少家電知名品牌如華帝、萬家樂、澳柯瑪、小鴨、創(chuàng)爾特、海爾、美菱等也相繼上馬了太陽能熱水器項(xiàng)目。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場(chǎng)狀狀況及預(yù)預(yù)測(cè)太陽能熱熱水器行行業(yè)屬近近幾年才才發(fā)展起起來的新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)，尚未未形成相相對(duì)穩(wěn)定定的市場(chǎng)場(chǎng)格局；；加之進(jìn)進(jìn)入門檻檻較低，，市場(chǎng)需需求旺盛盛，因而而出現(xiàn)了了眾多品品牌紛爭爭市場(chǎng)的的局面，，特別是是地方雜雜牌“游游擊隊(duì)””的龐大大，這也也是2002太太陽能能熱水器器市場(chǎng)的的最顯著著特點(diǎn)，，即太陽陽能廠家家從2001年年的百來來家到目目前的幾幾千家。。有些太陽陽能企業(yè)業(yè)本身因因?yàn)樾袠I(yè)業(yè)前進(jìn)、、市場(chǎng)發(fā)發(fā)展而暴暴露出的的產(chǎn)品、、技術(shù)、、生產(chǎn)、、營銷及及管理等等問題與與缺陷，，從2002年年的江蘇蘇淮陰輝輝煌太陽陽能（據(jù)據(jù)可靠數(shù)數(shù)據(jù)截止止到2002年年9月20日銷銷售額僅僅為5000多多萬）身身上可見見一斑，，而清華華陽光同同比負(fù)增增長15.7％％。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場(chǎng)狀狀況及預(yù)預(yù)測(cè)太陽能熱熱水器行行業(yè)經(jīng)過過1996－2001年近5年的快快速發(fā)展展期，進(jìn)進(jìn)入2002年年發(fā)展滯滯緩，但但我們可可以預(yù)見見，未來來2－3年太陽陽能行業(yè)業(yè)勢(shì)必面面臨著盤盤整和重重新洗牌牌，進(jìn)入入品牌集集約化競(jìng)競(jìng)爭格局局。據(jù)不完全全統(tǒng)計(jì)，，2002年全全國太陽陽能熱水水器行業(yè)業(yè)現(xiàn)有3500多家企企業(yè)，年年總產(chǎn)量量在800萬平平方米以以上，年年產(chǎn)值將將超過100億億元，從從業(yè)人員員達(dá)15萬人，，并在整整體保持持了良好好的發(fā)展展勢(shì)頭。。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場(chǎng)狀狀況及預(yù)預(yù)測(cè)目前，太太陽能熱熱水器市市場(chǎng)平板板式占1/3，，真空管管式占2/3；；從安裝裝形式看看，單戶戶占75%，集集中安裝裝占20%，系系統(tǒng)工程程占5%。據(jù)估算，，2002年真真空管毛毛管將達(dá)達(dá)到8－－9萬噸噸，折合合真空管管數(shù)量為為8000萬支支左右。。2001年底，，國家經(jīng)經(jīng)貿(mào)委制制定并發(fā)發(fā)布了《《新能源源和可再再生能源源產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展“十十五”規(guī)規(guī)劃》提提出“到到2005年我我國太陽陽能熱水水器保有有量將達(dá)達(dá)到6400萬萬平方米米，年生生產(chǎn)能力力達(dá)到1100萬平方方米”的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃是相相適應(yīng)的的。2003年皇明明公司銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)分析皇明主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手情況況匯總分分析力諾瑞特特太陽能能一、產(chǎn)品品與價(jià)格格力諾瑞特特目前有有“圣泉泉、飛瀑瀑、激浪浪”三大大系列力力諾瑞特特目前有有“圣泉泉、飛瀑瀑、激浪浪”三大大系列。。圣泉系列列：普通通型太陽陽能熱水水器，零零售價(jià)位位在1500-2000元左左右（125升升-145升））；飛瀑系列列：承壓壓型太陽陽能熱水水器，內(nèi)內(nèi)膽為搪搪瓷內(nèi)膽膽；激浪系列列：現(xiàn)為為力諾瑞瑞特主推推產(chǎn)品，，主要介介紹德國國CPC反光板板表面采采用陶瓷瓷處理技技術(shù)?！八{(lán)吉星星”產(chǎn)品品，是為為紀(jì)念力力諾瑞特特新能源源有限公公司成立立一周年年推出的的特價(jià)機(jī)機(jī)，售價(jià)價(jià)為1200元元。一、產(chǎn)品品與價(jià)格格根據(jù)皇明明各片區(qū)區(qū)分中心心搜集回回收的競(jìng)競(jìng)品主要要銷售產(chǎn)產(chǎn)品類型型和規(guī)格格，經(jīng)匯匯總力諾諾瑞特主主要集中中在以下下產(chǎn)品類類型（詳詳見下表表）：銷售片區(qū)競(jìng)爭品牌管長度管支數(shù)（支）水箱容量零售價(jià)（未折扣）東北三省內(nèi)蒙古力諾瑞特1.5m16、18、2075、90、120135、1501570－2950山東、山西河北、河南西北、安徽蘇北力諾瑞特1.2m16、18、2075、85、95105、1301280－2100蘇南、南京、浙江、福建力諾瑞特1.5m20、50140、350（別墅型）2500、15500湖北、湖南廣東、廣西云貴川力諾瑞特1.5m15、181902600－4800配件力諾諾化終端生動(dòng)動(dòng)化展示示，產(chǎn)品品旋轉(zhuǎn)展展示臺(tái)、、資料架架二、生產(chǎn)產(chǎn)研發(fā)力諾瑞特特OEM為電熱熱水器品品牌“比比力奇””做太陽陽能熱水水器。借鑒、模模仿和和和突破。。力諾瑞瑞特技術(shù)術(shù)部的辦辦公室中中央擺放放有兩臺(tái)臺(tái)皇明太太陽能熱熱水器，，分別為為：1.8M*16支50度冬冠冠系列（（無真空空管）、、1.6M*16支天天驕系列列（2000年年時(shí)代系系列）。三、渠道道網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)力力度加劇劇根據(jù)力諾諾瑞特與與皇明網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)比比分布狀狀況圖，，我們可可以看到到力諾瑞瑞特目前前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋情況，，總計(jì)營營銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)為319個(gè)（（皇明營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為1234個(gè)個(gè)），覆覆蓋24個(gè)省、、市。山山東市場(chǎng)場(chǎng)是其全全國首要要據(jù)點(diǎn)（（70個(gè)個(gè)營銷點(diǎn)點(diǎn)），江江蘇（33）和和安徽（（31））次之。。從分布布情況上上看，目目前力諾諾瑞特網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋率、縱縱深度相相對(duì)皇明明目前而而言尚有有很大差差距，還還有天津津、上海海、廣東東、甘肅肅、寧夏夏、青海海、海南南、新疆疆等市場(chǎng)場(chǎng)未覆蓋蓋。見下下圖：三、渠道道網(wǎng)絡(luò)四、銷售售方面力諾瑞特特2002年與與2001年同同期相比比增長幅幅度達(dá)到到了146％，，2002年前前10月月力諾瑞瑞特總發(fā)發(fā)貨量為為51515臺(tái)臺(tái)，2001年年全年總總量為241000臺(tái)臺(tái)，1－－10月月銷售量量則為20900臺(tái)。。皇明同同比增長長則是10.9%。2001、2002年年力諾瑞瑞特發(fā)貨貨量與皇皇明銷售售量對(duì)比比2001、2002年年力諾瑞瑞特發(fā)貨貨量與皇皇明銷售售量對(duì)比比01、02年力力諾瑞特特發(fā)貨量量、皇明明銷售量量對(duì)比分分布圖四、銷售售方面廣告政策策：經(jīng)銷銷商自己己投放廣廣告公司司不予報(bào)報(bào)銷，公公司統(tǒng)一一行動(dòng)的的廣告由由公司承承擔(dān)70%，經(jīng)經(jīng)銷商承承擔(dān)30%。自自02年年10月月12日日經(jīng)銷商商會(huì)議后后廣告政政策為提提貨額的的2%（（此前無無此政策策）；銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策：：經(jīng)銷商商若每年年完成銷銷售額120萬萬元，公公司獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)價(jià)值三三萬元的的售后服服務(wù)車一一輛；基準(zhǔn)扣率率30－－40％％不等，，力諾瑞瑞特根據(jù)據(jù)不同市市場(chǎng)特性性和情況況，制定定不同的的進(jìn)價(jià)扣扣率，如如在浙江江是以38％執(zhí)執(zhí)行；據(jù)據(jù)力諾瑞瑞特銀川川經(jīng)銷商商講力諾諾公司基基準(zhǔn)扣率率比較靈靈活，對(duì)對(duì)貧困且且市場(chǎng)潛潛力巨大大的區(qū)域域由全國國30%的統(tǒng)一一扣率按按40%執(zhí)行；；力諾瑞特特統(tǒng)一真真空管配配比率為為4‰；；皇明主要要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手情況況匯總分分析輝煌太陽陽能營銷部、、市場(chǎng)部部、國際際業(yè)務(wù)部部、技術(shù)術(shù)部、質(zhì)質(zhì)管部、、生產(chǎn)部部、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部、供供應(yīng)部、、計(jì)審部部、人事事部、財(cái)財(cái)務(wù)部、、工程公公司、真真空鍍膜膜廠、機(jī)機(jī)加工、、發(fā)泡、、排空閥閥、新品品車間等等。縱觀輝煌煌公司組組織架構(gòu)構(gòu)完善，，部門針針對(duì)性和和專業(yè)性性分工細(xì)細(xì)化較為為明確，，體現(xiàn)出出輝煌管管理獨(dú)特特的企業(yè)業(yè)個(gè)性和和努力提提高品牌牌的地位位、增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭意意識(shí)的營營銷戰(zhàn)略略，為今今后發(fā)展展奠定了了基礎(chǔ)一、輝煌煌組織架架構(gòu)設(shè)立立二、招商商政策形象保證證金，省會(huì)城城市2萬萬元，地地級(jí)城市市1.5萬元，，縣級(jí)城城市1萬萬元。店面面積積應(yīng)達(dá)到到省會(huì)城城市50平方米米以上、、省轄市市35平平方米以以上、縣縣級(jí)市25平方方米以上上且要求求地理位位置適中中。分析由此此可見，，輝煌在在努力擴(kuò)擴(kuò)展企業(yè)業(yè)終端市市場(chǎng)規(guī)模模、完善善網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的同同時(shí)，更更注重全全力打造造企業(yè)形形象。三、銷售售及廣告告政策（（一）首次進(jìn)貨貨時(shí)公司司預(yù)付專專營店裝裝修費(fèi)：：省會(huì)城城市1.5萬元元，地級(jí)級(jí)城市1萬元，，縣級(jí)城城市5000元元；價(jià)格調(diào)整整和改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)提前20天通通知乙方方；AN、NN型產(chǎn)產(chǎn)品。（（AN表表示鋁外外殼不銹銹鋼內(nèi)膽膽、NN表示內(nèi)內(nèi)外桶身身均為不不銹鋼））；（1）甲甲方按零零售價(jià)31.5%的扣扣率給乙乙方；（2）甲甲方按零零售價(jià)3%的廣廣告保證證金給乙乙方，其其中0.5%為為專營店店的宣傳傳品。三、銷售售及廣告告政策（（二）市級(jí)經(jīng)銷銷商2.5%用用于市級(jí)級(jí)媒體宣宣傳，縣縣級(jí)2.5%中中的1%用于所所在市級(jí)級(jí)媒體宣宣傳，1.5%用于縣縣級(jí)廣告告費(fèi)。以以上2.5%的的廣告費(fèi)費(fèi)保證金金乙方憑憑廣告發(fā)發(fā)票和廣廣告品（（實(shí)物、、照片））結(jié)算，，乙方發(fā)發(fā)布的所所有廣告告包括廣廣告策劃劃、廣告告價(jià)格需需報(bào)甲方方批準(zhǔn)后后方可沖沖抵廣告告保證金金。三、銷售售獎(jiǎng)勵(lì)政政策（三三）江蘇省外外：省級(jí)公司提貨額≥450萬元≥550萬元≥650萬元省會(huì)城市提貨額≥360萬元≥430萬元≥500萬元地級(jí)城市提貨額≥200萬元≥260萬元≥360萬元縣級(jí)城市提貨額≥60萬元≥120萬元≥200萬元在原有基礎(chǔ)上獎(jiǎng)勵(lì)扣率1%1.5%2%三、銷售售獎(jiǎng)勵(lì)政政策（四四）江蘇省內(nèi)內(nèi)：地級(jí)城市提貨額≥360萬元≥430萬元≥500萬元縣級(jí)城市提貨額蘇南≥100萬元≥150萬元≥240萬元蘇北≥60萬元≥120萬元≥200萬元原有基礎(chǔ)上獎(jiǎng)勵(lì)扣率1%1.5%2%以上獎(jiǎng)金金乙方?jīng)]沒有售后后服務(wù)車車和電腦腦，優(yōu)先先以售后后服務(wù)車車和電腦腦形式獎(jiǎng)獎(jiǎng)給經(jīng)銷銷商，沒沒有車與與電腦的的經(jīng)銷商商或獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)后多余余部分以以現(xiàn)金返返還，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金結(jié)算算時(shí)間為為次年元元月三十十一日前前，資金金獎(jiǎng)勵(lì)極極大鼓舞舞了經(jīng)銷銷商的積積極性。。四、服務(wù)務(wù)方面甲方按零零售價(jià)2%的售售后服務(wù)務(wù)保證金金分三年付付給乙方方，其中中第一年年付1%，第二二年、第第三年分分別付0.5%，每一一年售后后服務(wù)保保證金分分兩次，，在當(dāng)年年的七月月份第一一次進(jìn)貨貨和次年年的一月月份第一一次進(jìn)貨貨時(shí)結(jié)清清，甲方方按乙方方真空管年年進(jìn)貨量量的4‰‰破損率率補(bǔ)給乙乙方。輝煌公司司為滿足足消費(fèi)者者的需求求，為提提高輝煌煌地位更更快在全全國打開開市場(chǎng)，，狠抓售售后服務(wù)務(wù)工作，，只能加加強(qiáng)，不不能削弱弱，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)只能更更高，不不能降低低，只求求更嚴(yán)，，不能放放松，來來加深廠廠商與消消費(fèi)者的的感情，，增加相相互之間間的誠信信，提高高知名度度，美譽(yù)譽(yù)度，為為促進(jìn)輝輝煌銷量量，特推推出“三三步曲””“三過過硬”““三到位位”“八八不準(zhǔn)””的服務(wù)務(wù)宗旨。。五、物流流政策一次性進(jìn)進(jìn)貨按出出廠價(jià)計(jì)計(jì)不足8萬元的的運(yùn)費(fèi)不不予以補(bǔ)補(bǔ)助，一一次性進(jìn)進(jìn)貨按出出廠價(jià)計(jì)計(jì)8萬元元以上，，且距離離庫房100公公里以內(nèi)內(nèi)的運(yùn)費(fèi)費(fèi)不予補(bǔ)補(bǔ)助，100－－800公里的的運(yùn)費(fèi)按按發(fā)貨額額0.5%補(bǔ)助助，800公里里以上的的運(yùn)費(fèi)按按發(fā)貨額額1%補(bǔ)補(bǔ)助。常規(guī)產(chǎn)品品接到貨貨款后48小時(shí)時(shí)內(nèi)發(fā)貨貨，特殊殊產(chǎn)品接接到定金金后約定定時(shí)間發(fā)發(fā)貨，不不能按約約定時(shí)間間發(fā)貨的的，每延延長一天天罰款100元元，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)零部件件不能按按時(shí)供給給，每延延長一天天，罰款款100元，貨貨物發(fā)送送與清單單不符的的，每次次罰款100元元新經(jīng)銷商商由于對(duì)對(duì)市場(chǎng)情情況不熟熟造成的的產(chǎn)品適適銷不對(duì)對(duì)路，從從進(jìn)貨之之日起，，完好無無損的在在3個(gè)月月內(nèi)可于于調(diào)換，，運(yùn)費(fèi)自自負(fù)。六、銷售售狀況輝煌每天天的發(fā)貨貨量大約約在80－100臺(tái)左右，，全國共共有300多個(gè)經(jīng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)，，其中江江蘇、山山東、湖湖北均處處于平穩(wěn)穩(wěn)上升狀狀態(tài)，本本年截止止9月20日財(cái)務(wù)資資金回籠籠統(tǒng)計(jì)達(dá)達(dá)51144562.00元。六、2002年截止9月20日資金回回籠表時(shí)間省內(nèi)提貨省外提貨財(cái)務(wù)資金回籠統(tǒng)計(jì)本年累計(jì)省內(nèi)省外1.11－1.20375103.85520676.857.11－7.201037846.2016687223.237.20－7.30943817.5117631040.748.1－8.10641990.8845375.6127214117.0618476416.359.1－9.10786575.30682942.0029863252.1620547900.649.11－9.20369156.2364253.0030232408.3620912153.64單位：元元七、下步發(fā)展展走向輝煌將要正式式推出輝煌新新一代，一臺(tái)臺(tái)頂二臺(tái)高效效能太陽熱水水系統(tǒng)，該系系統(tǒng)由三部分分組成：太陽陽能、淋浴房房、“神奇底底座”。是說說普通太陽能能熱水器出41度的洗浴浴水128公公斤，而高效效能太陽熱水水系統(tǒng)出42度的洗浴水水317公斤斤，高效能太太陽熱水系統(tǒng)統(tǒng)是普通太陽陽能出水量的的2.4倍。。輝煌公司在淮淮安市為“高高效能太陽熱熱水系統(tǒng)”做做了大量前期期預(yù)熱推廣工工作：例如戶戶外廣告和揚(yáng)揚(yáng)子晚報(bào)（目目前每天投放放）。七、下步發(fā)展走向向（二）輝煌公司已建建立起“高效效能新產(chǎn)品””營銷模式，，為滿足市場(chǎng)場(chǎng)不同消費(fèi)者者需求，力求求與消費(fèi)者實(shí)實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的的對(duì)接，推出出八字營銷模模式：展、演、送、、試、招、換換、建、銷。此向新賣點(diǎn)點(diǎn)欲通過炒作作達(dá)成排空技技術(shù)賣點(diǎn)時(shí)的的銷售熱潮。。七、高效能太太陽能熱水系系統(tǒng)價(jià)位淋浴房規(guī)格出廠價(jià)零售價(jià)太陽能型號(hào)出廠價(jià)零售價(jià)900X900X22102140258016X1.5980X22102265273018X1.5m173521401200X800X22102365285020X1.5m191723201200X850X22102415291024X1.5m23852790單位：元皇明主要競(jìng)爭爭對(duì)手情況匯匯總分析華揚(yáng)太陽能一、產(chǎn)品銷售售區(qū)域及結(jié)構(gòu)構(gòu)目前華揚(yáng)太陽陽能在全國銷銷售區(qū)域主要要集中在山東東、山西、河河北、河南、、西北、安徽徽、江蘇、浙浙江、福建等等中部、東南南地區(qū)，相對(duì)對(duì)東北三?。ǎê邶埥⑦|遼寧、吉林））、內(nèi)蒙古、、湖北、湖南南、廣東、廣廣西、云貴川川（云南、貴貴州、四川））則優(yōu)勢(shì)較弱弱。華揚(yáng)太陽能的的主銷產(chǎn)品類類型和規(guī)格是是為1.2m*16支、、1.5m*18支／19支／20支、1.6m*15支支／18支，，水箱容量則則主要是75、120、、150元，，價(jià)格分布在在1540到到3800元元之間。二、經(jīng)銷價(jià)格格與提貨比率率協(xié)議規(guī)定地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商年銷銷售額在100—150萬元以上，，并每年以15%--20%的速度度遞增，則華華揚(yáng)公司授予予該地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的地位。。提貨價(jià)格比率率：真空管直直徑為58mm系列的太太陽能熱水器器的提貨價(jià)以以市場(chǎng)零售指指導(dǎo)價(jià)的53％為結(jié)算，，同時(shí)5％售售后服務(wù)傭金金和3％廣告告費(fèi)用也折算算在內(nèi)，亦即即最終提貨價(jià)價(jià)是根據(jù)既定定的市場(chǎng)零售售指導(dǎo)價(jià)的（（53＋5＋＋3）％為經(jīng)經(jīng)銷商提貨價(jià)價(jià)；二、經(jīng)銷價(jià)格格與提貨比率率真空管直徑為為47mm系系列的太陽能能熱水器提貨貨價(jià)以市場(chǎng)零零售指導(dǎo)價(jià)的的55％加上上5％售后服服務(wù)傭金和3％廣告費(fèi)用用作為最終結(jié)結(jié)算價(jià)；華揚(yáng)對(duì)經(jīng)銷商商實(shí)行售后服服務(wù)傭金制度度，即每年提提取經(jīng)銷商回回籠資金的8％作為經(jīng)銷商商的后服務(wù)傭傭金，滿三年年后依次核算算返還；其中中8％中的3％為廣告費(fèi)（（經(jīng)銷商做廣廣告經(jīng)審核公公司直接打款款給經(jīng)銷商，，由3％中支出，即即經(jīng)銷商具體體操作廣告，，經(jīng)銷商無需需事先墊付廣廣告費(fèi)，以此此監(jiān)控經(jīng)銷商商廣告操作））。三、銷售及廣廣告政策華揚(yáng)規(guī)定其經(jīng)經(jīng)銷商在本協(xié)協(xié)議其期間，，不得經(jīng)銷其其他品牌太陽陽能及相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，并按售售后協(xié)議做好好售后服務(wù)工工作，華揚(yáng)公公司對(duì)其經(jīng)銷銷商實(shí)行售后后傭金制度，，滿三年后依依次核算返還還經(jīng)銷商。華揚(yáng)太陽能注注重細(xì)微，在在任意一款的的包裝箱里放放有3支筆，，3把傘，3個(gè)杯子。留留與顧客做紀(jì)紀(jì)念，增強(qiáng)顧顧客對(duì)自己的的好感和認(rèn)可可。四、華揚(yáng)銷售售狀況2001年銷銷售完成總額額：不足1.6億元（約約為1.51億元）2002年銷銷售任務(wù)計(jì)劃劃：3億元2002年截截至10月份份已銷售:13.4萬臺(tái)臺(tái)太陽能2002年截截至10月份份已完成任務(wù)務(wù)總額：1.94億元元，占全年計(jì)計(jì)劃的64.66%，同同比2001年增長幅度度達(dá)到了29.33%；；其中江蘇地地區(qū)占總銷售售額的40％％強(qiáng)，據(jù)了解解目前華揚(yáng)公公司欲通過降降低產(chǎn)品