XXXX年春節(jié)訂貨會主講稿

“兔躍龍騰，迎春送?！?012春節(jié)訂貨會田壯飛2012-11-10“兔躍龍騰，迎春送?！?/p>

聯(lián)合銷售活動說明

在中華龍年即將到來之際，同福聯(lián)合區(qū)域總經銷商和市場分銷商共同發(fā)起2012“兔躍龍騰，迎春送?！甭?lián)合銷售行動，旨在夯實同福粥品霸主地位、為銷售商創(chuàng)造更大的銷售利益。一.聯(lián)合銷售活動期限（90天）：2011年11月15日——2012年2月15日二.聯(lián)合銷售活動主體：同福公司經銷商分銷商（二批商、終端零店、C類商超）三.聯(lián)合銷售活動品項：同福粥品、蛋白四.聯(lián)合銷售活動內容：（一）公司以協(xié)議期間進貨量考核任務完成情況，對此前各經銷商庫存情況不予考慮。（二）截止11月15日（含）經銷商帳余不再享受以前任何政策，只享受春節(jié)政策，且不計算打款返利，只可計入餐費核銷統(tǒng)計中。（三）2011年11月15日—2012年1月10日期間經銷商的回款最晚發(fā)貨時間為2012年1月15日（含）。（四）為保證發(fā)貨的及時性，公司有權對訂貨數(shù)量低于300件的品項進行調整。（五）漲價時間：2011年12月31日前（含31日）的匯款，并且1月15日前的發(fā)貨不漲價；2012年1月1日起的匯款，以及1月15日后的發(fā)貨，所有品項每箱漲價1元。

（六）對經銷商的打款獎勵（獎勵以產品兌現(xiàn)）：打款時間11月15日-12月5日12月6日-12月20日打款數(shù)量春節(jié)（11月-1月）任務量70%（含）以上春節(jié)（11月-1月）剩余任務量打款獎勵完成100%每箱獎勵1元；完成100%每箱獎勵0.5元；考核辦法否則差額箱數(shù)每箱處罰0.2元否則差額箱數(shù)每箱處罰0.1元說明：1、12月21日-1月10日的打款無返利。為了便于核算，打款獎勵和處罰計算時粥品、蛋白均按每箱單價26元計算。2、以1月15日前（含）實際發(fā)貨金額為準核算打款獎勵，但不超過經銷商11月15日-12月20日期間打款金額。3、經銷商必須在12月31日（含）前把“有效訂單”傳真至公司，如因公司原因導致貨物沒有在1月15日前（含）發(fā)出，經銷商可按政策享受返利；1月1日起經銷商傳真的訂單，如未能在1月15日前（含）發(fā)出，公司不再承擔返利。4、公司在確認經銷商打款及發(fā)貨金額后，于3月1日起經銷商第一次發(fā)貨兌現(xiàn)獎勵。5、粥類產品與蛋白產品均可計算打款獎勵。

（七）對終端店的進貨獎勵政策：

按公司要求進貨，獎勵方案如下：

訂貨數(shù)量終端提貨獎勵銷量完成獎100每提貨100箱獎勵5箱核桃花生露獎勵5箱核桃花生露200獎勵10箱核桃花生露300獎勵15箱核桃花生露500美的電暖器或25箱核桃花生露1000美的1.5匹冷暖空調或50箱核桃花生露1500索尼攝像機或75箱核桃花生露說明：1、終端提貨獎：為20罐核桃花生露（每件配手提袋1個），原則上所有客戶的提貨獎全部兌現(xiàn)核桃花生露。如發(fā)生了以下情況可做提貨獎的調劑：在同一市場有經營蛋白的客戶，此時經營蛋白的客戶提貨獎依然兌現(xiàn)核桃花生露，沒有經營蛋白的客戶如果是碗粥客戶，則以箱數(shù)1:1的360金卡粥兌現(xiàn)提貨獎；如沒有經營蛋白的客戶是罐粥客戶，則以箱數(shù)1:1的1*12大箱罐粥兌現(xiàn)提貨獎。2、銷量完成獎兌現(xiàn)：銷量完成獎12月份開始兌現(xiàn)，以《終端訂貨統(tǒng)計表》及《終端進貨記錄表》為依據(jù)發(fā)放。如電器不受歡迎，可按每訂貨100件獎勵5件核桃花生露兌現(xiàn)銷量完成獎。3、終端提貨獎勵給經銷商的兌現(xiàn)辦法：隨經銷商進貨按5%配發(fā)。4、終端提貨獎發(fā)放辦法：終端單次提貨100件以上方可享受提貨獎勵，每100件獎勵5件核桃花生露。（八）對經銷商召開現(xiàn)場訂貨會的餐費支持：坎級發(fā)貨數(shù)量餐費支持（上限）A75萬元以上20桌B35萬元（含）—75萬元（不含）15桌C20萬元（含）—35萬元（不含）10桌說明：7月份份（含）以后后新開客戶進進貨15萬元元以上即可支支持C坎級對對應費用。1、并場訂貨貨會一律不支支持費用。2、終端現(xiàn)場場訂貨會的召召開時間要求求：11月15日至12月5日。3、督察部按按客戶實際訂訂貨會桌數(shù)（（縣級市場350元/桌桌、地級市400元/桌桌）予以核銷銷，最高核銷銷比例不高于于費用支持上上限，如下：：a.會議召開開時間、地點點確定后（至至少提前三天天），區(qū)域經經理要馬上向向公司督察部部備案。會議議開完后3個個工作日內將將會場、懸掛掛的條幅照（（要求照片上上帶日期）以以電子郵件形形式發(fā)至公司司督察部郵箱箱核查；參會會的總監(jiān)/大大區(qū)、區(qū)域經經理在會后3日內完成總總結評估報告告，上報實際際參會客戶數(shù)數(shù)及參加會餐餐的人數(shù)、桌桌數(shù)、訂貨數(shù)數(shù)量。以上如如有弄虛作假假者所造成損損失全部個人人承擔！b.公司在檢檢查照片、確確認經銷商2011年11月15日日—2011年1月10日期間回款款，且在1月月15日前（（含）完成發(fā)發(fā)貨，在3月月份第1次發(fā)發(fā)貨時將餐費費以補貨形式式兌現(xiàn)。c.如經銷商商1月15日日前（含）未未完成2010年11月月15日—2011年1月10日期期間回款對應應的發(fā)貨，按按1月15日日前（含）實實際發(fā)貨計算算核銷比例。。4、物料的支支持：召開訂訂貨會的經銷銷商統(tǒng)一配發(fā)發(fā)300張宣宣傳彩頁。5、活動開始始后，由經銷銷商自行選擇擇獎品樣品；；不超過當次次發(fā)貨量。（九）經銷商商促銷活動費費用分擔：經經銷商所有品品項進貨承擔擔2元/箱的的活動費用。。五.特特別別說說明明：：（一一））蛋蛋白白常常規(guī)規(guī)政政策策10件件贈贈核核桃桃花花生生露露1件件。。（二二））11月月10日日后后新新開開發(fā)發(fā)客客戶戶首首批批進進貨貨隨隨車車1%的的品品嘗嘗品品。。六.業(yè)業(yè)務務團團隊隊考考核核激激勵勵方方案案：：（一一））第第一一階階段段回回款款目目標標100%完完成成，，獎獎勵勵區(qū)區(qū)域域經經理理300元元/主主任任500元元/大大區(qū)區(qū)經經理理1000元元；；第一一階階段段回回款款目目標標低低于于80%，，考考核核區(qū)區(qū)域域經經理理200元元/主主任任400元元/大大區(qū)區(qū)經經理理800元元；；（二二））第第二二階階段段回回款款目目標標100%完完成成，，獎獎勵勵區(qū)區(qū)域域經經理理300元元/主主任任500元元/大大區(qū)區(qū)經經理理1000元元；；第二二階階段段回回款款目目標標低低于于80%，，考考核核區(qū)區(qū)域域經經理理200元元/主主任任400元元/大大區(qū)區(qū)經經理理800元元；；（三三））11月月15日日——12月月20/主主任任/區(qū)區(qū)域域經經理理占占比比分分別別為為8%、、40%、、50%（（剩剩余余2%用用于于獎獎勵勵總總部部人人員員））春節(jié)節(jié)銷銷售售目目標標達達成成100%（（含含）），，每每箱箱提提成成0.3元元；；春節(jié)節(jié)銷銷售售目目標標達達成成85%（（含含））————100%（（不不含含）），，每每箱箱提提成成0.2元元；；春節(jié)節(jié)銷銷售售目目標標達達成成70%（（含含））————85%（（不不含含）），，每每箱箱提提成成0.1元元；；春節(jié)節(jié)銷銷售售目目標標達達成成70%（（不不含含））以以下下無無提提成成。。備注注：：11月月15日日-12月月20日日的的發(fā)發(fā)貨貨計計算算時時粥粥品品、、蛋蛋白白均均按按每每箱箱單單價價26元元計計算算。。2012春春節(jié)節(jié)政政策策解解讀讀與與運運用用一、、區(qū)區(qū)域域經經理理利利益益及及運運用用分分析析二、、經經銷銷商商利利益益及及運運用用分分析析三、、業(yè)業(yè)代代利利益益及及運運用用分分析析四、、終終端端店店利利益益及及運運用用分分析析一、、區(qū)區(qū)域域經經理理利利益益及及運運用用分分析析思路路：：按按圖圖索索驥驥1、、客客戶戶數(shù)數(shù)2、、品品項項數(shù)數(shù)3、、網網點點數(shù)數(shù)一、、區(qū)區(qū)域域經經理理利利益益及及運運用用分分析析業(yè)務務團團隊隊春春節(jié)節(jié)收收入入分分析析：：1、、春春節(jié)節(jié)銷銷售售目目標標達達成成100%（（含含）），，每每箱箱提提成成0.3元元；；2、、區(qū)區(qū)域域經經理理：：任務務104萬萬---4萬萬箱箱：：40000××0.3××0.5=6000元元，，工工資資收收入入10000元元，，春春節(jié)節(jié)任任務務完完成成獎獎600元元，，合合計計16600元元；；任務務312萬萬---12萬萬箱箱：：120000××0.3××0.5=18000元元，，工工資資收收入入10000元元，，春春節(jié)節(jié)任任務務完完成成獎獎600元元，，合合計計28600元元；；3、、辦辦事事處處主主任任：：任務務520萬萬---20萬萬箱箱：：200000××0.3××0.4=24000元元，，工工資資收收入入15000元元，，春春節(jié)節(jié)任任務務完完成成獎獎1000元元，，合合計計40000元元；；任務務1040萬萬---40萬萬箱箱：：400000××0.3××0.4=48000元元，，工工資資收收入入15000元元，，春春節(jié)節(jié)任任務務完完成成獎獎1000元元，，合合計計64000元元；；4、、大大區(qū)區(qū)經經理理：：任務務5200萬萬---200萬萬箱箱：：2000000××0.3××0.08=48000元元，，工工資資收收入入21000元元，，春春節(jié)節(jié)任任務務完完成成獎獎2000元元，，合合計計71000元元。。公司司投投入入分分析析：：公司司對對業(yè)業(yè)務務團團隊隊的的獎獎勵勵是是多多少少？？12月月20日日前前公公司司發(fā)發(fā)貨貨1.6億億---折折合合615萬萬箱箱：：615萬萬××0.25=153.8萬萬今年年過過年年拿拿什什么么？？拿獎獎金金呀呀百萬萬獎獎勵勵拿拿不不拿拿？？不拿拿，，傻傻呀呀如何何確確保保拿拿到到獎獎金金？？技巧巧與與關關鍵鍵點點？？1、、每每日日六六盯盯：：盯盯死死主主任任、、盯盯死死區(qū)區(qū)域域經經理理、、盯盯死死公公司司業(yè)業(yè)代代、、盯盯死死客客戶戶、、盯盯死死客客戶戶業(yè)業(yè)代代、、盯盯死死終終端端店店2、、簽簽約約率率、、簽簽約約量量：：最最大大化化3、、樹樹立立榜榜樣樣、、推推廣廣復復制制：：激激勵勵、、帶帶動動、、效效率率4、、真真抓抓實實干干：：身身先先士士卒卒、、以以身身作作則則、、引引領領帶帶動動、、明明示示態(tài)態(tài)度度和和決決心心5、、學學會會兼兼顧顧：：自自身身效效率率最最大大化化，，幫幫扶扶一一個個客客戶戶（（人人）），，追追蹤蹤所所有有客客戶戶（（人人））6、、有有序序：：有有理理有有據(jù)據(jù)、、有有方方法法、、有有措措施施、、有有計計劃劃、、有有目目標標、、有有追追蹤蹤、、有有控控制制、、有有結結果果：：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析（（終終端端分分析析---目目標標明明確確））---行行動動計計劃劃7、、每每日日評評比比：：責責任任感感、、使使命命感感、、榮榮譽譽感感、、緊緊迫迫感感8、、明明確確主主力力：：經經銷銷商商是是主主力力：：老老板板親親自自干干、、骨骨干干全全部部上上、、資資源源時時間間專專用用9、、工工具具與與追追蹤蹤：：終終端端網網點點匯匯總總表表、、簽簽約約進進度度表表、、按按時時匯匯報報、、緊緊密密追追蹤蹤10、、不不達達目目的的誓誓不不罷罷休休！！二、、經經銷銷商商利利益益及及運運用用分分析析經銷銷商商春春節(jié)節(jié)收收入入分分析析：：1、、35---10贈贈1---折折合合31.82常規(guī)規(guī)毛毛利利潤潤=31.82-26-2=3.822、、打打款款獎獎勵勵：：每每箱箱0.85-1元元3、、提提貨貨獎獎勵勵節(jié)節(jié)約約部部分分：：12月月20日日后后可可降降為為100贈贈4件件或或3件件，，可可創(chuàng)創(chuàng)造造利利潤潤每每箱箱0.5元元-1元元4、、年年度度合合同同獎獎勵勵：：全年年碗碗粥粥100萬萬：：每每箱箱0.42元元全年年碗碗粥粥200萬萬：：每每箱箱0.65元元全年年碗碗粥粥300萬萬：：每每箱箱0.78元元5、、春春節(jié)節(jié)最最低低綜綜合合利利潤潤：：每每箱箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元元6、、年年度度任任務務100萬萬，，春春節(jié)節(jié)最最低低凈凈利利潤潤：：每每箱箱5.59元元，，減減1元元費費用用，，每每箱箱凈凈利利潤潤4.59元元，，春春節(jié)節(jié)三三個個月月銷銷售售1.73萬萬箱箱，，春春節(jié)節(jié)凈凈利利潤潤7.9萬萬元元。。7、、年年度度任任務務200萬萬，，每每箱箱凈凈利利潤潤4.82元元，，春春節(jié)節(jié)三三個個月月銷銷售售3.46萬萬箱箱，，春春節(jié)節(jié)凈凈利利潤潤16.68萬萬元元。。8、、年年度度任任務務300萬萬，，每每箱箱凈凈利利潤潤4.95元元，，春春節(jié)節(jié)三三個個月月銷銷售售5.19萬萬箱箱，，春春節(jié)節(jié)凈凈利利潤潤25.69萬萬元元。。技巧巧與與關關鍵鍵點點？？1、、簽簽約約率率：：最最大大化化2、、簽簽約約量量：：單單店店簽簽約約量量要要合合適適，，不不能能保保守守3、、首首批批進進貨貨款款：：收收50%以以上上，，最最好好100%。。4、、要要收收承承諾諾銷銷量量保保證證金金：：4%，，相相當當于于每每箱箱1.4元元，，確確保保主主推推。。5、、提提貨貨獎獎勵勵：：明明確確是是首首批批提提貨貨獎獎，，100件件起起步步，，首首次次提提貨貨、、100件件以以上上有有獎獎勵勵：：100件件贈贈5件件價價值值50元元的的核核桃桃花花生生露露。。6、、銷銷量量完完成成獎獎：：100、、200、、300要要有有所所區(qū)區(qū)分分，，建建議議100件件贈贈4件件核核桃桃花花生生露露，，200件件贈贈10件件，，300件件贈贈17件件，，100件件的的省省下下一一件件，，300件件的的增增加加2件件，，這這樣樣基基本本扯扯平平，，還還是是定定100件件的的會會稍稍多多一一點點。。7、、強強調調銷銷售售時時長長：：三三個個月月8、、強強調調售售后后服服務務：：0風風險險9、、強強調調提提貨貨時時間間：：政政策策最最優(yōu)優(yōu)10、、明明確確價價格格體體系系：：35開開票票，，賣賣38-3911、、明明確確漲漲價價時時間間：：1月月1日日12、、強強調調補補貨貨與與陳陳列列保證證措措施施？？1、、網網點點是是基基礎礎：：數(shù)數(shù)量量、、銷銷量量2、、人人員員是是核核心心：：任任務務、、激激勵勵、、干干勁勁3、、主主推推是是保保障障：：壓壓力力、、動動力力、、主主推推4、、時時間間是是關關鍵鍵：：簽簽約約、、收收款款、、壓壓貨貨、、補補貨貨5、、配配合合是是借借力力：：配配合合業(yè)業(yè)務務、、業(yè)業(yè)務務支支持持6、、勝勝出出是是技技巧巧：：享享受受公公司司最最大大政政策策、、終終端端收收款款最最大大化化7、、準準備備是是主主線線：：資資金金、、倉倉庫庫、、人人員員、、車車輛輛、、造造勢勢，，成成于于謀謀敗敗于于忙忙8、、決決心心是是前前提提：：敢敢想想、、敢敢干干、、肯肯干干、、干干成成，，老老板板親親自自上上9、、賺賺錢錢是是目目的的：：目目標標明明確確、、不不達達目目的的誓誓不不罷罷休休10、、細細節(jié)節(jié)是是成成敗?。海簞觿訂T員會會、、目目標標分分解解、、激激勵勵措措施施、、每每日日的的獎獎懲懲、、每每日日的的總總結結、、經經驗驗的的推推廣廣、、效效率率的的提提高高、、動動作作速速度度、、查查缺缺補補漏漏等等三、、業(yè)業(yè)代代利利益益及及運運用用分分析析業(yè)代代春春節(jié)節(jié)收收入入分分析析：：1、常常規(guī)工工資：：1500-20002、春春節(jié)訂訂貨提提成(經銷銷商承承擔)：每日：：200件件，提提成每每箱0.5元，，200箱箱以上上的每每箱提提成0.8元3、任任務完完成獎獎：300-500元4、春春節(jié)訂訂貨評評比獎獎勵：：前三三名：：300-500元元5、春春節(jié)完完成5000箱箱：綜綜合收收入4500+3000+500=8000元元；完完成10000箱：：綜合合收入入4500+6000+800=11300元元；完完成20000箱，，綜合合收入入4500+12000+1000=17500元元。中秋節(jié)節(jié)已有有業(yè)代代拿到到17000元元。技巧與與關鍵鍵點？？思想動動員：：統(tǒng)一一思想想、統(tǒng)統(tǒng)一行行動集中精精力：：專項項行動動、不不給理理由任務分分解：：分解解到店店、分分解到到天、、分解解到口口味告訴方方法：：先易易后難難、先先大后后小、、樹立立標桿桿、利利益分分析、、保證證服務務以身作作則：：一起起干、、一起起面對對評比激激勵：：獎罰罰分明明、有有壓力力有動動力經驗推推廣：：總結結提煉煉、及及時推推廣、、提高高效率率專項獎獎金：：春節(jié)節(jié)獎勵勵方案案：任任務完完成獎獎、簽簽約率率獎、、提成成（結結合收收款、、壓貨貨）每日兌兌現(xiàn)：：算的的清、、拿得得到關心備備至：：噓寒寒問暖暖、改改善生生活每日追追蹤：：早、、中、、晚至至少三三次追追蹤四、終終端店店利益益及運運用分分析終端店店收益益分析析：1、銷銷售時時長：：90天2、零零風險險服務務3、力力度最最大4、利利潤分分析：：單件基基本利利潤：：進35-10贈1-折折合31.8-賣38-利潤潤6.2元元；提貨獎獎勵：：100件件贈5件核核桃花花生露露，價價值250元，，單件件利潤潤2.5元元；銷量完完成獎獎：100件贈贈5件件核桃桃花生生露，，價值值250元元，單單件利利潤2.5元；；單件利利潤合合計：：11.2元訂貨100件，，總利利潤1120元元；訂貨200件，，2240元；；訂貨300件，，總利利潤3360元元；訂貨400件，，總利利潤4480元元；訂貨500件，，總利利潤5600元元；訂貨1000件件，總總利潤潤11200元元；訂貨1500件件，總總利潤潤16800元元。投資回回報率率32%。。技巧與與關鍵鍵點？？1、盤盤點好好、分分好類類：抓抓住重重點、、做好好計劃劃、一一個都都不能能少2、定定目標標：歷歷史銷銷量、、春節(jié)節(jié)旺季季、銷銷售時時常、、品項項組合合、合合理3、抓抓典型型：擒擒賊先先擒王王，老老板出出面拿拿下；；抓死死黨、、帶好好頭4、分分析利利潤：：平實實與現(xiàn)現(xiàn)在、、本品品與競競品、、銷量量預估估、利利潤預預估5、服服務分分析：：打消消顧慮慮6、賣賣點分分析：：質量量穩(wěn)定定、大大方、、利潤潤、歷歷史銷銷量、、政策策優(yōu)勢勢、服服務優(yōu)優(yōu)勢7、提提前造造勢：：準備備錢、、期待待賺錢錢8、感感情攻攻勢：：大戶戶老板板電話話鋪墊墊9、資資金、、倉庫庫：失失不再再來10、、后續(xù)續(xù)陳列列、動動銷、、補貨貨：緊緊密關關注、、人不不到電電話到到2011年年中秋秋節(jié)得得失一、終終端銷銷售時時間分分析：：60天二、消消費者者消費費時間間、消消費頻頻率、、消費費面積積、消消費數(shù)數(shù)量、、消費費力度度三、訂訂貨網網點數(shù)數(shù)量分分析：：新增增網點點四、訂訂貨數(shù)數(shù)量結結構分分析：：五、客客戶的的興奮奮度、、業(yè)代代的興興奮度度六、產產品質質量的的提高高七、業(yè)業(yè)務的的助推推作用用八、中中秋節(jié)節(jié)的不不足九、中中秋節(jié)節(jié)的經經驗：：十、春春節(jié)的的銷量量是中中秋節(jié)節(jié)銷量量的3-5倍2012春春節(jié)的的機會會點？？常規(guī)銷銷售增增長措措施：：1、網網點增增長2、單單店增增長3、陳陳列增增長4、促促銷增增長5、廣廣告增增長業(yè)績五五大增增長模模型：：菲利普普?科科特勒勒：麻省理理工大大學的博士士、哈佛大大學博士后后、及及蘇黎黎世大大學等等其它它8所所大學學的榮譽博博士學學位?！啊艾F(xiàn)代代營銷銷學之之父””，美美國管管理科科學聯(lián)聯(lián)合市市場營營銷學學會主主席，，美國國市場場營銷銷協(xié)會會理事事，營營銷科科學學學會托托管人人，管管理分分析中中心主主任。。業(yè)績五五大增增長模模型：：1、自自然增增長：：品牌牌積累累、渠渠道積積累、、生動動化、、知名名度、、美譽譽度、、指名名度、、偏好好度2、策策略增增長：：策略略創(chuàng)新新、模模式改改革3、產產品增增長：：產品品特色色、產產品差差異化化、產產品細細分、、品牌牌延伸伸4、區(qū)區(qū)域增增長：：區(qū)域域擴大大、精精耕細細作5、渠渠道增增長：：渠道道開發(fā)發(fā)、廣廣度與與深度度第六增增長模模式管理與與服務務：兩兩塊抹抹布打打天下下，一一塊干干的、、一塊塊濕的的1、管管理出出效益益2、服服