0622現(xiàn)代談判學(xué)答案

1. 多邊單一型談判1. 多邊單一型談判062220181單項(xiàng)選擇題1、需要是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種1.D.反映它2.表象3.反饋4.表達(dá)2、談判成功的首要條件是（1.靈活2.真誠(chéng)3.平等4.守信3、將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)循環(huán)反復(fù)的談判是1.原則式談判2.從屬式談判3.橫向談判4.縱向談判4、融資租賃談判是（「 雙邊單一型談判 守多邊統(tǒng)籌型談判雙邊統(tǒng)籌型談判5、如果你的對(duì)方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細(xì)摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是（）C.時(shí)空原則創(chuàng)新原則多樣原則制約原則6、1968年出版的《談判的藝術(shù)》，作者在導(dǎo)言中認(rèn)為本書(shū)的出版“開(kāi)拓了一門(mén)新的學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”。本書(shū)的作者是（）C.克里斯托夫?杜邦P?D?V?馬什C?威恩?巴羅和格萊恩?P?艾森杰勒德?I?尼爾倫伯格7、試圖將欲望藏于心底的心理行為屬于反向壓抑文飾投射8、承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問(wèn)題而進(jìn)行的談判是（）融資租賃談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判建設(shè)工程談判承攬定做談判9、在工具書(shū)中，《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》把“談判”定義為（）談判是有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談?wù)勁惺钦味窢?zhēng)的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭(zhēng)手段談判“乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。今國(guó)際法之所謂談判，專指國(guó)家之交上之交涉而言?！闭勁惺乾F(xiàn)代國(guó)際關(guān)系中解決爭(zhēng)端時(shí)經(jīng)常使用的方法之一，即在國(guó)家發(fā)生爭(zhēng)端時(shí)，由爭(zhēng)事國(guó)通過(guò)相互接觸來(lái)說(shuō)明彼此的意圖并在交換意見(jiàn)后謀求雙方所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議10、經(jīng)貿(mào)談判是指（ ）B.當(dāng)事人就技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問(wèn)題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)i的談判人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行判政府、政黨、社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國(guó)際關(guān)系等方面的問(wèn)題為確定各自利益、改善相系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判11、談判要素組合中應(yīng)用范圍最廣，應(yīng)用頻率最高的是多邊統(tǒng)籌型談判多邊單一型談判雙邊統(tǒng)籌型談判雙邊單一型談判12、堅(jiān)持正義原則主要適用于（）1. 1. 經(jīng)濟(jì)談判科技談判政治、軍事談判各種類(lèi)型、各個(gè)層次的談判13、在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是()主管領(lǐng)導(dǎo)談判人員二單位14、堅(jiān)持爭(zhēng)議的談判原則主要適用于科技談判經(jīng)濟(jì)談判政治軍事談判各個(gè)層次的談判15、就動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，動(dòng)機(jī)是()一種心理的動(dòng)態(tài)意向人們進(jìn)行活動(dòng)的直接推動(dòng)力一種對(duì)外界的客觀反映一種心理的靜態(tài)意向16、你是喝咖啡呢還是喝牛奶，屬于3. 3. 雷法選擇性問(wèn)句協(xié)商型問(wèn)句限制型問(wèn)句啟示型問(wèn)句17、在影響主體行為的因素中，價(jià)值觀念對(duì)行為的影響表現(xiàn)為（ ）在影響主體行為的因素中，價(jià)值觀念對(duì)行為的影響表現(xiàn)為（ ）影響認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，影響行為的定向，影響從眾行為影響行為的選擇，影響行為的監(jiān)督，影響行為的控制影響行為的目的，影響行為的過(guò)程，影響行為的結(jié)果，影響行為的程度反向?qū)π袨榈挠绊?，投射?duì)行為的影響，移置對(duì)行為的影響18、設(shè)計(jì)內(nèi)容最多應(yīng)用范圍最廣出現(xiàn)頻率最高的經(jīng)濟(jì)談判是租賃談判買(mǎi)賣(mài)談判工程談判承攬談判19、原則談判理論的代表人物是馬斯洛洛克5.5.誘導(dǎo)型問(wèn)句4.弗魯姆20、在談判中忌談?wù)?，比較適合談天氣的是美國(guó)人中國(guó)人日本人英國(guó)人21、下列屬于施加或消除壓力的策略技巧的是E.四面出擊揭示弊端投石問(wèn)路制造僵局22、我國(guó)的談判理論開(kāi)始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作和讀物中把談判界定為“談判雙方（各方是（）A.田志華牟傳琳李明新李湘軍23、杜甫有詩(shī)云：“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。”該詩(shī)用在談判的說(shuō)服技巧中指的是（）F.談判要滿足對(duì)方的基本需要談判須在潛移默化中進(jìn)行談判要設(shè)法取得對(duì)方的信賴談判要先易后難，步步深入24、技術(shù)開(kāi)發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（）政治談判的類(lèi)型科技談判的類(lèi)型經(jīng)貿(mào)談判的類(lèi)型軍事談判的類(lèi)型多項(xiàng)選擇題25、談判中具體的法律人員的職責(zé)主要有按照相關(guān)的法律審核談判文件分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益代表本方組織與對(duì)方簽訂協(xié)議監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進(jìn)行確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位26、“你覺(jué)得這價(jià)格，應(yīng)該滿意了吧?”屬于限制型問(wèn)句啟示型問(wèn)句開(kāi)放型問(wèn)句」婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句4. 4. 制定談判決策27、貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容包括( )□標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款?包裝、檢驗(yàn)、結(jié)算、裝運(yùn)履行期限、履行地點(diǎn)、履行方式違約與索賠、保險(xiǎn)、不可抗力、仲裁合同使用的文字與效力28、談判中法律人員的具體職責(zé)有監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進(jìn)行代表本方組織與對(duì)方簽訂協(xié)議確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位按照相關(guān)的法律審核談判文件29、談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有()雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)及約定的事項(xiàng)雙方的表情動(dòng)作雙方發(fā)言人的姓名發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議發(fā)言中提出的條件30、談判準(zhǔn)備階段的主要工作有收集有關(guān)信息擬定談判計(jì)劃確定談判人員做好物質(zhì)準(zhǔn)備31、談判技巧中，以偏概全的詭辯在談判中常見(jiàn)的表現(xiàn)形式是」 將相對(duì)當(dāng)成絕對(duì)將可能當(dāng)成必然將局部當(dāng)做整體將個(gè)別當(dāng)做一般將正確當(dāng)錯(cuò)誤32、“婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判主題”這句話的說(shuō)法是英國(guó)學(xué)者P?D?V馬什說(shuō)的法國(guó)談判學(xué)者克斯托夫?杜邦說(shuō)的出現(xiàn)在美國(guó)《哈佛談判學(xué)》叢書(shū)中尼爾倫伯格說(shuō)的出現(xiàn)在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中33、在具體的談判活動(dòng)中常見(jiàn)的轉(zhuǎn)移話題的方法是節(jié)外生枝，打斷引開(kāi)因人而異，掌握時(shí)機(jī)，抓住關(guān)鍵，速度適中因人而異，掌握時(shí)機(jī)回以自解，詼諧調(diào)侃答非所問(wèn)，觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵34、以偏概全的詭辯在談判中常見(jiàn)的表現(xiàn)形式是1.1.談判目的「將相對(duì)當(dāng)成絕對(duì)守將局部當(dāng)做整體將可能當(dāng)成必然將個(gè)別當(dāng)做一般35、在提出假說(shuō)時(shí)，主要應(yīng)用（）」 類(lèi)比推理經(jīng)驗(yàn)判斷」 歸納推理直覺(jué)判斷實(shí)踐判斷36、談判基本要素的構(gòu)成包括（）.」 客體.」 主體. 結(jié)果. 目的.」 媒介37、在具體的談判中，談判基本要素的構(gòu)成包括2. 2. 談判主體 U2. 2. 為發(fā)現(xiàn)研究問(wèn)題提供依據(jù)談判客體談判結(jié)果」 談判媒介38、寒暄是在談判中必要的環(huán)節(jié)，形式主要有問(wèn)候式描述式言他式」 夸贊式沉默式39、在談判中以偏概全的詭辯在談判中常見(jiàn)的表現(xiàn)形式是將可能當(dāng)成必然將局部當(dāng)做整體將個(gè)別當(dāng)做一般」 將相對(duì)當(dāng)成絕對(duì)將正確當(dāng)錯(cuò)誤40、談判策略技巧的作用主要是1. 為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)的基礎(chǔ)3.控制談判的過(guò)程，促進(jìn)雙方的合作U.」保證理想的結(jié)局.創(chuàng)造良好的開(kāi)端，掌握前進(jìn)的方向41、談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循的原則有服務(wù)性原則層次原則創(chuàng)新原則動(dòng)態(tài)原則特長(zhǎng)原則主觀題42、談判的基本原則參考答案：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。43、開(kāi)局階段的重要作用：、 參考答案：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念44、談判策略技巧參考答案：以對(duì)方的判斷失誤為前提45、有效的激勵(lì)以為前提參考答案：有效的需求46、需要理論是提出來(lái)的參考答案：馬斯洛47、經(jīng)貿(mào)談判類(lèi)型是參考答案：居間談判、行紀(jì)談判、委托談判48、談判開(kāi)局階段，一定要?jiǎng)?chuàng)造參考答案：良好的氣氛49、“婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判主題”的說(shuō)法出現(xiàn)在參考答案：美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格著的《談判的藝術(shù)》一書(shū)中50、“借物喻理、援引慣例、獨(dú)創(chuàng)道理、避虛就實(shí)、警句應(yīng)對(duì)”是哪種談判辯說(shuō)類(lèi)型的應(yīng)用技巧?參考答案：解惑性辯說(shuō)51、理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐是指在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于參考答案：培養(yǎng)和提高能力的途徑52、將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是參考答案：橫向談判53、談判雙方就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問(wèn)題而進(jìn)行的談判是參考答案：技術(shù)服務(wù)談判54、在具體的經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方參考答案：在法律上的平等55、不是每一次談判都能達(dá)到預(yù)想的效果，因此談判是允許參考答案：失敗的56、在談判的基本方式中，可以將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)基本點(diǎn)的是參考答案：原則式談判57、談判需要理論”的代表人物是參考答案：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德?I?尼爾倫伯格58、根據(jù)英國(guó)談判專家比爾?斯科特的觀點(diǎn)，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是參考答案：12人以上59、提出來(lái)的期望理論是提出來(lái)的參考答案：弗魯姆60、采取轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的心理行為，是心里防御對(duì)行為影響中的 參考答案：移置對(duì)行為的影響61、談判方案應(yīng)遵循的四項(xiàng)原則中，考慮并利用“天時(shí)、地利”因素的原則是參考答案：時(shí)空原則62、試述日本商人的談判風(fēng)格。參考答案：（1）等級(jí)觀念很強(qiáng)；（2）群體意識(shí)很強(qiáng)；（3）非常重視信任和友誼；（4）耐心十足，以守為主。63、談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識(shí)主要包括哪些？參考答案：談判的基本特點(diǎn)、談判的基本方式、談判的基本程序、談判的基本原則、談判的主要發(fā)動(dòng)機(jī)的謀略、談判主題的行為特征、影響主體行為的因素、對(duì)談判人員的動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)方法、談判的策略與技巧。64、試述在具體的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，要注意哪些基本的讓步原則？參考答案：（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨；（2）讓步要放在刀口上，讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大（3）在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上（4）不要承諾做同等幅度的讓步；（5）做出讓步時(shí)要三思而后行；（6）如果做出讓步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；（7）即使己方做出讓步，也要讓對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的事情，（8）一次做出的讓步不宜過(guò)大。65、簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)談判的主要特征。參考答案：（1）是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的合同；（2）雙務(wù)合同；（3）有償合同；（4）諾成合66、簡(jiǎn)述打破談判中僵局的具體做法。參考答案：（1）采取橫向式的談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；（4）敘舊由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)67、簡(jiǎn)述經(jīng)貿(mào)談判的重要意義。參考答案：（1）促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；（2）有利于開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；（3）提高決策的科學(xué)性；（4）有利于利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易。68、試論述談判的特征（特點(diǎn)）和作用（功能）參考答案：一、1.談判的一般特征（特點(diǎn)）所謂談判的一般特征是指各個(gè)領(lǐng)域、各種類(lèi)型的談判所具有（1）談判是人的理性行為。談判是人的行為，而且是人的理性行為。參與談判活動(dòng)的總是種為了滿足需求的理性行為。（2）談判是參與者的互動(dòng)。談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到三個(gè)層面：信息交流、思想溝通、利互影響。思想溝通依賴于信息交流，信息交流、思想溝通的程度制約或決定著談判的結(jié)果。（3）談判是參與者的合作。需要和對(duì)需要的滿足是談判的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。一般來(lái)說(shuō)，談判過(guò)程中，每個(gè)談判者都要考慮和顧全與對(duì)方保持關(guān)系的利益。（4）談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)。談判的本質(zhì)是滿足需求。談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙方都感到自己有人員的行為。談判人員可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)衡量或估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和水平，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使合作是為了競(jìng)爭(zhēng)。（5）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)。談判沒(méi)有固定不變的模式，談判是一種復(fù)雜的智力活動(dòng)。談判判是為了滿足需要。滿足需要可能通過(guò)不同的談判方式，需要經(jīng)歷多個(gè)過(guò)程，需要施展策略技2.談判的重要作用（功能）談判活動(dòng)的作用主要有以下五點(diǎn)。（1）談判是解決爭(zhēng)議的手段。解決爭(zhēng)議和矛盾的方法不拘一格，如市場(chǎng)機(jī)制、規(guī)章制度決等。（2）談判是平息爭(zhēng)端的途徑。長(zhǎng)期以來(lái)，談判被看作是發(fā)揮軍事優(yōu)勢(shì)或彌補(bǔ)軍事劣勢(shì)的一（3）談判是調(diào)整利益的方法。隨著社會(huì)的進(jìn)步和科學(xué)的發(fā)展，出現(xiàn)了一系列帶有全局性平衡、控制核武器的發(fā)展、裁減武裝力量等。這些談判的主要作用是調(diào)整各個(gè)方面的利益關(guān)系（4）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁。經(jīng)濟(jì)談判的作用主要是加強(qiáng)國(guó)家之間、企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)（5）談判是改善環(huán)境的措施。社會(huì)的變革改變著人的需要。與以往相比，現(xiàn)代人的交往日常生活之中，日常生活談判有助于調(diào)解和緩和人際之間的沖突與矛盾，有利于創(chuàng)造和諧的生文明建設(shè)。69、試述政治、軍事談判的特點(diǎn)和功能。參考答案：特點(diǎn)：（1）談判主體的對(duì)等性；（2）談判客體的多樣性；（3）相關(guān)因素的復(fù)雜性；（4）策略技巧的靈活性；（5）談判歷程的艱難性；（6）談判原則的特殊性。功能：（1）為實(shí)現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)；（2）建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度；（3）優(yōu)化社會(huì)環(huán)境、促進(jìn)和平發(fā)展。70、試述施加、消除壓力的策略技巧。參考答案：要想通過(guò)談判達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，談判人員必須善于運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ忠朴诩笆┘踊蛳龎毫Φ某Ｒ?jiàn)策略技巧有以下八種：主動(dòng)出擊、集中