銷售談判必備技巧2篇范文

銷售談判必備技巧2篇范文銷售談判必備技巧1客戶心理

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也〞。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、涵養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或愛護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，則談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導整個過程。

細心防守

細心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會波及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著毫無原那么的讓步，不分明讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了不足對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

讓步的原那么：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充斥期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方那么在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的方案，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

大膽出招

對于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招〞式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，則由防守轉(zhuǎn)為還擊也是其中的應有之義了。還擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準、狠、適時。

還擊絕不能拖泥帶水。還擊的成功與否，就是要看進行還擊的機會是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗。

則，究竟應在什么時候進行還擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原那么，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個頂峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是合乎強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行還擊的大好機會了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。

還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定根底，這也是控制談判節(jié)奏的一個重要方面。

比方說，當難以說服對方時，不妨提個倡議：“我們休息以后再談，怎么樣？〞對方也會欣然同意的。

當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認真思考，權(quán)衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，避免他擾亂正在商定或?qū)⒁_成的協(xié)議，你也可以倡議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說。〞這樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。

有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氛圍，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內(nèi)，也許對方會改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來。這種擔憂也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關鍵在于要掌握休息技巧。

總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。

銷售談判必備技巧2注意察看客戶詢問的語氣和神態(tài)，簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問客戶，通過察看、詢問后判斷：

客戶是認真的嗎？

客戶已經(jīng)選定車型了嗎？

客戶能現(xiàn)場簽單付款嗎？

以問題回答下列問題

您以前來過吧？

〔了解背景〕

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

〔了解背景〕

您買車做什么用途？

〔刺探客戶的誠意〕

您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？

〔刺探客戶的誠意〕

您為什么看中了這款車？

〔刺探客戶的誠意〕

您打算什么時間買？

〔刺探客戶的誠意〕

如果客戶不是真正的價格商談，那么應先了解客戶的購車需求，然后推薦適宜的車型再請客戶客做決定

"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您稱心。"

"選一部適宜的車，對您是最重要的。要是沒選好，得懊悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍檰栆幌拢?

"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍檰栠x個適宜的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽擱您的功夫嘛。"

"這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比擬適合，咱們再談價格。您看好嗎？"

客戶能夠到店來價格商談，說明了客戶滿滿的誠意。那在中問價，你該如何招架呢？

典型情景問價

在中詢問底價

〔僅針對最終用戶———零售〕

中，價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒方法在里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當然，我們?nèi)绻谥幸豢诰芙^了"愛情"，那我們連見面"相親"的時機都沒有。我們到底該怎么辦呢？

處理原那么

1〕中不讓價、不討價還價；

2〕不容許、也不拒絕客戶的要求；

3〕對新客戶，我們的目標是"見面"；對老客戶，我們的目標是"約過來展廳成交"。

處理技巧：客戶方面可能的話述

"價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！"

"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

"你不相信我??？只要你容許這個價格，我肯定過來。"

"你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。"

銷售參謀方面的話述應對：新客戶

"價格方面包您稱心。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車效勞和以后用車時的售后效勞。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您稱心不稱心。"

"廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"

"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料介紹一下。"

〔刺探客戶的誠意〕

"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒？"

〔刺探客戶的誠意〕

銷售參謀方面的話述應對：老客戶

"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘。您地址在哪兒？"

〔變被動為主動，刺探客戶的誠意〕

"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料，再聊一下。"

〔變被動為主動，刺探客戶的誠意〕

"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個局部呀，這里也說不分明，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖?

"您這個價格，我實在是很尷尬。要么這樣，您跟我們經(jīng)理〔老總〕談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

"我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"

開始價格商談之前的話術

"您今天是想先看看再比擬比擬呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

"您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"

"這款車〔款式、配置、顏色〕賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。

"銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"

"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

客戶來展廳的談價

〔接待、需求分析階段〕

"關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個稱心的價格"

"XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于當先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的`。"

"現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔憂這里面有暴利的可能。"

"我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否那么也不會有則多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后效勞。同時包括了保險和索賠。"

價格商談的原那么

準確把握價格商談的機會

價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購置承諾"

價格商談成功的重要因素：充沛的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。

價格商談的目標：雙贏

客戶：以最廉價的價格買到最適宜的車型。

銷售參謀：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。

取得"相對承諾"

客戶如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質(zhì)性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格廉價，我下午就過來訂"……

不要怕因此而流失客戶。否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因為客戶將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的根底上再壓低。

客戶如果承諾當場簽單付款

"你價格適宜，我今天就定下來。"

確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，則客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設定購置規(guī)范"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購置信號"？只有確認客戶的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

探索客戶看家的心理

貪小廉價、疑心，對銷售人員不信任

過去的經(jīng)驗、膽怯被騙

貨比三家不吃虧

買的廉價可以炫耀

聽信他人的言語

與競爭品牌的比擬

單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產(chǎn)品知識了解缺乏，價值塑造不夠不了解〔不足〕競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解缺乏不足專業(yè)的氣度、氣勢、自信心缺乏。擔憂拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有時機成交，認為客戶最關懷的或唯一關懷的就是價格。

價格商談的技巧

價格商談——初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格〔注意拿捏好分寸〕

◆假設對方要求的某一個冀望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；

◆否那么對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價格。"的想法；

◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

報價的對半法那么

探詢買主冀望的價格；在自己的報價和買主的最初冀望中尋求中間點；應用對半法那么讓步，尋求雙方接受的平衡點；

適當?shù)臅r候表現(xiàn)出詫異的態(tài)度

〔注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示詫異，等于告訴對方他的價格你愿意接受〕

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧

當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍

價格商談——中期

借助公司高層的威力

如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，說明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。

【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶說明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

防止反抗性的談判

如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成反抗的氣氛；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對方的敵意。

交換條件法

在確認能夠成交的根底上如果客