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文檔簡介

邱燕冰業(yè)務(wù)主任教育背景:大專職業(yè)背景:醫(yī)師入司時間:2010年5月25日白板主要榮譽美國百萬圓桌(MDRT)會員2010年總公司月度新人王第九期TOP2000新星班第五名第十期TOP2000鉆石班總公司四星會會員2010年百萬標保精英2010年標保

105.4

萬,

40

件學三講,用三講

新人也能做百萬四川邛崍邱燕冰2011年4月2010年業(yè)績展示月份標保(萬)件數(shù)5萬以上件數(shù)5月

1.9606月

16.4907月

2.4308月

11.4519月

36.52110月

4.45011月

17.74112月

14.761總計105.44042011年承保標保34萬,19件持續(xù)學習運用“三講”業(yè)績突破緣于——“三講”成就兩個白板百萬——師傅:李明媛2010年1月22日入司2010年8月31日達成百萬徒弟:邱燕冰2010年5月25日入司2010年12月21日達成百萬因“三講”購買保險——1997年買過同學的人情單13年間很多人向我銷售保險,均未購買2010年4月13日,入司僅三個月的師傅向我銷售保險

—講自己為什么做保險

—講太平怎樣的優(yōu)秀十分震撼

——

她講的真好!她變化非常大!當場簽單2萬標保因“三講”加盟太平——2010年4月28日,遞送保單時,師傅講保險收入高,希望我加盟,我委婉拒絕2010年4月30日,師傅再次來到我家

—講行業(yè),我對行業(yè)仍然沒有概念

—講公司培訓時,得知她的金融理財知識都是到太平后學的,興趣立刻就來了,抱著懷疑和好奇來到了太平2010年6月4日,135培訓學習“三講”恍然大悟,原來師父講的就是“三講”我的感受:三講太重要了,一定要學好

—“三講”能快速得到客戶認同

—“三講”是代理人的專業(yè)體現(xiàn)新人班學“三講”——很興奮,師傅講“三講”,我很認同,立刻簽單,那我講“三講”

,客戶也一定認同興沖沖的找到一個好朋友講保險,我覺得她一定會購買:

—她是我最好的朋友,一定會支持我

—她有保險需求

—我會講“三講”了訓后立刻沖向市場——很興奮,很投入的講“三講”

你知道我現(xiàn)在在做什么嗎?我在做保險……還沒講完,一瓢冷水潑過來

你原來那么好的工作不做,做什么保險!

真是沒事干當時就僵住了,人生第一次被直接拒絕,眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn),巴不得馬上消失反思——為什么師傅講,我非常認同我講,不僅不認同,還這么打擊我?找老公重新“三講”——老公反饋:

—我為什么要買保險?

—我為什么要在你這里買保險?對“三講”掌握不夠,運用不熟練通過回憶尋找失敗原因——條理不清晰、東一句西一句好像是在背書,很生硬緊張、不自信每天晚上反復(fù)學習背誦至少一個小時,為此改變了多年的生活習慣找主管演練七八次,不斷改進通過40多次市場實踐,不斷完善我的“三講”持續(xù)兩周學習改進——總是遭到拒絕,心里非常難受每天糾結(jié)“出去還是不出”基于對保險的超級認同,不論多困難,我都一定要堅持刻骨銘心的兩周——學習改進的效果——客戶拒絕由直接到委婉初步形成自己的“三講”版本

—講自己:當時我的師傅給我講保險的時候,我覺得她懂得很多,我也很想學習這方面的知識,所以就進入了太平人壽……

—講公司:太平人壽是一家具有80年悠久歷史的公司,是四大國有控股保險企業(yè)之一,特別是公司的管理體制,培訓體制非常完善,進入公司能學到很多知識……—講保險:……反復(fù)五次三講,簽下最難保單第1次:客戶很認同,非常順利,現(xiàn)場簽單第2次:遞送合同,客戶擔心“公司破產(chǎn)”,

重新三講,客戶仍不相信,想退保第3次:送《聚焦太平》,逐字逐句對照講

“三講”,客戶還是不信,我準備放棄,師傅說“再爭取一下,我去講”第4次:師傅三講,基本說通,但客戶疑慮

仍未完全消除,師傅讓我再去講第5次:客戶想請人幫她看看保險合同,

讓我送一份,再次三講強化結(jié)果:客戶電話告知保單不退了當時感受:很有成就感,好極了!借助《聚焦太平》我的“三講”不斷完善……完善后的“三講”版本:

講自己:在進入保險公司之前……持續(xù)改進完善——持續(xù)不斷講“三講”,自信不斷增強,能夠輕松運用“三講”贏得客戶認同案例客戶背景:王女士,42歲,緣故客戶,年收入100萬面談:很自然流利的講出了我的“三講”客戶反應(yīng):你的變化真大,怎么一下子知道這么多呢?現(xiàn)場簽單:標保0.6萬福祿雙至陸續(xù)加保:標保7.5萬

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