初級業(yè)務的十大通病

一、初級業(yè)務人員的十大通病

1、遇事頭腦簡單：總是用單向思維解決所有問題大多數(shù)業(yè)務，都喜歡用單向思維模式解決復雜市場問題，比如競品活動頻繁，就只會想到產(chǎn)品降價而不會想到整合營銷；比如竄貨嚴重，就只寄望于總部查處罰款，而不會想到聯(lián)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個模式死推而不會搞網(wǎng)絡創(chuàng)新；比如廠商價值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會想辦法提升客戶操作能力。市場是復雜多變的，我們只有一個方向——做有益的事（對市場有益，對銷量有益，對客戶有益，對品牌有益），但卻有N種思維，N種方法。市場不是幾何，表面上最直接的方法，實際上往往最長的距離，最死的胡同。2、計劃特別籠統(tǒng)：思考不深入，缺乏細節(jié)看到一個管幾個地級市，一百多個客戶的業(yè)代，一個月只有幾萬元業(yè)績時，在深為震驚的同時，卻會發(fā)現(xiàn)一個更為驚人的事實——這些區(qū)域業(yè)代工作計劃通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有計劃。問月度工作安排時，他們會說：我一個地方一個地方的跑。但市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，形象如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡怎樣拓展，卻從未認真思考，更沒有細節(jié)的布置和時間的安排。所以，沒有精細的計劃，決不會有精彩的市場。3、工作缺乏目的:沒有自我設定目標來牽引指導工作最不喜歡的一句話，業(yè)務員是跑市場的。其實，市場是策劃出來的，優(yōu)勢是組合出來的，業(yè)績是計劃出來的，潛力是目標壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常有業(yè)務問，怎么才能做到月初制訂的計劃，月底剛好完成。實際上，我們是先設計最高的目標，再把目標按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只有用最高的目標來制定計劃，帶著強烈的目的來跑市場，我們才會成功。套用一句名言：一個業(yè)務的目標越高，他的才能發(fā)展得越快，他的市場就會越好。4、思考沒有高度：缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考業(yè)務主管在做區(qū)域市場時，常規(guī)的思維模式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)→下市場與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經(jīng)理反映。從表面上看，這種做市場的思維習慣是對的，但實際上存在幾個致命的錯誤：①業(yè)務主管是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域除代理商更換外所有決斷權。所以必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的申請者，方案的執(zhí)行者，而不做深入思考者，模式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場永遠也做不順。因為市場永遠存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。②區(qū)域市場存在的問題，如客戶結構問題，產(chǎn)品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商能力問題，從表面上看，是孤立的。實際上，如果站在區(qū)域全局的高度思考，這些問題最終只歸結一個問題——市場不活，攪動不夠。而如何快速攪動市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。③如何站在區(qū)域高度解決上述問題，實際上就是我們站在全局高度玩營銷組合的能力的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅動，政策拉動等。因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場，業(yè)務主管應該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競爭力→快速激活試點區(qū)→總結模式出政策→驅動客戶做市場→模式復制連點線→設定政策活全局→集中精力做個案。5、做事總憑經(jīng)驗：思維處于封閉僵化狀態(tài)許多業(yè)務主管，在做區(qū)域市場時，總是局限于自己過去的成功或失敗的經(jīng)驗，不愿意接受新的思想和創(chuàng)造新的模式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實，做過不等于做好，做過也不等于做會了，電磁爐促銷的三會，四最，五化，六式，七個關鍵，八大力度，十二個一都搞熟，搞透了嗎？我看不見得。業(yè)務主管必須具備的四大能力：溝通能力，培訓能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理能力，做到位就是執(zhí)行能力。業(yè)務主管一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。經(jīng)驗主義，只有一個結果，就是固步自封。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電策劃業(yè)，當時的老板就告誡：只有感動自己，才能感動客戶。三年來，我深深感悟到：營銷，已經(jīng)成為我們的唯一的生存狀態(tài)；營銷，就是我們感動生命的過程?？雌饋砝浔漠a(chǎn)品，通過營銷組合，就自己具有生命，長了腿，自己會跑；看起來毫無生機的市場，通過營銷組合，就能生機勃勃，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，自己主推。喜歡，熱愛這一行業(yè)，用智慧經(jīng)營，用激情澆灌，市場真的會開花。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個業(yè)務主管：每個月的第一天，你是否對自己說，這個月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞現(xiàn)場培訓；每晚夜深人靜，是否在記營銷日記呢？每個月，我們做了幾場培訓，做了幾場促銷呢？每個月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結呢？每個月，我們創(chuàng)新了幾個模式，制定了幾個政策，解決了幾個困難呢？而支持我們?nèi)諒鸵蝗罩貜瓦@一切的，沒有其他，只有激情，永遠的激情！7、學習缺乏動力對于自我學習和參加培訓，我們對所學東西應有的態(tài)度是：敬畏、吸收、整理、選擇、運用。基本原則是先僵化，再固化，后活化。應用的原則是：古（古板吸收）、靈（靈活選擇）、精（再精心整理）、怪（創(chuàng)新運用）。但實際上，大部分業(yè)務對培訓和學習態(tài)度分為四種。一是一學三動型：會上聽了沖動，會下想了盲動，下了市場不動；二是只聽不想型；三是想了不用型；四是根本不聽型。其實，這一切都源于我們平時對市場思考不深入，所以既沒有解決問題的要求，也沒有尋求營銷工具的需要，所以學習時就不會產(chǎn)生情感共鳴，平時也沒有整理運用的準備。7、學習缺乏動力以前在開海爾專賣店時，特別崇拜張瑞敏的一個本領：張瑞敏幾乎每做一件事，都會推出一套理念，然后再將這個理念用一句話概括出來，而這些理念就構成了海爾的價值觀。如海爾的市場觀是：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。海爾的服務理念是：海爾人就是創(chuàng)造感動。海爾的企業(yè)文化就由三部分構成：價值觀+制度+案例。所以現(xiàn)在在聽培訓時，我就馬上想著把老師的授課打破，再按我們的產(chǎn)品和市場情況，編制成自己的課件，形成自己的理念和行動綱領，營銷工具。7、學習缺乏動力如聽了程紹珊老師講次級市場的開發(fā)后，我做了兩件事，一是編了《決勝渠道——次級市場深度營銷解決方案》；二是馬上設計了一套淡季做市場方案——單品突破，多點圍攻；組合營銷，政策上量?；貋淼牡诙炀烷_始運用，六月份巴就比五月多產(chǎn)出了一百萬的銷量。如是，我逐漸摸索出一套做市場的方法，即理念總結→營銷工具（動作分解）→制度保證→案例推廣。這樣，所有的客戶和業(yè)務能在一個口號，一個概念，一個制度，一套工具統(tǒng)率下。既使思想統(tǒng)一，又便于理念的傳播，更有利于執(zhí)行的到位。而要把這些做到位，一定要把市場的壓力化為學習的動力，再把學習化為市場的執(zhí)行力。8、事事依靠經(jīng)理很多業(yè)務做區(qū)域市場時，習慣于經(jīng)理把所有的事情都安排好，政策制定好，客戶驅動好，網(wǎng)絡調整好，資源分配好，指導到位了，自己只去執(zhí)行。而實際上，經(jīng)理所能做的，只能是指明營銷方向，調配營銷資源，確立營銷目標，然后用制度保證你來執(zhí)行。而客戶的開發(fā)，網(wǎng)絡的發(fā)展，任務的下達，客戶的驅動，促銷和策劃，營銷的進展，只能由你自己來完成，遇到了問題，即使有經(jīng)理指導，也只能由你來完成。而實際時做得好的業(yè)務，往往是要求得多（精細思考得多，依靠得少)自己解決的多。記?。簠^(qū)域市場，你永遠不能依靠經(jīng)理。9、凡事愛找借口區(qū)域市場不好，業(yè)務員愛找的借口：價位太高,客戶不行，經(jīng)濟不好，市場不活，投入過少；促銷活動做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，策劃不懂，吆喝不會；代理商管理不好，愛找借口是：理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。而實際上，我們做市場，要組合的就是：產(chǎn)品→出樣→價格→終端→導購→策劃→促銷→售后→客戶→網(wǎng)絡→策略→政策。這整個是一個系統(tǒng)問題，是一個價值鏈的問題。從營銷角度看，它們不是相加，而是一個相乘的問題。將以上12個問題用序號代表，圖例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中間我們有一個因素只做到0.5,則整體表現(xiàn)如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中間有兩個因素做不好,則整體結果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。這就是很多市場我們只能做到1/4的原因。從以上市場的營銷鏈的分析我們可以得出幾個結論：營銷鏈中一個要素不到位，則整體業(yè)績必然大打折扣。凡事多找一個借口，則必然會在一個要素上出現(xiàn)缺位因此，市場沒有借口，營銷只能努力！10、市場沒有風格一任業(yè)務，應該在區(qū)域市場留下個人的烙??；一個區(qū)域，應該有除市場特征之外個人特色。做營銷，就是要敢于說——是我的市場，就要有我的風格。那么，什么樣的業(yè)務才能給市場留下自己