《面對面顧問式銷售》

面對面顧問式銷售2010年11月18銷售的三個階段1、前三個月為銷售陣亡期，陣亡率50%2、銷售兩年左右，銷售更年期3、銷售五年以上，銷售專業(yè)期學(xué)習(xí)的5大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之用3、開始之用（背不出肯定用不出）4、融會貫通5、再次加強如何更有效的學(xué)習(xí)填壓式教學(xué)5%大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演式35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%銷售的兩種類型告知型不管有沒有需求，只負責(zé)告知只以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的只賣你產(chǎn)品和服務(wù)說明解悉為主最大尋找人代替說服人

顧問型（銷售醫(yī)生）檢查、診斷、開處方以行業(yè)專家、顧問型身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題為目的是你要買，我公司有建立信賴、引導(dǎo)為主成交率高、重點突破面對面銷售的四種方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控，少干擾，易了解需求和價值觀以對方為主配合對方需求和價值觀單對多量大，機會多，省時要求銷售人水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主多對單心理優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補分工明確，各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補，成交率高設(shè)計流程、分工明確、排除干擾，襯、配面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達面對面銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一、銷售的原理及關(guān)鍵（1銷售買賣的真諦2人類行為的動機3面對面銷售過程中的6大問句）二、溝通（1溝通的原則2溝通中的金鑰匙3聆聽的技巧4肯定認同的技巧5贊美的技巧）三、銷售的十大步驟（1準(zhǔn)備2如何開發(fā)客戶3如何建立信賴感4了解顧客的需求5介紹產(chǎn)品并塑造價值6做競爭對手比較7解除客戶的反對意見8成交易9轉(zhuǎn)介紹10顧客服務(wù)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？銷的是什么？銷的是自己。讓自己看起來象個好產(chǎn)品為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資售的的是是什什么么？？售的的是是觀觀念念。。賣自自己己想想賣賣的的，，不不如如賣賣顧顧客客想想買買的的配合顧客客的觀念念遠比改改變顧客客的觀念念容易觀是價值值觀（重重要不重重要）念是信念念（對方方相信的的事實、、企業(yè)、、產(chǎn)品））買的是什什么？買的是感感覺在整個銷銷售過程程中營造造好感覺覺企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人人、環(huán)境境、語言言、語調(diào)調(diào)、肢體體動作都都會影響響顧客的的感覺賣的是什什么？銷售過程程中賣的的是好處處？顧客購買買產(chǎn)品能能帶來什什么利益益和好處處避免什么么麻煩和和痛苦顧客不會會買產(chǎn)品品，買的的是產(chǎn)品品帶來的的快好處處一流的銷銷售人員員賣結(jié)果果（好處處），三三流的賣賣產(chǎn)品（（成份））我們的產(chǎn)產(chǎn)品能給給客戶帶帶來什么么好處？？人類行為為的動機機1、追求求快樂2、逃避避痛苦3、可行行性逃避痛苦苦的驅(qū)動動力是追追求快樂樂的四倍倍在銷售過過程中一一定要讓讓顧客知知道：使使用我們們的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能帶給給他什么么快樂，，不使用用、不購購買我們們的產(chǎn)品品會有哪哪些痛苦苦與損失失痛苦加大大法和快快樂加大大法六大永恒恒不變的的問句？？1、你是是誰？2、你要要跟我談?wù)勈裁?？?、你談?wù)劦氖虑榍閷ξ矣杏惺裁春煤锰帲?、如何何證明你你講的是是事實？？5、為什么么我要向你你買？6、為什么么我要現(xiàn)在在跟你買？？在拜訪客戶戶之前，自自己要問自自己這些問問題，設(shè)計計好答案，，并給出這這些答案足足夠的理由由。溝通技巧溝通的三要要素：1、文字（（在溝通效效果中占7%）2、語調(diào)（（在溝通效效果中占38%）3、肢體動動作（在溝溝通溝通效效果中占55%）眼見為實，，耳聽為虛虛溝通的雙方方在溝通過程程中，哪一一方說得多多好？答案：對方方說得多好好如何才能讓讓對方多說說？答案：自己己多問顧客說70%，自己己說30%溝通要用問問、說服要要用問、銷銷售要用問問說服的2大大障礙和3個要素2大障礙（（減少干擾擾）視覺障礙聽覺障礙說明的三個個要素什么人說？？（人格魅魅力）說什么？（（內(nèi)容）怎么說？（（表達方式式）問話的四種種模式開放式問話話（多用于于銷售的開開始）約束式問話話（多用于于銷售的結(jié)結(jié)束）選擇式問話話（多用于于二選一時時）反問式問話話（多用于于難以應(yīng)付付的問題））問的注意事事項注意語氣和和語調(diào)先從簡單的的問先從小問題題開始問問二選一的的問題事先想好答答案能問的盡量量少說聆聽的4個個層面聽懂對方說說的話聽懂對方想想說沒說的的話聽懂對方想想說沒說，，要你說出出來的話聽懂對方為為什么說這這句話，有有時比說什什么更重要要聆聽的技巧巧聆聽是一種種禮貌建立信賴感感（越聽你你講話，越越是喜歡你你）用心聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記（1對方感覺覺被尊重2記住重點點3以為遺遺漏）重新確認停頓3-5秒不打斷、不不插嘴（讓讓對方感覺覺良好2讓讓對方多說說3讓對方方說完整））不明白的就就要追問不要發(fā)出聲聲音點頭微笑眼睛注視對對方的鼻尖尖或前額聽話的時候候不要組織織語言贊美的技巧巧要真誠的、、發(fā)自內(nèi)心心的去贊美美贊美對方身身上的閃光光點要贊美對方方某一個具具體的地方方要間接贊美美和對方相相關(guān)聯(lián)的人人和事借第三者去去贊美對方方贊美要及時時使你到處受受歡迎的4句贊美你真不簡單單我很欣賞你你我很佩服你你你很特別肯定認同技技巧你說得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意識感謝你的建建議我認同你的的觀點你這個問題題問得好我知道你這這樣做是為為我好銷售十大步步驟1、準(zhǔn)備2、如何開開發(fā)客戶3、如何建建立信賴感感4、了解客客戶需求5、介紹產(chǎn)產(chǎn)品并塑造造產(chǎn)品的價價值6、做競爭爭對手比較較7、解除客客戶的反對對意見8、、成成交交9、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹10、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備身體體(身身體體是是革革命命的的本本錢錢)精神神專業(yè)業(yè)為成成功功而而準(zhǔn)準(zhǔn)備備精神神準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)一一下下自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點復(fù)習(xí)習(xí)一一下下競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點點回想想一一下下最最近近一一次次成成功功的的簽簽單單畫畫面面想像像一一下下等等一一下下客客戶戶正正在在等等著著我我簽簽單單呢呢專業(yè)業(yè)知知識識準(zhǔn)準(zhǔn)備備只有專家才能能成為贏家(公司當(dāng)家,別人遲到早早退,你要遲遲退早到)對自己的產(chǎn)品品了如指掌對競爭對手的的產(chǎn)品如數(shù)家家珍3000以內(nèi)內(nèi)的月收入來來自于來自于于苦力加努力力,3000以上的收入入來自于你的的專業(yè)能力心態(tài)的準(zhǔn)備把工作當(dāng)成事事業(yè)來做凡事以積極的的態(tài)度去面對對(被拒7次次后,再試3次)感恩的的態(tài)度度(付付出什什么,得到到什么么)學(xué)習(xí)的的心態(tài)態(tài)(學(xué)學(xué)習(xí)被被別人人證明明的成成功方方法)長遠的的態(tài)度度(不不工作作5年年以上上沒有有發(fā)言言權(quán))如何開開發(fā)客客戶準(zhǔn)客戶戶的必必備條條件(有需需求、、有購購買力力、有有購買買決策策權(quán)））開發(fā)發(fā)客客戶戶的的步步驟驟（（收收集集名名單單、、分分類類、、制制定定開開發(fā)發(fā)計計劃劃、、大大量量行行動動））不良良客客戶戶的的七七種種特特質(zhì)質(zhì)黃金金客客戶戶的的七七個個特特質(zhì)質(zhì)不良良客客戶戶的的七七種種特特質(zhì)質(zhì)凡事事持持否否定定態(tài)態(tài)度度很難難向向他他展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的價價值值即使使做做成成了了也也是是一一筆筆小小生生意意沒有有后后續(xù)續(xù)的的銷銷售售機機會會沒有有產(chǎn)產(chǎn)品品見見證證或或推推薦薦的的價價值值他生生意意做做得得很很不不好好客戶戶地地點點離離你你辦辦公公室室太太遠遠黃金客戶戶的七個個特質(zhì)對你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有近近切的需需求（越越緊急，，細節(jié)、、價格要要求越低低）與計劃之之間有沒沒有成本本效益關(guān)關(guān)系對你的行行業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)特肯肯定態(tài)度度有給你大大訂單的的可能是行業(yè)影影響力的的核心或或權(quán)力中中心財務(wù)穩(wěn)健健，付款款迅速客戶離你你的辦公公室較近近如何建立立信賴感感形象看起起來像此此行業(yè)的的專家注意基本本的商務(wù)務(wù)禮儀問話建立立信賴感感身務(wù)的物物件建立立信賴感感使用顧客客見證名人見證證媒體見證證權(quán)威見證證熟人見證證環(huán)境和氣氣氛建立立信賴感感如何了解解客戶的的需求N現(xiàn)在（（使用什什么產(chǎn)品品）E滿意（（哪里比比較滿意意）A不滿意意（哪里里不滿意意）D決策者者（誰負負責(zé)這件件事）S解決方方案（包包括原來來滿意的的地方，，解決不不滿意的的地方））F家庭O事業(yè)R休閑M金錢介紹產(chǎn)品品并塑造造產(chǎn)品價價值金錢是價價值的交交換配合對方方的需求求和價值值觀一開始就就介紹最最重要最最大的好好處盡量讓對對方參與與產(chǎn)品可以以帶給他他什么利利益和好好處，減減少麻煩煩和痛苦苦做競爭對對手比較較不要貶低低競爭對對手(那那家公司司是家不不錯的公公司)自己的三三大優(yōu)勢勢和競爭爭對手的的三大劣劣勢做比比較USP獨獨特賣點點解除顧客客的反對對意見解除反對對意見的的四種策策略1、問比比較容易易解除2、說故故事比較較容易解解除3、太極極打法比比較容易易解除4、同意意他、配配合他兩大忌1、直接接指出對對方的錯錯誤2、發(fā)生生爭吵六大抗拒拒原理價格功能表現(xiàn)現(xiàn)售后服務(wù)務(wù)競爭對手手支援（代代理商最最關(guān)心的的話題））保證及保保障疑難雜癥癥遍天下下，可能能有解或或無解有解就去去找解答答，無解解就別去去管他價格問題題的處理理方法（（一）價錢是你你唯一考考慮的因因素嗎？？太貴了是是口頭禪禪了解，價價錢是衡衡量產(chǎn)品品的一種種方法談到錢是是我最感感興趣的的問題，，這重要要的部分分留在后后面談，，先看產(chǎn)產(chǎn)品適合合不適合合你以高襯低低法請問你為為什么覺覺得貴？？塑造價值值，產(chǎn)品品來源以價錢貴貴為榮（（奔馳原原理）好才貴，，你有聽聽說過賤賤貴嗎？？價格問題題的處理理方法（（二）大數(shù)怕算算是的，是是有點貴貴，但我我們這么么多客戶戶在用，，知道為為什么嗎嗎？你有沒有不花花錢買過東西西？我們不能能給你最便宜宜的價錢，只只可以給你最最劃算的整理理交易富蘭克林對比比法（好處與與壞處對比））你覺得什么價價錢比較合適適你覺得價錢比比較重要還是是效果比較重重要？生產(chǎn)過程來之之不易你只在乎價錢錢的高低嗎？？價格不等于成成本感覺，覺得，，后來發(fā)現(xiàn)成交成交的關(guān)鍵用用語簽單——確認認購買——擁有有花錢——投資資提成傭金———服務(wù)費合同合約協(xié)議議書——書面面文件心理信念的準(zhǔn)準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵是是要敢于成交交成交總在五次次拒絕后只有成交才能能幫助顧客不成交是他的的損失成交工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備合同文本收據(jù)發(fā)票計算器筆合適的場合和和環(huán)境人不對不談，，時間不夠不不談，時機未未到不談，場場合不對不談?wù)劤山恢写竽懗山唬ù蟠竽懙南蚯巴仆七M）問成成交交（（直直接接發(fā)發(fā)問問，，二二選選一一））遞單單（（遞遞合合同同，，要要求求確確認認））點頭頭（（鼓鼓勵勵他他行行動動））微笑笑（（肯肯定定、、認認可可））閉嘴嘴（（費費話話少少說說））成交交后后恭喜喜（（千千萬萬不不要要說說謝謝謝謝））轉(zhuǎn)介介紹紹（（優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的特特質(zhì)質(zhì)））轉(zhuǎn)換換話話題題學(xué)會會走走人人成交交的的四四種種方方法法假設(shè)設(shè)成成交交法法沉默默成成交交法法回馬馬槍槍十大大成成交交轉(zhuǎn)介介紹紹（（贏贏得得客客戶戶的的好好感感））確認認產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處要求求同同等等級級客客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹要求求1-3人人從老客客戶那那里了了解新新客戶戶背景景要求電電話號號碼，，最好好當(dāng)場場打在電話話中贊贊美老老客戶戶約時間間、地地點不成交交同樣樣可以以要求求轉(zhuǎn)介介紹客戶服服務(wù)的的3個個層次次份內(nèi)的的服務(wù)務(wù)你和你你的公公司應(yīng)應(yīng)該做做的邊緣的的服務(wù)務(wù)可做可可不做做的與銷售售無關(guān)關(guān)的服服務(wù)服務(wù)的的重要要理念念我是一一個提提供服服務(wù)的的人我提供供服務(wù)務(wù)的品品質(zhì)，，跟我我的生生命品品質(zhì)、、個人人成就就成正正比假如我我不好好好的的關(guān)心心顧客客、服服務(wù)顧顧客，，我的的競爭爭對手手樂意意代勞勞我今天天的收收獲，，是我我過去去付出出的結(jié)結(jié)果讓顧客客感到到的三三種服服務(wù)主動幫幫助客客戶拓拓展他他的事事業(yè)誠懇關(guān)關(guān)心客客戶及及其家家人做跟你你賣的的產(chǎn)品品沒有有關(guān)系系的服服務(wù)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:52:56上午午02:52:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:52:56上上午2:52上上午午02:52:561月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:56上午02:52:561月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:52:56