上海某房地產(chǎn)市場營銷策略建議df

消費(fèi)行為與營銷策略

&2個(gè)人背景:畢業(yè)于北京理工大學(xué)工程光學(xué)系；后取得碩士學(xué)位.中國石化集團(tuán)、北京華融集團(tuán)、上海皮寶制藥集團(tuán)、江中制藥集團(tuán)、三九制藥、中國長城葡萄酒有限公司首席營銷顧問，北京大學(xué),復(fù)旦大學(xué),上海交通大學(xué)營銷管理課程特聘教授.中華營銷專家網(wǎng)；北京時(shí)代光華；前沿講座；及中華培訓(xùn)網(wǎng)核心推薦講師。中國企業(yè)量化管理模式倡導(dǎo)者2006中國十大營銷專家中國消費(fèi)者研究\品牌建設(shè)專家王瀚駿主要工作經(jīng)歷:1992年就職于美國百事可樂\百事食品（中國）公司。并擔(dān)任市場總監(jiān)職務(wù)，期間多次被百事總部評選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員,最早將歐美流行休閑食品引進(jìn)中國的主要策劃人員。參與并主導(dǎo)了“奇多”、“樂士’s”百事兩大品牌在中國的上市、研究及發(fā)展工作。具有豐富的品牌規(guī)劃，新產(chǎn)品上市管理經(jīng)驗(yàn)，和大量的市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年創(chuàng)立夸克[中國]企業(yè)顧問公司，為國內(nèi)上百家大中型企業(yè)擔(dān)任市場咨詢顧問工作。期間個(gè)人建立了品牌管理、新產(chǎn)品上市及消費(fèi)者需求研究、項(xiàng)目管理等多個(gè)研究模型，并率先提出以量化管理思想為基礎(chǔ)的科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)管理方法，是中國企業(yè)量化管理模式的創(chuàng)立者,獲得國內(nèi)眾多企業(yè)推崇，對醫(yī)藥保健品、日化產(chǎn)品及快速消費(fèi)品領(lǐng)域的營銷管理有深入研究，被譽(yù)為“中國量化管理專家和消費(fèi)者研究專家”。3一位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說的“行為學(xué)是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔，無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來說，消費(fèi)者行為學(xué)是所有成功的營銷人員一生中最有價(jià)值的一門課程?！?/p>

百事可樂的高級經(jīng)理曾說："當(dāng)我了解了行為學(xué)的方法后，所有的營銷策略猶如透明的水晶般清晰，過去的種種困惑與困難都無影無蹤，我甚至認(rèn)為營銷如游戲般刺激和有趣。"

4營銷的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為改變客戶與消費(fèi)者的態(tài)度改變合作伙伴的態(tài)度改變員工的態(tài)度5行為學(xué)—態(tài)度行為的公理修養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)律知識行為學(xué)4p案例公理定理6營銷透視-1寶潔一貫采取對比式功能訴求，奧尼采取感性訴求，兩者都取得市場成功海王金尊投放大量廣告，但銷售狀況平平。排毒養(yǎng)顏上市基本未投任何廣告，銷售年增長超過50%。7營銷的問題是否存在成功的營銷策略？成功的營銷經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？我們認(rèn)為無可挑剔的產(chǎn)品消費(fèi)者為何不買？營銷者認(rèn)為周密的計(jì)劃市場為何反應(yīng)平淡？怎樣才能連續(xù)長期的生成可靠的營銷策略？……8莉莉要告別大學(xué)生活開始上班了，她認(rèn)為自己需要一套合適的衣服來開始新的生活。她首先去了“白領(lǐng)之家”，仔細(xì)觀察后她覺得那些整齊的工作套裝好象是她的大姐經(jīng)常穿的；之后她走進(jìn)了一間叫“司琪”的店，雖然她很喜歡那些文靜中透著活潑的風(fēng)格，但試了幾件又覺得學(xué)生味太重；最后她在一家叫“美國麗人”的店里看到了一件類似電影中金喜善穿的米色職業(yè)裝，想起她的米黃色手袋，對，這正是她所尋找的！消費(fèi)者透視-19消費(fèi)者行為學(xué)感知/認(rèn)知/行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。它包含三層含義：消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的它是互動(dòng)過程它涉及交易10人與環(huán)境生存快樂自然環(huán)境人性動(dòng)物性社會環(huán)境11行為的動(dòng)力力我自己眼中的的我別人眼中的的我事實(shí)中的我我知覺不平衡生理需求心理需求行為心理扭力子女12擁有物與延延伸的自我我某些產(chǎn)品對對我們而言言具有相當(dāng)當(dāng)豐富的含含義。這些些東西對我我們的含義義超出了他他們的市場場價(jià)值。某些擁有物物不僅是自自我概念的的外在顯示示，他們同同時(shí)也構(gòu)成成自我概念念的一個(gè)有有機(jī)部分。。從某種意義義上說，我我們就是我我們所擁有有的。如果喪失了了那些關(guān)鍵鍵性的擁有有物，我們們將成為不不同的或另另外的個(gè)體體。相對于別人人擁有的同同樣或類似似物品，我我們更傾向向于高估自自己的擁有有物的價(jià)值值。13自我行為個(gè)性情緒態(tài)度需要情景環(huán)境動(dòng)機(jī)知覺記憶學(xué)習(xí)心理行為分分析工具圖圖-1自我的表達(dá)達(dá)行為示例14自我概念與生活方式?jīng)Q策過程情境▽問題識別▽信息搜集▽評價(jià)選擇▽場所選擇與購買▽購后過程外部影響文化亞文化人口環(huán)境社會地位參考團(tuán)體家庭營銷活動(dòng)內(nèi)部影響知覺學(xué)習(xí)記憶個(gè)性動(dòng)機(jī)情緒態(tài)度需要欲望體驗(yàn)與產(chǎn)品獲取體驗(yàn)與產(chǎn)品獲取消費(fèi)行為為總圖15謝明走進(jìn)進(jìn)手機(jī)市市場他的充電電器丟了了他明天就就要出差差他發(fā)現(xiàn)沒沒有他的的型號的的充電器器促銷小姐姐向他介介紹聯(lián)想想的一款款手機(jī)他覺得不不夠時(shí)尚尚.他走出店店內(nèi)看到到商店促促銷廣告告忽然有一一種沖動(dòng)動(dòng)要換手手機(jī)走進(jìn)店里里，他又又不想太太浪費(fèi)最后選擇擇了一款款東信的的彩屏手手既1200元元因?yàn)樗娨姷揭粋€(gè)個(gè)配送的的電池充充電器宋成走進(jìn)進(jìn)手機(jī)店店他今天發(fā)發(fā)了工資資他剛認(rèn)識識了一個(gè)個(gè)女孩他希望改改善自己己的形象象促銷小姐姐向他介介紹聯(lián)想想的一款款手機(jī)他覺得小小姐太于于功利.他注意到到東信的的促銷小小姐很漂漂亮.只要1200元元，還送送許多配配件他猶豫是是否要再再比較一一下，明明天再買買他獲知今今天是促促銷最后后一天他于是到到銀行取取出錢，，購買了了這款手手機(jī)16個(gè)性/自自我知識習(xí)慣精神決策行為動(dòng)機(jī)與需需求態(tài)度感知認(rèn)知知覺理論論學(xué)習(xí)理論論品牌建立立與維護(hù)護(hù)動(dòng)機(jī)態(tài)度度理論態(tài)度決策策理論行為理論論價(jià)格/產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)概念/產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)維護(hù)忠誠誠度促銷與購購買行為為廣告品牌牌消費(fèi)者行行為理論論與市場場營銷文化理論論產(chǎn)品定位位文化價(jià)值值理論17行為研究究的目的的與內(nèi)容容行為研究究的目的的發(fā)現(xiàn)改變變?nèi)藗冃行袨榈姆椒椒ㄅc規(guī)規(guī)律行為研究究的內(nèi)容容量化復(fù)雜雜的心理理狀態(tài)與與過程了解心理理與行為為之間的的關(guān)系發(fā)現(xiàn)不同同人群的的行為邏邏輯建立刺激激與行為為之間的的對應(yīng)關(guān)關(guān)系18行為學(xué)與與營銷實(shí)實(shí)踐19產(chǎn)品分析析與策略略選擇參與度知識度（風(fēng)險(xiǎn)））（意義））品牌區(qū)間間規(guī)模區(qū)間間渠道區(qū)間間性價(jià)區(qū)間間20行為狀態(tài)態(tài)與市場場細(xì)分市場細(xì)分分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：自我概念念細(xì)分動(dòng)機(jī)細(xì)分分需求細(xì)分分態(tài)度細(xì)分分決策模式式細(xì)分環(huán)境細(xì)分分21與消費(fèi)者者行為相相關(guān)的文文化價(jià)值值觀他人導(dǎo)向向：個(gè)人與集集體擴(kuò)充家庭與有有限家庭年輕與年長男性與女性競爭與合作多樣與一統(tǒng)性性環(huán)境導(dǎo)向：清潔績效與等級傳統(tǒng)與變化風(fēng)險(xiǎn)與安定解決與宿命自然與人工自我導(dǎo)向：主動(dòng)與被動(dòng)縱欲與禁欲物質(zhì)性與意識識性勤奮工作與休休閑延遲滿足與即即時(shí)滿足宗教與世俗22需求與產(chǎn)品研研發(fā)什么是需求？？“基于經(jīng)驗(yàn)與與觀念對事物物的一種需要要與期望”23需求的特點(diǎn)需求是一種理理想與期望需求具有遞進(jìn)進(jìn)特性需求在行為過過程中充分體體現(xiàn)24需求與品牌寶寶潔公司洗洗發(fā)水的品牌牌分布中國女性消費(fèi)費(fèi)者洗發(fā)需求求251:可口可樂樂與百事百事可樂130多年來一一直希望自己己在北美市場場超過他的主主要競爭對手手可口可樂,因此百事一一直努力于自自己產(chǎn)品的研研發(fā).公司內(nèi)部向來來存在有兩種種聲音1.價(jià)格是競競爭的關(guān)鍵，，降低價(jià)格是是唯一的解決決方案2.產(chǎn)品的口口味是關(guān)鍵，，不能降價(jià)，，應(yīng)主要思考考配方問題于是1999年分別進(jìn)進(jìn)行了兩次大大規(guī)模市場測測試，結(jié)果讓讓公司高層大大吃一驚.問題：差距的的關(guān)鍵問題在在那里？26消費(fèi)者透視在同學(xué)聚會上上，莉莉發(fā)現(xiàn)現(xiàn)她的身材已已經(jīng)不是最好好的了，于是是決定減肥。。她仔細(xì)比較較了各種減肥肥品，最后選選擇了一種叫叫低聚果糖的的飲品，因?yàn)闉楸斫愀嬖V她她這個(gè)產(chǎn)品是是最流行的。。27人對產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知與選擇人性/精神動(dòng)物性/本能能生理需求（簡單/必需需）心理需求（復(fù)雜/重要要）功能象征28消費(fèi)者認(rèn)知方方式內(nèi)部影響知覺學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度高介入狀態(tài)低介入狀態(tài)認(rèn)知條件作用機(jī)械學(xué)習(xí)替代學(xué)習(xí)與模仿推理操作性條件反射經(jīng)典條件反射認(rèn)知條件作用29知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)絡(luò)物超年值耐用鞋底成本54美元耐克運(yùn)動(dòng)鞋陌生的售貨員幫了我在Wilson’s體育用品商店去年秋天跑時(shí)感覺軟重量氣墊底紋新的平衡怎樣跑起來更輕快長距離大運(yùn)動(dòng)量跑步后的感覺驕傲疲勞放松顏色標(biāo)識避免膝痛系緊鞋帶穿彈性好的短襪形象品牌好看也可以穿牛仔褲302:伊萊萊克斯廚具新新概念伊萊克斯是歐歐洲最大的廚廚具生產(chǎn)商，，在中國，廚廚具推廣一直直不順利近期公司推出出了高科技的的80系列列省氣灶具，，平均節(jié)氣11%。問題：這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該用什什麼來說服消消費(fèi)者購買呢呢？31行為實(shí)施與行行為理由賣點(diǎn)是—某種種產(chǎn)品區(qū)別于于其他產(chǎn)品的的獨(dú)特性質(zhì)概念是—營銷銷者提供給消消費(fèi)者，使之之購買自己品品牌產(chǎn)品的一一個(gè)理由。32動(dòng)機(jī)理論-1內(nèi)部影響知覺學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度馬斯洛需求層層次理論生理動(dòng)機(jī)安全動(dòng)機(jī)歸屬動(dòng)機(jī)尊重動(dòng)機(jī)自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)機(jī)33動(dòng)機(jī)理論-2心理動(dòng)機(jī)理論論平等一致歸因歸類線索獨(dú)立自我表現(xiàn)自我防御自我強(qiáng)化人際關(guān)系模仿求新出風(fēng)頭34屬性結(jié)果價(jià)值具體屬性抽象屬性功能結(jié)果心理結(jié)果工具性價(jià)值終極價(jià)值動(dòng)機(jī)與知識體體系35消費(fèi)者產(chǎn)品品知識的方方法目的鏈鏈模型抽象水平例例子解解釋釋終極價(jià)值工具性價(jià)值值心理結(jié)果功能性結(jié)果果抽象屬性具體屬性自尊注意的焦點(diǎn)點(diǎn)其他人把我我看得與眾眾不同容易操作高質(zhì)量價(jià)格喜歡的終極極生存狀態(tài)態(tài)產(chǎn)品使用用的非常抽抽象的結(jié)果果喜歡的行為為的模式：：產(chǎn)品使用用的抽象結(jié)結(jié)果產(chǎn)品使用的的心理(我我怎樣感覺覺)和社會會(別人怎怎樣看我)結(jié)果產(chǎn)品使用的的直接、可可見的結(jié)果果，這種產(chǎn)產(chǎn)品的用途途是什么，，它執(zhí)行什什么功能代表若干種種更具體屬屬性的抽象象意念，主主觀的、不不可直接測測度的、不不能通過感感官直接覺覺察產(chǎn)品物理特特性的認(rèn)知知表達(dá)，可可被直接覺覺察，可見見的36方法目的鏈鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結(jié)果果心理結(jié)果工具性價(jià)值值終極價(jià)值噴發(fā)膠加香料的土土豆片口氣清新劑劑噴壓器薄薄霧狀狀頭頭發(fā)不不粘結(jié)覺覺得更有有給給人以以自自尊尊吸引力深深刻印印象淡雅清香自自然味味道我我就是我我自己(產(chǎn)品類別別層次)(產(chǎn)品形態(tài)態(tài)層次)(品牌層次次)燒烤調(diào)料好好味道道客客人更更喜歡我我是一一個(gè)好主人人社社會認(rèn)同同高熱熱量量使使人人發(fā)發(fā)胖胖增增加加體體重重失失去去吸吸引引力力影影響響自自尊尊不含糖不不會發(fā)發(fā)胖不不增增加體重重不不失去吸吸引力氟防防止蛀蛀牙口氣清新新在在社交交場合舉舉止得得體成成就感充滿自信信高價(jià)花費(fèi)太大大高質(zhì)量浪費(fèi)我的的錢用較少的的錢用于于其他事事情好的價(jià)值值更低的滿滿意度使用較長長時(shí)間更高的滿滿意度37工具性的的價(jià)值和和終極價(jià)價(jià)值工具性的的價(jià)值終終極的的價(jià)值(理想的的行為模模式)(理想想的最終終生存狀狀態(tài))能力有抱負(fù)(努力工工作)獨(dú)立(依依靠自我我)有想象力力(有創(chuàng)創(chuàng)造力)才能(勝勝任)邏輯(理理智的)勇敢的的同情心心原諒(諒解解他人人)有益的的(為為他人人工作作)愉快的(歡歡快的)有愛心(親親切的)社會性禮節(jié)(有禮禮貌)服從(忠實(shí)實(shí)的)干凈(整潔潔、整齊)誠實(shí)正直有責(zé)任感的的(可信賴賴的)誠實(shí)(真誠誠的)自我約束的的社會和諧世界和平平等(生而而平等)自由(獨(dú)立立自主)國家安全拯救(永恒恒的生命)個(gè)人滿足社會認(rèn)可舒適的生活活快樂(愉快快的生活)成就感自我實(shí)現(xiàn)美麗(自然然的和藝術(shù)術(shù)的)聰明(理解解力)內(nèi)在和諧(沒有沖突突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒恒的生命)愛和情感成熟的愛(性和精神神上的親密密)真正的友誼誼(密切的的伙伴關(guān)系系)個(gè)人滿意愉快(滿意意)38動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品品概念動(dòng)機(jī)是可以以通過調(diào)研研發(fā)現(xiàn)并量量化的對動(dòng)機(jī)的了了解使?fàn)I銷銷者更好地地設(shè)計(jì)產(chǎn)品品概念概念開發(fā)從從本質(zhì)上說說是動(dòng)機(jī)開開發(fā)獨(dú)特的概念念源于對隱隱性及潛意意識動(dòng)機(jī)的的開發(fā)39宣傳（廣告告）與行為為學(xué)廣告是一種種信號，信信號用于改改變態(tài)度廣告是激發(fā)發(fā)現(xiàn)意識與與潛意識廣告是邏輯輯與情感的的結(jié)合體廣告用于影影響人類由由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生生到習(xí)慣形形成的多個(gè)個(gè)過程40宣傳與態(tài)度度理論宣傳的核心心目的是改改變與強(qiáng)化化消費(fèi)者態(tài)態(tài)度態(tài)度的改變變促使購買買行為的發(fā)發(fā)生廣義態(tài)度包包括感知，，認(rèn)知，意意動(dòng)三個(gè)要要素41態(tài)度改變的的過程了解目前態(tài)態(tài)度的分布布狀況根據(jù)態(tài)度行行成的原因因設(shè)定方法法測量態(tài)度改改變的程度度42有關(guān)一個(gè)對對象的顯著著信念與對對此對象的的態(tài)度之間間的關(guān)系-1有關(guān)佳潔士士的所有信信念有關(guān)關(guān)佳佳潔潔士士的的顯顯著著信信念念佳潔潔士士含含氟氟佳潔潔士士被被美美國國牙牙醫(yī)醫(yī)協(xié)協(xié)會會推推薦薦佳潔潔士士有有薄薄荷荷味味佳潔潔士士是是膠膠體體佳潔潔士士由由寶寶潔潔公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)佳潔潔士士包包裝裝是是紅紅白白藍(lán)藍(lán)三三色色佳潔潔士士防防止止蛀蛀牙牙佳潔潔士士清清新新口口氣氣佳潔潔士士使使牙牙齒齒干干凈凈佳潔潔士士有有管管裝裝型型佳潔潔士士有有氣氣霧霧劑劑型型佳潔潔士士比比商商店店品品牌牌更更貴貴我的的父父母母使使用用佳佳潔潔士士佳潔潔士士有有防防治治牙牙石石配配方方佳潔潔士士含含氟氟佳潔潔士士有有薄薄荷荷味味佳潔潔士士是是膠膠體體佳潔潔士士有有氣氣霧霧劑劑型型佳潔潔士士有有防防治治牙牙石石配配方方對佳佳潔潔士士的態(tài)態(tài)度度43記憶憶的的特特點(diǎn)點(diǎn)階梯梯式式記記憶憶過過程程感覺覺記記憶憶短時(shí)時(shí)記記憶憶長期期記記憶憶圖式式記記憶憶腳本本記記憶憶紅牛牛榴蓮蓮牛奶奶旅游游怪味味營養(yǎng)養(yǎng)紀(jì)念念品品學(xué)生寶寶累/出汗體育老師街邊水果店44記憶建立的有有效方法多維強(qiáng)化法特點(diǎn)認(rèn)知—一一維強(qiáng)化—二二維強(qiáng)化—三三維強(qiáng)化單一高強(qiáng)度法法單一/高對對比/連續(xù)重重復(fù)類比法45學(xué)習(xí)的特點(diǎn)學(xué)習(xí)強(qiáng)度重要性強(qiáng)化重復(fù)意象消退刺激泛化刺激辨別反應(yīng)環(huán)境46知覺理論絕對闕限相對闕限感知—5種基基本感官認(rèn)知品牌/態(tài)度產(chǎn)品/理解事物/知道認(rèn)同價(jià)值闕限潛意識認(rèn)知適應(yīng)47在評價(jià)一個(gè)物物體(如商品品或建筑)時(shí)時(shí)，人們反應(yīng)應(yīng)的第一件事事就是它的顏顏色，并且人人們的這種自自動(dòng)感知反應(yīng)應(yīng)能占到人們們對這個(gè)物體體印象的60%。人們的情感，，如生氣和害害怕就被這種種對紅色的自自動(dòng)反應(yīng)所加加強(qiáng)，這就是是為什么危險(xiǎn)險(xiǎn)標(biāo)志通常都都是紅色的原原因；興奮的的感知感覺也也是由紅色產(chǎn)產(chǎn)生的；在紅紅色的環(huán)境下下，人們也傾傾向于吃的更更多。對顏色的自動(dòng)動(dòng)感知反應(yīng)48粉紅色對于生生氣的人所必必須面對的環(huán)環(huán)境來說，就就是一種適宜宜的顏色。黃色是眼睛反反應(yīng)最快的顏顏色。低收入人群傾傾向于純粹、、簡單、濃重重的原始色；；高收入人群群傾向于更復(fù)復(fù)雜的顏色。。男人天生偏愛愛基于黃色的的紅色，而大大多數(shù)女子喜喜歡基于藍(lán)色色的紅色。藍(lán)色被認(rèn)為是是一種安靜的的顏色，一種種非常淡的天天藍(lán)有助于幻幻想。49區(qū)域營銷與文文化50文化與消費(fèi)行行為外部影響文化亞文化人口環(huán)境社會地位參考團(tuán)體家庭營銷活動(dòng)文化價(jià)值觀規(guī)范何謂合適行為為制裁與約束對違反規(guī)范予予以懲罰消費(fèi)行為51文化的非語言言因素非語言溝通友誼事物禮儀時(shí)間契約空間象征52文化營銷了解各區(qū)域文文化差異，是是地區(qū)營銷的的關(guān)鍵通過測量與比比較文化差異異可以制定有有針對性的下下線營銷策略略文化營銷對新新產(chǎn)品上市有有重大的指導(dǎo)導(dǎo)作用53總結(jié)消費(fèi)者行為學(xué)學(xué)是所有營銷銷方法之母，，當(dāng)你了解到到你的客戶思思維模式和習(xí)習(xí)慣時(shí)，你可可以輕易的找找到有效的營營銷手段，創(chuàng)創(chuàng)造性的使用用你的資源與與智慧。靈活活的運(yùn)用會使使你找到快速速銷售增長的的鑰匙。所有有的的營營銷銷中中的的困困惑惑與與問問題題，，答答案案從從本本質(zhì)質(zhì)上上來來說說都都來來源源于于都都來來源源于于行行為為學(xué)學(xué)。。54感謝謝大大家家的的合合作作!本課課程程圓圓滿滿結(jié)結(jié)束束謝謝謝1月-2303:20:5203:2003:201月-231月-2303:2003:2003:20:521月-231月-2303:20:522023/1/53:20:529、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:20:5303:20:5303:201/5/20233:20:53AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:20:5303:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:5303:20:5303:20Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:20:5303:20:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:20:53上午03:20:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:20:5303:20:5305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:20:53上上午3:20上上午03:20:531月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:20:5303:20:5303:201/5/20233:20:53AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:20:5303:20Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:20:5303:20:5303:20Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:20:5303:20:53January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:20:53上上午03:20:531月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:20上上午1月-2303:20January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡