專業(yè)銷售技能和自我管理力薦經(jīng)典

專業(yè)銷售技能

許召洋銷售成功的三要素：

（一）決定銷售成敗的態(tài)度

（二）如何成功的推銷自己（建立信任）（三）銷售技巧(一)決定銷售成敗的態(tài)度1．對自己的態(tài)度①

認(rèn)識自己②

喜歡自己2．對銷售的態(tài)度①

明確從事銷售工作的動(dòng)機(jī)----為什麼我要從事銷售工作？----我熱愛這份工作嗎？----我在10年、20年之后做什麼？在實(shí)際中，很多銷售人員都把自己當(dāng)做銷售事業(yè)中的過客，干一天算一天，很少考慮在這個(gè)事業(yè)長河中，隨著時(shí)間的推移，自己究竟應(yīng)該游到哪個(gè)位置上？

一支在撒哈拉大沙漠探險(xiǎn)的英國探險(xiǎn)隊(duì)遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且連水都沒有了。大家都很恐懼，因?yàn)榇蠹颐靼自谏衬袥]有水意謂著什么。這時(shí)，隊(duì)長拿出一只水壺說，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰都不許喝。于是，水壺在隊(duì)員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅(jiān)定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。終于，探險(xiǎn)隊(duì)頑強(qiáng)地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜極而泣，用顫抖的手?jǐn)Q開了那壺支撐他們精神和信念的水——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子！目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生信念,而清晰的目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生堅(jiān)定的信念。

銷售工作是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，我們必須不斷給自己設(shè)定新的目標(biāo)，樹立遠(yuǎn)大而明確的理想，我們才會(huì)不斷進(jìn)步，才會(huì)不怕路途的艱難和遙遠(yuǎn)，才會(huì)營銷出自己精彩的人生，到達(dá)成功的彼岸。從上面這個(gè)小故事中，我們得到什麼啟發(fā)？(一)決定銷售成敗的態(tài)度

②

正確認(rèn)識銷售的地位③

樹立正確的銷售觀念3．對挫折的態(tài)度①

視挫折為理所當(dāng)然②用樂觀的態(tài)度看待挫折4.對客戶的態(tài)度什麼是客戶？客戶（顧客）是…來到本企業(yè)的最重要的人無論是親自拜訪，是電話來訪，還是信函委托，最終為我的工資單付款的人，我的確是為她工作.一個(gè)我不應(yīng)當(dāng)與之爭論的人，DaleCarnegie說過：“贏得爭論的唯一途徑是避免爭論”——尤其是與顧客爭論。一個(gè)讓我學(xué)會(huì)耐心的人，即便他并不總是對我具有耐心。一個(gè)既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對她的評論作出反應(yīng)。只要我能夠控制自己的反應(yīng)，就能輕松把握自己的生活。一個(gè)像我一樣懷有偏愛和偏見的人，他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝。但他仍然是一個(gè)特別的人，因?yàn)樗俏业念櫩汀Ｒ粋€(gè)我應(yīng)當(dāng)小心翼翼不去冒犯的人。即使她是錯(cuò)的，我也應(yīng)委婉地，有禮貌地指出她的錯(cuò)誤。一個(gè)有時(shí)候意味著一種挑戰(zhàn)的人。我接受挑戰(zhàn)并且很高興能使她轉(zhuǎn)怒為喜。

什麼是客戶？一個(gè)非常特特別的人她作為我的的顧客只有有短短的幾幾分鐘而在此期間間我卻能夠夠幫助她百百分之一百百地滿足她她的需要。。一個(gè)我會(huì)不不計(jì)勞苦對對待的人。。他也許不會(huì)會(huì)注意到這這一點(diǎn)，但但我卻知道道平庸與優(yōu)秀秀之間的差差別其實(shí)只有百百分之十。。RebeccaL.Morgan,CSP選自《如何何平息顧客客的不滿》》4.對客戶戶的態(tài)度①

客戶戶永遠(yuǎn)是重重要的②

設(shè)身身處地為客客戶著想③

尊重重客戶的價(jià)價(jià)值觀尊重客戶的的價(jià)值觀是是企業(yè)為感感動(dòng)客戶所所做的一切切工作的基基石。在今天天的的商商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境中中，，客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為價(jià)價(jià)值值觀觀比比價(jià)價(jià)值值更更為為重重要要。。每個(gè)個(gè)客客戶戶都都有有兩兩種種需需求求：：一種種是是物質(zhì)質(zhì)需需求求，即即他他花花錢錢購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的目目的的；；另另一一種種是個(gè)人人需需求求，也就就是是情緒緒化化的的需需求求，即他他在在購購買買過過程程中中期期望望從從銷銷售者者（（銷銷售售人人員員））處處得到到愉愉快快的的感感受受和和經(jīng)經(jīng)歷歷。兩種種需需求求都都反反映映出出他的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)價(jià)價(jià)值值觀觀.因此此,今今天天的的銷銷售售人人員員必必須須認(rèn)認(rèn)識識并并滿滿足足這這兩兩種種需需求求，，以以便便和和顧顧客建建立立良良好好的的信信任任關(guān)關(guān)系系（（情情感感帳帳戶戶））并并保保持持長長期期聯(lián)聯(lián)系系。。5.對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的態(tài)態(tài)度度①了了解解你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)②信信賴賴自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)③滿滿腔腔熱熱情情的的銷銷售售公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)(二二)如如何何成成功功的的推推銷銷自自己己成功功銷銷售售人人員員的的特特征征:具有有高高瞻瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚矚的的銷銷售售愿愿景景愿景景（（VISION））:以清清晰晰的的圖圖象象和和隱隱喻喻的的方方式式來來表表達(dá)達(dá)一一種種特特定定的的目目標(biāo)標(biāo)。。銷售售流流程程圖圖：：銷售售管管道道今天天明天天明年年十年年后后很多多銷銷售售人人員員知知道道他他們們今今天天要要銷銷售售，，也也知知道道明明天天也也需需要要銷銷售售，，但但只只有有極極少少數(shù)數(shù)人人知知道道他他們們一一直直想想從從事事銷銷售售工工作作，，從從今今天天到到今今后后十十年年一一直直也也需需要要銷銷售售。。成功功銷銷售售人人員員的的特特征征:強(qiáng)烈烈的的進(jìn)進(jìn)取取心心和和成成功功欲欲望望豐富富的的想想象象力力和和創(chuàng)創(chuàng)新新力力建立立在在原原則則基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的主主動(dòng)動(dòng)積積極極的的心心態(tài)態(tài)有責(zé)責(zé)任任感感誠實(shí)實(shí)可可信信有自自制制力力懂得得把把握握關(guān)關(guān)鍵鍵(知知道道什什麼麼最最重重要要)自信信(對對自自己己\公公司司\產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)等等)精通通業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精力力充充沛沛（（充充滿滿激激情情））有一一群群精精英英朋朋友友(智智囊囊團(tuán)團(tuán))能夠夠不不斷斷地地從從錯(cuò)錯(cuò)誤誤中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)試錯(cuò)錯(cuò)法法則則—卡卡爾爾-波波普普爾爾(KarlPopper)1902年年生生于于維維也也納納的的一一個(gè)個(gè)猶猶太太人人家家庭庭,1918年年-1928年年在在維維也也納納大大學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí),獲獲得得哲哲學(xué)學(xué)博博士士,主要要著著作作:《科科學(xué)學(xué)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的邏邏輯輯》》、、《開開放放的的社社會(huì)會(huì)及及其其敵敵人人》》、、《歷歷史史決決定定論論的的貧貧困困》》《無無盡盡的的探探索索》》、、《開開放放的的宇宇宙宙》》、、《客客觀觀知知識識》》等等。。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真真理理沒沒有有捷捷徑徑，，尋尋求求個(gè)個(gè)人人和和他他人人的的幸幸福福沒沒有有靈靈丹妙妙藥藥；；面對對我我們們遇遇到到的的問問題題，，解解決決他他們們的的方方式式只只能能是是試錯(cuò)錯(cuò)法法，，自然然本本身身是是這這樣樣，，科科學(xué)學(xué)也也是是這這樣樣。。因此此，，尋求求真真理理一一定定要要從從尋尋找找錯(cuò)錯(cuò)誤誤開開始始，尋尋找找我我們們自己己的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，也也尋尋找找別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，正是是這這些些錯(cuò)錯(cuò)誤誤可可能能妨妨礙了了人人類類的的進(jìn)進(jìn)步步。。堅(jiān)持持不不懈懈(持持之之以以恒恒)并堅(jiān)堅(jiān)定定不不移移(決決心心)美國國麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞餐餐廳廳的的墻墻上上有有這這樣樣一一段段話話:以決決心心和和毅毅力力不不斷斷前前進(jìn)進(jìn)。。世世界界上上沒沒有有任任何何事事物物可可以以敵敵得得過過堅(jiān)堅(jiān)持持的的力量量。。只有有天天賦賦是是沒沒有有用用的的，，我我們們可可以以看看到到很很多多有有天天賦賦但但不不成成功功的的人人；；只有有天天才才的的智智力力也也是是沒沒有有用用的的，，沒沒有有發(fā)發(fā)揮揮出出來來的的天天才才幾幾乎乎是是個(gè)個(gè)笑笑柄柄；；只靠靠教教育育也也不不行行，，世世界界上上充充滿滿了了有有學(xué)學(xué)識識但但玩玩忽忽職職守守的的人人。。堅(jiān)持持與與決決心心才才是是全全部部！！請大大家家解解釋釋一一下下什什麼麼是是““百百折折不不撓撓””？？改善善心心智智模模式式心智智模模式式:是指指人人們們內(nèi)內(nèi)心心深深處處長長期期保保留留的的對對世世界界的的看看法法,以以及及由由對對日日常生生活活的的點(diǎn)點(diǎn)滴滴積積累累而而成成的的思思維維定定式式。。日常常心心智智模模式式的的變變化化，，日日積積月月累累，，將將會(huì)會(huì)逐逐步步改改變變?nèi)巳藗儌冮L長期持持有有的的信信仰仰。。成功功銷銷售售人人員員的的特特征征:馬斯斯洛洛的的需需要要層層次次理理論論：：建立立激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制的的依依據(jù)據(jù)生存存需需求求-衣、、食食、、住住等等（（維維持持生生活活的的收收入入））安全全需需求求-收入入穩(wěn)穩(wěn)定定、、身身體體安安全全（（工工作作環(huán)環(huán)境境、、福福利利、、公公平平競競爭爭））社會(huì)會(huì)歸歸屬屬-親情、友友情、歸歸屬感（（個(gè)人價(jià)價(jià)值被團(tuán)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可可）尊重-地位、人人格個(gè)性性（隱私私）被尊尊重、價(jià)價(jià)值的認(rèn)認(rèn)可、自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)-個(gè)人成長長、愿景景的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我超越越尋求自我我超越成功推銷銷自己的的8個(gè)方方法（1）儀儀容、儀儀表（2）善善于傾聽聽（3）學(xué)學(xué)會(huì)贊美美（4）熱熱情誠懇懇（5）微微笑（6）情情感帳戶戶（7）信信守諾言言（8）記記住人名名（三）銷銷售技巧巧時(shí)間資源源作為一一種至關(guān)關(guān)重要的的銷售資資源，我我們是如如何利用用的呢?營運(yùn)方面面的問題題等=14%行程=31%休息=6%行政工作作=14%追蹤進(jìn)展展=7%總計(jì)=72%銷售時(shí)間間僅余28%請討論并并想出至至少10個(gè)行之之有效的的方法來來提高您您的工作作效率和和銷售成成效，使使您有更更多時(shí)間直接面對對客戶。。（小組討論論15分分鐘）：：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.時(shí)間效能能根據(jù)可能能的銷售售預(yù)測來來計(jì)劃并并按照輕輕重緩急急處理好好客戶制訂出更更好的區(qū)區(qū)域計(jì)劃劃以減少少過多的的消耗制訂1周周后的長長期預(yù)約約創(chuàng)造拜訪訪客戶的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)，并并管理好好工作日日記提前確認(rèn)認(rèn)約會(huì)把你的聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式告訴客客戶將位置在在市中心心的客戶戶安排在在非高峰峰期拜訪訪早上從家家里直接接出發(fā)到到客戶那那里將客戶的的問題委委托給運(yùn)運(yùn)輸和客客服部門門在非銷售售時(shí)間做做文案工工作提高銷售售成效將客戶及及潛在客客戶劃分分等級，，從而作作出銷售售路區(qū)的的規(guī)劃留意銷售售路區(qū)的的交通情情況及延延遲問題題深入了解解銷售路路區(qū)的新新商業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展展及競爭爭者的動(dòng)動(dòng)向等信信息計(jì)劃拜訪訪時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)預(yù)留留一些機(jī)機(jī)動(dòng)的時(shí)時(shí)間，以以便隨時(shí)時(shí)對一些些客戶的的「緊急急」的需需求為自己設(shè)設(shè)置致電電/面對面拜拜訪客戶戶的目標(biāo)標(biāo),包括括數(shù)量和和質(zhì)量方方面就你的工工作及工工作成效效定期與與你的經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行交流，，討論你你的工作作目標(biāo)、、實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的方方法及是是否需要要公司提提供任何何支持以「確定定」和「「靈活」」的方式式預(yù)約客客戶在客戶的的繁忙時(shí)時(shí)間之前前或之后后安排見見面／通通電在銷售的的黃金時(shí)時(shí)間減少少行政工工作與支持人人員建立立良好的的合作關(guān)關(guān)系，讓讓他們助助你解決決行政或或操作上上的問題題為每位客客戶或潛潛力客戶戶設(shè)計(jì)一一個(gè)拜訪訪計(jì)劃;每次拜拜訪均設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)獲得充足足信息，，并確保保決策過過程中同同客戶公公司中所所有人保保持接觸觸根據(jù)來自自主要客客戶的信信息確定定業(yè)務(wù)需需求量時(shí)時(shí)，提高高準(zhǔn)確度度/更好好地進(jìn)行行預(yù)測提高銷售售成效花更多時(shí)時(shí)間了解解客戶的的業(yè)務(wù)狀狀況，包包括現(xiàn)在在及未來來如果我們們有任何何的服務(wù)務(wù)失敗，，會(huì)給客客戶帶來來什么后后果？為每位客客戶建立立檔案并并經(jīng)常更更新檔案案資料提高你的的銷售及及客戶管管理技巧巧告別客戶戶前約定定下次的的會(huì)面時(shí)時(shí)間與客戶就就定期拜拜訪的時(shí)時(shí)間達(dá)成成一致---銷售人員員的工作作目標(biāo)：：運(yùn)用資料料卡開拓新客客戶拓展全系系列全面生動(dòng)動(dòng)化客情之建建立銷售拜訪訪目標(biāo)分分為三類類：發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)–與我們的的老客戶戶發(fā)展新新的業(yè)務(wù)務(wù)往來保持原有有客戶–與我們的的老客戶戶在原有有基礎(chǔ)上上繼續(xù)保保持業(yè)務(wù)往來贏得新客客戶––從我們的的新客戶戶或者流流失的客客戶那里里獲得業(yè)業(yè)務(wù)制定銷售售拜訪前前計(jì)劃的的意義明確你的的拜訪想想要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)/結(jié)果果知道如何何開場白白、如何何控制知道如何何使用““區(qū)別””利益預(yù)先處理理反對意意見如何結(jié)束束交易避免盲目目、浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間形成有針針對性的的拜訪得到訂單單的拜訪訪過去的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)表明明：無計(jì)計(jì)劃的直直接拜訪訪實(shí)現(xiàn)銷銷售的可可能性不不足5%，而預(yù)先規(guī)劃劃的訪問問實(shí)現(xiàn)銷銷售的可可能性高高達(dá)25%-30%。。目標(biāo)客戶戶探尋的的挑戰(zhàn)：：在日常的的銷售工工作中，，銷售人人員完成成一次銷銷售的興興趣和熱熱情要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于尋找目目標(biāo)客戶戶的熱情情和興趣趣，他們們情愿在在銷售過過程中花花費(fèi)大量的時(shí)時(shí)間。實(shí)際上銷銷售過程程開始于于尋找潛潛在的目目標(biāo)客戶戶。目標(biāo)客戶戶探尋的的目的決決不只是是積累銷銷售線索索，而是是要通過過線索找出合適適的目標(biāo)標(biāo)客戶。。銷售人員員需要花花費(fèi)大量量的時(shí)間間收集信信息以確確定潛在在客戶是是否能成為一個(gè)個(gè)好的目目標(biāo)客戶戶，可以以通過電電話進(jìn)行行初步的的資格審審查，在在決定上門拜拜訪。合格的目目標(biāo)客戶戶是：有需求有購買的的財(cái)務(wù)能能力在購買決決策過程程中扮演演重要角角色（決決策人、、決策影影響者））符合我們們的銷售售戰(zhàn)略，，有資格格購買初步評估估客戶能能以合理理的價(jià)格格接受我我們的服服務(wù)，建建立雙方方的互利利關(guān)系購買者是是否有緊緊迫感，，急于解解決存在在的問題題？客戶是否否在使用用競爭對對手的服服務(wù)，并并遇到障障礙？---分析你的的競爭對對手：將你的競競爭對手手的基本本信息進(jìn)進(jìn)行記錄錄，公司司內(nèi)部的的同事都都可以查查閱，做到知己己知彼，，百戰(zhàn)不不殆。怎樣收集集競爭對對手的信信息？競爭對手手的自我我描述營銷戰(zhàn)略略、廣告告、宣傳傳資料、、新聞發(fā)發(fā)布會(huì)、、文章報(bào)報(bào)道、年年度報(bào)告告、人員員變化、招招聘廣告告等。他人對你你的競爭爭對手的的描述：：案例報(bào)道道分析、、商業(yè)報(bào)報(bào)道、行行業(yè)報(bào)道道、競爭爭對手的的供應(yīng)商商評價(jià)等等充分估計(jì)計(jì)競爭對對手的服服務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品所占占有的客客戶份額額跟蹤你的的競爭對對手的主主要客戶戶信息（他們的的主要客客戶很可可能就是是你最好好的目標(biāo)標(biāo)客戶））準(zhǔn)確評價(jià)價(jià)你的競競爭對手手的長處處和弱點(diǎn)點(diǎn)分析其內(nèi)內(nèi)在優(yōu)勢勢和外在在優(yōu)勢：：包括人員員素質(zhì)、、營銷途途徑、定定價(jià)原則則、促銷銷方式、、企業(yè)形形象、服服務(wù)能力、服務(wù)務(wù)質(zhì)量、、財(cái)務(wù)狀狀況、處處理客戶戶投訴的的能力等等。同時(shí)比較較：對你的客客戶來講講，哪些些是最重重要的你的公司司對客戶戶的服務(wù)務(wù)質(zhì)量怎怎樣你的競爭爭對手對對客戶的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量怎樣樣從你的客客戶哪里里了解你你的公司司的長處處和弱點(diǎn)點(diǎn)評估你在在銷售競競爭中的的長處和和弱點(diǎn)比較競爭爭對手與與自己公公司的優(yōu)優(yōu)勢和弱弱點(diǎn)為你你的銷售售定位最重要的的是你要要充分發(fā)發(fā)揮你公公司的優(yōu)優(yōu)勢，不不要被弱弱點(diǎn)所左右?。ㄈ觞c(diǎn)是是防礙你你出色發(fā)發(fā)揮的因因素）準(zhǔn)備工作作還有哪哪些?確定你拜拜訪的客客戶，并并組織銷銷售話題題（包括括處理拒拒絕）▲拒絕是是銷售的的開始熟悉產(chǎn)品品知識，，準(zhǔn)備有有關(guān)資料料。無論論走到哪哪里都要要帶好銷銷售工具具。個(gè)人儀表表(修飾飾整潔)▲隨時(shí)看看起來象象一個(gè)成成功者別忘記電電話預(yù)約約接觸階段段引發(fā)客戶戶興趣，，營造良好好的氣氛氛達(dá)成協(xié)議議階段游說階段資訊階段面談目的--銷售目標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)銷售法準(zhǔn)備階段開始拜訪，引引起注意初次銷售拜訪的第第一步是什麼麼？--自我介紹紹怎樣做自我介介紹？下一步是什麼麼？--資格審查查下一步是什麼麼？--開場白接觸階段的目目標(biāo):銷售拜訪時(shí),運(yùn)用開場白白吸引客戶的的全部注意力力;把銷售會(huì)談引引導(dǎo)至你的具具體拜訪目標(biāo)標(biāo)上開場白的方式式每次的銷售拜拜訪，無論是是初次拜訪還還是回訪，其其開場白的方方式都應(yīng)該吸引客客戶的注意力力，并把談話話導(dǎo)向你特定定的拜訪目標(biāo)標(biāo)。主要技巧(有4種主要要方法,第5種只適合于于回訪):1.事實(shí)式:從與客戶個(gè)人人或他業(yè)務(wù)有有關(guān)的事實(shí)出出發(fā),通常這這些事實(shí)也直直接或間接地于你的產(chǎn)品品或服務(wù)有關(guān)關(guān).例如:“很多多經(jīng)銷商經(jīng)常常擔(dān)心在與廠廠商合作之后后是否會(huì)有好好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)及銷售管理理方面的支持持？”2.問題式:提一個(gè)關(guān)于客客戶業(yè)務(wù)的問問題,并與你你拜訪的目的的有關(guān).例如:“當(dāng)你希望增增加三鹿產(chǎn)品品銷量時(shí)，你你所面臨的主主要問題是什什麼?”3.援引式:以另一個(gè)客戶戶的經(jīng)驗(yàn)作為為援引,來建建立新客戶對對我們的信心心和興趣;所所引用的客戶或或是廣受尊重重的(樹立信信心);或是是在相關(guān)行業(yè)業(yè)的(興趣所所在).例如:“我們現(xiàn)在是**超市的供供應(yīng)商,我覺覺得你可以考考慮一下,是是否貴公司也能夠與我們們合作并獲益益.”4.銷售工具具:盡可能調(diào)動(dòng)客客戶的感覺器器官,可以使使用的道具有有宣傳冊、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圖等。例如：“—你可以看看一下這份樣樣本，你決可可以知道填寫寫定單是多麼簡單?！?.關(guān)聯(lián)式:(只使用于于回訪)總結(jié)上次拜訪訪結(jié)束時(shí)的話話題,然后自自然地過度到到本次拜訪例如:“我上次答應(yīng)應(yīng)你幫助你想想一下如何解解決你所提出出的問題,我我現(xiàn)在找到答案了.”開場白的方式式總結(jié):吸引客客戶的注意力力、控制銷售售會(huì)談事實(shí)：采用的事實(shí)，，既是客戶所所關(guān)心的，也也是你最想探探討的話題問題：提出的問題不不是用“是””或“否”來來回答的，問問題的主題應(yīng)應(yīng)與你希望談?wù)摰脑掝}有有關(guān)援引：引用對我們服服務(wù)感到滿意意的客戶的名名字及公司名名稱，而且該該客戶的行業(yè)業(yè)與對方所屬屬的行業(yè)相似似銷售工具：展示的材料應(yīng)應(yīng)與對方的工工作需求以及及你希望探討討的話題有關(guān)關(guān)聯(lián)：聯(lián)系上次拜訪訪所達(dá)成的協(xié)協(xié)議要點(diǎn)，并并概述此次會(huì)會(huì)談的原因（應(yīng)該是對方方感興趣的））接觸階段達(dá)成協(xié)議階段段游說階段資訊階段面談目的--實(shí)現(xiàn)既定期望望系統(tǒng)銷售法資訊階段的目目標(biāo):挖掘關(guān)于客戶戶目前及將來來情況的信息息了解客戶最為為關(guān)心的問題題以及對其公公司的影響確定可能引起起客戶不滿的的地方客戶的需求“我們另外增增加了存貨,以防備斷貨現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生?！薄拔覀冃枰獪p少庫存，，才能保證資資金的有效使使用”暗示的需求:表明一些不太太大的問題、、困難以及對此產(chǎn)生的不不滿明確的需求:表達(dá)濃厚興趣趣和解決問題題的強(qiáng)烈要求求資訊階段由4類問題組成成，助你察覺覺客戶所暗示示的需求，并并加以轉(zhuǎn)化成成明確的需求求系統(tǒng)銷售法之之---資訊訊階段SPINSituation－有關(guān)現(xiàn)狀的問題（處境問題））Problem-引申出有有關(guān)的問題的問題（障礙問題））Impact-渲染問題（后果問題））Need-需求的問題（關(guān)鍵問題）暗示的需求明確的需求提問技巧并不不能作為銷售售的“手段””。提問技巧巧作為系統(tǒng)銷銷售方法中一一部分，可以以更好地控制制會(huì)談；通過過提問可以了了解客戶對這這些問題的看看法和反應(yīng)。。提問的技巧SPIN提問的技巧Situation－有關(guān)現(xiàn)狀的問題（處境問題））Problem-引申出有有關(guān)的問題的問題（障礙問題））Impact-渲染問題（后果問題））Need-需求的問題（關(guān)鍵問題）第一類是現(xiàn)狀的問題定義: 了解解客戶的業(yè)務(wù)務(wù)及信息。例子:“您所在公司司目前有多少少員工?”影響: 問題題中最缺乏影影響力的一類類。呈負(fù)面影影響。如提出太多的的問題，客戶戶會(huì)感到厭煩煩。建議: 如對對方是關(guān)鍵人人物，刪除不不需要的關(guān)于于現(xiàn)有處境的的問題，事先做調(diào)查。我們?yōu)槭颤N要要提出這類問問題？獲取額外的資資料，加以核核實(shí)有助于提供一一個(gè)引子，從從而發(fā)掘客戶戶可能遇到的的問題我們什麼時(shí)候候運(yùn)用這些問問題？在資訊階段的的初期處理新客戶的的時(shí)候客戶情況有變變化的時(shí)候現(xiàn)狀問題的要點(diǎn)：：我們怎樣運(yùn)用用這些問題？？在準(zhǔn)備銷售拜拜訪時(shí)，連同同可能構(gòu)成不不滿的情況一一起計(jì)劃必須自然地延延伸至潛在問問題的討論使用這些問題題的對象是誰誰？用戶：關(guān)注于于用法是否簡簡單，能否節(jié)節(jié)省時(shí)間決策人：關(guān)注注于成本、利利益現(xiàn)狀問題的要點(diǎn)：：第二類是有關(guān)關(guān)障礙問題定義: 向客客戶了解日常常的擔(dān)心、面面臨的困難及及不滿意的方方面。例子:“是什么造成成業(yè)務(wù)上的困困難?”影響: 這類類問題非常有有效，可以讓讓客戶的思路路集中在他們們真正關(guān)心的的問題上，從而確確定客戶目前前各項(xiàng)工作的的優(yōu)先級，與與客戶進(jìn)行更更有價(jià)值的交流。建議:考慮如如何通過與三鹿合作為客戶解決問問題；聯(lián)絡(luò)客客戶前，應(yīng)事事先了解客戶所有可能能的顧慮，列列出每一項(xiàng)，，并隨時(shí)修正正。為什麼要提出出這類問題？？---目的是是找出客戶暗暗示的需求。。（檢討客戶可可能遇上的困困難或構(gòu)成不不滿的可能情情況）我們什麼時(shí)候候運(yùn)用這些問問題？在獲取信息階階段的初期，，與處境問題題的討論自然然相連探討對客戶來來說重要的問問題能夠針對問題題來提供解決決方案障礙問題的要點(diǎn):怎樣運(yùn)用這些些問題？準(zhǔn)備銷售拜訪訪時(shí)，與處境境問題一起計(jì)計(jì)劃運(yùn)用多種不同同的技巧過渡短語（根根據(jù)你所談到到的，顯然在在使用郵資機(jī)機(jī)時(shí)遇到了麻麻煩）談及改善方法法的問題（怎怎樣改進(jìn)你的的國際郵遞工工作？）談及更改的問問題（你想在在這方面有什什麼改善？））障礙問題的要點(diǎn):怎樣有效運(yùn)用用障礙問題？？發(fā)現(xiàn)客戶遇到到問題或有不不滿情況，便便可以立即使使用使用間接、關(guān)關(guān)聯(lián)語句向客客戶詢問，務(wù)務(wù)求客戶集中中精力于交談?wù)勚型ㄟ^提問來了了解客戶的需需要，客戶會(huì)會(huì)增加對銷售售人員的重視視程度障礙問題用來來確認(rèn)有關(guān)客客戶的問題、、不滿情況或或運(yùn)做困難障礙問題的要點(diǎn):誰負(fù)責(zé)處理這這類問題？你認(rèn)為可以在在哪些方面改改進(jìn)現(xiàn)行的運(yùn)運(yùn)作？你過去與**合作中有沒沒有過不滿意意的經(jīng)歷？你選擇供應(yīng)商商主要考慮那那些因素？你曾經(jīng)感覺到到你的資金壓壓力嗎？障礙問題的例子:什麼時(shí)候避免免障礙問題？？如果客戶表現(xiàn)現(xiàn)偏激或情緒緒激動(dòng)（政治治、沖突或爭爭議）提出的問題被被視為批評客客戶曾經(jīng)作出出的決定如果三鹿的方方案不能解決決有關(guān)問題什麼時(shí)候提出出障礙問題？？如果銷售人員員獲得了客戶戶的基本信任任，便可以談?wù)務(wù)摬粷M的個(gè)個(gè)案—銷售循環(huán)的的初期該問題對引導(dǎo)導(dǎo)客戶提出暗暗示需求及明明示需求起關(guān)關(guān)鍵作用—重重要的議題三鹿的服務(wù)或或產(chǎn)品能夠輕輕易解決客戶戶的問題---提供有效效的方案障礙問題的要點(diǎn):第三類--Impact-渲染問題（后果問題））定義:向客戶戶了解因?yàn)檫@這些不滿、困困難造成的后后果，包括對對公司業(yè)務(wù)或或?qū)ψ陨淼?。例?“對您的顧客客會(huì)產(chǎn)生哪些些實(shí)際的后果果?”““會(huì)否導(dǎo)致成成本上漲?””

“達(dá)不不到目標(biāo)會(huì)有有什么后果?”影響: 這類類問題最有效效，能根據(jù)實(shí)實(shí)際情況確定定這些問題造造成的最終影影響，直接了解解到客戶面臨臨的困難，并并找出最有效效的解決方案案。建議: 準(zhǔn)備備好關(guān)于障礙礙的問題后，，可以開始考考慮三鹿的哪些服服務(wù)可以解決客戶的這這些問題。評評估客戶目前前可能擔(dān)心的的問題，如有有需要，可逐一列列出，但要有有一定的靈活活性。為什麼要提出出這類問題？？將客戶的問題題清楚地轉(zhuǎn)化化為明確的需需求讓客戶意識到到問題的影響響將確認(rèn)的問題題聯(lián)系到其他他可能發(fā)生的的問題渲染問題的要點(diǎn)點(diǎn)：什麼時(shí)候提提出問題？？提出障礙問問題之后，，但在介紹紹你的產(chǎn)品品/方案之之前問題受到重重視，客戶戶已經(jīng)表明明其他的服服務(wù)已經(jīng)造造成不便，，還浪費(fèi)了他他的時(shí)間、、金錢客戶不清楚楚問題，提提出問題可可以確定問問題的焦點(diǎn)點(diǎn)；有助于于增加客戶的的信任，促促進(jìn)雙方的的關(guān)系我們怎樣提提出問題？？緊貼構(gòu)成不不滿的可能能情況，自自然地聯(lián)系系到障礙問問題根據(jù)客戶的的反應(yīng)（如在成本本方面：““促銷計(jì)劃劃不能及時(shí)時(shí)批復(fù)的問問題是否影影響其他工工作？）改變問題方方式（庫存存的問題是是否影響其其他運(yùn)作？？）使用這些問問題的對象象？用戶：對質(zhì)質(zhì)量、可靠靠性、效率率有何影響響決策人：對對經(jīng)濟(jì)效益益及盈利的的影響渲染問題的要點(diǎn)點(diǎn)：怎樣有效運(yùn)運(yùn)用渲染問問題？銷售人員不不僅要考慮慮什麼問題題對客戶很很重要，還還要考慮業(yè)業(yè)務(wù)方面更加重要要的影響，，特別是客客戶意識到到問題的時(shí)時(shí)候銷售人員必必須了解三三鹿的服務(wù)務(wù)/產(chǎn)品能能為客戶解解決哪些問問題及事件件，促使他他選擇最適適當(dāng)?shù)姆椒ǚ?，滿足顯顯而易見的的需求應(yīng)盡量避免免這種問法法：“該問題會(huì)會(huì)造成什麼麼影響？””你可以用不不同方式提提出這些問問題，例如如：“會(huì)有什麼麼樣的結(jié)果果？”“發(fā)生的頻頻率是怎樣樣的？”“結(jié)果怎樣樣--？””“是否會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致--？？”什麼時(shí)候避避免運(yùn)用渲渲染問題？？沒有清楚客客戶的真實(shí)實(shí)情況之前前如果三鹿的的方案對客客戶沒有什什麼意義如果你不清清楚客戶公公司的政治治及個(gè)人因因素渲染問題的要點(diǎn)點(diǎn)：貨物延誤派派送時(shí)會(huì)使使產(chǎn)生什麼麼樣的后果果？如果送出的的貨物破損損，你會(huì)有有什麼樣的的損失？如果這個(gè)問問題得不到到解決，你你的庫存管管理會(huì)產(chǎn)生生什麼影響響？這些事情會(huì)會(huì)如何影響響你的生意意？渲染問題的例子子：定義:詢詢問客戶心心目中好的的解決方案案是什么，，可將此作作為自己方案的藍(lán)本本，說明所所提供方案案的預(yù)期效效果，爭取取他們的認(rèn)同。例子:“更快捷的的銷售管理理和培訓(xùn)對對您生意來來說是不是是更有幫助助?”““推行這這個(gè)過程可可節(jié)省多少少成本?””影響:對對客戶有正正面的影響響，使他們們了解何為為有效的方方案或改善的方法。。這樣會(huì)令令客戶覺得得有幫助，，是以目標(biāo)標(biāo)為導(dǎo)向的解決方案案。建議:借借著提出以以上問題，，引導(dǎo)客戶戶說出三鹿方案的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。第四類Need-需求的問題（關(guān)鍵問題題）為什麼要提提出這類問問題？分析及擴(kuò)大大客戶方面面的問題增加客戶尋尋求解決方方案的需要要發(fā)掘我們的的服務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品可以解解決的其他他問題使用用這這些些問問題題的的對對象象？？用戶戶：：關(guān)關(guān)注注于于操操作作簡簡易易、、技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)決策策人人：：關(guān)關(guān)注注于于經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益需求求問問題題的的要要點(diǎn)點(diǎn)：什麼麼時(shí)時(shí)候候提提出出問問題題？？使用用障障礙礙問問題題及及渲渲染染問問題題之之后后，，但但要要在在介介紹紹你的的方方案案/產(chǎn)產(chǎn)品品之之前前你的的方方案案能能夠夠給給客客戶戶帶帶來來額額外外的的好好處處客戶戶需需要要購購買買的的理理由由要提提出出的的問問題題很很有有說說服服力力，，可可以以促促使使客客戶戶作作出出決決定定怎樣樣提提出出及及有有效效運(yùn)運(yùn)用用需需求求問問題題？？鼓勵(lì)勵(lì)客客戶戶自自行行列列出出方方案案的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)針對對已已經(jīng)經(jīng)清清楚楚界界定定的的問問題題的的解解決決方方案案提提出出問問題題銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)按按照照預(yù)預(yù)期期的的結(jié)結(jié)果果，，使使用用三三種種不不同同的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題辨別別明明確確需需求求，，以以獲獲取取客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)需需求求，，例例如如：：“更更具具有有成成本本效效益益的的方方案案對對你你有有多多重重要要？？””澄清清明明確確需需求求，，讓讓客客戶戶清清楚楚知知道道三三鹿鹿方方案案的的重重要要性性，，例例如如：：“你你的的意意思思是是說說存存貨貨量量對對你你很很重重要要？？””擴(kuò)展展明明確確需需求求，，可可向向客客戶戶解解釋釋三三鹿鹿為為他他們們提提供供的的額額外外價(jià)價(jià)值值，，例例如如：：“更更有有效效的的銷銷售售管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)是是否否可可以以為為你你節(jié)節(jié)省省人人員員成成本本呢呢？？””接觸觸階階段段達(dá)成成協(xié)協(xié)議議階階段段游說說階階段段資訊訊階階段段面談?wù)勀磕康牡?實(shí)現(xiàn)現(xiàn)既既定定期期望望系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售法法游說說階階段段的的目目標(biāo)標(biāo):證明明三三鹿鹿能能夠夠根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需求求制制定定不不同同的的方方案案,滿足足客客戶戶理理性性和和情情感感的的需需求求。。為三三鹿鹿的的客客戶戶提提供供合合理理、、可可靠靠、、全全面面的的解解決決方方案案。。游說說與與客客戶戶的的購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)：：準(zhǔn)備備游游說說方方案案作作為為一一項(xiàng)項(xiàng)技技巧巧,可可以以使使你你以以引引人人入入勝勝的的方方式式中中肯定定地地說說服服客客戶戶,向向客客戶戶推推銷銷公公司司的的整整套套服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)。。這一一練練習(xí)習(xí)也也是是銷銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)的的一一部部分分，，從從而而確確保保你你掌握握全全部部信信息息，，““全全副副武武裝裝””地地面面對對三三鹿鹿（（潛潛在在））客客戶戶，，以以最最有有效的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行有有力力的的溝溝通通。。第一一階階段段：：確確定定3方方面面的的特特征征：：客戶戶可可能能感感興興趣趣的的服服務(wù)務(wù)的的特特征征三鹿鹿公公司司的的特特征征你能能向向客客戶戶提提供供的的整整套套服服務(wù)務(wù)的的特特征征這些些特特征征必必須須真真實(shí)實(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，可可以以量量化化測測量量、、并并能能夠夠得得以以驗(yàn)驗(yàn)證證。。制定定方方案案的的3個(gè)個(gè)階階段段（（特特征征、、優(yōu)優(yōu)勢勢、、利利益益））：：第二二階階段段：：把把服服務(wù)務(wù)的的特特征征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為給給客客戶戶帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)勢勢特征征表表明明了了事事物物的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是是什什麼麼；；而而優(yōu)優(yōu)勢勢則則表表明明事事物物的的用用處處或或影影響響第三三階階段段：：把把這這些些優(yōu)優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為激激勵(lì)勵(lì)客客戶戶的的因因素素和和利利益益了解解如如何何喚喚起起客客戶戶的的理理性性需需求求（（如如穩(wěn)穩(wěn)定定地地供供貨貨、、培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持等等））與情情感感需需求求（（自自尊尊、、忠忠誠誠、、愉愉悅悅））。。制定定方方案案的的3個(gè)個(gè)階階段段（（特特征征、、優(yōu)優(yōu)勢勢、、利利益益））：：特征征Features優(yōu)勢勢Advantages利益益BenefitsAFB描述述真真實(shí)實(shí)情情況況及及產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的特特征征,提供相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)為什么么能符合合普通客客戶的需需求證明產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)為什么么能滿足足客戶暗暗示的需需求為了促使使（潛在在）客戶戶與三鹿鹿合作，，必須使使他們認(rèn)認(rèn)識到不不僅是我們的的服務(wù)本本身不錯(cuò)錯(cuò)，而且且可以最最大程度度為客戶戶帶來長長遠(yuǎn)的利利益，而作作出這樣樣的決定定也是他他們個(gè)人人感到十十分滿意意和正確確的。任何貶低低競爭對對手的行行為都會(huì)會(huì)損害企企業(yè)形象象、是不不受歡迎迎的，應(yīng)該從從以下2方面與與其他競競爭對手手作出積積極的比比較：以更加專專業(yè)的方方式介紹紹公司的的產(chǎn)品和和服務(wù)，，可以增增加客戶戶對你公公司的好好感，產(chǎn)產(chǎn)生更好好的心理理效果。。把重點(diǎn)放放在介紹紹你們公公司的特特征或者者特有的的優(yōu)勢和和利益，，或是你你公司最最大的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)上，，然后以以間接的的方式與與你的競競爭對手手做比較較從而證證明你提提供的服服務(wù)要優(yōu)優(yōu)于對手手。與競爭對對手做比比較：實(shí)際運(yùn)用用：忽視客戶戶的需求求、進(jìn)行行冗長繁繁瑣的陳陳述說明明只會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶感到你毫無頭頭緒。做上述2方面的的比較是是為了確確保你對對自己公公司的全全套服務(wù)務(wù)了如指指掌、做好好充分的的準(zhǔn)備并并隨時(shí)向向某一特特定客戶戶介紹他他最感興興趣的。。你也必須須證明你你的公司司提供的的產(chǎn)品和和服務(wù)既既可以滿滿足對方方公司的的業(yè)務(wù)需求求，也符符合客戶戶的個(gè)人人愿望。。因此，你你的業(yè)務(wù)務(wù)介紹的的內(nèi)容必必須是：：邏輯性強(qiáng)強(qiáng)可信度高高全面詳盡盡具有啟發(fā)發(fā)性利益對客客戶行為為產(chǎn)生的的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢對客戶行行為產(chǎn)生生的影響響FAB––小小組練習(xí)習(xí)列出三三鹿公司司及其服服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵鍵特征根據(jù)每個(gè)個(gè)特征，，相應(yīng)地地列出4-6個(gè)個(gè)優(yōu)勢和和利益把每個(gè)利利益變成成推動(dòng)客客戶作出出決定的的因素接觸階段段達(dá)成協(xié)議議階段游說階段段資訊階段段面談目標(biāo)標(biāo)-實(shí)現(xiàn)既定定期望系統(tǒng)銷售售法達(dá)成協(xié)議議階段的的目標(biāo)：：獲得承諾諾，馬上上或在不不久的將將來采取取行動(dòng)；；與客戶達(dá)達(dá)成一致致的肯定定意見，，獲得業(yè)業(yè)務(wù)合作作達(dá)成協(xié)議議，獲得得承諾如果你先先前的陳陳述軟弱弱無力，，那麼無無論采用用怎樣的的結(jié)束方方法都會(huì)回回天乏術(shù)術(shù)；反過過來講，，良好的的陳述如如果沒有有好的達(dá)達(dá)成協(xié)議作為配配合，往往往也不不能促成成一筆生生意。要在最后后達(dá)成協(xié)協(xié)議部分分取得成成功，你你必須在在頭腦中中保持清清醒的目標(biāo)。。從客戶戶處實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的標(biāo)志得得到：確認(rèn)的承承諾或積極的協(xié)協(xié)議出現(xiàn)購買買信號什么是購購買信號號？是客戶給給一個(gè)對對產(chǎn)品或或服務(wù)有有興趣的的信號什麼時(shí)候候達(dá)成協(xié)協(xié)議？典型的購購買信信號有哪哪些？積極的購購買信號號：─這種產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格？─點(diǎn)頭─稱贊（（原來不不錯(cuò)）─貴不貴貴？─服務(wù)怎怎么樣？？─廣告和和促銷支支持─與其他他經(jīng)銷商商合作成成功的例例子？消極的購購買信號號：（消極購購買信號號僅僅是是偽裝起起來的購購買欲））─利潤太太低了─目前我我興趣不不太大─我們目目前還不不能合作作發(fā)現(xiàn)購買買信號之之后，應(yīng)應(yīng)立即進(jìn)進(jìn)入成交交如何達(dá)成成銷售協(xié)協(xié)議：你要隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備詢詢問客戶戶他的決決定是什什麼。有有時(shí)候提提問一下下即可，以下下技巧將將使詢問問變得更更加有效效：直接詢問問(直接達(dá)達(dá)成協(xié)議議)：例如：李先生現(xiàn)現(xiàn)在你已已經(jīng)清楚楚運(yùn)作過過程了，，那麼你你看我們們首次合合作先訂購10萬元元這沒問問題吧？？假定例如：如果你擔(dān)擔(dān)心的問問題我們們都能夠夠解決，，那麼你你看我們們什麼時(shí)候開開始合作作？選擇例如:“李先生生你看,你是愿愿意選擇擇全部產(chǎn)產(chǎn)品,還還是愿意意先訂購購3個(gè)品品種試銷一一下?””總結(jié)例如:“李先生生,為你你們提供供專業(yè)的的銷售培培訓(xùn)會(huì)為為你提高高銷售人人員的工工作效能能和職業(yè)業(yè)素質(zhì)，，三鹿的的專業(yè)服服務(wù)更會(huì)會(huì)讓你的的客戶滿滿意,適適當(dāng)?shù)馁d賒銷期限限和一定定的信用用額度和和還可以以減少你你的資金金壓力,您看這這是我已已經(jīng)準(zhǔn)備備好的合合作協(xié)議議，請您您仔細(xì)看看一下??！”口頭證明明引用現(xiàn)有有的客戶戶或特殊殊的例子子,描繪繪一下你你所能做做到的和和由此產(chǎn)生的的收益,這樣做做有利于于樹立客客戶的信信心,同同時(shí)也表表明你可以為該該客戶提提供同樣樣的利益益.“口頭證證明”必必須是真真實(shí)的,如有可可能,最最好是可可以核實(shí)實(shí)的,如如文件、推推薦信等等能夠提提高可信信度。讓步可以通過過讓步來來引發(fā)一一個(gè)積極極的決定定（讓步步需要在在三鹿政政策允許的范范圍）。。不要太太早讓步步，其效效果會(huì)大大打折扣扣。例如：“李先生生，如果果你從現(xiàn)現(xiàn)在起就就與我們們合作的的話，我我將保證我們們每個(gè)季季度為你你提供一一份更加加詳細(xì)的的績效報(bào)報(bào)告，你你想要哪種類類型的報(bào)報(bào)告？””告誡/提提醒可以說明明不做出出積極的的決定可可能帶來來的損失失來提醒醒客戶隔離對于客戶戶在最后后一分鐘鐘提出的的反對意意見，請請確認(rèn)再再也沒有有其他因素阻阻撓他做做出積極極的決定定了，你你就可以以講：““李先生生，要是我們們能夠立立即解決決你提出出的問題題，你能能夠決定定與我們們簽定協(xié)議嗎嗎？”達(dá)成協(xié)議議階段處理客戶戶的反對對意見...在銷售過過程中都都會(huì)遭遇遇各種反反對意見見客戶的反反對意見見是出于于個(gè)人或或者業(yè)務(wù)務(wù)上的原原因我們必須須克服這這些障礙礙，才能能實(shí)現(xiàn)我我們的銷銷售目標(biāo)標(biāo)要“先下下手為強(qiáng)強(qiáng)”來應(yīng)應(yīng)對各種種反對意意見–準(zhǔn)備備銷售計(jì)計(jì)劃花一些時(shí)時(shí)間準(zhǔn)備備，該如如何應(yīng)對對這些常常見的對對我們提提出的反反對意見見不僅是我我們的語語言，而而且是說說話方式式導(dǎo)致客客戶提出出這些反反對意見見！常見的客客戶反對對意見有有哪些?有更好的的報(bào)價(jià)沒有必要要購買沒有資金金無權(quán)作出出決定不快的合合作經(jīng)歷歷認(rèn)為公司司的名聲聲不好對目前的的供應(yīng)商商比較滿滿意No!為什么提提出反對對意見?非常正常常的反應(yīng)應(yīng)人們往往往會(huì)對提提出的購購買要求求提出反反對意見見需要更多多的證明明不太愿意意面對改改變銷售人員員在推銷銷過程中中讓客戶戶作出購購買決定定的要求求過于迫迫切反對意見見的分類類:尋求信息息客戶要求求了解更更多的情情況或者者希望你你提供相相關(guān)的證證明才會(huì)會(huì)信服主要障礙礙要是客戶戶頭腦中中的疑問問無法得得到解決決，就不不可能與與你達(dá)成成協(xié)議銷售人員員必須避避免:插話：立即反應(yīng)應(yīng)（有時(shí)時(shí)候甚至至客戶的的話還沒沒有說完完）說明你沒沒有充分分考慮客客戶所說說的話，，忽視了了客戶的觀點(diǎn)。。巧舌如簧簧爭辯占上風(fēng)為客戶解解決反對對意見的的步驟:傾聽–表現(xiàn)現(xiàn)出興趣趣和耐心心闡述–完完全理理解客客戶的的處境境理解–表表明對對客戶戶的理理解解決問問題–運(yùn)運(yùn)用特特征、、優(yōu)勢勢和利利益(FAB)表態(tài)–對對達(dá)成成的諒諒解、、協(xié)議議表態(tài)態(tài)銷售人人員的的自我我管理理一些基基本的的思維方方式和和原則則什麼是是原則則原則是自然然法則則或基基本的的真理理，就就是順順從自自然它是不不變的的，不不是價(jià)價(jià)值。。價(jià)值值會(huì)隨隨著時(shí)時(shí)代變變化，，原則則本身身就是自然然，它它是自自然存存在的的規(guī)則則，并并不是是由什什麼人人去定定義、、設(shè)定定的。全球通通用，，沒有有時(shí)限限產(chǎn)出可可以預(yù)預(yù)期的的結(jié)果果個(gè)人以以外的的無論我我們了了解或或接受受與否否，它它依然然存在在原則控控制了了一切切，雖雖然我我們能能控制制自己己的行行動(dòng)，，但是唯唯有原原則才才能真真正主主宰這這些行行動(dòng)所所產(chǎn)生生的結(jié)結(jié)果.原則不不等于于價(jià)值值原則不不等于于慣例例原則不不等于于宗教教原則不不包括括什麼麼？什麼是是價(jià)值值觀價(jià)值觀觀是我們們對人人、事事、想想法或或原則則所定定的價(jià)值或或優(yōu)先先次序序自我選選擇的的信念念及想想法內(nèi)在的的、主主觀的的，是是“我我們?nèi)缛绾慰纯创@這個(gè)世世界””受成長長歷程程、社社會(huì)及及個(gè)人人思維維的影影響今日世世界最最迫切切需要要的就就是羅盤(compass)羅盤（（指南南針））上有一一根自自由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)的指針針，永永遠(yuǎn)指指向正正北，，這是是水手手在海上航航行時(shí)時(shí)，指指示方方向、、畫圖圖和測測量的重要要工具具。英文中中“羅羅盤””一詞詞還包包括其其他意意義，如：范范圍、、內(nèi)容容、空空間或或時(shí)間間的界界限、、企圖、、目的的或設(shè)設(shè)計(jì)、、了解解。這這些涵涵義使得““羅盤盤”（（指南南針））一詞詞的寓寓意更更豐富。。正確的的原則則如同同羅盤盤正確的的原則則如同同羅盤盤，一定會(huì)會(huì)指出出一個(gè)個(gè)方向向。若若我們們知道道如何何去分析析判斷斷，就就不會(huì)會(huì)迷失失、困困惑，，或被被互相相沖突突的聲聲音和和價(jià)值值所誤誤導(dǎo)。原原則正正是顯顯而易易見的的自然然法則則，它它們不不會(huì)改改變。。當(dāng)我我們摸摸索四周環(huán)環(huán)境時(shí)時(shí)，它它們提提供了了“正正北””的方方向。。原則無無時(shí)無無地皆皆可運(yùn)運(yùn)用。。它們們以價(jià)價(jià)值、、思想想、規(guī)規(guī)范和和教義義的形形態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)，提提升人人類水水準(zhǔn)，，讓人人類更更加高高尚、、完成成目標(biāo)標(biāo)、充充實(shí)力力量，，并激發(fā)發(fā)希望望。歷史給給我們們的教教訓(xùn)是是：只只要人人類和和文明明以正正確的的原則則和諧諧運(yùn)作作，就會(huì)會(huì)繁榮榮興盛盛。社社會(huì)沒沒落的的根源源，是是違法法了正正確原原則。。今日世世界最最迫切切需要要的就就是羅盤常見的的一種種被動(dòng)動(dòng)生活活形態(tài)態(tài)，是是活在在以價(jià)價(jià)值為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的生活活中，，在那那里，，我們們的行行為主主要遵遵循著著別人人對某些特特定角角色的的期望望，例例如配配偶、、父母母、子子女、、公司主管管、社社區(qū)領(lǐng)領(lǐng)袖等等。將個(gè)人人價(jià)值值與正正確原原則相相結(jié)合合，就就能從從舊式式的認(rèn)知思思維中中解放放出來來。今日世世界最最迫切切需要要的就就是羅盤什麼是是思維維思維是個(gè)人人了解解、認(rèn)認(rèn)知及及解釋釋周圍圍世界界的方方式如果我我們想想要有有重大大的改改變，，我們們必須須先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變我們們的思思維。。幾乎所所有的的科技技突破破都是是來自自于打打破傳傳統(tǒng)、、舊的思思考方方式、、舊的的思維維觀念念?！八季S維的質(zhì)質(zhì)量將將決定定我們們未來來的質(zhì)質(zhì)量。?！薄獝蹛鄣氯A華?德德?波波諾當(dāng)今社社會(huì)不不是技技術(shù)的的競爭爭,也也不是是速度度和軟軟件的的競爭爭,而而是思思維方方式和和思維維觀念念的競競爭.彼得——德魯魯克心智模模式:是指人人們內(nèi)內(nèi)心深深處長長期保保留的的對世世界的的看法法,以以及由由對日日常生活活的點(diǎn)點(diǎn)滴積積累而而成的的思維維定式式。日常心心智模模式的的變化化，日日積月月累，，將會(huì)會(huì)逐步步改變變?nèi)藗儌冮L期持有有的信信仰。。品格與與個(gè)人人技巧巧誰重重要形象、、技巧巧雖然然能影影響一一個(gè)人人的外外在成成功，，但是是好的的品格格才可可以孕孕育出出真正正的效能要做到到品格格與技技巧的的平衡衡發(fā)展展品格與與個(gè)人人技巧巧誰重重要種下思思想，，收獲獲行動(dòng)動(dòng)種下行行動(dòng)，，收獲獲習(xí)慣慣種下習(xí)習(xí)慣，，收獲獲品格格種下品品格，，收獲獲命運(yùn)運(yùn)效能原原則（（成功功的兩兩個(gè)方方面））《伊索索寓言言》里里講述述了一一個(gè)鵝鵝和金金蛋的的故事事：有有一天天，一一個(gè)很很窮的的農(nóng)夫夫在鵝鵝窩里里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一一個(gè)金金蛋，，讓他他喜出出望外外，這這以后后的每每天早早上，，農(nóng)夫夫都可可以從從鵝窩窩里拿拿到一一個(gè)金金蛋。。但是是，當(dāng)當(dāng)他日日益富富有的的時(shí)候候，他他也變變得越越來越越貪貪婪以以至于于沒有有耐心心等待待每天天只有有一個(gè)個(gè)金蛋蛋。他他更想想一次次得到到鵝身身體里里所有有的金金子，，于是是他便便殺了了這只只鵝，，結(jié)果果什麼麼也沒沒得到到。這則寓言可可以應(yīng)用于于我們的職職業(yè)和個(gè)人人生活中，，我們常常常象這個(gè)農(nóng)農(nóng)夫一樣以以犧牲產(chǎn)能能（鵝）的的代價(jià)來提提高產(chǎn)出（（產(chǎn)品）金金蛋。我們們常常關(guān)心心的是效率率而不是效效能（產(chǎn)出出和產(chǎn)能的的平衡），，由于我們們忽視了效效能原則，，從而破壞壞了我們?nèi)∪〉媒Y(jié)果的的能力，并并為此付出出了高昂的的代價(jià)。產(chǎn)出：預(yù)期產(chǎn)出的的結(jié)果（金金蛋或產(chǎn)品品）產(chǎn)能：維護(hù)、保存存、強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)出預(yù)期結(jié)結(jié)果的資源源（鵝或生產(chǎn)產(chǎn)能力）對任何組織織而言，最最重要的資資源是人與與人間的關(guān)關(guān)系，包括內(nèi)部及及外部所有有的利益關(guān)關(guān)系人。效能原則:產(chǎn)出與產(chǎn)產(chǎn)能的平衡衡效能（產(chǎn)出出與產(chǎn)能的的平衡）的的蹺蹺板定定理個(gè)人所擁有有的資產(chǎn)分分為物質(zhì)、、金融、人人力三大類類。a.物質(zhì)資產(chǎn)：b.金融資產(chǎn)：本金（產(chǎn)能能）與利息息（產(chǎn)出））的平衡為了改善生生活而動(dòng)用用本金，利利息收入就就會(huì)減少，，財(cái)產(chǎn)總值值自然隨之縮縮水，最后后連最低的的生活標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)都無法保保障。我們最寶貴貴的金融資資產(chǎn)就是賺賺錢的本領(lǐng)領(lǐng)，如果不不能持續(xù)投投資，增進(jìn)自自己的產(chǎn)能能能力，發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)就就會(huì)受到限限制，只能能停留在現(xiàn)有的職職位，終日日忙著揣摩摩上司的心心理。c.人力資資產(chǎn)：夫妻之間:（產(chǎn)出是享享受婚姻的的好處，產(chǎn)產(chǎn)能是彼此此的感情情）父母與孩子子之間:(父母只在在乎孩子是是否按照自自己的意愿愿行事（產(chǎn)產(chǎn)出），忽忽視對孩子子未來的責(zé)責(zé)任感、紀(jì)紀(jì)律感、自自信心的教教育和關(guān)心心。)（習(xí)慣的建建立）內(nèi)在在原則和行行為模式習(xí)慣是知識識、技巧、、態(tài)度的混混合體。知識是理論性的的觀念，指指點(diǎn)我們做做什麼”及““為何做””。技巧是指“如何何做”。態(tài)度是“想做””及“愿意意做”.要培養(yǎng)一種種習(xí)慣，這這三項(xiàng)要素素缺一不可。知識技巧態(tài)度習(xí)慣成長的三個(gè)個(gè)層次：依賴——獨(dú)獨(dú)立（個(gè)個(gè)人成功））——互賴賴（團(tuán)隊(duì)成成功）依賴：圍繞“你””這個(gè)思維維—（幼幼年的經(jīng)歷歷）需要你你照顧我，，事情若有有差錯(cuò)，我我便怪罪你你，你要對對我的成敗敗負(fù)責(zé)。（（靠別人來來完成愿望望）獨(dú)立：著眼于“我我”的思維維—我可以以獨(dú)立自主主對自己負(fù)負(fù)責(zé)，我可可以自由選選擇。（靠靠自己打天天下）互賴：從“我們””的思維出出發(fā)—我們們可以自主主、合作、、統(tǒng)合綜效效，共同開開創(chuàng)偉大的的前程。（（群策群力力達(dá)到成功功）一、建立在在原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上的自我我審視●兩個(gè)自自我在我們的內(nèi)內(nèi)心深處都都有兩個(gè)自自我—積極極的自我和和消極的自我。積極的自我我都是我們們一直想留留在心中并并伴隨我們們左右的那個(gè)自我，，但是，事事實(shí)上在大大多數(shù)時(shí)間間里，許多多銷售人員員都不得不與與那個(gè)消極極自我打交交道。你的消極自自我會(huì)盡