《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

金牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)主講：鄒云鋒導(dǎo)師主講課程《打造行業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《銷(xiāo)售冠軍實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《企業(yè)變革系統(tǒng)實(shí)操班》“說(shuō)錯(cuò)話做錯(cuò)事”的后果要么蒼白無(wú)力，敷衍顧客要么得罪顧客，趕顧客走要么壓力太大，制造障礙要么消極敗退，甘拜下風(fēng)課程綱要第一部分：店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念第二部分：高盈利店面管理實(shí)務(wù)第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧第四部分：高盈利店面-導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解第一部分店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念1.正確認(rèn)識(shí)終端明確自我定位2.店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài)3.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng)1.正確認(rèn)識(shí)終端、明確自我定位原始性的經(jīng)營(yíng)職業(yè)化的店長(zhǎng)2.店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài)用“老板心態(tài)”承擔(dān)起你的責(zé)任

“打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢(mèng)想敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭(zhēng)辯用“弱勢(shì)心態(tài)”平和自己

為什么你的抱怨總是那么多？為什么你總是那么急躁？3.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng)案例思考：“高一年級(jí)的感覺(jué)！”掌握學(xué)習(xí)的有效途徑店長(zhǎng)自我快速成長(zhǎng)的三個(gè)層面

做了沒(méi)有總結(jié)了沒(méi)有傳授了沒(méi)有打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

店長(zhǎng)就是店面的首席培訓(xùn)師建立學(xué)習(xí)制度，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛第二部分高盈利店面管理與實(shí)務(wù)一把握高盈利店面四大可變空間二不要鉆進(jìn)制度管理的“死胡同”三輔導(dǎo)與教育下屬是店長(zhǎng)的重要職責(zé)四管好老板與管好下屬同樣重要五做好店面診斷與提升一.把握高盈利店面四大可變空間討論：店面要素中有哪些是不可改變的？又有哪些是可以改變的？店長(zhǎng)的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變化高盈利店面面四大可變變空間產(chǎn)品的兩個(gè)個(gè)層面導(dǎo)購(gòu)眼中的的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)關(guān)鍵人與人的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)壯丁就是成成本關(guān)鍵顧客管管理意向型顧客客管理已購(gòu)買(mǎi)顧客客管理店面形象力力看上去值才才是真的值值留住顧客更更關(guān)鍵導(dǎo)購(gòu)眼中的的產(chǎn)品：什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品才是好好產(chǎn)品？鑄造屬于自自己店面的的導(dǎo)購(gòu)秘笈笈為什么顧客客總說(shuō)你介介紹的產(chǎn)品品不好看？？銷(xiāo)售策略的的產(chǎn)品：人氣產(chǎn)品、、主推產(chǎn)品品、暢銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品、利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、、組合產(chǎn)產(chǎn)品+激勵(lì)勵(lì)策略產(chǎn)品的兩個(gè)個(gè)層面導(dǎo)購(gòu)眼中的的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的的產(chǎn)品看上去值才才是真的值值：品牌先從專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化的形形象開(kāi)始吸引力、留留客力、價(jià)價(jià)值感導(dǎo)購(gòu)可以把把控的形象象力：產(chǎn)品形象、、推廣形象象、動(dòng)態(tài)形形象、體驗(yàn)驗(yàn)感店面形象力力看上去值才才是真的值值留住顧客是是關(guān)鍵讓導(dǎo)購(gòu)員看看上去值、、聽(tīng)起來(lái)值值、感覺(jué)起起來(lái)值優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是是人才，人人才是要花花大價(jià)錢(qián)、、大力氣的的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是是招聘的，，更是培養(yǎng)養(yǎng)出來(lái)的為什么導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員總是缺缺少信心？？淡季時(shí)的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員疲軟軟怎么辦？？導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)關(guān)鍵人與人的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)壯丁就是成成本請(qǐng)思考：你你是怎樣管管理你的顧顧客的？顧客管理的的意義：提升購(gòu)買(mǎi)率率、提升顧顧客價(jià)值顧客管理的的兩個(gè)層面面：意向型顧客客管理：隨隨便便來(lái)來(lái)，隨隨便便便看、隨隨隨便便走走購(gòu)買(mǎi)后顧客客管理：銷(xiāo)售的結(jié)束束更是銷(xiāo)售售的開(kāi)始深挖“潛伏伏”顧客提提升顧顧客價(jià)值關(guān)鍵顧客管管理意向型顧客客管理已購(gòu)買(mǎi)顧客客管理意向型顧客客資料登記記表（參考考）二.不要鉆進(jìn)制制度管理的的“死胡同同”店面管理靠靠什么？你的店面制制度有多少少？制度為什么么“沒(méi)有用用”？店面有效管管理的三個(gè)個(gè)層面：制度管理激勵(lì)管理動(dòng)作管理案例分享：：促銷(xiāo)活動(dòng)管管理傳統(tǒng)管理：制度（任務(wù)）管理+激勵(lì)勵(lì)管理動(dòng)作管理：：方案動(dòng)作分分解籌備動(dòng)作分分解現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行動(dòng)作作分解銷(xiāo)售目標(biāo)動(dòng)動(dòng)作分解：時(shí)間目標(biāo)分分解產(chǎn)品推介分分解技能提升分分解四.管好老板與與管好下屬屬同樣重要要為什么你的的老板總是是“瞎指揮揮”？被動(dòng)地工作作，后果很很?chē)?yán)重！管好老板要要先管好你你自己：做好工作規(guī)規(guī)劃與計(jì)劃劃不只是問(wèn)題題的反饋者者推動(dòng)老板做做決策讓老板具有有知情權(quán)三.輔導(dǎo)與教育育下屬是店店長(zhǎng)的重要要職責(zé)案例分享：：優(yōu)秀的店長(zhǎng)長(zhǎng)VS導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的低級(jí)級(jí)錯(cuò)誤為什么你的的下屬總是是不聽(tīng)話？？輔導(dǎo)員工的的“洗頭””與“洗腳腳”人們改變的的科學(xué)邏輯輯權(quán)利管理VS權(quán)威管管理輔導(dǎo)與培訓(xùn)訓(xùn)：隨時(shí)隨隨地一位店長(zhǎng)的的苦惱案例思考：我是上個(gè)月剛剛被招聘的店店長(zhǎng)。老板要要求我下個(gè)月月中旬招聘一一名新導(dǎo)購(gòu)，，于是我就把把這項(xiàng)工作安安排在了下個(gè)個(gè)月初來(lái)完成成?？墒?，前前天老板（1）有些不滿(mǎn)意地地問(wèn)我最近都都在忙些什么么，怎么招聘聘工作還沒(méi)有有進(jìn)展！于是，（2）我就跑到人才才市場(chǎng)抓了4個(gè)自己認(rèn)為為還可以的回回來(lái)，并讓老板復(fù)復(fù)試。由于當(dāng)當(dāng)時(shí)老板耽誤誤了些時(shí)間，，所以，為了了趕時(shí)間，（3）在沒(méi)有和老板板事前匯報(bào)的的情況下，我我就安排了老老板面試；結(jié)果，老板看看重的人竟然然和我所看重重的相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，不過(guò)，老老板卻說(shuō)那只只是他個(gè)人的的看法，最后后的結(jié)果讓我我來(lái)定，一時(shí)時(shí)間我拿不定定注意，最后后，（4）我只好選擇了了老板看重的的人選。五.做好店面銷(xiāo)售售診斷與提升升提升帶客率提升就坐率提升簽單率提升回頭率提升留店率提升進(jìn)店數(shù)一位店長(zhǎng)的苦苦惱案例思考：我是上個(gè)月剛剛被招聘的店店長(zhǎng)。老板要要求我下個(gè)月月中旬招聘一一名新導(dǎo)購(gòu)，，于是我就把把這項(xiàng)工作安安排在了下個(gè)個(gè)月初來(lái)完成成?？墒?，前前天老板有些些不滿(mǎn)意地問(wèn)問(wèn)我最近都在在忙些什么，，怎么招聘工工作還沒(méi)有進(jìn)進(jìn)展？于是，我就跑跑到人才市場(chǎng)場(chǎng)抓了4個(gè)自自己認(rèn)為還可可以的回來(lái)，，并讓老板復(fù)復(fù)試。由于當(dāng)當(dāng)時(shí)老板回公公司時(shí)耽誤了了些時(shí)間，所所以，為了趕趕時(shí)間，在沒(méi)沒(méi)有和老板事事前匯報(bào)的情情況下，我就就安排了老板板面試；結(jié)果果，老板看重重的人竟然和和我所看重的的相差很遠(yuǎn)，，不過(guò)，老板板卻說(shuō)那只是是他個(gè)人的看看法，最后的的結(jié)果讓我來(lái)來(lái)定，一時(shí)間間我拿不定注注意，最后，，我只好選擇擇了老板看重重的人選。進(jìn)店數(shù)影響因素診診斷：店面位置、、裝修風(fēng)格格與檔次、、店面氣氛氛店內(nèi)動(dòng)態(tài)感感櫥窗及眼球球性產(chǎn)品海報(bào)及信息息發(fā)布銷(xiāo)售力產(chǎn)品品導(dǎo)購(gòu)員拉力力留店率影響因素診診斷：店面體驗(yàn)感感人氣缺失被動(dòng)式介紹紹逼迫式介紹紹沒(méi)有抓住顧顧客的需求求顧客沒(méi)有找找到適合的的產(chǎn)品沒(méi)有引導(dǎo)體體驗(yàn)就坐率影響因素診診斷：休閑區(qū)的問(wèn)問(wèn)題顧客沒(méi)有通通過(guò)充分的的體驗(yàn)產(chǎn)品品而放松下下來(lái)顧客關(guān)系沒(méi)沒(méi)有放松下下來(lái)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有有有效引導(dǎo)導(dǎo)回頭率影響因素診診斷：顧客對(duì)產(chǎn)品品缺少充分分的認(rèn)知和和興趣顧客不買(mǎi)時(shí)時(shí)沒(méi)給面子子顧客里開(kāi)時(shí)時(shí)沒(méi)有“給給理由”簽單率影響因素診診斷導(dǎo)購(gòu)不敢主主動(dòng)提出簽簽單顧客購(gòu)買(mǎi)欲欲望程度簽單技巧問(wèn)問(wèn)題顧客異議化化解效率問(wèn)問(wèn)題顧客關(guān)系問(wèn)問(wèn)題顧客帶客率率影響因素診診斷：顧客滿(mǎn)意度度售后增值服服務(wù)“潛伏顧客客”的挖掘掘力度第三部分：：建立顧客客關(guān)系的觀觀念和技巧巧四大導(dǎo)購(gòu)觀觀念：請(qǐng)不要“趕趕走”你的的顧客不要急著賣(mài)賣(mài)東西（建立關(guān)系系、了解需需求、賺取取信任、））把顧客引導(dǎo)導(dǎo)到自己的的方向上來(lái)來(lái)把握感動(dòng)顧顧客的三個(gè)個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻刻第四部分：：導(dǎo)購(gòu)五步步動(dòng)作分解解討論：“這款多少少錢(qián)？”六個(gè)溝通技技巧情感賄賂，，讓顧客喜喜歡聽(tīng)你說(shuō)說(shuō)話把話說(shuō)圓了了，讓顧客客愿意聽(tīng)你你說(shuō)話撬開(kāi)顧客的的嘴巴，你你才真的有有機(jī)會(huì)把握顧客特特征，進(jìn)入入顧客頻道道幫助顧客構(gòu)構(gòu)圖，讓顧顧客說(shuō)服他他自己利用人性弱弱點(diǎn)，增強(qiáng)強(qiáng)你的影響響力動(dòng)作一：正確待機(jī)，，贏在起點(diǎn)1、店里沒(méi)沒(méi)人的時(shí)候候該做什么么？2、正確迎迎賓：說(shuō)對(duì)對(duì)話、做對(duì)對(duì)事回頭客、新新進(jìn)客（沉默型、主主動(dòng)型）1、店里沒(méi)人人的時(shí)候該該做什么？？無(wú)聊的兩種種后果如果你做與與工作有關(guān)關(guān)的事情，，就能吸引引顧客進(jìn)店店；否則就就會(huì)排斥顧顧客進(jìn)店讓你的店面面“動(dòng)”起起來(lái)相互演練、、回訪顧客客、整理整整頓你認(rèn)為沒(méi)事事做，肯定定就沒(méi)事做做；你認(rèn)為為有事做，，肯定也就就有事做！！2、正確迎賓賓：說(shuō)對(duì)話話、做對(duì)事事新進(jìn)顧客：：主動(dòng)型顧客客沉默型顧客客回頭客說(shuō)錯(cuò)話：是看/買(mǎi)XX的嗎嗎？請(qǐng)問(wèn)您想看看什么地板板？需要我?guī)椭鷨幔恳灰規(guī)蛶湍榻B一一下？做錯(cuò)事：尾追型逼迫型動(dòng)作二：有效接近，，需求定向1、有效把把握接近時(shí)時(shí)機(jī)2、六種開(kāi)開(kāi)場(chǎng)的交互互使用3、探尋需需求，找準(zhǔn)準(zhǔn)方向4、有效引引導(dǎo)，成功功定向1、有效把握握接近時(shí)機(jī)機(jī)新顧客8種種接待時(shí)機(jī)機(jī)分析與把把握：用手觸摸商商品看標(biāo)簽簽一直注視同同一商品或或同類(lèi)商品品揚(yáng)起臉來(lái)想想什么看完商品看看導(dǎo)購(gòu)走著走著停停下腳步一進(jìn)門(mén)就東東張西望和導(dǎo)購(gòu)目光光相碰想進(jìn)又不想想進(jìn)瀏覽速度很很快，無(wú)明明顯目標(biāo)物物適合切入顧顧客的肢體體語(yǔ)言從旁接近，，不要從背背后眼神和微笑笑不要消失失健步走，充充滿(mǎn)自信與顧客的距距離1.5米左右互動(dòng)與演練練：然后，怎樣樣說(shuō)？2、六種開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)的交互使使用常見(jiàn)錯(cuò)誤開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：“先生，這這款是###，您感感覺(jué)怎么樣樣？”“先生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您要什什么價(jià)位的的？”“先生，這這幾款打8.8折?。　薄跋壬?，需需不需要我我?guī)湍榻B紹一下？””“先生，您您家房子是是哪里的？？什么時(shí)候候裝??？””“先生，您您要質(zhì)量好好一些的，，還是要一一般的”六種開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)技巧交交互使用用贊美開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)：不露聲色色新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：說(shuō)對(duì)話熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)：興奮的語(yǔ)語(yǔ)言促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)：演員一樣樣的興奮奮語(yǔ)言利益誘惑惑詢(xún)問(wèn)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：賣(mài)點(diǎn)問(wèn)句句法最大賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)介紹開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：賣(mài)點(diǎn)陳述述法3、探尋需需求，找找準(zhǔn)方向向?yàn)槭裁搭欘櫩娃D(zhuǎn)了了一圈就就走掉了了？原因：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)之后后的兩種種誤區(qū)介紹顧客客需要的的，不是是我們認(rèn)認(rèn)為顧客客需要的的，更不不是我們們認(rèn)為好好賣(mài)的向醫(yī)生學(xué)學(xué)習(xí)，通通過(guò)多問(wèn)問(wèn)讓顧客客倍感尊尊重將主動(dòng)權(quán)權(quán)掌握在在自己手手上積極有效效的提問(wèn)問(wèn)技巧4、有效引引導(dǎo)，成成功定向向“這邊有有幾款您您要不要要看一下下？”“那邊還還有兩款款您可以以看看??！”“這邊的的幾款也也不錯(cuò)，，您現(xiàn)自自己看看看吧！””“這幾款款應(yīng)該適適合您的的！”說(shuō)對(duì)話，，做對(duì)事事：專(zhuān)業(yè)+自自信+引引導(dǎo)附：常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)應(yīng)對(duì)及話話術(shù)問(wèn)題一：：“我先先看看””“我隨隨便看看看”問(wèn)題二：：聽(tīng)完導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)介紹紹后，顧顧客什么么都不說(shuō)說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走走問(wèn)題三：：“你們們的牌子子是新出出來(lái)的嗎嗎，我怎怎么沒(méi)有有聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)”問(wèn)題四：：顧客看看了一圈圈說(shuō)“沒(méi)沒(méi)有看中中的，你你們的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)特特色”動(dòng)作三：：產(chǎn)品介紹紹刺激激欲望沒(méi)“感覺(jué)覺(jué)”的后果很很?chē)?yán)重！！賣(mài)點(diǎn)介紹紹引引導(dǎo)體驗(yàn)驗(yàn)1、符合合購(gòu)買(mǎi)心心理邏輯輯的產(chǎn)品品介紹2、引導(dǎo)導(dǎo)體驗(yàn)：：說(shuō)對(duì)話話，做對(duì)對(duì)事3、讓顧顧客說(shuō)服服她自己己的體驗(yàn)驗(yàn)技巧1.符合購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理邏邏輯的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹討論：針針對(duì)一款款產(chǎn)品的的介紹錯(cuò)誤：““這款是是。。。。產(chǎn)品，，它采用用的是。。。。工工藝，它它的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)是。。。?！闭_產(chǎn)品品介紹順順序：混淆：產(chǎn)品介紹紹VS工藝賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)介紹感覺(jué)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)質(zhì)量/工藝導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)導(dǎo)興趣顧客利益益保障顧客效果果2、引導(dǎo)體體驗(yàn)：說(shuō)說(shuō)對(duì)話，，做對(duì)事事顧客是被被誰(shuí)說(shuō)服服的？引導(dǎo)顧客客體驗(yàn)的的三個(gè)層層面營(yíng)造輕松松的體驗(yàn)驗(yàn)環(huán)境主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)顧客體體驗(yàn)讓顧客用用心地體體驗(yàn)案例思考考：有效引導(dǎo)導(dǎo)技巧及及話術(shù)為什么顧顧客不愿意體體驗(yàn)?zāi)銓?duì)對(duì)產(chǎn)品？？應(yīng)對(duì)策略略：1、引導(dǎo)導(dǎo)體驗(yàn)的的時(shí)機(jī)要要正確：：2、專(zhuān)業(yè)業(yè)而又自自信的言言和行3、遭到到拒絕，，首先進(jìn)進(jìn)行壓力力環(huán)節(jié)4、兩次次遭到拒拒絕，要要調(diào)整策策略，重重新產(chǎn)品品定位3、說(shuō)服顧顧客的體體驗(yàn)技巧巧為什么你你和顧客客之間總是“冷冷場(chǎng)”？？（1）、、讓顧客動(dòng)動(dòng)手動(dòng)腳腳，和顧顧客互動(dòng)動(dòng)起來(lái)導(dǎo)購(gòu)員：：引導(dǎo)顧顧客和產(chǎn)產(chǎn)品“談?wù)剳賽?ài)””有效體驗(yàn)驗(yàn)之：動(dòng)動(dòng)手、動(dòng)動(dòng)嘴更動(dòng)動(dòng)腳“摸、踩踩、感、、看………”一定要引引導(dǎo)顧客客“重復(fù)復(fù)你的每每一個(gè)動(dòng)動(dòng)作”用心地體體驗(yàn)，得得出的就就是“用用心的結(jié)結(jié)果”；；隨便地地體驗(yàn)，，得出的的就是““隨便的的結(jié)果””（2）、、多使用““繪圖””的功能能讓你你的的語(yǔ)語(yǔ)言言具具有有““畫(huà)畫(huà)面面感感””意識(shí)識(shí)引引導(dǎo)導(dǎo)與與催催眠眠：：“通通透透””的的引引導(dǎo)導(dǎo)你賣(mài)賣(mài)給給顧顧客客的的不不能能只只是是““一一塊塊瓷瓷磚磚””繪圖圖的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：繪圖圖的的有有效效句句型型：：（3））、、關(guān)注注顧顧客客的的核核心心問(wèn)問(wèn)題題案例例分分享享：：你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量怎怎么么樣樣？？強(qiáng)調(diào)調(diào)顧顧客客的的““那那棵棵櫻櫻桃桃樹(shù)樹(shù)””挖掘掘顧顧客客““核核心心問(wèn)問(wèn)題題””的的兩兩個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵：善于于抓抓住住核核心心問(wèn)問(wèn)題題：：主動(dòng)動(dòng)暴暴露露的的、、反反復(fù)復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的、、抱抱怨怨的的問(wèn)出出核核心心問(wèn)問(wèn)題題：：借借顧顧客客的的問(wèn)問(wèn)題題（4））、、結(jié)結(jié)合合顧顧客客需需求求講講解解產(chǎn)產(chǎn)品品案例例分分享享：：口口腔腔潰潰瘍瘍的的三三盒盒藥藥顧客客希希望望受受到到專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)重重視視顧客客希希望望針針對(duì)對(duì)他他的的問(wèn)問(wèn)題題互動(dòng)動(dòng)：：何何謂謂產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)VS產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)？？（5））、、少說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品，，多多說(shuō)說(shuō)好好處處顧客客關(guān)關(guān)心心的的到到底底是是什什么么？？不要要把把自自己己的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)強(qiáng)強(qiáng)加加給給顧顧客客太多多的的““名名詞詞””讓讓顧顧客客不不敢敢相相信信太多多的的信信息息讓讓我我們們““太太累累了了””（6））、、利用用人人性性缺缺陷陷反反刺刺激激利益益可可以以放放棄棄，，危危險(xiǎn)險(xiǎn)必必須須逃逃避避利用用人人性性強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)厲厲害害關(guān)關(guān)系系案例例分分享享1：：防滑滑的的問(wèn)問(wèn)題題案例例分分享享2：：耐磨磨的的問(wèn)問(wèn)題題案例例分分享享3：：吸水水率率的的問(wèn)問(wèn)題題（7））、、注注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，樹(shù)樹(shù)立立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：為什什么么顧顧客客總總說(shuō)說(shuō)“感覺(jué)都都差不多多！”針對(duì)某一一細(xì)節(jié)做做足功夫夫、為顧顧客樹(shù)立立標(biāo)準(zhǔn)什么時(shí)候候強(qiáng)調(diào)重重點(diǎn)工藝藝？顧客感興興趣時(shí)、、體驗(yàn)時(shí)時(shí)同檔產(chǎn)品品顧客回回頭的理理由：信任、面面子、某某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（8）、運(yùn)用用第三者者講故事事案例：第第三者的的威脅力力、影響響力、說(shuō)說(shuō)服力等等終端第三三者影響響力的范范圍：朋友專(zhuān)家權(quán)威威老顧客：：重要顧顧客檔案案的有效效使用道具實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證明（9）不要隨隨便轉(zhuǎn)移移介紹實(shí)戰(zhàn)案例例：在同一款款產(chǎn)品上上做足功功夫！動(dòng)作四：：化解異議議，建立信任任1、為什什么顧客客的異議議總是那那么多？？2、找準(zhǔn)準(zhǔn)“病根根”再““下藥””3、異議議處理技技巧：把把話說(shuō)圓圓了4、高效效的價(jià)格格異議處處理1、為什么么顧客的的異議總總是那么么多？缺少信任任：為什么顧顧客總是是那么苛苛刻！缺少技巧巧：新進(jìn)顧客客的否定定、陪同同客的問(wèn)問(wèn)題缺少平和和的應(yīng)對(duì)對(duì)心態(tài)：：現(xiàn)在的顧顧客太難難纏！你們是小小品牌??！你們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量這么差差！缺少準(zhǔn)備備：沒(méi)有準(zhǔn)備備好的““士兵””2、找準(zhǔn)““病根””再“下下藥”解決顧客客異議之之前的兩兩件事：：找準(zhǔn)“穴穴位”才才能一招招制勝：：你們的質(zhì)質(zhì)量怎么么樣??？？你們的售售后服務(wù)務(wù)怎么樣樣啊？不要被顧顧客耍了了：辨別別真假異異議“下次再再來(lái)買(mǎi)吧吧！”“再看看看，再比比較比較較！”3、異議處處理技巧巧：把話話說(shuō)圓了了直線思維維的結(jié)果果認(rèn)同的好好處與句句型“把話說(shuō)說(shuō)圓了””三步曲曲第一步：：重復(fù)+贊美+認(rèn)同第二步：：給理由由、給信信心、給給面子第三步：：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移或反反問(wèn)“把話說(shuō)說(shuō)圓了””實(shí)戰(zhàn)分享享“聽(tīng)說(shuō)這這種瓷磚磚很容易易壞掉的的？”“你們的的促銷(xiāo)品品有沒(méi)有有質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題??？？”“你們的的產(chǎn)品做做工好粗粗糙?。?！”“你們和和XY品品牌比到到底哪家家好??？？”4、價(jià)格異異議處理理（1）、、不要被被價(jià)格問(wèn)問(wèn)題“催眠了””（2）、、別怪顧顧客“亂砍價(jià)價(jià)”（3）、、“看上上去值””才是真真的值（4）、、價(jià)格實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)對(duì)四大策策略（1）、不要要被價(jià)格格問(wèn)題““催眠了””現(xiàn)象：被價(jià)格催眠的的某木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商！抵抗“被催眠眠”正確認(rèn)識(shí)“討討價(jià)還價(jià)”：：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，不不必過(guò)度在意意心理滿(mǎn)足的過(guò)過(guò)程增強(qiáng)價(jià)格應(yīng)對(duì)對(duì)技能，提高高價(jià)格“免疫疫力”（2）、別怪顧客客“亂砍價(jià)”現(xiàn)象：顧客總是隨便便“亂砍價(jià)””！為什么顧客砍砍價(jià)這么瀟灑灑：不在乎你你“亡羊補(bǔ)牢””：A.恢復(fù)信信任B.顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的興趣趣和購(gòu)買(mǎi)欲望望（3）、“看上去去值”才是真的值現(xiàn)象：為什么么高端產(chǎn)品總總被“連腰砍”？“看上去值””是價(jià)格落地地的第一步：：看上去值的三三個(gè)層面：讓你的店面看看上去值：讓你的導(dǎo)購(gòu)員員看上去值：：讓你的品牌看看上去值：（4）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策策略用價(jià)格“回應(yīng)應(yīng)”替代簡(jiǎn)單單報(bào)價(jià)多使用“價(jià)值值塑造”：報(bào)價(jià)時(shí)、討價(jià)價(jià)還價(jià)時(shí)不要掉進(jìn)“心心太急”的陷陷阱里“到底多少錢(qián)錢(qián)，給個(gè)底價(jià)價(jià)！”：讓顧客看到你你為他盡力了了“我來(lái)了三次次了，你再便便宜些我就買(mǎi)買(mǎi)！”動(dòng)作五：締結(jié)成交，簽單送客1、為什么你的簽簽單率總是那那么低？2、快速提升升業(yè)績(jī)的簽單單技巧3、讓顧客回回頭的黃金法法則4、簽單之后后做什么1、為什么你的簽簽單率總是那那么低？2、快速提升業(yè)業(yè)績(jī)的簽單技技巧有效把握成交交機(jī)會(huì)接力賽的“火火候”交互使用成交交技巧：技巧一：順勢(shì)勢(shì)成交法技巧二：確認(rèn)認(rèn)成交法技巧三：威脅脅成交法技巧四：強(qiáng)迫迫成交法成交時(shí)機(jī)猶豫不決時(shí)，，提出價(jià)格問(wèn)題題看了其它去產(chǎn)產(chǎn)品又回來(lái)看看這款產(chǎn)品老是是拿拿這這款款產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)比比裝裝修修整整體體風(fēng)風(fēng)格格反復(fù)復(fù)提提出出同同一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題問(wèn)同同伴伴怎怎么么樣樣語(yǔ)音音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)和和肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言的的變變化化技巧巧一一：：順順勢(shì)勢(shì)成成交交法法機(jī)會(huì)會(huì)把把握握：：當(dāng)某某一一問(wèn)問(wèn)題題得得到到有有效效解解決決當(dāng)顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)表表示示認(rèn)認(rèn)同同當(dāng)你你對(duì)對(duì)自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)反反問(wèn)問(wèn)確確認(rèn)認(rèn)后后順勢(shì)勢(shì)促促成成：：技巧巧二二：：確確認(rèn)認(rèn)成成交交法法機(jī)會(huì)會(huì)把把握握：：顧客客猶猶豫豫不不定定的的時(shí)時(shí)候候，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員在在默默認(rèn)認(rèn)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，詢(xún)?cè)儐?wèn)顧顧客客的的選選擇擇，，如如果果顧顧客客選選擇擇了了其其中中一一項(xiàng)項(xiàng)，，就就可可以以視視為為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，然后立即即引導(dǎo)簽簽單確認(rèn)信息息促成簽簽單：避免錯(cuò)誤誤引導(dǎo)“這兩款款您更傾傾向于哪哪一款？？”“您是這這個(gè)月安安裝還是是下個(gè)月月安裝？？”“您是要要這個(gè)還還是要那那個(gè)？””“您需不不需要我我們送貨貨上門(mén)？？”技巧三：：威脅成成交法機(jī)會(huì)把握握：現(xiàn)象：因因?yàn)楠q豫豫不愿意意定下來(lái)來(lái)“再看看看吧??！”“下下一次買(mǎi)買(mǎi)吧”條件：一一定是看看中了你你的產(chǎn)品品，價(jià)格格也基本本接受，，制造緊張張氣氛促促成今天天買(mǎi)：時(shí)間的威威脅享受政策策的威脅脅技巧四：：強(qiáng)迫成成交法機(jī)會(huì)把握握：來(lái)了好多多次就是是不簽單單十分認(rèn)可可產(chǎn)品顧客屬于于典型的的優(yōu)柔寡寡斷型“強(qiáng)迫””簽單：：必須注意意的幾項(xiàng)項(xiàng)條件3、讓顧客客回頭的的黃金法法則回頭客的的簽單率率為什么顧顧客不回回頭：任意放流流，缺少少爭(zhēng)取顧顧客回頭頭的意識(shí)識(shí)繼續(xù)強(qiáng)求求購(gòu)買(mǎi)，，逼迫顧顧客跑得得更快發(fā)泄怨氣氣，讓顧顧客無(wú)法法回頭讓顧客回回頭的黃黃金法則則：4.簽單之后后送客的的行為規(guī)規(guī)避討論：你你是怎么么做的？？贊美顧客客選擇，，把顧客客購(gòu)買(mǎi)的的成就感感推向最最高潮簽單后的的原則：：不要再談?wù)劶爱a(chǎn)品品的優(yōu)缺缺點(diǎn)立即確認(rèn)認(rèn)送貨及及安裝等等售后事事宜5分鐘內(nèi)內(nèi)必須把把顧客送送走禁忌：喜喜出望外外回顧與總總結(jié)給大家的的禮物9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:52:0302:52:0302:521/5/20232:52:03AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:52:0302:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:52:0302:52:0302:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:0302:52:03January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:52:03上上午02:52:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:52:0402:52:0405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:52:04上上午2:52上上午02:52:041月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:52:0402:52:0402:521/5/20232:52:04AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:0402:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事