七匹狼終端導購培訓四大模塊九大流程

終端導購技巧培訓銷售服務四大模塊九大流程1課程目標：

1、能夠在每天的銷售中，熟練運用基本銷售流程和服務來接待每位顧客,在提升銷售業(yè)績的同時超越其他品牌的服務；

2、維護老顧客，通過口碑營銷來發(fā)展新顧客。2店鋪服務的四大模塊基本導購模組效益提升模組訊息構建模組客情經營模組3思考

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234567894銷售服務九大流程親切迎賓1引客2探尋顧客需求3商品示范、體念4處理異議5建議購買6連鎖推薦7收款、包裝8送客95銷售服務九步曲第一步——親切迎賓6售前準備工作儀容儀表31賣場整理

1服務準備貨品檢查衛(wèi)生打掃早會32333435查看銷售日志367第一步親切迎賓定義:導購員積極、主動地迎接顧客進店。目的：迎接更多的顧客進店。呈現:良好的店鋪環(huán)境與導購員的工作狀態(tài)?；驹瓌t：1）售前工作到位所有硬件均處于良好的狀態(tài)；2）所有店鋪人員工作情緒飽滿，呈備戰(zhàn)心理.8迎客的步驟：在店鋪門口站位迎賓；觀察店鋪前來往的行人；主動邀請潛在顧客進店;迎接及問候進店顧客；迅速判斷顧客進店意圖，合理應對；退后一步，給顧客足夠的安全感；請顧客隨意瀏覽和走動，不要盲目打攪；注意觀察顧客的狀態(tài)；當顧客有需要時，迅速上前提供幫助。9站位標準其余人員可走動或立于貨架旁人手不足時，店員應主動補位及走位在容易造成顧客流失的位置安排站位1人站立在店鋪門口約50厘米處面朝店鋪門口1人站在收銀臺櫥窗貨架收銀臺（此圖為模擬店鋪平面圖）10站姿八字步肢體站立，雙雙腳八字站開開，雙手自然然交叉，放在在腹前，面帶帶親和、輕輕輕微笑、語氣氣平和、迎賓賓語吐字清楚楚、脫口而出出丁字步肢體站立，雙雙腳丁字站開開，雙手自然然交叉，放在在腹前，面帶帶親和、輕輕輕微笑、語氣氣平和、迎賓賓語吐字清楚楚、脫口而出出11第一步親親切迎迎客親切迎賓的位位置：門口迎賓位置置，根據客流流走向決定站站位面對客流流量較大的方方向12第一步親親切迎客請記住：你永永遠沒有第二二次機會給顧顧客留下第一一印象！★1、在第一時間間內與顧客建建立良好和諧的的關系，為下下一步的銷售奠奠定基礎。2、讓顧客在每每個環(huán)節(jié)中感感受到優(yōu)質的顧顧客服務。13第一步親親切迎客雙手自然下垂垂腰要伸直兩腳分開與肩肩同寬配以引導手勢勢兩眼平視自然抬頭親切迎客的基基本動作要求：目光注注視、面帶微微笑、精神飽飽滿、聲音洪洪亮14迎賓前的錯誤誤動作依靠它物：15摳手指修修剪指甲1617化妝倉庫內睡覺18翻看雜志賣場看/打手機19坐柜柜賣場內喝水20行為規(guī)范：表情：面帶微微笑，自然親親切；聲音：洪亮、、甜美；眼神：與顧客客自然對視，，女看下額、、男看鼻；站姿：標準、、大方；精神：飽滿、、自信；距離：5米接近，1.2——1.5米停留；角度：以45度角與顧客與與顧客接觸為為宜；心態(tài)：大歡喜喜心；21語言你好，，歡迎迎光臨臨XX！早上好好！/中午好好/晚上好好好久不不見，，您（（點頭頭微笑笑）-------感謝您您冒雨雨光臨臨！非語言言、肢肢體語語言目光接接觸、、微笑笑點頭頭、自自然的的邀請請手勢勢第一步步:親切迎迎賓22常見問問題及及注意意事項項：站位不不正確確，以以致未未能留留意是是否有有顧客客進店店；顧客進進店時時，未未及時時做出出相應應的迎迎賓動動作。。（主主動開開門、、招呼呼問候候、點點頭示示意…等）顧客進進店，，導購購未暫暫時停停止手手邊的的工作作，以以示尊尊重；；問候僵僵化，，不能能依時時段或或節(jié)慶慶提出出適當當的問問候語語；肢體語語言生生硬或或不恰恰當，，沒有有微笑笑，且且目光光未與與顧客客正面面接觸觸；一群顧顧客進進店時時要未未恰當當地招招呼，，手忙忙腳亂亂。23顧客服服務九九步曲曲第二二步——引客24引客定義：：顧客客進店店后，，迅速速判斷斷顧客客意圖圖，運運用得得當的的待客客技巧巧，將將進店店的顧顧客留留住。。目的：：判斷斷進店店顧客客的意意圖，，迅速速將進進店顧顧客留留住。。呈現：：店鋪鋪人員員熱情情、得得體的的接待待和店店鋪整整體輕輕松、、愉快快的氣氣氛。。基本原原則：：1）迅速速消除除顧客客進店店不安安的心心理；；2）找到到與顧顧客之之間的的共同同點和和共通通點；；3）即刻刻建立立與顧顧客之之間最最初的的信任任感。。25引客步步驟：：觀察：：顧客客的穿穿著打打扮、、言談談舉止止、肌肌體語語言和和表情情；判斷：：初步步判斷斷顧客客的年年齡、、氣質質、職職業(yè)、、性格格、類類型、、個人人愛好好和適適合顧顧客的的商品品（價價位、、風格格、顏顏色、、結構構）接觸：：掌握握時機機主動動接近近眼神神凝視視對方方，與顧客客距離離保持持在1.2左右引領：：把顧顧客引引領到到相應應的商商品區(qū)區(qū)域前前，同同時將將顧客客心理理引領領至舒舒適區(qū)區(qū)。26引客的的行為為規(guī)范范雙腳前前后成成丁字字型，，全身身自然然放松松；身體以以顧客客為重重心適適當調調整姿姿勢；；語言：：1）小姐姐，你你喜歡歡什么么樣的的款式式，讓讓我?guī)蛶湍闾籼艉脝釂幔?）小姐姐，你你喜歡歡的黑黑色陳陳列在在這邊邊，你你請這這邊看看------3)這位大大姐，，我們們現在在正在在做XXX活動—————27引客注注意事事項招呼后后不要要立即即說太太多的的話，，要仔仔細觀觀察，，胸有有成竹竹后再再說。。不要挑挑剔顧顧客相相貌和和穿著著，更更不要要為顧顧客算算命；；在前面面引導導顧客客而不不要緊緊跟顧顧客身身后；；能夠有有效吸吸引顧顧客的的話只只有1———3句；店鋪引引客的的最佳佳時間間75秒；贊美是是最好好的引引客；；贊美要要恰當當、得得體、、令顧顧客喜喜悅；；店鋪氣氣氛比比任何何技巧巧都有有效。28接待顧顧客時時的空空間距距離的的掌握握接近距距離與顧客客接觸觸時，，不要要給顧顧客有有壓力力可根根據不不同地地區(qū)特特點，，與顧顧客保保持適適當距距離。。導購接接近顧顧客時時，因因根據據與顧顧客的的融洽洽程度度，根根據下下面的的氣泡泡原理理的距距離標標準來來接近近顧客客。注意運運用““氣泡泡原理理”（（舒適適區(qū)域域）準準則：：逐步由由社交交空間間（1.2米-3.5米）深入到到個人人空間間（0.45米-1.2米）及親密密空間間（0.15米-0.45米）29第二步步引引客請留意意：幾乎每每一名名導購購人員員都有有此類類工作作習慣慣：當當顧客客進店店后，，尾隨隨其后后，不不停的的給顧顧客介介紹產產品，，給顧顧客造造成巨巨大的的心理理壓力力。所所以，，請與與你的的顧客客保持持適當當的距距離，，并留留意顧顧客的的購買買訊號號。請給我我自由由！30常見的的錯誤誤動作作緊跟式式探照燈燈式＊31觀察顧顧客觀察顧顧客的的身材材觀察顧顧客的的穿著著風格格觀察顧顧客的的消費費能力力32標準型型S33葫蘆型型X34苗條型型H35臃腫型型O36腿袋型型A37魁梧型型V38顧客服服務九九步曲曲第三三步——探尋顧顧客需需求39了解顧顧客需需求定義：：與顧顧客進進行有有效地地溝通通，對對顧客客發(fā)自自內心心的關關懷、、了解解顧客客需求求。目的：：充分分展開開與顧顧客的的溝通通，找找到顧顧客的的需求求點。。呈現：：對顧顧客發(fā)發(fā)自內內心的的關懷懷?；驹瓌t：：1）用心心體會會顧客客的需需要，，為其其解決決問題題；2）用用心心創(chuàng)創(chuàng)造造顧顧客客需需求求，，為為其其創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。40步驟驟：：望：：觀觀察察顧顧客客外外在在表表現現和和反反應應，，修修正正在在迎迎客客階階段段判判斷斷上上可可能能出出現現的的錯錯誤誤和和疏疏漏漏的的細細節(jié)節(jié)聞：：用用心心傾傾聽聽顧顧客客的的表表達達，，傾傾聽聽時時視視線線專專注注，，對對顧顧客客表表達達的的意意圖圖進進行行理理解解，，并并做做出出準準確確的的反反應應；；問：：對對顧顧客客的的想想法法和和需需要要進進行行直直接接詢詢問問；；切：：確確認認顧顧客客的的需需求求后后，，認認同同顧顧客客的的需需求求，，鎖鎖定定顧顧客客的的需需求求，，最最后后促促成成顧顧客客的的下下一一步步行行動動。。41了解解顧顧客客需需求求行行為為規(guī)規(guī)范范站在在面面對對門門口口的的位位置置仔細細觀觀察察、、留留意意顧顧客客的的每每個個動動作作及及表表情情；；始終終保保持持真真誠誠的的微微笑笑；；主動動上上前前、、取取放放商商品品迅迅速速；；配合合語語言言，，迅迅速速做做出出指指示示與與邀邀請請手手勢勢42第三三步步———了解解顧顧客客需需求求語言言：：詢問問需需求求的的鋪鋪墊墊:贊美美法法：：小姐姐,您的的皮皮包包好好漂漂亮亮,在什什么么地地方方買買的的?小姐姐,這是是您您的的兒兒子子嗎嗎?眼睛睛這這么么大大,睫毛毛好好長長,好漂漂亮亮,好可可愛愛.小姐姐滿滿有有眼眼光光的的，，您您穿穿的的剛剛好好是是今今年年最最流流行行的的款款式式，，而而且且采采用用了了功功能能面面料料，，即即使使流流汗汗也也不不會會粘粘乎乎乎乎的的?。。?！小姐姐，，您您的的眼眼光光真真好好，，這這件件上上衣衣哪哪里里買買的的？？非非常常的的與與眾眾不不同同，，而而且且正正好好跟跟您您的的褲褲子子搭搭配配起起來來很很有有潮潮流流感感，，我我們們這這剛剛好好有有一一雙雙能能夠夠更更加加添添彩彩的的鞋鞋，，試試一一下下吧吧！！43提問問法法：：您平時喜喜歡穿什什么顏色色的衣服服？您需要什什么樣的的價位？？您是給自自己買還還是送朋朋友穿？？我?guī)湍榻B一一下！您想搭配配什么顏顏色的上上衣？您打算什什么時候候或是什什么場合合穿？你平時喜喜歡休閑閑一點還還是時尚尚一點？？44（外表））年齡、高高矮、胖胖瘦、體體形、膚膚色、化化妝、發(fā)發(fā)型（著裝））品牌、顏顏色、款款式鞋、手機機、錢包包（行為））注視、觸觸摸、停停足、詢詢問走姿（性格判判斷）權威型、、隨意型型理智型、、沖動型型（風格判判斷）簡單型、、夸張型型、長/短型、顏顏色花紋紋、干練練留意顧客客需要忌：親密密接觸45主動創(chuàng)造造需求場合；風格；款式；設計細節(jié)節(jié)；顏色46主動接觸觸開放式提提問1、有什么么能幫到到您呢？？您需要幫幫忙嗎？？2、喜歡什什么款式式/風格？賣夸張一一些的款款式嗎？？3、準備什什么場合合穿呢？？是上班穿穿嗎？二選一法法則1、自己穿穿還是送送人呢？？是不是送送人？2、是賣上上衣還是是褲子？？賣上衣是是嗎？詢問接近近法誘惑接近近法1、這部分分商品現現在特價價8折優(yōu)惠哦哦~~2、全場買買100送1003、積分送送禮品/參加活動動利益接近近法1、褲子感感覺很輕輕盈、飄飄逸2、這些花花紋凸顯顯古典時時尚美3、看起來來很有內內涵/身份4、莨綢穿穿起來很很涼爽贊美接近近法1、上衣穿穿起來顯顯得腰很很細2、感覺很很有氣質質3、顯得很很干練/大方4、這套衣衣服看起起來很高高貴名人效應應法1、這是我我們送給給瑞典皇皇后的魚魚尾裙2、這是梁梁子設計計的經典典款3、這是送送給瑞典典國王的的款式47、產品介紹紹1、反復觀觀看2、觸摸3、詢問價價格/面料/顏色4、售后服服務介紹時機機介紹內容容1、設計理理念2、最新款款式/經典款式式3、莨綢面面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活活動6、媒體宣宣傳話術1、這是剛剛上市的的夏裝，，清爽爽、大方方2、這是經經典款，，曾贈送送給瑞瑞典國王王3、這件上上衣很收收腰，顯顯得身材很很勻稱/苗條4、莨綢花花紋點綴綴出古典典美5、我們每每匹面料料都是不不一樣的，，純手工工制作，，全世界界只有天天意品牌牌有這種種款式的的服裝裝6、莨綢面面料顯得得與眾不不同FAB法則1、Feature(特點)2、Advantage(優(yōu)點)3、Benefit(利益)48語言這位小姐姐，我向向你推薦薦這件衣衣服，因因為這個個款式的的設計特特別適合合你青春春、活力力的個性性，而且且這個顏顏色也很很襯你的的皮膚，，你不妨試試穿看看看，試衣衣間在這這邊，你你這邊請請！這位小姐姐你真是是太有眼眼光了，，你看中中的這個個款式是是我們剛剛到的新新款，它它特別適適合像你你這種高高貴、美美麗、大大方的職職業(yè)女性性，來！！你這邊邊請，到到試衣間間試一下下到底合合不合身身好嗎？？49常見問題題及注意意事項：：顧客問價價時，不不要輕易易應價而而因主動動詢價；；尊重和認認同顧客客特殊穿穿著習慣慣和愛好好；不要貶低低顧客穿穿著和正正在使用用的商品品或品牌牌；顧客有自自己的選選擇意向向時，應應贊美顧顧客的眼眼光，并并強調商商品的優(yōu)優(yōu)點（FAB)；當顧客沒沒有明確確的選擇擇時，為為顧客進進行專業(yè)業(yè)的推薦薦；為顧客挑挑選商品品不要怕怕麻煩，，直到幫幫助顧客客挑選到到合適的的商品為為止；只有確認顧顧客的需求求后立即進進入商品體體驗階段；；心態(tài)上保持持替顧客解解決問題的的態(tài)度；只選對的，，不選貴的的。50顧客服務九九步曲第四四步——商品示范、、體驗51商品示范及及體驗：定義:為顧客尋找找或推薦適適合的商品品，并通過過商品展示示和體驗讓讓顧客充分分感受到商商品的利益益、價值、、好處。目的：讓顧顧客親身體體驗到商品品的價值，，實現商品品的利益和和顧客需求求有機結合合。呈現：店鋪鋪人員的商商品專業(yè)能能力及商品品本身的的的特征、優(yōu)優(yōu)點、利益益。基本原則：：1）全面調動動顧客的五五大感官系系統(tǒng)；2）隨時體現現出對顧客客消費心理理的變化。。52第四步商品品示范及體體驗---步驟商品簡介（（FAB)商品展示、、體驗：通通過商品展展示和讓顧顧客親身體體驗商品的的優(yōu)點和價價值，促使使顧客對商商品產生強強烈的認同同感；結案陳辭:在商品體驗驗結束前，，對商品功功能、利益益、價值以以及顧客需需求滿足點點進行概括括性的總結結，最終使使顧客對商商品產生強強烈的價值值感于擁有有欲。53行為規(guī)范始終如一的的熱情與微微笑；保持服務顧顧客的心態(tài)態(tài)語言:54注意事項：：導購員對商商品熟悉的的程度和信信心程度是是示范成功功的前提；；不要向顧客客推薦不適適合的商品品；對于商品的的每個重要要特征要提提前說明，，讓顧客感感受；不要欺瞞顧顧客；示范控制在在17秒，體驗一一般不要超超過3次；就顧客可能能問的問題題提前說明明；示范過程中中盡可能排排除成交障障礙；結案陳辭時時要及時促促成成交。。55產品介紹1、首先了解解產品——FABFeatures-特性：是指產品的的特性?？煽梢越榻B有有關產品本本身所具有有的特質給給顧客。Advantages-優(yōu)點：是指產品特特性帶來的的優(yōu)點。Benefits-好處：是指當顧客客使用產品品時所得到到的好處，，這些好處處是源自產產品的特性性，引發(fā)出出所帶來的的優(yōu)點，從從而使顧客客感受使用用時的好處處56鼓勵試穿動動作現象：很多多客人在店店、里拿著著衣服放在在身前，站站在鏡子前前比劃，就就是不進我我們的試衣衣間進行試試穿。導購購無法和客客人進行深深入的溝通通，客人比比劃幾下，，沒有更大大的興趣，，就轉身出出門了。正確的動作作：每當遇遇到客人在在試衣間的的穿衣鏡前前，把衣服服放在身前前比劃就不不進試衣間間的時候，，我們一邊邊繼續(xù)說著著以前的語語言，另外外更為重要要的是，我們要求導導購站在客客人的前側側，身體向向前邁動步步子，伸出出右手，做做出請的姿姿勢，同時時伸手把試試衣間門““啪”打開開（或把簾簾子拉開）），“小姐，這里里請試穿！”57鼓勵試穿時時的常見問問題及注意意事項積極性不夠夠，未主動動鼓勵試穿穿，反而處處于被動立立場；不能以正確確的引導動動作，指引引顧客前往往試衣間；；顧客試穿前前，未將商商品完全展展開，如拉拉鏈、紐扣扣等顧客試衣后后，未主動動協助顧客客整理衣著著，并參與與試穿后的的意見評估估。58邀請試穿服服務目測碼數解開扣子取出衣架引領敲門守侯服務59要點邀請試穿尺碼要準試衣鏡要亮60邀請試穿試衣程序：：1、主動邀請請顧客試穿穿；2、快速找出出適合顧客客穿著的尺尺碼，注意意取貨姿勢勢，用邀請式的手手勢將顧客客引到試衣衣間（或交交給試衣同同事）3、輕敲門，，確認無人人后將產品品解束腰繩繩、開拉鏈鏈后掛在試衣間的的掛鉤上；；4、請顧客進進試衣間，，并為顧客客關門，提提醒顧客拴拴門；5、留意顧客客走出試衣衣間，并主主動上前服服務。61基本步驟：：試穿前——試穿中——試穿后協助試穿621、協助試穿穿的基本步步驟—試穿前幫助顧客準準備好1套以上的衣衣物及相應應搭配幫助顧客把把衣物掛進進試衣間，，禮貌地邀邀請試穿禮貌提醒顧顧客留意口口紅，保管管好貴重物物品協助試穿632、協助試穿穿的基本步步驟—試穿時告知顧客自自己的姓名名并在試衣衣間旁隨時時等候尋找賣場是否否還有其他更更合適的產品品推薦如需離開時向向同事交接顧顧客并告知顧顧客協助試穿64協助試穿的基基本步驟—試穿后鼓勵并邀請顧顧客出來欣賞賞效果，同事事看準時機及及時協助“二拍一”征得同意后幫幫助顧客整理理衣物，并使使用肢體語言言：整理顧客客衣物及頭發(fā)發(fā)，用手輕輕輕在鏡前轉動動顧客，適度度贊美有技巧地詢問問顧客的意見見.結合顧客心理理說出簡短有有力的語言，，幫助顧客作作決定協助試穿65二拍一的合作作什么是二拍一？二拍一是指銷售過程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導，另一人協作什么時候需要二拍一？顧客單獨購物時/多名顧客一同購物時/店鋪顧客較多時……二拍一時應注意什么？切忌導購人數太多切忌包圍顧客切忌個人主義，斤斤計較66什么時候店鋪鋪需要二拍一一呢？情景一：只有一位顧客單獨購物時——把握機會，成交率最高！一位導購提供服務，另一位協助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客……）情景二：兩位以上的顧客，一同購物時——耗時較長，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務情景三：店鋪顧客較多時接一待二招呼三發(fā)揮團隊精神幫助同事拿貨，調貨67試穿根據顧客在試試衣過程中的的表現，通常?？梢詫㈩櫩涂头譃槿悾海?、自我欣賞型型2、尋求參謀型型3、沉默不語型型68試穿沉默不語型特征：在試衣衣鏡前一句話話也不說接待方法：強強調產品的FAB69試穿我穿得好看嗎嗎？尋求參謀型特征：從試衣衣間出來后詢詢問同伴或導導購的意見接待方法：贊贊美他，給他他正確的建議議70試穿自我欣賞型特征：在試衣衣鏡前，左右右打量，面部部表情豐富接待方法：在在顧客滿意的的情況下，贊贊同并贊美顧客71任何時候，真心實意贊美“因人而異”不要“太過夸張”學會用“眼睛”贊美真實—具體—優(yōu)點—自己的語言—適當時機贊美72女性顧客發(fā)型、臉型、、膚質、眼睛睛、眉型、身身材、鼻子、、嘴唇、脖子子、項鏈、項項鏈墜子、皮皮包、衣服、、鞋子、氣質質、先生、孩孩子、工作……魅力、飄逸、、飛揚、風情情、迷人、味味道、純真、、清涼、溫柔柔、時尚、冷冷酷、帥氣、、熱辣、性感、有質感感、柔軟、風風行、垂墜感感、優(yōu)雅、曲曲線、職業(yè)、、閑情、柔情情、激情、品品位、與眾不同、豐豐滿、輕盈、、個性、專業(yè)業(yè)、華麗、高高貴、歡快、、浪漫、經典典、細膩、藝藝術、朝氣、奔放、、大氣、粗獷獷、古典……73試穿1、一次性交給給顧客試穿的的貨品不要超超過三件（衣衣架自己拿著著），以免丟丟貨；2、試穿環(huán)節(jié)是是銷售的關鍵鍵，邀請試穿穿的最佳時機是在產品介介紹之后；3、任何時候不不要說出顧客客的缺陷，以以免顧客難堪。請留意741、協助試穿的的基本步驟—試穿前幫助顧客準備備好1套以上的衣物物及相應搭配配幫助顧客把衣衣物掛進試衣衣間，禮貌地地邀請試穿禮貌提醒顧客客留意口紅，，保管好貴重重物品協助試穿75顧客服務九步步曲第五步——處理異議76處理異議定義：商品示示范過程中，，顧客通常有有許多問題和和反對意見，，導購員對顧顧客異議的真真實根源進行行了解與判斷斷，并予以解解決，以保證證成交順利。。目的：清除成成交障礙，確確保交易順利利。呈現：商品的的價值感和顧顧客的價值感感?；驹瓌t：1）態(tài)度比技巧巧更重要；2）嫌貨才是買買貨人。77處理異議的步步驟確認問題：明明確顧客的障障礙與問題；；鎖定問題：對對關鍵問題進進行鎖定；分析問題：對對問題進行實實質的判斷與與分析；解決問題：正正式答復或解解釋顧客問題題；促進行動：促促進顧客進行行成交動作。。78行為規(guī)范凝視顧客的眼眼睛態(tài)度誠懇，保保持微笑，適適當加強手勢勢；語氣和緩自然然，但不容懷懷疑；語言：79第五步：處理理異議處理異議的技技巧——化反對問題為為賣點款式過時是的，這款是是冬裝款式,但現在活動比比較大,所以我跟您說說，現在買最最劃算買衣服最主要要的是適合自自己的氣質和和場合，有的的時候就能遇遇到物美價廉廉的促銷，比比如現在，大大家都喜歡淘淘貨嘛80第六步步：處處理異異議處理異異議的的技巧巧——化反對對問題題為賣賣點太貴以這么么好的的商品品來說說，賣賣這樣樣的價價格，，實在在太劃劃算了了，而而且。。。。。那么，，您看看一下下這幾幾款，，即經經濟又又實惠惠，非非常多多的顧顧客喜喜歡，，已經經沒有有幾件件了。。。。。81顧客異異議練習有點顯顯胖82顧客異異議練習裙子太太短了了83生命周周期法法將價格格分解解成為為數額額較小小的價價格去去說服服，以以售價價698元舉例例您好，，您的的這件件衣服服，至至少穿穿一年年，就就如同同每天天只花花2元錢，實在在是很值。。第五步：處處理異議84顧客服務九九部曲第六六步——建議購買85第六步---建議購買定義：營業(yè)業(yè)人員確認認商品能滿滿足顧客需需求后，主主動、果斷斷地向顧客客提出購買買的建議和和要求，以以促進銷售售的完成。。目的：通過過明確、果果斷的建議議，最終促促成顧客購購買；呈現：營業(yè)業(yè)人員的專專業(yè)性和權權威性?；驹瓌t：：1）假設原則則：替顧客客做承諾、、顧客沒有有強烈抗拒拒即為接受受；2）征服原則則：推薦有有力、果斷斷、自信、、簡短。86行為規(guī)范語言應對:1）陳小姐，，你對這件件衣服滿意意的話我?guī)蛶湍汩_單了了！2）XXX，這是你選選的衣服我我都幫你包包好了——3）XXX，今天你選選的這件衣衣服這么適適合你，我我們店也只只有最后兩兩件了，這這款非常熱熱銷，你今今天要是不不決定，可可能就沒有有了，我還還是幫你包包起來吧??！87第六步建議議購買——注意事項忽略顧客表表面拒絕，，以顧客需需求被滿足足和價值感感被創(chuàng)造為為成交機會會；主動促成，，不要等顧顧客先開口口；相信自己的的推薦一定定能給顧客客帶來價值值并喚醒其其內的需求求：除非顧客連連續(xù)拒絕3次，表明顧顧客需求未未被滿足或或有成交障障礙未被處處理掉；顧客明確拒拒絕也不要要輕易放棄棄，重新回回到了解需需求階段再再次開始如果不能繼繼續(xù)促成，，可以嘗試試換其他導導購員跟進進88定義：顧客客做出決定定后，在其其不反對的的前提下，，繼續(xù)向顧顧客推薦關關聯商品，，擴大銷售售額。目的：在顧顧客接受的的前提下，，進行關聯聯商品推薦薦，以盡量量擴大顧客客的購買量量基本原則：：1）對連鎖推推薦充滿信信心，但不不強加于人人；2）推薦商品品和已購商商品必須具具有關聯性性；3）與其他導導購員協同同作業(yè)，共共同促成。。第七步：連鎖推薦薦89第七步連鎖鎖推薦的步步驟：確認：確認認顧客購買買的款式、、數量、金金額；開單：開具具付款小票票；介紹：很自自然而然地地介紹關聯聯商品，新新品和最暢暢銷商品；；取件：從貨貨架上取下下欲連鎖銷銷售的貨品品；示范：說明明與示范相相關商品；；團隊配合：：其他導購購員配合說說明或轉給給其他權威威人士再銷銷售。90行為規(guī)范表情：面帶帶微笑；語氣溫和，，充滿自信信；關注顧客表表情與反應應；做出指引商商品的手勢勢；語言：91注意事項避免強行推推銷；推薦商品理理由與關聯聯必須充分分；向顧客介紹紹關聯商品品的說明必必須邏輯性性強、語言言生動簡明明扼要取件要迅速速；團隊配合必必須自然、、融洽；尊重顧客最最終的決定定。92目的：實際際完成交易易，并在完完成交易的的瞬間令顧顧客充分獲獲得購物的的滿足感；；呈現：人性性化的服務務細節(jié)；基本原則：：1）對顧客價價值的認同同；2）幫助顧客客獲得自我我價值，成成就夢想。。第八步：收款包裝裝留意意VIP推銷銷語語言言和和時時間間點點的控控制制93發(fā)自自內內心心地地流流露露對對顧顧客客的的感感謝謝；；笑容容真真誠誠、、持持久久；；先開開票票，，后后收收銀銀；；遞交交物物品品必必須須雙雙手手呈呈遞遞；；語言言:(唱收收、、唱唱付付））第八八步步：收收款款包包裝裝及及客客戶戶記記錄錄留意意VIP推銷銷語語言言和和時時間間點點的控控制制94第八八步步收收款款包包裝裝及及客客戶戶記記錄錄向顧顧客客提提醒醒商商品品保保養(yǎng)養(yǎng)及及售售后后須須知知登記記顧顧客客資資料料邀請請顧顧客客下下次次光光臨臨95收款款包包裝裝及及客客戶戶記記錄錄常常見見問問題題及及注注意意事事項項未主主動動引引導導顧顧客客到到收收銀銀臺臺顧客客結結賬賬后后，，未未進進行行出出店店品品檢檢及及售售后后服服務務說說明明（（特特別別是是洗洗滌滌保保養(yǎng)養(yǎng)部部分分））客戶戶記記錄錄流流于于形形式式，，顧顧客客資資料料卡卡任任由由顧顧客客自自行行填填寫寫，，未未對對筆筆跡跡、、內內容容進進一一步步確確認認未主主動動向向顧顧客客詢詢問問，，以以期期建建立立更更完完整整的的資資料料只是是為為了了指指標標而而要要求求顧顧客客填填寫寫，，未未對對顧顧客客說說明明資資料料卡卡的的用用途途，，反反而而引引起起顧顧客客質質疑疑顧客客資資料料卡卡，，未未妥妥善善建建檔檔管管理理，，造造成成客客群群經經營營模模組組執(zhí)執(zhí)行行操操作作困困難難96顧客客服服務務九九部部曲曲第第九九步步———送客客及及聯聯系系服服務務97第九九步步送送客客目的的：：實實現現顧顧客客對對品品牌牌的的高高度度認認同同感感。。呈現現：：感感恩恩的的心心。?；颈驹瓌t則：：1）營營業(yè)業(yè)人人員員的的個個人人魅魅力力升升華華為為品品牌牌魅魅力力；；2）無無論論顧顧客客購購買買與與否否，，都都要要發(fā)發(fā)自自內內心心的的感感謝謝。。98保持持一一顆顆感恩恩的的心心；將顧顧客客送送至至門門外外；；顧客客離離店店，，所所有有人人員員均均需需道道別別。。第九九步步：：送送賓賓切忌忌不買買沒沒好好臉臉色色99客群群經經營營注注意意事事項項：：節(jié)慶慶假假日日、、顧顧客客生生日日、、及及重重要要的的紀紀念念日日，，要要向向顧顧客客問問候候在節(jié)節(jié)氣氣重重大大變變化化，，特特別別是是天天氣氣突突然然變變冷冷的的時時候候，，向向顧顧客客提提示示，，借借以以觸觸發(fā)發(fā)消消費費動動機機新貨上柜或舉舉辦優(yōu)惠活動動時，優(yōu)先告告知問候顧客顧客客一個主要方方法是發(fā)短信信100服務企業(yè)若要在競競爭中取勝，，靠的不是產品品，不是價格，不是宣傳，而是——101只要用心一切兼有可能能102成為金牌導購購因為……我們始終相信信大家都是好樣樣的！103謝謝大家！1049、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:10:3303:10:3303:101/5/20233:10:33AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:10:3303:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:10:3303:10:3303:10Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:10:3303:10:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:10:33上午03:10:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:10上上午午1月月