一汽大眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)顧問式銷售基本理念dssdfaaf

一汽—大眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)顧問式銷售技巧0培訓(xùn)目標(biāo)通過此次培訓(xùn)，受訓(xùn)人員將能夠：理解顧問式銷售的基本概念和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問式銷售的重要性。熟悉顧問式銷售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握。成為一名符合一汽—大眾顧問式銷售標(biāo)準(zhǔn)的銷售顧問。1培訓(xùn)日程顧問式銷售基本理念顧問式銷售流程演練與考試2顧問式銷售基本理念3成交率在銷售過程中，有哪些因素會(huì)影響到我們銷售的成交率？4控制圈關(guān)注圈影響圈控制圈5顧客購(gòu)買要素需求購(gòu)買力信心購(gòu)買決定6顧問式銷售的定義尋找/分析顧客的需求滿足顧客的需求達(dá)成雙贏目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客7真實(shí)一刻MomentofTruthMOT看起來大多都是一些所謂的小事和瑣事，然而就是這些小事和瑣事，卻往往決定了你生意的興隆或者衰敗。8顧客的期望值510510期望值現(xiàn)實(shí)值滿意失望熱忱9失望的顧顧客一張單程車票，謝謝！10熱忱的顧顧客我們非大大眾不買買！11顧客期望望值實(shí)踐踐每在一個(gè)個(gè)MOT上超越越顧客的的一個(gè)期期望值，，就可能能意味著著增加1%的成成交率。。你能超越越多少？？現(xiàn)在就就來嘗試試！12顧客購(gòu)買買周期無需求設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買改變選擇方案案需求帶來的益益處成交13顧問式銷銷售流程程14顧問式銷銷售基本本流程開發(fā)潛在在客戶準(zhǔn)備接待需求分析析產(chǎn)品介紹紹產(chǎn)品演示示購(gòu)買協(xié)商商交車售后追蹤蹤15顧問式銷銷售VS傳傳統(tǒng)銷售售接待需求分析析產(chǎn)品介紹紹產(chǎn)品演示示購(gòu)買協(xié)商商傳統(tǒng)銷售售顧問式銷銷售16準(zhǔn)備準(zhǔn)備的目目標(biāo)建立銷售售顧問的的自信心心。建立顧客客的信心心。178+1準(zhǔn)準(zhǔn)備模型型己方的的市場(chǎng)情情況況公司情情況況產(chǎn)品情情況況個(gè)人情情況況顧客方方的的市場(chǎng)情情況況公司情情況況產(chǎn)品情情況況個(gè)人情情況況我的目標(biāo)標(biāo)和我的的策略18接待19接待的目目標(biāo)讓顧客進(jìn)進(jìn)入舒適適區(qū)。與顧客建建立融洽洽的關(guān)系系與初步步的信任任。導(dǎo)引顧客客進(jìn)入顧顧問式銷銷售流程程。20舒適區(qū)舒適：擔(dān)心：焦慮：恐懼：在熟悉的的環(huán)境中中。對(duì)所有要要發(fā)生的的事都能能控制。。在陌生的的環(huán)境中中。不知道將將要發(fā)生生什么事事情。認(rèn)為發(fā)生生不好的的事情的的可能性性比較大大。認(rèn)為不好好的事情情肯定會(huì)會(huì)發(fā)生。。21顧客的擔(dān)擔(dān)心

入口他們是合適的人選嗎?沒有時(shí)間我必須買...我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?22引導(dǎo)顧客客進(jìn)入舒舒適區(qū)23第一印象象在以下這這幅圖片片中，你你首先注注意到的的是什么么？建立良好好第一印印象的機(jī)機(jī)會(huì)只有有一次??！在最初的的3分鐘鐘內(nèi)，顧顧客留下下的印象象會(huì)影響響他接下下來整個(gè)個(gè)的購(gòu)買買決定??！24交流中的的溝通方方式58%35%7%肢體語言言語音、語語調(diào)說話的內(nèi)內(nèi)容25接待的禮禮儀我猜您只是想來看一看26顧客的安安全領(lǐng)域域27概述滿足顧客客的要求求。告訴顧客客將要發(fā)發(fā)生的事事。沒有強(qiáng)迫迫。征求顧客客的同意意。28概述的時(shí)時(shí)機(jī)接待中冷冷場(chǎng)時(shí)。。與顧客初初步建立立起融洽洽關(guān)系時(shí)時(shí)。顧客要求求產(chǎn)品介介紹或報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)。。顧客產(chǎn)生生抗拒時(shí)時(shí)。29需求分析析30需求分析析的目標(biāo)標(biāo)了解和分分析顧客客的購(gòu)車車需求。。在需求層層面上與與顧客達(dá)達(dá)成一致致意見。。31冰山理論論客戶的需需求猶如如一座冰冰山，有有顯性和和隱性兩兩種截然然不同的的需求。?？蛻舻娘@顯性需求求（冰山山水面之之上的部部分）客戶會(huì)主主動(dòng)表達(dá)達(dá)的少量的理性的客戶意識(shí)識(shí)層面關(guān)關(guān)心的客戶的隱隱性需求求（冰山山水面之之下的部部分）客戶不會(huì)會(huì)主動(dòng)表表達(dá)的大量的感性的客戶潛意意識(shí)層面面關(guān)心的的32提問封閉式提提問回答只有有“是與與不是””、“對(duì)對(duì)與不對(duì)對(duì)”、““好與不不好”、、“A與與B”等等兩種選選擇。通過封閉閉式提問問可以得得到客戶戶的一些些準(zhǔn)確信信息。開放式提提問可能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生很多多種不同同的回答答。用于廣泛泛的收集集信息。。33提問練習(xí)習(xí)請(qǐng)用封閉閉式提問問，問出出以下照照片中的的人物名名字：34提問的順順序過去的問問題→→購(gòu)買買動(dòng)機(jī)現(xiàn)在的問問題→→購(gòu)買買需求將來的問問題→→購(gòu)買買標(biāo)準(zhǔn)35聽的重要要性人的語速速：150字/分鐘人的聽速速：500字/分鐘聽對(duì)王者的的態(tài)度十分恭敬敬的四目相對(duì)對(duì)一心一意意36主動(dòng)聆聽聽總結(jié)反射重復(fù)闡明展開主動(dòng)聆聽37需求分析析的清單單在需求分分析結(jié)束束時(shí)，是是否我已已經(jīng)做到到：?jiǎn)柫俗銐驂蚨嗟膯枂栴}？問了恰當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}題？主動(dòng)地聆聆聽了？？對(duì)接受的的信息做做出了積積極的回回應(yīng)？清楚了客客戶所要要表達(dá)的的意思？？我是否已已經(jīng)完全全地了解解了客戶戶的需求求，愿望望和購(gòu)買買動(dòng)機(jī)？？38產(chǎn)品介紹紹39產(chǎn)品介紹紹的目標(biāo)標(biāo)建立顧客客對(duì)產(chǎn)品品的信心心40展車的準(zhǔn)準(zhǔn)備41六方位繞繞車左前方前方乘客側(cè)駕駛側(cè)后方內(nèi)部42有選擇的的繞車介介紹性能、外外觀、配配備、安安全、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、舒舒適、可可靠………43FBI產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹技巧Feature配配備備Benefit好好處處Impact沖沖擊44其他產(chǎn)品品介紹技技巧繞車前的的產(chǎn)品概概述從最能滿滿足顧客客需求的的地方開開始處理自己己的產(chǎn)品品弱點(diǎn)讓顧客動(dòng)動(dòng)手尋求顧客客認(rèn)同45競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品對(duì)比原原則46產(chǎn)品演示示47產(chǎn)品演示示的目標(biāo)標(biāo)進(jìn)一步提提高顧客客對(duì)產(chǎn)品品的信心心。讓顧客在在感情上上獲得對(duì)對(duì)汽車的的擁有權(quán)權(quán)。48產(chǎn)品演示示的準(zhǔn)備備工作線路設(shè)計(jì)計(jì)員工訓(xùn)練練車輛準(zhǔn)備備和維護(hù)護(hù)文件準(zhǔn)備備49產(chǎn)品演示示流程試乘試駕駕前邀請(qǐng)顧客客進(jìn)行試試乘/試試駕驗(yàn)證；填填寫《保保證書》》向顧客介介紹車輛輛的操作作特點(diǎn)向顧客做做試乘/試駕的的概述試乘試駕駕中銷售顧問問先駕駛駛駕駛過程程中向顧顧客演示示并說明明車輛的的各種性性能請(qǐng)顧客親親自駕駛駛顧客駕駛駛過程中中尋求顧顧客認(rèn)同同試乘試駕駕后向顧客參參加試乘乘/試駕駕表示感感謝邀請(qǐng)顧客客參觀售售后維修修區(qū)域邀請(qǐng)顧客客進(jìn)入展展廳50購(gòu)買協(xié)商商51購(gòu)買協(xié)商商的目標(biāo)標(biāo)在合適適的時(shí)時(shí)機(jī)以以雙贏贏的方方式與與顧客客成交交。52成交前前的自自我檢檢查顧客目目前對(duì)對(duì)我們們有多多大程程度的的信任任？顧客購(gòu)購(gòu)買的的三要要素都都具備備了嗎嗎？我是采采用顧顧問式式銷售售的方方式嗎嗎？我讓顧顧客清清楚地地認(rèn)識(shí)識(shí)到他他所購(gòu)購(gòu)買的的產(chǎn)品品的全全部?jī)r(jià)價(jià)值了了嗎？？顧客表表現(xiàn)出出明顯顯的購(gòu)購(gòu)買信信號(hào)了了嗎？？53三明治治報(bào)價(jià)價(jià)法利益利益價(jià)格54金錢的的價(jià)值值價(jià)格>價(jià)價(jià)值值→→太太貴了了價(jià)格=價(jià)價(jià)值值→→物物有所所值價(jià)格<價(jià)價(jià)值值→→很很便宜宜建立價(jià)價(jià)格與與價(jià)值值之間間的平平衡，，55顧客說說“貴貴”的的原因因認(rèn)為價(jià)價(jià)格高高于價(jià)價(jià)值缺乏購(gòu)購(gòu)買力力害怕被被欺騙騙價(jià)格訛訛詐從別處處能得得到更更優(yōu)惠惠的價(jià)價(jià)格………………………56交車57交車的的目標(biāo)標(biāo)確保將將狀態(tài)態(tài)完好好的車車輛準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交交予顧顧客。。給顧客客留下下超出出期望望值的的、印印象深深刻的的交車車體驗(yàn)驗(yàn)。向顧客客銷售售售后后服務(wù)務(wù)。58交車前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)準(zhǔn)備檢查車車輛定購(gòu)、、安裝裝和檢檢查配配件交車文文件準(zhǔn)準(zhǔn)備交車區(qū)區(qū)預(yù)約約顧客預(yù)預(yù)約59交車基基本流流程接待并并引導(dǎo)導(dǎo)顧客客檢查交交車文文件陪伴顧顧客檢檢查車車輛介紹售售后服服務(wù)人人員及及售后后服務(wù)務(wù)內(nèi)容容檢查車車主使使用手手冊(cè)陪同顧顧客試試車送顧客客離去去60交車方方案設(shè)設(shè)計(jì)請(qǐng)根據(jù)據(jù)您在在課程程中所所學(xué)到到的指指示，，結(jié)合合本公公司的的實(shí)際際特點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)設(shè)計(jì)出出一個(gè)個(gè)超出出顧客客期望望值的的交車車方案案。61售后追追蹤62售后追追蹤的的目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)造忠忠誠(chéng)顧顧客。。63售后跟跟蹤的的常規(guī)規(guī)內(nèi)容容交車后后1個(gè)個(gè)星期期內(nèi)打打電話話回訪訪顧客客兌現(xiàn)所所有買買車給給顧客客之前前對(duì)他他做的的所有有承諾諾定期給給顧客客郵寄寄資料料打電話話給每每一位位顧客客的時(shí)時(shí)間間間隔不不超過過3個(gè)個(gè)月逢年過過節(jié)時(shí)時(shí)，打打電話話或其其賀卡卡給顧顧客表表示祝祝賀主動(dòng)提提醒顧顧客定定期保保養(yǎng)的的時(shí)間間，并并為其其安排排預(yù)約約顧客第第一次次到維維修站站做保保養(yǎng)時(shí)時(shí)到場(chǎng)場(chǎng)及時(shí)協(xié)協(xié)助解解決顧顧客的的任何何要求求或抱抱怨關(guān)注顧顧客工工作和和生活活中的的其他他問題題，并并給予予力所所能及及的幫幫助送小禮禮物給給介紹紹新顧顧客的的顧客客64演練與與考試試65從接待待到產(chǎn)產(chǎn)品介介紹（（演練練）669、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:08:3903:08:3903:081/5/20233:08:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:08:3903:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:08:3903:08:3903:08Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:08:40上上午3:08上上午午03:08:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:08:4003:08:4003:08Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:08:40上上午3:08上上午03:08:401月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、越是無能能