世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程無敵銷售必備手冊

（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項(xiàng)目1世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)”對其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明?，F(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個(gè)AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個(gè)市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC和OTJ過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點(diǎn)WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報(bào)告第8步

拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計(jì)劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機(jī)會(huì)提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財(cái)務(wù)意識(shí)處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會(huì)的時(shí)間安排9期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則則注意事項(xiàng)項(xiàng)不得打手手機(jī)不得吸煙煙準(zhǔn)時(shí)上課課和休息息娛樂但不不影響第第二天的的工作在研討會(huì)會(huì)中嘗試試不同的的角色我們會(huì)努努力讓您您工作/生活保持持平衡11課程規(guī)定定態(tài)度自由討論論—善于接納納不同意意見允許他人人發(fā)言—不要打斷斷提出挑戰(zhàn)戰(zhàn)—對事不對對人不要害怕怕參與、、提出質(zhì)質(zhì)疑和犯犯錯(cuò)誤—沒有任何何風(fēng)險(xiǎn)BP要改變現(xiàn)現(xiàn)狀—請盡管提提出建議議AsPacLubes希望聽到到新想法法并不是每每一種新新想法都都100%可行如果您需需要休息息—請盡管提提出來有問題要要問—-請不要退退縮開誠布公公，提出出質(zhì)疑，，接納新新觀點(diǎn)祝您學(xué)得得愉快有有趣味！！12如果你有有任何問問題留待后議議立刻解決決13個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證證充分掌掌握此課課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容容和知識(shí)識(shí)，請制制訂自己己的個(gè)人人行動(dòng)計(jì)計(jì)劃并與與您的部部門經(jīng)理理討論，，具體內(nèi)內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將將采取的的行動(dòng)ii您您需要部部門經(jīng)理理提供什什么幫助助iii您您需要要公司提提供什么么幫助14實(shí)施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職職責(zé)Page15研討會(huì)練練習(xí)Page16BP銷售人員員的角色色-研研討會(huì)會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：確定從客客戶和公公司的角角度看目目前運(yùn)作作中所面面臨的壓壓力第1組組：客客戶的的壓力有那那些？客客戶應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？第2組組：公司的壓壓力有那那些？公公司應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？10分鐘討論5分鐘鐘匯報(bào)17客戶所承承受的壓壓力客戶所承承受的壓壓力車輛成本本法律保養(yǎng)成本本銷量下降降服務(wù)項(xiàng)目目較少投資新開開發(fā)項(xiàng)目目新貿(mào)易格格局高運(yùn)營成成本轉(zhuǎn)入零售售量采購購金融渠道道的可用用性收購城市期望望采購聯(lián)盟盟效率引發(fā)發(fā)的成本本動(dòng)因雄心勃勃勃的股東東運(yùn)輸商的的能力經(jīng)濟(jì)18我們所承承受的壓壓力我們所承承受的壓壓力銷量下降降售后服務(wù)務(wù)更大的利利潤更好的服服務(wù)價(jià)格低價(jià)位的的小品牌牌貿(mào)易重組組內(nèi)部重組組立法其它品牌牌變更客戶戶制造商品品牌城市/股股東運(yùn)輸商的的能力壞帳延期信貸貸利率19客戶如何何反應(yīng)？？減少投資資雇用品質(zhì)質(zhì)更低的的人員減少培訓(xùn)訓(xùn)和開發(fā)發(fā)支持技術(shù)術(shù)較少新車車輛進(jìn)行技術(shù)術(shù)投資衡量和提提高生產(chǎn)產(chǎn)力提高效率率降低成本本快速反應(yīng)應(yīng)支持人力力使用極端端方法利潤服務(wù)可與眾多多供應(yīng)商商簽訂合合同積極的/消極的不不公正待待遇策略價(jià)值區(qū)間間采購聯(lián)盟盟制造商品品牌其它品牌牌減少庫存存量多功能方方法20提高能力力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展展系統(tǒng)專業(yè)化銷銷售談判重點(diǎn)客戶戶管理銷售人員員管理品類管理理客戶營銷銷多功能團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作領(lǐng)導(dǎo)能力力商業(yè)管理理客戶業(yè)務(wù)務(wù)與投資資計(jì)劃開開發(fā)銷售實(shí)踐踐與流程程核心技能能優(yōu)質(zhì)客戶戶服務(wù)我們的反反應(yīng)21研討會(huì)練練習(xí)Page22地區(qū)銷售售代表的的角色-研研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：確定從客客戶和公公司的角角度對地地區(qū)銷售售代表的的期望第1組組：從客戶的的角度出出發(fā)，列出對銷銷售人員員的期望第2組：從BP公司的角度出出發(fā)，列出對對銷售人員的的期望20分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備10分鐘演演示23ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動(dòng)：閱讀新新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)責(zé)有什么改變變時(shí)間：20分鐘24ASM的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)隊(duì)伍及經(jīng)銷商商中貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面增加:要求ASM制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問問及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)執(zhí)行情況本人總工作時(shí)時(shí)間的80%用于拜拜訪客戶-40%用于于拜訪經(jīng)銷商商/40%用用于拜訪客戶戶ASM每月工作記錄錄(用于了解ASM的實(shí)際客戶拜拜訪的情況)在ASM月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目目其它內(nèi)容參考考SMS手冊25ASR的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者者及貫徹者職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級客戶訪訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)現(xiàn)場輔導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)報(bào)告本人總工作時(shí)間的的90%用于拜訪客戶戶-30%用于拜拜訪經(jīng)銷商/60%用于于拜訪客戶(平均每天拜拜訪4個(gè)客戶戶)ASR每日訪客記錄錄其它內(nèi)容參考考SMS手冊減少:ASR每周報(bào)告ASR每月報(bào)告(由經(jīng)銷商直直接提供給公公司)26DSR的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪訪問)合格的的執(zhí)行者職責(zé)方面增加:運(yùn)用WCSC的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)進(jìn)行每天高效率的的客戶拜訪DSR每月訪客計(jì)劃把與每天訪客客效率有關(guān)的的指數(shù)(每天天訪客數(shù)/取取得訂單張數(shù)數(shù))增加到DSR每日訪客報(bào)告中其它內(nèi)容參考考SMS手冊27BP銷售人員的主主要職責(zé)：從亞太潤滑油油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，，對客戶業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行有益于于創(chuàng)收贏利的的改變創(chuàng)造–積極主動(dòng)贏利–獲得的回報(bào)超超過作出的努努力與投資改變–有變化發(fā)生安全與道德是是AsPacLubes哲學(xué)的核心28個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級銷售拜拜訪概述Page30世界級銷售拜拜訪的原則拜訪客戶的系系統(tǒng)化方法，，可確保：涵蓋所有拜訪訪要素確認(rèn)所有機(jī)會(huì)會(huì)在客戶拜訪中中我們的操作作非常專業(yè)化化我們增加達(dá)成成拜訪目標(biāo)的的成功率我們努力從每每次拜訪中獲獲得最大的回回報(bào)“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作作好涵蓋每個(gè)個(gè)步驟的計(jì)劃劃僅在特定的環(huán)環(huán)境下才可以忽略略某個(gè)步驟。。隨渠道的不同同，各個(gè)步驟驟的重點(diǎn)會(huì)有有所變化。31拜訪步驟基本本規(guī)則框架指南與駕車有聯(lián)系系不像機(jī)器人那那樣充分施展人格格魅力和才能能您必須是您自自己!!必須鼓勵(lì)發(fā)揮揮個(gè)人能力和和積極性32請回顧SMS的客戶拜訪步步驟小練習(xí)：客戶戶拜訪步驟33世界級銷售拜拜訪(WCSC)綜綜述計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析34WCSC第第一步計(jì)劃劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析內(nèi)容：每月、每周、、與每天的計(jì)計(jì)劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目的：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一個(gè)更專專業(yè)的印象增加了完成各各項(xiàng)目標(biāo)的可可能性提高對工作的的滿意度壓力減輕35WCSC第第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對整個(gè)店鋪的的徹底了解確定潛在機(jī)會(huì)會(huì)確定“必做””的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析36WCSC第第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞亞太潤滑油業(yè)業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’的品牌地位：：產(chǎn)品系列陳列促銷定價(jià)目的：亞太潤滑油業(yè)業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力力加大“售出”現(xiàn)現(xiàn)有庫存尋找潛在機(jī)會(huì)會(huì)確定“必做””的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析37WCSC第第4步回顧并確定重重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目標(biāo)標(biāo)回顧并發(fā)展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售目的：經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備工作作的充分性自信大幅增加了完完成各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析38WCSC第第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷銷售和銷售工工具保證日常訂單單就SMART目標(biāo)達(dá)成共識(shí)識(shí)目的：通過保護(hù)取得得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)進(jìn)結(jié)果庫存充足直至至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)產(chǎn)品系列對銷售建立活活動(dòng)的核準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析39WCSC第第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適適時(shí)、完整、、實(shí)際的成交交技巧為確保成交實(shí)實(shí)現(xiàn)在拜訪中中采取的行動(dòng)動(dòng)目的：推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)達(dá)成的協(xié)議“售出”和“賣進(jìn)”計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析40WCSC第第7步工作報(bào)告內(nèi)容：立即采取行動(dòng)動(dòng)：更新客戶記錄錄文件交流信息完成所需的文文書工作目的：更有效地利用用時(shí)間完成報(bào)告清晰的溝通計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析41WCSC第第8步拜拜訪后分析析內(nèi)容：回顧拜訪的成成功或失敗之之處歸類為下次拜訪的的SMART目標(biāo)做計(jì)劃目的：更有效地利用用時(shí)間在下次拜訪時(shí)時(shí)減少讓人吃吃驚的可能給人一個(gè)更專專業(yè)的印象提高未來拜訪訪達(dá)到目標(biāo)的的可能性提高工作的滿滿意度壓力減輕計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析426種銷售工具Page436種銷售工具WCSC筆/計(jì)算器若在演示資料料頁面上有多多項(xiàng)，應(yīng)用筆筆勾畫出與買買主有特殊聯(lián)聯(lián)系并引起關(guān)關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，同時(shí)計(jì)算給給客戶帶來的的利益。公司及品牌介介紹凸現(xiàn)我們公司司/品牌的獨(dú)特之之處以獲得買買主對我們的的信心，這一點(diǎn)極為為重要。客戶資料卡將客戶資料卡卡作為一種銷銷售工具使用用能幫助使您您的演示更加加個(gè)性化。有有了它，您就就能發(fā)現(xiàn)該客客戶的優(yōu)勢與與弱勢并發(fā)掘掘商機(jī)促銷及推廣信信息這些信息最為為重要，因?yàn)樗鼈兛梢砸詭椭覀兿蛳蚩蛻艚榻B最最新的市場推推廣活動(dòng)，以以增加客戶獲獲利的機(jī)會(huì)。展列助銷指引引手冊這本手冊的指指引可以幫助助我們做好對對每個(gè)客戶的的展列助銷，，最大限度地地增加店內(nèi)銷銷售的機(jī)會(huì)。。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們們清晰介紹每每種產(chǎn)品正確確的零售價(jià)和和給客戶帶來來的利潤空間間。44個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備Page46WCSC第第一步計(jì)劃劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周、、與每天的計(jì)計(jì)劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目標(biāo)：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一重更專專業(yè)的印象增大完成各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的可能能性提高對工作的的滿意度可以幫助減輕輕壓力計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析47時(shí)間管理的重要性Page48為什么時(shí)間管管理這么重要要？49為什么時(shí)間管管理如此重要要？我們的主要目目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出出發(fā)，對客戶戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有有益于創(chuàng)收贏贏利的改變。為了達(dá)成此目目標(biāo)，我們必須最大大限度地增加加銷售時(shí)間您平均每天的的總工作時(shí)間間(TWT)是多少少？其中多長時(shí)間間是與客戶會(huì)會(huì)面的時(shí)間(CFT)不與客戶溝通通我們無法完完成銷售工作作因此，充分增增加CFT是是成為頂級銷銷售人員的關(guān)關(guān)鍵之所在50我們平均花費(fèi)費(fèi)15%的時(shí)間與客戶戶進(jìn)行面對面面溝通！努力增加您的的CFT>>>>盡盡最大可能您的銷售量一一定會(huì)增加51新的CFT目標(biāo)每個(gè)職位在實(shí)實(shí)地訪問（即即不在辦公室室）所花費(fèi)的的時(shí)間RSD/RSOM（（每年每個(gè)個(gè)國家至少訪問2次。。每次訪問時(shí)時(shí)間不少于1周，其其中必須有2天與客客戶在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計(jì)劃的制制定Page53訪客計(jì)劃制定定的步驟什么順序？？什么路線？？頻率？何時(shí)？什么目的？？什么人？訪客路線計(jì)劃制定的指南54訪客路線制制定的要點(diǎn)點(diǎn)確定客戶的的類別和拜拜訪頻率在地圖上標(biāo)標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有的客客戶劃分覆蓋區(qū)區(qū)域和客戶戶設(shè)計(jì)拜訪路路線（順序序）由頻率高的的客戶開始始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后后再根據(jù)實(shí)實(shí)際情況來來調(diào)整55制定每月訪訪客計(jì)劃的的工具：《ASR每月工作計(jì)計(jì)劃》56制定每月訪訪客計(jì)劃的的工具：《《DSR每月訪客客計(jì)劃》57路線計(jì)劃的的制定與跟跟進(jìn)在本研討會(huì)會(huì)結(jié)束后，，必須完成成《DSR每月訪客計(jì)計(jì)劃》。訪客計(jì)劃應(yīng)應(yīng)該提交給給ASR。ASR于是就可以以確定每日日、每周、、每月的拜拜訪情況。。于是，就可可以一天一一天地完成成每周的路路線計(jì)劃?！，F(xiàn)在，DSR每天著眼于于執(zhí)行其路路線計(jì)劃。。DSR的《每日工作報(bào)報(bào)告》將對照訪客客計(jì)劃說明明實(shí)際的拜拜訪情況并并提交給經(jīng)經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日日訪訪客客報(bào)報(bào)告告》建立立《每日日訪訪客客報(bào)報(bào)告告》的目目的的是是監(jiān)監(jiān)督督和和評評估估：：所做做的的拜拜訪訪與與訪訪客客計(jì)計(jì)劃劃對對照照業(yè)績績與與拜拜訪訪目目的的對對照照特別別記記錄錄將《每日日訪訪客客報(bào)報(bào)告告》提交交給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人/ASR60《ASR每每天天訪訪客客報(bào)報(bào)告告》》61《DSR每每日日訪訪客客報(bào)報(bào)告告》》62對經(jīng)經(jīng)銷銷商商覆覆蓋蓋效效率率的的總總體體監(jiān)監(jiān)控控按照照地地區(qū)區(qū)/經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行的的系系統(tǒng)統(tǒng)跟跟蹤蹤：：DSR的效效率率售出出收款款庫存存可以以衡衡量量到到本本日日、、本本月月和和本本年年度度的的完完成成狀狀況況63《經(jīng)經(jīng)銷銷商商每每月月報(bào)報(bào)告告》》64要點(diǎn)點(diǎn)系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)應(yīng)該該投投入入運(yùn)運(yùn)行行以以確確保保銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的生生產(chǎn)產(chǎn)率率成成為為主主要要業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)。。訪客客計(jì)計(jì)劃劃、、每每日日訪訪客客報(bào)報(bào)告告將將可可以以確確保保按按計(jì)計(jì)劃劃對對所所有有客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行拜拜訪訪。。此舉舉措措將將改改善善業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成果果。。日報(bào)報(bào)不不僅僅可可以以考考核核覆覆蓋蓋，，而而且且可可以以對對照照業(yè)業(yè)績績和和目目標(biāo)標(biāo)來來考考核核拜拜訪訪中中的的活活動(dòng)動(dòng)。。覆蓋蓋跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)可可用用于于地地區(qū)區(qū)/經(jīng)銷銷商商水水平平，，以以確確保保銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的生生產(chǎn)產(chǎn)率率。。65研討討會(huì)會(huì)練練習(xí)習(xí)Page66銷售售驅(qū)動(dòng)動(dòng)要要素素研研討討會(huì)會(huì)目標(biāo)標(biāo)：：方法法：：定時(shí)時(shí)：：分為為4組組各組組找找出出下下列列情情況況下下的的首首要要銷銷售售驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素：：PCO（某一一渠渠道道））MCO（某一一渠渠道道））CVO（某一一渠渠道道））OEM（某一一渠渠道道））各組組選選擇擇兩兩個(gè)個(gè)首首要要因素素，，并并將將其其應(yīng)應(yīng)對對方方案案寫寫在在翻翻紙紙板板上上，，以以反反饋饋給給其其它它組組20分分鐘鐘分分組組討討論論5分分鐘鐘小小組組演演示示10分分鐘鐘總總結(jié)結(jié)/回回顧顧找出出特特定定銷銷售售環(huán)環(huán)境境下下的的關(guān)關(guān)鍵鍵銷銷售售驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素，，以以幫幫助助銷銷售售人人員員尋尋找找業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，為為制制定定對對客客戶戶的的拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)建建立立基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。67PCOWorkshop驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素（（參參考考答答案案））利潤潤促銷銷（（推推廣廣、、禮禮品品、、設(shè)設(shè)備備投投資資））關(guān)系系（（推推薦薦））質(zhì)量量品牌牌（（認(rèn)認(rèn)知知、、選選擇擇率率））服務(wù)務(wù)貨款款方方式式價(jià)格格OEMApproval68MCO、、二二批批驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素（（參參考考答答案案））區(qū)域域/價(jià)格格保保護(hù)護(hù)/控制制利潤潤形象象（（包包括括店店面面））小禮禮品品/促銷銷一定定的的現(xiàn)現(xiàn)成成客客戶戶/渠道道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)律/銷量69CVO車車隊(duì)賣進(jìn)進(jìn)的驅(qū)動(dòng)動(dòng)要素（（參考答答案）人的關(guān)系系OEM認(rèn)可價(jià)格(折扣、傭傭金)服務(wù)(技術(shù)支持持、運(yùn)輸輸)包裝品牌LTT70OEM賣賣進(jìn)的驅(qū)驅(qū)動(dòng)要素素（參考考答案））品牌產(chǎn)品認(rèn)證證價(jià)格關(guān)系付款條件件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品品牌）量身定做做的產(chǎn)品品71客戶控制制的驅(qū)動(dòng)因因素AsPacLubes的的優(yōu)勢存貨范圍圍的分布布及可用用性庫存展示促銷定價(jià)信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)貿(mào)易支持持目標(biāo)：進(jìn)行可創(chuàng)創(chuàng)收贏利利的變革革！用您的優(yōu)優(yōu)勢影響響驅(qū)動(dòng)因素素！72設(shè)定拜訪訪目標(biāo)Page73制訂拜訪訪目標(biāo)在拜訪后后，我希希望達(dá)成成什么目目標(biāo)？74拜訪目標(biāo)標(biāo)您所做的的每一次次拜訪都都應(yīng)該有有至少一個(gè)明確的拜拜訪目標(biāo)標(biāo)和一個(gè)公司目標(biāo)標(biāo)如果沒有有任何目目標(biāo)，又又為什么么要進(jìn)行行拜訪？？制訂具體體的目標(biāo)標(biāo)將會(huì)驅(qū)驅(qū)動(dòng)您采采取行動(dòng)動(dòng)75SMART??SMART目目標(biāo)76SMART目目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點(diǎn)對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動(dòng)力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時(shí)后續(xù)回顧行動(dòng)77研討會(huì)練練習(xí)Page78目標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)置置研討會(huì)會(huì)為每位代代表制訂訂一個(gè)他他/她想想在下一一月完成成的目標(biāo)標(biāo)在翻紙板板上：針對每位位代表，，列出指指定給其其管理的的客戶的的最重要要目標(biāo)，，并對所所有目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行SMART測測試兩人一組組對各個(gè)個(gè)目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行SMART測測試，必必要時(shí)對對目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行修改改30分分鐘討論論15分分鐘演示示79SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期寫出完整整的目標(biāo)標(biāo)勾選各方方塊以說說明目標(biāo)標(biāo)是否S.M.A.R.T80SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期81要點(diǎn)業(yè)績是經(jīng)經(jīng)目標(biāo)推推動(dòng)而來來的將所有目目標(biāo)落實(shí)實(shí)在行動(dòng)動(dòng)上所有目標(biāo)標(biāo)均應(yīng)該該通過SMART的測試如果目標(biāo)標(biāo)不SMART，就不不成其為為目標(biāo)?。∧繕?biāo)設(shè)定82個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持839、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:33:5303:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:33:5303:33:5303:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:33:5303:33:53January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:33:53上午午03:33:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:33上午午1月-2303:33January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:33:5303:33:5305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:33:53上上午3:33上上午03:33:531月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:33:5303:33:5303:331/5/20233:33:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:33:5403:33Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。0