業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理二

業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理快育寶公司文進(jìn)紅

一、關(guān)于對(duì)人的管理1．管理：通過(guò)他人來(lái)完成工作，即借他人之力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。基本職能是計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；本質(zhì)是協(xié)調(diào)。2．片經(jīng)理應(yīng)作為一個(gè)一流的管理者。提倡人性化管理，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。一、關(guān)于對(duì)人的管理3．營(yíng)銷(xiāo)員的基本素質(zhì)（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術(shù)員的雙手（Hand）

藝術(shù)家的心靈（Heart）

運(yùn)動(dòng)員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）

3．營(yíng)銷(xiāo)員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識(shí)

專(zhuān)業(yè)知識(shí)：畜牧、獸醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、加工；

政治、經(jīng)濟(jì)、人文、體育等知識(shí)——萬(wàn)精油；

營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：理論、實(shí)踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強(qiáng)的能力

人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C．完善的人格

為人要誠(chéng)、善、美；誠(chéng)、信、正、一；

崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理1．日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)?lái)工作推進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)。1)

把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，了解顧客需求信息。2)

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3)

收集技術(shù)情報(bào)4)

找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）*訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)結(jié)果及評(píng)價(jià)、特別事項(xiàng)

某飼料公司營(yíng)業(yè)代表推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表

姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對(duì)象拜訪老客戶(hù)拜訪新客戶(hù)催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶(hù)客戶(hù)請(qǐng)求拜訪未遇其他產(chǎn)品類(lèi)型豬料雞料鴨料魚(yú)料特記事項(xiàng)養(yǎng)殖戶(hù)姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類(lèi)規(guī)模飼料品種飼料用量客戶(hù)要求飼料價(jià)格造肉成本成果評(píng)估注:事件打“√”,客戶(hù)請(qǐng)求代號(hào):1.價(jià)格;2.品質(zhì)配方;3.成品包裝;4.運(yùn)輸;5.處理剩料;6.疾病預(yù)防;7.飼料來(lái)源;8.其它二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理2．制定客戶(hù)拜訪表1）老客戶(hù)拜訪表的制定

收集客戶(hù)名址電話(huà)、分布及總數(shù)量，并進(jìn)行分析

客戶(hù)分類(lèi)確定拜訪頻率依銷(xiāo)售潛力或增長(zhǎng)潛力或近期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將現(xiàn)有客戶(hù)分為ABC三類(lèi)，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃的時(shí)間推進(jìn)表

2．制定客戶(hù)拜訪表2）新客戶(hù)或潛在客戶(hù)拜訪表的制定¨

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)¨

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間與成熟度¨

現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時(shí)間數(shù)量¨

對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)確定新客戶(hù)拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時(shí)間(3）客戶(hù)訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶(hù)程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)締結(jié)目的在贏得客戶(hù)的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶(hù)分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實(shí)的。以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)客戶(hù)的需求。因?yàn)椤梢浴瓕?duì)您而言……幫助釋疑解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通為客戶(hù)充實(shí)顯在化的需求而完成推銷(xiāo)工作,并在定貨工作時(shí)達(dá)成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問(wèn)。3）客戶(hù)戶(hù)訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃的步步驟圖步驟:客戶(hù)分析客戶(hù)分類(lèi)確定客戶(hù)戶(hù)訪問(wèn)次數(shù)數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問(wèn)線路訪問(wèn)客戶(hù)填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問(wèn)客戶(hù)評(píng)估（二）如如何提高高銷(xiāo)售效效率1．合理理利用時(shí)時(shí)間，充充分把握握每一個(gè)個(gè)拜訪機(jī)機(jī)會(huì)2．提升升個(gè)人能能力，提提高銷(xiāo)售售達(dá)成率率3．影響響銷(xiāo)售效效率的幾幾個(gè)指標(biāo)標(biāo)平均日訪訪客戶(hù)數(shù)數(shù)拜訪客戶(hù)戶(hù)有效時(shí)時(shí)間/出出差時(shí)間間銷(xiāo)售額/拜訪總總客戶(hù)數(shù)數(shù)新客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)數(shù)/總客戶(hù)戶(hù)數(shù)新銷(xiāo)售額額/新客客戶(hù)總數(shù)數(shù)銷(xiāo)售費(fèi)用用/銷(xiāo)售售額（三）如如何戰(zhàn)勝勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與與我們相相類(lèi)似的的產(chǎn)品或或服務(wù)，，并且他他們的產(chǎn)產(chǎn)品可以以被用于于我們產(chǎn)產(chǎn)品的其其他賣(mài)主主。——所有有和我們們?cè)谶_(dá)成成銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中爭(zhēng)爭(zhēng)奪資源源的另一一方。其他賣(mài)主主問(wèn)題的其其他解決決方式預(yù)算的其其他用途途企業(yè)間既既競(jìng)爭(zhēng)又又聯(lián)合、、相互依依存共同同發(fā)展是是經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的必必然趨勢(shì)勢(shì)。2.三種種滲透四四種戰(zhàn)法法組合1）三種滲透透：行政滲透透、市場(chǎng)場(chǎng)滲透、、技術(shù)滲滲透2）四種種戰(zhàn)法：：攻擊戰(zhàn)：：空白市市場(chǎng)或?qū)?duì)手弱的的市場(chǎng)游擊戰(zhàn)：：對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)騷擾戰(zhàn)、、跟進(jìn)戰(zhàn)戰(zhàn)、價(jià)格格戰(zhàn)、逃逃跑戰(zhàn)策應(yīng)戰(zhàn)：：策略和和應(yīng)付防御戰(zhàn)：：3．企業(yè)業(yè)必須采采取的幾幾項(xiàng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)措施施1）充分分了解行行業(yè)、對(duì)對(duì)手、自自己的強(qiáng)強(qiáng)弱狀況況；2）培養(yǎng)養(yǎng)和任用用優(yōu)秀人人才；3）比對(duì)對(duì)手更快快、更好好地滿(mǎn)足足顧客需需要；4）尋找找新的市市場(chǎng)蛋糕糕；5）建立立以企業(yè)業(yè)文化為為導(dǎo)向的的管理之之道，使使員工和和客戶(hù)認(rèn)認(rèn)同4．業(yè)務(wù)務(wù)員戰(zhàn)勝勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的策略略利用特點(diǎn)點(diǎn)，克服服弱點(diǎn)好的特點(diǎn)點(diǎn)：適應(yīng)應(yīng)顧客需需要；有有別于其其他同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品（（優(yōu)點(diǎn)））硬特點(diǎn)：：可以客客觀測(cè)量量的特點(diǎn)點(diǎn)，如價(jià)價(jià)格、規(guī)規(guī)格、賴(lài)賴(lài)氨酸含含量等；；軟特點(diǎn)：：評(píng)價(jià)類(lèi)類(lèi)，難以以客觀測(cè)測(cè)量，如如產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)質(zhì)量量、用戶(hù)戶(hù)反映等等。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的策略(1)利用特特點(diǎn)明確特點(diǎn)；加加工特點(diǎn)；復(fù)復(fù)位A．利用硬特點(diǎn)Ｂ．加快決策策周期；研究表明，顧顧客作出選擇擇的時(shí)間越短短，就越傾向向于以硬特點(diǎn)點(diǎn)為決策依據(jù)據(jù)，而比較忽忽視軟特點(diǎn)。。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的策策略Ｃ．把軟特點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成硬特特點(diǎn)；你的太貴了！！——作科技技示范、稱(chēng)豬——價(jià)高高質(zhì)優(yōu)效益好好Ｄ．把硬特點(diǎn)點(diǎn)模糊化；我們也有低檔檔料（其實(shí)沒(méi)沒(méi)有）價(jià)格比比某還便宜，，但是如果賴(lài)賴(lài)氨酸水平提提高到9%，，長(zhǎng)豬快體型型好，這種料料當(dāng)然要貴一一些。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的策略略(2）克服弱弱點(diǎn)A．改變策略標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)重新定義：價(jià)格太高———養(yǎng)殖效益高高、服務(wù)好超越法：豬毛色、糞便便不好——生生長(zhǎng)快、體質(zhì)質(zhì)好權(quán)衡法：用激素長(zhǎng)豬快快——違法；；用我們的體體型也好4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的策略B．增強(qiáng)自己實(shí)力力糾正誤解：聽(tīng)說(shuō)你公司主主要是雞鴨料料銷(xiāo)得好———瘦死的駱駝駝比馬大做旺一個(gè)小區(qū)區(qū)：你們預(yù)混料質(zhì)質(zhì)量不好———你可以到某某區(qū)去看4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的策略C．削弱對(duì)手力量量危險(xiǎn)：損害自自己形象；增增強(qiáng)對(duì)手的重重要性。間接指出對(duì)手手弱點(diǎn)：快育寶和康地地的相比有什什么不同？提示一般性弱弱點(diǎn)，不談具具體內(nèi)容：正虹的乳豬花花就是不拉稀稀?。ㄋ模╀N(xiāo)售低低糜時(shí)的行動(dòng)動(dòng)１．市場(chǎng)行情情低糜1）業(yè)務(wù)員要要有信心和恒恒心（心態(tài)））2）強(qiáng)化終端端基礎(chǔ)工作，，拉動(dòng)終端需需求3）積極開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)，尋尋求新的銷(xiāo)量量增長(zhǎng)點(diǎn)４）廣泛收集集市場(chǎng)信息，，密切關(guān)注市市場(chǎng)行情變化化，等待市場(chǎng)場(chǎng)的蘇復(fù)（四）銷(xiāo)售低低糜時(shí)的行動(dòng)動(dòng)2．產(chǎn)品導(dǎo)入入期過(guò)長(zhǎng)原因分析：Ａ產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定Ｂ產(chǎn)品包裝宣宣傳不妥當(dāng)Ｃ市場(chǎng)定位不不準(zhǔn)確Ｄ經(jīng)銷(xiāo)渠道不不暢通Ｅ終端需求不不旺盛F人力資源不當(dāng)當(dāng)四-2.產(chǎn)品品導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)處理辦法：Ａ改善產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量B開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，，提高客戶(hù)積積極性，暢通通渠道C加大示范與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣力度度D選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員謝謝1月-2304:02:1104:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:111月-231月-2304:02:112023/1/54:02:119、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20234:02:12上上午04:02:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:02上午午1月-2304:02January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:02:12上午午04:02:121月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者