團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營(yíng)管理策略

532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略.....主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn).....532經(jīng)營(yíng)策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營(yíng)策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營(yíng)銷組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營(yíng)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售支援等措施對(duì)高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項(xiàng)重要管理舉措，對(duì)推動(dòng)全系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。.....532*數(shù)字為07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-1.....銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102070低績(jī)效群體中績(jī)效群體高績(jī)效群體業(yè)績(jī)（FYC）年末人力*數(shù)字為07年某省級(jí)分公司年度績(jī)效分析數(shù)據(jù).....險(xiǎn)種名稱保費(fèi)占比期交保費(fèi)(億)美滿35%6.18康終21%3.71鴻鑫14%2.52個(gè)養(yǎng)13%2.25康定4%0.76鴻運(yùn)2%0.32其它10%1.35銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-32007年某分公司“保費(fèi)—主要險(xiǎn)種”分布表.....銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費(fèi)件數(shù)100萬以上450萬至100萬1530萬至50萬5010萬至30萬100810萬以下609050合計(jì)6101272008年某分公司“單件保費(fèi)—件數(shù)”分布表.....人力資源人力結(jié)構(gòu)失衡低績(jī)效群體多人員大進(jìn)大出商品資源商品構(gòu)成單一交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡業(yè)務(wù)大起大落客戶資源產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛市場(chǎng)細(xì)分模糊資源閑置嚴(yán)重單一片面無差異的激勵(lì)措施產(chǎn)品策略推動(dòng)群體問題背后的問題？.....人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不突出，在一定程度上反映出發(fā)展思路→發(fā)展措施→發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào)問題背后的問題？.....公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施的過程中必須構(gòu)建差異化的推進(jìn)平臺(tái)。從業(yè)年資有老中青觀念心態(tài)有好中差專業(yè)知識(shí)有多中少展業(yè)能力有強(qiáng)中弱銷售績(jī)效有高中低……低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效.....以成功功創(chuàng)富富為理理念，，以組織架架構(gòu)、、制度度經(jīng)營(yíng)營(yíng)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以以落實(shí)活活動(dòng)管管理和和先進(jìn)進(jìn)的銷銷售技技術(shù)為手段段，將將銷售售組織織的人人力按照不不同的的銷售售能力力確定定不同同的績(jī)績(jī)效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，有針針對(duì)性性地實(shí)實(shí)施“差異化化”的推進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)導(dǎo)措施施，全面面提升升銷售售組織織的整整體績(jī)績(jī)效和和個(gè)體體效能能。532經(jīng)營(yíng)策策略的的基本本概念念.....532經(jīng)營(yíng)策策略的的基本本模型型低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效合理劃分差異化落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練503020404020304030推動(dòng)結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化和和績(jī)效效提升升.....532經(jīng)營(yíng)策策略的的基本本步驟驟.....主要內(nèi)內(nèi)容基本概概念深刻內(nèi)內(nèi)涵操作實(shí)實(shí)踐意義和和特點(diǎn)點(diǎn).....532經(jīng)營(yíng)策策略的的核心心要義義是差異化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)，就是是以人人力資資源的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)為核核心和和關(guān)鍵鍵，統(tǒng)統(tǒng)籌商商品資資源、、客戶戶資源源和推推動(dòng)措措施，，分類類指導(dǎo)導(dǎo)、分分層推推進(jìn)、、整體體提升升，使使目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定和經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理既既有綜綜合性性，又又有針針對(duì)性性，既既有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，又又有差差異化化，進(jìn)進(jìn)而提提升銷銷售組組織整整體效效能。。532經(jīng)營(yíng)策策略的的深刻刻內(nèi)涵涵低CBA商品資源中高人力資資源CBA客戶資資源.....深刻內(nèi)內(nèi)涵1：人力力資源源的差差異化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)244145235………136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500………中低高人力結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化績(jī)效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提提高＋.....深刻內(nèi)內(nèi)涵2：客戶戶資源源的差差異化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)基于客客戶不不同屬屬性，，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)客客戶資資源的的分類管管理和和分級(jí)級(jí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，開發(fā)市市場(chǎng)潛潛力，，提升升創(chuàng)富富能力力?？蛻粜栊枨罄U費(fèi)能能力購(gòu)買意意愿客戶資源區(qū)域市場(chǎng)繳費(fèi)能力家庭親緣保單狀態(tài)客戶忠誠(chéng)度保障額度.....重大疾疾病投資理理財(cái)意外保保障養(yǎng)老規(guī)規(guī)劃子女教教育客戶需需求求深刻內(nèi)內(nèi)涵3：商品品資源源的差差異化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)基于客客戶保保險(xiǎn)需需求、、營(yíng)銷銷員銷銷售技技能和和公司司發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)的骨干商商品“群”策略。。滿足客客戶需需求提升創(chuàng)創(chuàng)富能能力應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng).....深刻內(nèi)內(nèi)涵4：推動(dòng)動(dòng)措施施的差差異化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)基于銷銷售人人員知識(shí)、、心態(tài)態(tài)、技技能、、習(xí)慣慣等方面面表現(xiàn)現(xiàn)出的的產(chǎn)能能差異異，落落實(shí)差差異化化的經(jīng)經(jīng)營(yíng)推推動(dòng)措措施避免畸畸輕畸畸重、、千人人一面面避免單單一片片面、、甚至至極端端的業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)立會(huì)議經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理制度經(jīng)營(yíng)激勵(lì)銷售支持個(gè)性輔導(dǎo)職場(chǎng)訓(xùn)練推動(dòng)措施.....主要內(nèi)內(nèi)容基本概概念深刻內(nèi)內(nèi)涵操作實(shí)實(shí)踐意義和和特點(diǎn)點(diǎn).....532經(jīng)營(yíng)策策略的的實(shí)踐踐性操操作運(yùn)運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開展123.....532產(chǎn)能層層級(jí)劃劃分：：步驟一一：提取“成功功線””與““創(chuàng)富富線””步驟二二：調(diào)整“成功功線””與““創(chuàng)富富線””步驟三三：劃分532產(chǎn)能層層級(jí)人人力步驟四四：調(diào)整532產(chǎn)能層層級(jí)人人力步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表表1.....思路：提取取兩條能夠夠明顯劃分分出三類群群體的業(yè)績(jī)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)點(diǎn)的“線”步驟一：提提取“成功線”與“創(chuàng)富線”503020成功線創(chuàng)富線.....提取上季度本公司在冊(cè)冊(cè)營(yíng)銷員FYP（FYC）的排行情情況根據(jù)排行數(shù)數(shù)據(jù)，按照照50%、30%、20%的比例標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，將排行行表進(jìn)行劃劃分將業(yè)績(jī)前20%的最后一名名人員的業(yè)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提提取為“成功線”，將業(yè)績(jī)中中30%最后一名人人員的業(yè)績(jī)績(jī)數(shù)據(jù)提取取為“創(chuàng)富線”。步驟一：提提取“成功線”與“創(chuàng)富線”.....舉例：某職場(chǎng)營(yíng)銷銷員120人120×20%=24業(yè)績(jī)排名在在第24位的營(yíng)銷員員去年的業(yè)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則則為“成功功線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公公司在冊(cè)營(yíng)營(yíng)銷員FYP排行表.....120×30%=3624+36=60業(yè)績(jī)排名在在第60位的營(yíng)銷員員去年的業(yè)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則則為“創(chuàng)富富線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.01萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公公司在冊(cè)營(yíng)營(yíng)銷員FYP排行表舉例：.....步驟二：調(diào)調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”將成功線和和創(chuàng)富線進(jìn)進(jìn)行上下適適度調(diào)整，，從而針對(duì)對(duì)性地劃分分出高中低低三類產(chǎn)能能層級(jí)；注意要點(diǎn)：：劃分同質(zhì)化化和差異化化的人群結(jié)合營(yíng)銷員員產(chǎn)能的實(shí)實(shí)際情況推動(dòng)更多營(yíng)營(yíng)銷員樹立立高目標(biāo)考慮經(jīng)營(yíng)重重心各季度度的不同成功線和創(chuàng)創(chuàng)富線作為為兩個(gè)群體體的確保目目標(biāo).....根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)際，以區(qū)分差異化化人群和推動(dòng)更多營(yíng)營(yíng)銷員樹立立高目標(biāo)為原則，將將成功線向向上或向下下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公公司在冊(cè)營(yíng)營(yíng)銷員FYP排行表步驟二：調(diào)調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”3.35萬3.02萬.....根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)際，以區(qū)分差異化化人群和推動(dòng)更多營(yíng)營(yíng)銷員樹立立高目標(biāo)為原則，將將創(chuàng)富線向向上或向下下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公公司在冊(cè)營(yíng)營(yíng)銷員FYP排行表步驟二：調(diào)調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”1.16萬1.11萬.....將最終確定定的“成功功線”和““創(chuàng)富線””，對(duì)比上季度營(yíng)銷員FYP（或FYC）排行情況況，將本團(tuán)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人人力進(jìn)行劃劃分：業(yè)績(jī)?cè)凇俺沙晒€”以以上的營(yíng)銷銷員為“2”類產(chǎn)能層級(jí)級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇俺沙晒€”和和“創(chuàng)富線線”之間的的營(yíng)銷員為為“3”類產(chǎn)能層級(jí)級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇皠?chuàng)創(chuàng)富線”以以下的營(yíng)銷銷員為“5”類產(chǎn)能層級(jí)級(jí)步驟三：劃劃分532產(chǎn)能層級(jí)人人力.....排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬………………24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬………………60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬………………上季度本公公司營(yíng)銷員員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí)舉例：.....按照“成功功線”和““創(chuàng)富線””劃分出的的產(chǎn)能層級(jí)級(jí)還可以結(jié)結(jié)合主管及及營(yíng)銷員的的實(shí)際情況況進(jìn)行調(diào)整整進(jìn)行調(diào)整時(shí)時(shí)，需要考考慮以下幾幾點(diǎn)：主管的職級(jí)級(jí)情況精英俱樂部部成員營(yíng)銷員過往往的業(yè)績(jī)表表現(xiàn)激勵(lì)個(gè)別營(yíng)營(yíng)銷員，保保護(hù)其自信信心及榮譽(yù)譽(yù)感成功線和創(chuàng)創(chuàng)富線附近近的營(yíng)銷員員盡可能向向上劃分步驟四：調(diào)調(diào)整532產(chǎn)能層級(jí)人人力.....步驟五：填填寫統(tǒng)計(jì)追追蹤表：532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表：532層級(jí)人均業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追追蹤表：在追蹤表的的期初欄內(nèi)內(nèi)填寫相應(yīng)應(yīng)的數(shù)據(jù)：：532層級(jí)名單統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表：.....532層級(jí)名單統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表:××公司532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表2層級(jí)名單3層級(jí)名單5層級(jí)名單.....532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表：××公司532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)235合計(jì).....532層級(jí)人均業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)235.....532經(jīng)營(yíng)策略的的實(shí)踐性操操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)，循環(huán)環(huán)開展123.....落實(shí)差異化化經(jīng)營(yíng)措施施2.....（1）532產(chǎn)能層級(jí)特特點(diǎn)分析分析各產(chǎn)能能層級(jí)的群群體差異化化特點(diǎn)活動(dòng)量、心心態(tài)、銷售售技巧、目目標(biāo)忠誠(chéng)度度、客戶群群體……對(duì)“5”層級(jí)人員要要重點(diǎn)分析析、重點(diǎn)推推進(jìn)約訪、輔導(dǎo)導(dǎo)、面談、、家訪……要充分考慮慮屬員的個(gè)個(gè)性化特點(diǎn)點(diǎn)性格、心態(tài)態(tài)、技巧、、知識(shí)、習(xí)習(xí)慣、人際際…….....高績(jī)效群體體的基礎(chǔ)特特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣具備較豐富的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、公司理念與文化，熟練的保險(xiǎn)銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時(shí)居功自傲，不服從管理。工作主動(dòng)性較強(qiáng)，有較好的自主經(jīng)營(yíng)能力有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強(qiáng)。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì)中低績(jī)效人力來說高端客戶較多活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成.....中績(jī)效群體體的基礎(chǔ)特特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛算小帳，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來推動(dòng)有效尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動(dòng)力差，活動(dòng)量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo).....低績(jī)效群體體的基礎(chǔ)特特點(diǎn)：：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，不會(huì)銷售話術(shù)從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動(dòng)性差。新人可塑性強(qiáng)，有一定的上進(jìn)心銷售技能不足，對(duì)產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足活動(dòng)量嚴(yán)重不足，惰性大，晨會(huì)出席情況不佳。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響缺乏對(duì)目標(biāo)的重視或者沒有明確的目標(biāo).....（2）績(jī)效目標(biāo)標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)立參參考以下依依據(jù)基本法考核核公司業(yè)務(wù)競(jìng)競(jìng)賽目標(biāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)分解屬員內(nèi)在的的需求和動(dòng)動(dòng)力突出個(gè)性化化屬員的特特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)立關(guān)關(guān)鍵在達(dá)成成共識(shí)認(rèn)可目標(biāo)才才能提高忠忠誠(chéng)度.....532經(jīng)營(yíng)策略的的實(shí)踐性操操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)，循環(huán)環(huán)開展123.....階段分析評(píng)評(píng)估：步驟一：提提取績(jī)效指指標(biāo)數(shù)據(jù)步驟二：本本季度人力力產(chǎn)能層級(jí)級(jí)劃分步驟三：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)評(píng)定步驟四：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果分分析3.....步驟一：提提取績(jī)效指指標(biāo)數(shù)據(jù)：：在本季度結(jié)結(jié)束時(shí)，提提取本單位位營(yíng)銷員的的業(yè)績(jī)排行行數(shù)據(jù)。排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………27吳明4.13萬28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65孫小康0.91萬………………本季度營(yíng)銷銷員FYP排行表.....步驟二：本本季度人力力產(chǎn)能層級(jí)級(jí)劃分通過本季度初確定的“成成功線”和和“創(chuàng)富線線”對(duì)新的的績(jī)效排行行情況進(jìn)行行劃分高于“成功功線”的人人員為“2”產(chǎn)能層級(jí)人人員業(yè)績(jī)?cè)凇俺沙晒€”與與“創(chuàng)富線線”之間的的人員為““3”產(chǎn)能層級(jí)人人員低于“創(chuàng)富富線”的人人員為“5”產(chǎn)能層級(jí)人人員。.....例如：排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65周翔1.01本經(jīng)營(yíng)周期期本團(tuán)隊(duì)營(yíng)營(yíng)銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí).....在追蹤表的的期末欄內(nèi)內(nèi)填寫相應(yīng)應(yīng)的數(shù)據(jù)：：532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表：532層級(jí)人均業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追追蹤表：.....532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表：××公司隊(duì)532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合計(jì)5360583415149995206203.....532層級(jí)人均業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)29000120001150013000300002500087005600120001350034300400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000.....步驟三：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù).....（1）532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算方方法：先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表》的數(shù)據(jù)情況況計(jì)算出各各層級(jí)人力力的變動(dòng)率率，變動(dòng)率率的公式為為：（期末末人數(shù)－期期初人數(shù)））/期初人數(shù)如A團(tuán)隊(duì)2層級(jí)人員期期初有8人，期末有有9人，其變動(dòng)動(dòng)率為（9－8）/8＝0.125。由于可能能存在人數(shù)數(shù)下降的情情況，因此此變動(dòng)率有有可能是負(fù)負(fù)值。以“20％人員貢獻(xiàn)獻(xiàn)50％左右業(yè)績(jī)績(jī)；30％人員貢獻(xiàn)獻(xiàn)30％左右業(yè)績(jī)績(jī)；50％人員貢獻(xiàn)獻(xiàn)20％左右業(yè)績(jī)績(jī)”為理想想的532經(jīng)營(yíng)模型為不同層級(jí)級(jí)人員變動(dòng)動(dòng)賦予不同同的分值，，“2”層級(jí)為5分；“3”層級(jí)為3分；“5”層級(jí)為2分。然后將將各層級(jí)變變動(dòng)率乘以以對(duì)應(yīng)分值值，并進(jìn)行行加總便得得到532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)。.....（2）532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算公公式：532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)的高低低代表532經(jīng)營(yíng)中人力力轉(zhuǎn)化的大大致成果。。充分考慮了了各層級(jí)人人員轉(zhuǎn)化的的變動(dòng)情況況（例如““3”層級(jí)人員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為“2”層級(jí)，“3”層級(jí)人力減減少則“3”層級(jí)得分會(huì)會(huì)減少但““2”層級(jí)得分會(huì)會(huì)增加），，也同時(shí)考考慮到新增增人力或人人力流失的的情況（例例如團(tuán)隊(duì)通通過增員新新增了“5”層級(jí)人力，，則得分會(huì)會(huì)增加，相相反，人力力流失則得得分會(huì)減少少）.....（3）532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算演演算層級(jí)A團(tuán)隊(duì)期初數(shù)期末數(shù)2893141853133合計(jì)5360A團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)為：（9－8）/8×5分＋(18－14)/14×3分＋（33－31）/31×2分＝1.611.....（3）532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算演演算532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267同理，我們們可以計(jì)算算出各團(tuán)隊(duì)隊(duì)的532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù).....（4）532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)的運(yùn)用用：團(tuán)隊(duì)自身532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)縱向比比較與公司平均均或其他團(tuán)團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)進(jìn)行比比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)并不是是分值，團(tuán)團(tuán)隊(duì)間的橫橫向比較參參考性不大大，不建議議團(tuán)隊(duì)將各各團(tuán)隊(duì)系數(shù)數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單單對(duì)比。例例如上例中中A團(tuán)隊(duì)系數(shù)為為1.611，B團(tuán)隊(duì)為0.395，并不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單理解為為A團(tuán)隊(duì)的效果果是B團(tuán)隊(duì)的四倍倍。532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267.....步驟三：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù).....（1）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算方方法：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)的計(jì)算算原理與532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)相同，，不同之處處在于所提提取的數(shù)據(jù)據(jù)不是各層層級(jí)的人數(shù)數(shù)，而是各各層級(jí)人均均業(yè)績(jī)情況況。先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤表表》的數(shù)據(jù)，結(jié)結(jié)合上周期期和本周期期業(yè)績(jī)，計(jì)計(jì)算出本周周期各層級(jí)級(jí)的人均數(shù)數(shù)據(jù)。.....（2）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算演演算：層級(jí)A團(tuán)隊(duì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)2900012000343004000510001500A團(tuán)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)為：（1.2－0.9）/0.9××5分＋(0.4-0.43)/0.43×3分＋（0.15－0.1）/0.1××2分＝2.458.....（2）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)計(jì)算演演算：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576同理，我們們可以計(jì)算算出各團(tuán)隊(duì)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù).....（3）532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)的運(yùn)用用：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576團(tuán)隊(duì)自身532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)縱向比比較與公司平均或或其他團(tuán)隊(duì)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)進(jìn)行比比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)并不是是分值，團(tuán)團(tuán)隊(duì)間的橫橫向比較參參考性不大大，不建議議團(tuán)隊(duì)將各各團(tuán)隊(duì)系數(shù)數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單單對(duì)比；有時(shí)“5”層級(jí)人員的的績(jī)效系數(shù)數(shù)提高對(duì)分分值貢獻(xiàn)小小，但意義義更大。.....步驟三：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù).....（1）532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)計(jì)算方方法將532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)與532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)按照一一定的比例例進(jìn)行加權(quán)權(quán)平均，得得到532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)。公式式如下：其中Y％為比例系系數(shù)，各團(tuán)團(tuán)隊(duì)可根據(jù)據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展重心心進(jìn)行制定定，例如在在以業(yè)績(jī)沖沖刺為導(dǎo)向向的經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)期，可將將Y％制定為40％或者更低低，在夯實(shí)實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)期，可將將可將Y％制定為60％或者更高高。但從長(zhǎng)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展來看，，Y％制定為50％左右較為為適宜。532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)統(tǒng)籌了了人力發(fā)展展與績(jī)效發(fā)發(fā)展的關(guān)系系，可以作作為公司衡衡量各團(tuán)隊(duì)隊(duì)532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)的的指標(biāo)之一一。.....（2）532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)計(jì)算演演算：532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576532人力經(jīng)營(yíng)系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.267A團(tuán)隊(duì)532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)為：2.458×0.5＋1.611×0.5＝2.035.....步驟三：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)評(píng)定532人力經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營(yíng)系系數(shù)532經(jīng)營(yíng)綜合系系數(shù)反映團(tuán)隊(duì)人人力經(jīng)營(yíng)的的成果反映團(tuán)隊(duì)績(jī)績(jī)效經(jīng)營(yíng)的的成果反映團(tuán)隊(duì)532整體經(jīng)營(yíng)的的成果.....步驟四：進(jìn)進(jìn)行532經(jīng)營(yíng)效果分分析主管績(jī)效及及管理效能能分析層級(jí)人力變變動(dòng)分析基本法達(dá)標(biāo)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)達(dá)標(biāo)率分析析532經(jīng)營(yíng)舉措效效果分析.....1.主管績(jī)效及及管理效能能分析（1）：各級(jí)主管在在532各層級(jí)中分分布情況分分析通過分析各各團(tuán)隊(duì)各級(jí)級(jí)主管在期期末532層級(jí)中的分分布情況，，對(duì)仍處于于低層級(jí)的的主管進(jìn)行行分析，了了解績(jī)效低低下的原因因、所欠缺缺的銷售技技能技巧等等問題，以以便在下經(jīng)經(jīng)營(yíng)周期給給予更多支支援幫助，，鼓勵(lì)主管管向更高層層級(jí)努力.....1.主管績(jī)效及及管理效能能分析（2）：基本法季度度考核分析析借助《主管考核待待遇比較表表》，通過各項(xiàng)項(xiàng)待遇的比比較，找到到主管上季季度經(jīng)營(yíng)的的盲點(diǎn)誤區(qū)區(qū)，下一步步提高績(jī)效效的新增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)，并提提出改善建建議，給予予糾正改進(jìn)進(jìn)；對(duì)于待待遇較高項(xiàng)項(xiàng)目所體現(xiàn)現(xiàn)出的主管管能力要給給予肯定，，鼓勵(lì)再接接再厲。p41.....2.層級(jí)人力變變動(dòng)分析（（1）：分析要點(diǎn)說明5層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的5層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員的流失脫落情況在該經(jīng)營(yíng)周期中，5層級(jí)人員的脫落也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，脫離人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想.....2.層級(jí)人力變變動(dòng)分析（（2）：分析要點(diǎn)說明3層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的3層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員下滑至5層級(jí)或流失脫落情況在該經(jīng)營(yíng)周期中，3層級(jí)人員有可能下滑至5層級(jí)人員、甚至脫落這些情況也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，下滑/脫離人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想.....2.層級(jí)人力變變動(dòng)分析（（3）：分析要點(diǎn)說明2層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度2層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越明顯2層級(jí)人員下滑至其他層級(jí)在該經(jīng)營(yíng)周期中，2層級(jí)人員有可能下滑至其他層級(jí)人員也間接反映了532經(jīng)營(yíng)的成果，下滑人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就越不理想.....3.基本法達(dá)標(biāo)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)達(dá)標(biāo)率分析析：通過基本法法考核或者者期初制定定的各級(jí)人人員績(jī)效目目標(biāo)進(jìn)行評(píng)評(píng)估分析，，了解本團(tuán)團(tuán)隊(duì)各級(jí)人人員在考核核中的達(dá)標(biāo)標(biāo)情況/完成階段目目標(biāo)的情況況。舉績(jī)率率、達(dá)標(biāo)率率越高說明明該團(tuán)隊(duì)的的532經(jīng)營(yíng)效應(yīng)就就越明顯。。.....4.532經(jīng)營(yíng)舉措效效果分析：：通過編制調(diào)調(diào)查問卷、、召開懇談?wù)剷?huì)、開展展主管自我我評(píng)估、組組建評(píng)估審審計(jì)小組到到團(tuán)隊(duì)考察察等形式，，在期末積積極開展各各類的532經(jīng)營(yíng)舉措效效果分析評(píng)評(píng)估工作。。了解各層層級(jí)人員對(duì)對(duì)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)設(shè)定、活活動(dòng)管理、、會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)、制度經(jīng)經(jīng)營(yíng)、追蹤蹤督導(dǎo)、教教育訓(xùn)練、、主管管理理效能等方方面的意見見和建議，，發(fā)現(xiàn)不足足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。.....532經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)運(yùn)作模型圖圖：提取上季度業(yè)務(wù)排名報(bào)表提取并調(diào)整本季度“成功線”“創(chuàng)富線”市公司季初季末提取上季度本公司業(yè)務(wù)排名劃分并調(diào)整532層級(jí)人力填寫追蹤表縣支公司提取本季度業(yè)務(wù)排名報(bào)表以本季度“成功線”“創(chuàng)富線”劃分532統(tǒng)計(jì)532人力變動(dòng)情況，進(jìn)行階段評(píng)估分析.....主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)點(diǎn).....“532”經(jīng)營(yíng)策略的的深刻意義義（1）：增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的整體管管控意識(shí)，，提高、防防止和避免免過分依賴賴高端群體體忽視低端端群體的片片面行為和和做法單一險(xiǎn)種單一方案單一策略單一措施差異化的績(jī)績(jī)效目標(biāo)差異化的活活動(dòng)管理差異化的教教育訓(xùn)練差異化的產(chǎn)產(chǎn)品策略差異化的激激勵(lì)措施差異化的追追蹤督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的的針對(duì)性和和有效性.....“532”經(jīng)營(yíng)策略的的深刻意義義（2）：有效推動(dòng)低低端群體轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為有效效人力，是是實(shí)實(shí)在在在的結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整、實(shí)實(shí)實(shí)在在的內(nèi)內(nèi)部增員舉舉措20人30人50人23人37人40人10人10人轉(zhuǎn)化原團(tuán)隊(duì)人力層級(jí)通過532經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化低績(jī)效效人力團(tuán)隊(duì)人力結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)生優(yōu)優(yōu)化.....“532”經(jīng)營(yíng)策略的的深刻意義義（3）：有助于講師師組訓(xùn)細(xì)分分群體，并并開展相關(guān)關(guān)研究，進(jìn)進(jìn)而有針對(duì)對(duì)性的開展展對(duì)三類績(jī)績(jī)效群體的的培訓(xùn)教育育和職場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo).....“532”經(jīng)營(yíng)策略的的深刻意義義（4）：有助于建立立更全面的的團(tuán)隊(duì)最早早評(píng)估機(jī)制制，避免片片面的“業(yè)業(yè)績(jī)論英雄雄”，推動(dòng)動(dòng)團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)強(qiáng)發(fā)展后勁勁更有利于排排查團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)問題603010404020304030553510業(yè)績(jī)高結(jié)構(gòu)差業(yè)績(jī)低結(jié)構(gòu)差業(yè)績(jī)低結(jié)構(gòu)優(yōu)業(yè)績(jī)高結(jié)構(gòu)優(yōu).....532經(jīng)營(yíng)策略的的特點(diǎn)1.綜合性：綜綜合運(yùn)用組組織架構(gòu)、、制度經(jīng)營(yíng)營(yíng)、活動(dòng)量量管理、銷銷售技術(shù)等等管理方式式和方法，，提升經(jīng)營(yíng)營(yíng)品質(zhì)和組組織的自我我發(fā)展能力力；2.針對(duì)性：將將團(tuán)隊(duì)人力力劃分為不不同層次，，確定推進(jìn)進(jìn)重點(diǎn)群體體，分類分分級(jí)跟進(jìn)督督導(dǎo)；3.目標(biāo)性：以以量化考核核為基礎(chǔ)，，對(duì)不同人人群分別確確定績(jī)效目目標(biāo)，并形形成團(tuán)隊(duì)的的整體目標(biāo)標(biāo)；.....532經(jīng)營(yíng)策略略的特點(diǎn)點(diǎn)4.激勵(lì)性：：人力的的劃分、、不同績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)的確定定，有利利于組織織成員明明確個(gè)人人定位和和努力方方向，建建立成功功創(chuàng)富計(jì)計(jì)劃和職職業(yè)生涯涯；5.持久性：：依靠規(guī)規(guī)范的制制度經(jīng)營(yíng)營(yíng)和科學(xué)學(xué)管理，，提升組組織的經(jīng)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)質(zhì)和績(jī)效效水平，，既能解解決當(dāng)前前組織存存在的問問題，又又能提高高組織持持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。.....執(zhí)行中防防止出現(xiàn)現(xiàn)的誤區(qū)區(qū)神話論僵化論一分就靈靈淺嘗輒止止忽冷忽熱熱急功近利利.....專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)，歸歸根到底底就是對(duì)市市場(chǎng)的尊尊重！.....9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:30:3320:30:3320:301/1/20238:30:33PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:30:3320:30Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:30:3320:30:3320:30Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:30:3320:30:33January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。01一月月20238:30:33下下午20:30:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:30下下午午1月-2320:30January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:30:3320:30:3301January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:30:33下午8:30下下午20:30:331月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停