優(yōu)勢談判 課件 Noes

優(yōu)勢談判技巧宋旭嵐2010年8月版權(quán)聲明：本培訓資料未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進行復制，或者以任何手段進行傳播。關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧通過互動，引發(fā)思考通過練習，掌握技巧的運用通過演練，產(chǎn)生行為學習理念融入班集體，忘記性別、年齡和職務(wù)快樂學習和參與“空杯”心態(tài)，互相學習關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學通信與信息工程系，北方交通大學通信控制系獲碩士學位，獲中加工商管理學院及美國城市大學CityUniversityMBA學位。1993年進入外企，17年國際化公司從業(yè)經(jīng)歷。曾在思科（Cisco）、北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）、宏道資訊（Broadvision）、德泰通咨詢等跨國公司歷任產(chǎn)品經(jīng)理，渠道市場經(jīng)理，行業(yè)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，副總裁等職。因業(yè)績突出，獲全球CEO特別獎對行業(yè)客戶，銷售管理，市場營銷有深刻的體會和豐富的經(jīng)驗。對通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深刻的理解。五年半的戰(zhàn)略管理和市場營銷方面的管理咨詢工作，從新的高度和獨特的視角，對企業(yè)銷售能力的提升有了更系統(tǒng)化的感悟和提升。善于將學習和實踐相結(jié)合，將體系和實效相結(jié)合。關(guān)于您（5分鐘）確定組名推選組長您在在哪些方面用到談判？您在談判中遇到哪些問題？您希望通過本課程學到什么？

1分鐘組長陳述分組競賽（演練，提問和回答，考試）課程目標贏項目贏得客戶贏得較高收益贏得長期合作—雙贏！從四個層次提高：了解談判的規(guī)則、掌握談判各階段的策略和技巧、樹立雙贏的信念從而，為企業(yè)贏得更大收益和利潤談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個模塊。重點放在第二部分3個談判階段，共18個策略和技巧8項談判原則，10條高手秘笈案例演練，提升能力，掌握技巧，并運用自如課程內(nèi)容

談判準備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準備課程內(nèi)容

談判的準備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準備什么是談判談判是——談判不是——固守立場，寸步不讓談判是——不斷溝通，共同解決問題，創(chuàng)造解決方案，從而創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙方的利益最大化的過程PK？討價還價？交流？交換？博弈？談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前做些什么準備？請一位代表陳述一下（2分鐘）談判前需要做的準備心態(tài)準備：————————————————————心理準備：————————————————————

時間準備：————————————————————

地點準備：————————————————————物質(zhì)準備：————————————————————談判前前需要要做的的準備備心態(tài)準準備：平等等地解解決問問題，，太強強勢或或弱勢勢都有有問題題心理準準備：勇敢敢地問問，耐耐心地地扛時間準準備：設(shè)置vs取消最后期期限地點準備：：安排對自己己有利的地地點物質(zhì)準備：信息就是是力量制造友好舒舒適的開局局氣氛（時時間、地點點、人員、、心態(tài)、氛氛圍）《談判準備工工作表》信息就是力力量——不打無準備備之仗技術(shù)談判了解對方了解競爭對對手制定獨特解解決方案估算成本制定報價策策略從客戶的角角度強調(diào)獲獲益準備備選方方案和服務(wù)務(wù)商務(wù)談判了解客戶和和競爭對手手承認自己的的無知，大大膽地問開放式問題題：What，Why,When,Howmany,HowWhere,Who留心“弦外外之音”每組選一個個代表陳述述（重復的的省略）練習：《談判前信息息收集清單單》5分鐘點評：談?wù)勁星暗男判畔⑺鸭?，市場行行情行業(yè)價值鏈鏈（角色，，需求）行業(yè)現(xiàn)狀與與趨勢存在的問題題市場行情2，企業(yè)特特征企業(yè)業(yè)務(wù)和和財務(wù)現(xiàn)狀狀企業(yè)需求需求評估（（需求驅(qū)動動因素）企業(yè)購買行行為歷史上同類類采購3，主管部部門部門職責存在問題和和機會參與決策的的角色分工工4，決策者者個人特征征個人風格/偏好組織中的影影響力個人需求需求評估（（需求驅(qū)動動因素）客戶需求分分析漏斗行業(yè)企業(yè)部門個人哪些地方還還能不能再再深入了解解？抓住痛點才能占據(jù)主主動Ready？準備好了嗎嗎？Go！培訓內(nèi)容第二部分：：優(yōu)勢談判判，步步為為營之：談?wù)勁虚_局的的“6板斧”第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準備談判開局談判中局談判終局談判高手秘秘笈談判準備1，獅子大開開口2，大驚失色色3，勇敢說不不4，避免敵對對5，勉為其難難6，緊咬不放放談判開局““6板斧”有談判空間間了解越少，，條件越高高讓對方感覺覺可以商量量通過讓步建建立良好關(guān)關(guān)系避免陷入僵僵局提高產(chǎn)品在在對方心目目中的價值值可以讓對方方在談判結(jié)結(jié)束時感到到勝利1，獅子大大開口——開出高于預(yù)預(yù)期的條件件談判開局““6板斧”人們提出報報價時，只只是想觀察察你的反應(yīng)應(yīng)，沒指望望你接受他他們的報價價探測心理價價位沒有意外，，對方會想想：——有可能接受受，不如繼繼續(xù)加碼非常意外，，對方會想想：——太離譜，調(diào)調(diào)整目標價價格耳聽為虛，，眼見為實實2，大驚失失色——表現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度談判開局““6板斧”讓對方產(chǎn)生生兩種想法法本來可以做做得更好一定是哪里里出了問題題如果對方接接受你看似似不合理的的要求時，，一定不要要吃驚，要要有心理準準備，不因因意外放松松警惕3，勇敢說說“不”——決不能接受受首次開價價談判開局““6板斧”千萬不要一一開始就爭爭辯，以免免導致對抗抗先同意，再再反駁用“了解，，感受，發(fā)發(fā)現(xiàn)”扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對抗局面面“了解，感感受，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)”可以讓讓你冷靜，，有更多時時間思考4，避免敵敵對——避免對抗性性談判談判開局““6板斧”通過試探找找出對方價價格底線當你使用后后，對方通通常會放棄棄一半的談?wù)勁锌臻g小心不情愿愿的買家/賣家一定要讓對對方先做出出承諾，然然后推托請請示5，勉為其其難——在談判之前前就把談判判空間壓到到最小談判開局技技巧對方提出報報價或進行行還價后，，告訴對方方“你一定定可以給一一個更好的的價格”“你到底希希望我給出出怎樣的條條件呢？””閉嘴，感到到緊張，沉沉默的力量量6，緊咬不不放——擠壓法第二部分：：優(yōu)勢談判判，步步為為營之：談?wù)勁兄芯值牡摹?錦囊”培訓內(nèi)容第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準備談判開局談判中局談判終局談判高手秘秘笈談判準備1，推托高層層2，反復拉鋸鋸3，索取回報報4，化解僵局局5，解脫困境境6，突破死胡胡同談判中局““6錦囊”給對手更大大壓力，還還不會帶來來對抗一定找一個個更高權(quán)威威最好是模糊糊實體先發(fā)制人，，激發(fā)自我我意識，讓讓對方承認認，只要條條件合適，，就可以做做出最終決決定解除對方仔仔細考慮的的權(quán)利解除對方訴訴諸更高權(quán)權(quán)威的權(quán)利利讓對方保證證積極推薦薦使用“取決決于”策略略1，推托高層層——訴諸更高權(quán)權(quán)威，找擋擋箭牌談判中局““6錦囊”不要以為只只有對價格格折中才是是公平的做做法雙方價格出出現(xiàn)分歧時時，不一定定要去中間間價格，多多次討價還還價，可以以得到更好好的價格千萬不要主主動提出對對雙方差價價進行折中中，一定要要鼓勵對方方先提出不斷強調(diào)雙雙方已投入入大量時間間和精力，，而價格分分歧只是很很小數(shù)目鼓勵對方主主動提出價價格折中，，實際上是是鼓勵對方方做出妥協(xié)協(xié)，任何你你可以裝作作不情愿地地接受，讓讓他感覺他他是談判的的贏家2，反復拉拉鋸——絕對不要折折中談判中局““6錦囊”3，索取回回報在談判過程程中，你做做的任何讓讓步/服務(wù)，都會會迅速貶值值，一旦做做出任何讓讓步，都要要立即要求求對方回報報千萬不要指指望對手在在你提供幫幫助后對你你有所補償償不論讓步多多么微不足足道，一定定要請對方方做出一些些相應(yīng)的讓讓步通過要求對對方回報，，可以讓你你的讓步更更有價值還可以成功功地幫你避避免不必要要的糾紛——他們就不會會無休止地地讓你一讓讓再讓“如果我?guī)蛶湍阋幌碌牡脑?，你能能為我做些些什么呢？？”談判中局“?錦囊”千萬不要混混淆僵局、、困境和死死胡同僵局——某一問題產(chǎn)產(chǎn)生巨大分分歧，并已已經(jīng)影響到到談判進展展了困境——雙方仍在談?wù)勁?，但似似乎無法取取得進展死胡同——產(chǎn)生巨大分分歧，以至至于雙方都都感覺沒必必要再繼續(xù)續(xù)談下去了了可以考慮使使用暫置策策略先把這個問問題放一放放，討論點點其它問題題，可以嗎嗎？先在小問題題上取得共共識，對方方就變得容容易被說服服千萬不要把把談判的焦焦點集中到到一個問題題上4，避重就就輕——化解僵局談判中局““6錦囊”嘗試做出一一些調(diào)整，，從而改變變整個談判判的形式調(diào)整談判小小組成員改變談判場場所緩解緊張情情緒調(diào)整談判氣氣氛討論一些細細節(jié)問題討論如何雙雙方共擔風風險，尤其其是對方比比較感興趣趣的問題只要你有所所行動，形形式就一定定會有所變變化5，聲東擊擊西——應(yīng)對困境談判中局““6錦囊”6，突破死死胡同引入“第三三方”——調(diào)解人或仲仲裁者引入第三方方不是無能能的表現(xiàn)調(diào)解人促使雙雙方達成解決決方案，仲裁裁者強迫雙方方接受裁決第三方一定要要“中立”不要過于執(zhí)著著，學會讓步步，才能成為為談判高手。。否則，最終終很可能被迫迫放棄本可以以得到的東西西談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈第二部分：優(yōu)優(yōu)勢談判，步步步為營之：：談判終局的的“6堅持”培訓內(nèi)容1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同談判的準備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準備談判終局““6堅持”1，白臉-黑臉可以在不導致致任何對抗情情緒的情況下下，成功給對對手施加壓力力應(yīng)對策略就是是識破它。一一旦對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被識破，通通常就會選擇擇放棄。談判終局““6堅持”即便談判雙方方已經(jīng)達成共共識，你還是是可以從對方方得到更多好好處在談判進行一一段時間之后后，通過逐漸漸提出一些看看似微不足道道的要求來達達到自己的目目的感覺良好時，，人們會做出出一些正常狀狀態(tài)下不會做做出的讓步對方使用此策策略時可以禮貌反擊擊，要求以書書面形式提出出所有要求在談判結(jié)束時時對所有細節(jié)節(jié)問題進行總總結(jié)使用各種方法法是對方感覺覺已經(jīng)贏得談?wù)勁小１苊馓崽岢龈嘁笄?，蠶食鯨吞吞談判終局““6堅持”你的讓步方式式可能會在對對方心里形成成一種固定的的期待不要進行兩次次相同幅度的的讓步更不能做出幅幅度一步比一一步大的讓步步，逐步減小的讓讓步幅度，實實際上是在告告訴對方，已已經(jīng)接近你所所能讓出的最最大幅度了千萬不要一次次讓到位招標要求”一一口價“，有有時只是形式式，大都事先先都有過反復復溝通。經(jīng)常最低價不不一定能得項項目，有時定定標后，一些些細節(jié)問題還還可以再商榷榷。3，每況愈下下——逐步減少讓步步的幅度談判終局““6堅持”4，撤回承諾諾收回策略就像像賭博，一定定要選好對象象，并千萬不不要收回那些些比較重要的的條件可以通過收回回送貨、安裝裝、培訓、付付款時間等條條件，讓對方方盡快做出決決定。談判終局““6堅持”5，欣然接受受最后一刻，做做出一些小小小的讓步，滿滿足對方的自自我意識真正重要的是是讓步時機，，而不是讓步步幅度。讓步步可以很小很很小，效果卻卻非常明顯——讓對方覺得受受到充分尊重重通過使用欣然然接受策略，，不僅可以讓讓對手接受自自己的條件，，而且會讓對對手在接受時時非常開心談判終局““6堅持”6，撰寫合同同無論雙方溝通通多么詳細，，總會有一些些細節(jié)問題需需要在起草合合同中詳細闡闡述起草合同一方方可以按對自自己有利的方方式闡述這些些條款即便雙方滿心心以為就所有有問題達成共共識，他們對對談判的理解解仍然可能有有差距結(jié)果案例，分組演演練（20分鐘）買方賣方觀察員/裁判第三部分：提提升能力，成成為談判高手手培訓內(nèi)容1，巧用策略，，堅守原則2，解決問題，，化解壓力3，談判高手，，優(yōu)勢秘笈現(xiàn)場演練，考考試第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈談判準備提升能力，成成為高手談判的8大原則讓對方先表態(tài)態(tài)大智若愚爭取自己起草草合同每次都要審讀讀協(xié)議分解價格書面文字更可可靠集中于當前問問題一定要祝賀對對方提升能力，成成為高手時間壓力：80%的讓步都是在在最后20%時間里完成的的知己知彼隨時準備離開開燙手山芋最后通牒談判壓力點提升能力（Power），成為高手手合法力獎賞力強迫力敬畏力號召力專業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力談判高手的10大秘笈——影響別人的能能力Power———有力量或有影影響力的一方方，會迫使對對方做出更多多讓步提升能力，成成為高手堅定的信念，，準確的判斷斷，耐心的堅堅持，雙贏的的態(tài)度提升能力，成成為高手案例分析3000萬40億談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈總結(jié)1，獅子大開口口2，大驚失色3，勇敢說不4，避免敵對5，勉為其難6，緊咬不放1，推托高層2，反復拉鋸3，索取回報4，化解僵局5，解脫困境6，突破死胡同同1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同1，巧用策略，，堅守原則2，解決問題，，化解壓力3，談判高手，，優(yōu)勢秘笈現(xiàn)場演練，考考試1，準確理解，，挖掘客戶需需求2，突破組織的的關(guān)系壁壘3，銷售進程和和節(jié)節(jié)奏掌掌控行業(yè)應(yīng)用項目目特點第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：行業(yè)應(yīng)用特點總結(jié)談判終局“6堅持”白臉黑臉蠶食鯨吞每況愈下撤回承諾欣然接受撰寫合同談判中局“6錦囊”找擋箭牌索取回報反復拉鋸化解僵局應(yīng)對困境突破死胡同談判開局“6板斧”獅子大開口大驚失色勇敢說不避免敵對勉為其難緊咬不放《談判策略和技技巧卡片》靈活運用，成成為高手！《優(yōu)勢談判》羅杰道森著著《絕對成交》羅杰道森著著宋旭嵐是羅杰杰道森親自授授證的講師參考資料：版權(quán)聲明：本本培訓資料未未經(jīng)許可，禁禁止對本材料料的任何部分分進行復制，，或者以任任何方式進行行傳播。謝謝謝?。∨嘤栍柕牡慕Y(jié)結(jié)束束就就是是開開始始———TheEndingisbeginning宋旭旭嵐嵐郵箱箱：：微博博：：9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:26:1320:26:1320:261/1/20238:26:13PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:26:1320:26Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:26:1320:26:1320:26Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:26:1320:26:13January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20238:26:13下午午20:26:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:26:14下下午8:26下下午午20:26:141月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:26:1420:26:1420:261/1/20238:26:14PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:26:1420:26Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:26:1420:26:1420:26Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:26:1420:26:14January1,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:26:14下下午午20:26:141月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:26下下午午1月-2320:26January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:26:14下下