專柜談判攻略三

專柜談判攻略你的期望專柜位置什么要素是最關鍵的?(大門口?還是留客?)如何取舍?不知現(xiàn)況如何選擇?賣進專柜如何改變成見?哪些要素決定成功?我們講什么?訣竅!如果可以稱作,AHaaa….!工具!讓你無師自通!今天是一個開始!賣進3個問題賣什么?怎么賣?成功秘訣?賣進原則UI的賣進實際上是商店和寶潔公司的共同利益的滿足。第一步:Understand/InformationUnderstandwhat?HerStrategy(策略)What’smyadvantage(優(yōu)勢)?What’stheobstacle(障礙)Whatreallyinhermind?Whatreallytouch(打動)her?第一步:Understand/InformationGiveyouanexample南京新百策略有利/不利形式分析案例分析策略/計謀末尾淘汰制形象和銷量并重期望玉蘭油調(diào)動后部化妝區(qū)的人流有利信息：1.玉蘭油的銷量占商場化妝品分額10%,銷量排名第一，有400萬元銷售。而排名第二的歐柏萊銷量僅有300萬。2.玉蘭油可提供更好的店內(nèi)形象,更精彩促銷活動3.玉蘭油是為數(shù)不多的保持持續(xù)增長的品牌4.新百考核一樓化妝每年有明確指標,需玉蘭油支持5.新百戴總對玉蘭油十分認可,認為玉蘭油定位中高檔,與新百十分符合6.戴總曾經(jīng)承諾目前的島,只是與蝶妝如何拼柜問題,之后又發(fā)生反復7.新百與百貨站統(tǒng)屬商業(yè)局系統(tǒng),戴總與吳總關系較好8.玉蘭油的客群可為商場帶來更多客流9.玉蘭油的會員服務受到消費者歡迎10.目前專柜合同未到期，玉蘭油可以追究商場法律責任11.商場將會按照末尾淘汰制選擇品牌不利利因因素素1.與我我們們同同一一個個島島的的清清妃妃,寶璐璐絲絲新新柜柜臺臺制制作作只只幾幾個個月月尚尚在在合合同同期期,如不不平平移移,他們們不不愿愿再再做做新新柜柜臺臺2.蝶妝妝不不肯肯與與玉玉蘭蘭油油拼拼柜柜,并依依仗仗LG集團團勢勢力力與與新新百百施施加加壓壓力力3.新百百兩兩個個化化妝妝主主任任有有矛矛盾盾,目前前負負責責玉玉蘭蘭油油的的侯侯主主任任不不肯肯放放玉玉蘭蘭油油,如達達到到玉玉蘭蘭油油要要求求將將不不屬屬于于他他管管理理,4.商場場認認為為歐歐泊泊萊萊將將帶帶來來資資生生堂堂,歐萊萊雅雅將將引引來來碧碧歐歐泉泉,而一一直直渴渴求求的的SKII一直直未未有有計計劃劃5.化妝妝部部竇竇經(jīng)經(jīng)理理的的改改造造計計劃劃最最希希望望達達到到的的結結果果是是平平衡衡,而不不是是做做到到最最好好6.化妝妝部部所所有有改改造造方方案案均均得得到到戴戴總總審審批批認認同同7.商場場會會提提出出費費用用,放在在后后面面不不影影響響銷銷售售等等虛虛假假反反對對意意見見,或提提出出下下次次改改造造再再說說等等拖拖延延戰(zhàn)戰(zhàn)術術8.商場場曾曾經(jīng)經(jīng)有有美美寶寶蓮蓮撤撤柜柜兩兩年年的的經(jīng)經(jīng)歷歷形式式分分析析OLAY撤柜柜新新百百損損失失:1.銷量量,利利潤潤損損失失很很大大，，而而且且目目前前沒沒有有品品牌牌可可以以彌彌補補2.損失失玉玉蘭蘭油油優(yōu)優(yōu)秀秀的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象3.損失失玉玉蘭蘭油油的的美美容容顧顧問問4.損失失統(tǒng)統(tǒng)一一的的促促銷銷活活動動,引起起消消費費者者不不滿滿5.損失失玉玉蘭蘭油油的的消消費費者者,損損失失會會員員活活動動,消費費者者發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在新新百百購購買買玉玉蘭蘭油油無無法法蓋蓋印印花花和和享享受受會會員員服服務務將將不不在在新新百百購購買買玉玉蘭蘭油油和和其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品.6.將受受到到新新街街口口其其他他專專柜柜的的沖沖擊擊7.沃爾爾瑪瑪,太平平洋洋將將在在今今年年在在新新街街口口開開店店,損失失玉玉蘭蘭油油專專柜柜不不利利于于競競爭爭OLAY撤柜柜寶寶潔潔損損失失:1.損失失銷銷量量.但將將在在新新街街口口其其他他專專柜柜彌彌補補一一部部分分2.春節(jié)節(jié)后后是是淡淡季季,損失失不不大大3.將有有利利于于與與其其他他商商場場合合作作第一一步步:Understand/InformationTipsUnderstandfortouch/influence,nothandlerher!Themoreyouknow,thebetteryouwilldo!第二二步步:Yourstrategy明確確你你的的賣賣點點.明確確要要什什么么,可可以以妥妥協(xié)協(xié)什什么么找到到溝溝通通““甜甜點點””-利利益益交交集集賣點點包包括括哪哪些些?Traffic/awarenessBigConsumerbaseHighincomegroupMarketingsupport(Sampling,media,..)Successfulexampleonnewinitiative,promotionBrandwithlongterminvestmentImportancetobuildrelationshipwithTopcosmeticscompany第三三步步:裁裁剪剪你你的的賣賣進進計計劃劃如何何裁裁剪剪首要要考考慮慮:策策略略一一致致最最重重要要!永遠遠考考慮慮商商店店在在想想什什么么?談什什么么不不談談什什么么和商商店店策策略略緊緊密密相相關關的的玉玉蘭蘭油油如如何何之之好好ExternalfocusInternalfocus賣進計劃OLAY的品品牌形象定位位OLAY的生生意回顧總結商場，消消費者和OLAY的共同同利益OLAY未來來生意計劃如如何幫助商店店準備商場可能能的問題OLAY的品品牌形象定位位品牌形象象的變變化產(chǎn)品發(fā)展趨勢勢（一年一個個巨大成功?。。┕驹诟叩投硕说牟呗愿呤杖氲目腿喝禾卣骶赖墓衽_制制作全國著名的商商店的圖紙和和照片生意回顧整體玉蘭油回回顧內(nèi)容全國的玉蘭油油生意情況,生意增長速速度,市場分分額.靠柜購買成交交率增加比例例單筆成交金額額增加比例單筆成交件數(shù)數(shù)增加比例玉蘭油銷售額額增加比例著名百貨商店店的玉蘭油情情況商店的生意回回顧內(nèi)容銷量回顧新產(chǎn)品推廣業(yè)業(yè)績促銷活動業(yè)績績市場支持玉蘭油對商店店的投入共同利益益分析析專業(yè)服務品質(zhì)保證，多多種選擇全套玉蘭蘭油產(chǎn)產(chǎn)品免費試用良好親切切的購購物環(huán)境與空間間提高店內(nèi)內(nèi)形象象吸引消費費者前前往購買買消費者滿滿意度度提升增加店內(nèi)內(nèi)銷售售業(yè)績，，利潤提提升消費者商商店店__寶潔公司司提升品牌形象象,知名度,更具市場競競爭力提高消費者忠忠誠度穩(wěn)定主主顧,增加加新客刺激消費,增增加業(yè)績共同利益益分析析生意計劃策略2個玉蘭油Volume銷量目標Image玉蘭油專柜形形象升級計劃劃MKTsupport(Media/sampling)Newinitiative新產(chǎn)品推出:面膜等更高檔檔僅在專柜銷銷售的產(chǎn)品的的推出Promotion全年促銷計劃劃:每季度不間斷斷的消費者買買贈促銷活動動度身定制的促促銷計劃:主要節(jié)日的主主題促銷活動動Club/BC第四步:賣進進后的跟進簽合同量柜出圖柜臺建立商場常見的問問題玉蘭油在超市市/大賣場都都賣,檔次和形象都都不如2歐玉蘭油放在哪哪里都能賣!處理方法:高低端玉蘭油油策略.你的的商店應爭取取進鉆石客戶戶,得到更多多支持商店注重銷量量和利潤.玉蘭油的人流流優(yōu)勢門面的作用是是吸引客流,增加銷量,好看沒用重要的是在你你的商店表現(xiàn)現(xiàn)怎樣.太平洋/全國國重要商店例例子回到3個問題題賣什么?怎么賣?成功秘訣?3個答案賣策略,賣““甜點”Touch,influenceher,nothandleher!成功秘訣在下下面…成功的訣竅Confidentonourselves!揚長避短Focuson“HowOlaysatisfiesyourneeds”搞定和商店經(jīng)經(jīng)理的個人關關系充分利用各方方面資源(分分銷商,寶潔潔同事)不要輕易放棄棄不要忘記討價價還價如何提高我的的賣進技巧?決定權在你自自身!你害怕商店經(jīng)經(jīng)理嗎?你經(jīng)常回顧賣賣進過程和結結果嗎?你明白我們的的優(yōu)勢嗎?不斷嘗試,不不斷思考,不不斷進步!如何選定一個個好位置?王慧琴小姐內(nèi)容什么是好位置置?如何選擇位置置?選擇訣竅什么是好位置置?醒目,優(yōu)于競競爭對手近大門第一個個島主通道位置和主流品牌在在同一排大而醒目的迎迎客面大而易停留的的留客面/銷銷售面如何選取?先決定主入口人流走向看中庭位置,How看促銷區(qū)位置置,How看超市位置,How看女性相關物物品位置,How看通道寬度,How看柱子和柜位位關系,How如何選取?第二步選擇大人流和和主入口的交交集(第一重重要)選擇迎客面大大的(第二重重要)選擇留客面大大的(第二重重要)若迎客面和留留客面存在巨巨大不足時,可以考慮選選擇后者,但但不能落后競競爭對手超過過1排!選擇主流專柜柜形式(島柜柜)常見位置改進進方法第三步現(xiàn)有位置改進進(迎客面/留客面)專柜由方改圓圓,將迎客面面向后移并加加大將專柜加寬,使迎客面加加大爭取更大大影響力大燈箱,燈柱柱,吊頂見圖例!海口一百,青青島國貿(mào)新開商場怎么么辦?永遠緊跟競爭爭對手(2歐歐)站在同一排右邊>左邊根據(jù)扶梯位置置判斷商場外部人流流走向如何與人分島島?半島:斜切:正常常直切:視情情況而而定(僑匯匯圖例例)一島只只占一一面時時爭取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角,以增增加留留客面面其他注注意事事項室外人人流對對進門門人流流的影影響主/次次通道道寬度度柜位之之間距距(應應>1.5米)在2樓樓時應應注意意上樓樓扶梯梯及天天橋(若客客流大大)的的位置置現(xiàn)況改改變時時,是是否造造成柜柜位不不利情情形?(哈哈爾濱濱松雷雷例)我的幾幾點經(jīng)經(jīng)驗品牌定定位和和國際際知名名度很很有說說服力力善于利利用周周邊資資源SKII設計師師的專專業(yè)背背景自我氣氣度和和氣勢勢客氣而而不畏畏縮軟中帶帶硬先做功功課徹底培培訓UDSR9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:15:4914:15:4914:151/7/20232:15:49PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:15:4914:15Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:15:4914:15:4914:15Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2314:15:4914:15:49January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。07一月20232:15:49下午14:15:491月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:15下下午午1月月-2314:15January7,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/714:15:4914:15:4907January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:15:49下午午2:15下午午14:15:491月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:15:5014:15:5014:151/7/20232:15:50PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2314:15:5014:15Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:15:5014:15:5014:15Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2314:15:5014:15:50January7,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20232:15:50下下午午14:15:501月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:15下下午1月-2314:15January7,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/714:15:5014:15:5007January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:15:50下午午2:15下午午14:15:501月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday