國際金融中心營銷策略總綱

中心在這里，你在哪里？

富邦國際金融中心2011年營銷策略總綱謹(jǐn)呈：山東富邦盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

2011-10-20每個城市都有一個標(biāo)志性綜合體城市生命力所在城市中心所在城市形象標(biāo)桿所在世聯(lián)觀點（1）——綜合體從來就是城市的中心，能成為區(qū)域城市地標(biāo)、區(qū)域中心和象征深圳萬象城上海新天地美國洛克菲勒中心倫敦碼頭區(qū)再造項目日本天王洲再開發(fā)悉尼達令港文化娛樂區(qū)德國柏林波茨坦廣場新加坡新達城紐約布魯克林區(qū)改造項目。。。。。。。。

世聯(lián)觀點（2）——綜合體功能復(fù)合，多重功能的相互聯(lián)動使得其具備很強的自我成長、自我繁榮能力商業(yè)辦公酒店住宅作用相互關(guān)系

提升整體檔次的有力手段標(biāo)志性（尤其是對外地和外籍人士）資產(chǎn)沉淀或整售實現(xiàn)較高的銷售價格保持物業(yè)形象項目活力的核心，建立高端形象形成完善配套、信息平臺項目利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵利用其它功能，實現(xiàn)價值最大化現(xiàn)金流來源為商業(yè)帶來基本消費人流商業(yè)為寫字樓、酒店和公寓提供配套商業(yè)可能對公寓帶來負面影響酒店為公寓或者辦公提供共享的服務(wù)和配套設(shè)施酒店可以提高項目整體檔次寫字樓為商業(yè)、酒店和公寓帶來潛在客戶寫字樓可提高商業(yè)整體檔次寫字樓與酒店可共享大堂公寓為商業(yè)提供客源公寓可能降低項目整體檔次日本，福岡博多運河城香港，太古廣場北京，東方廣場北京，華貿(mào)中心深圳，信興廣場深圳，華潤中心深圳，星河國際上海，上海商城廣州，中信廣場東莞，運河?xùn)|一號東莞，世博廣場合肥，元一時代廣場合肥，財富廣場合肥，金地國際城常州，萊蒙都會宜昌，均瑤國際廣場……綜合體發(fā)展的5種模式及相應(yīng)的典型案例商業(yè)核心模式寫字樓核心模式均衡發(fā)展模式住宅核心模式發(fā)展模式酒店核心模式廣州，中信廣場深圳，信興廣場上海，上海商城深圳，星河國際深圳，華潤中心日本，博多運河成香港，太古廣場世聯(lián)觀點（3）——本項目綜合體為“商業(yè)核心模式”，商業(yè)的形態(tài)、檔次在很大程度上決定了寫字樓與公寓部分的價值所以，我們必須回歸商業(yè)核心，尋求項目在濟寧城市中的地位和承擔(dān)角色報告綱要Part1.

項目目標(biāo)及本體盤點Part2.市場趨勢與客戶分析Part3.

項目核心問題思考Part4.營銷核心策略及執(zhí)行安排71看本體本體價值審視使命與目標(biāo)春節(jié)前回現(xiàn)5億元是項目核心目標(biāo),實現(xiàn)項目自我成長、自我繁榮!完全跳出濟寧市場平臺，春節(jié)前銷售回款5億元，其中寫字樓均價7600元/㎡，商業(yè)均價15000元/㎡。項目層面商業(yè)為核心，三種物業(yè)類型的系統(tǒng)盤活，實現(xiàn)自我繁榮、自我成長，打造城市級名片形成。目標(biāo)界定回款目標(biāo)本體價值審視區(qū)域域?qū)賹傩孕愿咝滦聟^(qū)區(qū)核核心心、、未未來來城城市市中中心心、、CBD腹地地。?！卷椖磕繀^(qū)區(qū)位位圖圖】基于于目目標(biāo)標(biāo)看看本本體體新世紀(jì)廣場本案區(qū)域域位位置置：：城城市市主主干干道道光光河河路路、、火火炬炬路路交交匯匯處處；；承承接接開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)與與中中心心城城區(qū)區(qū)的的黃黃金金區(qū)區(qū)位位，，極極具具發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αχ行男某浅菂^(qū)區(qū)新城城區(qū)區(qū)城市市發(fā)發(fā)展展核核心心干干道道光光河河路路與與火火炬炬路路黃黃金金交交匯匯；；CBD核心心板板塊塊；；承接接老老城城與與新新城城雙雙重重優(yōu)優(yōu)勢勢；；地緣緣潛潛力力巨巨大大。。標(biāo)定城市的新中中心心11政府府政政策策支支持持產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃升升級級寫字字樓樓商商業(yè)業(yè)逐逐步步興興起起人口口快快速速導(dǎo)導(dǎo)入入“東東拓拓、、西西跨跨””””的的城城市市空空間間發(fā)發(fā)展展總總體體規(guī)規(guī)劃劃為為東東部部副副中中心心的的建建設(shè)設(shè)提提供供了了政政策策保保證證，，也也成成為為東東部部商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的利利好好。。中長長期期以以后后以以白白領(lǐng)領(lǐng)為為主主，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃的的升升級級將將會會帶帶來來更更具具購購買買力力的的企企業(yè)業(yè)收收入入人人群群。。大型型市市政政設(shè)設(shè)施施和和配配套套的的建建設(shè)設(shè)，，以以前前洸洸河河路路為為主主軸軸興興建建及及規(guī)規(guī)劃劃的的寫寫字字樓樓及及大大型型商商業(yè)業(yè)，，逐逐漸漸拔拔東東部部在在濟濟寧寧人人和和新新濟濟寧寧人人心心中中的的區(qū)區(qū)域域意意象象東部部已已經(jīng)經(jīng)有有多多家家知知名名開開發(fā)發(fā)商商在在建建的的大大型型樓樓盤盤，，這這些些社社區(qū)區(qū)的的入入住住將將進進一一步步帶帶動動城城東東居居住住氛氛圍圍的的成成熟熟，，指指引引更更多多的的居居民民居居住住向向東東?！，F(xiàn)階段看，城城東商業(yè)體量量小、檔次低低，與未來快快速的人口導(dǎo)導(dǎo)入不相匹配配，也預(yù)示著著東部面臨新新一輪商業(yè)機機會。利好+契機基于目標(biāo)看本本體利好與趨勢：：高新區(qū)在城城市中首位度度提升，綜合合維度支持項項目在城市中中的中心地位位產(chǎn)品規(guī)劃：理理念規(guī)劃、硬硬件領(lǐng)先，比比肩一線城市市的大型城市市級綜合體，，具備打造市市場領(lǐng)導(dǎo)者的的產(chǎn)品硬件國際級超高層層5A級寫字樓，聚聚焦魯南巔峰峰商務(wù)地標(biāo)。。景觀華宅5A寫字樓代表城市的高高度層峰公寓全首層商業(yè)形形態(tài)峽谷商業(yè)新的都市生活活方式：瞬間間轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)現(xiàn)工作與生活活的完美結(jié)合合基于目標(biāo)看本本體發(fā)展模式：以以商業(yè)為主導(dǎo)導(dǎo)的規(guī)劃模式式，商業(yè)將承承擔(dān)春節(jié)前回回現(xiàn)的主力規(guī)劃模式選擇擇：根據(jù)濟寧分類類物業(yè)銷售與與運營狀況，，當(dāng)前以商業(yè)業(yè)為驅(qū)動的營營銷模式。迅速回現(xiàn)：沿街商鋪、公公寓低層：形象拔高與回回現(xiàn)補充：B區(qū)商業(yè)、C區(qū)寫字樓；溢價產(chǎn)品：超高層公寓；；基于目標(biāo)看本本體√規(guī)劃調(diào)整（不不含住宅）后后，各物業(yè)規(guī)規(guī)劃面積約如如下：產(chǎn)品貨源盤點點：商業(yè)為回回現(xiàn)主力，CD區(qū)可售面面積87700㎡，寫字字樓作為補充充，公寓暫不不作為回現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品基于目標(biāo)看本本體A區(qū)易變現(xiàn)貨源源盤點：酒店店式公寓506套，面積35-93㎡；寫字樓31770㎡。鑒于公寓寓是溢價產(chǎn)品品，當(dāng)前銷售售有損產(chǎn)品價價值和整體收收益，因此不不做為春節(jié)前前回現(xiàn)產(chǎn)品。。B區(qū)：精品廣場場14385.05㎡，需招商后后分割銷售，，以當(dāng)前招商商進展銷售難難度大，實現(xiàn)現(xiàn)價值度低。。C區(qū)：峽谷式商商業(yè)約48452㎡；寫字樓44132.62㎡300套，面積103-358㎡。商業(yè)獨立立店鋪規(guī)劃是是實現(xiàn)回現(xiàn)的的主力；寫字字樓作為形象象標(biāo)桿，需標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)進駐駐，因此可作作為回現(xiàn)補充充。D區(qū)：峽谷式商商業(yè)約39248㎡，回現(xiàn)主力力；基于商業(yè)為主主導(dǎo)的發(fā)展模模式，商業(yè)承擔(dān)春節(jié)節(jié)前回現(xiàn)主力力，寫字樓可可作為回現(xiàn)補補充，從項目目整體形象和和溢價收益角角度，公寓暫暫不在本次回回現(xiàn)之列。實現(xiàn)回現(xiàn)5億億元，商業(yè)需需售8萬㎡約約800套，，寫字樓1萬萬㎡約100套基于目標(biāo)看本本體從內(nèi)部認(rèn)籌看看商業(yè)：認(rèn)籌籌120組，以認(rèn)籌面面積100㎡/套、可實現(xiàn)銷銷售均價15000元/㎡、均按照一一次性付款計計算，可實現(xiàn)現(xiàn)1.81億銷售額根據(jù)5億元目標(biāo)，商商業(yè)尚需銷售售2.4萬㎡，以100㎡/套計，約240套。從內(nèi)部認(rèn)籌看看寫字樓：在在認(rèn)籌75組基礎(chǔ)上，以以銷售10000㎡、100㎡/套、銷售均價價8000元/㎡、一次性付付款計算，可可實現(xiàn)100套0.8億銷售額商業(yè)按50%付款、均價15000元/㎡、100㎡/套計，需售8萬㎡約800套；寫字樓需售10000㎡、以均價8000元/㎡、100㎡/套計，約100套?；谀繕?biāo)看本本體招商成果：樂樂天馬特、IMAX為商商業(yè)帶來旺盛盛人氣，然而而主力店的進進駐更是推動動快銷成功的的關(guān)鍵樂天馬特、IMAX招商成功，將將為項目商業(yè)業(yè)帶來旺盛人人流和人氣；；同時，商業(yè)運運營成功更依依賴于主力店店的進駐，更更是實現(xiàn)商業(yè)業(yè)快銷的關(guān)鍵鍵，并為寫字字樓、公寓提提供助力。目標(biāo)下機會與與威脅商業(yè)主題定位位待定，不具具備穩(wěn)健的的的運營模式與與運營團隊；；項目整體規(guī)劃劃存在不確定定性；洸河路與火炬炬路交匯處、、未來城市新新核心，黃金金區(qū)位；高新區(qū)建設(shè)不不斷提升，在在城市中首位位度攀升；前瞻性規(guī)劃，，領(lǐng)先一線城城市的綜合體體價值。地段為最大利利好，260米高度標(biāo)定在在城市中的地地位與高端形形象；面臨主主力店缺乏等等招商因素影影響市場預(yù)期期及銷售回款款VS主力店缺乏，，商業(yè)價值難難以體現(xiàn)；綜綜合體價值難難以顯現(xiàn)集合合優(yōu)勢；項目整整體形形象尚尚未建建立，，綜合合體價價值難難以發(fā)發(fā)揮最最大效效力，，難以以支撐撐高溢溢價。。182看趨勢勢客戶分分析市場趨趨勢銀根緊緊縮，，十一一樓市市黯淡淡收場場，地地產(chǎn)行行業(yè)調(diào)調(diào)整來來臨通貨膨膨脹壓壓力依依舊國家統(tǒng)統(tǒng)計局局：9月份全全國居居民消消費價價格總總水平平同比比上漲漲6.1%環(huán)比上上漲0.5%十一黃黃金周周樓市市最終終黯淡淡收場場。北京商商品住住宅成成交面面積同同比下下降34.3%；上海商商品房房成交交面積積同比比下降降76.2%；深圳商商品住住宅成成交套套數(shù)同同比下下降93%；青島商商品房房成交交套數(shù)數(shù)同比比下降降84.4%；多家銀銀行首首套房房貸利利率上上浮5%-10%繼建行行上浮浮首套套房貸貸利率率至1.05倍后，，16日，不不少中中小商商業(yè)銀銀行也也調(diào)整整了首首套房房貸利利率，，上浮浮區(qū)間間為5%至10%，銀行行上浮浮首套套房貸貸利率率所覆覆蓋的的地區(qū)區(qū)有北北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳幾大大一線線城市市以及及天津津、濟濟南、、青島島、鄭鄭州、、武漢漢、長長沙、、蘇州州等二二線城城市。。堅持現(xiàn)現(xiàn)金走走量策策略堅持價價值輸輸出策策略堅持主主動營營銷策策略全國市市場掃掃描市場策策略市場預(yù)預(yù)期悄悄然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，普通通促銷銷基本本失效效，價價格成成為樓樓盤走走量的的關(guān)鍵鍵因素素。目前政政策導(dǎo)導(dǎo)向堅定不不移的的緊縮縮銀根根打通通脹；；堅定不不移的的進行行保障障房建建設(shè)；；堅定不不移的的進行行限價價；房地產(chǎn)產(chǎn)趨勢勢向制造造業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型不不可逆逆轉(zhuǎn)；；住宅的的祛魅魅化趨趨勢不不可逆逆轉(zhuǎn)；；城市化化進程程不可可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；地產(chǎn)金金融化化趨勢勢不可可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。濟寧房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場呈現(xiàn)現(xiàn)出較較為明明顯的的分區(qū)區(qū)狀況況，受受政策策驅(qū)動動?xùn)|部部高新新區(qū)成成為城城市明明星板板塊濟寧房房地產(chǎn)產(chǎn)板塊塊市中區(qū)區(qū)高新區(qū)區(qū)任城區(qū)區(qū)北湖新新區(qū)中心板板塊價價格7000元元；成為中中高端端財富富人群群置業(yè)業(yè)首選選高新區(qū)區(qū)板塊塊核心心，CBD核心心；城城市未未來中中心板板塊地地位已已經(jīng)確確定；；北部板板塊，，資源比比較差差，建建材、、家居居、服服裝，，專業(yè)業(yè)市場場占據(jù)據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)靠產(chǎn)產(chǎn)品實實現(xiàn)突突破南部：：湖水資資源為為主導(dǎo)導(dǎo)；西部：老城城區(qū)，，城市市面貌貌落后后；西部城城區(qū)版版塊太白路商圈東太白路商圈富邦商圈濟寧商商業(yè)中中心集集中在在太白白路兩兩側(cè)，，形成成了典典型的的商業(yè)業(yè)單中中心模模式。。太白白路周周邊商商業(yè)形形式種種類多多樣，，百貨貨商場場、批批發(fā)百百貨、、社區(qū)區(qū)底商商、超超級市市場等等等，，業(yè)態(tài)態(tài)種類類豐富富，客客流量量大，，商業(yè)業(yè)價值值高。。高端客客戶訪訪談劉劉先生生：“濟寧寧的商商業(yè)中中心就就是太太白路路周邊邊，一一般濟濟寧人人逛商商場買買東西西還都都是會會來這這邊，，這邊邊商場場、超超市、、還有有批發(fā)發(fā)市場場，什什么都都能買買到。?！睂I(yè)人人士訪訪談李李女女士：：“太白白路周周邊的的商業(yè)業(yè)價值值都相相當(dāng)高高，周周邊的的底商商價格格應(yīng)該該能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)在3萬元以以上。?！碧茁仿芳爸苤苓呅涡纬奢椵椛涫惺屑壣躺虡I(yè)中中心，，隨著著城市市格局局發(fā)展展，由由單中中心向向東逐逐漸蔓蔓延濟寧商商業(yè)格格局太白路路商圈圈：以以傳統(tǒng)統(tǒng)百貨貨類、、超市市類為為主，，規(guī)模模在3-5萬㎡㎡，集集購物物/休休閑/餐飲飲為一一體的的集中中商業(yè)業(yè)現(xiàn)端端倪鑒于城城市目目前的的發(fā)展展階段段，現(xiàn)現(xiàn)狀集集中式式商業(yè)業(yè)主要要以百百貨、、超市市類為為主，，規(guī)模模多在在3-5萬平米米，個個別項項目如如運河河城，，集購購物、、休閑閑、餐餐飲為為一體體，依依靠自自身的的地段段價值值優(yōu)勢勢規(guī)模模在9萬平米米，現(xiàn)現(xiàn)狀入入住率率較高高。濟寧商商圈掃掃描太白東東路商商圈以以銀座座商城城為核核心，，本案案商業(yè)業(yè)具備備打造造新商商圈潛潛質(zhì)，，業(yè)態(tài)態(tài)上存存在發(fā)發(fā)展成成為第第三代代商業(yè)業(yè)機會會本項目目商業(yè)業(yè)體量量為既既有商商圈體體量50%，具備備成為為一極極的條條件。。濟寧商商圈掃掃描在售商商業(yè)少少、平平臺速速度300套/月、、均價價2萬萬以上上，以以本地地投資資客為為主，，本案案商業(yè)業(yè)推售售存在在市場場機會會目前市市場商商業(yè)項項目較較少，，在售售項目目僅有有兩個個，以以100㎡㎡以下下中小小面積積商鋪鋪為主主，總總價偏偏低，，便于于投資資和自自用。。銷售速速度與與價格格：平平臺月月均去去化在在300套套左右右；沿沿街商商實現(xiàn)現(xiàn)鋪均均價21000-23000元/㎡；；客戶特征征：本地地客戶為為主，投投資客戶戶占比50-60%,置業(yè)關(guān)關(guān)注地段段價值和和投資回回報率。。濟寧在售售商業(yè)項項目社區(qū)底商商銷售搶搶眼，受受規(guī)模影影響整體體供應(yīng)量量不大，，價格為為住宅三三倍以上上，自用用客戶為為主，銷銷售供不不應(yīng)求市場上項項目的底底商多沿沿街布置置，受到到項目體體量的影影響總體體規(guī)模不不大，銷銷售速度度較快，，價格實實現(xiàn)達到到住宅的的3倍以上，，以出售售為主。。濟寧市場場上項目目的底商商多沿街街布置，，體量不不大主要要是由于于沿街展展示面不不大，現(xiàn)現(xiàn)升值潛潛力在的的底商銷銷售情況況非常好好，只要要是建了了都能賣賣出去，，現(xiàn)在很很多項目目的商業(yè)業(yè)都不對對外，關(guān)關(guān)系客戶戶就定完完了?！獓涑卿N銷售主管管訪談濟寧在售售商業(yè)項項目潛在供應(yīng)應(yīng)量大，，隨著全全國性品品牌開發(fā)發(fā)商進駐駐濟寧，，商業(yè)格格局即將將發(fā)生質(zhì)質(zhì)變，抓抓住當(dāng)前前機遇快快速出貨貨是王道道目前市場場在售的的純商業(yè)業(yè)項目僅僅有三個個，銷售售情況很很好，目目前都基基本完成成招商與與零售。。億豐時代代廣場由由于依托托原振宇宇市場商商業(yè)氛圍圍，其次次引入了了銀座中中心做品品牌嫁接接，另外外老板是是溫州商商貿(mào)出身身有一定定的商貿(mào)貿(mào)資源，，因此銷銷售非常常順暢。。保利世紀(jì)紀(jì)大道地地處市中中心，區(qū)區(qū)位優(yōu)勢勢明顯。。豪德商貿(mào)貿(mào)城屬大大型專業(yè)業(yè)類集散散市場，，客戶層層面跨越越魯西南南，很好好的完成成招商。。另外，目目前市場場上由于于住宅的的限購限限貸，商商業(yè)投資資備受關(guān)關(guān)注。其余商業(yè)業(yè)均為住住宅底商商或綜合合體商業(yè)業(yè)，均未未入市。。大事件1月11日上午，，濟寧市市中區(qū)人人民政府府與大連連萬達集集團合作作開發(fā)建建設(shè)的濟濟寧萬達達廣場項項目簽約約儀式舉舉行。由萬達集集團投資資50億元，在在濟寧市市中區(qū)建建設(shè)集五五星級酒酒店、大大型購物物中心、、商業(yè)步步行街、、高檔商商務(wù)寫字字樓于一一體的第第三代萬萬達廣場場。商業(yè)項目目后續(xù)供供應(yīng)本案具備備成為新新中心體體量，抓抓住商業(yè)業(yè)供應(yīng)稀稀缺的市市場機會會可承擔(dān)擔(dān)回現(xiàn)主主力，主主打投資資和自用用客群商業(yè)市場場結(jié)論以太白路路為核心心的中心心商圈向向東蔓延延——本項目商商業(yè)體量量及規(guī)劃劃具備成成為新商商圈核心心的基礎(chǔ)礎(chǔ)，第三三代商業(yè)業(yè)主題成成為項目目機會；；在售商業(yè)業(yè)項目稀稀缺，面面積集中中在100㎡以內(nèi)，，均價2萬左右——本項目需需抓住商商業(yè)市場場機會承承擔(dān)回現(xiàn)現(xiàn)主力，，可實現(xiàn)現(xiàn)平臺速速度300套/月；客戶以本本地為主主，少量量周邊市市縣及外外地投資資客戶。。大型商商業(yè)項目目投資客客占主導(dǎo)導(dǎo)，住宅宅底商以以自用客客戶為主主，置業(yè)業(yè)關(guān)注地地段價值值、和未未來升值值預(yù)期帶帶來的升升值預(yù)期期。——即本項目目商業(yè)目目標(biāo)客群群：本地地客戶為為主，投投資兼自自用客群群占主導(dǎo)。。濟寧商務(wù)務(wù)區(qū)集中中分布在在洸河路路兩側(cè)，，目前供供應(yīng)總量量約5萬㎡，未未來2~3年內(nèi)供應(yīng)應(yīng)劇增，，預(yù)計有有50-60萬㎡2211濟寧寫字字樓市場場供應(yīng)萬麗福德德廣場_5萬平方米米1楊柳國際際新城_約10萬萬平米米森泰首府府_體量未知知22世易尚城城_已售完建設(shè)廣場場東北、、西北角角兩塊地_體量未知知1萬達廣場場_約10萬平米3吳泰匝路路塊地_體量未知知寫字樓的的供應(yīng)量量未來2~3年有可能能呈爆發(fā)發(fā)式供應(yīng)應(yīng)。億豐時代代廣場_約10萬平米4563456濟寧寫字字樓掃描描濟寧的經(jīng)經(jīng)水平雖雖然比不不上青島島濟南，，但是濟濟寧在魯魯西南地地區(qū)算是是生活水水平比較較高的，，濟寧有有很多大大的企業(yè)業(yè)，比如如：如意意集團、、魯推集集團兗礦礦、山東東里能集集團、太太陽紙業(yè)業(yè)、白象象集團、、華龍日日清，只只不過山山東人的的儒家思思想吧，，整體有有錢人還還是顯的的很低調(diào)調(diào)的?！獫鷮幹芟认壬L談?wù)務(wù)w市場場容量較較小，市市面上在在售項目目放量少少。預(yù)計計2012年存存在較大大的市場場壓力區(qū)域市場場在手寫寫字樓項項目較少少，即將將入市的的萬麗福福德廣場場屬目前前較為高高端寫字字樓產(chǎn)品品。市場去化化速度較較慢，以以萬麗福福德廣場場為例，，6個月月蓄客僅僅600余組，，可見市市場需求求量有限限。未來市場場寫字樓樓放量相相對較大大，楊柳柳國際新新城、億億豐時代代廣場、、森泰首首府等項項目的寫寫字樓及及公寓產(chǎn)產(chǎn)品均計計劃在明明年入市市。濟寧寫字字樓掃描描目前市場場供應(yīng)面面積在60-100㎡㎡，均價價水平預(yù)預(yù)計在7000-8000元元/㎡，，價值實實現(xiàn)度幾幾乎與住住宅持平平濟寧寫字字樓市場場市場在售售產(chǎn)品面面積以60-100左右為主主，大面面積戶型型產(chǎn)品較較少。目前無明明顯在售售產(chǎn)品比比價體系系，市場場寫字樓樓產(chǎn)品均均價預(yù)計計在7000-8000左右客戶以本本地中小小企業(yè)、、私營業(yè)業(yè)主為主主，部分分周邊市市縣客戶戶，主要要用于自自用辦公公。從二、三三線城市市辦公物物業(yè)發(fā)展展歷程看看：濟寧寧現(xiàn)處在在以中小小面積需需求為起起點逐漸漸向形象象、檔次次等成熟熟階段發(fā)發(fā)展萌芽階段段啟動階段段發(fā)展階段段成熟階段段辦公需要要住宅改辦辦公草創(chuàng)型企企業(yè)住宅使用成本本地段面積較小小改善環(huán)境境住宅立項項、商務(wù)務(wù)辦公成長型中中小企業(yè)業(yè)第一代商商務(wù)公寓寓位置價格交通使用成本本動因表現(xiàn)形式式產(chǎn)品特征征客戶特征征客戶關(guān)注注點追求形象象純商務(wù)形形象迅速發(fā)展展的中小小企業(yè)初具規(guī)模模的企業(yè)業(yè)純寫字樓樓開始出出現(xiàn)位置配套硬件商務(wù)氛圍圍需求多樣樣化多樣化各種類型型企業(yè)寫字樓與與新一代代商務(wù)公公寓并存存地段服務(wù)軟環(huán)境健康、風(fēng)風(fēng)景所處階段段數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)模型世聯(lián)模型型對本項目目的啟示示——以中小企企業(yè)及出出具規(guī)模模的企業(yè)業(yè)為主，，從位置置、配套套、硬件件和商務(wù)務(wù)氛圍發(fā)發(fā)力，打打造純商商務(wù)形象象滿足客客戶需求求！當(dāng)前供應(yīng)應(yīng)稀少，，未來2~3年年劇增；；客戶以以中小企企業(yè)自用用和投資資客為主主，同時時存在大大客戶潛潛在需求求寫字樓市市場結(jié)論論濟寧商務(wù)務(wù)區(qū)集中中在洸河河路兩側(cè)側(cè)，當(dāng)前前供應(yīng)量量及消化化量較少少，預(yù)計計未來2~3年內(nèi)供應(yīng)應(yīng)呈爆發(fā)發(fā)式增長長——利用當(dāng)前前市場供供應(yīng)空白白，啟動動寫字樓樓大客戶戶銷售，，作為回回現(xiàn)補充充。濟寧處于于寫字樓樓市場化化啟動期期向發(fā)展展期轉(zhuǎn)化化階段：：以企業(yè)業(yè)自用和和小投資資客占主主流——本項目客客戶以自自用和小小投資客客為主導(dǎo)導(dǎo)，關(guān)注注位置、、配套、、硬件和和商務(wù)氛氛圍等元元素打造造的純商商務(wù)形象象！Page100市場總體體規(guī)模較較小，需需求不旺旺盛，布布于非常常城市核核心區(qū)濟寧市公公寓類產(chǎn)產(chǎn)品主要要分為兩兩類，一一類為40年產(chǎn)權(quán)的的公寓；另另一類為為70年產(chǎn)權(quán)的小小戶型住宅宅。40年產(chǎn)權(quán)的公公寓多為沿沿街獨棟，，總體規(guī)模模較??；而而70年產(chǎn)權(quán)的小小戶型公寓寓由于是從從住宅中的的一個小系系列的分支產(chǎn)品，因因此，市場場規(guī)模小。。濟寧市公寓寓市場高新新區(qū)版塊分分布較為聚聚集，其余余個案分布較為零零散，且多多位于非城城市核心區(qū)區(qū)，這說明整體體公寓市場需求求并不旺盛盛，只作為為住宅產(chǎn)品品的一種補補充。高新區(qū)片區(qū)較較為集中是是因為多數(shù)數(shù)為投資者者，看重區(qū)區(qū)域未來的發(fā)展前景景。濟寧公寓市市場掃描公寓市場整整體價值實實現(xiàn)度較低低，客戶普普遍以地段段為唯一衡衡量標(biāo)準(zhǔn)，，洸河路兩兩側(cè)供應(yīng)稀稀缺公寓市場以以2010年為界限限發(fā)生較大大變化，相相對住宅市市場呈現(xiàn)不不明朗化態(tài)態(tài)勢濟寧公寓市市場掃描住宅、辦公公的銷售難難度會小于于公寓產(chǎn)品品，目前來來看濟寧的的公寓產(chǎn)品品市場相對對較為慘淡淡；住宅、辦公公的銷售難難度會小于于公寓產(chǎn)品品，目前來來看濟寧的的公寓產(chǎn)品品市場相對對較為慘淡淡；專業(yè)訪談倪倪先生（代代理公司合合伙人）“住宅、辦辦公的銷售售難度會小小于公寓產(chǎn)產(chǎn)品，目前前來看濟寧寧的公寓產(chǎn)產(chǎn)品市場相相對較為慘慘淡。”2011年9月專業(yè)訪談卜卜先生（代代理公司銷銷售總監(jiān)））“公寓沒有有市場，濟濟寧人還是是比較保守守，對公寓寓不認(rèn)可，，同等價錢錢還是喜歡歡買一個更更適合居住住類的住宅宅?！?011年10月啟示——公寓彰顯居居住功能，，以城市核核心精裝奢奢侈取資產(chǎn)產(chǎn)、精裝豪豪宅搶占住住宅市場客客群！萬佳廣場的的公寓產(chǎn)品品有一部分分是婚齡客客戶，買這這個房子作作為過渡，，還有一部部分就是投投資的。這這個項目主主要是地段段好，所以以賣的很好好。開盤當(dāng)當(dāng)天幾乎都都銷售完畢畢了。濟寧寧也沒有什什么投資渠渠道，這么么好的地段段投資這個個也不錯。。周邊有政政府、醫(yī)院院、購物廣廣場、濟寧寧附中、幼幼兒園、小小學(xué)。在這這么好的地地段，總價價又很低，，無論是自自己住還是是投資都是是很具有吸吸引力的。。稍微有點點經(jīng)濟實力力的，有點點投資意識識的，都會會考慮這個個項目。這這么小的面面積，總價價只有18萬，很合適適。但是對對于完全的的日常生活活型客戶，，可能考慮慮的就會多多一個環(huán)境境層面，有有很多就會會擔(dān)心這個個地方吵不不吵，安全全不安全，，但是畢竟竟這也是地地段優(yōu)勢。?！?010年1月年濟寧萬萬佳廣場銷銷售經(jīng)理訪訪談對本項目啟啟示：擴大大客戶基數(shù)數(shù)，實現(xiàn)快快速消化，，必須將居居住類客戶戶納入進來來，同時細細化政策彌彌合客戶需需求核心客戶區(qū)域主流置置業(yè)群體辦公自用型型客戶重要客戶I重要客戶II投資型客戶戶客戶群體構(gòu)構(gòu)成第一類為為投資性客客群，他們年齡層層較高，多多為政府機機關(guān)、企事業(yè)單位位或私企業(yè)業(yè)主，生活活和收入水水平較為穩(wěn)穩(wěn)定，多處處于投資的的目的購買買公寓，期期望未來升升值或獲取租租金報酬。。第二類為辦辦公客群，，一些本土土私營小業(yè)業(yè)主購買40年產(chǎn)權(quán)的公公寓用于自自身企業(yè)或或生意辦公公場所。這類公寓寓多沿城市市主干道分分布，交通通較為便捷捷，均價不不高，還可可住可辦公公，節(jié)約了了成本。第三類自自住型客群群，他們多多為年輕人人，由于收收入水平較較低，總價價承受能力力不高，選選擇購買一一些小戶型型住宅用于于過渡性的的住房。這這部分是公公寓產(chǎn)品的的主要客群群。濟寧公寓市市場掃描客戶特征倪先生，40歲左右，私私營業(yè)主；；考慮超高層層公寓，面面積在120平米以上；；置業(yè)關(guān)注：：高度評價項項目地段位置，，認(rèn)為這個地地段非常地地好，周圍圍聚集了行行政機關(guān)單單位、大企企業(yè)的寫字字樓、四星星級酒店等等；開車路過看看到項目信信息，非常常關(guān)注260米超高層，，認(rèn)為是濟濟寧最高的的建筑，形象比較高高端，自己應(yīng)該該在這里占占有一套高層住住宅，是非常有有面子的事事情；對公寓的看看法：認(rèn)為為公寓不是是住的地方方，可以投投資；認(rèn)為為超高層上上最好也有有住宅，可可以滿足居居住的需要要，也許將將來自己想想居住的話話也能??；；關(guān)心價格，認(rèn)為價格會會是濟寧最最貴的，是是最高額肯肯定也是最最貴的，不不是一般人人買得起的的?？蛻絷P(guān)鍵詞詞：自用置業(yè)認(rèn)認(rèn)可可地段價值值與高形形象帶來的的身份標(biāo)榜榜關(guān)關(guān)注居居住屬性本項目意向向客戶：資資產(chǎn)占有型型置業(yè)，，認(rèn)可地段段價值與高高形象帶來來的標(biāo)簽感感，關(guān)注居居住屬性濟寧公寓市市場掃描公寓細分客客戶進行針針對化需求求滿足；線線上向住宅宅化方向靠靠攏，依靠靠商業(yè)與寫寫字樓主打打投資與追追隨性客戶戶市場供應(yīng)層層面：以2010年為線，公公寓市場整整體遭市場場冷遇。供供應(yīng)量與需需求雙向衰衰減——公寓市場狀狀況不明朗朗，建議不不作為回現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品，而而擇機推售售客戶層面：：公寓面臨居居住、辦公公、投資類類市場客戶戶——以市場現(xiàn)有有客戶為目目標(biāo)客群充充分吸納，，同時預(yù)留留居住彈性性滿足居住住類需求，，以保障后后續(xù)銷售公寓市場結(jié)結(jié)論結(jié)論1：商商業(yè)承擔(dān)回回現(xiàn)主力，，寫字樓作作為回現(xiàn)補補充，公寓寓擇機推售售商業(yè)：商業(yè)業(yè)體量及規(guī)規(guī)劃具備成成為新商圈圈核心的基基礎(chǔ)，第三三代商業(yè)主主題成為項項目機會；；需抓住商業(yè)業(yè)市場機會會承擔(dān)回現(xiàn)現(xiàn)主力，可可實現(xiàn)平臺臺速度300套/月；寫字樓：利利用當(dāng)前市市場供應(yīng)空空白，啟動動寫字樓大大客戶銷售售，作為回回現(xiàn)補充；；公寓：市場場狀況不明明朗，建議議不作為回回現(xiàn)產(chǎn)品，，而擇機推推售。濟寧市場結(jié)結(jié)論結(jié)論2：商商業(yè)、寫字字樓、公寓寓核心目標(biāo)標(biāo)客群界定定——濟寧市場結(jié)結(jié)論商業(yè)目標(biāo)客客戶界定：：本地客戶戶為主，投投資兼自用用客群占主主導(dǎo)，置業(yè)業(yè)關(guān)注地段段價值、和和未來升值值預(yù)期帶來來的升值預(yù)預(yù)期。寫字樓目標(biāo)標(biāo)客群界定定：以自用用和小投資資客為主導(dǎo)導(dǎo)，關(guān)注位位置、配套套、硬件和和商務(wù)氛圍圍等元素打打造的純商商務(wù)形象??！公寓目標(biāo)客客戶群界定定：以居住住、辦公、、投資類市市場客戶為為主，關(guān)注注地段位置置、周圍配配套。濟寧市場結(jié)結(jié)論基于市場與與客戶分析析的啟示———啟示1：從商業(yè)、商商務(wù)、住宅宅三個板塊塊分析，項項目地段整整體板塊呈呈現(xiàn)出強烈烈的城市新新中心價值值，項目抓抓住歷史機機遇，以領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的姿姿態(tài)標(biāo)定城城市新中心心在濟寧的的誕生；啟示2：商業(yè)——打核心商圈圈與主題定定位，牽引引商家與投投資客戶向向東。啟示3：寫字樓——以大客戶為為渠道，持持續(xù)進行線線下銷售，，利用大客客戶拉動追追隨型客戶戶。啟示4：公寓——以凸顯居住住功能的住住宅搶占住住宅市場客客群，商務(wù)務(wù)型客戶與與投資客戶戶伴生銷售售。413思考啟動模式開發(fā)策略商業(yè)主題營銷落地R1:魯西南首個個大規(guī)模城城市綜合體體,魯西南第一一高。項目客戶以以本地及周周邊地市縣縣區(qū)為主；；項目商業(yè)價價值沒有充充分釋放；；R2:樹立項目區(qū)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者者形象，項項目實現(xiàn)系系統(tǒng)性成功功春節(jié)前實現(xiàn)現(xiàn)5個億回款額額1、項目綜合合體與分物物業(yè)之間關(guān)關(guān)系？2、項目啟動動模式思考考？3、商業(yè)主題題定位？4、圍繞目標(biāo)標(biāo)分物業(yè)推推售次序與與推售方式式？5、2011年度推廣如如何組織？？核心問題基于目標(biāo)，，審視本體體價值、市市場現(xiàn)狀，，提煉項目目核心問題題——如何實現(xiàn)項項目價值持持續(xù)走高，，系統(tǒng)性成成功？目前核心障障礙：角色分工不不明確無顯顯性價值標(biāo)標(biāo)桿，價值不易最大大化；商業(yè)成為系系統(tǒng)成功的的關(guān)鍵合理控制項項目商業(yè)體體量，控制制在10萬平米以下下體量；商業(yè)保持60%以上的持有有面積；主主力店拉動動，大客戶戶預(yù)招商與與定制；預(yù)留運營與與推廣基金金，全面委委托運營管管理公司進進行招商、、租賃、運運營；寫字樓亟需需大客戶拉拉動；思考一模型一：高高端商業(yè)標(biāo)標(biāo)定形象（（華潤）模型型二二：：酒酒店店標(biāo)標(biāo)定定形形象象、、5A寫字字樓樓拉拉高高形形象象（（華華貿(mào)貿(mào)））模型型三三：：寫寫字字樓樓標(biāo)標(biāo)定定形形象象，，高高端端商商業(yè)業(yè)；；（（廣廣州州））開發(fā)發(fā)策策略略：：5A辦辦公公和和中中高高端端商商業(yè)業(yè)樹樹立立形形象象標(biāo)標(biāo)桿桿，，以以部部分分商商業(yè)業(yè)和和寫寫字字樓樓實實現(xiàn)現(xiàn)回回現(xiàn)現(xiàn)，，帶帶動動項項目目整整體體發(fā)發(fā)展展以城城市市價價值值為為核核心心驅(qū)驅(qū)動動打打造造高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品；；營造造區(qū)區(qū)域域商商業(yè)業(yè)中中心心作為為項項目目的的明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品，，回現(xiàn)現(xiàn)與與長長期期利利益益雙雙重重角角色色以投投資資潛潛力力為為驅(qū)驅(qū)動動因因素素，，通通過過產(chǎn)品品的的創(chuàng)創(chuàng)新新＼＼精精裝裝修修等等產(chǎn)產(chǎn)品品力力實現(xiàn)現(xiàn)項項目目去去化化，，部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品向向住住宅轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，化化解解項項目目風(fēng)風(fēng)險險；；作為為項項目目的的明明星星和和回回現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品；；打造造5A級寫寫字字樓樓項目目高高端端形形象象的的打打造造者者，，承承擔(dān)擔(dān)一一定定形形象象標(biāo)標(biāo)桿桿，，中長長遠遠利利益益為為主主住宅宅公寓寓商業(yè)業(yè)酒店店寫字字樓樓開發(fā)發(fā)策策略略思考考一一以商商業(yè)業(yè)為為核核心心啟啟動動營營銷銷模模式式，，利利用用商商業(yè)業(yè)拉拉動動公公寓寓，，寫寫字字樓樓線線下下推推售售√寫字字樓樓大大客客戶戶持續(xù)續(xù)認(rèn)認(rèn)購購商業(yè)業(yè)啟啟動動C\D區(qū)認(rèn)購購商業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購3萬平平+外部部認(rèn)認(rèn)購購；；公寓寓認(rèn)認(rèn)購購10月底底11月初初12月初初12月底底時間間推售售思考考二二小公寓承擔(dān)回回現(xiàn)功能；部分商業(yè)承擔(dān)擔(dān)主流回款；；①②③寫字樓大客戶戶商業(yè)主題定位位:濟寧全生生活消費區(qū)，，集合娛樂/購物/美食/空間間藝術(shù)/時尚尚信息櫥窗的的消費體驗場場濟寧全生活體體驗區(qū)——集合娛樂、購購物、美食、、空間藝術(shù)、、時尚信息櫥櫥窗以滿足樂/購/品/游/賞全生活消費體體驗場所功能定位一：：娛樂世界功能定位二：：Shopingmall功能定位三：：美食世界功能定位四：：游玩商街功能定位五：：歡樂商街思考三商圈變遷規(guī)律律由商業(yè)核心由由太白路商圈圈向CBD商圈進行遷移移。成熟階段：多多元發(fā)展體育購物休閑娛樂商業(yè)旅游居住商務(wù)餐飲濟寧全生活體體驗區(qū)——集合娛樂、購購物、美食、、空間藝術(shù)、、時尚信息櫥櫥窗以滿足樂樂/購/品/游/賞全生活消費費體驗場所樂樂樂、樂購、、樂生活！娛樂天地，樂樂縱在我，樂樂享生活！購人間購物天堂堂，魅力“小小香港”縱覽國際潮流流前沿，極致致購物體驗，，樂享購物魅魅力比肩香港港！日日世界美食食，天天饕餮餮盛宴美食世界，匯匯集天下美味味，打造魯南南首席美食天天地！品濟寧旅游新地地標(biāo)建筑本身就是是一件藝術(shù)品品，峽谷式建建筑設(shè)計融入入城市景觀，，與購物街區(qū)區(qū)、景觀小品品構(gòu)成城市旅旅游新地標(biāo)??！游魯南時尚風(fēng)向向標(biāo)，現(xiàn)代潮潮流的領(lǐng)導(dǎo)者者新意跌出的新新品發(fā)布會等等市場活動，，為商業(yè)區(qū)帶帶來時尚、動動感的現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)采，使之成成為時尚潮流流的領(lǐng)導(dǎo)者。。賞2011年度度推廣節(jié)奏，，以城市商商圈價值到資資產(chǎn)價值進行行推高思考四城市核心商圈圈進行強烈的商圈訴求向商業(yè)主題定位位，功能定位位城市核心資產(chǎn)價值訴求求10月底11月初12月初12月底時間推售如何在短周期期內(nèi)迅速成交交，實現(xiàn)回款款？世聯(lián)觀點：1.站位城市中心心，短周期、、暴力推廣、、吸引全城城關(guān)注。2.客戶為王，通通過激進有效效的渠道拓展展大規(guī)模聚集集客戶。3.有效的價格與與付款策略，，促進成交拉拉動回款。4.將公寓住宅向向主流住宅適適度傾斜，為為項目回款保保留彈性。思考五回款組合C區(qū)+D區(qū)商業(yè)；1.7萬方C區(qū)寫字樓；554策略核心策略形象定位執(zhí)行方案形象定位根據(jù)世聯(lián)模型型FAB分析析模型，思考考本項目形象象價值價值梳理基于各類客戶戶的價值需求求客戶客戶需求項目利益客戶利益需求求功能性強、形象氣派；交通便捷，方便員工上下班物管很重要，講究辦公氛圍，開發(fā)商有一定歷史背景，辦公鄰居要有檔次，最好有會所；關(guān)注地段、周邊配套、戶型、使用成本、價格投資成本；投資回報率；租金；地段價值；便捷、功能性、氣派辦公氛圍，開發(fā)商品質(zhì),交通便利對新的高品質(zhì)生活方式向往追求長期利潤，看中升值潛力購買能力100萬1000萬80萬50萬從區(qū)域到項目高格調(diào)的氛圍，開發(fā)商厚重的實力背景無距離享受城市高端配套，產(chǎn)品帶來的新穎使用感受第一價值體現(xiàn)，身份的象征升值潛力帶給客戶的利益需求1、寫字樓客戶戶2、寫字樓大客客戶3、公寓自用型型客戶4、投資客戶價值梳理省市知名大型企業(yè)、國內(nèi)知名企業(yè)辦事處、優(yōu)質(zhì)辦公圈層高端居住品質(zhì)知名標(biāo)桿企業(yè)高端會所高品質(zhì)時尚生活圈峽谷式商業(yè)中心濟寧新中心高檔寫字樓濟寧第一高，尊享世界級奢華服務(wù)國際級超高層5A級寫字樓，聚焦魯南巔峰商務(wù)地標(biāo)13萬平米全業(yè)態(tài)，齊聚全球品牌，打造魯南全業(yè)態(tài)商業(yè)航母國際級全生活配套，帶動區(qū)域價值飆升高端居住區(qū)，奢享國際級生活圈代表濟寧核心心——THECOREOFCITY.形象定位基于本體價值值、客戶需求求價值的形象象定位——THECOREOFCITY.地段價值城市核心在此，你在哪里？訴求地段價值值的推廣演繹繹——訴求寫字樓核核心價值的推推廣演繹———城市核心在此此，你在哪里里？5A寫字樓，全新新商務(wù)標(biāo)簽，，不止領(lǐng)先濟濟寧攜手濟寧，對對話世界寫字樓價值商業(yè)價值訴求商業(yè)核心心價值的推廣廣演繹——全生活購物區(qū)區(qū)—城市核心資產(chǎn)產(chǎn)公寓價值訴求公寓核心心價值的推廣廣演繹——260米核心高度，，令資本折服的的！核心策略與時間賽跑??！中心：強烈的的城市中心地地段訴求;快：以出貨為第一一要素;奇：出奇制勝勝;核心策略站位城市新中中心，搶占時時機，掀起市市場狂潮，全全面進行客戶戶爭奪。以資產(chǎn)為核心心表述，站位城市新中中心；以內(nèi)部客戶為為啟動因素；；海量有效渠道道進行鋪排；；以推貨為發(fā)端端，將濟寧客客戶一網(wǎng)打盡盡；執(zhí)行方案四線齊發(fā)，全力搶奪客戶戶，以想象力撬動市場奇跡跡。客戶與渠道策策略傳播與媒體策策略價格與推售策策略活動策略展示與服務(wù)策策略四線齊發(fā)，全全力搶奪客戶戶；以想象力力撬動市場奇奇跡！執(zhí)行策略推廣與媒體策略策略一富邦國際金融融中心項目推推售與回款模模型寫字樓大客戶戶認(rèn)購1萬㎡商業(yè)啟動認(rèn)購購商業(yè)內(nèi)部認(rèn)購購3萬平+外部認(rèn)購；公寓入市整體形象推廣商業(yè)推廣商業(yè)10月底11月初12月初商業(yè)12月底寫字樓大客戶戶資金部分到到位住宅客戶資金金到位首批商業(yè)客戶戶；資金到位位；商業(yè)客戶資金金到位時間客戶與資金推售推廣周期公寓站位城市，主主打資產(chǎn)項目目資產(chǎn)與原始始股價值，迅迅速形成群聚聚效應(yīng)；中心在這里，，你在哪里濟寧公寓，高高度令資本折折服傳播策略濟寧全生活消消費區(qū)，城市市核心資產(chǎn)！！因為富邦而沸沸騰！全首層商鋪通達財富的捷捷徑！城市核心商圈圈在此，你在在哪里緊密鏈結(jié)的媒媒體聯(lián)盟策略略，收納型媒媒體策略，最最大化攫取客客戶信息戶外公交巴士媒體策略短信報紙對公交巴士進進行包裝，覆覆蓋主流路段段；戶外進行高效效包裝，高頻頻率更換，引引發(fā)城市關(guān)注注；收集型短信，，堅持回復(fù)有效效原則，將客客戶群體一網(wǎng)網(wǎng)打盡；一周周全市覆蓋；；10—30萬車行短信；；大客戶短信信；形象期與住宅宅期高頻率報報紙投放；網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站收集集型首頁，一周投放，將將客戶關(guān)注度度一網(wǎng)打盡。。市中心或大賣賣場派單電子市場派單單建材市場派單單太白路商業(yè)圈圈掃街群發(fā)短信其他專業(yè)市場場主要推廣渠道道戶外高炮報紙媒體電視字幕或廣廣告片商業(yè)形象包裝裝商業(yè)“錢景””建立完全直效效的低成本營銷渠道推廣渠道拒絕邊邊角化化，報報紙媒媒體利利用首首頁進進行強強勢的的地段段與地地位訴訴求媒體策策略濟寧，，變““心””了——富邦商商圈崛崛起選用搜搜狐、、新浪浪、搜搜房網(wǎng)網(wǎng)全部部的首首頁吸吸納型型廣告告投放放網(wǎng)絡(luò)：：一部部特價價房,吸納納一切切網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶。建立客客戶服服務(wù)平平臺：：短信信及短短信平平臺回復(fù)A獲取取詳情情；回復(fù)A享受受特價價；利用短短信輪輪番輸輸出不不同類類的項項目賣賣點，，總能能打動動喜歡歡它的的客戶戶，強強化認(rèn)認(rèn)知，，與線線上推推廣形形成呼呼應(yīng)抽獎落實基基礎(chǔ)信信息（郵箱箱、電電話、、緊急急聯(lián)系系人））進行系系統(tǒng)性性回訪訪富邦國國際金金融中中心好好禮禮相送送媒體策策略公交內(nèi)內(nèi)外部部包裝裝，以以項目目整體體品牌牌為訴訴求，，迅速速形成成城市市影響響力濟寧主主要大大街路路線圖圖；包裝公公交車車；建建設(shè)路路、洸洸河路路、紅紅星路路、太太白路路，公公交新新路公公交進進行包包裝。。備注：選取新新的公公交車車進行行包裝裝；11月5日，濟濟寧因因富邦邦而沸沸騰??！紅星路路太白路路洸河路路建設(shè)路路媒體策策略客戶策略策略二二以內(nèi)部部客戶戶為啟啟動，，聚焦焦客戶戶趨利利需求求，快快速實實現(xiàn)市市場突突破客戶策策略行業(yè)、、政府府、銀銀行等等相關(guān)關(guān)合作作方界界定為為內(nèi)部部客戶戶，進進行優(yōu)優(yōu)惠啟啟動；；商業(yè)客客戶進進行定定向掃掃街；；寫字樓樓客戶戶的未未來在在寫字字樓與與大客客戶；；系統(tǒng)性性成功功在于于客戶戶聯(lián)動動；客戶策策略ACTION1：病病毒營營銷病毒營營銷：：客戶策策略強大的的內(nèi)部部力量量。讓關(guān)系系客戶戶與政政府客客戶為為項目目進行行營銷銷驅(qū)動動備選單單位：：銀行行機構(gòu)構(gòu)、政政府、、供應(yīng)應(yīng)商等等周邊單單位定定向渠渠道團團購；；ACTION2：富富邦邦金融融中心心大錢錢包計計劃；；全城商商家派派送錢錢包；；一夜之之間，，項目目全城城商戶戶人盡盡皆知知地點點：：太太白白路路商商圈圈商商圈圈，，太太白白東東路路商商圈圈、、全全城城社社區(qū)區(qū)底底商商；；方式式：：劃劃片片掃掃街街；；必做做手手段段客戶戶策策略略ACTION3：：寫寫字字樓樓、、商商場場高高峰峰期期巡巡展展，，精精準(zhǔn)準(zhǔn)打打擊擊寫字字樓樓高高峰峰期期巡巡展展；；商商場場巡巡展展；；寫字字樓樓地地點點選選擇擇；；必做做手手段段大型型商商場場、、超超市市巡巡展展客戶戶策策略略寫字字樓樓客客戶戶老老帶帶新新操操作作新新模模式式1、老老客客戶戶簽簽約約后后發(fā)發(fā)放放““業(yè)業(yè)主主權(quán)權(quán)益益卡卡””。。2、老老客客戶戶可可將將直直接接此此卡卡交交新新客客戶戶，，新新客客戶戶獲獲得得相相應(yīng)應(yīng)的的購購房房優(yōu)優(yōu)惠惠。。3、憑憑此此卡卡購購房房成成功功后后，，老老客客戶戶獲獲得得物物業(yè)業(yè)費費優(yōu)優(yōu)惠惠權(quán)權(quán)益益。。4、購買買寫寫字字樓樓客客戶戶可可以以附附帶帶住住宅宅與與商商業(yè)業(yè)購購買買權(quán)權(quán)益益，，住住宅宅客客戶戶均均享享受受寫寫字字樓樓權(quán)權(quán)益益，，招招商商進進來來的的商商家家享享受受寫寫字字樓樓及及住住宅宅權(quán)權(quán)益益。。商業(yè)業(yè)客戶戶公寓寓客客戶戶購房房優(yōu)優(yōu)惠惠購房房優(yōu)優(yōu)惠惠業(yè)主主權(quán)權(quán)益益卡卡ACTION4：物物業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)動動策策略略（（三三種種物物業(yè)業(yè)類類型型之之間間聯(lián)聯(lián)動動））寫字字樓樓大客客戶戶租金金購房房優(yōu)優(yōu)惠惠必做做手手段段客戶戶策策略略建立立客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，形形成成置置地地獨獨有有的的營營銷銷競競爭爭力力目標(biāo)標(biāo)以金金融融客客戶戶與與實實力力型型老老客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)建建立立客客戶戶會會組織織客客戶戶活活動動，，包包括括客客戶戶維維護護活活動動和和新新項項目目溝溝通通會會等等提供供金金融融服服務(wù)務(wù)、、咨咨詢詢、、小小眾眾活活動動、、消消費費積積分分等等；；與商商家家聯(lián)聯(lián)盟盟，，客客戶戶會會會會員員享享有有置置業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)惠惠、、商商家家折折扣扣等等權(quán)權(quán)益益關(guān)鍵鍵動動作作項目目開開盤盤前前建建立立，，持持續(xù)續(xù)維維護護實施施時時間間ACTION5：：富富邦邦金金融融匯匯————財財富富俱俱樂樂部部搭建建金金融融平平臺臺：：將金金融融客客戶戶與與金金融融中中心心客客戶戶進進行行雙雙向向互互動動與與融融合合；；客戶戶策策略略大客客戶戶談?wù)勁信胁卟呗月浴拐归_開寫寫字字樓樓大大客客戶戶計計劃劃大廈廈局局部部冠冠名名權(quán)權(quán)益益車位位優(yōu)優(yōu)先先銷銷售售或或優(yōu)優(yōu)惠惠布局局及及裝裝修修需需求求定定制制客戶戶電電話話或或網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)提提前前預(yù)預(yù)約約看看房，，銷銷售售部部派派出出專專車車上上門門引引路或或接接送送，，老老總總親親自自介介紹紹。。Action老總級銷銷售員大客戶看看房攻略略——高貴服務(wù)務(wù)制作大客客戶置業(yè)業(yè)手冊客戶策略略活動策略時尚潮流流第一shoppingmall商業(yè)品牌牌規(guī)劃發(fā)發(fā)布會要點：1.核心品牌牌參與；；2.明星時尚尚元素的的加入；；3.公寓價值值的結(jié)合合釋放。。Action1：shoppingmall商業(yè)品牌牌規(guī)劃展展——集中釋放放商業(yè)價價值，促促進公寓寓銷售關(guān)于招商商成果活活動87Action2：贊助齊齊魯衛(wèi)視視，聯(lián)合合明星白白巖松開開辦齊魯魯大地“富邦金融融中心—商業(yè)領(lǐng)袖袖”對話話欄目；；企業(yè)活動動政府端：：參與全全新商圈圈塑造；；濟寧富邦邦中心商商圈論壇壇政府、企企業(yè)、媒媒體、客客戶、明明星五方方聯(lián)動，，形成城城市影響響力。時間：2011年12月上旬88Action3：贊助齊齊魯晚報報，濟寧寧商業(yè)TOP10評選活動動；利用自身身資源讓讓公眾參參與，制制作話題題，吸引引新聞關(guān)關(guān)注，并并通過國國際商務(wù)務(wù)元素的的嫁接，，實現(xiàn)項項目的高高立意。。評選濟寧寧商業(yè)TOP10。企業(yè)活動動周末活動動——上門“油油”禮（食用油油與汽油油油票））；送油大禮禮包——寫字樓\商鋪成交交一噸汽汽油票。?！帮w鏢奪油”飛鏢奪油油、幸運運一把抓抓等旺場場小活動動必不可可少，成成本又極極低，每每天花費費區(qū)區(qū)數(shù)數(shù)百元。。Action4：暖場活活動——雙油活動動根據(jù)客客戶愛熱熱鬧特征征，展開開旺場活活動，保保證濟寧寧第一的的現(xiàn)場熱熱度暖場活動動展示與服務(wù)策略91A.售樓樓處內(nèi)部部展示：：綜合體體、企業(yè)業(yè)、政府府、項目目價值，，商業(yè)資資源展示示、奢侈侈品嫁接接內(nèi)部包裝裝重點展展示——展示項目目價值體體系——展示國內(nèi)內(nèi)綜合體體案例——展示城市市核心變變遷——政府關(guān)注注商業(yè)資源源展示嫁嫁接1、售樓處處展示92B.看樓樓精細化化展示之之外部形形象：通通過外部部景觀小小品、建建筑外形形等元素素營造休休閑氛圍圍，使建建筑成為為城市景景觀售樓處外外部包裝裝營造氛氛圍—充分展示示休閑式式綜合體體感受1、售樓處處展示93C.看樓樓精細化化展示———完善善人性化化導(dǎo)示系系統(tǒng)1、售樓處處展示D.看樓樓精細化化展———服務(wù)系系統(tǒng)及過過程體驗驗營造尊尊貴感，，形成高高端品質(zhì)質(zhì)與價值值聯(lián)想在服務(wù)人人員、保保安的包包裝形象象上下功功夫，體體現(xiàn)城市市服務(wù)形形象。在售樓處處引入品品牌咖啡啡廳，增增加品味味、迎合合目標(biāo)客客戶的同同時，體體現(xiàn)服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)。。1、售樓處展示示E.商業(yè)價值的持持續(xù)釋放——商業(yè)櫥窗提前前展示——商業(yè)價值的提提前釋放，給給到寫字樓銷銷售支持。商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)構(gòu)上具備一定定展示條件后后，需要先通通過櫥窗展示示烘托商業(yè)氛氛圍。1、售樓處展示示樓體宣傳的價價值：攔截周邊寫字字樓客戶營造熱賣氣氛氛人生亦變，財財富永恒5A純商務(wù)世界辦公室樓體燈光字包包裝A.在現(xiàn)有三面翻翻基礎(chǔ)上，未未來充分利用用樓體昭示面面進行宣傳，，樓體燈光字字確保長效傳傳播和話題效效應(yīng)通常來講，寫寫字樓最具效率的推推廣渠道是樓樓體宣傳。必做動作2、地盤包裝富邦國際金融融中心2、地盤包裝B.樹立形象堡壘壘；交通主干干道洸河路/火炬路道旗展展示，營造主主場銷售氛圍圍城市新中心濟寧全生活體體驗區(qū)城市新中心A.定制與項項目價值鏈接接的禮物，作作為項目紀(jì)念念品禮物派發(fā)發(fā)。住宅：卡包商鋪：原生態(tài)羊皮錢錢包寫字樓：名片盒、香煙煙盒貴賓禮物：項目郵票3、定制禮物與消費、商務(wù)務(wù)、商業(yè)相聯(lián)聯(lián)系。A.打造高素素質(zhì)銷售團隊隊，傳遞項目目賣點、樹立立客戶信心4、銷售團隊全面考核置業(yè)業(yè)顧問素質(zhì)能能力，嚴(yán)格把把關(guān)置業(yè)顧問問上崗條件。。多重體系對置置業(yè)顧問進行行銷售培訓(xùn)，，加強銷售人人員的工作與與服務(wù)能力。。提升項目整整體服務(wù)價值值。置業(yè)顧問上崗崗考核過程及及所要接受的的培訓(xùn)。1、公司基本情情況培訓(xùn)2、房地產(chǎn)知識識培訓(xùn)3、項目情況培培訓(xùn)4、銷售技巧培培訓(xùn)5、銷售禮儀培培訓(xùn)6、售后服務(wù)培培訓(xùn)4、銷售團隊B.與節(jié)點相關(guān)的的激勵與考核核。9月12月B區(qū)商業(yè)封底10月11月1月啟動內(nèi)部認(rèn)籌籌寫字樓大客戶戶認(rèn)購啟動商業(yè)認(rèn)籌籌渠道資源洽談?wù)剝?nèi)部客戶認(rèn)籌籌戶外包裝更新新公寓啟動認(rèn)籌籌商業(yè)推廣商業(yè)品牌規(guī)劃劃展上門“油”禮禮大錢包計劃TOP10評選活動內(nèi)部客戶認(rèn)籌籌病毒營銷；巡展財富俱樂部房展會商業(yè)推廣5、營銷總控圖圖商業(yè)開盤商業(yè)開