劉景瀾電話行銷全面,人間遠(yuǎn)景價值萬的內(nèi)部資料

電話行銷電話行銷的定義

通過使用電話、傳真、信件、短信、DM、E-mail等通訊技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃，有組織，有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客、增加附加價值等市場行為的營銷手段并通過電話促成成交的方法。使用信件增加在客戶面前的“暴光率”1、感謝與對方溝通、會面、定貨2、感謝對方替自己推薦新客戶3、感謝對方的長期生意聯(lián)系4、一篇雜志或報紙上與對方生意相關(guān)的文章5、一篇關(guān)于他的競爭對手的文章6、一個笑話、漫畫或其他有意思的東西7、宣布推出一種新的產(chǎn)品使用信件增加在客戶面前的“暴光率”9、一篇關(guān)于自己公司的新聞簡報10、暢銷產(chǎn)品列表11、請對方關(guān)注一個可能對他有益的會議12、提醒對方一筆訂單的談判尚懸而未決13、邀請對方到公司做客或用餐8、特價促銷消息有效使用傳真機(jī)的策略與好處(一):1、第一時間提供重要信息2、在客戶急需時立即提供價格表或建議書之類的文件3、把文件傳真給那些宣稱沒有收到你的信的客戶4、改變合同條款5、當(dāng)你的電話留言得不到回復(fù)時，確保將重要的銷售信息送達(dá)對方6、請對方給你回電話7、強(qiáng)調(diào)重點用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！8、回答一個與銷售有密切關(guān)系的問題（在對方提出問題的當(dāng)天以傳真回復(fù)）9、提醒對方近期的價格變動與產(chǎn)品的變化10、介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù)11、表示感謝12、提供資訊13、表示祝賀14、提醒一次約會的會面時間或某個時間期限15、確認(rèn)一次約會有效使用傳真機(jī)的策略與好處（二）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！16、傳去一個極有意思的笑話或一幅漫畫17、傳去一個滿意客戶的推薦信18、傳去一篇在當(dāng)?shù)鼗蛉珖悦襟w登出的贊揚自己公司產(chǎn)品的文章19、傳去一些能顯示你了解潛在客戶生意或行業(yè)的文字（顯示你的時間觀念和為對方提供及時服務(wù)的意愿，這對于建立長期關(guān)系很重要）20、傳去一份暢銷產(chǎn)品清單有效使用傳真機(jī)的策略與好處（三）:用傳真機(jī)鋪平你通往客戶心坎和錢包的路！電話行銷擴(kuò)大品牌影響力降低銷售成本更清楚地直接把握客戶需求與客戶建立長期的信任關(guān)系更有效利用資源提高銷售效率電話行銷的優(yōu)勢電話行銷的核心信念1電話是你桌上的一座寶藏2電話是一把雙刃劍3電話是你公司最好的形象代言人5廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)6保持笑容就是保持吸引力7打電話從深呼吸開始4所有的來電都是有錢的來電電話中語音的正確使用音量音調(diào)音速使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮—使人激動，產(chǎn)生信心低聲耳語—使人產(chǎn)生親近感同一音調(diào)使人不厭其煩低音調(diào)—使人感到可信高音調(diào)—使人吃驚、激動或喜悅選擇不同音速，會牢牢抓住客戶的注意力音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但要口齒清晰）音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個要點，使人產(chǎn)生信心魅力聲聲音5種法則則法則1：語調(diào)熱熱情、、清晰晰明朗朗法則2：吐字清清楚、、層次次分明明法則3：掌控節(jié)奏奏、擅用用停頓法則4：音量適中中、發(fā)音音準(zhǔn)確法則5：措辭高雅雅、配合合表情你好討厭厭呀!總經(jīng)理，，我相信信您的員員工原先先并非立立志成事事業(yè)才到到貴公司司來的，，我想他他們都因因仰慕您您的為人人，才到到這兒來來的。（（停頓一一會）全全體員工工既然都都懷抱對對您的仰仰慕之情情，您打打算如何何回報他他們呢？？我認(rèn)為為最重要要的是您您只有永永葆健康康，才能能領(lǐng)導(dǎo)員員工沖鋒鋒陷陣(降低聲音音)。如果您您的身體體已經(jīng)到到了無法法投保的的程度，，您怎么么對得起起愛戴您您的員工工呢？您您喜歡或或討厭保保險，都都不重要要(提高聲音音)。現(xiàn)在最最重要的的是，您您的健康康是否毫毫無問題題，您曾曾經(jīng)去檢檢查過嗎嗎？”聲音感染染力練習(xí)習(xí)電話行銷銷工作者者失敗的的原因1.沒有目標(biāo)標(biāo)2.未能詳細(xì)細(xì)的記錄錄3.經(jīng)常性改改動目標(biāo)標(biāo)4.缺乏責(zé)任任感5.缺乏行動動力6.自我設(shè)限限7.無法有效效的情緒緒管理8.不愿多付付出9.缺乏時間間管理10.方法和策策略失誤誤11.學(xué)習(xí)力不不夠12.不是全力力以赴,而是全力力應(yīng)付13.不能善用用潛意識識的力量量電話行銷銷的物品品準(zhǔn)備1.高效率的的電話機(jī)機(jī)(可以方便便隨時發(fā)發(fā)E-mail)2.三色筆：：削好的的鉛筆、、紅色筆筆、藍(lán)/黑筆3.便簽紙4.電話記錄錄本5.計算器6.涂改液、、橡皮擦擦7.喜歡的音音樂8.秒表9.鏡子10.客戶資料料11.備忘錄12.傳真件13.喜歡的飲飲料和茶茶水傳統(tǒng)電話話行銷人人員招聘聘廣告1.兩年以上上電話銷銷售工作作經(jīng)驗2.具備良好好的溝通通能力和和分析能能力3.善于解決客客戶在電話話中提出的的問題4.具有說服客客戶簽訂合合同的能力力5.熟練使用現(xiàn)現(xiàn)代辦公軟軟件6.善于整理和和分析目標(biāo)標(biāo)客戶資料料實際結(jié)果如如何?假如有一個個只知道混混日子的二二流子,看到這樣的的職位說明明書的時候候,他也可以去去應(yīng)聘了;第一條,這個二流子子每天無所所事事,所以不停地地給狐朋狗狗友打電話話,因此具備了了電話銷售售的經(jīng)驗;第二;他經(jīng)常和幾幾個哥們兒兒喝酒,所以也有良良好的溝通通能力;第三,如果客戶問問產(chǎn)品的價價格高不高高,他肯定知道道回答不高高,所以也能解解決客戶在在電話中的的提問;第四,只要公司的的資源到位位,客戶肯定會會簽合同,所以他能夠夠說服客戶戶簽訂合同同;第五,因為他經(jīng)常常上網(wǎng)聊天天,打字速度每每分鐘也有有50~60個,所以能夠熟熟練使用現(xiàn)現(xiàn)代辦公軟軟件;第六,也很簡單,把資料.傳真拿回來來建檔.編號就可以以了.所以,他善于整理理和分析目目標(biāo)客戶的的資料.成功有效的的招聘廣告告1.你的普通話話能夠讓90%的人聽明白白2.你在電話中中的語音讓讓80%的人感覺舒舒服3.對一篇文章章的復(fù)述邏邏輯和準(zhǔn)確確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)黃頁收收集120個客戶名單單5.每天和20個目標(biāo)客戶戶進(jìn)行信息息溝通6.每天對10個意向客戶戶發(fā)送傳真真資料7.每月有4家以上成交交客戶,業(yè)績10萬元以上聘實際結(jié)果如如何?第一,對于在全國國做行銷的的公司,各地都有客客戶和市場場,所以電話銷銷售人員的的普通話應(yīng)應(yīng)該能讓90%的人都聽得得懂;第二,從事電話銷銷售,聲音應(yīng)該悅悅耳,讓客戶聽了了舒心,所以語音要要讓80%的人感覺舒舒服;第三,電話銷售人人員經(jīng)常要要將公司的的資料.新的營銷辦辦法通過電電話傳達(dá)給給客戶,所以他們必必須具備一一定的理解解能力和總總結(jié)概括能能力,如果應(yīng)聘者者對一篇文文章復(fù)述的的邏輯和準(zhǔn)準(zhǔn)確度達(dá)70%,就可以認(rèn)為為合格;第四,電話銷售人人員還要善善于尋找客客戶,每周通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)黃頁和和電話本收收集120個客戶名單單,就是每天至至少收集20個;第五,每天和20個目標(biāo)客戶戶進(jìn)行信息息溝通,也就是至少少打20個電話;第六,每天對10個意向客戶戶發(fā)送傳真真和宣傳資資料;第七,每月有4家以上成交交客戶且業(yè)業(yè)績要達(dá)到到10萬元以上,這樣具體的的數(shù)字就將將渾水摸魚魚者拒之門門外,所以最后一一條是給電電話銷售人人員的業(yè)績績壓力.電話前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.我為什么要要打電話給給客戶？(目的)2.電話結(jié)束后后我要達(dá)到到什么樣的的效果?(目標(biāo))3.我準(zhǔn)備好電電話中必須須問的問題題了嗎？4.我準(zhǔn)備好客客戶可能問問的問題的的答案了嗎嗎？1234電話銷售的的開場白完美態(tài)度的的5種法則尊重對方增強(qiáng)自信熱愛銷售戰(zhàn)勝恐懼我的工作全心投入充滿激情情緒高漲精神飽滿規(guī)律工作開場白5步準(zhǔn)則問候自我介紹相關(guān)人或物物的說明介紹打電話目的確認(rèn)對方時時間可行性性轉(zhuǎn)向探測需求開場白包括五部分開場白設(shè)計計4要素開場白設(shè)計4要素＊陳述你的的與眾不同同之處＊談他所熟熟悉的話題題，適當(dāng)贊贊美他＊開場白中中的陳述價價值，讓客客戶明白你你是可以幫幫到他的＊開場白主主要目的就就是吸引對對方的注意意，引起他他的興趣“您好！我是和和盛世紀(jì)管理理咨詢有限公公司的xxx，您的一個朋朋友XXX（停頓）介紹紹我給您通這這個電話的（（假如有人介介紹的話）。。我不知道您您以前有沒有有接觸過和盛盛世紀(jì)，和盛盛世紀(jì)是中國國招商系統(tǒng)第第一品牌，我我打電話給您您，主要是考考慮到您作為為公司的負(fù)責(zé)責(zé)人，肯定也也很關(guān)注公司司能否成功招招到商，收到到現(xiàn)金，迅速速擴(kuò)張市場。。所以，我想想與您通過電電話簡單交流流下（停頓））。您現(xiàn)在打打電話方便嗎嗎？我想請教教您幾個問題題（停頓或問問句），您現(xiàn)現(xiàn)在是如何招招商的呢？””開場白分析請大家分析以以下這段話：：產(chǎn)品的推介掌握產(chǎn)品利益益客戶「購買」」的是...他們想象中因因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「利益」或者「好處」產(chǎn)品推介的FABE法則Feature產(chǎn)品特色Benefit產(chǎn)品優(yōu)點帶來來的好處Advantage產(chǎn)品優(yōu)點Evidence相關(guān)的佐證信信息FABE案例F產(chǎn)品因為連接詞我們采用了世世界上最先進(jìn)的的電機(jī)A產(chǎn)品優(yōu)勢如果購買我們們的冰箱，你將節(jié)節(jié)省大量的電費，，從而節(jié)省家庭開開支B產(chǎn)品利益其含有蘆薈和和椰子油衍生生物，具有性性質(zhì)溫和特點點，并融合了了三種特殊表表面活性劑的的功效．不會損壞名貴貴瓷器、水晶等器器皿，可以去除除頑固油跡及殘渣渣，讓您清潔碗碟碟更輕松省力，而而且體貼您的雙手手。我們的冰箱已已經(jīng)獲得了國家家質(zhì)檢總局“節(jié)能王”稱號E佐證信息您看您的朋友友王太太，用了了我們產(chǎn)品以后，手上的皮皮膚越來越細(xì)膩膩了。碟新牌洗潔精精可以強(qiáng)力去去油漬因為我們的冰箱省省電成交信號出現(xiàn)現(xiàn)時機(jī)詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)詢問價格詢問售后服務(wù)詢問付款細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問客戶興趣濃厚征求第三者意見信任促成說明20%30%50%50%促成說明信任30%20%信任是生意的的基礎(chǔ)，即使使薄得象紙?zhí)拐\專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問問題相互了解也可能是持久久戰(zhàn)不能同流，那那能交流；不能交流，那那能交心；不能交心，那那能交易！銷售心得感悟悟……..最好的銷售人人員是與客戶戶泡在一起的的人；因為日久見真真情，人脈=錢脈！銷售心得感悟悟……找對人比說對對話更重要??！生意就是生生生不息的創(chuàng)意意！產(chǎn)品價值的5大要素2345價格質(zhì)量利益口碑服務(wù)1電話中如何塑塑造產(chǎn)品的價價值1.找到顧客的問問題或痛苦2.擴(kuò)大對方不購購買的痛苦3.提出解決方案案4.提出解決問題題的資歷和資資格5.列出產(chǎn)品對顧顧客的所有好好處6.解釋你的產(chǎn)品品為什么是最最好的理由7.考慮一下我們們是否可以送送一些贈品電話中如何塑塑造產(chǎn)品的價價值8.我們有沒有辦辦法限時、限限量供應(yīng)產(chǎn)品品(人最想得到他他沒有或得不不到的東西)9.提供顧客見證證10.做一個價格的的比較,解釋為什么會會物超所值(141-150)11.列出顧客不買買的所有理由由12.了解顧客希望望得到什么結(jié)結(jié)果13.要塑造顧客對對該產(chǎn)品的渴渴望度電話中如何塑塑造產(chǎn)品的價價值14.解釋顧客應(yīng)該該購買你產(chǎn)品品的5個理由,然后提出證明明15.顧客買你產(chǎn)品品的好處和壞壞處的分析16.你跟競爭對手手有哪些不一一樣的地方要做比較17.顧客對該產(chǎn)品品產(chǎn)生問題或或疑問分析18.解釋你的產(chǎn)品品為什么這么么貴19.為什么顧客今今天就要購買買你的產(chǎn)品正確提問的12種方式(一)開放式的問題題特定的問題選擇式的問題題我怎能幫您呢呢？昨天您與我談?wù)劦臅r候他都都告訴了您哪哪些方面的資資料呢？昨天您與誰談?wù)劦倪@個問題題?我會告訴xxx，讓他給您回回電話或者者我能為您您做些什么？？正確提問的12種方式（二））引導(dǎo)性的問題題推測性的問題題反問性的問題題那么您是否愿愿意一個月后后收到這些資資料呢？如果您希望我我發(fā)出消息的的話，那么您您是否可以同同意我們的一一些細(xì)節(jié)要求求？反問的問題讓讓買方自己解解釋反對的理理由。買方：“到目前為止，，所有廠商的的報價都太高高了?！蹦悖骸八械膱髢r都都太高？”正確提問的12種方式（三））摘要性的問題題裝傻性的問題題離題性的問題題將你所聽到的的做一摘要，，以證實你真真的了解。“您是說，您正正在找一家信信譽良好而且且認(rèn)真負(fù)責(zé)的的供應(yīng)商，它它能夠滿足您您的需求嗎？？”“您剛剛說下星星期要解決這這個問題，現(xiàn)現(xiàn)在又說可以以等下去，我我不太明白為為什么？”將要達(dá)成交易易的時候，以以言外之意的的問題來肯定定你的產(chǎn)品的的優(yōu)點。如果果我們可以在在預(yù)算之內(nèi)，，解決貴公司司員工流動的的問題，我不不是說我們一一定可以，而而是說假如可可以，那么接接下來要怎么么做？”正確提問的12種方式（四））清單式提問重復(fù)式提問激勵式提問如果可以提供供多項服務(wù)時時，以供客戶戶有選擇。為確認(rèn)所獲得得的信息，或或引起顧客的的注意電話行銷顧客客需求六問1.您之所以會購購買這種產(chǎn)品品的原因及目目的是什么?2.您以前是否曾曾經(jīng)購買過這這種產(chǎn)品?如果有:是從何處購買買?是什么原因?如果沒有:那什么情況下下有可能購買買?3.對產(chǎn)品使用經(jīng)經(jīng)驗(印象)是什么?優(yōu)缺點是什么么?4.購買時,您最注重的因因素是什么?5.是否考慮更換換供應(yīng)商?什么情況下會會更換?6.誰有權(quán)決定購購買或更換供供應(yīng)商?電話預(yù)約的11種話術(shù)1.我沒興趣是的，我完全全理解，對一一個談不上相相信或者手上上沒有什么資資料的事情，，你當(dāng)然不可可能立刻產(chǎn)生生興趣，有疑疑慮有問題是是十分合理自自然的，讓我我為你解說一一下吧，星期期幾合適呢？？……2.我沒時間我理解，我也也老是覺得時時間不夠用，，不過，只要要3分鐘你就會相相信，這是個個對你絕對重重要的議題，，而且我也有有一些關(guān)于時時間管理的小小配方，可能能會幫助您更更好地規(guī)劃您您的時間，為為了更好的節(jié)節(jié)約您的時間間，所以我們們可以在星期期一上午或星星期二下午來來拜訪您一下下。3.我現(xiàn)在在沒空空先生，，美國國富豪豪洛克克菲勒勒說過過,每個月月花一一天時時間在在錢上上好好好盤算算,要比整整整30天都工工作來來得重重要。。我們們見面面就是是為你你創(chuàng)造造更多多財富富。我我們只只要花花25分鐘的的時間間！麻麻煩你你定個個日子子,選個你你方便便的時時間！！我星星期一一和星星期二二都會會在貴貴公司司附近近，所所以可可以在在星期期一上上午或或者星星期二二下午午來拜拜訪你你一下下！電話預(yù)預(yù)約的的11種話術(shù)術(shù)4.我沒興興趣參參加我非常常理解解，先先生，，要你你對不不曉得得有什什么好好處的的東西西感興興趣實實在是是強(qiáng)人人所難難。正正因如如此，，我才才想向向你親親自報報告或或說明明。星星期一一或者者星期期二過過來看看你，，行嗎嗎？電話預(yù)預(yù)約的的11種話術(shù)術(shù)5.請你把把資料料寄給給我怎怎么樣樣?先生，，我們們的資資料都都是精精心設(shè)設(shè)計的的綱要要和草草案，，必須須配合合人員員的貼貼切說說明，，而且且為每每一位位客戶戶分別別按個個人情情況再再做修修訂，，等于于是量量體裁裁衣。。所以以，最最好是是我星星期一一或星星期二二過來來看你你。你你看是是上午午還是是下午午比較較好？？6.抱歉，，我沒沒有錢錢先生，，我知知道只只有你你才最最了解解自己己的財財務(wù)狀狀況。。不過過,現(xiàn)在先先好好好做個個全盤盤規(guī)劃劃,對將來來才會會最有有利！！我了了解要要什么么有什什么的的人畢畢竟不不多，，正因因如此此，我我們現(xiàn)現(xiàn)在開開始選選一種種方法法，用用最少少的資資金創(chuàng)創(chuàng)造最最大的的利潤潤，這這不是是對未未來的的最好好保障障嗎？？在這這方面面，我我愿意意貢獻(xiàn)獻(xiàn)一己己之力力，可可不可可以下下星期期三，，或者者周末末來拜拜見您您呢？？電話預(yù)預(yù)約的的11種話術(shù)術(shù)7.要做決決定的的話，，我得得先跟跟合伙伙人談?wù)務(wù)勎彝耆斫饨?，先先生，，我們們什么么時候候可以以跟你你的合合伙人人一起起談？？8.說來說說去，，還是是要推推銷東東西？？我知道道每一一個人人都不不喜歡歡被人人推銷銷，同同時我我相信信我是是您的的關(guān)于于這個個產(chǎn)品品的免免費專專業(yè)顧顧問??！不過過，要要是能能帶給給您好好處，，讓您您覺得得值得得期望望的，，才會會賣給給您。。有關(guān)關(guān)這一一點，，您看看我們們什么么時候候一起起討論論研究究看看看？下下星期期一我我來看看您？？還是是您覺覺得我我星期期五過過來比比較好好？電話預(yù)預(yù)約的的11種話術(shù)術(shù)9.我要先先好好好想想想先生，，其實實相關(guān)關(guān)的重重點我我們不不是已已經(jīng)討討論過過了嗎嗎？容容我直直率地地問一一句：：你顧顧慮的的是什什么？？10.我再考考慮考考慮，，下星星期給給你電電話歡迎您您來電電話，，假如如能接接到您您的電電話將將是一一件幸幸運的的事，，先生生，您您看這這樣會會不會會更簡簡單些些？我我提議議我星星期三三下午午晚一一點的的時候候給您您打電電話，，還是是您覺覺得星星期四四上午午比較較好？？電話預(yù)預(yù)約的的11種話術(shù)術(shù)11.我要先先跟我我太太太商量量一下下好，先先生，，非常常好的的主意意?？煽刹豢煽梢约s約夫人人一起起談?wù)務(wù)?？約約在這這個周周末，，或者者您喜喜歡的的哪一一天？？電話中中建立立親和和力的的11種方法法①具體體②②及時時③貼切切④④帶感感情⑤借由由第三三者贊贊美贊美法法則使用顧顧客的的口頭頭禪重復(fù)顧顧客所所說的的話語調(diào)及及速度度同步步情緒同同步您剛才才說：：看看看我是是否聽聽得清清楚，，您說說：感感應(yīng)回回應(yīng)(把對方方的說說話加加上自自己感感受再再說出出)進(jìn)入對對方內(nèi)內(nèi)心世世界，，從對對方觀觀點，，立場場來看看、聽聽及感感覺→→讓對對方覺覺得被被了解解，被被尊重重（設(shè)設(shè)身處處地去去感受受對方方情緒緒，并并加以以回應(yīng)應(yīng)）視覺型型：聽覺型型：感覺型型：建立親親和力力的11種方法法6．生理理狀態(tài)態(tài)同步步（呼吸吸、表表情、、姿勢勢、動動作））——鏡面映映現(xiàn)文字、、聲音音、肢肢體動動作（（7%、38%、55%），肢肢體動動作與與說話話內(nèi)容容沖突突時，，非語言言的行行為遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說說話更更具影影響力力。鏡鏡面映映現(xiàn)主主要在在腰部部以上上，手手勢及及臉部部表情情尤為為重要要。7．語言言文字字同步步①詞匯匯、術(shù)術(shù)語②文字字表象象系統(tǒng)統(tǒng)：視覺模模式：：看看看問題題出在在哪？？眼光光放遠(yuǎn)遠(yuǎn)點，，瞧瞧瞧、看看、看看見、、反映映、澄澄清、、觀點點……聽覺模模式：：你聽聽懂我我的意意思？？聽起起來有有點道道理，，說、、聽起起來、、告知知、討討論、、追問問……感（觸觸）覺覺模式式：你你了解解我的的感覺覺嗎？？感覺覺不太太好，，覺得得沉重重。掌掌握、、抓住住、覺覺得……建立親親和力力的11種方法法8．信念念同步步→合合一架架構(gòu)合一架構(gòu)格格式：我同意您的的意見，同同時…我尊重您的的意見，同同時…9．例同把想對他說說的話比為為另一個人人的故事，，衷以模式式：有個朋朋友/聽說有一個個人建立親和力力的11種方法10．借喻借用完全不不同背景和和角色去含含蓄暗示一一些你想表表達(dá)你的意意思重復(fù)對對方剛說的的話是最重重要的文字字，加上開開場白的文文字11．幽默陌生電話推推銷的11大步驟1.了解購買的的決策者；；2.與決策者聯(lián)聯(lián)系；3.自我介紹；；4.建立友好關(guān)關(guān)系；5.了解顧客需需求；6.提出解決方方案；7.介紹產(chǎn)品，，塑造產(chǎn)品品價值；8.測試成交；；9.克服拒絕；；10.假設(shè)成交；；11.確立隨訪的的要求。初次拔打電電話的練習(xí)習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：：豪杰公司司嗎？你好好，我是雅雅其公司，，我叫王明明。上次我我和公司里里的人打過過電話，說說經(jīng)理這個個時間在。?？蛻魬簦耗阋抢铮繕I(yè)務(wù)代表：：供應(yīng)部。?？蛻魬簦捍蝈e錯地方了。。業(yè)務(wù)代表：：噢，我找找的是供應(yīng)應(yīng)部經(jīng)理，，請告訴我我供應(yīng)部的的電話好嗎嗎？客戶戶：他不不在。業(yè)務(wù)代表：：噢，他不不在。請問問什么時間間能回來？？”客戶戶：不清清楚。初次拔打電電話的練習(xí)習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：：您是說他他上午什么么時間回來來不了解是是吧？那…….下午1點以后會回回來吧?客戶戶：可能能吧。業(yè)務(wù)代表：：那就是說說下午也不不一定是吧吧？那明天天上午經(jīng)理理會在吧？？客戶戶：不知知道。業(yè)務(wù)代表：：經(jīng)理真是是個大忙人人。那么我我直接打經(jīng)經(jīng)理辦公室室的電話，，您知道經(jīng)經(jīng)理的電話話吧，我記記一下。客戶戶：你什什么事？業(yè)務(wù)代表：：噢，我是是雅其公司司，姓王，，有批材料料上的事要要和經(jīng)理協(xié)協(xié)商。初次拔打電電話的練習(xí)習(xí)腳本客戶戶：供應(yīng)應(yīng)部不需要要材料。業(yè)務(wù)代表：：不是不是是，您誤會會了，我跟跟經(jīng)理是要要探討一下下材料方面面的市場情情況?？蛻魬簦耗阏f說的到底是是什么事。。業(yè)務(wù)代表：：有關(guān)市場場方面的變變化，我想想和經(jīng)理面面談一下，，順利的話話貴公司和和我們都會會有很好的的收益?？蛻魬簦哼@種種推銷電話話我見多了了，你不必必叫經(jīng)理了了，他不感感興趣。業(yè)務(wù)代表：：您說的沒沒錯，大伙伙對不了解解的東西都都不會感興興趣。初次拔打電電話的練習(xí)習(xí)腳本客戶戶：他很很忙，沒有有時間接待待你。業(yè)務(wù)代表：：所以我才才打電話給給他。您知知道經(jīng)理的的傳真吧，，我記一下下。如果他他非常忙，，又見不著著面，我想想應(yīng)該盡快快傳真一份份材料給到到他?？蛻魬簦海簜髡鏅C(jī)機(jī)正在修修。業(yè)務(wù)代表表：您知知道經(jīng)理理的手機(jī)機(jī)號碼吧吧，我記記一下。。客戶戶：：他平時時不開機(jī)機(jī)。業(yè)務(wù)代表表：噢，，也好，，您知道道他的座座機(jī)號吧吧，我記記一下。。初次拔打打電話的的練習(xí)腳腳本客戶戶：：你是不不是剛做做業(yè)務(wù)？？你找別別的公司司吧，我我們對你你說的材材料不感感興趣。?！睒I(yè)務(wù)代表表：我早早就聽說說豪杰公公司在經(jīng)經(jīng)營上相相當(dāng)出色色，所以以我想，，要把業(yè)業(yè)務(wù)做好好，就要要找最好好的公司司來合作作,您說是嗎嗎？客戶戶：：是的。。業(yè)務(wù)代表表：那您您是否希希望貴公公司因為為有好的的合作越越來越好好？客戶戶：：那當(dāng)然然了。初次拔打打電話的的練習(xí)腳腳本業(yè)務(wù)代表表：我感感覺您是是一位非非常優(yōu)秀秀的工作作代表？？對公司司的發(fā)展展非常關(guān)關(guān)心？客戶戶：：謝謝！！業(yè)務(wù)代表表：對了了我會跟跟供應(yīng)部部經(jīng)理提提起今天天與您愉愉快的談?wù)勗挘∥椅蚁胨犅牭綍芎芨吲d有有像您這這樣的員員工？客戶戶：：非常感感謝！那那你明天天下午15：30與我們經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系系，他在在公司？？業(yè)務(wù)代表表：謝謝謝！我一一定準(zhǔn)時時與他聯(lián)聯(lián)系并告告知我們們愉快的的談話！！客戶戶：：謝謝?。∮啦粍訐u搖的信念念：接受、不不接受、、沒有關(guān)關(guān)系下一個只有向人人們提出出要求，，你才有有可能得得到人們們的回應(yīng)應(yīng)；只有你要要求財富富，上帝帝才會給給你財富富！拔打電話話案例請反復(fù)觀觀看這段段示范，，找出所所有切入入點，現(xiàn)現(xiàn)在看湯湯姆·霍普金斯斯怎么和和羅伯森森聯(lián)絡(luò)的的：湯：噢，，羅伯森森先生，，我是皮皮特公司司的湯姆姆·霍普金斯斯。本公司的的資料顯顯示，你你購買過過我們兩兩輛3000型系列的轎車，，是在1990年向保羅羅買的。。是不是是這樣？？羅：沒錯錯。你們們的車子子很棒。。湯：我打打電話來來，就是是要讓您您知道，，保羅已已經(jīng)離職職了，公司的主主管要我我跟你聯(lián)聯(lián)絡(luò)。因因此，他他們把您您的資料料交給我。。如果您您對于車車子有任任何問題題，我很很樂意協(xié)協(xié)助您。拔打電話話案例羅：好，，非常好好。噢，，你叫……！湯：湯姆姆·霍普金斯斯。叫我我湯姆好好了。羅：噢，，湯姆，，很感謝謝你打電電話來。。但是我我的車子子目前很好好。如果果有需要要，一定定會跟你你聯(lián)絡(luò)的的。湯：噢，，羅伯森森先生，，不知道道能不能能借用您您一點時時間，向您您請教幾幾個簡單單的問題題？羅：噢，，我應(yīng)該該有一點點時間，，你想知知道什么么呢？湯：你買買的車子子到現(xiàn)在在已經(jīng)五五年了，，我想您您應(yīng)該是是買來做做生意意的吧吧？拔打電電話案案例羅：是是的，，給我我的業(yè)業(yè)務(wù)代代表用用的。。湯：您您提供供車輛輛給業(yè)業(yè)務(wù)人人員已已經(jīng)多多久了了？羅：噢噢，大大概有有13到14年了吧吧。湯：您您買過過多少少輛車車子給給他們們用呢呢？羅：五五輛。。剛開開始的的時候候，我我只買買一輛輛。當(dāng)當(dāng)時公公司很小。。但是是現(xiàn)在在我們們使用用兩輛輛車。。湯：噢噢，很很好。。我好好奇的的是，，當(dāng)您您購買買目前前這些些車輛的時時候，，您的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員看中中的是是那種種車呢呢？羅：我我們當(dāng)當(dāng)時有有兩輛輛2000系列的的轎車車。我我們很很滿意意貴公司司轎車車的整整體性性能。。所以以我們們又買買了新新型的車子子。拔打電電話案案例湯：您您擁有有先進(jìn)進(jìn)的車車型有有多久久了。。羅：噢噢，大大概五五年吧吧！湯：羅羅伯森森先生生，我我們知知道您您的時時間寶寶貴。。我在在想，既既然您您這么么多年年來都都愛用用我們們的車車子，，我向您保保證，，我們們的主主管聽聽到了了，一一定會會很高高興。。我可以以把剛剛推出出的新新4000型資料料寄給給您嗎嗎？羅：噢噢，我我目前前沒有有購買買新車車的計計劃。。湯：羅羅伯森森先生生，我我完全全了解解這一一點，，我只只是認(rèn)認(rèn)為您可能能喜歡歡4000型新的的省油油特性性。大大家對對于這這些特性性都非非常感感興趣趣。拔打電電話案案例羅：省省油特特性？？湯：是是的，，有人人已經(jīng)經(jīng)買了了4000型的汽汽車。。結(jié)果果燃料料的消耗耗量大大量減減少。。而且且對車車子總總體性性能非非常滿意。。羅：噢噢，湯湯姆，，這倒倒是引引起了了我的的注意意，我我一直直在找省油油的辦辦法。。請把把小冊冊子寄寄給我我，，，我會會參考看看看。湯：噢噢，很很好，，我會會馬上上寄出出。我我很想想和您您見個個面””羅：噢噢，謝謝謝。。湯：謝謝謝您您啦。。電話中中善用用第三三者建建立信信賴感感1.XX建議我我與您您聯(lián)系系，他他認(rèn)為為我能能為您您節(jié)省省費用用？2.XX是如此此地關(guān)關(guān)心您您，他他讓我我務(wù)必必給您您打這這個電電話！！3.您和XX一樣關(guān)關(guān)心XX問題對對嗎？？4.我們是是不是是先來來了解解一下下，XX得到了了多少少利益益？5.以您現(xiàn)現(xiàn)在的的狀況況和XX相比，，您覺覺得您您更關(guān)關(guān)注什什么？？6.XX關(guān)照過過，讓讓我一一定要要對他他負(fù)責(zé)責(zé)那樣樣的待待您??！7.我真的的很幸幸運，，能為為您以以及XX這么優(yōu)優(yōu)秀的的人服服務(wù)??！8.相信您您的眼眼光會會和您您的朋朋友一一樣獨獨到…..電話中中如何何明確確決策策權(quán)限限1.要是您您欣賞賞我們們的產(chǎn)產(chǎn)品及及價格格,您是可可以批批準(zhǔn)購購買的的,對嗎?2.是否還還有人人和您您一道道作出出決定定?3.貴公司需需要的話話,一般要經(jīng)經(jīng)過那些些程序?4.如果要深5.有什么原因防礙您現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議?6.整個申報協(xié)議要多長時間?我能做些什么?7.您還需要我為您提供些什么?他們關(guān)心的是什么?電話中異異議的真真相異議解讀對策太貴了我心動了,但我不知道是否值得價值≥價格我比較一下我想買,但我還嫌這不是最好的U.S.P讓我考慮考慮我喜歡他,但我要多一些理由支持購買考慮的是什么我要同XX商量我要買,但我不急,我要聽別人的意見是否商量的人很重要，重要的話可以聯(lián)系一下我沒有預(yù)算如果我覺得這個決定是對的….拋開預(yù)算電話中客客戶異議議的分析析與解除除方法太貴了:跟什么比比較數(shù)字分析析法貴多少最貴的就就是最好好的價格還是是成本考慮價值值還服務(wù)務(wù)最大的優(yōu)優(yōu)勢我要考慮慮一下:免費法給幾分鐘鐘考慮什么么價值法沒有講清清楚做錯了什什么是錢的問問題嗎是真的打打算買,對嗎電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例1．我要考考慮一下下范例例：客戶戶：：就是在在我做出出這么高高額金錢錢承諾時時，我要要考慮一一下。業(yè)務(wù)代表表：沒關(guān)關(guān)系，很很顯然的的，你不不會花時時間考慮慮，除非非你是真真的有興興趣。對對嗎？客戶戶：：當(dāng)然了了，這牽牽涉到我我們的最最佳利益益，我真真的要考考慮。業(yè)務(wù)代表表：我相相信，在在我們未未來達(dá)成成這項生生意的目目標(biāo)之前前，你不不會趕我我走，是是嗎？所所以，我我能認(rèn)定定你會很很認(rèn)真的的考慮，，對嗎？？電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例客戶戶：：我當(dāng)然然會了。。噢，事事實上考考慮這樣樣的決定會把我我難倒，，我想澄澄清我的的想法。。業(yè)務(wù)代表表：你要要考慮的的XX產(chǎn)品，主主要考慮慮點在于于品質(zhì)呢，還還是服務(wù)務(wù)呢？客戶戶：：都不是是，貴公公司的服服務(wù)口碑碑很好。。我知道XX產(chǎn)品是比比較好的的產(chǎn)品。。”業(yè)務(wù)代表表：是不不是因為為附加客戶：也不是，我對基本的功能感到很滿意。業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例客戶戶：：也不是是，我要要求我們們擁有的的每一個個產(chǎn)品呢，都要要有服務(wù)務(wù)合約，，這點不不在考慮慮范圍之內(nèi)。。業(yè)務(wù)代表表：還是是有哪一一點，我我忘了做做說明了了呢？客戶戶：：沒有，，我對你你的說明明很滿意意，你交交待了所有的細(xì)細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)代表表：噢，，說真的的，我想想冒昧請請教一下下您的考考慮是不是是與錢有有關(guān)？客戶戶：：我只是是因為你你所推薦薦的XX產(chǎn)品太貴貴了。電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例業(yè)務(wù)代表表：噢，，在今天天，有好好多人都都擔(dān)心做做出金錢錢上的承承諾，你你能否告告訴我這這個產(chǎn)品品貴了多多少？客戶戶：：比我的的預(yù)算多多了4000多元，但但我不知知道哪些些設(shè)備和和功能可可以不買買，同時時還可以以增加產(chǎn)產(chǎn)品的效效能呢？？業(yè)務(wù)代表表：噢，，我們已已經(jīng)談到到許多，，要讓產(chǎn)產(chǎn)品合乎乎經(jīng)濟(jì)效效益，我我想我們們應(yīng)該花花點時間間把這4000元做個適適當(dāng)評估估。假如如你現(xiàn)在在投資了了整個XX產(chǎn)品，你你認(rèn)為會會使用多多久呢？？電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例客戶戶：：我們會會一直使使用，希希望能使使用到它它不能使使用為止止。如果果評估生生意的效效應(yīng)，這這套XX產(chǎn)品至少少能滿足足我們的的需求五五年，那那個時候候，我們們會更換換新的產(chǎn)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表表：噢，，好的，，我們把把4000塊錢除以以五年，，就成為為每年800元，對嗎嗎？客戶戶：：沒錯。。業(yè)務(wù)代表表：假如如貴公司司營業(yè)全全年無休休，所以以會使用用這個系系統(tǒng)52個星期，，對嗎？？客戶戶：：當(dāng)然了了。電話中強(qiáng)強(qiáng)力成交交法范例例業(yè)務(wù)代代表：：如果果呢，，把每每年的的費用用除以以55，就是是大約約每周周15元，就就XX產(chǎn)品的的效率率而言言，因因為貴貴公司司是一一周7天營業(yè)業(yè)，雖雖然聽聽起來來很離離譜，，但是是每天天的投投資大大約是是2.5元。客戶戶：：你這這么算算的話話，聽聽起來來是不不多啊啊！業(yè)務(wù)代代表：：您不不認(rèn)為為這新新XX產(chǎn)品的的效率率很快快就能能彌補補每天天兩元元五角角的投投資嗎嗎？客戶戶：：我同同意，，我對對這項項投資資的回回收很很樂觀觀，也也許我我對自自己利利益的的評估估太保保守了了，那那就盡盡快讓讓回收收進(jìn)來來吧??！業(yè)務(wù)代代表：：噢，，好吧吧！那那么XX產(chǎn)品是是這個個星期期送還還是下個個星期期好呢呢？客戶戶：：噢，，盡快快辦理理吧！！業(yè)務(wù)代代表：：噢，，那這這個星星期三三您就就會擁擁有XX產(chǎn)品。?？蛻魬簦海汉芎煤谩ｋ娫捴兄袕?qiáng)力力成交交法范范例電話中中客戶戶異議議的分分析與與解除除方法法我們已已經(jīng)有有供應(yīng)應(yīng)商:再給一一次機(jī)機(jī)會不將所所有的的雞蛋蛋放在在一個個籃子子里忠誠是是美德德形勢在在變允許例例外費一點點事值值得多少家家供貨貨商不要求求全部部生意意電話中中客戶戶異議議的分分析與與解除除方法法我沒有有時間間:這正是是原因因認(rèn)識價價值賺更多多利潤潤浪費彼彼此的的時間間使我想想起我深深深的感感受到到電話中中客戶戶異議議的分分析與與解除除方法法我要比比較一一下:有其他他資料料?為什么么不放放心用什么么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比較較讓我們們一起起比較較需要嗎嗎?香蕉與與梨電話中中客戶戶異議議的分分析與與解除除方法法我沒有有興